segmentación de mercado y mercado meta
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Segmentación de Mercados yMercados Meta
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Un Mercado es:Gente o empresas connecesidades o deseos y con la capacidad yla voluntad de comprar
LO1
Un grupo de personas u organización alque le falte alguna de estas características NO es un mercado.
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Segmentación de mercado
MercadoMercado
Segmento deMercado
Segmento deMercado
Segmentacion De Mercado
Segmentacion De Mercado
Personas u organizaciones con necesidades o deseos y con la capacidad y la voluntad de comprar.
Personas u organizaciones con necesidades o deseos y con la capacidad y la voluntad de comprar.
Un subgrupo de personas u organizaciones compartiendo una o mas características que las hacen tener necesidades de productos similares.
Un subgrupo de personas u organizaciones compartiendo una o mas características que las hacen tener necesidades de productos similares.
El proceso de dividir un mercado en segmentos o grupos significativos, relativamente similares e identicas.
El proceso de dividir un mercado en segmentos o grupos significativos, relativamente similares e identicas.
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El concepto de segmentación de Mercado
LO1
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La importancia de la segmentación de mercado
Los mercados tienen grupos con necesidades y preferencias de productos diferentes
Los mercadólogos pueden definir las necesidades y deseos de los consumidores
Quienes toman las decisiones ubican mejor sus objetivos de mkt y asignan mejor sus recursos
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Criterios para una segmentación exitosa
Rentabilidad
Identificación y mensurabilidad
Accesibilidad
Capacidad de respuesta
El segmento debe ser suficientemente grande para justificar el mkt mix
Los segmentos deben ser identificables y medibles
Los miembros del segmento de mercado deben ser alcanzados por
el mkt mixA menos que un segmento responda diferente a los demás no se justifica
un trato de manera separada
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Bases para Segmentar
Por tasa de usoPor tasa de uso
Por busca de beneficioPor busca de beneficio
PsicograficasPsicograficas
DemograficasDemograficas
GeograficasGeograficas
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Segmentación Geografica
Región
Tamaño del mercado
Densidad del mercado
Clima
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Beneficios de segmentar por región
Nuevas formas de generar ingresos en un mercado altamente competitivo
La información de los scanners permiten conocer qué marcas se venden mas en la región
Introducción de marcas regionales para mayor aceptación de los consumidores
Rápida reacción de la competencia
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Segmentación Demográfica
EdadEdad
SéxoSéxo
IngresoIngreso
Sgmentación étnicaSgmentación étnica
Ciclo de vida familiarCiclo de vida familiarEsTweens, Baby boomers
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Segmentation étnica
En EU los mayores mercados étnicos son: Hispano Americanos Africo Americanos Asiatico Americanos
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Ciclo de vida de la familia
Edad
Estado Civil Hijos
LO4
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Ciclo de vida de la familia
LO4
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Segmentación psicográfica
Segmentacion psicográfica
Segmentacion psicográfica
Segmentación de mercado con base
en la personalidad, motivos, estilos
de vida y geodemografía
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Bases para la segmentación psicográfica
PersonalidadPersonalidad
MotivosMotivos
Estilo de vidaEstilo de vida
GeodemografíaGeodemografía
Online
http://www.marthastewart.com http://www.goodhousekeeping.com
Hyp
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Sgmentación por estilo devida
Cómo pasan el tiempo Importancia de las cosas a
su alrededorCreenciasCaracterísticas
socioeconómicas
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Sermentación geodemográfica
Segmenta a los clientes Potenciales en Categorías de estilo de Vida de vecindario.
Combina segmentación geográfica, demográfica y estilos de vida.
Segmenta a los clientes Potenciales en Categorías de estilo de Vida de vecindario.
Combina segmentación geográfica, demográfica y estilos de vida.
Segmentacióngeodemográfica
Segmentacióngeodemográfica
LO4
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Segmentación por beneficios
Proceso de agrupar consumidores en
segmentos de mercado, de acuerdo a
los beneficios que buscan del
producto
Segmentación por beneficios
Segmentación por beneficios
LO4
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Segmentación por tasade uso
Segmentación por tasa de uso
Segmentación por tasa de uso
División del mercado por la
cantidad del producto comprado
o consumido
División del mercado por la
cantidad del producto comprado
o consumido
Principio80/20
Principio80/20
Un principio que sostiene que el
20% de los clientes generan el
80% de la demanda
Un principio que sostiene que el
20% de los clientes generan el
80% de la demanda
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Geografía Demografía Psicografía Beneficios Tasa de uso
•
ClimaGeodemo-
grafía
• Beneficiosbuscados
• fuerte
• Region• tamaño del
mercado
• Densidad del mercado
• edad• sexo• Ingreso• Raza/origen etnico
• Ciclo de vida familiar
• Personalidad• Motivos
• estilo de vida
• anterior• Potentcial• 1a vez• ligero o
irregular• Mediano
Bases para segmentar los mercados de consumidores
LO4
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Bases para la segmentación de mdos
de negocios
Características de la compañíaCaracterísticas de la compañía
Proceso de compra
Proceso de compra
ProductoresProductores
RevendedoresRevendedores
GobiernosGobiernos
InstitucionesInstituciones
LO5
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Bases para la segmentación de mdos
de negocios
Características de la compañía
Localizacion geografica
Tipo de compañía
Tamaño de la compañia
Volumen de compras
Uso del producto
LO5
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Características de los compradores
SatisfactoresSatisfactores
Clientes de negocios que colocan un
pedido con el primer proveedor
conocido para satisfacer
requerimientos y entrega de
productos
Clientes de negocios que colocan un
pedido con el primer proveedor
conocido para satisfacer
requerimientos y entrega de
productos
OptimizadoresOptimizadores
Clientes de negocios que consideran a
varios proveedores, tanto conocidos
como desconocidos, solicitan
cotizaciones y estudian todas las
propuestas con ciudado antes de
seleccionar una.
Clientes de negocios que consideran a
varios proveedores, tanto conocidos
como desconocidos, solicitan
cotizaciones y estudian todas las
propuestas con ciudado antes de
seleccionar una.LO5
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Características de los compradores
Características demográficasCaracterísticas demográficas
Estilo de decisionesEstilo de decisiones
Tolerancia al riesgoTolerancia al riesgo
Nivel de confianzaNivel de confianza
Responsabilidades de trabajoResponsabilidades de trabajo
LO5
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Seleccionar un
mercado o
categoría de
producto para su estudio
Escoja una base o bases
para segmen
tar el mercado
Seleccione los
descriptores
Perfile y analize los segmentos
Seleccione los merca
dos meta
Diseño, implementa
ción y mantenimie
nto de la mezcla de
mkt
1 2 3 4 5 6
Observe que los pasos 5 y 6 son actividades de mkt que siguen a la segmentación de mercados (pasos 1 al 4)
Pasos en la segmentación de mercados
LO6
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Estrategias para seleccionar el mercado meta
Mercado meta
Mercado meta
Grupo de personas u
organizaciones para las que
una compañia designa,
implementa y mantiene una
mezcla de marketing que
pretende satisfacer las
necesidades de ese grupo, lo
que resulta en intercambios
mutuamente benéficos.
LO7
27
Estrategias para seleccionar el mercado meta
Estrategiaconcentrada
Estrategia nodiferenciada
Estrategia de Segmento múltiple
LO7
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Estrategia de mercado meta no diferenciada
Estrategia nodiferenciada
Estrategia nodiferenciada
Enfoque de mkt que
visualiza el mercado como
un gran mercado sin
segmentos Individuales por
lo que se requiere una sola
mezcla de Mkt.
LO7
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Estrategia nodiferenciada
Ventajas:
Ahorros potenciales en los costos de producción/mkt
Desventajas:
Ofertas faltas de imaginación del producto
Compañia es mas suceptible a la competencia
Estrategia de mercado meta no diferenciada
LO7
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Estrategia de Mercado meta concentrado
Estrategia utilizada para
seleccionear un sermento de
mercado para enfocar los esfuerzos
de mkt
NichoUn segmento de
mercado
LO7
Estrategia de mercado meta concentrado
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Estrategiaconcentrada
Ventajas:
Concentración de recursos Llega a un segmento definido Firmas pequeñas pueden
competir Fuerte posicionamiento
Desventajas:
Segmento muy pequeño o cambiante
Grandes competidores pueden enfocarse a un segmento de mdoLO7
Estrategia de mercado meta concentrado
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Estrategia de Segmento múltiple
Estrategia que
selecciona dos o
mas segmentos
de mercado bien
definidos y
desarrolla un
marketing mix
para cada uno.
LO7
Estrategia de Segmento múltiple
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MultisegmentStrategy
Ventajas:
Mayor éxito financiero
Economias de escalasDesventajas:
Altos costos
Canibalismo
LO7
Estrategia de Segmento múltiple
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Diseño de producto
Producción
Promoción
Inventarios
Investigacion de mercados
Costos de administración
CanibalismoMultisegment
Strategy
LO7
Costos de la Estrategia de Segmento múltiple
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Marketing de uno a uno
LO8
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Marketing de uno a uno
Intensa informaciónIntensa información
Largo plazoLargo plazo
Marketing de Uno a uno es...Marketing de
Uno a uno es...
IndividualizadoIndividualizado Reducción de costoReducción de costo
Su meta es…Su meta es…
Lealtad de los clientesLealtad de los clientes
Aumento de gananciasAumento de ganancias
PersonalizadoPersonalizado
Retención de clientesRetención de clientes
LO8
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One-to-One Marketing
• One-size-fits all marketing no longer effective
• Direct and personal marketing will grow to meet needs of busy consumers.
• Consumers will be loyal to companies that have earned—and reinforced—their loyalty.
• Mass-media approaches will decline as technology allows better customer tracking.
TrendsTrends
LO8
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Posicionamiento
LO9
39
Posicionamiento
Desarrollar un marketing
mix específico para
influenciar a
consumidores
potenciales sobre la
percepción de una
marca,linea de productos
u organización en
general.
LO9
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Posicionamientoespecífico
1. Valora la posición que ocupan productos de la competencia.
2. Determina las dimensiones de esas posiciones
3. Escoge una posicion d emercado donde los esfuerzos de mkt tendran mayor impacto
LO9
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Diferenciación de producto
Una estrategia de posicionamiento que algunas firmas usan para distinguir sus productos de la competencia.
Distinciones puedenSer reales o percibi-das
Eat Fresh!
LO9
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Es graficar en dos o mas
dimensiones el lugar que los
productos ocupan en la mente
del consumidor
Mapeo perceptual
LO9
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Atributos
Precio y calidad
Usos o Aplicaciones
Usuarios de los productos
Clasificacion del producto
Competencia
Emociones
Basespara posicionar
LO9
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Cambiar la percepción de los
consumidores de una marca en
relación a las marcas de la
competencia.
Reposicionamiento
LO9
46
Posicionamiento y diferenciación de producto
LO9