Download - Segmentación del Mercado
2013
Autores
Ing. Javier Velásquez
Ing. Karol Sánchez
Ing. Milena Espina
Ing. Ylse Álvarez
Ing. Candida Villamizar
Ing. Wilmer Sánchez
SSeeggmmeennttaacciióónn ddeell MMeerrccaaddoo
No compre participación en el mercado. Averigüe cómo ganárselo.
Philip Kotler
EDITORIAL
n esta edición nos enfocamos en el mercado, en donde la definición y el reconocimiento
del tipo de mercado donde comercializaremos nuestros productos nos brindarán una
visión generalizada del tipo de actividades comerciales que deberemos realizar, sin
embargo, cada mercado es diferente, y cada uno de los distintos mercados están integrados por
tipos de personas con edades, sexos, costumbres y personalidades diferentes. Esto nos lleva a
pensar que, si cada ser humano es único y distinto, sus gustos y preferencias también lo son.
Lógicamente es imposible tener productos que hayan sido diseñados para el uso de una sola
persona, sin embargo, sí se pueden hacer grupos de personas, es decir,
segmentos que tengan gustos y preferencias parecidos. Este es el
origen de la segmentación de mercados.
Justamente una de las herramientas de la mercadotecnia
que nos permite analizar el mercado de forma efectiva es la
segmentación de mercados, que puede definirse como la
división de un universo heterogéneo en grupos con al
menos una característica homogénea. Para ampliar más estos
conceptos tenemos nuestro primer reportaje sobre la segmentación
del mercado: conceptos, lineamientos y beneficios, seguidamente
nos explican si debemos segmentar o no y las buenas razones para hacerlo
y ampliar nuestro mercado, luego nos plantean las estrategias básicas
para identificar segmentos y elegir un mercado meta, después nos preguntamos ¿Cómo obtener
una ventaja Competitiva en el segmento del mercado? Donde apreciamos las bondades de
segmentar y competir en ese mercado, para finalizar tenemos tres grandes reportajes en el
primero nos enseñan ¿Cómo y Porque Segmentar el Mercado en una Empresa de Turismo?,
como caso práctico de la segmentación, seguidamente como utilizar la web 2.0 para la
segmentación del mercado y llegarles a través de esta herramienta y por último la segmentación
como clave del éxito comercial.
Nuestro lema en esta edición es: Te enseñamos a llegar al mercado con la segmentación!
Aprovéchalo.
Los editores
@candi1704 @javieraugustovt
@milenaespina @skarols 12
@wilmer_coq @ylsealvarez7
E
INDICE
1. La Segmentación de Mercados
2. Segmentar o no?
3. Segmentación de mercado eficaz
4. ¿Cómo obtener una ventaja Competitiva en el
segmento del mercado?
5. ¿Cómo y Porque Segmentar el Mercado en una
Empresa de Turismo?
6. Segmentación de merca dos mediante marketing
online
7. Segmentación: clave del éxito
comercial.
La
Segmentación
de Mercados
n mercado se compone de personas y
organizaciones con necesidades, dinero
que gastar y el deseo de gastarlo. Sin
embargo, dentro de la mayor parte de los
mercados las necesidades y deseos de los
compradores no son las mismas.
Una empresa debe profundizar en el conocimiento
de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y
su estrategia de marketing a los requerimientos de
éste. ¿Cómo puede la empresa adaptarse a tanta
diversidad? La segmentación toma como punto de
partida el reconocimiento de que el mercado es
heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o
segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos
como mercados meta de la empresa. Así pues, la
segmentación implica un proceso de diferenciación
de las necesidades dentro de un mercado.
La identificación y elección de los segmentos de
mercado plantea el problema de decidir la posición
que desea la empresa ocupar en dichos mercados,
es decir, elegir un posicionamiento para sus
productos. Uno de los factores fundamentales en el
éxito de los productos que se enfrentan a mercados
competitivos se encuentra en un adecuado
posicionamiento. En cierta forma podría hablarse
del posicionamiento como la manera en que
daremos a conocer nuestro producto o servicio y
como pretendemos sea percibido por nuestro
mercado meta.
¿Qué es la segmentación de
mercado?
La segmentación de mercado es un proceso que
consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en varios grupos más pequeños e
internamente homogéneos. La esencia de la
segmentación es conocer realmente a los
consumidores. Uno de los elementos decisivos del
éxito de una empresa es su capacidad de
segmentar adecuadamente su mercado. La
segmentación es también un esfuerzo por mejorar
la precisión del marketing de una empresa. Es un
proceso de agregación: agrupar en un segmento de
mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente
grande y homogéneo de consumidores que se
pueden identificar dentro de un mercado, que
tienen deseos, poder de compra, ubicación
geográfica, actitudes de compra o hábitos de
compra similares y que reaccionarán de modo
parecido ante una mezcla de marketing.
U
El comportamiento del consumidor suele ser
demasiado complejo como para explicarlo con una
o dos características, se deben tomar en cuenta
varias dimensiones, partiendo de las necesidades
de los consumidores. Se recomienda pues,
presentar ofertas de mercado flexibles al segmento
de mercado. La oferta de demanda flexible consiste
en: Una solución que conste de elementos del
producto y servicio que todos los miembros del
segmento valoran y opciones que solo unos
cuantos valoren, cada opción implica un cargo
adicional.
Una buena segmentación debe tener como
resultado subgrupos o segmentos de mercado con
las siguientes características:
1. Ser intrínsecamente homogéneos
(similares): los consumidores del segmento
deben de ser lo más semejantes posible
respecto de sus probables respuestas ante
las variables de la mezcla de marketing y sus
dimensiones de segmentación.
2. Heterogéneos entre sí: los consumidores
de varios segmentos deben ser lo más
distintos posible respecto a su respuesta
probable ante las variables de la mezcla de
marketing
3. Bastante grandes: para poder garantizar la
rentabilidad del segmento
4. Operacionales: Para identificar a los clientes
y escoger las variables de la mezcla de
marketing. Se debe de incluir la dimensión
demográfica para poder tomar decisiones
referentes a la plaza y la promoción.
Elaborado por: Ing. Wilmer Sánchez
Sígueme por @wilmer_coq
Beneficios de la
Segmentación de mercados
Permite la
identificación de las
necesidades de los
clientes dentro de un
sub-mercado y el
diseño más eficaz de la
mezcla de marketing
para satisfacerlas.
Las empresas de
tamaño mediano
pueden crecer más
rápido si obtienen una
posición sólida en los
segmentos
especializados del
mercado.
La empresa crea una
oferta de producto o
servicio más afinada y
pone el precio
apropiado para el
público objetivo.
La selección de canales
de distribución y de
comunicación se
facilita en mucho.
La empresa enfrenta
menos competidores en
un segmento específico
ventaja competitiva
considerable.
oy en día, las empresas
encuentran cada vez menos
rentable hacer mercadeo
masivo o hacerlo basado en la variedad
del producto. Los mercados masivos se
están fraccionando en cientos de
micromercados donde se encontrarán
grupos con diferentes estilos de vida que
buscan diversos productos en distintos
canales de distribución y que están
expuestos a múltiples canales de
comunicación.
Es por esto que las empresas adoptan
cada vez más el concepto de seleccionar
mercados meta. Aquí usted analizará los
perfiles de los segmentos del mercado,
escogerá los más relevantes y se fijará
como meta uno o más de estos
segmentos y desarrollará productos y
programas de mercadeo a la medida de
cada segmento seleccionado. El hacer
mercadeo de metas significa que estamos
avanzando hacia el micromercadeo
donde los programas de mercadeo se
diseñan y ejecutan para cubrir las
necesidades y deseos de grupos
específicos de clientes en una base de
mercadeo local (por área geográfica, por
cadena de almacenes, por almacén).
La segmentación de mercado es una
forma de buscar nuevas oportunidades
en el mercado total a través del
conocimiento real de los consumidores.
Se lleva a cabo a través de un proceso
H
El proceso de segmentación debe
dar como resultado la toma de una
de cuatro decisiones básicas:
1. La compañía puede decidir
concentrarse en un
segmento del mercado.
2. La compañía puede decidir
concentrarse en varios
segmentos y diseñar
diferentes estrategias para
cada segmento.
3. La gerencia puede decidir
no segmentar el mercado
sino ofrecer sus servicios al
mercado entero. Por
ejemplo cuando el mercado
es muy pequeño y una
porción de él no es rentable.
4. El análisis muestra que no
hay nicho de mercado
viable para la oferta de
productos o servicios.
SEGMENTAR O NO?
que consta de 3 etapas: Estudio, Análisis
y Preparación de perfiles.
El segmento de mercado debe de ser
homogéneo a su interior, heterogéneo al
exterior, con un número suficiente de
consumidores para que sea rentable; y
operacional, es decir, que incluya
dimensiones demográficas para poder
trabajar adecuadamente en la plaza y
promoción del producto. Los segmentos
van cambiando por ello es importante
realizar la segmentación de forma
periódica.
Las empresas que estás dirigidas a
segmentos específicos de mercado tienen
mayor credibilidad con los consumidores
y aprenden rápidamente a cumplir con
sus expectativas. El objetivo final de la
segmentación es que la compañía
concentre sus esfuerzos en satisfacer a un
grupo de personas con necesidades
similares y a la segura en lugar de tratar
de satisfacer a todos y probablemente no
satisfaciendo a nadie, mientras que un
competidor que demuestra sí
preocuparse en especial por el cliente nos
ganará el mercado.
A continuación se resumen las razones
para segmentar:
Al segmentar, la empresa puede
entender mejor a sus clientes y realizar
análisis específicos.
Es más fácil identificar y combatir a los
competidores cuando sabemos qué
tipo de cliente ellos y nosotros
atendemos, a veces descubriremos
que la empresa que vimos como un
férreo competidor no lo era tanto y
otros que no considerábamos nos
están quitando clientes.
Las compañías pueden concentrar sus
recursos de manera más efectiva a
unos cuantos clientes potenciales que
ciertamente nos comprarán en lugar
de gastar mucho en grandes masas de
personas de las que no conocemos su
potencial.
La planeación se vuelve más fácil al
conocer al cliente.
Una buena segmentación puede
incrementar el mercado al identificar
nuevos clientes que cumplen el perfil
que nuestra empresa trata de
satisfacer.
Elaborado por: Ing. Ylse Álvarez
Sígueme por @ylsealvarez7
“No importa el criterio siempre que
de una segmentación de mercado
eficaz”. Philip Kotler
on poblaciones y
comunidades cada día más
diversas, sería arriesgado para
una firma en particular ofrecer la
misma mezcla comercial a tan
distintos consumidores. La
segmentación de mercado ofrece a
las empresas la posibilidad de
personalizar o confeccionar a la
medida una combinación única de
elementos como el producto, el
precio, la plaza y la promoción, para
mercados meta específicos. Por
consiguiente, les permite satisfacer las
necesidades de sus clientes de una
manera más efectiva, a través de una
propuesta de valor potencialmente
superior a la de la competencia. Pocas
compañías son lo suficientemente
grandes como para satisfacer las
necesidades de todo un mercado. La
mayoría debe separar la demanda
total en segmentos y elegir solamente
aquellos para los que se tenga la
capacidad de atender.
Se dice que un segmento de mercado
debería ser:
Fácil y claramente identificable
Medible
Accesible a través de
promoción, comunicación y
canales de distribución
Diferente en su reacción a
determinada propuesta de
valor
Durable (que no cambie tan
rápidamente)
Apropiado para las políticas y
recursos de la empresa
Suficientemente grande para
ser rentable
La base para la segmentación es un
factor que varía entre los grupos de
un mercado, pero que es consistente
al interior de los propios grupos.
Kotler en sus análisis menciona 4
condiciones para una segmentación
eficaz:
C
SEGMENTACIÓN DE
MERCADO EFICAZ
Una buena segmentación puede incrementar
el mercado al identificar nuevos clientes que
cumplen el perfil que nuestra empresa trata de
satisfacer.
Para realizar la definición de
segmentos de manera eficaz, es
importante fusionar las condiciones
de factibilidad económica y volumen
del segmento, esto permitirá escoger
segmentos rentables, que presente
oportunidades de crecimiento.
Debe evaluarse la posibilidad de
acceso al segmento a través de los
recursos disponibles (humanos,
financieros, etc.) y medios de
comunicación y de distribución, esto
se convierte en una premisa para
definir la segmentación.
Existen técnicas analíticas rigurosas
que se utilizan para organizar a los
consumidores en grupos con
necesidades, deseos y actitudes
afines. Mediante estas técnicas, se
logra determinar el tamaño y el
mercado potencial de cada segmento,
junto con el posicionamiento y los
atractivos que se utilizarán para
cubrirlo.
Una industria muy conocida en la cual
se utiliza con frecuencia este tipo de
análisis es la de las
telecomunicaciones móviles, donde la
competencia es cada día más fuerte
alrededor del mundo, los
consumidores exigen una calidad
cada vez mayor a un menor precio, y
las utilidades y los ingresos promedio
por cliente enfrentan serios retos. En
este caso, el objetivo del proceso de
segmentación consiste en categorizar
clientes en diferentes grupos para
ejecutar estrategias de contacto
distintivas y presentar ofertas
próximas, partiendo de datos e
información de los sistemas de cobro.
Elaborado por: Ing. Javier Velásquez
Sígueme por @javieraugustovt
FFiinnaallmmeennttee eell oobbjjeettiivvoo sseerráá ssaattiissffaacceerr
llaass nneecceessiiddaaddeess ddeell cclliieennttee qquuee
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segmentos.
na vez decidido en qué
segmentos del mercado
entrará, la compañía deberá
decidir dónde quiere estar, la
pregunta es la siguiente ¿Que
posiciones quiere ocupar en esos
segmentos?
La posición de un producto es la
forma en que los consumidores
definen el producto con base en sus
atributos importantes (el lugar que el
producto ocupa en la mente de los
consumidores en relación con
productos de la competencia).
Los consumidores sufren sobrecarga
de información acerca de productos y
servicios; no pueden evaluar
nuevamente los productos cada vez
que toman una decisión de compra.
Para simplificar el proceso de compra,
los consumidores organizan
productos, servicios, y compañías en
U
¿Cómo
obtener una
ventaja
Competitiva
en el
segmento
del mercado?
POSICIONAMIENTO
“Los productos se
crean en la fábrica,
pero las marcas se
crean en la mente”
distintas categorías y los “posicionan”
en su mente. La posición de un
producto es el complejo conjunto de
percepciones, impresiones, y
sentimientos que los consumidores
tienen con respecto al producto en
comparación con los productos de la
competencia.
Reflejo de esto en
la actualidad es la
Harina Pan,
producto que
forma parte de la
cultura de muchos
venezolanos.
A pesar de que muchos consumidores
posicionan los productos con o sin la
ayuda del marketing, al marketing no
le conviene dejar las posiciones de sus
productos al azar; deben planear las
posiciones que confieren a sus
productos la mayor ventaja posible en
los mercados meta determinados, y
deben diseñar mezclas de marketing
para crear esas posiciones planeadas.
Ahora la pregunta es ¿Cómo lograr las
ventajas competitivas?
El marketing debe entender las
necesidades de los clientes mejor que
los competidores y proporcionarles
mayor valor. En la medida que una
compañía se pueda posicionar como
proveedor de más valor a los
mercados meta seleccionados,
obtienen una ventaja competitiva.
El posicionamiento inicia con una
diferenciación del producto que le
proporcione mayor valor para el
cliente.
Esta ventaja puede ser ocasionada
por:
Precios más bajos
Mayores beneficios que
justifican precios más altos.
Una compañía u oferta de mercado se
puede diferenciar con base en el
producto, los servicios, los canales, el
personal o la imagen, como se
observa en la siguiente estructura:
Elaborado por: Ing. Karol Sánchez
Sígueme por @skarols 12
n la mayoría de las Agencias de
Viajes y Empresas Turísticas no
se distinguen los diferentes
segmentos target a los que se dirigen
y por lo general, la mayoría de
agencias de viajes parecen querer
captar todo tipo de público con todo
tipo de necesidades, la diversidad de
la demanda turística debe identificar
“segmentos” de mercados que se
definen como subconjuntos distintos
de consumidores, que corresponden a
características similares entre en sí.
Cada segmento tiene un
comportamiento turístico específico
en función de sus necesidades,
preferencias y características. A raíz de
ello proviene recalcar la importancia
de aplicar la segmentación.
El turista actual es un consumidor
activo, autónomo y perfectamente
diferenciado, lo que implica la
necesidad de construir productos a
medida para públicos, cada vez más
segmentados. Por ello la
segmentación permite ser más
competitivos en los mercados de hoy.
En el turismo el método más
importante y por el cual cualquier
negocio turístico debería comenzar a
segmentar es por el propósito del
viaje. Ejemplo: Viaje de negocios o
viajes de vacaciones. Seleccionando
un tipo de viaje estaré segmentando.
Otra característica al momento de
seleccionar el viaje turístico son las
demografías, geografías, economías y
estilos de vida; por ejemplo
seleccionar entre todos los atractivos
turísticos de Venezuela a la Isla de
Margarita.
Elaborado por: Ing. Cándida Villamizar
Sígueme por @candi1704
E
¿Cómo y Porque Segmentar el Mercado en una Empresa de Turismo?
Segmentación de
mercados mediante marketing online
os diferentes servicios de
marketing en internet te
permiten dirigirte a un público
segmentado en subgrupos más
homogéneos y así, conseguir una
comunicación más efectiva y
adaptada. Según el servicio
seleccionado, encontramos las
siguientes posibilidades de
segmentación:
Google Maps
La principal ventaja de Maps es la
segmentación geográfica, nos
dirigimos al público que está
buscando nuestros
productos/servicios cercanos a la
zona. El posicionamiento por
geolocalización permite además
ofrecer al potencial cliente sus datos
de contacto, imágenes de escaparate
y los comentarios o recomendaciones
que sobre su negocio han realizado
otros usuarios.
Google AdWords
L
Los anuncios en Google AdWords te
permiten una gran segmentación,
bien por palabras clave (que
perfectamente podrían ser los
beneficios buscados por los clientes),
países, ciudades, idiomas, horarios,
etc. Los anuncios de Display, los
anuncios gráficos de Google, te
permiten seleccionar las diferentes
ubicaciones donde queremos que
aparezcan
nuestros
anuncios, como
blogs o portales
como YouTube.
Podemos combinar varias opciones,
por ejemplo si tenemos una cadena
de floristerías y, con motivo del día de
los enamorados (segmentación según
un criterio de comportamiento de
compra -momento de uso-),
queremos lanzar una promoción en
Barquisimeto (segmentación según un
criterio geográfico), AdWords nos
permite crear una campaña específica
para este evento.
Social Media
Las redes sociales no sólo sirven para
conocer las opiniones de los clientes.
En una estrategia de marketing
escogemos los diferentes canales de
difusión en los que se encuentra el
público objetivo. De esta forma, el
Social Media permite segmentar
dependiendo de los factores
sociodemográficos y psicográficos y
así caracterizar el mensaje
dependiendo del subgrupo al que nos
dirigimos.
Por ejemplo, si estamos realizando
una campaña para una marca
deportiva cualquiera, nos interesará
llegar al público joven que práctica
deporte en Venezuela. En la
herramienta de Social Media
podemos encontrar los diferentes
lugares online que más frecuentan
(webs, grupos formados en las redes
sociales, asociaciones de deportistas,
etc.) y así dirigirnos a ellos con una
promoción más adecuada y un tono
más coloquial que les transmita
confianza.
Es así como diferentes sites en
internet nos permiten segmentar el
mercado y llegarle a tu público
potencial. Anímate! Y empieza a
utilizar la web 2.0 para expandir
mercado.
Elaborado por: Ing. Milena Espina
Sígueme por @milenaespina
La segmentación del mercado
proporciona muchos beneficios: al
diferenciar tipos de clientes,
podremos actuar de forma diferente
según sus necesidades, gustos o
intereses.
Son muchas las ventajas de
segmentar adecuadamente el
mercado y sin embargo hoy en día
muchas empresas no dedican
esfuerzos a esta tarea, en gran
medida porque no son conscientes de
los beneficios que proporciona. La
American Marketing Asociation,
define la segmentación del mercado
como “el proceso de subdividir un
mercado en subconjuntos distintos de
clientes que se comportan de la
misma manera o que presentan
necesidades similares. Cada
subconjunto se puede concebir como
un objetivo que se alcanzará con una
estrategia distinta de
comercialización”. En otras palabras,
no todos los clientes son iguales,
debemos ser capaces de dividir el
mercado en grupos que busquen
atributos similares en un producto.
Al tratar a estos grupos de clientes de
manera diferente la empresa
obtendrá mejores resultados
comerciales debido a que dirige su
comunicación de una manera más
concreta al mercado en función de los
distintos criterios de demanda. En
este sentido juega un papel muy
importante el posicionamiento del
producto, es decir, cómo queremos
que sea percibido nuestro producto
por el cliente.
Por lo tanto, es básico tener una
buena comunicación con el cliente
para ayudarnos a conocer sus gustos
y a tener la confianza para
preguntarles acerca de sus
preferencias y necesidades. Esta
cercanía con los clientes facilita hacer
una correcta segmentación del
mercado. La complicidad con el
consumidor conlleva, en la mayoría de
los casos, ir un paso por delante de la
competencia y ser capaces de
adaptarnos de una forma ágil a las
nuevas tendencias y por lo tanto,
alcanzar uno de los mayores
beneficios de la segmentación. Al
segmentar mercado, la empresa se
enfrenta a menos competidores en un
sector concreto y se obtiene una
ventaja competitiva importante al
generar nuevas oportunidades de
crecimiento.
A parte de éste, existen otros
beneficios que se derivan de una
correcta segmentación de mercado,
como por ejemplo incrementar la
rentabilidad de las ventas, es decir,
mejorar el margen de cada una de las
ventas que hacemos. Esto se consigue
gracias a saber qué vender, a quién
venderlo y qué medio emplear.
Por lo tanto, las acciones comerciales
y de marketing se están dirigiendo de
una manera más eficaz y eficiente al
cliente final, ya que es posible
diferenciar los métodos a emplear
para llegar a un grupo concreto de
clientes y lo que es más difícil aún,
conseguir que nos tengan en cuenta
en una compra futura. Son muchos
los criterios en base a los cuales
segmentar un mercado, por ejemplo:
edad, sexo, condiciones socio-
económicas o aspectos psicológicos
entre otros. No obstante, para todos
los segmentos de mercado se puede
realizar una segmentación muy
básica: se trata de dividir el mercado
entre clientes VIP y clientes
habituales.
Los clientes VIP son clientes que
priman la calidad por encima del
precio, requieren una atención más
exquisita y valoran la imagen y la
marca. Todos los mercados presentan
esta tipología de clientes y son
valorados por los altos márgenes que
retornan a las empresas y también
por la dedicación que les demandan.
El perfil de cliente habitual es aquel
que prima una buena relación
calidad-precio, o dependiendo del
uso del bien, el criterio dominante
puede ser el precio. En este caso, no
es tan clave la imagen o la marca y sí
lo es la facilidad de compra o acceso
al servicio.
Es importante hacer el ejercicio de
segmentar nuestra cartera de clientes
en base a estos dos grupos con el fin
de definir una adecuada campaña de
comunicación para cada uno de ellos
y conseguir, de esta forma,
rentabilizar las ventas al máximo.
Por ejemplo, en el
caso de los clientes
VIP es muy
importante la
personalización
del servicio o del
producto y que
haya un
seguimiento por
parte de los vendedores, así mismo,
este tipo de clientes suele dar un peso
importante a la marca. La acción
comercial de nuestro producto o
servicio deberá enfocarse hacia la
satisfacción de esos criterios,
destacando la imagen que queremos
que perciba el cliente final.
Las acciones a llevar a cabo con un
segmento de estas características
dependerá del tipo de producto o
servicio que se ofrezca pero aun así,
una forma de diferenciarse es a través
de presentaciones a la prensa, un
anuncio diferente, con clase y con una
buena comunicación que deje
entrever un cierto status social.
En el caso del cliente habitual, que
como decimos engloba muy diversos
perfiles que convendría segmentar, las
actuaciones a llevar a cabo serán
diferentes. No implican tanto una
diferenciación o personalización como
el hecho de llegar al máximo público
posible.
Las actuaciones más comunes
llevadas a cabo para este segmento
son los anuncios, tanto en televisión,
como en prensa y el mailing. Con el
fin de diferenciarse respecto a la
competencia, es importante
relacionar la campaña publicitaria
con aspectos no relativos
directamente al producto pero que
inciten al consumo. Por ejemplo,
poner en valor preocupaciones de la
sociedad, como el cuidado y respeto
al medio ambiente.
Elaborado por: Ing. Milena Espina
Sígueme por @milenaespina Ing. Cándida Villamizar
Sígueme por @candi1704 Ing. Karol Sánchez
Sígueme por @skarols 12 Ing. Wilmer Sánchez
Sígueme por @wilmer_coq Ing. Ylse Álvarez
Sígueme por @ylsealvarez7 Ing. Javier Velásquez
Sígueme por @javieraugustovt