el cierre de la venta 2

1

CIERRE DE VENTASCIERRE DE VENTAS

Atraer la atenciónAtraer la atención

Edición Joaquín Martínez R., [email protected]

2

EL CIERRE DE LA VENTA 2EL CIERRE DE LA VENTA 2ATRAER LA ATENCIÓNATRAER LA ATENCIÓN

Para cerrar con éxito una venta, es necesario lograr la total atención del comprador.

Nadie le comprará si se encuentra pensando en sus problemas, en sus comisiones, en lugar de estar atendiendo a su cliente y sus verdaderas necesidades.

Esa capacidad de lograr la atención es tan importante como la capacidad de escuchar


3


• Disponer de trucos es importante, pero recuerde: llamar la atención no es un circo, puede que el cliente le atienda, pero no le compre... Recuerde: no es lo que usted sabe es lo que usted le motive a comprar, esa es su misión


4


¿Qué atrae la ¿Qué atrae la atención?atención?

Simple: consiste en en Simple: consiste en en hacerle ver a su cliente hacerle ver a su cliente lo bien que se entienden lo bien que se entienden sus problemas (los del sus problemas (los del cliente) y necesidades.cliente) y necesidades.

Que ambos pretenden Que ambos pretenden encontrar una solución, encontrar una solución, un mismo objetivo.un mismo objetivo.

Es establecer una mutua Es establecer una mutua relación.relación.


5


• Se trata de vender una satisfacción.Se trata de vender una satisfacción.

• Debe hacer de su cliente el verdadero protagonista, tal que se sienta Debe hacer de su cliente el verdadero protagonista, tal que se sienta importante, lo que es en realidadimportante, lo que es en realidad

• Siempre haga anotaciones, que revelen la importancia de las opiniones Siempre haga anotaciones, que revelen la importancia de las opiniones de su cliente, él es súmamente importante.de su cliente, él es súmamente importante.

• Ahora: manifieste lo fácil que es comprar su productoAhora: manifieste lo fácil que es comprar su producto


6


¿Y qué hacer con las interrupciones?¿Y qué hacer con las interrupciones?Ojo: llamar la atención y mantenerla son dos cosas distintasOjo: llamar la atención y mantenerla son dos cosas distintas

Trate de estar haciendo recapitulaciones, Trate de estar haciendo recapitulaciones, resúmenes, síntesis, tal que su cliente resúmenes, síntesis, tal que su cliente

sienta que usted le ha puesto atención. sienta que usted le ha puesto atención. Es necesario llevar a su cliente al nivel Es necesario llevar a su cliente al nivel

de comprensión anterior a la de comprensión anterior a la interrupción.interrupción.


7


• Trate de ser la memoria Trate de ser la memoria de su cliente: póngase de su cliente: póngase en su lugar y háblele en su lugar y háblele siolo de la cosas siolo de la cosas positivas o afirmativa positivas o afirmativa que él le dijo.que él le dijo.

• Si la interrupciones son Si la interrupciones son muchas, pida una nueva muchas, pida una nueva cita, no permita que cita, no permita que exista un confusión en exista un confusión en su presentación, su presentación, recuerde que se recuerde que se encuentra en la etapa encuentra en la etapa del cierre: del cierre: se gana o se se gana o se piede...piede... Edición Joaquín Martínez R.,

[email protected]

8


El precio para llamar la El precio para llamar la atención!!!!!!!!!!atención!!!!!!!!!!

Hable de lo atractivo de su Hable de lo atractivo de su precio, forma de pago y de precio, forma de pago y de las posibilidades de ganar, las posibilidades de ganar, ganar.ganar.

Recuerde...usted es lo primero Recuerde...usted es lo primero que se vende y se compra, que se vende y se compra, su precio no tiene precio, su precio no tiene precio, pero su cliente cree haberle pero su cliente cree haberle comprado...comprado...

Practique problemas de Practique problemas de precios: principalmente de precios: principalmente de cara a sus competidores.cara a sus competidores.


9


El uso del buen consejo:El uso del buen consejo:

Una buena forma de Una buena forma de llamar la atención es llamar la atención es mencionar su servicio, mencionar su servicio, después de la venta.después de la venta.

No lo haga con No lo haga con arrogancia, sea arrogancia, sea humilde y servicialhumilde y servicial

Si usted es capaz de Si usted es capaz de anticiparse a los anticiparse a los problemas, él sentiraá problemas, él sentiraá seguridad y empatía seguridad y empatía con usted...con usted...Su consejo es vital, ha de ser muy profesional


10


Trate de enseñar para Trate de enseñar para atraer la atenciónatraer la atención

Por mucho que hable de Por mucho que hable de su producto, no hay su producto, no hay como mostrarlo lo como mostrarlo lo más físicamente para más físicamente para captar la atención: captar la atención: utilice recursos utilice recursos promocionales y promocionales y publicitarios.publicitarios.

Haga anotacionesHaga anotaciones..


11


Trate de que cliente viaje, mediante ideas gráficasTrate de que cliente viaje, mediante ideas gráficas


12


Más anotaciones:Más anotaciones:

Precios, comparaciones con Precios, comparaciones con la competencia, llame la la competencia, llame la atención mediante sus atención mediante sus notas y las necesidades notas y las necesidades del cliente.del cliente.

Cuando el cliente pregunte: Cuando el cliente pregunte: conteste si y solo si tiene conteste si y solo si tiene la respuesta correcta.la respuesta correcta.

Prepárece para cerra el Prepárece para cerra el negocio.negocio.


el cierre de la venta 2

Business