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INTRODUCCION A
HERRAMIENTAS DE
VENTAS
(Gane clientes y amigos)
Mtro. Serafín Hernández
Pablo
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OBJETIVO
Dar a conocer a empresarios y
emprendedores los cambios generados en
el mundo de las ventas, y la necesidad de
capacitarse con herramientas para hacer
a su empresa MAS COMPETITIVA.
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LA EMPRESA
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DEFINICIONES
Empresa: “Entidad integrada por el
capital y el trabajo como factores de
producción y dedicada a actividades de
prestación de servicios o generación de
productos con “fines lucrativos.”
Empresario: “Persona que crea y dirige
un negocio”
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OBJETIVOS EMPRESARIALES:
Se crea con la intención de cubrir algunas “necesidades del mercado”
Produce ingresos por la venta de sus productos o servicios.
Los ingresos “Generan ganancias”
Generar Empleos
Procura la Satisfacción de sus clientes
Paga impuestos
Beneficia a su comunidad
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DIFERENCIAS EN LA CONCEPCION.
Para una Clínica Medica, la prioridad es
ofrecer lo mejor en atención médica para
sus pacientes
Para una Clínica Medica/Empresa, la
prioridad se extiende -además- a las
actividades capaces de formar una cartera
de clientes de alta productividad para el
negocio
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Fundamos un NEGOCIO para poder
ejercer una actividad que nos gusta
más que cualquier otra cosa.
Pero además hay que ejecutar otras actividades de las cuales a veces tenemos
muy escasa idea
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Ejemplo de Actividades
Empresariales de una clínica
medica Actividades Operativas
Actividades Administrativas
Actividades Estratégicas
.
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Actividades Operativas De una
Clínica Medica.
Diagnósticos
Tratamientos
Cirugías
Servicios Complementarios
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Actividades Administrativas
Instalaciones y equipo
Recursos Financieros
Recursos Humanos
Otras
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Actividades Estratégicas
¿A dónde quiero llegar?
¿De qué tamaño haré crecer mi negocio?
¿Cómo voy a lograrlo?
“Debemos asegurar que una parte
substancial de nuestros esfuerzos
se canalicen a formar una cartera de
clientes y a lograr que
acudan preferentemente a nuestro
negocio”
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LAS VENTAS
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Lo que hace funcionar a una
empresa es su clientela
Los clientes son la razón de nuestro negocio
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QUE COMPRAN NUESTROS
CLIENTES?
LA GENTE NO COMPRA PRODUCTOS
LA GENTE COMPRA SENSACIONES:
-SEGURIDAD
-ELEGENCIA
-CONFORT
-APARIENCIA
-SALUD
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Por lo tanto, una herramienta de mejora
de las ventas, será:
“LA FORMACION DE UNA CARTERA
DE CLIENTES”
Enfocándonos en 3 objetivos:
- Atraer nuevos clientes
- Retener a los clientes “de calidad”
- Promover que todos los clientes reciban
toda la atención que permita su
permanencia en nuestro negocio.
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El círculo virtuoso para la creación de
una cartera de clientes productiva
Prospectos
Cartera de Clientes
Recomendación Clientes Nuevos
Elab. de Directorio:-Registros de comportamiento-Atención y seguimiento personal
Herramientas:
Preparación deinformación
Preparación dePrecios y Promociones.
Frecuencia de visita
Ingresos por visita
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PREGUNTAS PARA INTEGRAR
NUESTRA CARTERA DE
CLIENTES
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COMO MEJORAMOS
NUESTRA CARTERA DE
CLIENTES?
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- Elevando el índice de conversión
Prospecto-Cliente
-Disminuyendo el número de clientes
que no regresan
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Y DESARROLLO DE UNA
ESTRATEGIA DE RELACIONES
Lo más importante en las ventas de
la empresa son
“Los Clientes y sus Emociones”
Cualquier interrelación basada
en esta consideración, garantiza
la percepción de calidad por
parte de nuestros clientes.
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Por lo tanto, las habilidades indispensables
a desarrollar en nuestro equipo de ventas
Serán las siguientes:
Ganas de ayudar
“Amigabilidad”
Cortesía
Empatía
Interés en los clientes
Paciencia
Sensibilidad
Seguridad
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Otras herramientas a desarrollar para nuestros
empleadosConocimientos sobre productos y Serv.
Precios
Especificaciones
Garantías.
Procedimientos básicos de
Atención:
Recepción de clientes
Registro de clientes
Seguimientos
Recordatorios
Cobros
Otros recursos de ayuda
Asesorias técnicas
Formas de Entrega
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JUSTIFICACIONES PARA
INVERTIR EN UN BUEN EQUIPO
DE VENTAS.
EL OFRECER SERVICIOS ADICIONALES A NUESTROS CLIENTES, “TIENE COSTO”
POR SUPUESTO QUE TIENEN UN COSTO PARA LA EMPRESA.
PERO ESE COSTO, ES EL PRECIO POR TENER BUENOS CLIENTES Y UN MEJOR NEGOCIO.
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CAMBIOS EN LA MANERA DE
VENDER
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LO QUE BUSCAMOS HOY