1
Set.
2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 1
Administración y Control de
Proyectos II
Set.
2010
Proceso de ventas
• Proceso de ventas
– oportunidades latentes
– oportunidades activas
• Proceso común a ambos tipos
• Proceso de compras del cliente
• Propuestas
• Evaluación de propuestas
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 2
2
Set.
2010
Oportunidades y
Propuestas
Set.
2010 FIUBA – Administración y Control de Proyectos II
4
pedidos de propuestas que se atrasan, congelan o se incorporan
en otras más grandes
33% de aciertos
>$10.000.000 en
oportunidades
identificadas
$3.600.000
propuestas
presentadas
$1.200.000
propuestas
ganadas
Facturación del año anterior $1.200.000.-
Para mantener el mismo valor que el año anterior
100.000 al mes
100.000
900.000 al mes
en oportunidades
300.000 al mes
a presentar
3
Set.
2010
Ventas - Generación de Propuestas • Asumamos que su compañía factura $1.200.000.-
por año – Para mantener la facturación se necesita obtener $
100.000.- al mes.
– Esto significa que se deben ganar $ 100.000 al mes en propuestas sólo para mantenerse igual al año anterior.
– Para ganar $ 100.000.- de negocios al mes, deberá ofertar por $ 300.000.- asumiendo que gana un 33% de lo que presenta.
– Para presentar por $ 300.000.-, se deben identificar negocios para los cuales estamos calificados para ofertar por 2 a 3 veces esa cantidad .
– Normalmente los pedidos de propuestas se atrasan, o congelan o se incorporan en otros más grandes
• En consecuencia, lo que en el mes 1 parecía una buena oportunidad, en el mes 5 desapareció.
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 5
Set.
2010
Proceso de ventas
• Proceso de ventas
– oportunidades latentes
– oportunidades activas
• Proceso común a ambos tipos
• Proceso de compras del cliente
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 6
4
Set.
2010
Proceso de ventas consultivas
FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 7
Set.
2010 FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 8
Pain, Power,
Vision, Value, and Control = Venta
-Sin sufrimiento no hay cambio
-No se le puede vender a alguien que
no puede comprar
5
Set.
2010
Proceso de ventas
• Proceso de ventas
– oportunidades latentes
– oportunidades activas
• Proceso común a ambos tipos
• Proceso de compras del cliente
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 9
Set.
2010 10 FIUBA – Administración y Control de Proyectos II
Pain, Power,
Vision, Value, and Control = Venta
-Sin sufrimiento no hay cambio
-You can’t sell to someone who can’t
buy
6
Set.
2010
Oportunidades latentes
• Generación de demanda (Prospecting)
• Métodos – Networking
– Referencias de clientes
– Farming
– Cámaras • De la industria
• De los países
– Eventos sociales • After hours
– Socios / Alianzas
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 11
Set.
2010
Proceso de ventas a oportunidades
latentes
• Seminarios
• Medios – RRPP
• Artículos
• Seminarios
• Cursos
– Newsletters
– Website
• Expos, ferias – Que tipo de leads se buscan
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 12
7
Set.
2010
Inconvenientes
• Falta de planificación del prospecting
– Está completo el pipeline de oportunidades previas?
– Falta de tiempo fijo reservado para prospecting?
• Falta de cultura de prospecting
– Falta de confianza
– Comodidad
– Falta de motivación
• Bajo ratio de negocios para presupuestar /
cerrados
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 13
Set.
2010
Proceso de ventas
• Proceso de ventas
– oportunidades latentes
– oportunidades activas
• Proceso común a ambos tipos
• Proceso de compras del cliente
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 14
8
Set.
2010 FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 15
Set.
2010
Proceso de ventas a oportunidades
activas
• Se debe competir o no? – no engañarse
– calificar la oportunidad
– Comunicar la decisión en la Compañía
– Jugar para ganar
• Estar primero, definir los requerimientos, – disminuir la competencia
– desplazar a la competencia
• Columna A – Cuando recibimos un RFP el comprador tiene una visión que
nosotros no ayudamos a crear.
– Las compañías de columna A ganan el 90% de las veces.
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 16
9
Set.
2010
Proceso de ventas a oportunidades
activas
• Seleccionar una estrategia
– Ir “de frente”
• sólo si nos sentimos muy fuertes y el cliente nos ve muy fuertes
como competidor
– Diferenciando el producto
• No somos más fuertes pero podemos diferenciar la oferta
(recomendada)
– Dividir la venta
• Presupuestar partes del pedido en que estemos fuertes
– Preanunciar algo nuevo
• Promover qué nos diferencia, como empresa
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 17
Set.
2010
Proceso de ventas
• Proceso de ventas
– oportunidades latentes
– oportunidades activas
• Proceso común a ambos tipos
• Proceso de compras del cliente
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 18
10
Set.
2010 FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 19
Set.
2010
Proceso común a ambos tipos
• Calificar lead
– Confirmar oportunidad
– Ganar la confianza del comprador
– Ser claro en que se ofrece, la compañía y su experiencia
– Problema admitido por sponsor
– Sponsor con visión de compra
• Desarrollar requerimientos del cliente y evaluar
– Necesidades del cliente
– Acceso a quien tiene la decisión ($$)
– Problema admitido por el decisor
– Visión de compra del decisor
– Evaluación del problema
– Identificar proceso de compra (directa/licita)
• Proponer solución
– Ejecutar evaluación
– Confirmar solución
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 20
11
Set.
2010
Proceso común a ambos tipos
• Propuesta
– Conclusión evaluación
– Propuesta
• Cierre
– Negociación
– Contrato
• Deploy
– Entrega
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 21
Set.
2010
Proceso de ventas
• Proceso de ventas
– oportunidades latentes
– oportunidades activas
• Proceso común a ambos tipos
• Proceso de compras del cliente
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 22
12
Set.
2010
¿Cómo compra ese cliente?
• ¿Quién compra?
• Modalidades de RFP
• Tiempos de la compra
• Discusión de precios
– Compras
– Destinatario de la compra
• Acuerdo de consideraciones de pago
• Seguros, garantías… FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 23
Set.
2010
Propuesta Comercial
24
13
Set.
2010
El Jefe de Proyecto en su rol de
Colaborador en la Preparación de Propuestas
• Colaboración en preparación de Propuestas
– Una Propuesta es
• la respuesta a un requerimiento formal, RFP, o informal
de un potencial cliente o cliente,
• para proveer un proyecto (producto o servicio)
• que también puede ser no solicitada
– El rol del Jefe de Proyecto en este caso es
colaborar en la confección de dicho documento,
en las áreas que son de su competencia
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 25
Set.
2010
¿Presentar o no presentar la propuesta?
• Decisión fundamental
– Las propuestas bien hechas llevan tiempo,
son caras, consumen recursos valiosos
• Existe posibilidad razonable de ganar?
• Si ganamos, podremos cumplir con lo
comprometido?
• Es rentable la propuesta?
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 26
14
Set.
2010
Presentar o no presentar la propuesta
• Checklist para presentarse o no
– Nuestra posición para competir
– El costo de preparación de la propuesta
– La relación entre la propuesta y nuestro negocio
– Costo del proyecto y facturación al cliente
– Características del cliente
– El valor profesional del contrato
– Implicancias en personal y carga de trabajo
– Experiencia que podemos realmente ofrecer
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 27
Set.
2010
Riesgos del Proyecto a evaluar
• Valor del contrato
• Modalidad de Facturación
• Margen esperado
• Capital de trabajo requerido promedio y pico
• Pagos atados a cumplimiento de hitos
• Aumento en cantidad de personal
• Penalizaciones del contrato, porcentaje de pérdida por cancelación
• Riesgos legales
• Formación de consorcios o nuevas sociedades
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 28
15
Set.
2010 FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 29
Orden de preparación de la Propuesta
Set.
2010
Contenido
• Propuesta
– Presentación
• Carta presentación
• Título, índice
• Resumen ejecutivo
– Necesidad
• Requerimientos del Cliente
– Solución
• Presentación en alto nivel de la solución
– Factores diferenciadores de nuestra propuesta
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 30
16
Set.
2010
Propuesta
• Propuesta
– Plan de Proyecto • Calendario
• Entregables
• Implementación
• Documentación
• Entrenamiento
– Equipo de trabajo • CVs, organización del equipo
• Subcontratistas
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 31
Set.
2010
Propuesta
Propuesta • Precios
• Precio, desagregados o consolidados
• Modalidad de Facturación
• Impuestos
– Garantía a proveer
– Referencias
• Experiencias similares
• Testimonios
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 32
17
Set.
2010 FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 33
Orden de preparación de la Propuesta
Set.
2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 34
Propuesta Nro. 99341032 - Implementación de Project Server
Objetivos
Disponer de una solución de administración centralizada de proyectos
y recursos que
• Facilite la gestión operativa de los proyectos
• Permita la consolidación de información para la generación de
reportes corporativos
Para cumplir dicho objetivo se propone implementar una solución de
EPM basada en Microsoft Project 2003.
18
Set.
2010
Alcance de la Propuesta • La propuesta incluye:
– Relevamiento y análisis necesario para implementar el proceso actualmente utilizado para la administración de proyectos y recursos en A.
– Parametrización del producto con el objetivo de manejar la cartera de proyectos y recursos.
– Parametrización del producto y diseño de la solución para la administración de presupuestos y reales de recursos humanos, materiales e insumos del proyecto.
– Definición y creación de plantillas corporativas para diferentes tipos de proyectos.
– Parametrización de consultas y reportes.
– Capacitación al Administrador de la solución para su operación y mantenimiento.
– Capacitación a los usuarios principales en la operación de la solución.
– Acompañamiento en una primera etapa de implementación.
FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 35
Set.
2010
Alcance de la Propuesta
• La propuesta no incluye: – Instalación del software de base, Project Server y WSS en
servidores, Project Professional 2003 y Project Web Access en los puestos de trabajo.
– Modificaciones a la seguridad estándar.
– Modificación de la implementación estándar de Windows Sharepoint Server para Project Server.
– Carga inicial de datos (proyectos en ejecución).
– Integración con otros sistemas de la empresa.
– Servicio de consultoría para mejora del proceso de administración de proyectos utilizado actualmente por A.
FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 36
19
Set.
2010 FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 37
Orden de preparación de la Propuesta
Set.
2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 38
Arquitectura - Visión Funcional
20
Set.
2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 39
Arquitectura - Visión Técnica
Set.
2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 40
Beneficios esperados
Principales Mejoras Beneficios
Carga de reales centralizada y “on line” Permite conocer el avance de las tareas y proyectos y tomar
decisiones en base a esa información en tiempo real
Repositorio único de recursos Permite conocer la disponibilidad de recursos basándose en
sus asignaciones actuales y futuras, facilitando un uso
óptimo de recursos.
El repositorio centralizado de proyectos permite
conocer el estado de la cartera actual, la pasada y
la futura en forma “on line”
Tomar decisiones en base al estado actual de los proyectos,
mejorar los proyectos futuros en base al análisis del pasado,
planificar el futuro
El manejo de información centralizada y la
actualización diaria de los reales, facilita mantener
los planes actualizados y visibles
Productividad y comunicación dentro del equipo.
Posibilidad de obtener información actualizada y por ende
tomar mejores decisiones
Administración de un home centralizado del
proyecto en donde resida la información del mismo
Permite una eficiente colaboración entre los recursos
afectados facilitando la mejora de la productividad de los
mismos.
Funciones de reporting, carga de horas, status
report y manejo de problemas
Permite obtener fácilmente información para las reuniones
de avance, aumentando la productividad y eficiencia.
21
Set.
2010
¿Porqué nosotros?
• ¿Por qué B? – B posee experiencia práctica dando apoyo
confiable a las empresas, desarrollada en varios proyectos de …...
– B ha demostrado poder integrarse rápida y eficazmente a equipos de trabajo …...
– El Servicio completo ofrecido por B ha sido certificado bajo la norma de calidad ISO 9001:2008 y Guía 90003:2004.
FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 41
Set.
2010 FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 42
Orden de preparación de la Propuesta
22
Set.
2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 43
Work Breakdown Structure de la Solución
Set.
2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 44
23
Set.
2010 FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 45
Orden de preparación de la Propuesta
Set.
2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 46
Patrocinador
Líder de Proyecto
A
Consultor Senior de TI
A
B Socio / Líder de Proyecto
Referentes de
Negocio
A
B
Referentes de TI
A
Equipo de Trabajo
24
Set.
2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 47
Nombre – Rol Responsabilidad en el Proyecto
Patrocinador Es el responsable de representar y apoyar internamente el Proyecto.
Monitorea el avance del Proyecto asegurando que el líder del Proyecto
cuente con los recursos necesarios en cada etapa del Proyecto.
Líder de
Proyecto A
El Líder del Proyecto de la Compañía es la interface entre B y la
Organización A.
Gestiona todas las actividades del día a día, controlando que estén
disponibles los recursos necesarios comprometidos para cumplir con los
entregables.
Socio / Líder
de Proyecto B
Asegurar que se cumpla el Proyecto de acuerdo a lo establecido en el Plan
de Proyecto.
Referentes del
Negocio
Los Referentes del Negocio son los responsables de proporcionar la
información necesaria para especificar las iniciativas ….
Referentes de
Tecnología
Informática
Consultor
Senior de
Tecnología
Informática
Responsable de llevar adelante todas las actividades necesarias para la
identificación de las necesidades del negocio en términos de Servicios de
Tecnología Informática, determinar el grado de cobertura actual de dichas
necesidades, identificar la brecha existente y alternativas para cubrirla, y
elaborar un plan preliminar incluyendo calendario, recursos y costos
estimados en orden de magnitud.
Equipo de Trabajo – Roles y responsabilidades
Set.
2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 48
Rol A B
Patrocinador Puntual, se informará la
necesidad
Líder de Proyecto Puntual, se informará la
necesidad
Tiempo Parcial
Consultor Senior de TI Tiempo Completo
Referentes del Negocio Puntual, se informará la
necesidad
PUESTOS DE TRABAJO
El servicio se prestará en las instalaciones de A, para lo cual se
requerirá lugar de trabajo para el personal de B, cuentas de
usuario para efectuar las distintas actividades que se planifiquen, y
acceso a correo electrónico e Internet.
Equipo de Trabajo – Asignación
25
Set.
2010 FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 49
Orden de preparación de la Propuesta
Set.
2010
Condiciones Económicas Valor de los Servicios
• El valor total de los servicios detallados en esta Propuesta es de:
$ 99.000 (noventa y nueve mil pesos).-
Los valores indicados no incluyen el IVA.
• Forma de pago:
- 60 % al cumplirse el hito “Solución Parametrizada”
- 40 % al cumplirse el hito “Solución Operando en Producción”
• Condición de pago:
- Contado, a 10 (diez) días de fecha de facturación.-
- Situación ante IVA: Responsable Inscripto.-
• Validez de la Oferta
- La presente Propuesta es válida por 30 (treinta) días
FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II
50
26
Set.
2010 FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 51
Orden de preparación de la Propuesta
Set.
2010
Compromisos y garantías
• Garantía – El proyecto incluye Garantía de 90 (noventa) días
consecutivos posteriores a la instalación del software desarrollado en producción, relativa a la corrección de defectos detectados en su utilización normal.
– Consultar el Anexo “Alcance de la Garantía”.
• Post implementación – El período de post implementación de esta propuesta
tiene un alcance de 20 horas en un período de 1 mes.
– B recomienda la contratación de un servicio continuo anual de mantenimiento posterior al vencimiento del período de post implementación.
• Mantenimiento anual – No incluido.
FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 52
27
Set.
2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 53
La información contenida en esta Propuesta, relativa a precios de
los servicios, antecedentes y referencias, de los recursos y/o de las
Empresas, se considera información confidencial.
De igual manera, durante la ejecución del Proyecto objeto de esta
Propuesta, toda información brindada por A a B, y/o por B a A,
respecto a estado de los proyectos y/o sistemas, y datos similares,
será considerada confidencial por ambas partes.
Tanto A como B reconocen la confidencialidad de dicha información
y se comprometen a no divulgarla, excepto bajo acuerdo /
autorización escrita entre las partes.
Durante la ejecución del Proyecto objeto de esta Propuesta, y por
el período de un año a partir de la fecha de finalización del mismo,
B y A se comprometen a no ofrecer empleo a los empleados de la
otra parte que hayan estado directamente involucrados en la
ejecución de dicho Proyecto.
Confidencialidad
Set.
2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 54
Anexo 1 – Licencia de utilización Prod A Otorgamiento de la Licencia
La Prod A se entrega en licencia, y no se vende, para su instalación y utilización en un único equipo
servidor de datos, y equipos Clientes de A.
Los Productos licenciados comprenden ejecutables de la aplicación, y documentación de ayuda en
línea.
Derechos y restricciones
La Prod A no podrá ser revendida, alquilada, o transferida de otra manera a terceros por A, por
contraprestación de ningún tipo. Esta restricción incluye a otras empresas filiales de A, y empresas
pertenecientes al mismo grupo empresario, dentro y fuera de su país de origen.
A podrá mantener copias de seguridad de los Productos incluidos en el Paquete y su parametrización
original, una vez instalados.
El Mantenimiento Anual otorga derecho a reportar defectos detectados en la operación y utilización de
los Productos incluidos en el Paquete, y recibir las correcciones correspondientes a los mismos.
Actualizaciones
A será notificado de la disponibilidad de nuevas versiones de los Productos de la ProdA licenciados,
y/o nuevos Paquetes, y su costo si correspondiera, cuando las mismas sean liberadas por B, si se ha
suscripto al Servicio de Mantenimiento Anual.
Licencias
28
Set.
2010
Requerimientos de propuesta
y de información
RFP - RFI
FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 55
Set.
2010
Requerimiento de Propuesta
56
29
Set.
2010
Requerimiento de Propuesta o
RFP
• Especifica los requerimientos para una
solución
• Especifica el tipo de contratación que se hará
• Es vinculante
• El posible proveedor responderá
– proponiendo una solución técnica
– proponiendo un calendario de implementación
– cotizando la solución
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 57
Set.
2010
Cuándo y porqué debe generarse
una RFP
• Cuándo y porqué
– las especificaciones no pueden ser lo suficientemente precisas para seleccionar en base a precio
– la solución de distintos proveedores puede basarse en distintos productos
– los servicios ofrecidos por los proveedores difieren
– lo que se compra no es un producto de tipo “caja cerrada”
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 58
30
Set.
2010
Contenido típico de una RFP
• Sección Administrativa – Quién requiere la Propuesta, resumen del pedido, quién se
puede presentar, formato de la presentación, fechas límites, etc.
• Sección Técnica – Solución requerida aclarando lo obligatorio y lo opcional,
requerimientos de hw y sw, situación actual.
• Sección de Administración del Proyecto – Equipo propuesto, fecha requerida, calendario propuesto,
documentación, entrenamiento, soporte.
• Sección Precios – Costo de la solución completa, modalidad y formas de pago
• Sección Antecedentes – Experiencia del proveedor, soluciones similares implementadas,
referencias de clientes
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 59
Set.
2010
Preguntas y afirmaciones
• ¿Cuál es el propósito de preparar un RFP?
• Una RFP incluye los requerimientos del cliente, que definen especificaciones
• Los esfuerzos de Pre-RFP o pre-propuesta hechos por el contratista se consideran marketing o desarrollo de negocio, pero igualmente son cargados al cliente
• Normalmente es útil proponer un costo muy bajo para poder ganar y entrar
• El cliente debe aclarar que provee él en el RFP
• Una propuesta es un documento técnico, no de ventas
FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 60
31
Set.
2010
Evaluación de las respuestas a un
RFP
61
Set.
2010
Evaluación subjetiva
• Se observa
– Respuesta concreta al pedido
– Profesionalismo y experiencia en la forma de
redactar la respuesta
– Profesionalismo de los vendedores
– Impresión acerca de la Compañía
– Afinidad entre comprador y posible proveedor
(le compraría Ud. un auto usado?)
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 62
32
Set.
2010
Evaluación Objetiva
• Cumplimiento de aspectos
– administrativos y legales
– técnicos
– de administración del proyecto
• Las respuestas permite comparar los
precios?
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 63
Set.
2010
Evaluación de Riesgos
• El riesgo es un factor más a evaluar
• Se buscan posibles zonas de
potenciales riesgos en:
–el Proveedor
–el Producto
–el Proyecto
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 64
33
Set.
2010
Evaluación del Precio
• Qué porcentaje de la puntuación es el precio del total evaluado?
• Es posible comparar las distintas propuestas. – se refieren a lo mismo?
– presentan soluciones equivalentes?
• Qué pasa si los precios difieren en órdenes de magnitud? – 100.000 y 600.000 por ejemplo?
• Normalmente, el precio debería ser un factor de decisión cuando técnicamente ninguna propuesta es superior a otra.
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 65
Set.
2010
Tipo de Oferentes
66
34
Set.
2010
Tipo de oferente
• Proveedor directo – Fabricante del producto
• Revendedor que agrega valor (VAR) – Provee y completa el producto, en la mayoría de
los casos con ampliaciones o servicios adicionales
• Integrador – Agrupa diversos proveedores, los administra,
normalmente responde financieramente por el proyecto y ofrece una solución integrada
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 67
Set.
2010
Requerimiento de Información o
RFI
• Utilizado para investigar información
acerca de • productos y posibles soluciones
• posibles implementaciones
• Información de precios
• Información de proveedores
• No es vinculante
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 68
35
Set.
2010
Administración de un Contrato
69
Set.
2010
El Jefe de Proyecto en su rol de
Administrador de un Contrato
• Administración de Contratos
– El rol del Jefe de Proyecto en el caso que la
aplicación sea desarrollada totalmente por un
Proveedor será fundamentalmente la
administrar un contrato
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 70
36
Set.
2010
Administración de Contratos
• Qué es administrar un contrato?
– Basado en un plan de entregas que se
pactó con el Proveedor,
• verificar que las mismas sean cumplidas en
fecha y con la calidad convenida
• Los entregables que generará y si interesa las
actividades para completar estos entregables
– Estos entregables y actividades Identificadas por el
proveedor a través de una WBS detallando como
descompuso el Alcance
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 71
Set.
2010
Seguimiento del Contrato - Reunión de
Avance
• Reunión periódica para evaluar el
progreso del trabajo y el cumplimiento
del contrato
• Formal y con fechas pre-establecidas
• Frecuente, dependiendo de la
extensión del proyecto y su avance
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 72
37
Set.
2010
Seguimiento del Contrato - Avance y Pagos
• En un contrato basado en entregables,
el pago
– también estará asociado a estos
entregables
– podrá liberarse o retenerse en función de
acordar Comprador y Proveedor que el
hito fue cumplido
– El cumplimiento estará atado a la fecha de
entrega y a la calidad de la entrega
FIUBA – Administración y Control de Proyectos II 73
Set.
2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II 74
Bibliografía