diferenciación: creando una experiencia valorada · conectando "lo que quieres decir" a...

Crear una experiencia valorada a través de propuestas ganadoras y profesionales

AChEEMarzo 2017

www.pwc.com

Privado y Confidencial

Agenda

1. Objetivos de esta capacitación

2. Definiciones claves

3. Metodología – 5 fases:

3a. Target

3b. Interactuar

3c. Propuesta

3d. Cierre

3e. Exceder Expectativas

4. Ejemplo Práctico (Día 2)

5. Evaluación

2

Objetivo

13

¿Porqué estamos acá?

4

El objetivo de esta capacitación es que los beneficiarios atendidos adquieran y/o refuercen el conocimiento sobre la realización de propuestas ganadoras y entendibles para los clientes. Adoptando metodologías de excelencia y mejores prácticas creando así una experiencia valorada para sus clientes.

No discutiremos temas técnicos. El foco está en reforzar y estandarizar el cómo se hacen las propuestas entendiendo que cada empresa es el experto de su negocio

No evaluaremos las capacidades de las empresas para escribir una propuesta técnica, el ejercicio práctico que haremos mañana busca enfocarse en aplicar la metodología aprendida

¿Qué no es esta capacitación?

Definiciones claves

25

¿Qué es una propuesta?

6

Definiciones de propuestas

Proyecto o idea que se presenta a una persona para que lo acepte

Una propuesta de valor es una estrategia empresarial que maximiza la demanda a través de configurar óptimamente la oferta. Selecciona y jerarquiza los beneficios específicos de un producto o servicio que son más valorados por la demanda, haciéndolos asequibles y replicables según las capacidades y disposiciones de la empresa que los ofrece.

12

Una propuesta que se realiza con la promesa de ejecutar o dar algo. Un servicio o un producto

Documento que describe los servicios o productos ofrecidos por una empresa

34

Fuente: Google, Wikipedia etc.

Tipos de Propuesta

Cotización PropuestaRespuestas a Licitación

Metodología que usaremos

39

Nuestra metodología base…

10

Ayuda a pensar cómo identificar oportunidades que aportarán valor al cliente

Se usan los conceptos de la fase de Interactuar durante todo el proceso de búsqueda y generación de propuestas.

Sirve como base para todas las interacciones que tendrá con el cliente

Cubre varias áreas que aplican dependiendo de si se está trabajando en una oportunidad en forma de licitación o una oportunidad proactiva que ha desarrollado con el cliente.

Independientemente del tipo de oportunidad, el proceso sigue siendo el mismo.

Proporciona consejos para ayudarle a cerrar la oportunidad

Exceder las expectativas de los clientes no es algo que ocurre sólo después de que se gana una oportunidad - es una mentalidad que se debe usar a lo largo de búsquedas de oportunidades y durante el ciclo de vida de una propuesta

Target

3a11

Target – Mover problemas a oportunidades

12

Paso 1 - Identificar los problemas pensando desde la perspectiva del cliente

Paso 3 - Priorizar las oportunidades a perseguir, sopesando las necesidades del cliente contra la capacidad

de la empresa de aportar valor

Paso 2 - Ahora considere cómo su empresa puede aprovechar sus conocimientos y experiencia para aportar

valor al cliente

Asegúrese de que ha invertido el tiempo necesario para comprender el negocio del cliente de modo que esté en posición de expresar cualquier

diálogo con ellos en términos de impacto en su negocio


13


Paso 3: Priorizar las oportunidades a perseguir, sopesando las necesidades del cliente contra la capacidad


Paso 2: Ahora considere cómo su empresa puede aprovechar sus conocimientos y experiencia para aportar

valor al cliente

Razones por las que se creó el negocio

Problemas del sector

Problemas de la empresa

Problemas individuales y únicos de la empresa


14


Paso 3: Priorizar las oportunidades a perseguir, sopesando las necesidades del cliente contra la capacidad


Paso 2: Ahora considere cómo su empresa puede aprovechar sus conocimientos y experiencia para aportar

valor al cliente

Capacidad para realizar el trabajo

Relación / historia con el cliente,

Posición competitiva

Precio

Interact

3b15

Interactuar

16

Preparar la reunión

Conectando "lo que quiere decir" a "cómo va a decirlo"

Desarrollar propuesta de valor para esta interacción específica - 'lo que quieres decir'

Preparar preguntas abiertas y objeciones del cliente

Preparar el después de la reunión

Anticipar las preguntas que el cliente le hará y cómo responderá

Interactuar

17







Interactuar

18

Prepara la reunión

Piense en el objetivo y agenda de la reunión (desde la perspectiva del cliente)

Entienda la logística (tiempo, ubicación, etc.) Practique la apertura de la reunión: temas de relación, validar

agenda / temas y tiempo disponible, presentaciones Practique el cómo se va a llevar a cabo la reunión Entienda las capacidades de su empresa Prepárese para compartir información sobre lo que otras compañías

están haciendo Enfóquese en discutir sobre las necesidades del cliente y no sobre

las de su empresa

Interactuar

19







Interactuar

20


Su propuesta de valor puede cambiar a medida que pasa de una interacción a la siguiente desde obtener la primera reunión, conducir su llamada inicial, realizar reuniones de alcance, etc.

ProblemaIdentificar los asuntos relevantes del negocio.

AcciónPersonalizar el

enfoque para ayudar al cliente a resolver el

problema

ImpactoDefinir los beneficios.

Cómo el cliente obtendrá valor de las acciones y propuestas

de su empresa

Interactuar

21


ProblemaIdentificar los asuntos relevantes del negocio.

AcciónPersonalizar el

enfoque para ayudar al cliente a resolver el

problema

ImpactoDefinir los beneficios.

Cómo el cliente obtendrá valor de las acciones y propuestas

de su empresa

“Las empresas se están volviendo cada vez más enfocadas en ahorros de costos. Nosotros hemos notado que los ahorros de impuestos representan una oportunidad sin explotar para nuestros clientes.Más de 100 compañías están pagando más de $ 100M en exceso en el impuesto de renta.”

“Los departamentos de impuestos de clientes con problemas similares, han trabajado con nosotros para administrar su impuesto de renta para apoyar sus metas empresariales y financieras. Ellos han utilizado un programa sistémico de reducción de impuestos donde nuestra empresa ha sido un asesor estratégico.”

“Los departamentos fiscales que implementaron un programa de reducción de impuestos fueron capaces de tener ahorros importantes, posicionar la función fiscal como un motor de valor para la organización en general, contribuir a los objetivos financieros de la organización y aumentar el valor para los accionistas”

Interactuar

22







Interactuar

23

Conectando "lo que quieres decir" a "cómo vas a decirlo"

Problema

Acción

Impacto

Identificar el problema del cliente

Compartir información sobre los problemas claves del negocio y/o cómo otros en la industria han abordado temas referentes a la problemática en

cuestión

Validar la relevancia para el cliente o posibles acciones a tomar para resolver la problemática

Desarrollar la mejor acción para abordar la problemática

Acordar los próximos pasos para trabajar hacia el impacto deseado

Lo que se va a decir ¿Cómo lo voy a decir?

23

24

Identificar el problema del cliente

Compartir información sobre los problemas claves del negocio y/o cómo

otros en la industria han abordado temas referentes a la problemática en cuestión

Validar la relevancia para el cliente o posibles acciones a tomar para resolver la

problemática

Desarrollar la mejor acción para abordar la problemática

Acordar los próximos pasos para trabajar hacia el impacto deseado

Interactuar


¿Cuáles son los temas que desea discutir en esta reunión? ¿Qué deberá hacer para poder discutir estos temas? ¿Qué es importante para el cliente más allá de sus problemas actuales de negocios clave (por

ejemplo, valor agregado)?

¿Cuáles son las ideas clave que desea compartir? ¿Qué otras compañías ha ayudado usted o su empresa con este problema?

¿Cuáles son algunas de las cosas que usted necesita validar con el cliente? ¿Cómo puede decirlo? ¿Qué preguntas abiertas preguntará

para aprender más?

¿Cuáles son algunas cosas que le gustaría desarrollar conjuntamente? ¿Cuáles son sus principales preocupaciones relacionadas con la

resolución del problema?

¿Cuáles son algunos resultados posibles de la reunión?

25

Interactuar


¿Cuáles son los temas que desea discutir en esta reunión? ¿Qué deberá hacer para poder discutir

estos temas? ¿Qué es importante para el cliente más allá de sus problemas actuales de negocios clave (por

ejemplo, valor agregado)?

¿Cuáles son las ideas clave que desea compartir? ¿Qué otras compañías ha ayudado usted o su

empresa con este problema?

¿Cuáles son algunas de las cosas que usted necesita validar con el cliente? ¿Cómo puede decirlo? ¿Qué preguntas abiertas preguntará para aprender más?

¿Cuáles son algunas cosas que le gustaría desarrollar conjuntamente? ¿Cuáles son sus principales

preocupaciones relacionadas con la resolución del problema?

¿Cuáles son algunos resultados posibles de la reunión?

Piense en la persona con la que se va a reunir, qué sabe de esa persona en lo profesional y personalmente, y qué puede

decir para abordar sus problemas específicos.

"¿Qué piensa sobre este asunto?""¿Por dónde cree que tiene más sentido comenzar?"

"¿Cómo está manejando esto actualmente o cómo lo ha manejado en el pasado?"

“Trabajemos juntos para resolver este problema. Nosotros ayudamos a una empresa similar. El CFO estaba interesado

en este enfoque y esto nos llevó a un estudio más amplio para identificar maneras de ayudar a la empresa a hacer ABCD. ¿Qué piensa de este enfoque para su situación? "

Acordar siguiente reunión, presentarlo a otras personas etc.

"A través de nuestras conversaciones con usted, hemos escuchado que X e Y son algunos desafíos que ha estado

enfrentando recientemente.""En el pasado, los clientes con los que hemos trabajado en

su industria frente a retos similares han..."

Interactuar

26







Interactuar

27


Ejemplos de preguntas abiertas:

¿Qué piensa sobre este asunto? ¿Cómo está manejando esto actualmente o cómo lo ha manejado en el

pasado? Dígame un poco más acerca de….

Ante una objeción:1. Reconocer la objeción y demostrar empatía2. Aclarar la objeción preguntando preguntas abiertas3. Responder de forma colaborativa para abordar las preocupaciones

del cliente4. Validar haciendo una preguntas abiertas para comprobar que usted ha

resuelto la objeción a la satisfacción del cliente

Interactuar

28


Ante una objeción:1. Reconocer la objeción y demostrar empatía2. Aclarar la objeción preguntando preguntas abiertas3. Responder de forma colaborativa para abordar las preocupaciones

del cliente4. Validar haciendo una preguntas abiertas para comprobar que usted ha

resuelto la objeción a la satisfacción del cliente

Ejemplo: “No es una prioridad para nosotros”1. “Entiendo que necesita enfocarse en los temas que son prioritarios para

ustedes”2. “¿Cuáles son esos temas prioritarios a los que se refiere?”3. Pregunte y aclare cada una de las prioridades expuestas y valide con el

cliente. “¿Cómo esta manejando XX…?”4. ¿Qué tan bien aborda esto su preocupación?"

Interactuar

29







Interactuar

30







Propuesta

3c31

Antes de empezar…

32

Entienda si la oportunidad es real

Antes de empezar…

33

Entienda si la oportunidad es real

¿Tiene el cliente un presupuesto? Si es así, ¿Cuáles son sus expectativas de honorarios?

¿Qué tan claro es el alcance del proyecto?

¿Es realista el plazo que se exige?

¿Existe la oportunidad de trabajar con el cliente para desarrollar conjuntamente / perfeccionar el alcance como parte del proceso de respuesta a la licitación?

¿Quién tomará la decisión? - ¿Quién es el patrocinador ejecutivo? -¿Quiénes son los compradores definidos?

¿Otros factores de influencia clave?

¿Qué tan comprometido está el cliente con el proyecto?

¿Qué alineación tiene el proyecto con la estrategia general del cliente?

Antes de empezar…

34

Evalúe si ud como empresa puede ganar la propuesta

Antes de empezar…

35

Evalúe si ud como empresa puede ganar la propuesta

Equipo: ¿Tienen los recursos disponibles para entregar el proyecto?

Competencia: ¿Qué lealtades le tiene el cliente? ¿Se pueden diferenciar? ¿Es su propuesta de valor es lo suficientemente fuerte como para ganar?

Posición estratégica: ¿Estamos respondiendo a una licitación o Propuesta?

Relaciones existentes: ¿Cuál es la relación con los dueños, compradores, proveedores y otros influyentes? ¿Cómo podemos aprovechar las relaciones existentes para ayudar a ganar el trabajo?

Estrategia de precios: ¿Cuáles son las expectativas de honorarios del cliente?

Entienda los roles claves del cliente y haga un plan de relacionamiento

36

Persona encargada de la parte económica

Persona encargada de lo técnico

Influenciador

Responsable de adjudicación

Preguntas claves para definir alcance

¿Cuál es realmente el problema? (su mínima expresión)

¿De qué manera el enfoque que usted está proponiendo soluciona el problema del cliente?

¿Qué podría causar que fallara?

¿Qué actividades llevará a cabo la empresa y el cliente? ¿Qué tanto quiere el cliente que su gente participe en la ejecución del proyecto?

37

¿Qué partes del negocio serán incluidas / excluidas?

¿Qué procesos y aplicaciones estarán incluidos en el alcance?

¿Cuáles son las actividades que debe realizar el equipo para satisfacer el alcance?

¿Cuáles son las expectativas del cliente en cuanto a los entregables y la comunicación continua?

¿La propuesta de valor lo diferencia?

Preguntas claves para definir estrategia de precio

¿Cuál es el presupuesto para este servicio o proyecto?

¿Cómo explicará por qué el precio del servicio es así?

¿Cómo y cuándo puede discutir tarifas con el cliente para asegurar que su precio satisfaga sus necesidades?

¿Esquemas de tarifado que podrían tener un impacto significativo en la fijación de precios?

38

Cuando aplique, ¿qué inversiones está dispuesto / necesita hacer?

¿Cuál es el rango de precios aceptables para su empresa, incluyendo su punto de partida (considere las implicaciones a corto y largo plazo para la relación con el cliente)

Esquemas de tarifado

Time and materials

Costo fijo

Costo base administrativo + adicionales

39

Definir competencia y lo que diferencia su empresa

Para cada competidor tratar de definir:

Fortalezas y Debilidades

¿Qué hace mejor la otra empresa vs. La nuestra?

¿Cómo neutralizamos sus fortalezas y tomar ventaja de sus debilidades

¿Con quién del cliente tienen mayor relacionamiento?

Diferenciadores clave

40

¿Qué 3-5 'temas ganadores' usará durante la propuesta para diferenciar a su empresa de los competidores?

Definir competencia y lo que diferencia su empresa

Para cada competidor tratar de definir:

Fortalezas y Debilidades

¿Qué hace mejor la otra empresa vs. La nuestra?

¿Cómo neutralizamos sus fortalezas y tomar ventaja de sus debilidades

¿Con quién del cliente tienen mayor relacionamiento?

Diferenciadores clave

41

¿Qué 3-5 'temas ganadores' usará durante la propuesta para diferenciar a su empresa de los competidores?

Al hacer una oferta en un proyecto que ya hemos realizado con éxito en otra parte de la empresa, queremos hacer hincapié en nuestra experiencia probada: “Hemos hecho esto en su empresa antes, lo que significa que entendemos su cultura, podemos ponernos al día rápidamente, menos explicaciones que dar para usted, costo reducido, la transferencia del conocimiento ya sucedió, etc.”

Tips para escribir la propuesta

¿Con qué claridad se abarcan los problemas y necesidades del cliente? ¿Hemos cubierto todas las solicitudes de la licitación de una manera concisa?

¿Se respondió a todas las preguntas del RFP o licitación?

¿Su respuesta está dentro del alcance de lo que el cliente ha pedido, para demostrar que se está escuchando sus necesidades?

¿Su propuesta se enfoca principalmente en el cliente y en cómo podemos lograr sus objetivos?

¿Qué tan bien se entiende su propuesta de valor? ¿Qué tan bien transmite la calidad que se ofrece?

42

Por lo general, no se gana un trabajo basado en el documento de la propuesta, pero si se puede perder al no mostrar total comprensión de las necesidades del negocio del cliente, y personalizar la propuesta en consecuencia.

Referencias

Las buenas referencias aumentan las posibilidades de ganar propuestas.

Es fundamental elegir la referencia correcta y luego, trabajar proactivamente con el cliente y la referencia para lograr un diálogo productivo entre ellos.

43

Veamos un ejemplo…

44

Del ejemplo se sacará el formato a entregar a los B.A

Propuesta Servicios Profesionales

Cliente

Nombre Proyecto

Julio 2013

www.pwc.com

Santiago, 22 de abril de 2013

Señor XXXXXXXXXXXCARGOEMPRESAPresente

De nuestra consideración:

De acuerdo a lo solicitado por ustedes el día FECHA del presente año, tenemos el agrado de someter a su consideración nuestra propuesta de servicios profesionales relacionada con el servicio de consultoría “XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX”.

Conscientes de la oportunidad que nos brindan de ofrecerles nuestros servicios profesionales, esperamos demostrarles con el contenido de esta propuesta, nuestra capacidad para prestarles en forma eficiente un servicio de la máxima calidad, que les proporcione la mejor relación de valor por dinero.

Queremos resaltarles el hecho de que tanto para la preparación de esta propuesta como para el desarrollo del trabajo al que se refiere la misma, ha resultado y resultará de la máxima utilidad nuestro conocimiento de las prácticas en materia de gestión del riesgo de NOMBRE EMPRESA, su negocio y su complejo entorno, así como nuestra experiencia en el diseño de este tipo de trabajo en otras compañías de XXXXXXXXXXXXXX

Por otra parte y tal como es nuestra norma de actuación en este tipo de trabajos, prestaremos nuestra máxima colaboración a efectos de que queden cubiertos adecuadamente sus objetivos y expectativas. Por dicho motivo, hemos detallado el alcance tentativo de nuestros servicios, quedando a su disposición para ampliar o reducir el mismo, si bien procuraremos que todos los aspectos significativos queden analizados en este trabajo.

Página

a. Contexto y Entendimiento ………….……………..…………………. 7

b. Objetivos……………….……………..…………………………….……. 11

c. Enfoque metodológico…………………………………………………… 14

d. Plan de Trabajo………………………………………………………….. 15

e. Beneficios de la solución…………….……………………………….. 17

f. Alcance y Supuestos…….……………………………………………… 16

g. Equipo de Trabajo………………………………………………………. 21

h. Cronograma…………………………………………………………….. 23

i. Honorarios………………………………………………………………… 25

j. Empresa……………………………………………….…..……. 6

k. Experiencia……………………………………………………. 26

l. Anexos…………………………………………………………………… 2847

Contenido

PwC

Contexto y Entendimiento

48

Situación del mercado Chileno: Retail y Consumo

En Chile la industria de retail ha tenido un fuerte crecimiento, las ventas aumentaron en 2007 un 5%. El crecimiento acumulado en estos últimos años distingue a Chile por liderar las ventas de retail per cápita en América Latina, pero situándose lejos de aquellas naciones desarrolladas, lo que se presenta como uno de los desafíos en la industria.

49

Ventas de retail crecerán 14,5% en Chile a 2015 y bajarán peso en América

Latina a 3,1% como participación del total de las ventas en US$

La Polar proyecta subir hasta un 12% su participación en el mercado al 2014

Cencosud apuesta a doblar el número de locales Paris y Johnson´s para el

año 2015)

Fuente:www.diario.latercera.com

Fuente:www.emol.com (10/04/12

Fuente:www.emol.com (10/04/12)

Contexto

50

Sección para demostrar que entendemos el mercado del cliente y los retos por los que atraviesan

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Entendimiento de sus necesidades

51

• Expandirse en un 20% para permanecer competitivo

• Tener una mejora importante y estandarizar sus políticas de atención a cliente, para que al crecer, sus niveles de atención no se vean afectados

• Estandarizar procesos organizacionales para que la expansión no afecte su desempeño

Empresa ABC necesita:

Entendimiento de sus necesidades

52

Sección para plasmar lo que entendemos que es la necesidad del cliente

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

PwC

Objetivos

53

Objetivos del proyecto

Objetivo General

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Objetivos Específicos

1. ____________________________________

2.____________________________________

3.____________________________________

4.____________________________________

5.____________________________________

54El objetivo general debe ser la suma de los objetivos específicos

PwC

Enfoque metodológico

55

Metodologías a usar para desarrollar el trabajo

56

Basado en los objetivos específicos de nuestros Clientes, PwC utiliza como base la metodología de gestión de procesos de transformación organizacional, llamada Transform Methodology®, la que junto a metodologías específicas de Customer Impact™ y de acuerdo a las necesidades del Cliente, permiten resolver eficazmente sus problemáticas. Dentro de estas se incluyen PwC Customer Experience Framework™ y PwC Sales Capability Framework™.

Nuestro modelo de trabajo

Mejores prácticas

Metodología

Herramientas

57

Enfoque Metodológico

57

PwC

Plan de Trabajo

58

Principales Etapas y EntregablesA

cti

vid

ad

es

• Kick off del proyecto

• Identificación de stakeholders

• Identificar y validar

2 3 41

En

tre

ga

ble

s

• s

Evaluación Análisis DiseñoConstrucción & Implantación

Continua involucración de los stakeholders

Fa

se

s

1 2 3 4

59

PwC

Beneficios de Nuestra Solución

60

Ejemplos

61

Experiencia y Conocimiento

Herramientas

Escalabilidad

Equipo multidisciplinario________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

PwC

Alcance y Supuestos

62

Alcance

63

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

• Información a proporcionar el cliente

• Espacio físico en el cliente etc.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Supuestos

64

Limitaciones

Plasmar las limitaciones de alcance. Items que no se cubren dentro de los costos de la propuesta

65

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

PwC

Equipo de Trabajo

66

Equipo de Trabajo

Gerencia del Proyecto

Equipo

Dirección del Proyecto

67

68

Nombre

Descripción de sus capacidades, experiencia y proyectos específicos que serán claves para la exitosa implementación del proyecto

Rol

CVs

PwC Chile

Cronograma

69

Lanzamiento del proyecto

Evaluación de la información y métricas actuales

Desarrollo del análisis

Compilar Informe Ejecutivo

Comunicación y avance del informe

Informe

ejecutivo del

proyecto

Informe ejecutivo

y Cierre del

proyecto

Mes 1

Semana

1

Semana

2

Semana

3

Semana

4

Semana

5Semana

6Semana

7

Semana

8

Mes 2

Inicio del

proyecto

Confirmación

de indicadores

Semana

9Semana

10

Mes 3

Cronograma

70

PwC

Honorarios

71

Honorarios

Proponemos facturar estos honorarios en 5 cuotas, al finalizar cada una de las etapas del proyecto y de acuerdo a los siguientes porcentajes y montos respectivamente.

72

Etapa % UF

Etapa I Planificación y organización del proyecto %

Etapa II Relevamiento de información y procesos de puntos de contacto %

Etapa III Diseño y construcción de las estrategias de clientes %

Etapa IV Implementación del diseño de estrategias de clientes %

Etapa V Monitoreo, revisión y soporte de resultados %

TOTAL 100%

Consideraciones Comerciales

73

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Sección para incluir cualquier condición necesaria. Por ejemplo: Gastos no incluidos, IVA etc.

PwC

Empresa

74

Trayectoria de la empresa

75

Infraestructura de la empresa

Estructura de Personal

Diferencia Competitiva

Utilizando recursos especializados

Ejemplos de cosas a incluir…

76

Compromiso con la industria

Conocimientos en la industria

Equipo multidisciplinario

Clientes más representativos de la industria

Ejemplos de cosas a incluir…

La trayectoria de 100 años en Chile avala a PwC como una firma reconocida por su calidad en la entrega de soluciones integrales para apoyar el negocio de cada organización.

En PwC nos preocupamos de entender las necesidades de nuestros clientes asumiendo el compromiso de prestar un servicio de la más alta calidad, haciendo nuestro su proyecto, actuando como parte del equipo que debe conseguir el éxito del mismo y el cumplimiento de los objetivos.

Consultoría y Asesoría Empresarial Asesoría Legal y Tributaria Auditoría

• Adquisiciones y Valorización de

Empresas y Activos (M&A).

• Gestión Corporativa de Riesgo.

• Auditoría Interna.

• Gobierno Corporativo y RSE.

• Finanzas.

• Eficiencia Operacional.

• Estrategias Comerciales

• Análisis de Clientes.

• Tecnología e Integración de

Sistemas.

• Gestión de Personas y Estructuras

Organizacionales.

• Outsourcing.

• Sustentabilidad y Cambio Climático.

• Análisis de Disputas e Investigación.

• Consultoría Tributaria local y

extranjera.

• Tributación Internacional.

• Fusiones y Adquisiciones.

• Reestructuraciones Empresariales y

de Patrimonio.

• Planificación Tributaria.

• Defensa y Litigios.

• Cumplimiento Tributario.

• Asesoría Legal Corporativa.

• Asesoría Laboral y Previsional.

• Auditoría de Estados Financieros.

• Auditorías Operativas.

• Auditoría Forense.

• Auditoría de Control Interno.

• Asesoría en IFRS y US GAAP.

• Asesoría en procesos de apertura

a la bolsa.

• Asistencia en la preparación y

revisión de información financiera.

• Servicios Actuariales.

77

¿Por qué PwC?

En PwC ponemos toda nuestra experiencia a su disposición, que unida a Mejores Prácticas y herramientas de vanguardia, lo llevarán al logro de sus objetivos.

78

… con un enfoque de valor añadido, orientado a resultados …

Nuestras bases de mejores prácticas

Equipo multidisciplinario

Foro de expertos

Aporte de nuevas

perspectivas

¿Por qué PwC?

Metodología propia

contrastada

Herramientas de soporte

Contamos con una fuerte presencia a nivel mundial

223.468Colaboradores PwC

157países

743oficinas

57.773

13.110

69.627

13.036

8.432

53.010

7.639

Personas en Norte América y el Caribe

Personas en AméricaCentral y del Sur

Personas en Europa

Occidental

Personas en Áfricay Medio Oriente

Personas en EuropaCentral y Oriental

Personas en Asia

Personas en Australiay las Islas del Pacífico

PwC Chile | 32

PwC

Experiencia

82

Experiencia

83

Sección para listar proyectos relevantes que prueban que se tienen lo que requiere para implementar el proyecto en mención _____________________________

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Necesidades del cliente:

Cuales fueron las necesidades del cliente en ese proyecto

Qué hicimos:

Que hizo la empresa para solucionar ese problema

Beneficios para el cliente:

• Que beneficios tuvo su solución

Nombre del Proyecto

Experiencia y resultados en otros proyectos en la

industria

84

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________

PwC

Anexos

85

Ejemplos de entregables

86

Temas administrativos

Publicaciones

Cierre

3d87

Cerrar el negocio es clave….

88

Comparta información para demostrar que entiende el problema y las necesidades del cliente al resumir lo que escuchó y el beneficio para el cliente.

"Para resumir, usted dice ____ (breve resumen de las problemáticas del cliente.)

Hablamos de un enfoque para abordar esto que incluirá ______ y le beneficiará por ____. ¿Estamos de acuerdo y he cubierto todo?

(Pregunte esto de cada persona en la reunión para asegurarse de que entiende cada punto de vista.)

Cerrar el negocio es clave….

89

Haga un test de cierre: Utilice preguntas abiertas para comprobar la disposición del cliente a

comprometerse y resolver cualquier inquietud o responder a cualquier pregunta.

“Acá tiene mi propuesta, que le parece si nos juntamos en la semana para resolver dudas y definir pasos a seguir"

Pida el negocioUtilice una pregunta cerrada que dará lugar a una respuesta de sí o no del

cliente y claramente pedir el negocio.

Nos gustaría mucho hacer negocios con su empresa. ¿Podemos programar un tiempo más tarde esta semana para revisar una carta de compromiso? "

Exceder Expectativas

3f90

A lo largo del desarrollo de una propuesta, considere cómo puede ser diferente de otros proveedores de servicios…

91

Tips básicos de servicio:

Tener una actitud positiva: centrarse en lo que se puede hacer en lugar de lo que no se puede hacer

Sea respetuoso en sus interacciones con los demás.

Escuchar con una mente abierta a las opiniones de los demás y contribuir con su punto de vista para enriquecer el diálogo sin dictar la conclusión.

Personalice las relaciones del cliente.

Expresar reconocimiento a otros por su tiempo, contribuciones y apoyo.

Poseer un problema a través de su resolución; No desviar la culpa o pasarla a otra persona.

Busque retroalimentación específica para la mejora continua.

Ejercicio Práctico

492

93

Divídanse en grupos de 3 personas

Antes de revisarlo… Por confirmar número de personas según

asistentes

94

Objetivo

Nuestra empresa ABC quiere entregar a nuestros 15 clientesmás estratégicos el conocimiento sobre la presentación depropuestas de la metodología presentada por PwC a travésde una capacitación.

El objetivo es que nuestros clientes puedan incorporar estosconocimientos y ser capaces de elaborar propuestas de lamejor forma, adoptando metodologías de trabajo ágil parasu preparación.

95

El oferente deberá realizar un taller. Este tendrá una metodología teórico-práctica, con una duración de 8 horas, divididas en dos mañanas (horario 09:00 a 13:00 horas).

Se solicita al oferente desarrollar el marco teórico y preparar al menos 4 horas de ejercitación práctica, la cual será considerada como asistencia técnica.

Al finalizar el taller, se expondrán las principales conclusiones del trabajo realizado.

Metodología

96

15 min de preguntas cada grupo 1 hora

• Sortearemos quien empieza

• Traer preguntas preparadas por el grupo

Desarrollo de la propuesta 2 horas

Evaluación y revisión propuestas 1 hora

Plan para mañana

Evaluación

597

98

Por terminar la evaluación

diferenciación: creando una experiencia valorada · conectando "lo que quieres decir" a...

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