Download - Els agents comercials a França
![Page 1: Els agents comercials a França](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022062311/587b2a761a28ab057d8b4e95/html5/thumbnails/1.jpg)
Els agents comercials a França
![Page 2: Els agents comercials a França](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022062311/587b2a761a28ab057d8b4e95/html5/thumbnails/2.jpg)
FRANÇA ALEMANYA ESPANYADistribució centrada i polaritzada
SÍ SÍ NO
Preu competitiu SÍ Sí Sí
Legislació d’ agents
Molt estricta estricta estricta
Facilitat de localitzar a agents
3 2 1
Facilitat de tancar cites
1 2 3
1. Característiques generals del mercat (I)
![Page 3: Els agents comercials a França](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022062311/587b2a761a28ab057d8b4e95/html5/thumbnails/3.jpg)
FRANÇA ALEMANYA ESPANYA
Forma de pagament
2 3 1
Solvència 2 3 1
Proximitat cultural
2 1 3
Capacitat de compra
2 3 1
Coneixement d’ idiomes
2 1 2
1. Característiques generals del mercat (II)
![Page 4: Els agents comercials a França](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022062311/587b2a761a28ab057d8b4e95/html5/thumbnails/4.jpg)
2. Definició oficial i tipologies
http://www.comagent.com/fr/lagent-commercial.html
![Page 5: Els agents comercials a França](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022062311/587b2a761a28ab057d8b4e95/html5/thumbnails/5.jpg)
3. Diferències entre distribuïdorsi agents comercials (I)
DistribuÏdor Agent comercialComprar i vendre Representant comercial
Marge Comissió sobre ventes
Estoc No estoc, a vegades showroom
Servei Tècnic/Post-venta No servei post-venta
Gestió política promoció/política comercial/logística
Gestió comercial
Assumeix risc d’impagats de clients finals
Gestió d’impagats des de empresa
1 distribuïdor només- risc comercial i d’impagats
Diversificació
Menys control Més control
Fals distribuïdor Exclusivitat
![Page 6: Els agents comercials a França](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022062311/587b2a761a28ab057d8b4e95/html5/thumbnails/6.jpg)
3. Diferències entre distribuïdorsi agents comercials (II)
Distribuïdors
Productes estàndardProductes tècnicamentcomplexosMarge importantComandes gransOfereixen al client un termini delliurament curtTenen molts clientsPoden tenir clients molt dispersos
Agents
Productes estàndard o a midaProductes que no requereixenservei tècnicMarge molt inferior al deldistribuïdorComandes grans o petitesEls clients han d'acceptar untermini de lliurament més llargMolts o pocs clientsZona de vendes més concentrada
![Page 7: Els agents comercials a França](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022062311/587b2a761a28ab057d8b4e95/html5/thumbnails/7.jpg)
3. Diferències entre distribuïdorsi agents comercials (III)
![Page 8: Els agents comercials a França](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022062311/587b2a761a28ab057d8b4e95/html5/thumbnails/8.jpg)
4. Com trobar agents comercialsde menys a més efectiu (I)
•Demanar llistats de possibles agents comercials a les Oficines Comercials d'Espanya a l'estranger
•Consultar directoris internacionals que inclouen la descripció de l'activitat de l'empresa (ex. Kompass, Europages)
•Posar un anunci en el butlletí o el web de l'associació nacional d'intermediaris comercials o d'agents comercials de França:
![Page 9: Els agents comercials a França](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022062311/587b2a761a28ab057d8b4e95/html5/thumbnails/9.jpg)
•Boca-orella: preguntar als col·legues fabricants que portin productes complementaris si coneixen algú fiable.
•Participació en trobades d'agents comercials al país de destinació.
•Posar un anunci a les revistes especialitzades del sector al país de destinació (rebre abans un exemplar antic)
•Posar un anunci a l'estand si l'empresa participa en fires sectorials internacionals.
•Realitzar cerca lliure en google.de i mitjançant recerca avançada.
4. Com trobar agents comercialsde menys a més efectiu (II)
![Page 10: Els agents comercials a França](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022062311/587b2a761a28ab057d8b4e95/html5/thumbnails/10.jpg)
•Definir el tipus de productes complementaris al nostre i que podrien completar l'oferta del representant. Coneixem marques?
Visitar les webs de les associacions de fabricants europeus (es poden demanar les dades a les Oficines Comercials) o els catàlegs virtuals de les fires sectorials.
mitjançant recerques lliures a google, buscar fabricants d'aquests productes complementaris.
4. Com trobar agents comercialsde menys a més efectiu (III)
![Page 11: Els agents comercials a França](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022062311/587b2a761a28ab057d8b4e95/html5/thumbnails/11.jpg)
6. Factors per avaluar un agent comercial
CHECK LIST!!!
perfil personal
perfil professional
Força de vendes
Xifra de vendes
Mix de producte
Perfil de la clientela
anàlisi territorial
recursos disponibles
![Page 12: Els agents comercials a França](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022062311/587b2a761a28ab057d8b4e95/html5/thumbnails/12.jpg)
7. El contracte d'agencia
Parts contractantsObjecte del contracteProductesTerritorisegments de mercat: clientela potencialExclusions: clients anteriors o grans clientsDurada del contracte: temporal / indefinit. Exclusiva: sobre segments / sobre territoriNo-competènciaConfidencialitat
Obligacions de l'empresaFuncions i obligacions de l'agentComissions / forma de retribucióObjectius vendaIndemnitzacióComandes post-vigència Pacte no-competènciaCauses rescissióProhibició cessióLlei i jurisdicció
![Page 13: Els agents comercials a França](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022062311/587b2a761a28ab057d8b4e95/html5/thumbnails/13.jpg)
8. Com garantir l'èxit (I)
► LA SELECCIÓ
Ha de ser rigorosa, cal plantejar obertament totes les preguntes necessàries
Descartar els candidats conflictius, excessivament exigents, prepotents, per més experiència que puguin tenir.
Contrastar sempre les referències: parlar amb les seves empreses representades per contrastar informacions.
![Page 14: Els agents comercials a França](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022062311/587b2a761a28ab057d8b4e95/html5/thumbnails/14.jpg)
8. Com garantir l'èxit(II)
► EL CONTRACTE
•Ha de ser just per ambdues parts però seguint el model estàndard de l'empresa: no podem tenir tants contractes com a agents. Tampoc és convenient ni que sigui massa generós ni massa poc. No cal cedir mai davant demandes no raonables.
•Ha d'incloure un període de prova mínim de 6 mesos.
•Cal fixar un objectiu de vendes: si no és possible fer això, per al període de prova fixar un programa d'acció comercial que l'agent hagi de complir.
![Page 15: Els agents comercials a França](https://reader036.vdocumento.com/reader036/viewer/2022062311/587b2a761a28ab057d8b4e95/html5/thumbnails/15.jpg)
8. Com garantir l'èxit (III)
►PARAR ATENCIÓ A L'INICI DE LA RELACIÓ
•Si l'agent ha de ser format per l'empresa, convé fer-ho com més aviat millor: interessa que comenci a treballar de seguida i el període de formació és una bona ocasió per conèixer-lo millor.
•Contestar ràpidament a tota sol·licitud de preus, mostres, consultes, etc. que generi l'agent.
•Programar un viatge conjunt durant el període de prova: convé contrastar com es desenvolupa l'agent davant del client i com presenta el producte
No cal "oblidar-se" mai de l'agent: al principi de la col·laboració és quan necessita més el nostre suport i seguiment ja que resulta fàcil deixar-se portar pel dia a dia i oblidar el nou projecte.
Un agent que no passa consultes, que no ens diu ni ens mana correus NO ESTÀ TREBALLANT. Un agent que veiem actiu aconseguirà comandes tard o d'hora.