{"A?":"B","a":5,"b":1578680301130,"c":"DADtBlKanbM","d":"B","A":[{"A?":"I","A":79.37007874015748,"B":137.55628684432378,"D":634.9606299212595,"C":610.301964681599,"a":{"B":{"A":{"A":"MADtBlq9rn4","B":1},"B":{"D":634.9606299212595,"C":610.301964681599}}}}],"B"{"A?":"B","a":5,"b":1578680301130,"c":"DADtBlKanbM","d":"B","A":[{"A?":"I","A":79.37007874015748,"B":137.55628684432378,"D":634.9606299212595,"C":610.301964681599,"a":{"B":{"A":{"A":"MADtBlq9rn4","B":1},"B":{"D":634.9606299212595,"C":610.301964681599}}}}],"B":793.70078
74015748,"C":1122.51968503937}:793.7007874015748,"C":1122.51968503937}EL AUTOFINANCIAMIENTO COMO CLAVE PARA EL INCREMENTO DE VENTAS
Asesores de Venta
15 Julio 2020
ING. GUILLERMO ROSALES ZÁRATEDirector General Adjunto AMDA
BIENVENIDA
EL AUTOFINANCIAMIENTO COMO CLAVE PARA EL INCREMENTO DE VENTAS
Dirigido a Asesores de Venta
Programa
11:00 hrs. - Bienvenida
Ing. Guillermo Rosales Zárate Director General Adjunto AMDA
11:05 hrs. - I. Mercado Automotriz 2020 año de retos: perspectiva de mercado
Cristina Vazquez Ruiz Coordinadora de Estudios Económicos AMDA
11.10 hrs. - II. Casos de éxito en el Autofinanciamiento
César Valenzuela Rodríguez – Guadalajara Acueducto Gerente SICREA Karla María Obledo Salazar – Honda Acueducto (Grupo Superautos) Asesora de Ventas
11:30 hrs. - III. El Autofinanciamiento de marca como un generador de negocio para asesores de venta: reto digital ante COVID-19
Jesús Guerrero – Autofinanciamiento AMECAH Gerente Comercial Omar Betanzos – HYUNDAI CONTIGO Director Comercial Luis Pérez - CONAUTO Gerente Nacional de Ventas Joaquín Balandra – SICREA Jefe de Capacitación Eric Argüello – SUAUTO Gerente Regional
12:10 hrs. Preguntas y Respuestas
CRISTINA VAZQUEZ RUIZCoordinadora Estudios Económicos AMDA
Tema:
• Mercado automotriz 2020 año de retos: perspectiva de mercado
México: Perspectiva Económica
Fuente: Banco de México
México: Proyecciones de Producto Interno Bruto
La expectativa de junio para el crecimiento del PIB de México en 2020 es 0.8 puntos porcentuales menor a la expectativa del mes anterior (mayo 2020), posicionándose en -8.97. Así mismo es -10.6 puntos porcentuales menor que el mismo mes del año anterior.
35
4
0
-4
-8
-12
A-1
9
M-1
9
J-19
J-19
A-1
9
S-19
O-1
9
N-1
9
D-19
E-20
F-20
M-2
0
A-2
0
M-2
0
J-20
%
Pronóstico de la Variación del PIB de México para 2020(Media)
2.8
2.4
2.0
1.6
1.2
0.8
0.4
0
A-1
9
M-1
9
J-19
J-19
A-1
9
S-19
O-1
9
N-1
9
D-19
E-20
F-20
M-2
0
A-2
0
M-2
0
J-20
%
Pronóstico de la Variación del PIB de México para 2021(Media)
La expectativa de junio para el crecimiento del PIB de México en 2021 es 0.28 puntos porcentuales mayor a la expectativa del mes anterior (mayo 2020), posicionándose en 2.79. Con respecto al pronostico que se tenia en 2019 para 2021, el de junio 2020 presenta un crecimiento de 0.83 puntos.
-8.1
61.66
2.79
1.96
-7.2
7
0.91
-3.9
9
2.51
-8.9
7
Fuente: Banco de México
Estados Unidos: Proyecciones de Producto Interno Bruto
2
0
-2
-4
-6
-8
E-19
F-19
M-1
9A
-19
M-1
9J-
19J-
19A
-19
S-19
O-1
9N
-19
D-19
E-20
F-20
M-2
0A
-20
M-2
0J-
20
%
En junio, la expectativa de abril para el crecimiento del PIB estadounidense en 2020 es 0.57 puntos porcentuales menor a la expectativa del mes anterior (mayo 2020), posicionándose en -6.1%.
Pronóstico de la Variación del PIB de Estados Unidos para 2020(Media)
4.03.53.02.52.01.51.00.50
D-19 E-20 F-20 M-20 A-20 M-20
%
En junio la expectativa para el crecimiento del PIB estadounidense en 2021 creció 0.03 puntos porcentuales respecto al mes anterior, colocándose en 3.94.
Pronóstico de la Variación del PIB de Estados Unidos para 2021(Media)
36
-5.5
4
1.82
3.94
-4.5
7
-1.2
7
3.91
-6.1
1Pronós'co de la Variación del PIB:
Estados Unidos 2020
Pronós'co de la Variación del PIB: México 2020
Banco de México:Encuesta sobre las expectativas de los
especialistas en economía del sector privado
Fuente: Banco de México
80
90
100
110
120
2007
/01
2008
/01
2009
/01
2010
/01
2011
/01
2012
/01
2013
/01
2014
/01
2015
/01
2016
/01
2017
/01
2018
/01
2019
/01
2020
/01
(Índi
ce 2
013=
100)
IGAE Total IGAE Total (Desestacionalizado)
IGAE (desestacionalizado)Abril 2020 Vs Abril 2019: -19.7%Mayo 2020 Vs Abril 2020: -17.3%
Por actividad (Var. Anual): Actividades Primarias (2.4%), Manufacturas (-35.5%), Construcción (-38.4%),
Comercio al por mayor (-18.9%), Comercio al por menor (-32.1)
-6.0-4.0-2.0 - 2.0 4.0
18,500,000 19,000,000 19,500,000 20,000,000 20,500,000 21,000,000
2019
/01
2019
/02
2019
/03
2019
/04
2019
/05
2019
/06
2019
/07
2019
/08
2019
/09
2019
/10
2019
/11
2019
/12
2020
/01
2020
/02
2020
/03
2020
/04
2020
/05
2020
/06 Va
riaci
ón %
anu
al
Pers
onas
Trabajadores asegurados IMSSPersonas Variación
Periodo marzo-junio: 1,113,677 empleos perdidosMayo 2020 Vs Mayo 2019: -4.72%
ETOE (Mayo 2020)Población Ocupada: -11.41 millones de personas
Diferencia Vs Mayo 19
IGAE
Fuente: IMSS
Fuente: INEGI
E.U.A 1,111,311 1,509,879 -26.4% 6,447,864 8,435,814 -23.6%
Canadá 155,439 180,295 -13.8% 643,604 979,718 -34.3%
Italia* 132,457 172,312 -23.1% 583,960 1,083,184 -46.1%
España 98,918 150,719 -34.4% 402,796 807,947 -50.1%
Francia 285,837 279,225 2.4% 890,931 1,421,076 -37.3%
México 62,837 106,762 -41.1% 436,445 640,510 -31.9%
Brasil 122,772 213,416 -42.5% 763,280 1,248,843 -38.9%
Perú 4,853 15,889 -69.5% 39,458 79,975 -50.7%
Chile 8,971 28,446 -68.5% 102,743 187,020 -45.1%
Japón 333,956 432,287 -22.7% 2,122,601 2,653,151 -20.0%
Reino Unido 175,418 263,350 -33.4% 762,378 1,465,663 -48.0%
Argentina 34,974 34,650 0.9% 145,159 239,549 -39.4%
Rusia 122,622 143,660 -14.6% 635 959 828 750 -23.3%
País 2020 2019 Variación % 2020 2019 Variación %
*Datos corresponden sólo a automóviles de pasajeros.
Fuente: AMDA con información de MARKLINES, FEDERAUTO, ANFAC, INEGI, FENABRAVE, CCFA, AAP, ANAC, SMMT, AEB Automobile Manufacturers
Committe.
Febrero Comercialización de vehículos ligeros en algunos países
Junio Enero-Junio
600650700750800850900950
1,0001,0501,1001,1501,2001,2501,3001,3501,4001,4501,5001,5501,6001,6501,700
ene99-dic99
jul99-jun0
0ene00-dic00
jul00-jun0
1ene01-dic01
jul01-jun0
2ene02-dic02
jul02-jun0
3ene03-dic03
jul03-jun0
4ene04-dic04
jul04-jun0
5ene05-dic05
jul05-jun0
6ene06-dic06
jul06-jun0
7ene07-dic07
jul07-jun0
8ene08-dic08
jul08-jun0
9ene09-dic09
jul09-jun1
0ene10-dic10
jul10-jun1
1ene11-dic11
jul11-jun1
2ene12-dic12
jul12-jun1
3ene13-dic13
jul13-jun1
4ene14-dic14
jul14-jun1
5ene15-dic15
jul15-jun1
6ene16-dic16
jul16-jun1
7ene17-dic17
jul17-jun1
8ene18-dic18
jul18-jun1
9ene19-dic19
jul19-jun2
0
Desconfianza y endeudamiento del
consumidor
Crisis internacional
04-0
5
06-0
7
09-1
0
Importacionesindiscriminadas
07-0
8
02-0
4
99-0
2
11-1
3
Recuperación
14-1
6
Fase de ajuste del Mercado
17-2
0
Crisis
Efecto Covid 191er Trimerstre 2do Trimestre Var % T2 Vs T1 Var. Abs. T2 Vs T1
Vs Trimestre inmediato anterior
2018 338,382 345,165 2.00 6,783 2.00 2019 333,000 307,510 7.65- 25,490- 7.65- 2020 296,677 139,768 52.89- 156,909- 52.89-
2018 - -2019 1.6- 10.9- 2020 10.9- 54.5-
2018 - -2019 5,382.0- 37,655.0- 2020 36,323.0- 167,742.0-
Variación % anual
Variación anual Unidades
Ventas anualizadas
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
E-17 F M A M
J J A S O N DE-
18 F M A M
J J A S O N DE-
19 F M A M
J J A S O N DE-
20 F M A M
J
Un
ida
de
s
FORD - CONAUTO GENERAL MOTORS - SUAUTO HONDA - AUTOFINANCIAMIENTO HONDA
HYUNDAI- HYUNDAI CONTIGO NISSAN - SICREA VOLKSWAGEN - AFASA
AUTOFINANCIAMIENTO MAZDA
Desempeño mensual de entregas por empresa de autofinanciamiento. 2017-2020
Fuente: AMDA con base en INEGI y Empresas de Autofinanciamiento de Marca.
2019:
-2.5%
2018:
-27.3%
2020:
-41.5%
23,82924,451
201733,643
7,404
Ene-Jun
DAOSAGUADALAJARA, JAL.
CÉSAR VALENZUELA RODRÍGUEZGerente SICREA – Guadalajara Acueducto
Tema:
• Caso de éxito en el Autofinanciamiento
2012. 1er Lugar Nacional (APV)
2013.1er Lugar Nacional (APV)
2014.- 1er Lugar Nacional (APV)
2015.-1er Lugar Nacional (APV)
2016.-4to Lugar Nacional (APV)
2018.-17vo Nacional ( Gerente)
2019.-12vo Nacional ( Gerente)
3 Años como Gerente de Autofinanciamiento SICREA
en Nissan Acueducto
11 años en Nissan Autofinanciamiento
SICREA
INGRESO LOGROS ACTUAL
• PREMIOS OBTENIDOS
• PREMIOS OBTENIDOS
KARLA MARÍA OBLEDO SALAZARAsesora de Ventas– Guadalajara Honda Acueducto
Tema:
• Caso de éxito en el Autofinanciamiento
JESÚS GUERREROGerente Comercial Autofinanciamiento AMECAH
Tema:
• Generación de historial crediticio
OMAR BETANZOSDirector Comercial Hyundai Contigo
Tema:
• Opción adicional de Financiamiento ante HistorialCrediticio negativo y Requisitos conforme perfil delcliente
Puntualidad de Pago
ü De Prestamos otorgados por instituciones Financieras o Comerciales en el pasado
ü De Registro de Comportamiento de pago puntual en el en el tiempo
Capacidad de Pago
ü De monto de prestamos otorgados
ü De nivel de endeudamiento
¿De qué se compone un Historial de Crédito ?
Presentación Luir E. Perez Rosales. Gerente Nacional de Ventas Conauto
¿Estos Factores en qué influyen para autorizar un crédito ?
¿En dónde se registra este Historial de Crédito ?
En las Sociedades de Información Crediticia como Buro de Crédito y Círculo de Crédito
¿Estadísticamente cuantos clientes no califican para un Crédito Tradicional?
ENCUESTA NACIONAL DE INCLUSION FINANCIERA- INEGI
¿ Alguna vez le han rechazado una Solicitud de Crédito ?
¿Qué se requiere para comprar un Vehículo por Autofinanciamiento?
Se necesitan presentar Garan-as por parte del cliente, para cubrir las 2 principales caracterís6cas para el otorgamiento de un Crédito
Historial de Pago Puntual
ü Bien Inmueble libre de Gravamenü Localizador Satelitalü Demostrar puntualidad de pago dentro del Plan de Autofinanciamientoü Otros de acuerdo a las polí6cas de cada empresa
Capacidad de Pagoü Inves6gación Socioeconómica para determinar Ingresosü Coobligados Solidarios al pagoü Otros de acuerdo a las polí6cas de cada empresa
¿Qué se requiere para comprar un Vehículo por Autofinanciamiento?
§ Firmar un Contrato de Adhesión al Sistema de Autofinanciamiento presentando:ü Identificación Oficialü Comprobante de Domicilioü Pago de Primer Mensualidadü Pago de Cuota de Inscripción
§ Entender el proceso de Integración de Grupos, así como los procesos de operación.
§ Entender los mecanismo de Asignación de Vehículos.ü Sorteo, Subasta, Puntualidad, Otros que determine cada empresa.
§ Entender el Proceso de Evaluación de Crédito.ü Documentos, Tiempos, Agencia de Investigación.
¿Quienes son nuestros clientes en Autofinanciamiento?
§ El Distribuidor de nuestra Marca Automotrizü Dueñoü Gerente General ü Gerente de Ventasü Fuerza de Ventasü Personal del Distribuidor
§ Toda la Población Adulta de Méxicoü Personas sin Historial de Crédito (50%)ü Personas con Historial de Crédito Negativo (17%)ü Personas con Historial de Crédito Positivo (34%)
Presentación :
LUIS E. PEREZ ROSALESGerente Nacional de Ventas Conauto 15 años de experiencia en Autofinanciamiento
Temas:
• Compra programada a corto, mediano y largo plazo.• Respaldo de la Red de Distribuidores.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
PERFIL CLIENTE TRADICIONAL• Ya tomó la decisión de compra• Cuenta con enganche• Esta buscando ofertas• Su capacidad de endeudamiento es mayor• Tiene buen historial crediticio• Tiene comprobantes de ingresos formales• No es su primera compra de auto
Mes
Ambos pueden estrenar pero en momentos diferentes
PERFIL CLIENTE AUTOFINANCIAMIENTO• Con problemas en buró de crédito• No tiene historial crediticio• No tiene otras opciones de crédito• 2 factores muy importantes en nuestro
sistema para este perfil de cliente:ü Generar antigüedadü Pago puntual
COMPRA PROGRAMADA A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO
NO VISITA LAS AGENCIASAUTOMOTRICES
PROBABLEMENTE PIENSAQUE NO PUEDE
COMPRAR UN AUTO NUEVO
NO TIENE A OTRASOPCIONES DE CRÉDITO
NO NECESITAEL AUTO DE INMEDIATO
NO TIENE AHORROS PARAPAGAR UN ENGANCHE
NO ESTA BUSCANDO OFERTASPARA COMPRAR UN AUTO
Perfil del cliente de Autofinanciamiento
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24Mes
Deseo expandir mi negocio
Recibo dinero extra ese mes
En lo que vendo mi auto viejo
Cunado se gradúe mi hijo
Mi regalo de aniversario
Voy a estrenar sin pagar enganche
COMPRA PROGRAMADA A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO
Distribuidor Automotriz Autofinanciamientos de Marca
OBJETIVO DE LAS EMPRESAS DEAUTOFINANCIAMIENTO DE MARCA
• Dependencia importante del piso de ventas de cada agencia.
• Clientes con posibilidad de pagar enganche.
• Planes de financiamiento para un perfil de cliente formal, con buen comportamiento crediticito.
• Ventas originadas fuera del piso de ventas.
• Clientes que no cuentan o no desean pagar enganche.
• Planes enfocados un perfil de cliente que no tiene acceso a otras ofertas de crédito.
VENTAS INCREMENTALES
LUIS E. PEREZ ROSALESGerente Nacional de Ventas Conauto
CONFIANZACLIENTE• Empresas serias.• Localizables.• Avalados por la autoridades.• Años de experiencia.• Miles de autos entregados.
DISTRIBUIDOR• Perseguimos los mismos objetivos.• Cuidamos sus intereses.• Promovemos la marca.• Incrementamos los ingresos del
Distribuidor.
Distribuidor Automotriz Autofinanciamientos de Marca
OBJETIVO DE LAS EMPRESAS DEAUTOFINANCIAMIENTO DE MARCA
VENTAS INCREMENTALES
LUIS E. PEREZ ROSALESGerente Nacional de Ventas Conauto
CONFIANZACLIENTE• Empresas serias.• Localizables.• Avalados por la autoridades.• Años de experiencia.• Miles de autos entregados.
DISTRIBUIDOR• Perseguimos los mismos objetivos.• Cuidamos sus intereses.• Promovemos la marca.• Incrementamos los ingresos del
Distribuidor.
ASESORES DE VENTAEXCLUSIVOS O MIXTOS.• Maximiza su portafolio de productos.• Les permite retener mayor numero de clientes.• Comisiones superiores a la venta tradicional de vehículos.• Publicidad llamativa, diseñada para nuestro perfil de cliente con enfoque la
venta (HardSell).• Más ventas, mayor ingreso.
JOAQUÍN BALANDRAJefe de Capacitación SICREA
Tema:
Aspectos fundamentales del Perfilamiento del Cliente
BENEFICIOS DEL PERFILAMIENTO
Ayuda al cliente a
encontrar lo que está
buscando
Ayuda al asesor a
encontrar lo que está
buscando
• Asesoría• Conocimiento• Confiabilidad• Congruencia• Interés genuino• Seguridad
• Cerra la venta• Satisfacción del cliente• Comunicar correctamente• Construir confianza• Invertir el tiempo• Cumplir objetivos
APRENDER A ESCUCHAR
• Descuidar el contenido.
• Perder la directividad de lo que se quiere saber.
• Adaptarlo todo a una idea preconcebida.
• Provocar distracciones. (pensar en otra cosa, en lugar de concentrarse en lo que
se escucha)
• Ser subjetivo y “bloquear” los mensajes.
APRENDER A PREGUNTAR
• Ganar el beneficio de preguntar.
• Crear un inventario de preguntas.
• Preguntas para entender una necesidad específica: Pago inicial, tiempo de
entrega, garantías, mensualidades , costos totales, percepción del medio de
compra
• Demostrar ser genuinos.
• Aprender a conversar
ERIC ARGÜELLOGerente Regional SUAUTO
Tema:
• Los beneficios del autofinanciamiento: Oportunidades del distribuidor
Autofinanciamiento
•Mal buró de crédito•Rechazos de Financieras•Sin Historial Crediticio•Sin Inversión Inicial
•Comerciantes•Asalariados•Profesionistas •Estudiantes•Amas de Casa•Propineros
Segmento
Perfiles
Se conforma por la integración de grupos de consumidores
Es un Sistema de Ahorro para los clientes
Segmento de mercado no atendido por financieras
Grupo de Consumidores Fondo Común Entrega de vehículo
Adjudicación de Vehículo
Genera Tráfico en Piso de Ventas
Mejores Comisiones para el Asesor
Incremento de la Cartera de Clientes
Planificación de Inventario
No Canibaliza a Tradicional
Flujo y beneficios
Ventajas y Beneficios del Autofinanciamiento
Confianza de nuestros clientes
EL AUTOFINANCIAMIENTO COMO CLAVE PARA EL INCREMENTO DE VENTAS
https://twitter.com/autofinanciamx
https://www.facebook.com/autofinanciamx
https://www.amda.mx/autofinanciamiento/
Gracias!!!
Asesores de Venta