clase 7 honorarios profesionales

CURSO: PRCTICA PROFESIONAL A DISTANCIA PARA ABOGADOS RECIN RECIBIDOS PROFESORES: Patricia I. DAlbano Torres y Hugo O. DUbaldo

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CLASE RO. 7

Los Honorarios Profesionales

Los profesionales suelen tener inconvenientes para fijar apropiadamente sus honorarios. La falta

de conocimiento en tcnicas comerciales los lleva a tener tropiezos al momento de darle valor a su

trabajo.

Existen por supuesto honrosas excepciones, pero en general podemos distinguir los siguientes

errores en el proceso de fijacin del honorario profesional.

a) Honorarios poco claros: En este caso, voluntaria o involuntariamente, el profesional cuando fija

su remuneracin, no aclara determinadas cuestiones y por lo tanto, no ofrece puntualmente la

informacin necesaria a su cliente. Este ltimo no entiende por ejemplo:

- de que se trata el adelanto para gastos solicitado.

- como fueron determinados los importes a pagar.

- en que consiste o que cubre el honorario.

- fechas de pago, lugar, reuniones futuras, comunicacin sobre evolucin, etc.

Un ejemplo para el caso de los contadores pblicos; cuando el profesional fija el importe de su

abono mensual, no aclara si este cubre los trabajos que deben confeccionarse en forma anual;

como por ejemplo las Declaraciones Juradas de Ganancias y Bienes Personales, el Balance General,

etc.

El cliente puede dar por sobre entendido que dichos conceptos se encuentran contemplados

dentro del honorario y despus ser muy difcil pretender facturarlos por aparte.

b) Honorarios de oportunidad; muy altos, cuando el cliente no tiene otra salida o no consult

otras propuestas. Representara esto un abuso del profesional, que interpreta la necesidad del

cliente como una oportunidad para hacer su negocio .

No ser cuidadoso, puede representar la frustracin futura del cliente con consecuencias no

deseadas para la relacin. Lamentablemente, cuando el problema se encauce y desaparezca la

necesidad apremiante, el cliente sentir que fue sorprendido en su buena fe y percibir una

negacin en contra de la relacin profesional. Un ejemplo de esto puede ser el abogado penalista,

ante la necesidad del cliente que se encuentra en apuros, decide cobrar por encima de lo usual

abusando de la situacin.


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c) Honorarios para asegurarse el caso; muy bajos, pueden ser percibidos a futuro como

frustrantes para el profesional, al no verse debidamente compensado con la tarea. Son igualmente

perjudiciales para la relacin que los anteriores. Se da en situaciones de necesidad del profesional.

Cuando el Estudio debe abonar los costos fijos y los salarios, fijar un honorario bajo para poder

concretar el trabajo suele ser percibido como una posibilidad cierta de recaudar. Esto debe ser

evitado, pues a futuro el profesional se sentir desganado ante la tarea, por sentirse

incorrectamente compensado.

d) Fijados por urgencia del cliente; el apuro del cliente en contratar, puede llevar a que el

profesional proponga honorarios, sin analizar debidamente la carga de trabajo. Estos pueden

resultar demasiado altos o bajos para las aspiraciones de las partes en el curso de la prestacin.

Por ello, sugerimos tomarse un tiempo para diagnosticar el caso o la situacin y pensar

adecuadamente todas las implicancias futuras del mismo; luego, y tras haber contemplado todas

las posibilidades, pasar un presupuesto acorde a la carga de trabajo.

Como ejemplo podemos mencionar una situacin habitual en un Consultorio Odontolgico; el

paciente quiere saber cuanto tendr que abonar por un tratamiento completo y lo quiere decidir

en el momento; esto puede llevar al odontlogo a cometer el error de fijar el honorario sin la

suficiente informacin, pudiendo resultar el mismo muy alto o muy bajo, con las consabidas

consecuencias.

Ahora bien, continuamos esta clase definiendo al honorario:

El honorario es definible tcnicamente como:

La remuneracin que, por su labor especfica, percibe quin ejerce una profesin o una

actividad sin relacin de dependencia

En el mbito profesional se lo concibe como:

El precio cobrado en contraprestacin de un servicio profesional especficamente

definido

La conceptualizacin de la palabra involucra el establecimiento de un valor justo, que

compense adecuadamente la prestacin de un trabajo calificado.

Es determinante en esta parte de la explicacin preguntarnos:

Se debe explicar al cliente en forma pormenorizada como se conforma el honorario

que se ha presupuestado ?

La respuesta es DEFINITIVAMENTE SI . Estamos en presencia de dos valores de difcil

comparacin: el cliente abona con dinero (tangible) nuestro servicio (intangible ).


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No olvidemos que el servicio profesional es un intangible de grado superior; como todo

servicio no se puede ver, ni tocar a diferencia de un producto cualquiera ( un celular por EJ

), con el agravante que, por su calificacin profesional, tampoco puede un cliente

conocerlo, evaluarlo o apreciarlo con cierta equidad. Para colmo de males, los honorarios

profesionales entran en la categora de servicios caros pecuniariamente hablando. Esta

relacin descripta de evidente inequidad, nos obliga a volver sobre el concepto de ms

valor o utilidad del servicio.

Resumiendo; como todo servicio, el que brindan los profesionales es invisible a los ojos

del cliente; por el alto grado de conocimiento que requiere, no puede ser medido por quien

lo va a recibir y adems deber pagar por ello un importe elevado, dado el precio de

mercado que el mismo ostenta. Resulta entonces, claramente aconsejable, explicar aquello

por lo cul van a pagar los clientes, exponiendo en forma clara que cubre y que no cubre el

trabajo profesional. Una correcta explicacin del servicio y de los honorarios a pagar por el

mismo, produce los siguientes efectos positivos:

- Evita malos entendidos entre el profesional y su cliente; lo que contribuye a evitar

problemas futuros en la relacin o en la cobranza.

- Es un Momento de Verdad positivo, ya que el cliente comienza a ser informado de

los temas relacionados con su caso y como ya vimos anteriormente, la informacin

es un diferencial importante para fidelizar clientes.

- Agrega valor al servicio: el cliente valora ms lo que paga cuando sabe porque lo

hace.

Antes de repasar las polticas de fijacin de honorarios, conviene realizar un anlisis de

rentabilidad futura, a efectos de determinar un ingreso presupuestado en el corto, mediano y

largo plazo.

Para ello deberemos considerar la siguiente frmula:

COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES + RENTABILIDAD : INGRESOS

Los costos fijos, son aquellos relacionados con la estructura a soportar por el

profesional ( sueldos y cargas sociales, alquileres, impuestos sobre bienes, honorarios a

asociados, seguros, etc.) Estos se deben pagar cualquiera sea el nivel de ingresos que el

profesional tenga, an cuando el mismo no este trabajando; Ej. En las vacaciones o en

pocas de baja estacionalidad.


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Los costos variables, son aquellos que se relacionan con la produccin del Estudio e

incrementan o disminuyen de acuerdo a como evoluciona el trabajo.( porcentajes de

participaciones a asociados y aliados estratgicos, telfono, luz, suscripciones, compra

de libros, viticos, horas extras, premios, etc ).

La rentabilidad depende de la planificacin y est relacionada con lo que el profesional

necesita ganar.

Los ingresos representan una variable difcil de manejar, por la situacin de mercado,

los problemas de cobranzas, el tener o no tener una buena poltica de captacin de

clientes, etc.

Por ello, la rentabilidad puede ser:

a) la planificada, lo que significa que existe una apropiada relacin entre todos los

costos de operacin y los ingresos que la misma genera.

b) inadecuada, por no producir los ingresos necesarios o porque los costos de

operacin muestran ineficiencia ( Ej. pago de altos salarios, alquiler de inmueble

inapropiado para los ingresos, etc.) Si esto sucede y los ingresos resultan

inmodificables en el corto plazo, conviene reducir los costos innecesarios, a la

espera que en el mediano plazo mejoremos ingresos, con una poltica comercial ms

activa.

c) elevada, el negocio funciona, aunque deberemos revisar si la calidad brindada en el

servicio es la necesaria para fidelizar clientes, o si los salarios pagados son

suficientes para retener a los empleados, entre otros.

Un buen anlisis cuali-cuantitativo, proporcionar una visin ms clara del negocio

profesional a la luz de determinar polticas para fijar el honorario:

1. Obtener mayores resultados: esto es vlido para el caso de aquellos profesionales

que pueden cobrar abonos por sus servicios ( contadores, licenciados en administracin,

RRHH o comercializacin, abogados, ingenieros o licenciados en sistemas) .

An a riesgo de perder clientes o de quedar fuera del mercado, el enfoque de obtener

mayores beneficios es utilizado por aquellos profesionales que no desean la expansin

de su cartera de clientes, sino que prefieren presionar sobre la actual clientela y as

conseguir mayores beneficios.


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Este riesgoso enfoque busca optimizar los actuales niveles de ingresos, manteniendo la

composicin de sus costos fijos.

Se destacan las siguientes desventajas de este objetivo:

Las turbulencias que vive el mercado empresarial en estos tiempos difciles, no

permiten pronosticar una reaccin favorable ante una presin sobre el honorario

profesional. Y an en el caso que se otorgue el incremento, es posible que la relacin

resulte resentida.

Excepto que el trabajo haya aumentado por alguna causa (apertura de nuevas

sucursales, mayores demandas, nuevos requerimientos de los clientes, etc.) es muy

difcil justificar un aumento en los honorarios profesionales.

Veamos un simple ejemplo de aplicacin prctica de este objetivo en un Estudio Jurdico:

Un abogado, consultor y asesor de empresas, cuenta con la siguiente estructura en

su Estudio:

- Una (1) secretaria que atiende el telfono, coordina su agenda, lleva las carpetas

y ordena la documentacin.

- Un (1) asistente part-time que realiza el trabajo de tribunales

El detalle de ingresos y egresos mensuales es el siguiente:


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El abogado, disconforme con los niveles actuales de utilidad e imposibilitado de

tomar nuevos clientes por problemas de estructura, concibe la estrategia de

aumentar un 20% los honorarios profesionales (abonos) y un 50% las consultas y

asesoramientos varios. Todo esto sin alterar la estructura de costos fijos, an a

riesgo de perder algn cliente. El peligro de esta poltica de fijacin, pasa por la

dificultad de acordar aumentos con los clientes, debido a su natural resistencia a

modificar los mismos. Tambin es necesario alertar sobre el posible resentimiento o

enfriamiento de la relacin, si no existen razones de peso para justificar el cambio.

Un argumento vlido podra ser el aumento en la cantidad de trabajo.

INGRESOS

HONORARIOS

Mercera "Cuatro Estaciones" abono $ 400

Restaurante "El Manantial" abono $ 750

Inmobiliaria "Laura y Kronen" abono $ 1.250

Supermercado "El rpido" abono $ 1.400

Otros abonos $ 900

$ 4.700

OTROS

Consultas en estudio (promedio) $ 480

Asesoramientos varios (promedio) $ 1.800

$ 2.280

TOTAL DE INGRESOS $ 6.980 (1)

EGRESOS

Alquiler oficina $ 1.000

Expensas oficina $ 250

Impuestos $ 130

Cuota Reparacin PC/Publicaciones $ 330

Sueldos y O.Sociales $ 2.500

Varios $ 200

$ 4.410

TOTAL DE EGRESOS $ 4.410 (2)

UTILIDAD MENSUAL: (1) - (2) $ 2.570

INGRESOS Y EGRESOS


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De no mediar resistencia por parte de los clientes, el nuevo cuadro determinar el

siguiente resultado:

2. Incrementar la penetracin en el mercado: (honorarios bajos ) Si un profesional

desea lograr una rpida insercin en el mercado, optar por fijar honorarios iguales

o menores que los establecidos por los colegas.

Esto sera prudente si:

La situacin econmica de un pas determinara que los clientes sientan una especial

sensibilidad a los precios.

Los honorarios no fueran tan bajos, como para ser percibidos por los clientes como

indicadores de mala calidad en el servicio profesional.

La organizacin cuenta con una estructura de costos controlada y baja, que le permita

salir airoso en el canje de calidad por cantidad.

El profesional est convencido y puede adems convencer a sus clientes, que el cobrar

honorarios bajos no significa brindar un servicio de menor calidad.

Dadas estas condiciones y apoyndose en otras decisiones estratgicas de marketing

(promocin, mejora en la imagen, localizacin adecuada, etc.) es posible conseguir

un mayor flujo de nuevos clientes y, por ende, mejorar la utilidad final percibida.

Es necesario aclarar que la utilizacin desmedida de una estrategia agresiva como

sta, provocar inevitablemente fallas en el servicio y por lo tanto, prdida de

clientes y de prestigio profesional.

3. Fijacin de honorarios para segmentar el mercado: ( honorarios altos ) Esta

estrategia de segmentar el mercado, apunta al establecimiento de un valor elevado,

que sirva para desanimar a determinados clientes de menores recursos, a la vez que,

de la mano de un servicio de excelencia, atraer a los clientes de mayores ingresos y

Ingresos por abonos ( 4.700 + 20% ) = $ 5.640

Ingresos por consultas y asesoramiento ( 2.280 + 50% )= $ 3.420

Total Ingresos $ 9.060

Egresos $ 4.410

NUEVA UTILIDAD MENSUAL $ 4.650


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potencial. El objetivo de esta estrategia es crear un status sobre el servicio

brindado, tal que el cliente se sienta distinguido por el solo hecho de pertenecer.

En este caso en particular, se trata de agregar valor al servicio profesional fijando

un honorario elevado, lo que configura una postura de honorarios altos y activos.

Ahora bien, si entendieron lo expuesto, es tiempo de analizar los mtodos de fijacin

de honorarios mas conocidos:

1. Costo ms un porcentaje de utilidad: Es el mtodo ms antiguo, aunque su uso es

poco frecuente, pues no considera al cliente como parte activa y fundamental en la

definicin del honorario profesional. Por ejemplo: un escribano que cuenta con gastos

mensuales de estructura de $ 10.000, decide que sus egresos sean iguales a sus costos

ms un 80% de utilidad. La ecuacin es la siguiente:

$ 10.000 + 80% = $ 18.000

El ingreso mensual que el escribano lograr por aplicacin de este mtodo ser de $

18.000, lo que debern ser imputados a prorrata entre los clientes. Cada incremento

que se produzca en los costos, provocar un incremento proporcional de los

honorarios profesionales.

2. Precios orientados a la competencia: El establecimiento de una poltica de honorarios

en funcin de los establecidos por los competidores, obliga al profesional a conocer

cabalmente cul es su ubicacin y posicionamiento actual dentro del mercado potencial

y luego, a fijar precios proporcionalmente iguales, menores o mayores a los de los

colegas. Se trata, en realidad, de un intento interesante de categorizar los honorarios en

funcin de un parmetro vlido, sobre el cual no resulta til competir. Esta estrategia es

aconsejada para el momento en que el profesional decide incursionar en nuevos

mercados geogrficos ( sucursales ) o incorporar una nueva especialidad.

3. Honorarios experimentales: Cuando el trabajo profesional ofrecido excede el marco

del servicio standard, o cuenta con aditamentos y particularidades que lo distinguen del

resto de las tareas profesionales, resulta necesario fijar un honorario de tipo

experimental; que no tiene parmetros que lo puedan justificar en forma tangible, pero

que encuentra su explicacin en lo que podra ser una nueva tarea, demasiado compleja,

o bien la mejor de un servicio tradicional. Los abogados por ejemplo, utilizan esta

estrategia cuando la complejidad del caso es extrema o si se representa a algn

personaje ( farndula o meditico ), cuyo tratamiento conlleva derivaciones y

obligaciones profesionales, que exceden el marco meramente jurdico. Un arquitecto

que deba disear y planificar un edificio o inmueble no tradicional y con prestaciones

nicas, deber recurrir a esta forma de practicar honorarios, pues no contar con


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estadsticas anteriores que le permitan justificar el precio a travs de parmetros ya

probados.

4. Honorarios fijados en funcin del tiempo y los gastos: Este enfoque resulta ms

cientfico y de clculo ms exacto que los anteriores, ya que establece valores en

funcin del nmero de horas /das de servicio profesional brindado, por una tasa de

cobro por hora / da, ms la sumatoria de gastos insumidos por el profesional en

materiales, viticos, comidas y otros.

La gran ventaja de este mtodo es que permite asegurar que se cubrirn todos los

costos. Adems, el cliente percibir que est pagando un importe justo, aunque

sufrir la incertidumbre de no conocer en forma anticipada el precio total del

servicio. Requiere de quien los fije, una minuciosa labor administrativa y un

importante trabajo de concientizacin hacia empleados , asociados y socios. Es

importante ser creble frente al cliente, para que no aparezcan conflictos por

desconfianza sobre la imputacin de las horas de trabajo.

5. Sumas fijas e inamovibles-abonos: Es una metodologa muy utilizada por algunas

profesiones . Se caracteriza por el establecimiento de un importe fijo, denominado

abono profesional, con prescindencia del tiempo y de los gastos necesarios para

brindarlo. No existe una puntualizacin en la medicin del esfuerzo y los gastos

incurridos en un perodo determinado, sino que se valora una tarea, un servicio, ms

all de los desniveles de esfuerzo temporal que el mismo necesite.

Ventajas:

Alivia la incertidumbre del cliente y le permite planificar gastos.

Proporciona un clima de tranquilidad respecto a la rentabilidad de su negocio

profesional. Hablamos de la agradable sensacin de poseer un ingreso fijo.

Desventajas:

Expone a los profesionales a asumir situaciones inesperadas y sobrecargas de trabajo en

determinadas pocas del ao.

Puede traer aparejadas presiones, que obliguen al profesional a bajar la calidad de

servicio.

Genera una atmsfera de relacin de dependencia , que puede confundir al cliente y

motivarlo a querer ubicarse por encima del profesional en la relacin. Esto es muy

peligroso en estas pocas de crisis, en las que el cliente quiere invertir la relacin

amo-esclavo a la que fue sometido por los profesionales en tiempos pasados.

Contingencias:


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Bajo esta conceptualizacin, los honorarios profesionales se fijan, estableciendo

porcentajes sobre determinados resultados o acuerdos. Es muy usual encontrar este

mtodo de retribucin en los arreglos judiciales y /o extrajudiciales en la que

intervienen los abogados o por determinadas tareas de ndole puntual. Tiene la ventaja

de ser un sistema de simple efectivizacin, fcil de interpretar por los clientes y de

proyectar una imagen de equidad y justicia.

Como contrapartida, este mtodo puede crear incentivos para que los profesionales

acten en contra de los intereses de sus clientes. En el caso de los abogados, stos

pueden preferir trabajar poco y aceptar un arreglo menor pero seguro, que litigar

extensamente para obtener un arreglo mayor, aunque incierto. Es una metodologa

estratgica muy utilizada en EEUU, con porcentajes an mayores para los profesionales

intervinientes. Estos asumen esta posibilidad como un caso o negocio personal y

cubren todos los costos y gastos necesarios hasta la sentencia o el fin de la negociacin

extrajudicial.

En resumen, esto significa que el cliente no paga los honorarios sino se alcanzan los resultados

convenidos.

Un convenio de honorarios contingentes es un contrato escrito entre el profesional y su cliente. El

honorario se calcula tpicamente como un porcentaje del resultado de que se obtenga. En el caso

de los abogados, puede estar relacionado con cualquier sentencia que en el futuro dicte un

tribunal o de un arreglo extrajudicial.

El beneficio ms importante de este tipo de convenio de honorarios, es que permite a algunos

clientes el acceso al sistema judicial, cuando ellos no pueden de otra manera pagar un

abogado. Tambin sirve como una motivacin para el profesional, quien necesita ser exitoso a fin

de poder obtener el pago de sus honorarios. Los abogados del demandado probablemente no

asumirn el riesgo de trabajar gratis si no creen que tienen un caso exitoso.

Por otra parte, los convenios de honorarios contingentes, pueden conducir a algunos

profesionales a minimizar el nmero de horas invertidas, para obtener un ms alto

rendimiento. Adems, pueden terminar costando a los clientes ms dinero que los convenios de

honorarios fijos, si el convenio es por un alto porcentaje de su eventual rendimiento.

Hbrido:

Se trata de una metodologa de honorarios combinados. No son pocas las firmas

profesionales que utilizan el sistema de abonos mensuales, combinado con uno de

tiempo y gastos para las horas trabajadas en exceso, considerando adems una suma

fija extra que cubra las contingencias especiales que se produzcan. Los honorarios

hbridos, funcionan cuando existe un importante marco de confianza mutua entre el


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profesional y el cliente. Resultan de gran utilidad para profesionales en Ciencias

Econmicas, abogados, diseadores grficos, decoradores, arquitectos, ingenieros y

tambin dentro de sistemas relacionados con la salud, donde observamos una cobertura

bsica y el resto a pagar por el cliente.

Creo que en este momento de la clase hace falta releer algunos conceptos con el

objetivo de ubicarse mejor en la realidad que vive el profesional jurdico hoy en da.

Les propongo este momento de re lectura.

Sigamos entonces con esta segunda parte de la clase para analizar la facturacin y el

aseguramiento del honorario.

La claridad y la transparencia en la fijacin y comunicacin de honorarios, son las bases

necesarias para que la cobranza se efecte sin contratiempos. El profesional deber

informar adecuadamente al cliente sobre el importe a cobrar, mucho antes de que llegue la

factura

Si el importe es abultado, tambin es conveniente que al momento de facturar, se divida en

varias facturas pequeas.

Un consejo: Al facturar un servicio profesional, es importante detallar individualmente los

trabajos realizados. Este mtodo tiene mas ventajas que desventajas; entre las ltimas

podemos mencionar que una factura detallada estimula al cliente a cuestionar los

honorarios y a preguntarse si todas las tareas apuntadas eran necesarias o no. Las ventajas

son mltiples; la principal es la justificacin del honorario ante el no experto, tambin

colabora con la jerarquizacin del trabajo y su valoracin. Por ltimo, hace tangible a los

ojos del cliente, la importancia vital que en estos tiempos reviste el asesoramiento

profesional.

El proceso se completa con la preparacin y firma del convenio de honorarios. El mismo

reviste carcter de obligatorio, an ante clientes habituales o buenos pagadores.

El Convenio de honorarios deber contar con pautas claras y sanciones para evitar la morosidad.

Este contrato profesional debe:

- Fijar derechos y obligaciones mutuas, satisfactorias y de posible cumplimiento.

- Determinar fechas ciertas de pago; hasta 2 fechas de pago para una misma obligacin.

Es conveniente atar la fecha de pago con otros pagos importantes que s o s debe


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afrontar el cliente ( cobro de su salario o jubilacin, pago de impuestos, pago de

sueldos a empleados si es empresario o profesional, etc.)

- Fijar penalizaciones por atrasos y cumplirlas ( corte del servicio, intereses, acciones

prejudiciales y judiciales, entre otras ).

- Establecer bien los derechos del cliente; o sea: contra qu paga.

- Establecer pautas innovadoras en cuanto a la metodologa de asesoramiento e

informacin hacia el cliente.

Por ltimo, quisiera hablar sobre la cobranza del honorario profesional y sus dificultades;

Al momento de contratar, la relacin se muestra como ideal; tanto el profesional como el cliente

alcanzaron un grado ptimo de utilidad y aceptacin por el servicio:

SERVICIO PROFESIONAL = IMPORTE DEL HONORARIO ESTABLECIDO

Esta situacin se asemeja a la etapa de noviazgo de una pareja, todo parece perfecto. Pero,

durante la prestacin del servicio, el mismo empieza a desvalorizarse frente a los ojos del cliente (

el propio carcter perecedero del servicio, los atrasos imputables o no al profesional, los

resultados negativos obtenidos, etc.) muestran un servicio que se empequeece paulatinamente

frente al cliente y deriva en consecuencias nefastas: atrasos en los pagos, recriminaciones y

prdida del cliente.

Uno de los problemas endmicos a los que se enfrentan los profesionales, es la dificultad

permanente de cobrar en forma adecuada a sus clientes y conseguir un flujo de ingresos, que les

permita funcionar sin tensiones de liquidez, ni sufrir prdidas por la morosidad o insolvencia de

sus deudores.

Con los morosos existen tres vas posibles de accin:


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a) Pasiva ( caminar al borde del precipicio ) : Seguir actuando y asesorando al

cliente moroso, como si nada hubiese pasado, esperando que recapacite y no

atacando las causas que produjeron la morosidad.

b) Activa ( cortarse las piernas ): Suspender el servicio, amenazar al cliente,

implicarse emocionalmente, ejecutar el convenio, etc.

c) Proactiva ( salvar la relacin ): Reunirse con el cliente, averiguar las causas que

provocaron la morosidad, proponer un plan de pagos, no actuar

emocionalmente sino en forma racional, atacar el problema que origin el atraso

o el incumplimiento, brindar soluciones creativas.

Tampoco debemos olvidar que el profesional, tambin tiene culpa de los retrasos en los pagos; ya

que dejando aparte los problemas de solvencia, liquidez y administracin que puedan tener los

clientes, y que los convierten en morosos, uno de los factores que provocan la mayor parte de los

retrasos en el pago, es la falta de calidad en la gestin empresarial del propio profesional. Muchas

veces los problemas de cobranza aparecen porque los clientes no perciben la calidad que ellos

esperaban del servicio y es por ello que demoran los pagos a sus asesores. Esta gran masa de

saldos pendientes de cobro, viene originada por errores que el prestador comete en los momentos

de verdad del servicio, que adems no son solucionados rpidamente y por este motivo no se

cobra nunca la factura. Tampoco hay que olvidar que las deficiencias de calidad o servicio o

cualquier error en la facturacin, favorecen al deudor moroso habitual, que utiliza cualquier

defecto o equivocacin, por insignificantes que sean, como pretexto para demorar el pago o no

efectuarlo nunca. De esta forma, cualquier pequeo fallo sirve de excusa a los malos pagadores

para no cumplir con sus obligaciones, ya que alegan que no pagan porque existe un problema que

debe solucionar el prestador. Se da entonces la triste circunstancia que los profesionales estn

facilitando gratuitamente a los deudores los argumentos para no pagar.


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que hacer con los morosos crnicos?

Otra gran causa de la no cobranza de los honorarios es la intencionalidad del deudor, es decir, la

falta de voluntad del cliente de pagar puntualmente sus facturas. El cliente acaba pagando la

factura, pero lo hace con mucha posterioridad al vencimiento acordado.

Otra gran causa de los cobros demorados, consiste en la inexistencia de una gestin de riesgos

apropiada por parte de los prestadores, as como la falta de medios y de personal especializado en

la gestin de crditos y cobros. Por lo tanto, uno de los motivos por los cuales los no cobran a

tiempo sus honorarios es que no existen, dentro de su propia organizacin, procedimientos

adecuados para el control, seguimiento y cobro de los saldos de clientes.

Partiendo del principio de que los clientes nunca tienen prisa en pagar y que, estadsticamente,

ms de la mitad de las facturas son pagadas con retraso, es tarea del profesional perseguir el

cobro, e insistir ante el cliente para que haga el pago dentro del plazo acordado. Por desgracia, no

existe un cdigo tico de comportamiento de pagos en este tipo de relaciones, y los deudores

intencionales slo pagan dentro de los plazos convenidos a aquellos acreedores que estn

reclamando el cobro, en forma activa y sistemtica. En cambio los prestadores que se muestran

pasivos, suelen recibir el pago con un importante retraso.

Los principales enemigos del cobro residen, muchas veces, en las propias organizaciones

profesionales y son:

1) La desorganizacin

2) La falta de un sistema pro-activo de cobro

3) La implicacin emocional del profesional

4) La falta de personal especializado


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5) La falta de medios adecuados y programas informticos de gestin.

6) El paso del tiempo.

A continuacin, analizaremos estas cuestiones planteadas con mayor profundidad:

La desorganizacin permite a los malos pagadores, demorar el cumplimiento de sus

obligaciones indefinidamente, puesto que si el profesional no tiene procedimientos para la

reclamacin de los honorarios impagos y de saldos vencidos, los clientes no pagarn nunca

puntualmente y se beneficiarn con un plazo de crdito extra totalmente gratuito. No hay que

olvidar que muchos clientes tienen como poltica, slo pagar a quienes reclaman (incluso

insistentemente) sus facturas pendientes.

La falta de un sistema pro-activo de cobro: A muchos profesionales les cuesta reclamar los

pagos a sus deudores, ya que por motivos culturales piensan que no es apropiado insistir en

cobrar puntualmente. Asimismo los profesionales que acten slo de forma reactiva, es decir

las que se limitan a gestionar los crditos impagos slo cuando los mismos adquieren un

estado crtico, tendrn un problema crnico de morosidad. En cambio, aquellos que hayan

implantado sistemas pro-activos sern capaces de anticiparse y reaccionar ante los

incumplimientos y demoras de los clientes.

La implicacin emocional del prestador del servicio: Las reacciones emocionales y viscerales,

son poco efectivas a la hora de negociar con morosos, puesto que est demostrado que para

recuperar un crdito es mejor la gestin profesional y fra. En el caso de incumplimientos en

los pagos, los profesionales suelen tomarse el asunto muy a pecho, como una cuestin

personal, lo que es muy lgico ya que el moroso est jugando con su dinero y muchas veces

poniendo en peligro la seguridad financiera de la misma. Desdichadamente, la emotividad

provoca discusiones y enfrentamientos con los morosos, que suelen acabar con la ruptura


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definitiva de las negociaciones, lo que no suele dar buenos resultados desde el punto de vista

prctico de la eficacia en la cobranza.

La falta de personal especializado Las organizaciones profesionales no acostumbran a tener

personal experto en la gestin de cobros, normalmente los empleados a los que se asigna la

ingrata tarea de perseguir a los malos pagadores, no suelen ser voluntarios entusiastas de la

misin encomendada, ni especialistas en la gestin de cobranzas. Adems de no andar

sobrados de tiempo, en la mayora de los casos estas personas carecen de la formacin terica

y prctica, para encargarse de las funciones de recobro y negociacin con morosos.

El paso del tiempo; es el peor enemigo. A pesar de lo que dicen dos conocidos proverbios el

tiempo lo arregla todo y el tiempo pone en su lugar muchas cosas, hay que tener en

cuenta que el peor enemigo del cobro siempre es el tiempo. A medida que transcurre, el

deudor considera que tiene derechos adquiridos para no pagar y se siente ratificado en su

conducta de incumplimiento. Si el profesional tarda muchos meses en reclamar el pago, el

deudor piensa que ha consolidado su posicin y le contesta que si ha esperado todo este

tiempo, bien puede esperar unos meses ms para cobrar. Con el paso del tiempo tambin se

deteriora su situacin econmico-financiera y tiene menos capacidad de pago. Asimismo, el

prestador se va olvidando de la existencia de la deuda y deja de gestionar el cobro, lo que en

realidad no ha hecho nunca de forma profesional. El moroso juega al viejo refrn de deuda

vieja es deuda muerta, y a pesar de que un proverbio italiano dice que los acreedores

tienen mejor memoria que los deudores, el moroso lo que en realidad pretende es

conseguir el olvido del acreedor. El deudor moroso sabe por experiencia que si pasa el tiempo

suficiente, el acreedor acabara dejndolo en paz. Asimismo, si la causa del no pago esta

relacionada con cuestiones de calidad de servicio o de trabajo profesional, que no han


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quedado claras con el deudor, al pasar demasiado tiempo, el cliente que ha bloqueado el

pago para conseguir una respuesta se siente perjudicado por la falta de soluciones del

profesional y se niega a pagar la deuda hasta que por fin, se resuelvan los malentendidos y se

satisfagan sus pretensiones.

Aqu finalizamos la clase y por ende el curso que de todos modos seguir abierto para sus

consultas 10 das ms.

No se olviden de hacerme llegar los trabajos solicitados

Saludos!!

Dra. Patricia DAlbano Torres

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