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TÈCNICAS Y POLÌTICASDE NEGOCIACIÒN

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TEMARIO DETALLADO:TEMARIO DETALLADO:11.1.-FIJACIÒN DE POLÌTICAS DE NEGOCIACIÒN11.2.-IMPORTANCIA DE SABER NEGOCIAR11.3.-TIPOS DE NEGOCIACIÒN11.4.-MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN11.5.-ANÀLISIS Y SEGUIMIENTO DE LAS NEGOCIACIONES

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• "LA NEGOCIACIÓN DEBE SER UN PROCESO CONJUNTO EN EL CUAL CADA UNO INTENTA LOGRAR, A TRAVES DE LA PERSUASIÓN, MAS DE LO QUE PODRIA OBTENER ACTUANDO POR SU PROPIA CUENTA“

• Roger Fisher•

NEGOCIACIÒN

http://www.monografias.com/trabajos14/administ-procesos/administ-procesos.shtml#PROCE

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SE HA HECHO UNA PRÀCTICA

COMÙN ENTRECOMPRADORES

PERO DEBE DEJARSEPARA EL MOMENTO DE LA VERDAD

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• LA NEGOCIACIÓN DE LA

COMPRA, ES LA APLICACIÓN DE LOS HECHOS, LA LÓGICA Y LA PRESIÓN ECONÓMICA

• CON LA FINALIDAD DE ALCANZAR UN VALOR, MEJORANDO EN LOS OBJETIVOS EN LA REDUCCIÓN DE COSTOS,

•

FIJACIÒN DE POLÌTICAS DE NEGOCIACIÒN

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• YA QUE DE ESTA FORMA EL GERENTE DE COMPRA TIENE OPORTUNIDAD DE:

• OBTENER UNA MEJOR OFERTA POR PARTE DEL PROVEEDOR

• SIN QUE EL PROVEEDOR CUMPLA HOY CON NOSOTROS, Y EL DÌA DE MAÑANA SE “COBRE” SIN QUE PODAMOS HACER ALGO AL RESPECTO.


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• ES IMPORTANTE QUE EL PROVEEDOR CONTEMPLE QUE ESTA EN COMPETENCIA CONSTANTE CON OTROS Y QUE PUEDE PERDER LA RELACIÒN COMERCIAL CON LA EMPRESA


NO BAJARLA CALIDAD

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¿CUÀNDO SE NEGOCIA?

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ASPECTOSA NEGOCIAR

ASPECTOSQUE POR NINGÙN

MOTIVOSE PUEDENNEGOCIAR

DEPARTAMENTO DE COMPRAS

POLÌTICASDE

NEGOCIACIÒN

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CARACTERÌSTICAS DE UN AMBIENTE PROPICIO PARA LA NEGOCIACIÒN

• Debe haber al menos dos y preferiblemente varios compradores capacitados.

• Los vendedores deben desear hacer el negocio; la cotización competitiva se efectúa mejor en un mercado de compradores

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• Las especificaciones deben ser claras a modo de que todo proveedor conozca con precisión que está concursando y así el comprador puede comparar las cotizaciones que le han presentado varios proveedores.

• Debe haber una cotización honrada y no existir colusión entre los proveedores

CARACTERÌSTICAS DE UN AMBIENTE PROPICIO PARA LA NEGOCIACIÒN

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FACTORES NEGOCIABLES

Precio: Es el valor asignado

a un bien material o servicio de acuerdo

con su valor intrínseco, así como la oferta y demanda existente en ese momento.

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BONIFICACIONES:

DESCUENTOS PORPRONTO PAGO

DESCUENTOS PORVOLUMEN

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Garantía y servicio: El contrato de compra

lleva implícito la garantía

que el proveedor suministrará, la mercancía, la clase y

descripción exacta que se especifica.

.

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Tiempo de entrega: el plazo de entrega debe ser un elemento esencial en las órdenes de compra y debe incluirse en ellos una manifestación bien clara del derecho a cancelarlo y a rechazar las entregas si estas no se hacen en el período fijado.

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Condiciones de Pago: son muy necesarias en el aspecto de compras, ya que es en este renglón donde se refleja lo negociado por el comprador con el proveedor en relación con un presupuesto dado.

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CONDUCIR LAS NEGOCIACIONESCON TRANQUILIDAD

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• Calidad: Es el conjunto de requisitos que debe reunir lo comprado para satisfacer las necesidades de la empresa.

ASPECTOS NO NEGOCIABLES

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• COMPROMETER PERMANENTEMENTE A LA ORGANIZACIÒN ANTE EL PROVEEDOR.

ASPECTOS NO NEGOCIABLES

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ES UN PROCESO MEDIANTE EL CUAL DOS O MÁS QUE TIENEN INTERESES OPUESTOS Y/O COMUNES, INTERCAMBIAN INFORMACIÓN Y PROPUESTAS CON LA INTENCIÓN DE LOGRAR UN ACUERDO EN EL QUE SE BENEFICIEN TODAS LAS PARTES

HERRAMIENTAFUNDAMENTAL

DE COMPRAS

11.2.-IMPORTANCIA DE SABER NEGOCIAR

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• NEGOCIAR• NO ES• REGATEAR


CAUSADETERIORO PRODUCE

CONFRONTACIÒN

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• BUSCAR UNA MEJOR OFERTA A RESERVA DEL PORCENTAJE A CUENTA DE GASTO.

• CONOCER QUE SIN DETRIMENTO DE LA CALIDAD, SI SE NOS OFRECEN MEJORES CONDICIONES NO CONTEMPLADAS ORIGINALMENTE

• CONOCER LA DISPOSICIÒN DEL PROVEEDOR AUNQUE YA NO PUEDA OFRECERNOS ALGO MÀS

• DESARROLLAR RELACIONES A LARGO PLAZO CON LOS PROVEEDORES QUIENES OBTENDRÀN UN “STATUS” SUPERIOR A OTROS, EL DE PROVEEDOR CONFIABLE.


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11.3.-TIPOS DE NEGOCIACIÒN

ATRACCIÒN

INTENSIFICACIÒNFINIQUITO

PERSUASIÒN

BENEFICIOMUTUO

TERMINARRELACIÒN

INTERESEN SUS

PRODUCTOSOFERTA NO

PROLONGARRELACIÒNCAMBIO ENOFERTAS+ COSTOS

- MATERIALES

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• INDIVIDUAL• PARTICIPAMOS A

SOLAS CON EL PROVEEDOR EN EL ACTO DE NEGOCIACIÒN

• POR EQUIPOS• INVOLUCRAMOS A

UN EQUIPO MULTIFUNCIONAL PARA QUE EN CONSENSO SE PUEDA DELIMITAR EL ALCANCE O LIMITANTE DE LA OFERTA

11.3.-TIPOS DE NEGOCIACIÒN

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TIPOS•PERSUASIÒN•ATRACCIÒN•INTENSIFICACIÒN•FINIQUITO

NEGOCIACIÒN

MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN1.-ACCIÒN PRELIMINAR

2.-APERTURA O RAPPORT3.-EXPLORACIÒN O TANTEO

4.-EXPOSICIÒN5.-CIERRE Y SEGUIMIENTO

LAS NEGOCIACIONESSE DIVIDEN

•INDIVIDUALES•GRUPALES

11.1.-MODELO DE NEGOCIACIÒN

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MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN

1.-1.-ACCIÒN PRELIMINARACCIÒN PRELIMINAR SOLO SE PROCEDE A NEGOCIAR CUANDO:SOLO SE PROCEDE A NEGOCIAR CUANDO: TENEMOS SUFICIENTE TIEMPO PARA DILATAR LA TENEMOS SUFICIENTE TIEMPO PARA DILATAR LA

SELECCIÒN DEL PROVEEDORSELECCIÒN DEL PROVEEDOR

CUANDO TENEMOS LA INFORMACIÒN DE QUE EL CUANDO TENEMOS LA INFORMACIÒN DE QUE EL PROVEEDOR POSEE LA CAPACIDAD SUFICIENTE PROVEEDOR POSEE LA CAPACIDAD SUFICIENTE PARA CONCEDER LO QUE QUEREMOS NEGOCIARPARA CONCEDER LO QUE QUEREMOS NEGOCIAR::

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2.-APERTURA O RAPPORT:2.-APERTURA O RAPPORT: CONSISTE EN “ROMPER EL HIELO” PARA CONSISTE EN “ROMPER EL HIELO” PARA

INICIAR EL PLANTEAMIENTO DE LA INICIAR EL PLANTEAMIENTO DE LA NEGOCIACIÒNNEGOCIACIÒN

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• 3.-EXPLORACIÒN O TANTEO:• SE REFIERE A “BUSCAR” LAS REACCIONES

DEL PROVEEDOR ANTE EL PLANTEAMIENTO DE LO NEGOCIABLE, DETECTANDO INTERÈS, AVERSIÒN, INFLUENCIA ETC, ANTE LAS PROPUESTAS DEL COMPRADOR


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• 4.-EXPOSICIÒN• CONSISTE EN EL PLANTEAMIENTO

FORMAL DE LO QUE SE PRETENDE NEGOCIAR


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• 5.-CIERRE Y SEGUIMIENTO• DEFINICIÒN DEL PLANTEAMIENTO

CON UNA RESPUESTA POSIBLE Y DEJAR LAS PUERTAS ABIERTAS, NO LIMITAR


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¿QUE PRETENDEMOSNEGOCIAR?

DESARROLLO DEOBJETIVOS

ESPECÌFICOS

ANÀLISIS DE LAPOSICIÒN DEL

VENDEDOR

OBTENCIÒN DEDATOS PERTINENTE

RECONOCER NECESIDADESDEL VENDEDOR GANAR-GANAR

DETERMINACIÒN DEACUERDOS DELA SITUACIÒN

PROPÒSITO : RESOLVERUN CONFLICTO Y FIRMAR

CONTRATO SATISFACTORIOPARA AMBOS

ESTRATEGIAS

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ESTABLECERLA POSICIÒN

DEL COMPRADOR ENCADA CONFLICTO

AUTORIDADDE LAS PERSONAS

QUE VAN A PARTICIPAR

DISPONIBILIDADDE

AMBAS PARTES

DETERMINARQUE ES NO

NEGOCIABLE

CITA EN INSTALACIONES

NEUTRALES

RESPETAR CITAY HORARIO

ESTRATEGIAS

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EXPERTO EN MATERIALES

VS CAPACIDADFINANCIERA

EXPERTO EN FINANZAS

VS CALIDAD

URGENCIA PARANEGOCIAR Y

CONDICIONES

EQUIPO MULTIFUNCIONAL

HONESTIDAD YDISPONIBILIDADDEL PROVEEDOR

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11.5.-ANÀLISIS Y SEGUIMIENTO DE LAS NEGOCIACIONES

EVALUACIÒN DE PROVEEDORES:DISPOSICIÒN A SEGUIR PARTICIPANDO CON NOSOTROS

TIEMPO DE RESOLUCIÒN

INTERÈS EN PARTICIPAR

CAPACIDAD DE RESPUESTACIRCUNTANCIAS

QUE INTEGRAN

LA NEGOCIACIÒN

NIVEL DE RELACIÒN CON EL PROVEEDOROFERTAS Y SUGERENCIAS POR PARTE DEL PROVEEDOR

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