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Guillermo L Betancur M 1
DISTRIBUCION:
CUBRIENDO EL MERCADO
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Guillermo L Betancur M 2
Hacer llegar los productos desde el fabricante hasta el usuario industrial o consumidor final con los servicios requeridos y en la cantidad, lugar y momento apropiados
OBJETIVO DE LAS ACTIVIDADES DE DISTRIBUCIÓN
INTRODUCCIÓN
1. Forma
2. Tiempo
3. Lugar
4. Posesión
UTILIDADES
1. Decisiones fundamentalmente estratégicas
2. Imprescindibles para la venta de los productos
3. Dificultad para controlar el canal de distribución
4. Influyen en el resto de variables de Marketing
5. Fuente de ventaja competitiva: importancia del servicio
IMPORTANCIA
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Canal de distribución
Principales flujos Distribución física
Transferencia de propiedad
Información
Financiero
Participantes Fabricantes Intermediarios Clientes
Conjunto de organizaciones
interdependientes involucradas en el
proceso de poner un producto a
disposición de sus usuarios o
consumidores
FABRICANTE
INTERMEDIARIOS
CONSUMIDORES
LOS COMPONENTES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
FUNCIONES
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¿Por qué los fabricantes trabajan con intermediarios?
- No control directo
sobre cómo y a quién
se van a vender los
productos
FUNCIONES
- Disminuyen sus costes
comerciales
- Mayor eficiencia en las funciones
de distribución
Funciones de los intermediarios
Reducción del número de transacciones
(9 = 3 3) (6 = 3 + 3)
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Guillermo L Betancur M 5
Funciones de los intermediarios
Adecuación de la oferta a la demanda
División de la oferta
Agrupación de la oferta
Creación de surtido: amplia variedad
Distribución física
Transporte, almacenamiento, gestión y control de inventarios, entrega
Merchandising y actividades de comunicación
Disposición y presentación de los productos en la tienda
Gestión del espacio en los lineales de venta
Señalización interior y exterior
Actividades promociónales
FUNCIONES
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Negociación Consiguen acuerdo sobre el precio y otros aspectos transmisión de la
propiedad/posesión/derecho uso
Dan financiación
- Por ejemplo, a los clientes permitiéndoles pagar con tarjetas de crédito
Prestan servicios adicionales
Instalación
Mantenimiento, reparación, entrega suministros
Asesoramiento técnico, etc.
Asumen riesgos
No conseguir la venta o los precios previstos
- Deterioro del producto
Funciones de los intermediarios
FUNCIONES
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LOS INTERMEDIARIOS
A
B
C
D
Productores ConsumidoresSin intermediario = 16 transacciones
¿Qué es un canal de distribución
y cómo funciona?: Flujos
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LOS INTERMEDIARIOS (2)
A
B
C
D
Productores ConsumidoresCon intermediarios = 8 transacciones
Intermediarios
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TIPOS DE INTERMEDIARIOS
Intermediarios del mercado
COMERCIALES O COMERCIANTES AGENTES
MAYORISTAS
Intermediarios que
adquieren la propiedad de
las mercancías a un
fabricante o a otro
intermediarios y luego la
venden a OTRO
INTERMEDIARIO, nunca al
consumidor final
¿Propiedad de los productos?Sí
MINORISTAS
Intermediarios que
adquieren la propiedad
de las mercancías a un
fabricante o a otro
intermediarios y luego
la venden al
CONSUMIDOR FINAL
Broker o corredor
Representante del fabricante
Otros
No
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LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO
Fabricante Consumidor
Fabricante ConsumidorDetallista
CANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL
Fabricante Mayorista
CANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MÁS NIVELES
ConsumidorDetallista
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INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN- COBERTURA DEL MERCADO
D. EXCLUSIVA D. SELECTIVA D. INTENSIVA
¿Número de intermediarios en cada nivel?
Exclusividad
territorial /
exclusividad de
surtido
Mayor cobertura y
menor control sobre
la distribución
Criterios de selección:
vol. de compras,
servicio ofrecido,
equipamiento
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UNA CLASIFICACIÓN DE LAS FORMAS COMERCIALES
A distancia
Con establecimiento Sin establecimiento
Contacto personal
Tienda tradicional
Tienda especializada
Franquicia
Autoservicio
Supermercado
Hipermercado
Tienda de descuento
Tienda de conveniencia
Gran superficie especializada
Grandes almacenes
Centros comerciales, etc.
Venta automática
(vending)
Marketing directo
Venta ambulante
Venta puerta a puerta
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LOS TRES MANDAMIENTOS DEL ÉXITO DE UN
MINORISTA
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EJEMPLO: CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN
EL SECTOR DE PERFUMERÍA Y DROGUERÍA
Consumidores
MAYORISTAPerfurmerías/
droguerías
Farmacias /parafarmacias
Hipermercados/grandes
almacenes
SupermercadosConsumidores
Perfurmerías especializadas
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MERCHANDISING
Conjunto de métodos y técnicas que contribuyen a la optimización del punto de venta
CONCEPTO
ACTIVIDADES
Gestión exterior del establecimiento
Gestión interior del establecimiento
- Decoración interior
- Gestión de los flujos de movimientos
- Gestión del lineal
Animación del punto de venta: PLV
Promoción de ventas
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN
INDEPENDIENTES ASOCIAC. O INTEGRA. CCIAL.
SIST. VERT. DIST. SIST. HORIZ. DIST.
SIST.
CORP.
SIST.
CON-
TRACT.
SIST.
ADM.
ASOC.
ESPEC.
ASOC.
NO-ESP.
Cad.
Suc.
Cad.
Volunt.
Fran-
quicia
Coop.
Detall.
Centro
Ccial.
Galería
Ccial.
Central
Compras
SISTEMAS VERTICALES DE MERCADEO
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GRACIAS POR SU ATENCIÓN