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El plan de negocios
El plan de negocios• Resumen ejecutivo• Análisis del mercado• Descripción de la empresa• Marketing y ventas• Productos y servicios• Operaciones• Gerencia y propiedad• Fondos requeridos y sus usos• Información financiera• Conclusiones y recomendaciones• Anexos
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Resumen ejecutivo
• Debe incluir:1.El propósito del plan:
• Obtener inversionistas• Documentar un plan operacional
para controlar el negocio.
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Resumen ejecutivo
2. Análisis del mercado– Características del mercado objetivo
3. La compañía– Necesidades que se van a satisfacer– Productos o servicios para satisfacer las
necesidades4. Actividades de marketing y ventas– Estrategia de marketing– Estrategia de ventas– Factores de clave de éxito
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Resumen ejecutivo
5. Producto o servicio– Factores clave para el éxito– Esfuerzos realizados hasta el momento
6. La organización y personal– Propietarios y gerentes– Empleados
7. Información financiera– Fondos requeridos y su uso– Resumen financiero– Presupuestos de ventas
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Análisis del mercado
• Se deben incluir puntos como:A.Descripción de la industria y
perspectivas– Descripción de la industria– Tamaño de la industria (histórico,
actual a 5 y 10 años)– Características y tendencias
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Análisis del mercado
B. Mercados objetivo1. Características del mercado y
segmentación• Necesidades críticas• Cómo se están satisfaciendo dichas
necesidades actualmente• Información demográfica• Tendencias estacionales
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Análisis del mercado
B. Mercados objetivo2. Mercado meta y su tamaño• Número de clientes potenciales• Área geográfica• Estimaciones del crecimiento de
mercado
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Análisis del mercado
B. Mercados objetivo3. Penetración de mercado• Participación de mercado esperada
durante los primeros cinco años• Número de clientes esperado• Cobertura geográfica esperada
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Análisis del mercado
B. Mercados objetivo4. Medios de comunicación con el
mercado meta• Publicaciones especializadas• Televisión, radio, periódicos• Promoción BTL• Otros
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Análisis del mercado
B. Mercados objetivo5. Ciclo de compra de los clientes
potenciales• Identificación de las necesidades• Investigación de las soluciones a
dichas necesidades• Proceso de evaluación de
soluciones• Selección final de la solución a las
necesidades
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Análisis del mercado
C. Resultados de investigaciones de mercado
1. Universo identificado y tamaño de muestra
2. Tipo de cuestionario aplicado3. Resultados de la encuesta y tabulación4. Informe de resultados
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Análisis del mercado
D. Competencia1. Identificación (por línea de producto o
servicio y segmentos de mercado)• Competencia existente• Participaciones de mercado• Potencial de crecimiento• Competencia directa• Competencia indirecta
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Análisis del mercado
E. Regulaciones restrictivas1. Requisitos regulatorios de clientes y/o
gobierno• Métodos para cumplir los requisitos• Tiempos involucrados• Costo
2. Cambios que se anticipen pueden suceder con los requisitos regulatorios
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Descripción de la empresa
A. Información de la empresa1. Nombre, dirección, formas de contacto2. Misión3. Visión4. Valores corporativos5. Objetivos• De marketing• Financieros• Ventas
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Descripción de la empresa
B. Naturaleza del negocio1. Necesidades del mercado a ser satisfechas2. Individuos y organizaciones con las
necesidades
C. Competencias (Habilidades)1. Forma superior a la competencia para
satisfacer las necesidades2. Personal
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Actividades de marketing y ventas
• Este capítulo debe incluir:A.Estrategia general de Marketing
1. Estrategia general de penetración2. Estrategia de crecimiento3. Canales de distribución (incluir
niveles de descuentos y rentabilidad en cada etapa)
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Actividades de marketing y ventas
A. Estrategia general de Marketing4. Comunicación• Promoción• Pubicidad• Relaciones públicas• Ventas personales• Material impreso (catlogos, folletos, etc)
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Actividades de marketing y ventas
B. Estrategia de ventas1. Fuerza de ventas• Representantes de ventas internos vs
independientes (ventajas y desventajas de la estrategia)
• Tamaño• Reclutamiento y entrenamiento• Compensación
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Actividades de marketing y ventas
B. Estrategia de ventas2. Actividades de ventas• Identificar prospectos• Priorizar prospectos• Número de contactos de ventas hechas
por período• Promedio de visitas realizadas por venta• Promedio dólares por venta• Promedio dólares por re-venta
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Productos y servicios
A. Descripción detalla de los productos y/o servicios (desde el punto de vista del usuario)
1. Beneficios específicos del producto/servicio
2. Ventajas competitivas3. Etapa actual (idea, prototipo, pruebas,
etc)
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Productos y servicios
B. Ciclo de vida del producto1. Descripción de la posición actual del
producto o servicio dentro de su ciclo de vida
2. Factores que pueden cambiar el ciclo de vida anticipado• Para que se alargue• Para que se acorte
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Productos y servicios
C. Actividades de investigación y desarrollo1. Actividades en proceso2. Actividades a futuro (incluya hitos
especiales)3. Resultados esperados de actividades futuras
de investigación y desarrollo• Nuevos productos o servicios• Nuevas generaciones de productos o
servicios actuales• Productos o servicios complementarios• Productos o servicios de reemplazo
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El plan de negocios: Productos y servicios
C. Actividades de investigación y desarrollo
4. Actividades de I&D de otros en la industria• Competidores directos• Competidores indirectos• Proveedores• Clientes
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El plan de negocios: Operaciones
Este capítulo debe incluir información de:
A.Procedimientos de producción y entrega1. Interno2. Externo (tercerizado)
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El plan de negocios: Operaciones
B. Capacidad de producción y entrega del servicio
1. Interna2. Externa (tercerizado)3. Incrementos de capacidad esperados• Inversión• Nuevos factores de costo (directos e
indirectos)• Tiempos
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El plan de negocios: Operaciones
C. Ventajas competitivas operativas1. Técnicas2. Experiencia3. Economías de escala4. Reducción de costos
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El plan de negocios: Operaciones
D. Proveedores1. Identificación de los proveedores de
elementos críticos en la producción2. Requisitos de tiempos de acción3. Evaluación del riesgo de escasez de
elementos críticos4. Descripción de las relaciones contractuales
existentes y a futuro con proveedores
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Gerencia y propiedad
A. Estructura del personal de gerencia
1. Organigrama de la gerencia2. Descripción narrativa del organigrama
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Gerencia y propiedad
B. Gerentes principales1. Nombre2. Cargo3. Breve descripción del cargo incluyendo
tareas principales4. Habilidades y responsabilidades únicas que
forman parte de las competencias distintivas de la empresa
5. Bases y niveles de compensación (asegúrese que están de acuerdo al mercado)
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El plan de negocios: Gerencia y propiedad
C. Adiciones planeadas al personal actual1. Cargo2. Responsabilidades principales y autoridad3. Habilidades y experiencia requeridas4. Proceso de reclutamiento5. Contribución esperada al éxito de la
empresa6. Bases y niveles de compensación
(asegúrese que estén de acuerdo al mercado)
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Gerencia y propiedad
D. Estructura legal del negocio1. Compañía limitada2. Sociedad anónima3. Empresa unipersonal
E. Propietarios1. Nombres2. Porcentaje de propiedad3. Involucramiento en la empresa
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El plan de negocios: Gerencia y propiedad
F. Mesa directiva1. Nombres2. Cargo en el directorio3. Involucramiento en la empresa4. Información general5. Contribución al éxito de la empresa• Históricamente• A futuro
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Fondos requeridos y uso
A. Requisitos de financiamiento1. Montos2. Tiempos en los que se requieren los
fondos3. Tipos de fondos• Capital propio• Deuda
4. Términos
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Fondos requeridos y uso
B. Requisitos de financiamiento para los siguientes cinco años
1. Montos2. Tiempos en los que se requieren los
fondos3. Tipos de fondos• Capital propio• Deuda
4. Términos
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Fondos requeridos y uso
C. Uso de los fondos1. Gastos de capital2. Capital de trabajo3. Finalización de deuda4. Adquisiciones
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Fondos requeridos y uso
D. Estrategias financieras a largo plazo1. Emisión de acciones2. Adquisiciones para apalancamiento3. Adquisición por otra compañía4. Niveles de servicio de deuda y tiempos
de pago5. Liquidación de la empresa
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Información financiera
A. Datos financieros históricos (si aplica)1. Estados anuales• PyG• Balance• Flujo de caja
B. Datos financieros proyectados (a 5 años)2. Estados anuales• PyG• Balance• Flujo de caja
David Estrella Ibarra, MBA
El plan de negocios: Información financiera
C. Análisis financiero1. Ratios financieros2. TIR3. VAN4. Viabilidad financiera del proyecto
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David Estrella I., MBA
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