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Administración de Ventas Relaciones con la Fuerza de Ventas y Sociedades con el cliente
MSc. David Ulloa Soto Marketing & Sales
My Blog: jdavidulloa.wordpress.com
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Control
Dirección
Organización
Planificación
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Ventas Marketing
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1.Establecimiento de Objetivos de Venta
2.Elaborar e Implementar planes de Venta
3. Monitorear el desempeño y modificar
las tácticas de ventas
4. Realizar la evaluación anual del Desempeño del Departamento de Ventas
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Monitorear tendencias en los mercados.
Analizar rentabilidad por clientes, productos y vendedores.
Desarrollar habilidades de marketing y financieras.
Buscar formas de valor agregado.
Utilizar sistemas de gestión gerencial.
Ejercer liderazgo efectivo sobre su fuerza de ventas.
Motivar y capacitar constantemente a su personal.
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¿Engañar a clientes pasando por alto hechos importantes?
¿Hacer que el producto parezca más complejo de lo que en realidad es?
¿Utilizar tácticas de culpabilidad?
¿Cómo manejo la asimetría de la información?
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¿Cuáles son las habilidades y destrezas que requiere su fuerza de ventas?
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Los pasos adecuados para llevar al cliente a la toma de decisión
Prospección y calificación
Planeación de la visita de venta
Abordar al prospecto y realizar la presentación
Manejo de Objeciones
Cierre de la venta
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El primer paso en el cual el personal de ventas encuentra pistas y las califica con base en tres criterios: -Autoridad para Comprar -Necesidad -Poder Adquisitivo
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Recolectar y analizar la
información acerca del prospecto.
Evaluar problemas y necesidades
del prospecto.
Identificar características,
ventajas y beneficios del
producto.
Seleccionar la estrategia de presentación.
Ensayar la presentación.
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Método AIDA Existen 2 opciones para realizar la presentación de ventas:
-Presentación Adaptable
-Presentación Estereotipada
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¿Cómo respondo a las objeciones típicas del cliente? Al producto Al precio A la promoción A la distribución A las necesidades y deseos del cliente Para rehuir Del tiempo limitado Por la competencia o industria Entre otras…
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1. “Sentir, sentí y descubrí…”
2. “Si hubiera…”
3. “¿Este es el único motivo?” (Boomerang)
4. Ahora llegaré a ese punto…
5. Dejar pasar
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Existen más de 200 técnicas de cierres de ventas.
Veamos algunas…
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El pronóstico puede estar detallado según: Producto Territorio
Cliente Periodo
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Análisis de la Situación
Establecer metas y objetivos
Determinar el potencial de mercado
y pronóstico de ventas
Desarrollar estrategias
Desarrollar presupuestos
Implementación del Plan
Capacitar al
Equipo de Ventas Evaluar y Controlar
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Gerente de Ventas
Gerente Ventas Metropolitana
Gerente Ventas Zonas Rurales
Gerente Ventas Panamá
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Gerente de Ventas
Gerente Ventas de Computadoras
Gerente Ventas Equipo de Oficina
Gerente Ventas Electrodomésticos
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Gerente de Ventas
Gerente de Capacitación de
Ventas
Gerente de Servicios Técnicos
Gerente de Cuentas Clave
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Elaborar Análisis de
Puestos
Preparar Descripción de Puestos
Identificar Requisitos
para el puesto de
Ventas
Atraer candidatos
Seleccionar a los
mejores candidatos
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Perfil del
Puesto
Actividades de Cierre de
Ventas
Funciones de Servicio al Cliente
Promoción de Ventas
Actividades Ejecutivas
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Inteligencia Entusiasmo y energía Orientación hacia los resultados Habilidades de Negociación Inteligencia Emocional Conocimientos de Técnicas de Venta
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CAPACITACIÓN LIDERAZGO MOTIVACIÓN COMPENSACIÓN
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Conocimiento de la Empresa
Capacitación en Tecnología
Conocimiento de Habilidades de Ventas
Conocimiento del Cliente
Conocimiento de l Producto
Conocimiento de la Industria
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Poder del Gerente de Ventas
Poder Legítimo
Poder de Recompensa
Poder Coercitivo
Poder Experto
Poder de Influencia
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1) Valerosos 2) Visionarios 3) Maestros 4) Éticos 5) Persistentes y realistas 6) Sentido del Humor 7) Optimistas 8) Utilizan el poder con prudencia
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Autocrático
Participativo
Liberal Carismático
Entrenador
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Teoría de Maslow Teoría de Eje X – Y Teoría de Skinner Teoría de Pavlov Teoría de Carnegie Efecto Pigmaleón Teoría del establecimiento de Metas Teoría del Reforzamiento Teoría Recompensas Extrínsecas-Intrísecas
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Sueldo Directo
Comisión Directa
Plan de compensación combinado
Bonos
Incentivos Fijos, Progresivos y Regresivos
Comisiones Compartidas
Reconocimientos de Gastos de Ventas
Incentivos NO Monetarios
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Costos y Rentabilidad de Ventas Evaluación del Desempeño de la Fuerza de Ventas
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Muchas gracias…