caso soluciones creativas
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Caso: Soluciones Creativas S.A. de C.V.
• Agencia de publicidad que inicia en 1983 Guadalajara (Jalisco).
• José Luis Valladares socio fundador.
• Antonio Rodríguez cuentas difíciles.
• Guadalupe Alcaraz Investigación de Mercados.
• Pablo López Santos Director de Información de Mercados.
• Juventino Martínez ejecutivo de cuenta.
Productos Lácteos
• Antonio Salvatierra Gerente de Ventas.• Mas de 25 años en el mercado.• 26% de participación en el mercado del
estado de Jalisco.• 284 personas trabajan actualmente.• Elevados costos de Producción.• Eliminar productos no rentables.• Nuevo producto: Leche de Soya
Leche de Soya
• Costos de producción bajos.
• Producto vegetal con importantes ventajas nutricionales.
• Mercado de bajos ingresos (potencial).
• No reemplaza la leche de vaca.
• Evaluada en : Consistencia, sabor, contenidos de grasa y proteínas.
• Diferentes modalidades de sabor.
Reunión
• José Luis Valladares (Soluciones Creativas): confianza entre las dos partes, comunicación, trato franco y abierto y respeto.
• Una estrategia no es producto de la inspiración sino de la información. Conocimiento del mercado.
• ¿Qué sabe el cliente potencial de la empresa y sus productos? ¿Cómo los compara con otras opciones de compra? ¿Qué ventajas o beneficios tienen nuestros productos?
Estudio de Mercado
• Pablo López Santos comisionó a Guadalupe a realizar un sondeo de mercado.
• Guadalupe lo hizo con estudiantes capacitados, en diferentes sectores de la ciudad (Guadalajara).
• Después de dos días de intenso trabajo, Guadalupe comunicó a Pablo que al parecer a la gente no le agradaban las variedades de leche (385 personas investigadas): insípida o de mal sabor.
Discusión
• Antonio Salvatierra Gerente de Ventas de Productos Lácteos se entera de la situación: la gente no compra atributos físicos, compra percepciones. Si decimos que la leche es agridulce la gente lo va a percibir así. La publicidad no sólo convence sino que sugestiona.
• Guadalupe: A le gente no le gusta ninguno de los sabores que les presentamos y dicen que no lo comprarían.
• Antonio: Tengo veinte años en ventas y la gente compra lo que uno le vende, o lo que uno sabe vender. La campaña la dará lo que falta.
Discusión• Guadalupe: No estoy segura, pero creo que nos meteremos en
problemas si no decimos la verdad.• Antonio: Comprendo su buena fe, pero lo que la agencia tiene que
hacer es crear lo que ustedes llaman un concepto del producto. Esta información no la pueden dar a conocer.
• Guadalupe: No creo que sea lo correcto.• Antonio: No se pasen de listos, este es un secreto profesional.• Cuando Antonio sale Guadalupe le dice a Pablo: Imagínate no decir
lo que sabemos. Confianza e información son nuestras reglas.• Pablo: Mira Guadalupe en los negocios no siempre es conveniente
decir toda la verdad. No debemos cambiar los datos, pero no es necesario entregar la información. Déjame manejar la situación y encargarme de hacer el reporte.
Criterios de SoluciónValores Personales
• 1. ¿Se debe callar ante acciones que no están de acuerdo con nuestros principios éticos?
• 2. ¿Las personas deben cuidar primero su posición en la empresa o enfrentar el riesgo de la confrontación y el despido?
• 3. ¿Es aceptable comprometer a otra persona para que guarde silencio y no presente la información recabada?
• 4. ¿Es válido tratar a otras personas como medio o instrumentos de sus planes?
Criterios de SoluciónValores Organizacionales
• 1. ¿Tiene alguna información ética la afirmación: “Los negocios son los negocios”?
• 2. ¿Es válido que en los negocios “no siempre es conveniente decir la verdad”?
• 3. ¿Debe interpretarse como lealtad no comunicar información, simplemente porque causará problemas a la empresa?
• 4. ¿La solidaridad con los compañeros de trabajo está por encima de los valores de la Organización?
Criterios de SoluciónContexto Social o Comunitario
• 1. ¿Será posible y ético cambiar en el mercado mediante la publicidad la percepción de los productos que vende la empresa?
• 2. ¿Debe considerarse como una forma de corrupción ocultar información?
• 3. ¿La publicidad es una estrategia para crear la imagen de un producto adicionándole “nuevos” atributos?
• 4. No aceptar las opiniones de los clientes, ¿es una estrategia para ser mas competitivo?