Caso: Soluciones Creativas S.A. de C.V.

• Agencia de publicidad que inicia en 1983 Guadalajara (Jalisco).

• José Luis Valladares socio fundador.

• Antonio Rodríguez cuentas difíciles.

• Guadalupe Alcaraz Investigación de Mercados.

• Pablo López Santos Director de Información de Mercados.

• Juventino Martínez ejecutivo de cuenta.

Productos Lácteos

• Antonio Salvatierra Gerente de Ventas.• Mas de 25 años en el mercado.• 26% de participación en el mercado del

estado de Jalisco.• 284 personas trabajan actualmente.• Elevados costos de Producción.• Eliminar productos no rentables.• Nuevo producto: Leche de Soya

Leche de Soya

• Costos de producción bajos.

• Producto vegetal con importantes ventajas nutricionales.

• Mercado de bajos ingresos (potencial).

• No reemplaza la leche de vaca.

• Evaluada en : Consistencia, sabor, contenidos de grasa y proteínas.

• Diferentes modalidades de sabor.

Reunión

• José Luis Valladares (Soluciones Creativas): confianza entre las dos partes, comunicación, trato franco y abierto y respeto.

• Una estrategia no es producto de la inspiración sino de la información. Conocimiento del mercado.

• ¿Qué sabe el cliente potencial de la empresa y sus productos? ¿Cómo los compara con otras opciones de compra? ¿Qué ventajas o beneficios tienen nuestros productos?

Estudio de Mercado

• Pablo López Santos comisionó a Guadalupe a realizar un sondeo de mercado.

• Guadalupe lo hizo con estudiantes capacitados, en diferentes sectores de la ciudad (Guadalajara).

• Después de dos días de intenso trabajo, Guadalupe comunicó a Pablo que al parecer a la gente no le agradaban las variedades de leche (385 personas investigadas): insípida o de mal sabor.

Discusión

• Antonio Salvatierra Gerente de Ventas de Productos Lácteos se entera de la situación: la gente no compra atributos físicos, compra percepciones. Si decimos que la leche es agridulce la gente lo va a percibir así. La publicidad no sólo convence sino que sugestiona.

• Guadalupe: A le gente no le gusta ninguno de los sabores que les presentamos y dicen que no lo comprarían.

• Antonio: Tengo veinte años en ventas y la gente compra lo que uno le vende, o lo que uno sabe vender. La campaña la dará lo que falta.

Discusión• Guadalupe: No estoy segura, pero creo que nos meteremos en

problemas si no decimos la verdad.• Antonio: Comprendo su buena fe, pero lo que la agencia tiene que

hacer es crear lo que ustedes llaman un concepto del producto. Esta información no la pueden dar a conocer.

• Guadalupe: No creo que sea lo correcto.• Antonio: No se pasen de listos, este es un secreto profesional.• Cuando Antonio sale Guadalupe le dice a Pablo: Imagínate no decir

lo que sabemos. Confianza e información son nuestras reglas.• Pablo: Mira Guadalupe en los negocios no siempre es conveniente

decir toda la verdad. No debemos cambiar los datos, pero no es necesario entregar la información. Déjame manejar la situación y encargarme de hacer el reporte.

Criterios de SoluciónValores Personales

• 1. ¿Se debe callar ante acciones que no están de acuerdo con nuestros principios éticos?

• 2. ¿Las personas deben cuidar primero su posición en la empresa o enfrentar el riesgo de la confrontación y el despido?

• 3. ¿Es aceptable comprometer a otra persona para que guarde silencio y no presente la información recabada?

• 4. ¿Es válido tratar a otras personas como medio o instrumentos de sus planes?

Criterios de SoluciónValores Organizacionales

• 1. ¿Tiene alguna información ética la afirmación: “Los negocios son los negocios”?

• 2. ¿Es válido que en los negocios “no siempre es conveniente decir la verdad”?

• 3. ¿Debe interpretarse como lealtad no comunicar información, simplemente porque causará problemas a la empresa?

• 4. ¿La solidaridad con los compañeros de trabajo está por encima de los valores de la Organización?

Criterios de SoluciónContexto Social o Comunitario

• 1. ¿Será posible y ético cambiar en el mercado mediante la publicidad la percepción de los productos que vende la empresa?

• 2. ¿Debe considerarse como una forma de corrupción ocultar información?

• 3. ¿La publicidad es una estrategia para crear la imagen de un producto adicionándole “nuevos” atributos?

• 4. No aceptar las opiniones de los clientes, ¿es una estrategia para ser mas competitivo?