M.A. Alicia de la Peña de León
Técnicas de promoción
para prescriptores
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La promoción de ventas contempla todos aquellos incentivos a corto plazo y que tienen como fin estimular la compra de manera inmediata.
Ya que la mayoría de los productos se venden a través de canales independientes, se debe identificar el papel que los miembros del canal tienen en la generación de demanda, la retroalimentación con el cliente y la venta misma.
El fabricante entonces utilizará herramientas de promoción de ventas para auxiliarse en sus esfuerzos de mercadotecnia hacia los distintos miembros del canal.
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Fabricante Mayorista DetallistaConsumidor
final
Fuerza de ventas
del fabricante
Prescriptor
¿Quiénes participan en la promoción de ventas?
Otros consumidores
Medios de
comunicación
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Prescriptor
Persona que en un determinado entorno y tipo de producto es buscada por los demás para que les recomiende o aconseje en su decisión de compra.
Es un líder de opinión que acompaña o interviene en el proceso de selección y compra de un consumidor.
Se considera un experto sobre un producto o servicio.
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Técnicas para prescriptores
El prescriptor es la persona que recomienda o sugiere el uso de un producto; y que tiene un nivel de credibilidad y confianza por su preparación y experiencia.
Ejemplo: doctores, estilistas, nutriólogos, maestros, etc…
Por lo general, ellos no venden los productos, sólo los recomiendan.
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Objetivos de la promoción hacia los prescriptores:
1. Dar a conocer los productos de la empresa
2. Obtener su adhesión
Herramientas sugeridas:
1. Muestras y/o demostraciones
2. Congresos
3. Cursos
4. Bonos o primas
5. Sorteos
6. Material de lectura: trípticos, revistas, etc….
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Invitación a Congresos.
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Concursos:
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Material informativo:
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Material de trabajo para periodistas especializados:
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Ideas de Merchandising: