DE SU EMPRESA

EL FUTURO

POR PRIMERA VEZ EN AMÉRICA LATINA:

EXPONENCIAL

· PROFESOR DEL PROGRAMA EJECUTIVO DE TRANSFORMACIÓN DE LOS NEGOCIOS DE LA UNIVERSIDAD DE CHICAGO

· CREADOR DEL MODELO DE LAS 6R’S

· SPEAKER WOBI

SÍNTESIS DE DOS CURSOS CENTRALES DEL PROGRAMA DE TRANSFORMACIÓN DE LOS NEGOCIOS DE LA UNIVERSIDAD DE CHICAGO

IMPARTIDO POR:

PhD. PABLO FERNÁNDEZ

TRANSFORMACIÓN DIGITAL Y NUEVOS TIPOS DE NEGOCIOS

2 d e D i c i e m b r e d e l 2 0 1 9

TALLER 1: INNOVACIÓN EN LA GESTIÓN DE CLIENTES: LAS 6R DEL NEGOCIO

TALLER 2:

Speaker :

PhD. PABLO FERNÁNDEZFUNDADOR Y CEO

Autor de diversas metodologías de

management, entre éstas: el Modelo de las

6R, para rentabilización de cartera de clientes;

metodología GRE para gestión de experiencia

de clientes y el modelo QSP para estrategia de

ventas.

Doctor en Marketing (PhD), egresado de la

Universidad de Cornell (NY) donde también

obtuvo su diploma de Maestría.

Experto en Inteligencia Artificial y su

implicación estratégica en los negocios,

certificado por el MIT

Autor de los libros “LA GESTION DEL

MARKETING DE SERVICIOS” (Editorial

Granica, Buenos Aires, 2003), “LAS 6R DEL

MARKETING” (Editorial Norma, Colombia,

2016) y “LAS 6R DEL NEGOCIO” (LID Editorial,

Colombia, 2017). Autor de diversos artículos de

su especialidad, incluyendo “No Reste Clientes,

Sume Relaciones”, Harvard Business Review.

Profesor del Programa Ejecutivo de

Transformación Digital de los Negocios de la

Universidad de Chicago

Profesor de la UM - University of Miami y de

la FIU – Florida International University.

Profesor de postgrados en Universidad ORT

(Uruguay), Universidad ESAN (Perú),

Universidad de San Andrés (Argentina) y

Universidad Americana (Paraguay).

Anteriormente, fue Gerente de Marketing en

diversas instituciones financieras, entre ellas

ING Bank. Consultor de las Naciones Unidas.

Distinguido como Eisenhower Fellow, 2008,

institución que detecta, desarrolla y conecta

líderes a nivel mundial.

Es fundador y CEO de MarketingTech, firma

que ofrece servicios de consultoría y

formación a clientes en USA y América

Latina. Speaker WOBI y conferencista

internacional en temas de su especialidad.

TRANSFORMACIÓN DIGITAL Y NUEVOS TIPOS DE NEGOCIOS

Conozca cuáles son las principales tendencias de transformación que se están dando en la actualidad, qué implicancias tienen para los negocios y cómo aplicarlas a su propia empresa. En este mercado cambiante, las empresas de todos los tamaños e industrias deben reevaluar sus estrategias bajo nuevos paradigmas.

¿Cómo se mantienen relevantes las empresas y los profesionales en este contexto cambiante?

¿Cuáles son las principales tendencias que transformarán nuestra sociedad y empresas?

¿Cómo podemos prepararnos para ellos y aprovechar las oportunidades que presentan?

Descubra las oportunidades que se abren a partir de las tecnologías emergentes como inteligencia artificial, blockchain, big data,  IoT; las amenazas que generan para las empresas existentes y los nuevos modelos de negocio que están emergiendo.

OBJETIVOS

TRANSFORMACIÓN DIGITAL Y NUEVOS TIPOS DE NEGOCIOS

Este módulo ofrece una perspectiva integral de las diversas tendencias tecnológicas y su impacto actual y esperado tanto en el negocio como en la sociedad. 

Se analizan las principales tecnologías emergentes y se evalúan sus impactos potenciales. 

Y lo que es más importante, se alienta a los participantes a imaginar su aplicación en sus empresas para mejorar sus relaciones actuales y futuras con los clientes.     

Comprenda las tendencias tecnológicas clave que están surgiendo actualmente y sus implicaciones para las empresas. 

Visualice la tecnología no como un �n, sino como un facilitador de los procesos de negocios y la generación de valor para los clientes. 

Aprende de la experiencia "punto com". 

Obtenga una comprensión de las áreas clave donde la transformación digital está cambiando los modelos de negocio y cómo se pueden aplicar. 

Céntrese en cómo usar las nuevas tecnologías para mejorar las relaciones con los clientes como la verdadera fuente de ingresos para las empresas.   

CONTENIDO DEL CURSO

TRANSFORMACIÓN DIGITAL Y NUEVOS TIPOS DE NEGOCIOS

– Tecnologías exponenciales: empresas

exponenciales y sociedad exponencial. 

– La importancia de un modelo de

negocio para orientar la adopción

tecnológica. 

– Características de los nuevos modelos

de negocio. 

– Tecnologías emergentes clave que

remodelarán nuestras vidas: 

Blockchain: la mercantilización de la

confianza. El impacto en el comercio,

procesos y marcas. 

– Internet de las cosas: cuando las

máquinas hablan entre sí.

– Usos del IoT. ¿Quién se beneficia de

IoT en el mercado de consumo? 

– De la minería de datos al aprendizaje

profundo. 

– Aplicaciones empresariales de la IA. 

– La revolución más grande está a

punto de comenzar. 

– ¿Eres un robot? La diferencia entre los

robots y los humanos y el futuro de

cada uno. 

– Robots para contacto con el cliente. 

Otras tecnologías que cambiarán

nuestro mundo: 5G, computación

cuántica, grafeno. 

– Reorientación de las perspectivas de

negocios: en una economía

exponencial, el mundo no pertenece a

quienes tienen productos, sino a sus

propios clientes. 

– El valor de la confianza y las relaciones

con los clientes en esta nueva era. 

– Aplicando nuevas tecnologías para

mejorar las relaciones con los clientes

en su empresa.

INNOVACIÓN EN LA GESTIÓN DE CLIENTES: LAS 6R DEL NEGOCIO

¿Cómo pueden las empresas aprovechar y desarrollar todo el potencial latente en su cartera de clientes?

Los clientes son la fuente fundamental de ingresos para las empresas y el factor verdaderamente escaso en la nueva economía. A pesar de esto, y del aumento de los costos de adquisición de clientes, la mayoría de las empresas renuncian a la mayoría del potencial de sus clientes.

Durante este módulo, se presentará la metodología 6R y los participantes tendrán la oportunidad de aplicarla a su realidad empresarial actual. Este modelo proporciona una perspectiva holística sobre las relaciones con los clientes y su impacto en el balance final del negocio. 

OBJETIVOS

INNOVACIÓN EN LA GESTIÓN DE CLIENTES: LAS 6R DEL NEGOCIO

Cada una de las "R" en el modelo ( Relación, Retención, Ingresos, Referencias, Recuperación, Reactivación ) se re�ere a un factor o componente especí�co de sus relaciones con el cliente.   

Esta metodología permite a los participantes estimar el potencial de ganancias latentes para cada uno de estos seis elementos, comprender lo que las compañías líderes han hecho para gestionarlos y diseñar sus propias estrategias de aplicación. 

Se realizarán casos y aplicaciones tanto para empresas B2C como para empresas B2B.    

Desarrolle una perspectiva empresarial centrada en el desarrollo de las relaciones con los clientes y en la realización del valor del cliente a lo largo del tiempo. 

Desarrollar una comprensión clara de las oportunidades de crecimiento latentes en la base de clientes existente. 

Aprende a diseñar y monitorear la calidad de las relaciones. Aplique estrategias modernas para reducir los costos de deserción y retener a los clientes de manera rentable. 

Comprender las métricas para la rentabilidad del cliente y las diferentes estrategias para mejorarlo. 

Comprenda el potencial oculto de las referencias y cómo promoverlas.

Comprender la importancia y el impacto comercial de la recuperación y reactivación de clientes.   

CONTENIDO DEL CURSO

INNOVACIÓN EN LA GESTIÓN DE CLIENTES: LAS 6R DEL NEGOCIO

– Valor del cliente y valor de la empresa. 

– Principios del diseño de la relación con el cliente. 

– Principios clave para aumentar la retención de clientes. 

– Estimación de costos de churn y estrategias de retención. 

ROI. 

– Cómo diseñar tu estrategia de retención. 

– Cuatro estrategias clave para aumentar la rentabilidad del cliente. 

– Estender y valorar el poder del boca a boca en su empresa y cómo

liberarlo. 

– Gestionar las quejas de los clientes: de coste a beneficio. 

– Estrategias de reactivación. De inactivo a activo. 

– Cómo implementar una estrategia centrada en el cliente dentro de su

organización.

¿EN QUÉ SERELACIONAN

AMBOS MÓDULOSEstán íntimamente ligados ya que la revolución tecnológica

está desdibujando los mercados actuales, redefiniendo la

manera en que las empresas se relacionan con sus clientes.

En particular, las nuevas tecnologías hacen que cada vez sea

más fácil tener producto para ofrece, tal como Uber o Airbnb. 

El desafío es que cuando se vuelve fácil tener producto,

automáticamente se vuelve difícil tener y retener

clientes. La clave entonces, es generar modelos de

negocios apalancados en la tecnología pero centrados

en la relación con los clientes.

Amazon no creó el e-commerce o Netflix no creó el

streaming. Ambas empresas, al igual que muchas otras,

lo que hicieron fue desarrollar modelos de negocio

centrados en el cliente con un fuerte apoyo tecnológico

BUENOASISTIR A AMBOS

¿POR QUÉ ES

– Brinda una perspectiva clara de los cambios que se

están dando en el entorno de los negocios, donde la

clave es la competencia por los clientes y permite

obtener una herramienta práctica para gerenciar

dicho factor crítico.

– Los clientes son la única fuente de ingresos para las

empresas. Por lo tanto la batalla por los clientes es la

lucha por la supervivencia y desarrollo futuro.

LOS MÓDULOSESTÁN DIRIGIDOS A:

– Financiero

– Seguros

– Retail

– Servicios en general

– Laboratorios

– Hotelería

– Medios

– Restaurantes

Cada módulo ofrece un contenido completo per-se. En ambos

casos, se obtiene una perspectiva holística del tema y

herramientas prácticas para su aplicación a la empresa

Dueños de empresas. Gerentes generales, comerciales, marketing y ventas.

Responsables de áreas de clientes y de gestión de información. Gerentes de

producto. Consultores y todos quienes trabajen en áreas de planificación de

negocios.

2 DE DICIEMBREA u l a M a g n a , C e n t r o

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INNOVACIÓN EN LA GESTIÓN DECLIENTES: LAS 6R DEL NEGOCIO

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SPEAKER: