Download - Clase 7 Honorarios Profesionales
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CURSO: PRCTICA PROFESIONAL A DISTANCIA PARA ABOGADOS RECIN RECIBIDOS PROFESORES: Patricia I. DAlbano Torres y Hugo O. DUbaldo
GRUPO PROFESSIONAL
CLASE RO. 7
Los Honorarios Profesionales
Los profesionales suelen tener inconvenientes para fijar apropiadamente sus honorarios. La falta
de conocimiento en tcnicas comerciales los lleva a tener tropiezos al momento de darle valor a su
trabajo.
Existen por supuesto honrosas excepciones, pero en general podemos distinguir los siguientes
errores en el proceso de fijacin del honorario profesional.
a) Honorarios poco claros: En este caso, voluntaria o involuntariamente, el profesional cuando fija
su remuneracin, no aclara determinadas cuestiones y por lo tanto, no ofrece puntualmente la
informacin necesaria a su cliente. Este ltimo no entiende por ejemplo:
- de que se trata el adelanto para gastos solicitado.
- como fueron determinados los importes a pagar.
- en que consiste o que cubre el honorario.
- fechas de pago, lugar, reuniones futuras, comunicacin sobre evolucin, etc.
Un ejemplo para el caso de los contadores pblicos; cuando el profesional fija el importe de su
abono mensual, no aclara si este cubre los trabajos que deben confeccionarse en forma anual;
como por ejemplo las Declaraciones Juradas de Ganancias y Bienes Personales, el Balance General,
etc.
El cliente puede dar por sobre entendido que dichos conceptos se encuentran contemplados
dentro del honorario y despus ser muy difcil pretender facturarlos por aparte.
b) Honorarios de oportunidad; muy altos, cuando el cliente no tiene otra salida o no consult
otras propuestas. Representara esto un abuso del profesional, que interpreta la necesidad del
cliente como una oportunidad para hacer su negocio .
No ser cuidadoso, puede representar la frustracin futura del cliente con consecuencias no
deseadas para la relacin. Lamentablemente, cuando el problema se encauce y desaparezca la
necesidad apremiante, el cliente sentir que fue sorprendido en su buena fe y percibir una
negacin en contra de la relacin profesional. Un ejemplo de esto puede ser el abogado penalista,
ante la necesidad del cliente que se encuentra en apuros, decide cobrar por encima de lo usual
abusando de la situacin.
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c) Honorarios para asegurarse el caso; muy bajos, pueden ser percibidos a futuro como
frustrantes para el profesional, al no verse debidamente compensado con la tarea. Son igualmente
perjudiciales para la relacin que los anteriores. Se da en situaciones de necesidad del profesional.
Cuando el Estudio debe abonar los costos fijos y los salarios, fijar un honorario bajo para poder
concretar el trabajo suele ser percibido como una posibilidad cierta de recaudar. Esto debe ser
evitado, pues a futuro el profesional se sentir desganado ante la tarea, por sentirse
incorrectamente compensado.
d) Fijados por urgencia del cliente; el apuro del cliente en contratar, puede llevar a que el
profesional proponga honorarios, sin analizar debidamente la carga de trabajo. Estos pueden
resultar demasiado altos o bajos para las aspiraciones de las partes en el curso de la prestacin.
Por ello, sugerimos tomarse un tiempo para diagnosticar el caso o la situacin y pensar
adecuadamente todas las implicancias futuras del mismo; luego, y tras haber contemplado todas
las posibilidades, pasar un presupuesto acorde a la carga de trabajo.
Como ejemplo podemos mencionar una situacin habitual en un Consultorio Odontolgico; el
paciente quiere saber cuanto tendr que abonar por un tratamiento completo y lo quiere decidir
en el momento; esto puede llevar al odontlogo a cometer el error de fijar el honorario sin la
suficiente informacin, pudiendo resultar el mismo muy alto o muy bajo, con las consabidas
consecuencias.
Ahora bien, continuamos esta clase definiendo al honorario:
El honorario es definible tcnicamente como:
La remuneracin que, por su labor especfica, percibe quin ejerce una profesin o una
actividad sin relacin de dependencia
En el mbito profesional se lo concibe como:
El precio cobrado en contraprestacin de un servicio profesional especficamente
definido
La conceptualizacin de la palabra involucra el establecimiento de un valor justo, que
compense adecuadamente la prestacin de un trabajo calificado.
Es determinante en esta parte de la explicacin preguntarnos:
Se debe explicar al cliente en forma pormenorizada como se conforma el honorario
que se ha presupuestado ?
La respuesta es DEFINITIVAMENTE SI . Estamos en presencia de dos valores de difcil
comparacin: el cliente abona con dinero (tangible) nuestro servicio (intangible ).
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No olvidemos que el servicio profesional es un intangible de grado superior; como todo
servicio no se puede ver, ni tocar a diferencia de un producto cualquiera ( un celular por EJ
), con el agravante que, por su calificacin profesional, tampoco puede un cliente
conocerlo, evaluarlo o apreciarlo con cierta equidad. Para colmo de males, los honorarios
profesionales entran en la categora de servicios caros pecuniariamente hablando. Esta
relacin descripta de evidente inequidad, nos obliga a volver sobre el concepto de ms
valor o utilidad del servicio.
Resumiendo; como todo servicio, el que brindan los profesionales es invisible a los ojos
del cliente; por el alto grado de conocimiento que requiere, no puede ser medido por quien
lo va a recibir y adems deber pagar por ello un importe elevado, dado el precio de
mercado que el mismo ostenta. Resulta entonces, claramente aconsejable, explicar aquello
por lo cul van a pagar los clientes, exponiendo en forma clara que cubre y que no cubre el
trabajo profesional. Una correcta explicacin del servicio y de los honorarios a pagar por el
mismo, produce los siguientes efectos positivos:
- Evita malos entendidos entre el profesional y su cliente; lo que contribuye a evitar
problemas futuros en la relacin o en la cobranza.
- Es un Momento de Verdad positivo, ya que el cliente comienza a ser informado de
los temas relacionados con su caso y como ya vimos anteriormente, la informacin
es un diferencial importante para fidelizar clientes.
- Agrega valor al servicio: el cliente valora ms lo que paga cuando sabe porque lo
hace.
Antes de repasar las polticas de fijacin de honorarios, conviene realizar un anlisis de
rentabilidad futura, a efectos de determinar un ingreso presupuestado en el corto, mediano y
largo plazo.
Para ello deberemos considerar la siguiente frmula:
COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES + RENTABILIDAD : INGRESOS
Los costos fijos, son aquellos relacionados con la estructura a soportar por el
profesional ( sueldos y cargas sociales, alquileres, impuestos sobre bienes, honorarios a
asociados, seguros, etc.) Estos se deben pagar cualquiera sea el nivel de ingresos que el
profesional tenga, an cuando el mismo no este trabajando; Ej. En las vacaciones o en
pocas de baja estacionalidad.
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Los costos variables, son aquellos que se relacionan con la produccin del Estudio e
incrementan o disminuyen de acuerdo a como evoluciona el trabajo.( porcentajes de
participaciones a asociados y aliados estratgicos, telfono, luz, suscripciones, compra
de libros, viticos, horas extras, premios, etc ).
La rentabilidad depende de la planificacin y est relacionada con lo que el profesional
necesita ganar.
Los ingresos representan una variable difcil de manejar, por la situacin de mercado,
los problemas de cobranzas, el tener o no tener una buena poltica de captacin de
clientes, etc.
Por ello, la rentabilidad puede ser:
a) la planificada, lo que significa que existe una apropiada relacin entre todos los
costos de operacin y los ingresos que la misma genera.
b) inadecuada, por no producir los ingresos necesarios o porque los costos de
operacin muestran ineficiencia ( Ej. pago de altos salarios, alquiler de inmueble
inapropiado para los ingresos, etc.) Si esto sucede y los ingresos resultan
inmodificables en el corto plazo, conviene reducir los costos innecesarios, a la
espera que en el mediano plazo mejoremos ingresos, con una poltica comercial ms
activa.
c) elevada, el negocio funciona, aunque deberemos revisar si la calidad brindada en el
servicio es la necesaria para fidelizar clientes, o si los salarios pagados son
suficientes para retener a los empleados, entre otros.
Un buen anlisis cuali-cuantitativo, proporcionar una visin ms clara del negocio
profesional a la luz de determinar polticas para fijar el honorario:
1. Obtener mayores resultados: esto es vlido para el caso de aquellos profesionales
que pueden cobrar abonos por sus servicios ( contadores, licenciados en administracin,
RRHH o comercializacin, abogados, ingenieros o licenciados en sistemas) .
An a riesgo de perder clientes o de quedar fuera del mercado, el enfoque de obtener
mayores beneficios es utilizado por aquellos profesionales que no desean la expansin
de su cartera de clientes, sino que prefieren presionar sobre la actual clientela y as
conseguir mayores beneficios.
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Este riesgoso enfoque busca optimizar los actuales niveles de ingresos, manteniendo la
composicin de sus costos fijos.
Se destacan las siguientes desventajas de este objetivo:
Las turbulencias que vive el mercado empresarial en estos tiempos difciles, no
permiten pronosticar una reaccin favorable ante una presin sobre el honorario
profesional. Y an en el caso que se otorgue el incremento, es posible que la relacin
resulte resentida.
Excepto que el trabajo haya aumentado por alguna causa (apertura de nuevas
sucursales, mayores demandas, nuevos requerimientos de los clientes, etc.) es muy
difcil justificar un aumento en los honorarios profesionales.
Veamos un simple ejemplo de aplicacin prctica de este objetivo en un Estudio Jurdico:
Un abogado, consultor y asesor de empresas, cuenta con la siguiente estructura en
su Estudio:
- Una (1) secretaria que atiende el telfono, coordina su agenda, lleva las carpetas
y ordena la documentacin.
- Un (1) asistente part-time que realiza el trabajo de tribunales
El detalle de ingresos y egresos mensuales es el siguiente:
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El abogado, disconforme con los niveles actuales de utilidad e imposibilitado de
tomar nuevos clientes por problemas de estructura, concibe la estrategia de
aumentar un 20% los honorarios profesionales (abonos) y un 50% las consultas y
asesoramientos varios. Todo esto sin alterar la estructura de costos fijos, an a
riesgo de perder algn cliente. El peligro de esta poltica de fijacin, pasa por la
dificultad de acordar aumentos con los clientes, debido a su natural resistencia a
modificar los mismos. Tambin es necesario alertar sobre el posible resentimiento o
enfriamiento de la relacin, si no existen razones de peso para justificar el cambio.
Un argumento vlido podra ser el aumento en la cantidad de trabajo.
INGRESOS
HONORARIOS
Mercera "Cuatro Estaciones" abono $ 400
Restaurante "El Manantial" abono $ 750
Inmobiliaria "Laura y Kronen" abono $ 1.250
Supermercado "El rpido" abono $ 1.400
Otros abonos $ 900
$ 4.700
OTROS
Consultas en estudio (promedio) $ 480
Asesoramientos varios (promedio) $ 1.800
$ 2.280
TOTAL DE INGRESOS $ 6.980 (1)
EGRESOS
Alquiler oficina $ 1.000
Expensas oficina $ 250
Impuestos $ 130
Cuota Reparacin PC/Publicaciones $ 330
Sueldos y O.Sociales $ 2.500
Varios $ 200
$ 4.410
TOTAL DE EGRESOS $ 4.410 (2)
UTILIDAD MENSUAL: (1) - (2) $ 2.570
INGRESOS Y EGRESOS
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De no mediar resistencia por parte de los clientes, el nuevo cuadro determinar el
siguiente resultado:
2. Incrementar la penetracin en el mercado: (honorarios bajos ) Si un profesional
desea lograr una rpida insercin en el mercado, optar por fijar honorarios iguales
o menores que los establecidos por los colegas.
Esto sera prudente si:
La situacin econmica de un pas determinara que los clientes sientan una especial
sensibilidad a los precios.
Los honorarios no fueran tan bajos, como para ser percibidos por los clientes como
indicadores de mala calidad en el servicio profesional.
La organizacin cuenta con una estructura de costos controlada y baja, que le permita
salir airoso en el canje de calidad por cantidad.
El profesional est convencido y puede adems convencer a sus clientes, que el cobrar
honorarios bajos no significa brindar un servicio de menor calidad.
Dadas estas condiciones y apoyndose en otras decisiones estratgicas de marketing
(promocin, mejora en la imagen, localizacin adecuada, etc.) es posible conseguir
un mayor flujo de nuevos clientes y, por ende, mejorar la utilidad final percibida.
Es necesario aclarar que la utilizacin desmedida de una estrategia agresiva como
sta, provocar inevitablemente fallas en el servicio y por lo tanto, prdida de
clientes y de prestigio profesional.
3. Fijacin de honorarios para segmentar el mercado: ( honorarios altos ) Esta
estrategia de segmentar el mercado, apunta al establecimiento de un valor elevado,
que sirva para desanimar a determinados clientes de menores recursos, a la vez que,
de la mano de un servicio de excelencia, atraer a los clientes de mayores ingresos y
Ingresos por abonos ( 4.700 + 20% ) = $ 5.640
Ingresos por consultas y asesoramiento ( 2.280 + 50% )= $ 3.420
Total Ingresos $ 9.060
Egresos $ 4.410
NUEVA UTILIDAD MENSUAL $ 4.650
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potencial. El objetivo de esta estrategia es crear un status sobre el servicio
brindado, tal que el cliente se sienta distinguido por el solo hecho de pertenecer.
En este caso en particular, se trata de agregar valor al servicio profesional fijando
un honorario elevado, lo que configura una postura de honorarios altos y activos.
Ahora bien, si entendieron lo expuesto, es tiempo de analizar los mtodos de fijacin
de honorarios mas conocidos:
1. Costo ms un porcentaje de utilidad: Es el mtodo ms antiguo, aunque su uso es
poco frecuente, pues no considera al cliente como parte activa y fundamental en la
definicin del honorario profesional. Por ejemplo: un escribano que cuenta con gastos
mensuales de estructura de $ 10.000, decide que sus egresos sean iguales a sus costos
ms un 80% de utilidad. La ecuacin es la siguiente:
$ 10.000 + 80% = $ 18.000
El ingreso mensual que el escribano lograr por aplicacin de este mtodo ser de $
18.000, lo que debern ser imputados a prorrata entre los clientes. Cada incremento
que se produzca en los costos, provocar un incremento proporcional de los
honorarios profesionales.
2. Precios orientados a la competencia: El establecimiento de una poltica de honorarios
en funcin de los establecidos por los competidores, obliga al profesional a conocer
cabalmente cul es su ubicacin y posicionamiento actual dentro del mercado potencial
y luego, a fijar precios proporcionalmente iguales, menores o mayores a los de los
colegas. Se trata, en realidad, de un intento interesante de categorizar los honorarios en
funcin de un parmetro vlido, sobre el cual no resulta til competir. Esta estrategia es
aconsejada para el momento en que el profesional decide incursionar en nuevos
mercados geogrficos ( sucursales ) o incorporar una nueva especialidad.
3. Honorarios experimentales: Cuando el trabajo profesional ofrecido excede el marco
del servicio standard, o cuenta con aditamentos y particularidades que lo distinguen del
resto de las tareas profesionales, resulta necesario fijar un honorario de tipo
experimental; que no tiene parmetros que lo puedan justificar en forma tangible, pero
que encuentra su explicacin en lo que podra ser una nueva tarea, demasiado compleja,
o bien la mejor de un servicio tradicional. Los abogados por ejemplo, utilizan esta
estrategia cuando la complejidad del caso es extrema o si se representa a algn
personaje ( farndula o meditico ), cuyo tratamiento conlleva derivaciones y
obligaciones profesionales, que exceden el marco meramente jurdico. Un arquitecto
que deba disear y planificar un edificio o inmueble no tradicional y con prestaciones
nicas, deber recurrir a esta forma de practicar honorarios, pues no contar con
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estadsticas anteriores que le permitan justificar el precio a travs de parmetros ya
probados.
4. Honorarios fijados en funcin del tiempo y los gastos: Este enfoque resulta ms
cientfico y de clculo ms exacto que los anteriores, ya que establece valores en
funcin del nmero de horas /das de servicio profesional brindado, por una tasa de
cobro por hora / da, ms la sumatoria de gastos insumidos por el profesional en
materiales, viticos, comidas y otros.
La gran ventaja de este mtodo es que permite asegurar que se cubrirn todos los
costos. Adems, el cliente percibir que est pagando un importe justo, aunque
sufrir la incertidumbre de no conocer en forma anticipada el precio total del
servicio. Requiere de quien los fije, una minuciosa labor administrativa y un
importante trabajo de concientizacin hacia empleados , asociados y socios. Es
importante ser creble frente al cliente, para que no aparezcan conflictos por
desconfianza sobre la imputacin de las horas de trabajo.
5. Sumas fijas e inamovibles-abonos: Es una metodologa muy utilizada por algunas
profesiones . Se caracteriza por el establecimiento de un importe fijo, denominado
abono profesional, con prescindencia del tiempo y de los gastos necesarios para
brindarlo. No existe una puntualizacin en la medicin del esfuerzo y los gastos
incurridos en un perodo determinado, sino que se valora una tarea, un servicio, ms
all de los desniveles de esfuerzo temporal que el mismo necesite.
Ventajas:
Alivia la incertidumbre del cliente y le permite planificar gastos.
Proporciona un clima de tranquilidad respecto a la rentabilidad de su negocio
profesional. Hablamos de la agradable sensacin de poseer un ingreso fijo.
Desventajas:
Expone a los profesionales a asumir situaciones inesperadas y sobrecargas de trabajo en
determinadas pocas del ao.
Puede traer aparejadas presiones, que obliguen al profesional a bajar la calidad de
servicio.
Genera una atmsfera de relacin de dependencia , que puede confundir al cliente y
motivarlo a querer ubicarse por encima del profesional en la relacin. Esto es muy
peligroso en estas pocas de crisis, en las que el cliente quiere invertir la relacin
amo-esclavo a la que fue sometido por los profesionales en tiempos pasados.
Contingencias:
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Bajo esta conceptualizacin, los honorarios profesionales se fijan, estableciendo
porcentajes sobre determinados resultados o acuerdos. Es muy usual encontrar este
mtodo de retribucin en los arreglos judiciales y /o extrajudiciales en la que
intervienen los abogados o por determinadas tareas de ndole puntual. Tiene la ventaja
de ser un sistema de simple efectivizacin, fcil de interpretar por los clientes y de
proyectar una imagen de equidad y justicia.
Como contrapartida, este mtodo puede crear incentivos para que los profesionales
acten en contra de los intereses de sus clientes. En el caso de los abogados, stos
pueden preferir trabajar poco y aceptar un arreglo menor pero seguro, que litigar
extensamente para obtener un arreglo mayor, aunque incierto. Es una metodologa
estratgica muy utilizada en EEUU, con porcentajes an mayores para los profesionales
intervinientes. Estos asumen esta posibilidad como un caso o negocio personal y
cubren todos los costos y gastos necesarios hasta la sentencia o el fin de la negociacin
extrajudicial.
En resumen, esto significa que el cliente no paga los honorarios sino se alcanzan los resultados
convenidos.
Un convenio de honorarios contingentes es un contrato escrito entre el profesional y su cliente. El
honorario se calcula tpicamente como un porcentaje del resultado de que se obtenga. En el caso
de los abogados, puede estar relacionado con cualquier sentencia que en el futuro dicte un
tribunal o de un arreglo extrajudicial.
El beneficio ms importante de este tipo de convenio de honorarios, es que permite a algunos
clientes el acceso al sistema judicial, cuando ellos no pueden de otra manera pagar un
abogado. Tambin sirve como una motivacin para el profesional, quien necesita ser exitoso a fin
de poder obtener el pago de sus honorarios. Los abogados del demandado probablemente no
asumirn el riesgo de trabajar gratis si no creen que tienen un caso exitoso.
Por otra parte, los convenios de honorarios contingentes, pueden conducir a algunos
profesionales a minimizar el nmero de horas invertidas, para obtener un ms alto
rendimiento. Adems, pueden terminar costando a los clientes ms dinero que los convenios de
honorarios fijos, si el convenio es por un alto porcentaje de su eventual rendimiento.
Hbrido:
Se trata de una metodologa de honorarios combinados. No son pocas las firmas
profesionales que utilizan el sistema de abonos mensuales, combinado con uno de
tiempo y gastos para las horas trabajadas en exceso, considerando adems una suma
fija extra que cubra las contingencias especiales que se produzcan. Los honorarios
hbridos, funcionan cuando existe un importante marco de confianza mutua entre el
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profesional y el cliente. Resultan de gran utilidad para profesionales en Ciencias
Econmicas, abogados, diseadores grficos, decoradores, arquitectos, ingenieros y
tambin dentro de sistemas relacionados con la salud, donde observamos una cobertura
bsica y el resto a pagar por el cliente.
Creo que en este momento de la clase hace falta releer algunos conceptos con el
objetivo de ubicarse mejor en la realidad que vive el profesional jurdico hoy en da.
Les propongo este momento de re lectura.
Sigamos entonces con esta segunda parte de la clase para analizar la facturacin y el
aseguramiento del honorario.
La claridad y la transparencia en la fijacin y comunicacin de honorarios, son las bases
necesarias para que la cobranza se efecte sin contratiempos. El profesional deber
informar adecuadamente al cliente sobre el importe a cobrar, mucho antes de que llegue la
factura
Si el importe es abultado, tambin es conveniente que al momento de facturar, se divida en
varias facturas pequeas.
Un consejo: Al facturar un servicio profesional, es importante detallar individualmente los
trabajos realizados. Este mtodo tiene mas ventajas que desventajas; entre las ltimas
podemos mencionar que una factura detallada estimula al cliente a cuestionar los
honorarios y a preguntarse si todas las tareas apuntadas eran necesarias o no. Las ventajas
son mltiples; la principal es la justificacin del honorario ante el no experto, tambin
colabora con la jerarquizacin del trabajo y su valoracin. Por ltimo, hace tangible a los
ojos del cliente, la importancia vital que en estos tiempos reviste el asesoramiento
profesional.
El proceso se completa con la preparacin y firma del convenio de honorarios. El mismo
reviste carcter de obligatorio, an ante clientes habituales o buenos pagadores.
El Convenio de honorarios deber contar con pautas claras y sanciones para evitar la morosidad.
Este contrato profesional debe:
- Fijar derechos y obligaciones mutuas, satisfactorias y de posible cumplimiento.
- Determinar fechas ciertas de pago; hasta 2 fechas de pago para una misma obligacin.
Es conveniente atar la fecha de pago con otros pagos importantes que s o s debe
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afrontar el cliente ( cobro de su salario o jubilacin, pago de impuestos, pago de
sueldos a empleados si es empresario o profesional, etc.)
- Fijar penalizaciones por atrasos y cumplirlas ( corte del servicio, intereses, acciones
prejudiciales y judiciales, entre otras ).
- Establecer bien los derechos del cliente; o sea: contra qu paga.
- Establecer pautas innovadoras en cuanto a la metodologa de asesoramiento e
informacin hacia el cliente.
Por ltimo, quisiera hablar sobre la cobranza del honorario profesional y sus dificultades;
Al momento de contratar, la relacin se muestra como ideal; tanto el profesional como el cliente
alcanzaron un grado ptimo de utilidad y aceptacin por el servicio:
SERVICIO PROFESIONAL = IMPORTE DEL HONORARIO ESTABLECIDO
Esta situacin se asemeja a la etapa de noviazgo de una pareja, todo parece perfecto. Pero,
durante la prestacin del servicio, el mismo empieza a desvalorizarse frente a los ojos del cliente (
el propio carcter perecedero del servicio, los atrasos imputables o no al profesional, los
resultados negativos obtenidos, etc.) muestran un servicio que se empequeece paulatinamente
frente al cliente y deriva en consecuencias nefastas: atrasos en los pagos, recriminaciones y
prdida del cliente.
Uno de los problemas endmicos a los que se enfrentan los profesionales, es la dificultad
permanente de cobrar en forma adecuada a sus clientes y conseguir un flujo de ingresos, que les
permita funcionar sin tensiones de liquidez, ni sufrir prdidas por la morosidad o insolvencia de
sus deudores.
Con los morosos existen tres vas posibles de accin:
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a) Pasiva ( caminar al borde del precipicio ) : Seguir actuando y asesorando al
cliente moroso, como si nada hubiese pasado, esperando que recapacite y no
atacando las causas que produjeron la morosidad.
b) Activa ( cortarse las piernas ): Suspender el servicio, amenazar al cliente,
implicarse emocionalmente, ejecutar el convenio, etc.
c) Proactiva ( salvar la relacin ): Reunirse con el cliente, averiguar las causas que
provocaron la morosidad, proponer un plan de pagos, no actuar
emocionalmente sino en forma racional, atacar el problema que origin el atraso
o el incumplimiento, brindar soluciones creativas.
Tampoco debemos olvidar que el profesional, tambin tiene culpa de los retrasos en los pagos; ya
que dejando aparte los problemas de solvencia, liquidez y administracin que puedan tener los
clientes, y que los convierten en morosos, uno de los factores que provocan la mayor parte de los
retrasos en el pago, es la falta de calidad en la gestin empresarial del propio profesional. Muchas
veces los problemas de cobranza aparecen porque los clientes no perciben la calidad que ellos
esperaban del servicio y es por ello que demoran los pagos a sus asesores. Esta gran masa de
saldos pendientes de cobro, viene originada por errores que el prestador comete en los momentos
de verdad del servicio, que adems no son solucionados rpidamente y por este motivo no se
cobra nunca la factura. Tampoco hay que olvidar que las deficiencias de calidad o servicio o
cualquier error en la facturacin, favorecen al deudor moroso habitual, que utiliza cualquier
defecto o equivocacin, por insignificantes que sean, como pretexto para demorar el pago o no
efectuarlo nunca. De esta forma, cualquier pequeo fallo sirve de excusa a los malos pagadores
para no cumplir con sus obligaciones, ya que alegan que no pagan porque existe un problema que
debe solucionar el prestador. Se da entonces la triste circunstancia que los profesionales estn
facilitando gratuitamente a los deudores los argumentos para no pagar.
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que hacer con los morosos crnicos?
Otra gran causa de la no cobranza de los honorarios es la intencionalidad del deudor, es decir, la
falta de voluntad del cliente de pagar puntualmente sus facturas. El cliente acaba pagando la
factura, pero lo hace con mucha posterioridad al vencimiento acordado.
Otra gran causa de los cobros demorados, consiste en la inexistencia de una gestin de riesgos
apropiada por parte de los prestadores, as como la falta de medios y de personal especializado en
la gestin de crditos y cobros. Por lo tanto, uno de los motivos por los cuales los no cobran a
tiempo sus honorarios es que no existen, dentro de su propia organizacin, procedimientos
adecuados para el control, seguimiento y cobro de los saldos de clientes.
Partiendo del principio de que los clientes nunca tienen prisa en pagar y que, estadsticamente,
ms de la mitad de las facturas son pagadas con retraso, es tarea del profesional perseguir el
cobro, e insistir ante el cliente para que haga el pago dentro del plazo acordado. Por desgracia, no
existe un cdigo tico de comportamiento de pagos en este tipo de relaciones, y los deudores
intencionales slo pagan dentro de los plazos convenidos a aquellos acreedores que estn
reclamando el cobro, en forma activa y sistemtica. En cambio los prestadores que se muestran
pasivos, suelen recibir el pago con un importante retraso.
Los principales enemigos del cobro residen, muchas veces, en las propias organizaciones
profesionales y son:
1) La desorganizacin
2) La falta de un sistema pro-activo de cobro
3) La implicacin emocional del profesional
4) La falta de personal especializado
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5) La falta de medios adecuados y programas informticos de gestin.
6) El paso del tiempo.
A continuacin, analizaremos estas cuestiones planteadas con mayor profundidad:
La desorganizacin permite a los malos pagadores, demorar el cumplimiento de sus
obligaciones indefinidamente, puesto que si el profesional no tiene procedimientos para la
reclamacin de los honorarios impagos y de saldos vencidos, los clientes no pagarn nunca
puntualmente y se beneficiarn con un plazo de crdito extra totalmente gratuito. No hay que
olvidar que muchos clientes tienen como poltica, slo pagar a quienes reclaman (incluso
insistentemente) sus facturas pendientes.
La falta de un sistema pro-activo de cobro: A muchos profesionales les cuesta reclamar los
pagos a sus deudores, ya que por motivos culturales piensan que no es apropiado insistir en
cobrar puntualmente. Asimismo los profesionales que acten slo de forma reactiva, es decir
las que se limitan a gestionar los crditos impagos slo cuando los mismos adquieren un
estado crtico, tendrn un problema crnico de morosidad. En cambio, aquellos que hayan
implantado sistemas pro-activos sern capaces de anticiparse y reaccionar ante los
incumplimientos y demoras de los clientes.
La implicacin emocional del prestador del servicio: Las reacciones emocionales y viscerales,
son poco efectivas a la hora de negociar con morosos, puesto que est demostrado que para
recuperar un crdito es mejor la gestin profesional y fra. En el caso de incumplimientos en
los pagos, los profesionales suelen tomarse el asunto muy a pecho, como una cuestin
personal, lo que es muy lgico ya que el moroso est jugando con su dinero y muchas veces
poniendo en peligro la seguridad financiera de la misma. Desdichadamente, la emotividad
provoca discusiones y enfrentamientos con los morosos, que suelen acabar con la ruptura
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definitiva de las negociaciones, lo que no suele dar buenos resultados desde el punto de vista
prctico de la eficacia en la cobranza.
La falta de personal especializado Las organizaciones profesionales no acostumbran a tener
personal experto en la gestin de cobros, normalmente los empleados a los que se asigna la
ingrata tarea de perseguir a los malos pagadores, no suelen ser voluntarios entusiastas de la
misin encomendada, ni especialistas en la gestin de cobranzas. Adems de no andar
sobrados de tiempo, en la mayora de los casos estas personas carecen de la formacin terica
y prctica, para encargarse de las funciones de recobro y negociacin con morosos.
El paso del tiempo; es el peor enemigo. A pesar de lo que dicen dos conocidos proverbios el
tiempo lo arregla todo y el tiempo pone en su lugar muchas cosas, hay que tener en
cuenta que el peor enemigo del cobro siempre es el tiempo. A medida que transcurre, el
deudor considera que tiene derechos adquiridos para no pagar y se siente ratificado en su
conducta de incumplimiento. Si el profesional tarda muchos meses en reclamar el pago, el
deudor piensa que ha consolidado su posicin y le contesta que si ha esperado todo este
tiempo, bien puede esperar unos meses ms para cobrar. Con el paso del tiempo tambin se
deteriora su situacin econmico-financiera y tiene menos capacidad de pago. Asimismo, el
prestador se va olvidando de la existencia de la deuda y deja de gestionar el cobro, lo que en
realidad no ha hecho nunca de forma profesional. El moroso juega al viejo refrn de deuda
vieja es deuda muerta, y a pesar de que un proverbio italiano dice que los acreedores
tienen mejor memoria que los deudores, el moroso lo que en realidad pretende es
conseguir el olvido del acreedor. El deudor moroso sabe por experiencia que si pasa el tiempo
suficiente, el acreedor acabara dejndolo en paz. Asimismo, si la causa del no pago esta
relacionada con cuestiones de calidad de servicio o de trabajo profesional, que no han
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quedado claras con el deudor, al pasar demasiado tiempo, el cliente que ha bloqueado el
pago para conseguir una respuesta se siente perjudicado por la falta de soluciones del
profesional y se niega a pagar la deuda hasta que por fin, se resuelvan los malentendidos y se
satisfagan sus pretensiones.
Aqu finalizamos la clase y por ende el curso que de todos modos seguir abierto para sus
consultas 10 das ms.
No se olviden de hacerme llegar los trabajos solicitados
Saludos!!
Dra. Patricia DAlbano Torres