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Dirección
EXECUTIVE EDUCATIONJUNIO-SEPTIEMBRE
deVentas
Dirección deVentas
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2019/ 4
IE forma líderes que promueven la innovación y el cambio en las
organizaciones con enfoque global, carácter emprendedor y espíritu
humanista, proporcionando un entorno de formación en el que las
tecnologías y la diversidad juegan un papel clave.
UNA INSTITUCIÓN
innovadora, modernay emprendedora
/ 5
SobreIEDesde
1973 centrados
en la excelencia académica
Más de
1.000ejecutivos formadoscada año
60%de los alumnos
reciben asesoramiento financiero de
IE Financial Aid
Más de
500profesoresde todos loscontinentes
Más de
150compañías
internacionalesreclutan en nuestro Foro
de Talento Anual
Más de
65000antiguos alumnos
ocupan puestos directivos en 165 países
Más de
180organizaciones
y clubes deAntiguos Alumnos
130nacionalidades
presentes en el campus
29oficinas
de representación en todo el mundo
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2019/ 6
IE está presente en todo el mundo con:
29 oficinas internacionales.
583 personas que mejoran la escuela cada día.
1500 eventos al año en todo el mundo.
DE IE
Presenciaglobal NORTEAMÉRICA
Los Á[email protected]
LATAM
8GENERAL
México [email protected]
Bogotá[email protected]
Buenos [email protected]
[email protected]@ie.edu
Santiago de [email protected]
IE HUB / Campus
/ 7
ASIA
6GENERAL [email protected]
Shanghai y [email protected]
[email protected]@ie.edu
O. MEDIOY ÁFRICA
4
GENERAL [email protected]
EUROPA
Moscú[email protected]
Madrid y [email protected]
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2019/ 8
IE está reconocida por la prensacomo una de las mejores escuelas a nivel internacional.
Reconocimientointernacional
EUROPEAN BUSINESS SCHOOLS
3º en Europa
Diciembre, 2017
GLOBAL MBA
4º en Europa, 8º del mundo
Enero, 2017
EXECUTIVE MBAS
12º del mundo
Octubre, 2018
ONLINE MBA
2º del mundo
Marzo, 2018
MASTERS IN FINANCE
11º del mundo
Junio, 2018
MASTERS IN MANAGEMENT
10º del mundo
Septiembre, 2018
MASTER IN MANAGEMENT11º del mundo
Junio, 2017
MBAs no estadounidenses3º del mundoOctubre, 2017
MBAS NO ESTADOUNIDENSES8º del mundo
Noviembre, 2017
BUSINESS SCHOOLS 1º en Europa, 3º del mundo
Septiembre, 2011
MASTER IN FINANCE6º obtención de un trabajo
en banca de inversiónAgosto 2017
DISTANCE ONLINE MBA1º del mundoJunio, 2018
GLOBAL MBA8º del mundo
Septiembre, 2018
MASTER IN MANAGEMENT 6º del mundo
Septiembre, 2018
MBA Global para latinoamericanos 6º del mundo
Mayo, 2017
EXECUTIVE EDUCATION5º del mundo
Noviembre, 2016
IE LAW SCHOOL Considerada entre las mejores
escuelas de Leyes, Listado Financial Times 2016 LL.M.
IE SCHOOL OF HUMAN SCIENCES AND TECHNOLOGY
10º del mundo - Master in Business Analytics
/ 9
ACREDITACIONES
AMBA ASSOCIATION OF MBA’SAACSB INTERNATIONAL ASSOCIATION
TO ADVANCE COLLEGIATE SCHOOLS OF BUSINESS
EQUIS EUROPEAN QUALITYIMPROVEMENT SYSTEM
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2019/ 10
Carta de ladirección
La función comercial representa la primera línea de la cuenta
de resultados, al ser la encargada directa de generar los ingresos
a partir de los cuales se generan los recursos para el resto de la
organización. Es además el área que tiene la responsabilidad del
reclutamiento, mantenimiento y óptima gestión de los clientes y
canales de distribución.
Es responsable de la vinculación de la empresa con el mundo
externo, tanto como emisor de información como receptor de la
misma; es los ojos y las manos de la empresa. Siente, en primera
persona, la presión de la competencia.
Suele ser una función que requiere de un equipo numeroso de
personas, muchas veces disperso geográficamente, exigiendo
de sus directivos una capacidad de liderazgo especial desde el
punto de vista organizacional y motivacional.
Independientemente del sector, las empresas se enfrentan a
una situación muy compleja con clientes más informados y
exigentes, competencia feroz y productos y servicios de cada
vez más indiferenciados. Fenómenos como la globalización,
la transformación digital y la omnicanalidad han venido para
quedarse. Esta realidad ha complicado la gestión de ventas de
manera abrumadora, lo cual exige profesionales más completos,
con una visión integral del negocio y capaces de generar valor
más allá de su propia función.
En un momento en el que TODOS DEBEMOS VENDER, los
directivos de ventas se convierten en candidatos naturales
para ocupar las más altas posiciones en la organización.
/ 11
FERNANDO LOMINCHAR PLAZA
Gerente Comercial Empresas. Prosegur
Seguridad
“El Programa Avanzado de Dirección de
Ventas me ha facilitado tener una visión
global del mundo de la venta así como los
retos que se nos presentan en el futuro
dentro del marco de una transformación
digital y la nueva forma de ver y acceder a
los clientes. La calidad del profesorado y
ponentes ha sido sobresaliente y junto a la
experiencia que aglutinan los compañeros
se ha conseguido un resultado más que
satisfactorio.
La construcción del Programa ha permitido
visualizar de forma progresiva la multitud
de campos en los que nos debemos
mover con fluidez. Los conocimientos
impartidos en materia de Social Selling,
Trade Marketing, Canales de Distribución,
talleres de Negociación, Liderazgo,
Planificación y Organización Comercial,
Políticas de Precios, Retribución de Equipos
Comerciales, Satisfacción y Fidelización
de Clientes, Finanzas para Directivos y
todo unido a las presentaciones finales
de experiencias reales de directivos de
primera línea nos ha permitido ver todo el
espectro de la venta y los clientes en toda
su extensión.”
JAIME MARTINEZ-CARABALLO
Sales Director Living Proof Europe -
Unilever Group
“El Programa Especializado de Dirección de
Ventas ha supuesto una gran herramienta
y apoyo a mi trabajo diario para confirmar,
metabolizar y ejecutar el principio de que
“no hay una sola forma de vender” y menos
“una forma perfecta”. Gracias al nutrido
y diverso foro de docentes y ponentes de
primera línea de grandes empresas del
Programa, pero sobre todo gracias a su gran
experiencia funcional en la actividad de
gestión de ventas y comercial diaria dentro
del exigente y cambiante entorno actual,
he reforzado mi visión sobre la necesidad
vital de la formación continua en el ámbito
comercial y ventas para seguir avanzando y
desarrollando todas las técnicas, estrategias
comerciales y relaciones humanas que
hacen del mundo de las ventas un “arte”,
y todo ello, sin descartar ninguna forma de
acercarse al cliente (canal y/o consumidor)
sin temor a los eternos y tradicionales retos
”off-line” y nuevos retos digitales como
el “Social Selling”. Junto a todo ello, el
Programa aporta un valor incalculable y muy
enriquecedor gracias a las experiencias,
conocimientos y “networking” compartidos
entre todos los asistentes durante la
duración del mismo. “
CARLA CABRERA
Executive Director - Catenon Worldwide
Executive Search
Mi motivación para hacer este programa era
poder aumentar mis ventas y poder dar el
mejor servicio a mis clientes. Este programa
está diseñado para formar a los Directores
de Venta del futuro.
Es tremendamente práctico, interactivo y
sobre todo impartido con profesionales de
primer nivel. No es eltípico programa con
contenido que podrías encontrar en un
libro o video, cada profesor está escogido
con intención y el contenido es de gran
valor para mi día a día.
Como resumen después de este programa
he comprendido la gran importancia de
un Director de Ventas sólido para una
empresa, con conocimiento de negocio,
financiero, y sobre todo dotado con las
herramientas y la estrategia necesaria para
profesionalizar esta función y conseguir
mejores resultados.
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2019/ 12
Objetivos
“UN PROGRAMA PARA
VENDEDORES, DISEÑADO
POR VENDEDORES
E IMPARTIDO POR
VENDEDORES”
Este programa desarrollado, diseñado e impartido por vendedores,
tiene como objetivo obtener una visión estratégica completa de
la función comercial, tanto en entornos B2C como B2B y B2D,
poniendo especial foco en los aspectos organizacionales de
gestión y liderazgo de equipos de ventas.
A lo largo del mismo adquiriremos un conocimiento global e
integrado de los procesos y metodologías que aplican las
empresas líderes para no solo sobrevivir sino triunfar en el actual
paradigma de mercado transparente e hiper-competitivo, en
el que la tecnología y los nuevos procesos de decisión de compra
han propiciado la caída de las barreras de entrada eliminando
fricciones y etapas, y acercando el producto/servicio final al
cliente con la consecuente pérdida de control del canal.
/ 13
Desarrollar los principios y herramientas que hacen de la función
de ventas un eje estratégico para la empresa y reflexionar sobre
los canales de distribución apropiados a cada negocio.
Estudiar las diferentes metodologías de análisis de portafolio
de clientes y diseño de estrategias comerciales alineando
nuestros objetivos de ventas con sus necesidades.
Obtener una visión estratégica completa de la Dirección
Comercial, tanto en entornos B2C como B2B enfatizando
los aspectos organizacionales y de liderazgo de equipos
comerciales, fuerza de ventas y key account managers.
Profundizar en las técnicas de la negociación.
Aprender los principios para diseñar la estructura comercial:
perfiles, tamaño, organización.
Entrar en profundidad en la gestión de la fuerza de ventas:
reclutamiento, formación, compensación, motivación,
evaluación y control.
Identificar los key drivers de la cultura empresarial que son
esenciales en la gestión comercial.
Desarrollar las soft-skills y habilidades de liderazgo que
nos permitirán inspirar y transformar nuestra fuerza de ventas
mejorando su efectividad.
Introducir elementos de reflexión y creatividad para aplicar
inteligencia en las decisiones comerciales, donde nunca hay
‘una única solución correcta’.
Comprender adaptar y aprovechar las herramientas que nos
aporta el proceso de transformación digital de la empresa para
mejorar la efectividad y eficacia de nuestro proceso comercial.
Durante el programa, eminentemente práctico, tendremos la oportunidad de:
Este programa nos permite iniciar un viaje de aprendizaje en común en el que los participantes se darán cuenta de que sus dificultades
diarias son compartidas por los demás y donde la madurez nos dará respuesta a muchas de las preguntas. Esperamos descubrir juntos
lo fascinante de la función de ventas en la que no hay un día igual a otro y en la que se aprenden y usan habilidades directivas como
en ninguna otra.
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2019/ 14
Programa
MÓDULO 1
ENTORNO Y VISION DE MERCADO
En este módulo analizaremos la extrema complejidad de la
situación económica actual, comprendiendo como en un
mundo totalmente globalizado, las decisiones que se toman
afectan en distintos ámbitos a todo el planeta.
MÓDULO 2
EL VENDEDOR DEL SIGLO XXI
Este módulo aborda las capacidades profesionales,
conocimientos técnicos y habilidades personales que ha de
tener un profesional que tiene que vender.
El vendedor del siglo XXI
Neurociencia y piscología aplicada a las ventas
Transformación Digital y Ventas
Venta en plataformas
MÓDULO 3
ESTRATEGIA Y POLITICA DE COMERCIALIZACION
No es posible diseñar un plan comercial sin una estrategia
detrás.
Canales
Organización-Plan de Cobertura
Estrategia
Segmentación estratégica de cliente para su priorización
Plan Comercial y propuesta de valor
Condiciones comerciales
Category Management y Trade marketing
Planificación Comercial y gestión de clientes clave
Estrategias de colaboración con clientes
Outsourcing de Equipos Comerciales
MÓDULO 4
EL MARKETING COMO HERRAMIENTA PARA LAS VENTAS
(MARKETING PARA PARA VENDEDORES)
En el entorno actual, los silos tienden a desaparecer en
las empresas. La cadena de valor de la organización se va
reconfigurando y asistimos a una desaparición de las “fronteras”
en la que los entornos colaborativos son obligatorios así como
co-crear con departamentos estrategias alineadas en cuanto
a objetivos y resultados. Hoy el profesional de marketing ha de
saber de VENTAS y el COMERCIAL, de Marketing.
Como llevar el marketing a la calles (Go-to-Market Strategy)
Relación Ventas-Marketing
Marketing Automation
Lead to revenue Management
Métricas y modelos de “engagement” en todo el ciclo de venta
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MÓDULO 8
JORNADA EXPERTOS (BENCHMARKING)
En este módulo se analizan experiencias de éxito en la
Dirección Comercial y se establece un benchamark entre
ellas y las organizaciones de los propios participantes del
programa, de forma que puedan extrapolar las acciones más
realizables a las suyas.
MÓDULO 5
DIRECCION DE EQUIPOS DE VENTAS. EQUIPOS
COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO
El recurso más importante de cualquier directivo de ventas son
sus propios vendedores.
Aprender a conseguir la máxima rentabilidad de los mismos,
manteniendo altos niveles de motivación, es una tarea crítica
que debemos dominar.
Políticas de Dirección de Vendedores
Retribución
Dirección de canales de Ventas (conflictos)
MÓDULO 6
SATISFACCION Y FIDELIZACION DE CLIENTES
El vendedor es un elemento clave en el proceso de generar
satisfacción y fidelizar al cliente. La globalización, la
tecnología y la ausencia de barreras hace cada vez más
difícil hacer productos/servicios diferenciados y de mayor
valor añadido. Esto, unido al poder que hoy ostenta el cliente
frente a las marcas, a quienes habla de tú a tú, obliga a éstas
a definir estrategias de satisfacción y fidelización novedosas
y originales que hagan de su cliente un “brand-lover”.
La tecnología pone a disposición del departamento comercial
muchas herramientas para ayudar en el diseño de la estrategia
de fidelización adecuada, pero el directivo de ventas ha de
ir más allá e incorporar nuevos elementos basados en la
confianza, el dato, el vínculo emocional con el consumidor.
Customer Intelligence
Data Analitycs y CRM
MÓDULO 7
WORKSHOPS
Si a lo largo del programa se abordan los elementos más
técnicos de la dirección comercial, en este módulo entramos
en el campo de las habilidades para la gestión de las personas.
Los talleres son eminentemente prácticos para lograr un
aprendizaje que resulte sostenido y duradero en el tiempo.
Negociación
Comunicación efectiva + Presentaciones Eficaces
Liderazgo
Finanzas para Vendedores
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2019/ 16
¿Qué te vas allevar realizando este programa?
Las herramientas necesarias para convertirse en un Vendedor Consultor del siglo XXI.
Las herramientas para conseguir un equipo comercial de Alto Rendimiento.
Las claves en la relación con el cliente - distribuidor (negociación, condiciones comerciales) y los principios de trade marketing.
La clave para poder integrar la función Comercial en la organización, como el departamento esencial para conseguir la satisfacción y fidelización del cliente.
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ENTORNO Y VISIÓN DEL
MERCADO
ESTRATEGIA Y POLÍTICA
DE COMERCIALIZACIÓN
BENCHMARKING
MARKETING PARA
VENDEDORES
COMERCIALIZACIÓN
EL VENDEDOR DEL SIGLO XXI
DIRECCIÓN DE EQUIPOS
COMERCIALES DE
ALTO RENDIMIENTO
COMERCIALIZACIÓN
SATISFACCIÓN + FIDELIZACIÓN + FAN
WORKSHOPS
NEGOCIACIÓN COMERCIAL,
COMUNICACIÓN,
LIDERAZGO
CLIENTE
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Claustro
JOSÉ RAMÓN ALONSO
Ingeniero Industrial. MBA en IE Business
School. Director General de Accenture.
Más de 20 años de experiencia en
tecnología aplicada a las ventas.
MATÍAS DURÁN
Master en gestión Comercial y Dirección
de ventas. Más de 10 años de experiencia
en consultoría de mejora de procesos y
gestión del talento enfocado a las ventas
y la dirección comercial. Además es un
experto en la gestión y optimización de
redes de ventas.
PILAR GALEOTE
Doctora en derecho Corporativo.
Licenciada en Derecho y Económicas.
Directora Asociada del Centro de
Negociación y Mediación de IE Business
School. Experta en negociación.
NIEVES JEREZ
Licenciada en Psicología, Master en
Terapia de Conducta, Profesora de
Liderazgo y Habilidades Directivas,
Experta en Planes de desarrollo directivo
para empresas. Coach en Competencias
Profesionales (Individual/Grupal)
Assesment Center. CEO GRUPO LURIA,
Profesora Asociada IE Business School.
RAFAEL DÍAZ CRUZ
Director Del Programa
Master en Administración de Empresas por IESE, Master en Dirección General de Marketing
por Esden, Ingeniero Industrial por la Escuela Técnica Superior de Ingenieros Industriales de la
Universidad Politécnica de Madrid y Bachelor (licenciado) en Administración de Empresas
por la Staffordshire University (U.K.). CEO, ALERA XXI CONSULTORES. Más de 30 años de
experiencia en ventas. Profesor Asociado IE Business School.
IGNACIO MAGRO
Licenciado en ADE por ICADE, MBA por
INSEAD, Socio Director de Finae Partners.
Profesor Asociado de Finanzas de IE
Business School.
MARTA PINILLOS
CEO de Alto Rendimiento Vocal.
Logopeda por la Universidad Autónoma
de Madrid. Vocal Coach Specialist por la
Universidad de Michigan.
Más de 20 años de experiencia formando
a comunicadores, periodistas, actores y
ejecutivos en la mejora de sus habilidades
comunicativas.
/ 19
MANOLO VIDAL
Bachelor in Business Administration. Más
de 20 años de experiencia profesional.
Experto en la utilización de las Redes
Sociales como herramienta de Ventas.
Formador autorizado de Linkedin.
PEDRO LUIS RODRIGUEZ
BBA Staffordshire University, PDD IESE,
Master en Direccion de Marketing.
Profesional con más de 20 años de
experiencia en multinacionales con un
foco principalmente en las áreas comercial
y de marketing, así como planificación
estratégica y lanzamiento de productos,
entre otras cosas.
JAVIER ROZA
Doctor en Ciencias Económicas y
Empresariales, Licenciado en Ciencias
Biológicas, MBA IE Business School.
Director General de Mantequerías Arias,
Presidente de la Federación Nacional de
Industrias Lácteas, Profesor Asociado IE
Business School
FERNANDO SÁNCHEZ SUÁREZ
Durante dos décadas, fue Director General
para España y posteriormente Consejero
Delegado para España, Portugal y Norte de
África, del Grupo Agroalimentario francés
RCL, integrado posteriormente en el
Grupo PANZANI.
Recientemente adquirido por el Grupo
español EBROPULEVA. En 1997 se
incorporó, full time, al Instituto de Empresa
como profesor de Marketing. Fue miembro
del Observatorio de la Distribución del
Ministerio de Economía entre 2000 y
2004. Subdirector General de IE Business
School y Director del Centro Innova en
Producción-Distribución de IE Business
School.
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2019/ 20
Información general
Fechas y lugar de realización Documentación
El programa se desarrolla del 26 de junio
al 25 de septiembre de 2020 con clases
los viernes por las tardes y sábados por
las mañanas en las instalaciones de IE
Business School en Madrid.
Los participantes en el Programa irán
recibiendo con antelación a su uso las
Notas Técnicas y Casos de Estudio, así
como la documentación de referencia
necesaria para el seguimiento del
Programa.
/ 21
FormalizaciónDe la matrícula
Para iniciar el proceso de inscripción al
programa o ampliar tu información sobre
el programa puedes contactar con:
Xenia San José
Admisiones Programas de Dirección
Telf. +34 91 568 98 74
C/ María de Molina 7. 28006, Madrid.
Raquel Gutiérrez
Admisiones Programas de Dirección
Telf. +34 91 568 96 16
C/ María de Molina 7, 28006, Madrid.
Marcelino Lominchar
Dirección Programas de Dirección
Telf. +34 91 568 95 62
C/ María de Molina 7, 28006, Madrid.
Duración Derechos de inscripción
El programa tiene aproximadamente 54
sesiones lectivas, correspondientes a 80
horas aproximadamente.
El precio total del programa es de 9.900€.
Este precio incluye la asistencia a las
sesiones lectivas, acceso al campus virtual
y los cafés y almuerzos, ambos incluidos
en el fee.
DIRECCIÓN DE VENTAS / 2019/ 22
Ayuda Financiera
La Oficina de Ayuda Financiera de IE tiene el orgullo de guiar a los candidatos que lo soliciten, en la búsqueda de la solución financiera que más se adapte a las necesidades económicas requeridas para cubrir los costes del programa. www.ie.edu/es/financial-aid y [email protected]
Consulte las políticas de bonificación para Antiguos Alumnos de IE Business School y para aquellas empresas que envíen a varios participantes. Nuestros programas son bonificables por FUNDAE (antigua Fundacion Tripartita), www.fundae.es
@IEExecEducationIE Business SchoolExecutive Education
EXECUTIVE EDUCATION
Calle María de Molina nº7
28006 Madrid
CONTACTO
MARCELINO LOMINCHAR
Dirección Programas de Dirección
Telf. +34 91 568 95 62
RAQUEL GUTIÉRREZ
Admisiones Programas de Dirección
Telf. +34 91 568 96 16
XENIA SAN JOSÉ
Admisiones Programas de Dirección
Telf. +34 91 568 98 74
C/ María de Molina 7, 28006, Madrid
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ie.edu/pdv