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[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P. Página 1
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
DENOMINACIÓN DEL SILABO: GESTIÓN DE VENTAS
CIUDAD: BABAHOYO
PAÍS: ECUADOR
AÑO: 2011-2012
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SILABO
DENOMINACIÓN: Gestión de ventas
CÓDIGO DEL SÍLABO: ADN03GV
NÚMERO DE CRÉDITOS: 6
NÚMERO DE HORAS SEMANALES: 5
NÚMERO DE HORAS SEMESTRALES: 100
PROFESOR: Alex Peñafiel P.
SEMESTRE ACADÉMICO: Mayo – Octubre 2012
DESCRIPCIÓN DEL SÍLABO.-
La globalización de los mercados y el avance tecnológico tanto en las telecomunicaciones y en el desarrollo de nuevos productos y servicios hace cada día más necesario que los profesionales de todas la ramas del aprendizaje se especialicen en el área de Ventas. Gerencia de Ventas es una materia que tiene como objetivo principal al final del curso obtener profesionales en ventas que inician con un aprendizaje de cómo convertirse en un vendedor
profesional, para luego ascender a una supervisión o jefatura de ventas, para que al final sea un Gerente de ventas experimentado.
PRERREQUISITOS:
Ninguno
CORREQUISITOS:
ADN03OYS ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS
ADN03CCI CONTABILIDAD DE COSTOS
ADN03M MACROECONOMÍA
ADN03M II MATEMATICAS II
ADN03ING INGLES III
TEXTOS REFERENTE DEL SILABO:
JOHNSTON, MARK W., (2009), Administración de Ventas, Mc Graw Hill, 9na ED, México.
(MARK023) -883
OTRAS REFERENCIAS REQUERIDAS PARA EL SILABO.
KOTLER, Philip * Dirección de Marketing * 1ra edición, Pearson educación S.A.,México, 2000 Prentice Hall, México 2003
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OBJETIVOS GENERALES DEL SILABO.- dirigir con eficiencia y eficacia, un
departamento de ventas en una organización de bienes y servicios y conozca su
importancia como generador de ingresos para la empresa..
OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL SILABO.-
a) Proponer y Aplicar diseños de estructuras organizacionales de ventas
b) Desarrollar y aplicar estrategias de ventas en las organizaciones
c) Aplicar los diferentes sistemas de ventas en una organización.
CONTENIDO DEL SILABO
ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS 100
Hora
s T
Hora
s P
ARTICULACION 1: FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 20 5
ARTICULACION 2: EL PROCESO DE VENTAS 20 5
ARTICULACION 3: HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA 20 5
ARTICULACION 4: LA DIRECCIÓN DE VENTAS 20 5
CONTENIDOS POR ARTICULACION DIDACTICA 1. ARTICULACION 1: FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
a. Introducción a las ventas 5 1
b. Proceso de la administración de ventas 5 2
c. Factores del entorno externo sociales 5 1
d. Factores del entorno externo institucionales 5 1
2. ARTICULACION 2: EL PROCESO DE VENTAS
a. Factores del entorno interno 5 1
b. La carrera de vendedor 5 1
c. Etapas del proceso de venta personal 5 1
d. Etapas del proceso de post venta personal 5 2
3. ARTICULACION 3: HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA
a. La venta corporativa 5 2
b. La ética en la dirección de ventas 5 1
c. La venta relacional 5 1
d. Habilidades comunicacionales del vendedor 5 1
4. ARTICULACION 4: LA DIRECCIÓN DE VENTAS
a. Desarrollo de la relación de ventas 5
b. El servicio al cliente 5
c. Reclutamiento y selección de vendedores 5
d. La dirección de ventas 5 5
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CONTRIBUCION DELSILABO A LA FORMACIÓN PROFESIONAL.-
La contribución del sílabo es alta en cuanto a la formación profesional del estudiante, ya que le
proporciona los conocimientos para dirigir el departamento de ventas en una organización.
COMPETENCIAS GLOBALES.-
Las competencias globales para la carrera de Administración de Empresas y Negocios, son las
siguientes:
1. ADMINISTRAR empresas públicas y privadas con el propósito de buscar su
competitividad en el mercado local, nacional e internacional, a través de un crecimiento
empresarial sustentable.
2. TOMAR DECISIONES estratégicas para la solución de problemas empresariales a fin
de mejorar la producción y productividad para satisfacer las necesidades del mercado.
3. CREAR unidades económicas productivas y de servicios que generen puestos de
trabajo a través del desarrollo del talento emprendedor.
4. CAPTAR Y MANTENER EL MERCADO para fortalecer el crecimiento económico
sustentable de la empresa mediante un liderazgo compartido con innovación y
prospectiva.
5. CONTROLAR Y EVALUAR la gestión empresarial pública y privada a través de los
principios contables y financieros universalmente aceptables.
6. INTERPRETAR el funcionamiento de las empresas dentro del sistema económico
vigente y las variables del entorno que inciden en su crecimiento
7. DISEÑAR soluciones empresariales fundamentadas en el derecho económico para la
gestión de proyectos factibles de implementación a partir de una metodología de
comunicación y trabajo en equipo,
8. EVIDENCIAR un perfil moral y ético en el desempeño profesional que influencie en el
entorno de su gestión laboral.
9. INVESTIGAR las ciencias administrativas para vincularlos técnicamente al proceso
gerencial.
COMPETENCIA ESPECIFICA.- El estudiante demostrara conocimientos que le permitirán
crear o evaluar el área de ventas en cualquier negocio.
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RESULTADOS DE APRENDIZAJE.-
RESULTADOS O
LOGROS DEL
APRENDIZAJE DE LA
CARRERA
RESULTADOS O
LOGROS DEL
APRENDIZAJE DEL
SILABO
CONTRIBUC
IÓN (ALTA,
MEDIA,
BAJA)
TAREA:
PRIMER PARCIAL:
FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
1. INTERPRETAR el
funcionamiento de
las empresas
dentro del sistema
económico vigente
y las variables del
entorno que inciden
en su crecimiento
Definir las características
específicas que se
relacionan con la
administración de ventas
Bajo Explicar las
características más
importantes de la
administración en ventas
SEGUNDO PARCIAL
EL PROCESO DE VENTAS
1. ADMINISTRAR
empresas públicas
y privadas con el
propósito de buscar
su competitividad
en el mercado
local, nacional e
internacional, a
través de un
crecimiento
empresarial
sustentable.
Proyectar los aspectos
ambientales que afectan el
proceso de venta
medio Desarrollar casos
analíticos sobre como los
factores ambientales
afectan el proceso de
venta.
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RESULTADOS O
LOGROS DEL
APRENDIZAJE DE LA
CARRERA
RESULTADOS O
LOGROS DEL
APRENDIZAJE DEL
SILABO
CONTRIBUC
IÓN (ALTA,
MEDIA,
BAJA)
TAREA:
TERCER PARCIAL
HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA
CONTROLAR Y
EVALUAR la gestión
empresarial pública y
privada a través de los
principios contables y
financieros
universalmente
aceptables
Describe los atributos
necesarios para realizar
actividades de ventas de
manera ética..
medio Exponer los aspectos
mas relevantes que
inciden en la venta ética
de bienes.
CUARTO PARCIAL
LA DIRECCIÓN DE VENTAS
DISEÑAR soluciones
empresariales
fundamentadas en el
derecho económico para la
gestión de proyectos
factibles de implementación
a partir de una metodología
de comunicación y trabajo
en equipo
Define las actividades
necesarias para conformar
un departamento de ventas
alta Diseño de una estructura
organizacional efectiva de
un departamento de
ventas
METODOLOGÍA A SER UTILIZADA DURANTE EL DESARROLLO DEL PRESENTE
SILABO.-
1. METODOLOGÍA
Metodología a utilizar en la ejecución del sílabo es:
11.1 Aprendizaje basado en Problemas ABP
Identificación del problema.
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Conversación acerca del problema, procedimientos para resolver el
problema.
Exposición de los elementos esenciales: teorías, lógica constructiva del
conocimiento.
Actividad científica del estudiante siguiendo la lógica.
Formulación de hipótesis, preguntas problématicas y análisis.
Solución de problemas guiado por el maestro.
11.2 Aprendizaje Basado en Proyectos
Identificación del problema.
Contextualización y diagnóstico.
Encuadre con relación al problema.
Conformación de equipos de trabajo.
Construcción del problema específico.
Planeación estratégica para solucionar el problema.
11.3 Conversación Heurística
Diálogo establecido entre profesor y alumno mediante preguntas.
Razonamiento de los alumnos para arribar a conclusiones.
Solución del problema.
11.4 Búsqueda Parcial
Formulación del problema.
Organización de la búsqueda de solución.
Exposición de los elementos contradictorios por parte del profesor.
Búsqueda independiente por parte de los alumnos.
11.5 Estudios de Casos
Encuadre motivacional.
Lectura o planteamiento de casos.
Análisis crítico de los casos.
Establecimiento de soluciones y conclusiones
11.6 Análisis
Determinar los límites del objeto a analizar (el todo).
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Determinar los criterios de descomposición del todo.
Determinar las partes del todo.
Estudiar a cada parte del todo.
11.7 Síntesis
Comparar las partes entre sí (rasgos comunes y diferencias)
Descubrir los nexos entre las partes (causales, de condicionalidad, de
coexistencia, etc.).
Elaborar conclusiones acerca de la conclusión del todo.
11.8 Ciclo Experiencial del Aprendizaje
Experiencia.
Reflexión a través d preguntas.
Conceptualización.
Aplicación.
2. RECURSOS
Describir los recursos:
Humanos.
Bibliográficos.
Materiales.
Tecnológicas.
3. MECANISMOS DE EVALUACIÓN
Para la evaluación se tomará en cuenta los siguientes criterios:
a) Participación activa del estudiante.
b) Desarrollo de las actividades planificadas para cada articulación didáctica y
c) del proyecto integrador del semestre académico, cuya valoración se
realizará a base de rúbricas, que se adjunta a éste sílabo, cuya ponderación
se encuentra relacionada con el sistema de evaluación de la UNIANDES,
esto es, la calificación máxima de 10, y para aprobar el módulo un mínimo
de 7.
d) La asistencia a clases deberá ser al menos del 90% de las horas asignadas
para la materia, esto es, la inasistencia no podrá sobrepasar del 10%.
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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES “UNIANDES”
FACULTAD: Administración CARRERA: Negocios MODALIDAD: Presencial SEMESTRE: primer PARALELO: A PERIODO ACADEMICO: mayo- Octubre 2012 SILABO: ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS DOCENTE: Ing. Alex Peñafiel ESTUDIANTE:
PROGRESION CURRICULAR - MECANISMOS DE EVALUACION DEL SILABO ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS
N° MECANISMOS DE EVALUACIÓN PRIMERA
EVALUACIÓN SEGUNDA
EVALUACIÓN TERCERA
EVALUACIÓN CUARTA
EVALUACIÓN EVALUACIÓN
FINAL PROMEDIO
PROMEDIO
TOTAL
1 Control de Lectura
2 Mapas Mentales
3 Ejercicios
4 Representación Gráfica
5 Técnicas de Investigación
6 Experimentos
Modelos
Prototipos
Simulaciones
Demostraciones
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7 Diagnósticos Guías Protocolos Manuales Campaña Talleres
8 Anteproyectos Jurídicos Políticas Clínicas
9 Informes
Ensayos
Artículos
Revistas
10 TIC
11 Sistemas
12 Programa Proyecto Plan
13 Investigación Formativa
14 Vinculación con la Colectividad
15 Programas de Capacitación a la
Comunidad
16 Examen
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Rubrica de Evaluación de los Resultados del Aprendizaje
# ARTICULACION DEL MODULO
EVALUACION DIAGNOSTICA
DESEMPEÑO SUPERIOR
10
DESEMPEÑO ALTO
9
DESEMPEÑO BASICO
8
DESEMPEÑO BAJO
7
DESEMPEÑO DEFICIENTE
6>
FU
ND
AM
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TO
S D
E L
A A
DM
INIS
TR
AC
IÓN
DE
VE
NT
AS
1. Definir el concepto
de organización
2. Entiende el
concepto de cadena
de valor
3. Indicar el alcance
de la medición de
desempeño
4. Exponer
escenarios ejemplos
en los que se
evidencie las mejores
prácticas de
administración de
operaciones
Determinar el nivel de conocimientos
de la administración de
operaciones
Emite conceptos de varios autores
con posicionamiento
propio
Involucra ideas de otros autores en su concepto.
Emite conceptos básicos sin
precisar autores
Tiene Dificultad para emitir conceptos
No emite conceptos adecuados
Distinguir los atributos que componen la
cadena de valor
Presentar ejemplos reales de cadena de
valor
Describe todos los atributos que
componen la cadena de valor
Describe algunos de los atributos
que componen la cadena de valor
Describe solo un atributo que componen la cadena de
valor
No define claramente un solo atributo de la cadena de
valor
Indica el alcance de la medición de
desempeño
Presenta mediante
ejemplos reales el alcance de la
medición de desempeño
Explica con detalles los
instrumentos de medición de desempeño
Explica algunos de los
instrumentos de medición de desempeño.
Explica de forma
incompleta algunos de los instrumentos
de medición de desempeño
No explica ninguno de los instrumentos de
medición de desempeño
Demostrar el conocimiento de la
realidad de su comunidad
Presenta ejemplos
documentados de mejores practicas de
administración en su comunidad
Presenta ejemplos
documentados de mejores practicas de
administración que no son de su comunidad
Presenta ejemplos
documentados de mejores practicas de
administración que no
corresponden a su comunidad
Presenta ejemplos no
documentados de mejores practicas de
administración en su
comunidad
No presenta ejemplos de
mejores practicas de
administración en su comunidad
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# ARTICULACION DEL MODULO
EVALUACION DIAGNOSTICA
DESEMPEÑO SUPERIOR
10
DESEMPEÑO ALTO
9
DESEMPEÑO BASICO
8
DESEMPEÑO BAJO
7
DESEMPEÑO DEFICIENTE
6>
EL P
RO
CE
SO
DE
VE
NT
AS
1.Recordar la forma
en que los deseos y
necesidades del
cliente dirigen el
pensamiento
estratégico de una
empresa
2. Identificar las 7
áreas de decisión en
la estructura
estratégica de
operaciones.
3. Analizar la
estrategia de
operaciones de una
organización real y
aplicar la estructura
de desarrollo de la
estrategia
Describir como los deseos y
necesidades del cliente dirigen el
pensamiento estratégico
Emite conceptos de varios autores
con ejemplos propios
Emite conceptos de varios autores
con ejemplos generales
Emite conceptos básicos sin
precisar autores
Tiene Dificultad para emitir conceptos
No emite conceptos adecuados
Identificar las 7 áreas de decisión en la estructura de
operaciones
Describe detalladamente
las 7 áreas aportando sus
propios conceptos
Describe las 7 áreas repitiendo los conceptos presentados
Describe algunas de las 7 áreas repitiendo los conceptos presentados
Describe una de las 7 áreas
de decisión
No describe ninguna de las 7
áreas de decisión
Localizar en una estructura
organizacional los elementos
estratégicos que utiliza la empresa
Localiza en una estructura
organizacional real y de la
comunidad los elementos
estratégicos que utiliza la empresa citando a autores
Localiza en una estructura
organizacional real los
elementos estratégicos que utiliza la empresa citando a autores
Localiza en una estructura
organizacional real de la
comunidad los elementos
estratégicos que utiliza la empresa
Localiza en una estructura
organizacional ficticia los elementos
estratégicos que utiliza la
empresa
No localiza en una estructura organizacional
ficticia ni real, los elementos
estratégicos que utiliza la empresa
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Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P. Página 13
# ARTICULACION DEL
MODULO EVALUACION DIAGNOSTICA
DESEMPEÑO SUPERIOR
10
DESEMPEÑO ALTO
9
DESEMPEÑO BASICO
8
DESEMPEÑO BAJO
7
DESEMPEÑO DEFICIENTE
6>
HA
BIL
IDA
DE
S N
EC
ES
AR
IAS
PA
RA
LA
VE
NT
A
1. Comprender las
decisiones
fundamentales que
se deben tomar a
corto como a largo
plazo.
2. Recordar la
necesidad de contar
con pronósticos para
elaborar pronósticos
de la cadena de
valor
3. Recordar los
diferentes tipos de
inventarios que
utilizan las empresas
y su función en la
cadena de valor
Ejemplificar la toma de
decisiones a corto y largo
plazo
Explica con ejemplo real con empresas de la
comunidad y citando a autores
las tomas de decisiones a corto y largo
plazo
Explica con ejemplo real y
citando a autores las tomas de decisiones a corto y largo
plazo
Explica con ejemplo real con empresas de la comunidad las
tomas de decisiones a corto y largo
plazo
Explica con ejemplo real las tomas de decisiones a corto y largo
plazo
No explica con ejemplo real las
tomas de decisiones a corto y largo
plazo
Debatir las ventajas de contar con
pronósticos de la cadena de valor
Defiende con ejemplos de la comunidad y
citando autores las ventajas
Defiende con ejemplos de la comunidad las
ventajas
Defiende con ejemplos reales y citando autores
las ventajas
Defiende con ejemplos las
ventajas
No Defiende con ejemplos las
ventajas
Enumerar los tipos de sistemas
de inventarios presentados
Enumera todos los tipos de
sistemas citando a sus autores
Enumera algunos de los
tipos de sistemas citando a sus
autores
Enumera todos de los tipos de
sistemas
Enumera algunos de los
tipos de sistemas
No enumera ninguno de los
tipos de sistemas
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Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P. Página 14
# ARTICULACION DEL MODULO
EVALUACION DIAGNOSTICA
DESEMPEÑO SUPERIOR
10
DESEMPEÑO ALTO
9
DESEMPEÑO BASICO
8
DESEMPEÑO BAJO
7
DESEMPEÑO DEFICIENTE
6>
LA
DIR
EC
CIÓ
N D
E V
EN
TA
S
1. Conocer como la
administración de
calidad ha
evolucionado durante
el tiempo
2. Recordar las
filosofías de calidad
3. Conocer los
requerimientos para
certificaciones ISO
4. Diseñar sistemas
de control
Referir los principales
precursores de la calidad
Narra con referencias
exactas y datos de otros autores sobre los inicios
de la administración de la calidad
Narra con referencias exactas los inicios de la
administración de la calidad
Narra con referencias
inexactas los inicios de la
administración de la calidad
Narra de forma difusa sin
concretar datos específicos
No puede narrar los inicios de la administración de la calidad
Recordar las principales
filosofías de calidad
Refiere con datos de autores
todas las filosofías
explicadas en el texto guía
Refiere con datos de autores algunas de las
filosofías explicadas en el
texto guía
Refiere todas las filosofías
explicadas en el texto guía
Refiere algunas de las
filosofías explicadas en el texto guía
No refiere las filosofías
explicadas en el texto guía
Listar los requerimientos
para certificaciones ISO
Enumera los requerimientos
para certificaciones
ISO con fuentes adicionales al
texto guía
Enumera los requerimientos
para certificaciones
ISO con fuentes del texto guía
Enumera algunos de los requerimientos
para certificaciones
ISO con fuentes del texto guía
Menciona uno de los
requerimientos para
certificaciones ISO con
fuentes del texto guía
No menciona ni uno de los
requerimientos para
certificaciones ISO con fuentes
del texto guía
Describir los instrumentos
disponibles para el diseño de
sistemas de control
Enumera los instrumentos
disponibles con fuentes
adicionales al texto guía
Enumera los instrumentos
disponibles con fuentes del texto
guía
Enumera algunos de los instrumentos
disponibles con fuentes del texto
guía
Enumera un solo
instrumento disponibles con
fuentes del texto guía
No menciona ni un solo
instrumento disponibles con fuentes del texto
guía
[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P. Página 15
1. RESPONSABLE DE ELABORACION DEL SILABO:
Señalar:
Nombre del docente responsable del Sílabo: Alex Peñafiel P.
Título de Tercer Nivel: Ingeniero en marketing
Título de Cuarto Nivel: ___________________________________________
Firma de Aprobación del Director de Carrera: ________________________
Fecha: 28 de mayo del 2012
[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P. Página 16
MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: UNO
SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE
1 INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS L La administración de ventas en el siglo XXI MARK0023 -833 pág. 1
M Definición de ventas Múltiples autores
M Definición de gestión Múltiples autores
J Control de lectura
V FERIADO DECRETADO
2 PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
L Que son los procesos de ventas MARK0023 -833 pág. 11
M Elementos del proceso de ventas
M Formulación del procesos
J Aplicación y control
V Taller de ventas MARK0023 -833 pág. 12
3 FACTORES DEL ENTORNO EXTERNO GENERALES
L macroeconómicos MARK0023 -833 pág. 15
M Marco legal MARK0023 -833 pág. 16
M Factores Técnico MARK0023 -833 pág. 16
J Factores socioculturales MARK0023 -833 pág. 19
V Taller de ventas
4 FATORES DEL ENTORNO EXTERNO ESPECIFICOS
L Factores ambientales MARK0023 -833 pág. 19 M Factores gubernamentales
M Factores de consumo
J Estudio de factores de consumo
V Taller de ventas
5 L
M
M
J
V
ELABORADO POR: ING. MKT. ALEX J. PEÑAFIEL [email protected] Fecha: 28 de mayo de 2012
[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P. Página 17
MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: DOS
SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE
1 FACTORES DEL ENTORNO INTERNO L Metas, objetivo y estructura de la empresa MARK0023 -833 pág. 20-22 M Recursos humanos y financieros
M Capacidad de producción
J Capacidad de investigación y desarrollo
V Taller de ventas
2 LA CARRERA DE VENDEDOR L El impulso al cambio MARK0023 -833 pág. 32-34
M Las ventas como una carrera
M Fortalezas de la carrera de ventas
J Factores claves para el éxito
V Taller de ventas
3 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA PERSONAL
L Tipos de empleo en ventas MARK0023 -833 pág. 35-44 M Etapas del proceso de ventas
M Prospectar clientes
J Inicio de relaciones
V Taller de ventas
4 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA PERSONAL
L Evaluación del prospecto MARK0023 -833 pág. 44-52
M La presentación del bien
M El cierre de la vente
J El servicio post venta
V Taller de ventas
5 L
M
M
J
V
ELABORADO POR: ING. MKT. ALEX J. PEÑAFIEL [email protected] Fecha: 28 de mayo de 2012
[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P. Página 18
MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: TRES
SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE
1 LA VENTA CORPORATIVA L Actores del proceso de compra MARK0023 -833 pág. 53-58
M Reconocimiento de necesidades
M Identificación de proveedores
J Cotización y selección
V Taller de ventas
2 LA ÉTICA EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS L Importancia de la ética MARK0029 -1120 pág. 33-51
M Como diferenciar lo ético
M La toma de decisiones
J Que hacer ante la falta de ética?
V Taller de ventas
3 LA VENTA RELACIONAL L Evolución de la venta personal MARK0029 -1120 pág. 64-80
M Características de la venta relacional
M Etapas de la venta relacional
J Etapas de la venta relacional
V Taller de ventas
4 HABILIDADES COMUNICACIONALES DEL VENDEDOR
L Comunicación verbal y no verbal MARK0029 -1120 pág. 83-86
M El modelo SPIN
M El modelo SIER
J Los estilos de comunicación
V
5 L
M
M
J
V
ELABORADO POR: ING. MKT. ALEX J. PEÑAFIEL [email protected] Fecha: 28 de mayo de 2012
[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P. Página 19
MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: cuatro
SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE
1 DESARROLLO DE LA RELACIÓN DE VENTAS
L La presentación de la venta MARK0029 -1120 pág. 135-147
M La negociación
M La demostración
J El cierre de la venta
V Taller de ventas
2 EL SERVICIO AL CLIENTE L Definiciones MARK0029 -1120 pág. 174-198
M Métodos de servicio al cliente
M Tratamiento de quejas
J Mantenimiento de clientes
V Taller de ventas
3 LA DIRECCIÓN DE VENTAS L La provisión de ventas MARK0029 -1120 pág. 213-235
M Tamaño de la fuerza de ventas
M Organización de la fuerza de ventas
J Territorios y presupuestos
V Taller de ventas MARK0029 -1120 pág. 251-272
4 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES
L Proceso de selección
M Acción de reclutamiento
M La preselección
J La entrevista final
V Taller de ventas
5 L
M
M
J
V
ELABORADO POR: ING. MKT. ALEX J. PEÑAFIEL [email protected] Fecha: 28 de mayo de 2012
[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P. Página 20
MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: cinco
SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE
1 LA MOTIVACION EN EL VENDEDOR L Proceso de formación MARK0029 -1120 pág. 283-327
M Diseño de programa
M Aspectos de la motivación
J El plan de remuneración
V Taller de ventas
2 PROYECTOS VINCULANTES CON LA COMUNIDAD
L Selección del área a interactuar
M Definición de plan
M Indicadores a evaluar
J Análisis de propuestas
V Validación de planes
3 SEMINARIO DE CRM L
M
M
J
V
4 EXPOSICIÓN DE PROYECTOS
L
M
M
J
V
5 EXPOSICIÓN DE PROYECTOS L
M
M
J
V
ELABORADO POR: ING. MKT. ALEX J. PEÑAFIEL [email protected] Fecha: 28 de mayo de 2012