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TALLER DE NEGOCIACIÓNMAYO2017
MENDOZA
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- Conocer principios y elementos de Negociación
- Brindar herramientas básicas de resolución de
conflictos
- Establecer estrategias de negociación cuando la otra
parte no quiere negociar en base a principios
OBJETIVOS
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HABLEMOS SOBRE EL CONFLICTO
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Pugna expresada entre dos o mas partesinterdependientes que perciben:- Objetivos incompatibles- Recursos Limitados- Interferencia en logro de objetivos
Hocker Wilmort
¿Qué es Conflicto?
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Respuestas al Conflicto
Defender/Competir
Evadir
Colaborar
Ceder
Comprometer
CAPACIDAD DE COOPERACION
SATISFACCION DE OBJETIVOSPERSONALES
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Modelos de Negociación
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CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
“Es una RELACION en un CONTEXTO determinado,
conformada como un PROCESO DE COMUNICACION
entre dos o mas PARTES INTERDEPENDIENTES que se
encuentran en RELACION DE CONFLICTO y que intentan
MUTUA SATISFACCION EN OBTENCION DE BENEFICIOS”
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◦Debe haber un conflicto de intereses. Si no hay conflicto, no hay
necesidad de negociar.
◦Debe haber algún grado de ambigüedad acerca de la solución
correcta. Si la solución es clara, no hay razón para negociar.
◦Debe haber una oportunidad para hacer concesiones, y así,
llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.
NEGOCIAMOS CUANDO:
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¿QUÉ NECESITAMOS PARA NEGOCIAR?
Autoestima
Asertividad
Empatía
Capacidad de expresión
Creatividad
Sentido crítico
Flexibilidad
Decisión
Compromiso
Humildad
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◦Del Balcón
Dimensiones de Negociación
ANTES DURANTE DESPUES
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◦De la Mesa
Dimensiones de Negociación
DURANTE
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
GANAR - GANAR
GANAR - PERDER
PERDER - PERDER
MODELO INTEGRATIVO
MODELO DE SUMA CERO
MODELO COMPETITIVO
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METODO HARVARD
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METODO HARVARDInicialmente se basó en cuatro elementos, los cuales sirvieron para establecer los siete elementos de la negociación que Harvard
Las personas: Separe las personas del problema.
Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.
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METODO HARVARD
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Estrategias de Penetración de Negociación de Principios
NO Reaccione: Suba al balcón
NO Discuta: Póngase del lado del oponente
NO rechace: Replantee
NO presione : Tienda un puente de oro
NO ataque: Use el poder para educar
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Gracias!LIC. LUCIANA MORALES