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Pronósticos de ventas
Cruz Luna Eder Francisco
Briones Juárez José Ángel
Tello Valerdi Isabel
Rojas Hernández Nilda Patricia
Resumen
Introducción
Pronósticos de ventas
¿Qué es un pronóstico de ventas?
¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?
Ventajas de un pronóstico de ventas
Métodos de pronósticos de ventas
Datos históricos
Tendencias del mercado
Ventas potenciales del sector
Ventas de la competencia
Encuestas
Pruebas de mercado
Técnicas de pronósticos de ventas
Juicio ejecutivo
Encuesta de pronósticos
De clientes
De fuerza de ventas
Delfos
Prueba de mercado
Análisis de series de tiempo
Análisis de regresión
Conclusión
Bibliografía
El pronóstico de ventas es unaestimación de las ventas futuras de unoo varios productos para un periodo detiempo determinado. Nos permiteconocer las utilidades de un proyecto, yconocer su viabilidad.
Resumen
Los pronósticos de ventas son una forma de poder optimizarel trabajo en conjunto con la producción y la compra demateria prima, utilizando solo los recursos necesarios, singenerar pérdidas exuberantes.
Introducción
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de
las ventas de un producto (bien o servicio) durante
determinado período futuro.
¿Qué es un pronóstico de ventas?
• Elaborar el presupuesto de ventas.
De producción
De compra de insumos o mercadería
De requerimiento de personal
De flujo de efectivo
¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?
• Permite una predicción precisa de las ventas futuras.
• Posibilita una mayor eficiencia en cuanto a
operatividad
• Puede saber las ventas que realizará en el futuro y
poder realizar sus acciones
Ventajas de un pronóstico de ventas
• Datos Históricos
• Tendencia del mercado
• Ventas potenciales del sector o mercado
• Ventas de la competencia
• Encuestas
• Pruebas de mercado
Métodos de pronósticos de ventas
Consiste en tomar como
referencia las ventas
pasadas y analizar la
tendencia.
Datos Históricos
Este método consiste en tomar comoreferencia a estadísticas o índices del sector odel mercado, analizar las tendencias y, enbase a ellas, proyectar o pronosticar nuestrasventas.
Tendencia del mercado
Este método consiste enhallar primero las ventaspotenciales del sector omercado, en base a dichainformación, determinarnuestro pronóstico deventas.
Ventas potenciales del sector o mercado
Ventas de la competencia
Este método consiste encalcular las ventas de lacompetencia, y tomaréstas como referenciapara pronosticar lasnuestras.
Consiste en obtener información através de encuestas en donde laspreguntas estarían relacionadascon la intención de compra,la frecuencia de compra y el gastopromedio.
Encuestas
Consiste en realizar unaprueba piloto en donde seofrezca el nuevo producto endeterminadas zonas con el finde evaluar la respuesta delconsumidor y, en base a ello,pronosticar las ventas.
Pruebas de mercado
Las técnicas generalmente aceptadas para laelaboración de pronósticos se dividen encinco categorías.
Técnicas de pronósticos de ventas
Juicio ejecutivo
Encuestas
Análisis de series de tiempo
Análisis de regresión
Pruebas de mercado
Este método consiste enpronosticar nuestras ventasbasándonos en nuestraexperiencia, sentido comúny buen juicio.
Juicio ejecutivo
Una encuesta de pronósticos, tiene como finobtener información a través de diversaspreguntas, donde cada una de ellas estánrelacionadas con los clientes y con las fuerzade ventas que veremos a continuación.
Encuesta de pronósticos
Este método consiste enobtener información a travésde encuestas en donde laspreguntas estaríanrelacionadas con la intenciónde compra, la frecuencia decompra y el gasto promedio.
De clientes
Este método consiste enhallar primero las ventaspotenciales del sector omercado, y luego, en basea dicha información,determinar nuestropronóstico de ventas.
De fuerza de ventas
Se contratan expertosque hacen pronósticosiniciales que laempresa promedia yles devuelve pararefinar los estimadosindividuales.
Delfos
Este método consiste en realizar una pruebapiloto en donde se ofrezca el nuevo productoen determinadas zonas con el fin de evaluar larespuesta del consumidor.
Prueba de mercado
Se utilizan los datos históricosde ventas de la empresa paradescubrir tendencias de tipoestacional, cíclico y aleatorio oerrático. Es un métodoefectivo para productos dedemanda razonablementeestable.
Análisis de series de tiempo
Análisis de regresión
Se trata de encontrar unarelación entre las ventashistóricas (variabledependiente) y una o másvariables independientes,como población, ingreso percápita o producto internobruto (PIB).
Ya que el pronóstico de ventas nos permite conocer lasutilidades que nos puede traer un proyecto a futuro, yasí mismo, nos permite conocer la viabilidad de eseproyecto; son las razones primordiales por las cuales elpronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos másimportantes en el plan de negocios de una empresa.
Conclusión