Negociación Avanzada.
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¿Qué es NEGOCIAR?
“Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan
mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente”
David Lax & Jim SebeniusHarvard Business School
“La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una
comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte
comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí”
Roger FisherHarvard Business School
“Aparte del sexo, la negociación es la más frecuente y problemática relación interpersonal y, además, ambas
no son del todo independientes.”J.K Galbraith
Harvard Business School
“La negociación es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta llegar a un
acuerdo mutuamente aceptable sobre alguna
cuestión (...).”.”
Howard RaiffaKennedy School of
GovernmentHarvard University
“En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay
algunos intereses compartidos y otros opuestos..”William Ury
Harvard Law School
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¿Estilos de Negociación?
Negociador Duro
•Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio. No le importan las pretensiones de la otra parte ni las consecuencias futuras de su actuar. Afronta las negociaciones desde la perspectiva del corto plazo.
Negociador Suave o Relacional
•Es firme partidario de la creencia de que con una buena relación es posible realizar negociaciones en las que todos salgan beneficiados. Fundamenta su estrategia negociadora en utilizar una comunicación amistosa como arma principal.
Negociador por Principios
•Afronta la negociación desde postulados objetivos, sabe adaptar su tendencia natural en función de las características particulares de la negociación. Se centra en los intereses separando las personas del problema.
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Características de un Buen Negociador
Es Impersonal
Piensa Rápido y
Claro
Se Expresa
Bien y con Facilidad
Capacidad de Análisis y Síntesis
Es Paciente
Se Centra en los Aspectos
Objetivos
Tiene Gran Capacidad
de EmpatíaTiene Buen
Humor
Sabe Controlarse. Tiene Tacto.
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Tipos de Estrategia
Ganar a toda costa
Win to Win
Anclaje sobre
puntos de partida
Crear ValorReclamar ValorDirigir el Dilema
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Los 7 Elementos
1. BATNA o MAAN
2. Intereses - Posiciones
3. Opciones
4. Criterios de Legitimidad
5. Relación
6. Comunicación
7. Compromiso
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1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo
Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas”
Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo
El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación.
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Enumerar las posibles alternativas
Nosotros + - Ellos + -
1.2.3.
1.2.3.
Mejor MAAN
Nosotros Ellos
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• Mejorar nuestro MAAN– 1.– 2.– 3.– 4.– 5
• Empeorar su MAAN– 1.– 2.– 3.– 4.– 5
► Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo más adecuado será romper la negociación y ejecutar el MAAN.
► Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por alcanzar un acuerdo.
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• Intereses vs. Posiciones• Posiciones:
– Puntos de partida, motivaciones iníciales– Se han da convertir en intereses
• Intereses:
– Motivaciones realesPragmáticas
Interiores
2. INTERESES - POSICIONES
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“Los intereses son la materia prima de la negociación. Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociación”.
Roger Fisher.Harvard Business School
• Diferentes• Comunes
Listado
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Intereses DiferentesNosotros Ellos
1.2.3.
1.2.3.
Intereses Compartidos
Nosotros Ellos
1.2.3.
1.2.3.
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3. OPCIONES
a) Definición► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible.
► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes
► Son la traducción física de los intereses
b) Premisas para generar opciones► El pastel siempre se puede agrandar.► En las diferencias están los valores perseguidos.► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones.► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.
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ACUERDOS DE CAMP DAVIDIntereses de
EgiptoOpciones posibles Intereses de
Israel1.Máximo interés:
SOBERANIA
1. Diferencias intercambiables:
- Egipto desmilitarizar la zona
- Israel ceder la soberanía.
1. Máximo interés:
SEGURIDAD
2. Interés normal: Obtener la paz Prestigio de los mandatarios
2. Diferencias intercambiables:
2. Interés normal- Obtener la paz.- Prestigio de los
mandatarios
3. Mínimo interés:Disponer de fuerzas armadas en el Sinaí
3. Diferencias intercambiables:
3. Mínimo interés:Soberanía en el Sinaí
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4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
Es preciso perseguir la LEGITIMIDAD del acuerdo alcanzado.
Cada parte debe tener la SENSACIÓN de
haber logrado cubrir sus expectativas.
El acuerdo debe ser JUSTO.
Referentes externos OBJETIVOS: ley,
antecedentes, tratados internacionales,
costumbre.
Escribir el Discurso de la
Victoria.
Tratado de Versalles
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5. RELACIÓN
El Estado nace cuando la organización política
deja de basarse en relaciones personales
y se funda en relaciones territoriales
e institucionales.
Un acuerdo perdura en el tiempo cuando
esta basado en el objeto no en los
sujetos.
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Elementos de una buena relación:
RazónDialogarConvencerConfianzaInfluenciaAceptación
EmociónPredicarImponerReceloCoacciónNegación
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• La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral.
• Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes.
• Considerar las diferencias culturales.• No tener prisa. Mensajes pausados y claros.• Fondo y Forma
6. COMUNICACIÓN
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METODOLOGIA
Mis suposicionesQue pueden
entender ellosNuevo
planteamiento
1.2.3.4.5.
1.2.3.4.5.
1.2.3.4.5.
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Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará
PLANTEAMIENTO
ESTRUCTURACIÓN
EJECUCIÓN
COMPROMISO
7. COMPROMISO
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METODOLOGÍA
1. Borrador del compromiso final
2. Compromiso final.
A. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes y qué hará cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento?
B. Redacción documental y fehaciente de las obligaciones de cada una de las partes.
Negociación Avanzada. Reclamar Valor.
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LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN• 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES
– CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO– VISIBLES Y OCULTOS– STAKEHOLDERS DE LAS PARTES
• 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS
• 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR– LOS TRAMOS
INTERESESOPCIONESCRITERIOS
RELACIÓN Y COMUNICACIÓN
MAANCOMPROMISO
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“El buen negociador es aquel que sabe CREAR
VALOR sin hacerse vulnerable a los que
RECLAMAN e identificar el momento justo para
RECLAMAR”
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Fernando [email protected]
C/ Calendula 93. Miniparc III. Edificio E.El Soto de la Moraleja.
28109- Alcobendas (Madrid).
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