INTRODUCCIÓN
¿Exportar o no Exportar?
Identificar dos etapas claramente definidas quecorresponden a distintos niveles de la empresa
Primer Nivel (Empresa)
Segundo Nivel (Campo del Marketig)
Surge
• La decision final
• Política de Exportación
• Encauzar las accionestendientes a la promoción
• Venta de los productos de laempresa en los mercadosinternacionales
Objetivo
Del cual
Tiene como
El Papel del Marketing en cada nivel
Primer Nivel
• Proceso de toma de decisiones
• Conjuntamente con las áreas funcionales dela empresa: Los productos de la firma en losmercados internacionales.
Segundo Nivel• Destinadas a planificar, organizar y conducir
las operaciones en los mercadosseleccionados.
Los objetivos empresariales
Las oportunidades detectadas en los mercados internacionales
Estímulos a las exportaciones otorgados por el gobierno para fomentar las actividades de comercio exterior.
1. Los objetivos empresariales y la situación actual de las operaciones
Sobrevicencia
Crecimiento
Utilidades
GestiónEmpresarial “Sobrevivir hoy y crecer mañana, para sobrevivir en el futuro”
Jean Paul Sallanave, Gerencia y planeación estratégica, Norma, Colombia 1985, pag. 47
4.1 Los Objetivos Empresariales y la situación actual de las operaciones
Incremento de las ventas
Inversiones en nuevos activos
Aumento del capítal de trabajo
Posibilidades de Crecimiento Interno
Mediante:
• Reforzamiento de la situacion actual
• Diversificación de las operaciones
• El Aprovechamiento de la capacidad ociosa de
producción
• La necesidad de diversificar sus mercados
• La modernización de sus equipos e instalacionesRelacionada con
Aprovechamiento de la capacidad ociosa
El volumen de producción que la empresa es capazde generar, pero que no puede aprovechar porquesus mercados actuales no lo absorberían.
Crisis Coyuntural
Cuando la venta de un producto se estanca,
o comienza a disminuir en el
mercado nacional
Afecta a la economía del país y al poder adquisitivo de la
población
Crisis Estructural
En el Sector Industrial o Comercial en el cual opera la empresa.• Debido a cambios en el gusto del
consumidor• Situacion por otros productos • Desaparacion de las necesidades a las
cuales responde el producto• Deficiencias internas de la propia empresa
Ligadas a una inadecuación del producto al mercado, calidad y precio ofrecido, o a la inacapacidad en los
campos de promoción y ventas
Necesidad de diversificar los mercados
La diversificación de mercados brinda a la empresa mejores condiciones de seguridad en el desarrollo de sus
operaciones comerciales y de sobrevivencia económica
Modernización de las instalaciones
En caso de que la empresa se viera obligada a modernizar sus instalaciones, tal decisión tendrá
importantes repercusiones en el proceso de producción.
Tecnología avanzada
Producto demejor calidad
Racionalización de los sistemas de producción
Capacidad adicional de
producción
ComercioInternacional
Oportunidades detectadas en los mercados internacionales
Campo de Negocios
Oportunidades hacia mercados internacionales
Estudios y Boletines emitidos por las entidades creadas por los gobiernos para fomentar
las exportaciones
Boletines informativos de las cámaras de industrias y de las cámaras de comercio
bilaterales
Anuncios y reportajes publicados en las revistas
especializadas
Ferias y Exposiciones
Por la Gerencia de Marketingmediante
Estímulos a las exportaciones otorgados por el gobierno
Los reintegros
Incluso la disminución o la anulación de ciertostributos fiscales
Las propias facilidades de financiamiento a interesesreducidos
Indudablemente son fuertes estímulos para que laempresa considere la extensión de sus operaciones alcampo internacional.
Análisis de posibilidades de encarar el nuevo negocio
•Capacidad de organización
•Posibilidad de abastecimiento
•Capacidad de adaptación
Capacidad de Organización
Personal
Finanzas
Organización
Posibilidad de Abastecimiento
Origen de materia prima
Fuentes alternativas
Necesidades adicionales
Capacidad de Adaptación
Organigrama
Instalaciones y equipos
Materia prima
Esquema de producción
Capacidad instalada
FIJACIÓN DE LOS OBJETIVOS Y FORMULACIÓN DE LA POLÍTICA
DE EXPORTACIÓN DE LA EMPRESA
OBJETIVOSQué es lo que espera con el desarrollo de actividades de
exportación
FORMULACIÓN DE LAS POLÍTICAS
Especificará la forma en que se desarrollarán y conducirán las operaciones en los mercados
internacionales
EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES EN EL NIVEL DE
MARKETING
Análisis y Selección de mercados
Planificación de las actividades
Desarrollo de la organización encargada de las operaciones
Ejecución de los programas previstos