desarrollo de capítulos...

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL

FACULTAD DE TURISMO Y PRESERVACIÓN AMBIENTAL,

HOTELERÍA Y GASTRONOMÍA

CARRERA DE HOTELERÍA

TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE

INGENIERA DE EMPRESAS HOTELERAS

TEMA: PLAN DE MARKETING PARA EL POSICIONAMIENTO DEL

HOTEL BELLA ITALIA UBICADO EN TONSUPA ESMERALDAS

AUTORA: SUSANA ELIZABETH ARANA ASLALEMA

DIRECTOR: MSc. EDWIN ARTEAGA

QUITO – ECUADOR

2010

AGRADECIMIENTO

En primera instancia deseo agradecer a Dios por ser mi creador y guía y

permitir tantos logros en mi vida.

A mi familia, mis padres Yuri y Susana por ser mi luz y mi impulso, y creer

en mí de manera incondicional. Gracias por todo su esfuerzo. Y a mi hermana

Paola que me ha dado su absoluto apoyo. A los tres los amo con mi vida.

Papito gracias por la seguridad que me brindas eres mi vida entera y te

agradezco por apoyarme y guiarme siempre en mis decisiones no imaginas lo

mucho que significas para mi.

A mi novio Mauricio quien me ha brindado su amor y fuerza para cumplir mis

metas además ha sido compañero inseparable de cada día en estos últimos

años. A Karina, Argentina, Roberto y Kevin de quien constantemente recibo

palabras admiración y cariño y son un motivo más para surgir

profesionalmente. Los adoro.

Y fundamentalmente a mi Director de Tesis el Máster Edwin Arteaga, quien

además de ser un excelente profesional tiene una gran calidad humana. Y no

solo ha sido un pilar fundamental en la elaboración de este proyecto sino que lo

fue a lo largo de mi carrera universitaria. Junto a todos los profesores que

supieron compartir sus conocimientos y de quienes aprendí tanto.

SUSANA ELIZABETH ARANA ASLALEMA

DEDICATORIA

Mi tesis está dedicada a una mujer fuerte que con su tenacidad y lucha

insaciable se ha desvivido por mí y de quien he recibido mucho apoyo y me ha

incentivado en momentos de declive y cansancio, aquella mujer que ha sido

incondicional, amorosa, emprendedora y si ha tenido errores no los ha dejado

notar, porque para mí es la perfección y el modelo a seguir, de quien tengo

tanto que aprender y le agradezco por traerme al mundo y regalarme una

familia hermosa la cual con sabiduría y amor ha sabido mantener.

No existen palabras para describir la grandeza que representa este ser en mi

vida. Esta mujer es mi madre Susana. Te amo demasiado gracias por creer en

mí y motivarme diariamente.

Y a ti Marco Antonio mi angelito que desde el cielo me ayudas y no me

desamparas. Siempre estás presente en mi corazón.

SUSANA ELIZABETH ARANA ASLALEMA

ÍNDICE 1.1. TEMA………………………………………………………………….. 1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA……………………………… 1.3. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN………………………………

1.3.1. ANTECENDENTES……………………………………………. 1.3.2. JUSTIFICACIÓN………………………………………………..

1.4. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS……………………………….. 1.4.1. OBJETIVO GENERAL…………………………………………. 1.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS……………………………………

1.5. DELIMITACIÓN DEL TEMA………………………………………... 1.5.1. DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA………………………………

1.6. METODOLOGÍA……………………………………………………... 1.6.1. MÉTODOS……………………………………………………… 1.6.2. TÉCNICAS……………………………………………………… 1.6.3. INSTRUMENTOS……………………………………………….

1.7. IDEA A DEFENDER..……………………………………………..…. CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 1.1. MARKETING…………………………………………………………. 1.2. MIX DE MARKETING………………………………………………..

1.2.1. PROCUCT……….……………………………………………… 1.2.2. PRICE…………………………………………………………… 1.2.3. PLACE…………………………………………………………... 1.2.4. PROMOTION……………………………………………………

1.3. MARKETING HOTELERO…………………………………………... 1.3.1. PARTICULARIDADES DEL MKT HOTELERO…..................

1.4. PLAN DE MARKETING……………………………………………... 1.4.1. PASOS PARA DESARROLLAR UN PLAN DE MKT……….. 1.4.2. EL PROCESO DE ELABORACIÓN…………………………...

1.4.2.1. PRIMERA ETAPA: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DEL HOTEL………………………………..

1.4.2.2. SEGUNDA ETAPA: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA……………………………………….

1.4.2.3. TERCERA ETAPA: REDIFINICIÓN DE LOS MERCADOS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING…………………..

1.4.2.4. CUARTA ETAPA: FIJACIÓN DE LAS TARIFAS DE HABITACIONES………………………………………

1.4.2.5. QUINTA ETAPA: FORMULACIÓN DE PLANES DE ACCIÓN………………………………………………..

I I I I

II III III IV IV IV V V V

VI VI

1 1 1 2 3 3 3 4 7 7 8

9

9

9

10

10

1.4.2.6. SEXTA ETAPA: PRESUPUESTACIÓN Y APLICACIÓN DE LAS ACCIONES………………….

1.5. POSICIONAMIENTO………………………………………………… 1.5.1. TIPOS DE POSICIONAMIENTO………………………………

1.6. HOTEL VACACIONAL DE PLAYA………………………………… 1.7. SERVICIO HOTELERO Y SUS COMPONENTES…………………..

CAPÍTULO II BRIEF DE LA PARROQUIA TONSUPA 2.1. PARROQUIA TONSUPA……………………………………………..

2.2.1. ATRACTIVOS TURÍSTICOS………………………………….. 2.2.1.1. PLAYAS……………………………………………….. 2.2.1.2. EL PEÑÓN SUICIDA…………………………………. 2.2.1.3. ISLA DE LOS PÁJAROS……………………………... 2.2.1.4. MANGLARES………………………………………… 2.2.1.5. RESERVA ECOLÓGICA CAYAPAS-MATAJE…….. 2.2.1.6. MUSEO DE ARQUEOLOGÍA REGIONAL..………... 2.2.1.7. SANTUARIO NUESTRA SEÑORA DE LORETO…... 2.2.1.8. FESTIVAL INTERNACIONAL DE DANZA Y

MÚSICA AFRO……………………………………….. 2.2.1.9. CASTELNOVO………………………………………...

2.2.2. EXTENSIÓN……………………………………………………. 2.2.3. CLIMA…………………………………………………………... 2.2.4. ACTIVIDADES…………………………………………………. 2.2.5. FLORA………………………………………………………….. 2.2.6. FAUNA………………………………………………………….. 2.2.7. RECURSOS AGRÍCOLAS……………………………………... 2.2.8. COMERCIO…………………………………………………….. 2.2.9. GASTRONOMÍA……………………………………………….. 2.2.10. INFRAESTRUCTURA HOTELERA…………………………. 2.2.11. ALOJAMIENTO EN TONSUPA……………………………... 2.2.12. ALIMENTOS Y BEBIDAS EN TONSUPA………………….. 2.2.13. AGENCIAS DE VIAJE EN TONSUPA……………………….

CAPÍTULO III DIAGNÓSTICO SITUACIONAL 3.1. ANÁLISIS INTERNO…………………………………………………

3.1.1. UBICACIÓN……………………………………………………. 3.1.2. GIRO DEL NEGOCIO…………………………………………..

3.2. ÁREA GERENCIAL………………………………………………….. 3.2.1. MISIÓN…………………………………………………………. 3.2.2. VISIÓN………………………………………………………….. 3.2.3. POLÍTICAS……………………………………………………...

10 11 11 12 12

14 16 18 18 18 19 19 20 20

21 21 21 22 22 22 23 23 23 24 24 25 27 27

29 29 29 31 31 31 31

3.2.4. OBJETIVO……………………………………………………… 3.2.5. VALORES ORGANIZACIONALES…………………………...

3.3. AREA DE RECURSOS HUMANOS…………………………………. 3.3.1. ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL…...……………………… 3.3.2. ORGANIGRAMA FUNCIONAL………………...……………..

3.3.2.1. DEPARTAMENTO DE GERENCIA………...……….. 3.3.2.2. DEPARTAMENTO DE COCINA………………...…... 3.3.2.3. DEPARTAMENTO DE AMA DE LLAVES Y

LIMPIEZA……………………………………………... 3.3.2.4. DEPARTAMENTO DE GUARDIANÍA……………....

3.4. ÁREA DE PRODUCCIÓN……………………………………………. 3.4.1. INFRAESTRUCTURA DEL HOTEL………………………….. 3.4.2. SERVICIOS……………………………………………………... 3.4.3. ALOJAMIENTO………………………………………………... 3.4.4. ALIMENTACIÓN……………………………………………… 3.4.5. RECREACIÓN…………………………………………………. 3.4.6. TARIFAS………………………………………...........................

3.4.6.1. ALOJAMIENTO………………………………………. 3.4.6.2. ALIMENTACIÓN Y BEBIDAS……………………….

3.4.7. FORMAS DE PAGO……………………………………………. 3.5. ÁREA DE MARKETING……………………………………………... 3.6. ÁREA FINANCIERA………………………………………………….

3.6.1. ANÁLISIS DE VENTAS……………………………………….. 3.6.1.1. INGRESOS TOTALES………………………………...

3.6.2. ANÁLISIS DE COSTOS Y GASTOS………………………….. 3.6.2.1. COSTOS DE OPERACIÓN………………………….... 3.6.2.2. GASTOS DE ADMINISTRACIÓN…………………... 3.6.2.3. GASTOS DE VENTAS………………………………...

3.6.3. ESTADO DE RESULTADOS…………………………………..

CAPITULO IV ESTUDIO DE MERCADO 4.1. INTRODUCCIÓN…………………………………………………….. 4.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN……………………………...

4.2.1. OBJETIVO GENERAL…………………………………………. 4.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS……………………………………

4.3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN………………………... 4.3.1. FUENTES DE INFORMACIÓN………………………………..

4.3.1.1. PRIMARIA…………………………………………….. 4.3.1.2. SECUNDARIA………………………………………...

4.3.2. FORMAS DE INVESTIGACIÓN……………………………… 4.3.2.1. OBSERVACIÓN………………………………………. 4.3.2.2. RESULTADOS DE LA OBSERVACIÓN…………….

31 32 32 32 33 33 35

36 37 38 38 39 40 42 42 42 42 43 45 45 45 46 46 49 49 49 50 50

52 53 53 53 54 54 54 54 55 55 55

4.3.3. INSTRUMENTOS………………………………………………. 4.3.3.1. ENCUESTA…………………………………………… 4.3.3.2. ENTREVISTA………………………………………….

4.4. UNIVERSO Y MUESTRA……………………………………………. 4.4.1. UNIVERSO……………………………………………………... 4.4.2. MUESTRA……………………………………………………… 4.4.3. MODELO DE LA ENCUESTA………………………………… 4.4.4. TABULACIÓN DE LA ENCUESTA…………………………...

4.4.4.1. CONCLUSIONES……………………………………... 4.5. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO…………………………………

4.5.1. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO NACIONAL…...………. 4.5.2. CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES

POTENCIALES…...………………….…………………………. 4.6. MICROAMBIENTE…………………………………………………...

4.6.1. MERCADO TURÍSTICO DE TONSUPA……………………… 4.6.1.1. INGRESO DE TURISTAS A ESMERALDAS EN EL

AÑO 2009……………………………………………… 4.6.1.2. CRECIMIENTO DE LA PARROQUIA DE

TONSUPA……………………………………………... 4.6.1.3. ESTABLECIMIENTOS HOTELEROS DE TONSUPA

REGISTRADOS EN EL CATASTRO DEL MINISTERIO DE TURISMO………………………….

4.6.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA DE TONSUPA…………….... 4.6.2.1. DEMANDA HISTÓRICA…………………………….. 4.6.2.2. DEMANDA ACTUAL……………………………….... 4.6.2.3. DEMANDA FUTURA…………………………………

4.6.3. ANÁLSIS DE LA OFERTA DE TONSUPA………………….... 4.6.3.1. OFERTA HISTÓRICA………………………………... 4.6.3.2. OFERTA ACTUAL…………………………………… 4.6.3.3. OFERTA FUTURA…………………………………….

4.6.4. COMPETENCIA………………………………………………... 4.6.4.1. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA INDIRECTA Y

DIRECTA……………………………………………… 4.6.4.2. MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVIDAD………… 4.6.4.3. RANKING DE COMPETITIVIDAD………………….

4.6.5. PROVEEDORES………………………………………………... 4.6.6. INTERMEDIARIOS…………………………………………….

4.7. MACROAMBIENTE……………………………………………….... 4.7.1. FACTORES DEMOGRÁFICOS……………………………….. 4.7.2. FACTORES ECONÓMICOS…………………………………... 4.7.3. FACTORES CULTURALES Y SOCIALES.………………….. 4.7.4. FACTORES POLÍTICOS Y JURÍDICOS……………………... 4.7.5. FACTORES TECNOLÓGICOS………….……………………..

57 57 58 62 62 62 63 65 78 79 79

80 81 81

82

83

84 88 88 88 89 91 91 91 92 94

95 96 97 98

100 100 101 102 106 107 108

CAPÍTULO V SÍNTESIS DEL ANÁLISIS SITUACIONAL 5. 1. ANÁLISIS FODA……………………………………………………...

5.1.1. ANÁLISIS INTERNO…………………………………………... 5.1.1.1. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES

INTERNOS……………………………………………... 5.1.2. ANÁLISIS EXTERNO…………………………………………..

5.1.2.1. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS……………………………………………..

CAPÍTULO VI PROPUESTA MERCADOLÓGICA 6. 1. INTRODUCCIÓN…………………………………………………….. 6. 2. MISIÓN………………………………………………………………... 6. 3. VISIÓN………………………………………………………………... 6. 4. OBJETIVOS Y ESTRTEGIAS DEL PLAN DE MARKETING……..

6.4.1. OBJETIVOS DE VENTAS……………………………………... 6. 5. OBJETIVOS DEL MIX DE MARKETING…………………………...

6.5.1. PRODUCTO…………………………………………………….. 6.5.1.1. OBJETIVOS…………………………………………… 6.5.1.2. ESTRATEGIAS………………………………………..

6.5.2. PRECIO…………………………………………………………. 6.5.2.1. OBJETIVOS…………………………………………… 6.5.2.2. ESTRATEGIAS………………………………………..

6.5.3. PLAZA O DISTRIBUCIÓN…………………………………… 6.5.3.1. OBJETIVOS…………………………………………… 6.5.3.2. ESTRATEGIAS………………………………………..

6.5.4. PROMOCIÓN………………………………………………...... 6.5.4.1. OBJETIVOS…………………………………………… 6.5.4.2. ESTRATEGIAS………………………………………..

CAPÍTULO VII PRESUPUESTO 7. 1. PRESUPUESTO DE MARKETING………………………………… 7. 2. PROYECCIONES DE LOS INGRESOS…………………………….

7.2.1. INGRESOS POR ALOJAMIENTO…………………………… 7.2.2. INGRESOS POR ALIMENTOS Y BEBIDAS………………... 7.2.3. INGRESOS POR PAQUETES TURÍSTICOS………………...

7. 3. PRESUPUESTO DE COSTOS Y GASTOS………………………… 7.3.1. SUELDOS……………………………………………………... 7.3.2. GASTOS BÁSICOS…………………………………………… 7.3.3. OTROS GASTOS……………………………………………... 7.3.4. COSTO MATERIA PRIMA…………………………………...

110 110 112 113 114 115 116 116 116 116 117 117 117 117 121 121 122 125 125 125 126 126 127 132 132 132 133 134 135 135 137 137 138

7. 4. PRESUPUESTO PROMOCIONAL…………………………………. 7.4.1. CRONOGRAMA PROMOCIONAL…………………………..

7. 5. PUNTO DE EQUILIBRIO…………………………………………... 7. 6. ESTADO DE RESULTADOS………………………………………. CAPÍTULO VIII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 8. 1. CONLUSIONES……………………………………………………... 8. 2. RECOMENDACIONES……………………………………………... ANEXOS…………………………………………………………………... BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………..

138 141 142 142 144 146 147 165

I

CARACTERÍSTICAS METODOLÓGICAS DE LA INVESTIGACIÓN

1.1. TEMA: PLAN DE MARKETING PARA EL POSICIONAMIENTO DEL

HOTEL BELLA ITALIA UBICADO EN TONSUPA ESMERALDAS.

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Bella Italia es un hotel completo que cuenta con distinguidos valores agregados

como piscina, jacuzzi, discoteca además de que maneja excelentes tarifas, pero

por ser nuevo en el mercado no tiene una buena demanda de clientes, ya que

existen hoteles en la zona que están posicionados por el nombre y el tiempo

que llevan de funcionamiento, esto hace que los clientes no busquen nuevas

opciones como el Hotel Bella Italia que tiene beneficios por la calidad del

producto y servicio que oferta.

1.3. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN

1.3.1. ANTECEDENTES

La Parroquia de Tonsupa se encuentra ubicada en el Cantón Atacames en la

Provincia de Esmeraldas.

Está situada a 20 Km de la ciudad de Esmeraldas y a 5 Km de la cabecera

cantonal. Comprende un terreno plano de bajas elevaciones, limitado en el lado

occidental por el océano Pacífico; motivo por el cual la pesca artesanal

representa una de las principales actividades de la población del sector.

II

Posee una población fija aproximada de 12.000 habitantes, la misma que se

puede cuadriplicar en época de vacaciones, con turistas provenientes

especialmente de la sierra ecuatoriana, sur de Colombia y de la ciudad de

Esmeraldas. Es la zona del cantón Atacames de mayor desarrollo turístico y la

que está captando el mayor flujo de capitales, debido a la gran extensión de sus

playas y a la proximidad a la capital provincial.1

1.3.2. JUSTIFICACIÓN

Actualmente la industria hotelera se vuelve más competitiva y cada

establecimiento está enfocado en alcanzar el éxito.

En la provincia de Esmeraldas parroquia de Tonsupa se encuentra ubicado el

Hotel Bella Italia categorizado con 3 estrellas y dotado de instalaciones

completas. Sin embargo no cuenta con el suficiente reconocimiento que

permita una mejor utilización de este establecimiento hotelero; por ello el

presente plan de marketing está encaminado en posesionar fuertemente al hotel

para incrementar ventas y conseguir fidelización de clientes, ya que este hotel

tiene todas las características para satisfacer las necesidades del cliente que

constantemente se vuelven más exigente por lo que es preciso lograr una

identificación y reconocimiento con el hotel.

1 www.luventicus.org/mapas/ecuador/esmeraldas.html

III

Está investigación también se justifica desde 3 puntos de vista:

Práctico, se realizará un estudio de mercado intensivo sobre la acogida del

establecimiento y de las estrategias para impulsarlo.

Teórico, se planteará una amplia investigación de la situación administrativa

en la que se encuentra el hotel; así como la zona donde se asienta el mismo.

Metodológico, la investigación se basará en proponer un método de marketing

válido y confiable para el posicionamiento del establecimiento.

El alcance de esta investigación abrirá nuevos caminos para incrementar el

turismo en Tonsupa, lugar que se halla en constante desarrollo. Mientras que

profesionalmente pondrá en manifiesto los conocimientos adquiridos durante

toda la carrera universitaria.

1.4. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS

1.4.1. OBJETIVO GENERAL

Proponer un plan de marketing para el Hotel Bella Italia, con el fin de lograr su

posicionamiento e incremento del número de huéspedes y clientes en sus

distintas instalaciones.

IV

1.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Realizar un Diagnóstico Situacional Actual Interno y externo del micro y

macro ambiente.

• Describir los principales atractivos turísticos existentes en la parroquia de

Tonsupa.

• Elaborar un estudio de mercado, para conocer la aceptación que tiene el

Hotel Bella Italia; así como las características de los segmentos de mercado.

• Determinar estrategias de marketing que permitan posicionar el Hotel Bella

Italia en los segmentos de mercado establecidos.

• Proponer un presupuesto de marketing para la propuesta de marketing que

se implementaría en el Hotel Bella Italia.

1.5. DELIMITACIÓN DEL TEMA

1.5.1. DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA

El proyecto se desarrollará en Región Costa del Ecuador, provincia de

Esmeraldas, cantón Atacames, parroquia Tonsupa.

V

1.6. METODOLOGÍA

1.6.1. MÉTODOS

• MÉTODO ANALÍTICO – SINTÉTICO

Este método me servirá para hacer un estudio de cada tema incluido en mi

tesis y luego realizar una tesis estructurada para que abarque totalmente los

temas estudiados.

• MÉTODO INDUCTIVO – DEDUCTIVO

Realizaré este método debido a que voy a hacer un estudio que parta de lo

particular a lo general hasta llegar a obtener el resultado final de mi

proyecto.

• MÉTODO HISTÓRICO

Este método me será muy útil ya que basaré mi estudio en datos pasados

que me ayudarán a formular mejoras para el hotel.

1.6.2. TÉCNICAS

• INVESTIGACIÓN

Esta técnica será usada paulatinamente según el planteamiento de los temas

y los avances que se vayan realizando; los cuales estarán basados en

investigaciones exhaustivas con datos totalmente reales.

VI

• OBSERVACIÓN

Por ser una técnica esencial en el desarrollo de cualquier proyecto, se

utilizará la observación científica ya que estará apoyada en analizar los

hechos estrictamente necesarios para el desarrollo de la tesis.

1.6.3. INSTRUMENTOS

• ENCUESTA

Este instrumento basado en una serie de preguntas relacionadas con este

tema, servirá para recolectar opiniones de de varias personas y plasmar estas

en el proyecto.

• ENTREVISTA

Se realizará a personas específicas que con sus conocimientos puedan

otorgar incidencias relevantes en esta tesis.

1.7. IDEA A DEFENDER

A partir de la aplicación de un plan de marketing en el Hotel Bella Italia se

podrá establecer un nuevo posicionamiento en el mercado, lo que permitirá

elevar las ventas en el hotel.

1

CAPÍTULO I

MARCO TEÓRICO

1.1. MARKETING

Es una orientación empresarial que reconoce que el éxito de una empresa es

sostenible si se organiza para satisfacer las necesidades actuales y futuras de

los clientes, consumidores o usuarios de forma más eficaz que sus

competidores. El objetivo del Marketing es fomentar la fidelidad de una marca,

de forma que a la larga el consumidor no sólo compre los bienes y servicios de

una sola vez, sino de manera continuada.2

1.2. MIX DE MARKETING

Los elementos de la mezcla original son:

1.2.1. PRODUCT, producto: en marketing un producto es todo aquello

(tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o

consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse

producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares,

organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la

formulación y presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y

las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras. Cabe decir

que el producto tiene un ciclo de vida (duración de éste en el tiempo y su

2 NANGLARES, FRANGOSO, José; Marketing y Planificación para Restaurantes;

Thonson Editores, Madid España 2001

2

evolución) que cambia según la respuesta del consumidor y de la competencia.

Las fases del ciclo de vida de un producto nuevo son: I+D+I (Investigación,

Desarrollo e Innovación); Lanzamiento; Crecimiento; Maduración y Declive.

1.2.2. PRICE, precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio

asociado a la transacción (aunque también se paga con tiempo o esfuerzo). Sin

embargo incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crédito

(directo, con documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen,

recargos, etc. Este a su vez, es el que se plantea por medio de una investigación

de mercados previa, la cual, definirá el precio que se le asignará al entrar al

mercado. Hay que destacar que el precio es el único elemento del mix de

Marketing que proporciona ingresos, pues los otros componentes únicamente

producen costes. Por otro lado, se debe saber que el precio va íntimamente

ligado a la sensación de calidad del producto (así como su exclusividad). La

importancia del precio en el Marketing:

• Es un poderoso instrumento competitivo en un mercado en el que existen

pocas regulaciones.

• Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o

usuario.

• Es la única información disponible en muchas decisiones de compra.

3

1.2.3. PLACE, distribución: En este caso se define como dónde comercializar

el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el

producto sea accesible para el consumidor). Considera el manejo efectivo del

canal de distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar, en el

momento adecuado y en las condiciones adecuadas.

1.2.4. PROMOTION, Promoción: Es comunicar, informar y persuadir al

cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el

logro de los objetivos organizacionales (cómo es la empresa=comunicación

activa; cómo se percibe la empresa=comunicación pasiva). La mezcla de

promoción está constituida por Promoción de ventas, Fuerza de venta o Venta

personal, Publicidad y Relaciones Públicas, y Comunicación Interactiva

(Marketing directo por mailing, emailing, catálogos, webs, telemarketing,

etc.).3

1.3. MARKETING HOTELERO

Es un instrumento orientado a la satisfacción de necesidades y deseos de los

individuos y organizaciones por la creación del cambio voluntario y

competitivo de productos y servicios generadores de utilidades. El marketing

hotelero persigue cuatro variantes para crear estrategias de competitividad:

Personas, Paquetes turísticos, Programación y Alianzas. El marketing hotelero

3 Fuente Internet: http://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla_de_mercadotecnia

4

debe enfocarse de una forma permanente en la promoción y publicidad, con

mensajes emocionales por ser un producto intangible.

1.3.1. PARTICULARIDADES DEL MARKETING HOTELERO

Las particularidades surgen como consecuencia de una serie de factores entre

los que se destacan: el carácter de la oferta derivada que tiene el servicio

hotelero, la influencia de las condiciones del mercado en la política de precios

y el riesgo involucrado en las decisiones.

• El Carácter de Oferta Derivada del Servicio Hotelero.- Es la primera

particularidad en virtud de la fuerte dependencia que tiene su demanda del

desarrollo que muestre la actividad turística, y de la evolución de los negocios

en el lugar en el cual se ofrecen los servicios, como se podrá ver a

continuación:

El Servicio Hotelero y su Dependencia de la Actividad Turística.- Es

importante analizar las características del Producto Turístico que es un

conjunto de prestaciones, materiales e inmateriales, que se ofrecen con el

propósito de satisfacer los deseos y las expectativas de los turistas. El

producto turístico puede ser visto como una amalgama de atracciones,

alojamiento y entretenimiento; un producto compuesto que puede ser

analizado en función de los elementos que lo integran, los atractivos

turísticos, las facilidades existentes para el disfrute de los mismos, y las

posibilidades de acceso al lugar (Ver Anexos Cuadro 1)

5

• Influencia del Mercado en la Política de los Precios.- Las decisiones de

precios son mucho más dependientes de las condiciones del mercado que de los

costos de producción del servicio, no sólo por la variación estacional que pueda

presentar la demanda, sino además por el hecho de que la oferta de servicio

puede cubrir varios segmentos de mercado con diferentes requerimientos. Todo

lo cual, como es lógico suponer, influye fuertemente en las decisiones de

precios, como se verá a continuación:

Influencia de la Variación Estacional en la Demanda.- La estacionalidad

ejerce una influencia tal en las decisiones de marketing hotelero, que obliga

a la adopción de una política de precios flexible, con el fin de poder

adaptarse a las fluctuaciones de intensidad que se producen en la demanda

de los servicios. El poder de negociación, es un factor clave en la política de

precios del hotel, y tiene que manejarse con gran habilidad para tratar de

sacar siempre el mayor partido posible de las condiciones del mercado.

Diferentes Niveles de Precios para Distintos Clientes.- La diversidad de

precios para el mismo servicio hotelero no es más que la aplicación de uno

de los principios básicos del marketing, que es la adecuación de la oferta a

los distintos tipos de clientes. El uso del precio es el principal elemento

diferenciador, utilizando el criterio de descuento por cantidad. Se establecen

tarifas diferenciales para los mayoristas, tour operadores y otros con base en

el número de noches que contraten en un determinado periodo, las políticas

de precios se caracterizan por ser flexibles y muy diversas.4

4 ACERENZA, Miguel Ángel; Marketing Hotelero; Editorial Trillas; Editores México 2004

6

• El Riesgo Involucrado en las Decisiones de Marketing.- Es un riesgo que

deriva de las características de las decisiones y factores externos no

controlables que pueden afectar la gestión de marketing. Estos son:

Características de las Decisiones de Marketing.- Gran parte de las

decisiones de marketing hotelero se caracterizan por ser a largo plazo,

especialmente con la fijación de precios. Para los mayoristas y los tour

operadores, el hotel tiene que fijar tarifas con uno o dos años de anticipación

para poder concretar negocios. Estos precios se formalizan mediante un

contrato, la validez de los precios se mantiene durante el tiempo de vigencia

del contrato, pueden tener variables dependiendo las condiciones.

Factores que pueden Afectar la Gestión de Marketing.- La mayoría de

los servicios turísticos se ven afectados por factores no controlables. Su

condición de inseparabilidad, el lugar en el cual se prestan los servicios les

da una rigidez tal, que les impide adaptarse rápidamente a los cambios

imprevistos que se producen en las condiciones económicas,

metereológicas, situación política, o acontecimientos internacionales. Por

otra parte, también puede verse afectada por prácticas desleales de la

competencia, especialmente en materia de precios.

• Características de la Planificación de Marketing.- La planificación a corto

plazo es el resultado de una exigencia presupuestaria, que restringe la visión

del negocio y afecta el crecimiento de las utilidades del establecimiento a largo

plazo. La planificación de marketing debe tener una visión de largo plazo y

7

plantear estrategias para el logro de metas con un horizonte de dos o tres años,

las cuales deben ser revisadas y actualizadas anualmente durante la elaboración

del plan de marketing.

1.4. PLAN DE MARKETING

Es un documento escrito en el que, de una forma sistemática y estructurada, y

previos los correspondientes análisis y estudios, se definen los objetivos a

conseguir en un periodo de tiempo determinado, así como se detallan los

programas y medios de acción que son precisos para alcanzar los objetivos

enunciados en un plazo previsto.5

1.4.1. PASOS PARA DESARROLLAR UN PLAN DE MARKETING

Se debe seguir 10 pasos, detallados a continuación:

1. Describir el producto o servicio en palabras simples y comprensibles. Se

debe describir de manera clara la misión del hotel y la razón de ser.

2. Detallar el segmento de mercado objeto, lo más preciso posible. Especificar

los aspectos demográficos y sociológicos del cliente ideal.

3. Establecer objetivos, tanto de corto como de largo plazo. Fijando objetivos

específicos y medibles, tanto en ingresos como en beneficios y clientes.

4. Identificar a la Competencia. Conocer y comprender el entorno competitivo.

5 SAINS DE VICUÑA ANCÍN, José María; El Plan de Marketing en la Práctica; Quinta

Edición; Editorial ESIC, Madrid 2000.

8

5. Precios, el plan de marketing debe incluir un apartado para la política de

precios. Se debe considerar el valor que va a recibir el cliente, así como los

objetivos financieros.

6. Establecer un presupuesto de Marketing. Los gastos en marketing pueden

crecer ampliamente, así que se fija un monto mensual, trimestral o anual.

7. Analizar los Canales de Distribución, es el momento de identificar las

tácticas de marketing. Y tener ideas para llegar al mercado objetivo.

8. Fijar acciones específicas, cada idea debe venir acompañada de su conjunto

de pasos de acción.

9. Establecer un cronograma para cada acción, utilizando tiempos no muy

cortos que pueden frustrar pero tampoco demasiado lejanos ya que no se

sentirá la urgencia por actuar.

10. Hacer funcionar el plan de marketing. La creación y ejecución de un plan

de marketing es la mejor manera de mantenerse enfocado en el negocio.

Escribir el plan suele ser la parte más fácil; lo más difícil es apegarse a él

en su ejecución.

1.4.2. EL PROCESO DE ELABORACIÓN

El plan de marketing del hotel se traduce en un documento en el cual se

especifican las decisiones adoptadas en relación con los mercados y las

distintas fuentes de los negocios del establecimiento. La elaboración del plan

de marketing requiere la ejecución de un proceso en el cual se tiene que

cumplir una serie de etapas, de acuerdo con una determinada secuencia. El

9

orden en que deben realizarse estas etapas y el contenido de cada una de ellas

(Ver Anexos Cuadro 2).

1.4.2.1. PRIMERA ETAPA: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL

DEL HOTEL

Requiere la realización de los siguientes estudios:

1. Evaluación de la gestión de marketing anterior.

2. Análisis del perfil de los clientes actuales.

3. Análisis de la localización y facilidades del hotel.

1.4.2.2. SEGUNDA ETAPA: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Comprende el estudio de los siguientes aspectos:

1. Análisis de la oferta de los hoteles competidores.

2. Análisis de la participación en el mercado.

1.4.2.3. TERCERA ETAPA: REDEFINICIÓN DE LOS MERCADOS Y

FIJACIÓN DE LOS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING

En función de los resultados de las etapas anteriores, se procederse a la:

1. Redefinición de los mercados y de las fuentes de negocios.

2. Fijación de los objetivos y de las estrategias de marketing

10

1.4.2.4. CUARTA ETAPA: FIJACIÓN DE LAS TARIFAS DE

HABITACIONES

Una vez definidos los mercados y fijados objetivos y estrategias de marketing,

el siguiente paso consiste en determinar las tarifas que se aplicarán para la

venta de habitaciones lo que requiere la realización de lo siguientes:

1. Establecer la tarifa promedio necesaria para cubrir los costos operacionales.

2. Analizar los precios de los hoteles competidores

3. Determinar las tarifas de las habitaciones.

1.4.2.5. QUINTA ETAPA: FORMULACIÓN DE PLANES DE ACCIÓN

Esta etapa tiene que ver con las acciones que se desarrollaran en cada uno de

los mercados y fuentes de negocio, y se resumen en cinco planes básicos:

1. Plan para mejorar las facilidades y los servicios del hotel.

2. Plan para mejorar los sistemas de información y reservaciones.

3. Plan de publicidad y relaciones públicas.

4. Plan para la intensificación de los esfuerzos de veta directa.

5. Programas de marketing relacional. 6

1.4.2.6. SEXTA ETAPA: PRESUPUESTACIÓN Y APLICACIÓN DE

LAS ACCIONES

La última etapa en el proceso de elaboración está destinada a:

1. Presupuestación y Calendarización de las Acciones.

6 Ibid (4)

11

2. Aplicación de las acciones.

1.5. POSICIONAMIENTO

Lugar que ocupa un producto o marca según las percepciones de los

consumidores en relación a otros productos o marcas competitivas.

1.5.1. TIPOS DE POSICIONAMIENTO.- Son los siguientes:

Mediante diferencias en el producto: Es posible destacar las diferencias que

tenga el producto para alcanzar una posición distinta a la de la competencia.

Mediante una característica clave: Es necesario preguntarse que beneficios

ofrece el producto para que el consumidor lo encuentre excepcional. No se

trata de construir nuevas características, sino más bien, resaltar alguna que no

esté explotada.

A través de los consumidores del producto: Se puede posicionar el producto

ofreciendo un lugar, un producto o servicio especial para un grupo determinado

de consumidores.

Mediante el uso: Muchas veces se puede posicionar teniendo en cuenta cómo

y dónde se usa el producto; es decir, prestando atención al uso que se le da al

producto.

12

1.6. HOTEL VACACIONAL DE PLAYA

Son los establecimientos que están situados en la franja litoral y en una zona de

playa su clientela casi exclusivamente son turistas de turismo masivo

gestionado por operadores aunque no faltan pequeños establecimientos

dedicados a turismo individual.

1.7. SERVICIO HOTELERO Y SUS COMPONENTES

Es una actividad especialmente intangible, ligada en su prestación a un soporte

físico, que se ofrece para satisfacer las necesidades de los turistas y demás tipos

de viajeros. Los diferentes tipos de servicio que conforman el paquete básico

del servicio hotelero son los siguientes:

a) El servicio básico o esencial, que en este caso es el alojamiento

b) Los servicios facilitadores, denominados, los cuales hacen posible la

prestación de servicio básico. Entre los servicios facilitadores se encuentran:

los servicios de reservaciones, recepción, ama de llaves y mantenimiento.

c) Los servicios de apoyo, también llamados servicios de conveniencia, los

cuales no son necesarios para la prestación del servicio básico, pero que se

brindan para aumentar el “valor agregado” del paquete básico. Algunos de

los servicios de apoyo en este caso son: la discoteca, una botella de agua en

la habitación, el room service, amenities en el baño de la habitación, etc.

Cabe resaltar que actualmente muchos de los servicios de apoyo por la

competencia hotelera se han vuelto parte integral del servicio básico que brinda

13

el hotel, tanto así que la ausencia de algunos de ellos puede llegar a afectar

seriamente la percepción del cliente en cuanto a la calidad del servicio del

establecimiento y disminuir por consiguiente su nivel de satisfacción

influyendo a que el cliente pierda la preferencia por el hotel. 7

7 LANQUA, Robert; Marketing Turístico; Edición Ariel S.A.; Octubre 2001.

14

CAPÍTULO II

BRIEF DE LA PARROQUIA TONSUPA

Fuente: www.ptopelicano.files.wordpress.com/2009/07/tonsupa-ecuador-esmeraldas.png?w=510&h=332 2.1. PARROQUIA TONSUPA

Se encuentra en la Provincia de Esmeraldas, Cantón Atacames. Ubicada en la

ruta costera del Océano Pacífico, a 26 kilómetros al suroeste de Esmeraldas.

Fue creada en el año de 1995, siendo una de las de mayor desarrollo urbano y

turístico en la actualidad. Su nombre viene en honor al príncipe "Tonzupa",

indio de nobles sentimientos y enamorado eterno de su terruño. En este sector

se asentaba antiguamente el cementerio indígena, de allí que durante las

15

diferentes construcciones que se han venido edificando durante las

excavaciones de las cimentaciones de los edificios.8

Tonsupa extensa playa, dotada de hoteles y complejos turísticos de primera

categoría, miradores naturales desde donde el visitante puede apreciar las más

hermosas panorámicas y los más bellos atardeceres, y la oportunidad de

recreación practicando deportes acuáticos y hacen del lugar un destino

obligado, uno de los principales atractivos es la extensa playa que se extiende

desde el lugar conocido como Playa Ancha Castelnuovo, y es un lugar

destinado al pleno relax.9 Tonsupa es una playa destinada a la tranquilidad,

pese a la presencia de grandes hoteles y torres de lujo, complejos turísticos,

casas y departamento vacacionales que han montado inversionistas locales y

extranjeros. Se puede distinguir que el segmento de mercado al que están

enfocados los establecimientos hoteleros son familiar y grupos.

Fuente: www.ptopelicano.files.wordpress.com/2009/07/tonsupa_playa-esmeraldas.jpg

8 Fuente Internet: www.gtc-atacames.com/guia-atacames-turismo-tonsupa.html

9 Fuente Internet: www.calipto.com/tonsupa/

16

2.2.1. ATRACTIVOS TURÍSTICOS

Tonsupa se inserta a la actividad turística por ser un sector con una playa

apacible y extensa, de arena suave y entornos mágicos, su ubicación la hace

que sea un verdadero mirador natural con una vista y amplia zona que

fácilmente puede ser capturada por la lente de los turistas así el visitante puede

apreciar las más hermosas panorámicas y los más bellos atardeceres, en su

paisaje contrastan la naturaleza y la sofisticación de las modernas edificaciones

del lugar, ya que está dotada de hoteles y complejos turísticos de primera

categoría.

Además se tiene la oportunidad de recreación practicando novedosos deportes

acuáticos como parapentes, buceo, pesca deportiva, bananas, entre otras.

En Tonsupa existe un mercado artesanal pintoresco, abierto todo el año en cuya

oferta se encuentran los collares, pulseras, aretes, ropa, adornos y otros

accesorios manufacturados por las hábiles manos de los lugareños, y con las

materias primas típicas del sector, el material más utilizado es el Coral Negro.

En los meses de Julio a Septiembre, parten las embarcaciones pesqueras para el

avistamiento La Danza Colosal de las Ballenas, por ser la época de su

apareamiento, los cetáceos llegan buscando la tranquilidad de la provincia

verde. Se puede apreciar un increíble espectáculo con saltos, aletazos y el nadar

con el vientre hacia arriba de decenas de ballenas jorobadas que se convierte en

una verdadera aventura para los turistas que visitan Tonsupa.

17

Fuente: www.hotelplayam.com/images/ballenas-jorobadas-observacion-ballenas-ecuador.jpg

A orillas del mar se encuentran pintorescos bares donde es posible encontrar

deliciosos cócteles, música de moda y ambiente festivo, que enciende la vida

nocturna en esta parroquia, en donde se puede disfrutar también de grandes

espectáculos de folclore montados por nativos de la zona.10

Fuente: www.visitaecuador.com/fotos/galeria/foto_2009-12-02_Yrix2eZ7rg.JPG

Existen además otros atractivos turísticos a los cuales se puede acudir al visitar

la hermosa Parroquia de Tonsupa, lugares que están aledaños a la zona;

algunos de estos son los detallados a continuación:

10 Fuente: Tríptico del Ministerio de Turismo, Mapa Turístico Costa-Esmeraldas.

18

2.2.1.1. PLAYAS

Las playas de la provincia de Esmeraldas son famosas por su belleza y calidez.

A demás de la playa de Tonsupa se puede disfrutar de otras playas como:

Atacames, Súa, Muisne, Mompiche, Portete y Cojimíes. Durante todo el año

recibe la visita de miles de turistas, pues esta zona mantiene su clima templado

durante los 12 meses.

2.2.1.2. EL PEÑON SUICIDA

Es un extraordinario mirador natural de formación calcárea de 80 metros de

altura. Separa las playas de Atacames y las de Súa, pueden cruzar de una playa

a otra bordeando el peñón, caminando entre rocas, cangrejos y pequeñas olas,

admirando un romántico atardecer.11

2.2.1.3. ISLA DE LOS PÁJAROS

La Isla de los pájaros es el refugio permanente de diversas especies de aves

como pelícanos, garzas, gaviotas, piqueros de patas azules, patillos, fragatas e

infinidad de aves. En este lugar las aves descansan, se aparean, se abastecen de

provisiones y finalmente mueren.

Esta isla está formada por sedimentos de arena arrastrada por las corrientes

marinas, esta cubierta por alcaparras que permiten la supervivencia de otros

crustáceos como los cangrejos.

11 Fuente internet: www.actualitytravel.com/esmeraldas_tur.html#3

19

2.2.1.4. MANGLARES

Sus manglares representan el mayor patrimonio de la reserva, donde es posible

distinguir algunas variedades de mangle. En sus raíces habita gran variedad de

moluscos y crustáceos que son fuente de trabajo y alimento de las comunidades

que habitan en el área. Estos manglares llenos de belleza han sido poco

apreciados y cuidados, lo que ha dado lugar a que estén en peligro de

desaparecer.

Al manglar están asociadas muchas especies acuáticas: la concha macho, la

concha hembra, y el ostión, entre los moluscos, el cangrejo azul, el cangrejo de

manglar y el camarón, entre los crustáceos. Entre los mamíferos más

representativos está el periquillo o flor de balsa y un oso hormiguero pequeño

que se alimenta frecuentemente sobre los árboles de mangle.

2.2.1.5. RESERVA ECOLÓGICA CAYAPAS - MATAJE

Ubicada al norte de la provincia de Esmeraldas, con 51.300 Ha. de extensión,

se presenta la reserva ecológica Cayapas-Mataje como una de las zonas más

exóticas del país, junto al pueblo de San Lorenzo, a 18 Km. de la frontera con

Colombia. Esta hermosa y exuberante tierra se caracteriza principalmente por

el bosque de Majagual, donde se levantan los manglares más altos del mundo,

cuyas raíces se entretejen impresionantes sobre pantanos y aguas marinas. Muy

cerca, la isla de la Tolita, antiguo templo ceremonial, presenta innumerables

huellas precolombinas.

20

2.2.1.6. MUSEO DE ARQUEOLOGÍA REGIONAL

Ubicado en el Centro Cultural Esmeraldas del Banco Central del Ecuador

contiene una muestra representativa relacionada con aspectos de la vida de los

pueblos del pasado, su dinámica y desarrollo sociocultural a través del tiempo

y del espacio.

Se exhiben 532 piezas elaboradas en cerámica, hueso, metal y piedra las

mismas que corresponden a los diferentes períodos de la época precolombina:

Paleoindico, Formativo, Desarrollo Regional e Integración.

2.2.1.7. SANTUARIO NUESTRA SEÑORA DE LORETO

En una réplica de la Casita de Nazaret existente en la ciudad de Loreto (Italia).

El Santuario refleja una concepción clásica de construcción y en el mismo se

representa el periplo que tuvieron José y María los padres de Jesús desde

Nazaret hasta Loreto.

En el Santuario encontrará la imagen de la Virgen que reposa en un nicho

construido en madera y decorado con pan de oro; una sacristía; un campanario;

un vía crucis y vitrales en los cuales se representan los diferentes hechos en la

vida de Jesucristo señor. Su construcción fué gestionada por la Madre Flora

Pallotta Superiora de la Congregación de Hermanas Misioneras de la Niñez.12

12 Fuete internet. www.viajandox.com/esmeraldas/esme_esmeraldas_santuario.htm

21

2.2.1.8. FESTIVAL INTERNACIONAL DE DANZA Y MÚSICA AFRO

Durante la fiesta del carnaval el visitante descubrirá expresiones culturales de

raíces ancestrales vivas del Pueblo Negro que se manifiestan con voz propia en

el Festival Internacional de Música y Danza Afro, que se ha constituido en uno

de los mejores del país y de la costa pacifica. El Festival es un evento de 3

días que reafirma la identidad cultural y las expresiones negras. Asisten grupos

folklóricos locales, nacionales e internacionales los mismos que disputan la

marimba de oro. Es un evento en el cual los bailadores mueven sus cuerpos al

son de la marimba, la percusión, el cajón, los platillos y el clarinete

2.2.1.9. CASTELNUOVO

Hermosa playa con cocoteros y excelentes hoteles, bares y restaurantes. La

playa de castelnovo tiene una extensión aproximada de 5 kilómetros. Está

ubicada en el delta del río Atacames, con hermosa vista del estuario y del

ecosistema del manglar.

2.2.2. EXTENSIÓN

La Playa de Tonsupa tiene aproximadamente 4 kilómetros de extensión. Junto

con Atacames son las playas más grandes de la Provincia de Esmeraldas.El

agua de la Playa de Tonsupa se encuentra dentro de los límites permisibles de

dureza, sólidos disueltos, turbidez, etc. La localización geográfica es de:

latitud: 0º53'46' y longitud: 79º48'37. Las características físicas de la playa de

22

Tosupa son: altura 7 metros, temperatura: 22 - 32 ªC, precipitación: 1.211

milímetros cúbicos.

2.2.3. CLIMA

Por sus zonas, varía entre tropical, subhúmedo, subtropical húmedo y

subtropical muy húmedo. La temperatura promedio es 23 grados centígrados,

su temperatura mínima es de 21 grados centígrados y la máxima es de 32º C.

2.2.4. ACTIVIDADES

La actividad de la gente es dividida, en temporada de menor afluencia turística, la

pesca artesanal y la ganadería representan el ingreso económico para Tonsupa; en

tanto que en temporada de afluencia turística el comercio formal e informal es el

ingreso representativo.13

2.2.5. FLORA

La provincia de Esmeraldas es llamada la " provincia verde " por la increíble

flora. La playa de Tonsupa es bordeada por cocoteros y especies arbóreas de la

familia MIMOSOIDEAE. Dentro de la flora encontramos: árboles de maderas

finas, de caucho, ceibos (lana vegetal), tagua (marfil vegetal), banano, fibras

13 Fuente Internet: www.viajandox.com/esmeraldas/esme_atacames_tonsupa.htm

23

como las de abacá y toquilla, utilizada esta última para elaborar sombreros que

reciben buena acogida en los mercados exteriores.

2.2.6. FAUNA

Se puede observar crustáceos, conchas y el vuelo de gaviotas. Además se halla

una muy variada vida animal; pues existe un sinnúmero de especies de

animales: mamíferos, aves, reptiles, anfibios, peces, crustáceos y otros.14

2.2.7. RECURSOS AGRÍCOLAS

Los recursos agrícolas con los que cuenta la Parroquia de Tonsupa son de gran

variedad se produce productos agrícolas como: tabaco, café, cacao, banano,

balsa, tagua, plátano, frutas. También se desarrolla la ganadería y diversos

productos del mar.

2.2.8. COMERCIO

Productos del mar, agrícolas, maderas, exportaciones e importaciones a través

del puerto marítimo, transporte del petróleo al mercado mundial y artesanías.15

14 Fuente: Ministerio de Turismo Ecuador, Ficha de atractivo de Esmeraldas.

15 Fuente Internet: www.dlh.lahora.com.ec/paginas/esmeraldas/informacion.htm

24

2.2.9. GASTRONOMÍA

El turista puede visitar los diferentes restaurantes de la localidad y deleitarse

con la sabrosa comida esmeraldeña que tiene una gastronomía vernácula única

en la geografía ecuatoriana con muchos secretos que le dan un sabor especial

muy apetecido en el país. Sus exquisitos platos tienen como base productos del

mar, carne de animales silvestres, coco, plátano verde, maduro y la chillangua,

ingredientes utilizados frecuentemente para la elaboración de los conocidos

platos.

El arte culinario de Tonsupa comprende platos sabrosos y variados y son muy

apetecidos en todo el país, se podrá disfrutar de ceviches, pescado frito con

arroz y patacones, sopa marinera, caldo de bagre, arroz con camarón, arroz con

concha, cangrejos, encocaos, arroz marinero y muchas delicias más16. En

postres, dulces típicos no puede dejar de saborear; las famosas cocadas negra y

blanca, el manjar de leche, arroz de leche, la conserva de guayaba, las majajas,

humitas, los cabellos de ángel, cazabe, mazato y la chucula.17

2.2.10. INFRAESTRUCTURA HOTELERA

Tonsupa cuenta con una infraestructura hotelera con categoría hasta la clase

económica, que ofrece sus servicios al turista y satisfacen los exigentes gustos

16 Fuente Internet: www.municipio-esmeraldas.org

17 Fuentes Internet: www.vantvcable.com/noticias4.html

25

de los mismos. Se puede localizar una gran cantidad de confortables hoteles y

cabañas residenciales de categoría internacional.

Tonsupa tiene capacidad hotelera para 2.624 personas y alimentación para

2.720. Por lo que es la segunda parroquia con mayor capacidad para acoger a

los turistas.18

2.2.11. ALOJAMIENTO EN TONSUPA

Existe una gran variedad de establecimentos hoteleros asentados en Tonsupa,

que brindan servicios de Alojamiento y de restaurante y recreación en algunos

casos:

Tipo de Establecimiento

Nombre del Establecimiento

Número de Habitaciones

Apartamentos Boga 9 Castellmar 14 Labady 6 Estrella del Mar 10 Tonsupa Suites 10 Cabañas La Campiña 9 Brisazul 10 D ‘ Luis 12 Cabaplan 24 Arenas Doradas 12 Canaima Coral 52 Caribe 8 Casa del Mar Azul 4 La Chiquis 7 Las Corbellas 4 Emerita 15

18 Fuente: Ministerio de Turismo, Boletín de Estadística Turísticas 2003-2007, Gerencia Nacional de Planificación Eco. Verónica Sión de Josse Ministra de Turismo.

26

Espejo 9 Ipanema 8 Marloli 7 Las Palmeras 8 Playa Azul 6 Playa del Sol 12 Los Pondos 10 Techos del Mar 5 Torres Gemelas 6 Verde Mar 12 Vista Azul 15 Armenia 7 Italia 10 Playa Dorada 3 El Refugio 15 Villas Tonsupa 7 Hostal Perla Marina 15 Eco. Tropic. 11 Playa Tonsupa 12 La Tolita 18 Costa de Oro 12 Crisol 12 Delfín Dorado 13 El Encuentro 15 Hostal Residencia

Flamingo 20 Princess Mar 12 Sajìo 13 Punto Verde 12 El Regazo Lojano 17 Hostería

Club Resort Pacifico

30

Villa de Cristo 34

Baños y R. Tonsupa

10

Cabo Blanco 29 Puerto Ballesta 26 Puerto Gaviota 16 Terranova 11 Hotel J B No. 2 30 Pensión Torino 8 Los Balcone 8

27

Casa del Mar 6 Mambo 8 Costa y Sol 11 Miramar 7 El Pirata 11 Sol Dorado 11 Terraza Mar 6 Verde Mar 10 Sadday 8

2.2.12. ALIMENTACIÓN Y BEBIDAS EN TONSUPA

A más de los hoteles que brindan servicio de Alimentación y Bebida, existen

restaurantes que expenden exquisita gastronomía, entre estos:

Tipo de Establecimiento

Nombre del Establecimiento Plazas

Restaurante Flipper 36

El Palacio Marisco

32

Manabita Bar 24 María Fernanda 52 Rincon Chonerito 46

Manabita Restaurant

52

2.2.13. AGENCIAS DE VIAJE EN TONSUPA

En la parroquia de Tonsupa no existen Agencias de Viaje pero existen tres en

Parroquias cercanas; 2 en Esmeraldas y 1 en Atacames:

28

Parroquia de Ubicación

Nombre de la Agencia de Viajes

Esmeraldas Díaz Esmeraldas Tours Tolita Tours Atacames Azul Marina Tours Travel

29

CAPÍTULO III

DIAGNÓSTICO SITUACIONAL

3.1. ANÁLISIS INTERNO

3.1.1. UBICACIÓN

El Hotel Bella Italia se encuentra ubicado en la Provincia de Esmeraldas,

Cantón Atacames, Parroquia Tonsupa, Sector San Carlos, Calle Comercio.

3.1.2. GIRO DEL NEGOCIO

El Hotel Bella Italia está ubicado a una cuadra de la playa de Tonsupa, se

encuentra oficialmente clasificado con tres estrellas. Bella Italia es un

establecimiento creado por el Sr. Vicente Santillán propietario del hotel, que

supo aprovechar un terreno que fue entregado a cambio de una deuda por un

Ingeniero además tuvo que vender algunos de sus activos y pedir dos

préstamos a prestigiosos bancos, el hotel empieza a ser creado a los 2 años

(2006) y es diseño exclusivo de su propietario, quien tras un viaje al país de

Italia decidió crear dicho hotel, para lo que utilizó su nombre agregando un

adjetivo que describa la majestuosidad de dicho país. El hotel lleva un inmenso

y llamativo letrero con el nombre del establecimiento y como fondo los colores

de la Bandera Italiana y un pequeño sello con el perfil del mapa de este país

junto a una palmera que le da el toque de playa.

30

Cuenta con 12 habitaciones y una suite, sus habitaciones están identificadas de

una manera singular, ya que lleva nombres de lugares especiales de dicho país

los cuales también están tallados finamente en el baño privado de cada

habitación y en las sabanas lo que da un toque muy elegante y detallista a las

habitaciones, conjuntamente se puede apreciar varias pinturas de Italia situadas

en todos los pasillos del hotel.

Además utiliza un color verde claro con toques blancos y pasamanos de

madera que hacen lucir al hotel con un estilo de naturaleza que proyecta relax y

tranquilidad a los clientes, no hay mucha frecuencia vehicular por el sitio.

Este negocio familiar fue ubicado estratégicamente ya que si bien actualmente

el sitio no es muy poblado, se espera que crezca impresionantemente en los

siguientes años, por el desarrollo que ha tenido la parroquia de Tonsupa.

Cuenta con una buena cocina debido a que al no existir mucha competencia ni

directa, ni indirecta por el sector donde se ubica debe complacer al máximo a

sus clientes y huéspedes para que sientan que tienen todo dentro del mismo

lugar, es por eso que se desatacan en hacer exquisitos platos típicos de la

región los cuales son preparados utilizando el plátano verde que es cultivado

dentro del mismo hotel.

31

3.2. ÁREA GERENCIAL

3.2.1. MISIÓN

Ofrecer servicios de alojamiento, alimentación y recreación de calidad acordes

a las necesidades del cliente, contando con un personal calificado que brinde

atención personalizada y haga sentir al huésped que descansan con el confort y

tranquilidad de su hogar.

3.2.2. VISIÓN

Lograr un sólido posicionamiento del Hotel Bella Italia en la mente de

huéspedes y comensales manteniendo y mejorando la atención personaliza para

así expandirse a nivel nacional incrementando dos hoteles Bella Italia I y Bella

Italia II en Manabí y Las Palmas respectivamente.

3.2.3. POLÍTICAS

El Hotel Bella Italia no tiene definidas políticas.

3.2.4. OBJETIVO

Brindar la mejor atención al cliente con un servicio personalizado para

satisfacer las expectativas, necesidades y requerimientos del huésped; el cual

anhele desee regresar al hotel.

32

3.2.5. VALORES ORGANIZACIONALES

• Profesionalidad: Atender al cliente competitivamente para que sienta lo

importante que es para el Hotel.

• Amor al trabajo: El cliente interno del Hotel está altamente comprometido

con el establecimiento, demostrando constancia en la labor que realiza, ser

esmerado, aplicado, exhibir disposición así como satisfacción por la tarea

que realiza.

• Trabajo en Equipo: Buscar el bienestar colectivo, para lograr un ambiente

familiar y placentero.

• Solidaridad humana: Identificarse con los clientes. Ser generoso; mantener

sinceridad ante un problema o situación.

3.3. ÁREA DE RECURSOS HUMANOS

3.3.1. ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL

Este establecimiento está a cargo de su propietario con la colaboración de sus

empleados que si bien tienen asignadas funciones específicas no existe una

estructura funcional documentada, por lo que he diseñado el siguiente

organigrama estructural:

33

3.3.2. ORGANIGRAMA FUNCIONAL

3.3.2.1. DEPARTAMENTO DE GERENCIA

Esta es el área más importante del establecimiento. Su misión es definir

políticas de empresa y objetivos. También se suele encargar de la gestión de

Recursos Humanos, comercialización, control de sistemas de seguridad y

HOTEL BELLA ITALIA

PROPIETARIO Y ADMINISTRADOR

Vicente Santillán

COCINERAS Sra. Cielo Barcia

Sra. María Quiñonez

AMA DE LLAVES Y LIMPIEZA Sr. Fabián Escanta

GUARDIA Sr. Liper Salguero

AYUDANTE DE COCINA Sr. Marco Quiñonez

MESEROS Sr. Vicente Santillán

Sr. Xavier Mesa

Elaborado por Susana Arana

34

calidad y en general de organizar y coordinar la actividad del hotel. La

encabeza el Sr. Vicente Santillán propietario y administrador quien está al tanto

de todas las decisiones que se toman en el hotel.

El administrador se encarga de dar la bienvenida a los huéspedes que ingresan

al hotel, gestionando la recepción y salida de los clientes y resolviendo las

dudas que pudieran presentarse durante la estancia, gestiona reservas y

cancelaciones. Es el principal contacto con el cliente. Además organiza y

reparte tareas, controla los pedidos, planifica los horarios del personal.

También es el encargado de gestionar las quejas, de la comunicación con otros

departamentos organizando las reuniones que sean precisas. Es además quien

coordina la contratación de grupos.

Sus funciones específicas están detalladas a continuación:

• Designar todos los cargos a personal apto para el puesto.

• Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo junto con objetivos

anuales.

• Crear y mantener buenas relaciones con los clientes externos e internos y

proveedores para mantener el buen funcionamiento del hotel.

• Lograr que las personas quieran hacer lo que tienen que hacer y no hacer lo

que ellos quieren hacer.

• Encargarse de la elaboración y el cierre de los contratos y de dar a conocer

las cláusulas del mismo; en especial cuando son grupos y agencias de viaje.

35

• Realizar evaluaciones periódicas acerca del cumplimiento de las funciones

de los diferentes departamentos. Encabezando y dirigiendo las reuniones

programadas

• Solucionar los posibles problemas que pudieran presentarse con los clientes

tanto internos como externos.

• Revisar los estados económicos y estados financieros del establecimiento.

3.3.2.2. DEPARTAMENTO DE COCINA

Esta área está al mando de las dos cocineras que cuenta con un ayudante de

cocina, quienes tienen a su cargo la dirección y cuidado de la cocina, trabajan

en equipo con los meseros que en este caso es el Sr. Vicente Santillán y su

primo Sr. Xavier Mesa que hacen sentir al cliente con una atención

personalizada y satisfechos de ser atendidos por el propietario el servicio es

satisfactorio para el comensal de esta manera se busca complacer la

alimentación del huésped. Trabaja de forma permanente ya que su menú abarca

las tres comidas principales además de antojos que se pudieran presentar en

cualquier momento.

La Cocinera principal Sra. Cielo Barcia se encarga del control de los

ayudantes, además confecciona los menús, hace los pedidos necesarios, vigila

el consumo racional de las materias primas para obtener el máximo

rendimiento y durante el servicio controla que los platos solicitados salgan en

las condiciones exigidas.

36

Las funciones de la cocinera son las siguientes:

• Antes de empezar a trabajar en la cocina, se debe realizar una revisión

general para verificar la limpieza total del área e higiene y sanidad de la

materia prima; así como el funcionamiento óptimo de las instalaciones.

• Preparar platillos apetitosos y bien sazonados, combinando texturas y

colores en su presentación.

• Especificar el pedido de cada cliente para el respectivo cobro de la cuenta.

• Controlar las porciones y supervisar que los platillos se preparen, presenten

y sirvan de acuerdo a los estándares de calidad y cantidad establecidos.

• Disminuir al máximo el desperdicio.

• Supervisar que se cuente con toda la materia prima necesaria para las

actividades de cocina.

3.3.2.3. DEPARTAMENTO DE AMA DE LLAVES Y LIMPIEZA

Se encarga mantenimiento del hotel, de las tareas de limpieza de las

habitaciones, controlar existencias (lencería), hacer pedidos cuando este por

terminarse los insumos de limpieza, control de las habitaciones y de comunicar

las incidencias encontradas al administrador.

Además que realiza la limpieza externa es decir pasillos, entrada y lugares de

recreación. Incluye tanto las reparaciones de las instalaciones comunes como

de las habitaciones por lo que en ocasiones requiere un servicio permanente.

37

Incluyendo el mantenimiento de la piscinas y jacuzzy. Las funciones que debe

acatar son:

• Revisar la limpieza de habitaciones y áreas públicas.

• Hacerse cargo de quejas y peticiones de los huéspedes.

• Informar al gerente descomposturas en el área.

• Hacerse cargo en caso de objetos perdidos.

• Hacerse responsable de las llaves de todas las habitaciones.

• Inventarios y registros de equipo y suministros.

• Hacer pedidos y entregas de abastecimientos del área.

• Chequear el funcionamiento de los artefactos que se encuentran en cada

habitación precio a entregar esta al huésped.

3.3.2.4. DEPARTAMENTO DE GUARDIANÍA

Se encarga de la protección total del hotel. El guardia es el encargado de velar

por la seguridad del establecimiento y de los huéspedes del mismo, está

ubicado en la entada del hotel y al mismo tiempo en el parqueadero. Sus

funciones son:

• Vigilar el hotel y sus alrededores.

• Reportar novedades que se presentaren durante el ejercicio de sus funciones.

• Presentar sugerencias para la aplicación de procedimientos y normas de

guardianía y seguridad física.

• Cumplir y hacer cumplir las políticas, reglamentos y demás disposiciones

establecidas en la empresa para la buena marcha de la seguridad.

38

3.4. ÁREA DE PRODUCCIÓN

3.4.1. INFRAESTRUCTURA DEL HOTEL

PRIMER PISO:

El primer piso cuenta con las siguientes instalaciones:

Parqueadero disponible para 60 vehículos.

3 Regaderas con agua temperada para quitar la arena antes de ingresar a la

piscina y jacuzzy.

1 Baño de uso común.

1 Piscina tiene una dimensión de 10m de largo x 4m de ancho.

1 Jacuzzy.

1 Restaurante con capacidad para 65 pax.

1 Discoteca y bar (adaptan al restaurante cuando llegan grupos) equipado

con discomóvil.

39

1 Cocina equipada con refrigerador, cocina industrial, lavabo, frigorífico,

licuadora y todos los implementos necesarios.

1 Bodega con materiales de construcción.

Caja de medidores y termostato.

3 Habitaciones: Génova, Verona y Palermo.

SEGUNDO PISO

5 habitaciones: Nápoles, Siena, Milán, Turín y Sicilia.

1 suite: Porto Sto. Stefano

TERCER PISO

4 Habitaciones: Bolonia, Pisa, Venecia y Florencia

3.4.2. SERVICIOS

El Hotel Bella Italia que busca la completa satisfacción de sus huéspedes y

clientes se ha preocupado de disponer para los turistas tres servicios

importantes los cuales son de total atracción para los mismos; sus servicios son

los siguientes:

☺ Alojamiento

☺ Alimentación

☺ Recreación

40

3.4.3. ALOJAMIENTO

Bella Italia es un hotel tradicional de playa, que busca la comodidad y confort

de sus huéspedes, cuenta con 12 habitaciones y una suite ubicadas de la

siguiente manera:

Primer Piso:

Se ubican 3 habitaciones

HABITACIÓN

PAX

EQUIPAMIENTO

Génova 4 Baño privado, televisión con cable,

guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 2 camas SB (single bed) litera.

Verona 4 Baño privado, televisión con cable, guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 2 camas SB (single bed) litera.

Palermo 4 Baño privado, televisión con cable, guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 2 camas SB (single bed) litera.

Segundo Piso:

Existen 5 habitaciones y una suite

HABITACIÓN

PAX

EQUIPAMIENTO

Nápoles 4 Baño privado, televisión con cable,


Siena 4 Baño privado, televisión con cable, guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 2 camas SB (single


41

bed) litera. Milán 4 Baño privado, televisión con cable,


Turín 6 Baño privado, televisión con cable, guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 4 camas SB (single bed) litera.

Sicilia 6 Baño privado, televisión con cable, guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 4 camas SB (single bed) litera.

Porto Sto. Stefano

4 Baño privado con tina jacuzzi, televisión con cable, aire acondicionado, mueble de cocina con cocineta y lavabo, guardarropa, 2 veladores, 1 cama DB (double bed) y 2 camas SB (single bed) litera.

Tercer Piso:

El tercer piso cuenta con 4 habitaciones:

HABITACIÓN

PAX

EQUIPAMIENTO

Bolonia 4 Baño privado, televisión con cable,

guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 2 camas SB (single bed) litera

Pisa 4 Baño privado, televisión con cable, guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 2 camas SB (single bed) litera

Venecia 6 Baño privado, televisión con cable, guardarropa, 2 veladores, ventilador, 1 cama DB (double bed) y 4 camas SB (single bed) litera.

Florencia 12 2 Baños privados, 2 televisiones con cable, 3 guardarropas, 6 veladores, 3 ventilador, 2 cama DB (double bed) y 8 camas SB (single bed) literas.



42

3.4.4. ALIMENTACIÓN

El Hotel está presto a brindar servicio de alimentos y bebidas a los huéspedes y

clientes que arriben al hotel.

El servicio de restaurante está disponible desde las 7:00 horas hasta las 22:30.

La Alimentación ofertada en el hotel se basa en las tres comidas principales

desayuno, almuerzo y merienda; como generalmente los contratos se hacen por

grupo o familiares se establece un menú diario programado con el

representante del grupo. Cuenta también con service room, que es un valor

agregado muy importante ya es un servicio que ningún otro establecimiento de

la zona lo presta.

3.4.5. RECREACIÓN

Los servicios de recreación como: la piscina, el jacuzzi y la discoteca el

huésped los puede utilizar sin ningún costo adicional, con el objetivo de que el

cliente disfrute al máximo de su estancia en el hotel y tenga variedad de

actividades para disfrutar su visita.

3.4.6. TARIFAS

3.4.6.1. ALOJAMIENTO:

Las tarifas utilizadas en el área de alojamiento son las detalladas a

continuación:

43

HABITACIONES

Pax Tarifa Diaria

Adulto $15,00 Niño y Tercera Edad $10,00

SUITE

Pax Tarifa Diaria

2 Adultos $40,00 Nota: Se realiza el 15% de descuento para los grupos (mínimo 20 pax)

3.4.6.2. ALIMENTACIÓN Y BEBIDAS:

El Hotel Bella Italia dispone del siguiente menú; desde luego se puede acordar

previamente otros pedidos:

MENÚ

DESAYUNO $2,50

Opción 1: Bolón, huevo, café en agua o leche y jugo natural. Opción 2: Majado, huevo, café en agua o leche y jugo natural. Opción 3: Patacones, huevo, café en agua o leche y jugo natural. Opción 4: Corviche, huevo, café en agua o leche y jugo natural.


44

ALMUERZO $3,50

Sopas: Crema de camarones Sopa de bolas de verde Sancocho de pescado Sancocho de camarón Sopa de queso Platos Fuertes: Camarones apanados Encocado de pescado Encocado de camarón Encocado de calamar Filete de pescado apanado Ceviche de camarón Ceviche de concha Arroz Mixto Menestra con filete de pollo, lomo de res o pescado Nota: Todos los platos fuertes incluyen arroz, ensalada, patacones y jugo natural.

MERIENDA $3,50

Están disponibles los mismo platos fuertes pero en una mayor porción para suplir la sopa.

$ 0,90 Gaseosa$ 1,00 Jugo Natural$ 1,20 Batidos$ 1,00 Cerveza grande$ 0,80 Limonada

BEBIDAS



45

3.4.7. FORMAS DE PAGO

El Hotel Bella Italia acepta efectivo y cheque personal a la fecha. Los pagos se

realizan 50% en la firma del contrato y 50% al término de la estadía.

3.5. ÁREA DE MARKETING

El Hotel Bella Italia no ha manejado adecuadamente el marketing, únicamente

llevo a cabo la presentación del hotel realizando 10000 carpetas, afiches y

tarjetas las cuales hasta el momento no han sido terminadas de distribuir; por lo

que se debe crear el departamento y realizar un trabajo minucioso; tomando en

cuenta que esta área es una de la primordiales para la promoción y crecimiento

del hotel.

Por lo que hay que poner mucho énfasis en el desarrollo del mismo, para que

no solo sea creado; sino que sea explotado para el beneficios del

establecimiento.

3.6. ÁREA FINANCIERA

Para la creación del hotel se invirtió en el terreno y la construcción y se realizó

dos préstamos; así:

46

Activos Dólares

Terreno 12.000,00

Construcción 180.000,00

Préstamo Banco del Pichincha Plazo (5 años) 60.000,00

Préstamo Banco Procrédito Plazo (5 años) 30.000,00

282.000,00

3.6.1. ANÁLISIS DE VENTAS

3.6.1.1. INGRESOS TOTALES

La contabilidad el propietario la lleva juntas de sus dos empresas, ya que cubre

con una gastos de otra y viceversa esto ha complica el análisis debido a que

hay que elaborarlos. El hotel no tiene documentados sus ingresos; para analizar

las ventas se va a utilizar datos del último año (2009). Y así se logrará obtener

un estudio de las ventas:


47

• Ingresos por Alojamiento

MES NÚMERO DE HUÉSPEDES

TARIFA ($) TOTAL

ENERO 50 15,00 750,00FEBRERO 77 15,00 1155,00MARZO 70 15,00 1050,00ABRIL 80 15,00 1200,00MAYO 200 15,00 3000,00JUNIO 240 15,00 3600,00JULIO 180 15,00 2700,00AGOSTO 300 15,00 4500,00SEPTIEMBRE 90 15,00 1350,00OCTUBRE 80 15,00 1200,00NOVIEMBRE 100 15,00 1500,00DICIEMBRE 200 15,00 3000,00TOTAL 25005,00

Este es el ingreso de clientes que tuvo el Hotel Bella Italia en el año 2009. La

tarifa utilizada es la que se establece ya con ganancia.

Como se puede notar los meses de mayor afluencia son mayo, junio, julio,

agosto y diciembre, el hotel ha tenido una buena acogida a pesar de que no es

explotado al máximo. Es decir que los clientes han contactado al propietario,

no el propietario a los clientes este año realizo muy poca promoción del

establecimiento.


48

• Ingresos por Restaurante

MESNÚMERO DE

COMENSALESCONSUMO PROMEDIO TOTAL

ENERO 50 12,00 600,00FEBRERO 77 12,00 924,00MARZO 70 12,00 840,00ABRIL 80 12,00 960,00MAYO 200 12,00 2400,00JUNIO 240 12,00 2880,00JULIO 180 12,00 2160,00AGOSTO 300 12,00 3600,00SEPTIEMBRE 90 12,00 1080,00OCTUBRE 80 12,00 960,00NOVIEMBRE 100 12,00 1200,00DICIEMBRE 200 12,00 2400,00TOTAL 20004,00

Se puede notar que el mismo número de clientes que se hospedan consumen en

el restaurante lo que quiere decir que se vende todo dentro del hotel el consumo

promedio considera el precio que paga aproximadamente el cliente que

consume (las 3 comidas principales, bebidas y snacks), que es un valor ya con

ganancia.

Esto permite vender todos los productos y servicios del Hotel a los clientes, lo

que es ventajoso ya que mejoran los ingresos por vender Alojamiento y

Alimentación.


49

3.6.2. ANÁLISIS DE COSTOS Y GATOS

Este análisis es importante para detectar los costos y gastos en que se ha

incurrido en el último año esto permitirá conocer la rentabilidad esperada de la

inversión.

3.6.2.1. COSTOS DE OPERACIÓN

DETALLE COSTO MENSUAL ($)

COSTO ANUAL ($)

Costos Directos 916,67 11000,00Alimentación 500,00 6000,00Bebidas 166,67 2000,00Materiales de Limpieza 250,00 3000,00

Costos Indirectos 365,83 4390,00Luz Eléctrica 66,67 800,00Agua Potable 41,67 500,00Servicio Telefónico 0,00 0,00Gas 7,50 90,00Mantenimiento y reparación 166,67 2000,00Imprevistos 15% 83,33 1000,00TOTAL 1282,50 15390,00

3.6.2.2. GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

Los gastos de administración en que se incurrió en el año 2009 son los que se

detallan a continuación:


50

DETALLE COSTO MENSUAL ($)

COSTO ANUAL ($)

Gastos AdministrativosSueldo personal 366,67 4400,00Suministros de Oficina 8,33 100,00Permisos Sanitarios 8,33 100,00Patente Municipal 5,83 70,00Permiso de Bomberos 4,17 50,00Ministerio de Turismo 16,67 200,00SAYCE 5,83 70,00Impuesto Predial 6,67 80,00TOTAL 393,33 5070,00

3.6.2.3. GASTOS DE VENTAS

Los únicos gastos que se van a considerar en ventas es el gasto en el marketing

del hotel los cuales se desarrollaron para promocionar el hotel que en este caso

no sería ningún valor debido a que el material publicitario el propietario lo

consiguió gratuito.

3.6.3. ESTADO DE RESULTADOS

El Estado de Resultados (2009) es muy sencillo ya que es creado porque el

propietario lleva una contabilidad general de sus negocios. Los costos de

operación en los que incurre el hotel no son muy altos a pesar de que tiene

ingresos altos por lo que se podría utilizar en promocionar al hotel lo que no es

un gasto sino una inversión ya que no se está explotando al máximo al Hotel y

como aseguro el propietario no pone mucha énfasis en el negocio; pero a partir

de este año se ha propuesto dedicarse más a la venta del Hotel.


51

CONCEPTO VALORES

VENTAS NETAS 45009,00

Ingreso por Alojamiento 25005,00

Ingresos por Servicios de Bar y Restaurante 20004,00

COSTOS

(-) Costo de Operación 15390,00

UTILIDAD BRUTA EN OPERACIONAL 29619,00

(-) Gastos admministrativos 5070,00

(-) Gastos de Ventas 0,00

(-) Otros gastos 3000,00

UTILIDAD NETA (ganancia) 22549,00

ESTADO DE RESULTADOS AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2009


52

CAPÍTULO IV

ESTUDIO DE MERCADO

4.1. INTRODUCCIÓN

El estudio de mercado se encarga del proceso de planear las actividades de la

empresa en relación con el precio, la promoción, distribución y venta de bienes

y servicios que esta ofrece, así como de la definición del producto o servicio

con base en las preferencias del consumidor, de forma tal, que permitan crear

un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los objetivos de los

clientes y de la propia organización.

Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el

mercadólogo a través de la información, la cual se utiliza para identificar y

definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y

evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso

del mismo.

Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo

que permite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra forma

serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener

como resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro

del mercado.

53

4.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

4.2.1. OBJETIVO GENERAL

Localizar las preferencias del mercado objetivo, para crear estrategias

adecuadas que incrementen la demanda del Hotel Bella Italia.

4.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Evaluar la prestación de servicio que brindan los establecimientos hoteleros

en la Parroquia Tonsupa.

• Identificar que necesidades buscan cubrir los turistas al visitar Tonsupa y

alojarse en un establecimiento hotelero.

• Posicionar al Hotel Bella Italia en el mercado a través de la calidad de sus

productos y servicio personalizado forjando una imagen confiable a sus

huéspedes.

• Estudiar la demanda histórica, actual y proyecciones futuras de Tonsupa.

• Establecer cuáles son los medios apropiados para promocionar el Hotel

Bella Italia y posesionarlo en la mente de los clientes.

54

4.3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

4.3.1. FUENTES DE INFORMACIÓN

4.3.1.1. PRIMARIA

Se realizará una encuesta a turistas nacionales para de esta manera poder

identificar el motivo de su viaje, en qué momento lo realizan, con quien lo

hacen, y el periodo de su permanencia en el lugar.

4.3.1.2. SECUNDARIA

Externa

La herramienta a utilizar será el Catastro del Ministerio de Turismo de la

Provincia de Esmeraldas, el cual me proporciona datos de la competencia

hotelera que existente en la Parroquia Tonsupa.

El ITUR de Atacames el cual me proporcionará datos aproximados del ingreso

de turistas tanto nacionales como extranjeros a Tonsupa, para identificar el

turismo receptivo con el que cuenta la zona.

Interna

Se empleará páginas de Internet como la del Municipio de Esmeraldas,

trípticos de la Provincia de Esmeraldas otorgadas por el Ministerio de Turismo,

para obtener información turística, sobre los atractivos turísticos, extensión,

clima, gastronomía y otros; que puedan denotar las características de la

Parroquia Tonsupa.

55

4.3.2. FORMAS DE INVESTIGACIÓN

4.3.2.1. OBSERVACIÓN

Por ser una técnica esencial en el desarrollo de cualquier proyecto, utilizare la

observación científica ya que me apoyaré en analizar los hechos estrictamente

necesarios que permitan obtener información segura de la zona.

4.3.2.2. RESULTADOS DE LA OBSERVACIÓN

En el viaje realizado al lugar de estudio Parroquia Tonsupa realizada en el mes

de julio del año 2008, el cual lo efectué por una semana arrojo la siguiente

información.

La partida de Quito ofrece dos alternativas: Primera: la carretera Alóag-Santo

Domingo de los Colorados – Esmeraldas la cual recorre 330 Km y dura

aproximadamente 5 horas y; Segunda: la Quito – San Miguel de los Bancos –

Pedro Vicente Maldonado – Puerto Quito – La Independencia – Esmeraldas

que toma aproximadamente 4 horas y media, tiene aproximadamente 300 km

La primera alternativa que fue la que recorrí presenta condiciones normales

salvo ciertos inconvenientes de carretera por los baches que presentan, vías en

las cuales también se puede ver la presencia de autobuses y camiones de carga

por lo que se debe tener precaución en el transcurso del viaje.

56

A lo largo de la vía se observa señalización de kilometraje adecuado, además

se observan paraderos de comida donde el turista puede alimentarse hasta

llegar al lugar de destino e incluso en Santo Domingo una importante

franquicia como es KFC, moteles, residencias y pequeños hoteles, también hay

gasolineras que atienden las 24 horas para proveer de combustible, prestar

servicios higiénicos y con mini-markets para atender al turista y brindar

comodidad por cualquier necesidad que se les pudiera presentar.

Mientras se acerca el lugar de visita se puede sentir el clima caliente y se

observa la ancha y llamativa playa, a dos cuadras de la Entrada principal a

Tonsupa se encuentra la Calle Comercio donde se ubica el Hotel Bella Italia, se

puede visualizar a lo largo de la calle la Villa Claudett y el Complejo Turístico

Canaima Coral, hay 2 pequeñas tiendas, 6 casitas particulares. Los alrededores

y las condiciones de las calles no son muy adecuadas ya que son de tierra y se

puede observar hierva en terrenos baldíos; la zona aún no está explotada, en

temporada alta Bella Italia tiene capacidad completa por lo que hace alianza

con la Villa Claudett establecimiento que únicamente presta alojamiento, por

esta razón invita a los clientes a alojarse en esta villa pero le ofrece

alimentación y recreación en el Hotel con el fin de satisfacer las necesidades

del cliente. El Hotel esta a una cuadra de la playa esta es pacífica y limpia

debido a que los turistas que llegan son los cercanos a la zona.

57

Por temporada los nativos de la zona se dedican a vender aceite de coco,

cocadas, ceviches, sandia, artesanías, helados y varios artículos que son de gran

utilidad para los visitantes de la fabulosa Playa de Tonsupa.

Se debe utilizar vestimenta ligera debido al intenso calor, protector solar para

protegerse de los fuertes rayos solares y usar repelente para evitar picaduras de

los molestos insectos, los cuales pasan desapercibidos por los turistas que

disfrutan del mar sol y playa.

4.3.3. INSTRUMENTOS

4.3.3.1. ENCUESTA

La encuesta es uno de los métodos más utilizados en la investigación de

mercados porque permite obtener amplia información de fuentes primarias.

Es un instrumento basado en una serie de preguntas pre-elaboradas en un orden

pre-establecido e indicaciones claras para guiar la obtención de respuestas

relacionadas con un tema, servirá para recolectar opiniones de varias personas

y plasmar estas en un proyecto.

La encuesta va a estar aplicada al segmento de mercado al cual me dirijo que es

la Población Económicamente Activa de la Ciudad de Quito, mientras que el

Universo y la muestra; me ayudará a determinar qué es lo que esperan los

clientes y huéspedes del hotel.

58

4.3.3.2. ENTREVISTA

Es un instrumento que se utiliza para recabar información en forma verbal, a

través de preguntas que propone entrevistador, quien hace una serie de

preguntas a otra persona (el entrevistado), con el fin de obtener información

valiosa.

Una entrevista no es casual sino que es un diálogo interesado, con un acuerdo

previo y unos intereses y expectativas por ambas partes.

La entrevista le voy a realizar al Sr. Vicente Santillán propietario del Hotel

Bella Italia; ya que considero es la persona más idónea debido a que es el

creador y administrador del Hotel por lo tanto lo conoce por completo; sus

conocimientos tendrán incidencias relevantes en el desarrollo de mi tesis.

ENTREVISTA REALIZADA AL PROPIETARIO DEL HOTEL

BELLA ITALIA, EL SR. VICENTE SANTILLAN

1. ¿Qué le motivo a crear un hotel en Tonsupa, cuál fue el año de creación

y como eligió el nombre Bella Italia?

El Sr. Vicente Santillán quien desde pequeño estuvo inmerso en negocios

familiares como: una imprenta, una casa disquera y otros negocios aprendió

bastante de cada uno de estos pero su pasión siempre fueron los viajes y es así

que conoció alrededor de 20 países; siendo su favorito Italia y del cual parte el

59

nombre. Viniendo de una familia de negociantes el no podía ser la excepción y

al amar el turismo decidió emprender poniéndose su propio establecimiento

hotelero y eligiendo el nombre de HOTEL BELLA ITALIA, el cual fue creado

en el año 2007.

2. ¿Cuáles son los servicios que ofrece el Hotel Bella Italia?

El Sr. Santillán resalto que el Hotel Bella Italia es uno de los más completos de

la zona y pone a disposición del turista varios servicios para su placer y

confort: Hospedaje, Alimentación, Piscina, Jacuzzy, Discoteca, TV Cable, City

tours (si lo solicita el huésped) y Parqueadero.

3. ¿Cuál es el segmento de mercado al que se dedica?

El segmento de mercado al que se dedica el Hotel es de grupos sean estos

familiares, corporativos y estudiantiles. Recalcó además que está poniendo más

énfasis en los grupos estudiantiles como escuelas, colegios y universidades, ya

que ha tenido buena demanda de estas instituciones.

4. ¿Cómo está organizado su hotel en cuanto a personal y tienen los

mismos conocimientos hoteleros?

El Sr. Santillán se encuentra a la cabeza como propietario y administrador del

Hotel además se encarga generalmente del servicio en el restaurante junto a su

primo, además cuenta con la colaboración de dos cocineras, un ayudante de

cocina, un ama de llaves y un guardia. Indicó que no tiene personal con

conocimiento hotelero sino que él los instruye y capacita en cuanto a nuevas

60

innovaciones, sin embargo las cocineras si tienen bastante experiencia ya que

han trabajado en otros hoteles y restaurantes.

5. ¿Cómo establece el hotel los precios que oferta?

Los precios establecidos fueron plasmados por él mismo para lo que realizó

previamente un análisis de los precios que oferta la competencia y lo que están

dispuestos a pagar los turistas. La ganancia es aproximadamente de un 60%.

6. ¿Según su percepción como observa el turismo en la Parroquia

Tonsupa y qué meses son los de temporada alta y baja?

Expresó que es increíble ver el aumento de demanda que se desarrolla en

Tonsupa que anualmente se va incrementando la afluencia de turistas en el

sector lo que es muy conveniente para el Hotel. El reconoció que los meses de

temporada alta son: mayo, junio, julio, agosto y diciembre.

7. ¿Es muy numerosa la cantidad de competencia que tiene en la zona

dónde se asienta el hotel y qué lo diferencia de la misma?

No existe mucha competencia en la zona donde se asienta el hotel en la misma

calles existen dos establecimientos hoteleros y alrededor tres más es decir que

existen cinco establecimientos hoteleros. Al criterio del Sr. Santillán el más

competitivo es el Hotel Aqua Marina. Pero sabe que el Hotel Bella Italia marca

una gran diferencia ya que ofrece más servicios complementarios ya que si uno

tiene piscina no tiene discoteca o viceversa además ninguno ofrece jacuzzi ni

un servicio personalizado que es lo que caracteriza a Bella Italia.

61

8. ¿Qué medidas utiliza para promocionar su establecimiento hotelero?

Se hace negociaciones con amistades y recomendados dueños de empresas

como: Conauto, Intendencia de Policía de Pichincha, Enkador, Ecuaquímica y

se buscan contactos con establecimientos estudiantiles, además se entrega

publicidad como trípticos, tarjetas, hojas volantes. El Sr. Vicente Santillán cree

que no está explotando al máximo a su hotel y que tiene que buscar nuevas

alternativas para promocionarlo y darlo a conocer en el mercado turístico.

9. ¿Cuáles cree usted que deben ser las mejoras en la Provincia de

Tonsupa con el objetivo de acaparar al turista en mayor cantidad?

Cree que es necesario que mejore la infraestructura de la parroquia como el

alcantarillado, calles asfaltadas aunque gracias a una gestión que realizó

conjuntamente con habitantes de la zona logro que en junio del 2009 asfalten la

calle de ingreso al Hotel Bella Italia. También debe haber seguridad y más

interés del Municipio ya que no proporcionan la información adecuada de la

Provincia de Esmeraldas y falta tener una base exacta de ingresos y salidas de

turistas.

10. ¿Cree que su establecimiento necesita mejoras y cuáles serían?

A pesar de sentirse muy orgulloso del Hotel que creo y dirige el Sr. Vicente

Santillán acepta que su establecimiento hotelero si necesita algunas mejoras

como: aire acondicionado, áreas verdes y que mejore el bar-discoteca ya que

esto demanda y le han sugerido los turistas y el está dispuesto a complacer a

sus visitantes.

62

4.4. UNIVERSO Y MUESTRA

4.4.1. UNIVERSO

No existen datos exactos, por lo que para determinar el tamaño de la muestra,

se utilizara el dato proporcionado por las oficinas del ITUR en Atacames. El

número aproximado de turistas que visitan al año el cantón Atacames es de

500.000 turistas, de éstos el 40% van a Tonsupa lo que constituyen 200.000

turistas, cantidad que va a ser el universo del estudio.

4.4.2. MUESTRA

Para la obtención del tamaño de la muestra y determinación del número de

personas que se va a encuestar, se utilizará la siguiente fórmula:

n = z2 P Q N e2 (N – 1) + z2 P Q

n = Muestra

z = Desviación de la muestra con respecto a la población (con un 95% de nivel de confianza, el valor de z = 1,95 P = Probabilidad de éxito = 50 % Q = Probabilidad de fracaso = 50 % N = Universo o Población (200.000 personas) e = Error = 100 % menos el nivel de confianza: 100% - 95%= 5% 5% = (0,05)

63

(1,95)2 x 0,50 x 0,50 x 200.000 n = = (0,05)2 (200.000 – 1) + (1,95)2 x 0,50 x 0,50

n = 245 personas

4.4.3. MODELO DE LA ENCUESTA

La encuesta aplicada a las 245 personas fue realizada con preguntas de opción

múltiple, para la facilidad de los encuestados y precisión del análisis.

ENCUESTA APLICADA EN LA CIUDAD DE QUITO

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL

CARRERA DE HOTELERÍA

La siguiente encuesta tiene como finalidad elaborar un plan de marketing para

el posicionamiento del Hotel Bella Italia ubicado en Tonsupa, con fines

exclusivamente académicos.

DATOS INFORMATIVOS Género: F__________ M __________ Edad: 18-33__________ 34-49__________ 50-65__________ Ocupación: _____________________________________________________ CUESTIONARIO 1. ¿Cuál es la región que usted prefiere para hacer turismo?

Costa __________ Sierra __________ Oriente __________ Galápagos __________

2. ¿Ha visitado la Provincia de Esmeraldas? Si __________ No __________

3. ¿Con qué frecuencia lo hace? 1 vez al año ___________ Cada 2 años ___________

64

2 veces al año ___________ Rara vez ___________ 3 veces al año ___________

4. ¿En qué mes del año acostumbra visitar la Provincia de Esmeraldas? Enero ___________ Agosto __________ Febrero ___________ Septiembre __________ Marzo ___________ Octubre __________ Abril ___________ Noviembre __________ Mayo ___________ Diciembre __________ Junio ___________ Esporádicamente __________ Julio ___________

5. ¿Qué playa prefiere de la Provincia? Tonsupa ___________ Sua __________ Atacames ___________ Muisne __________

6. ¿Cuándo viaja que lugar prefiere para hospedarse? Departamento ___________ Hostal __________ Cabaña ___________ Hotel __________ Pensión ___________ Otro __________ ¿Cuál? ___________

7. ¿Cuándo viaja lo hace? Solo ___________ Con familiares___________ En pareja ___________ Con amigos ___________

8. ¿Qué cantidad de dinero asigna para un hospedaje de calidad (diariamente)? $5 a $10 __________ $16 a $25 __________ $11 a $15 __________ $25 en adelante __________

9. ¿De los siguientes servicios cuál valora más al elegir un

establecimiento para su hospedaje? Precio ___________ Prestigio ___________ Calidad ___________ Comodidad ___________ Ubicación ___________

10. ¿Qué actividad le gusta realizar durante su estancia? Descansar ___________ Visita de atractivos ___________ Televisión ___________ Deporte extremo ___________ Piscina ___________ Visitar centros nocturnos ___________

11. ¿Qué tipo de gastronomía degusta en esta zona? Costeña __________ Vegetariana __________ Serrana __________ Internacional __________

12. ¿Para viajar utiliza los servicios de alguna agencia de viajes? Si __________ No __________

65

¿Cuál? _____________________

13. ¿Qué medio utiliza usted para obtener información del lugar en el que se va a hospedar? Televisión ___________ Radio ___________ Internet ___________ Prensa ___________ Referidos ___________

4.4.4. TABULACIÓN DE LA ENCUESTA

Los resultados de la encuesta realizada a la muestra determinada, para conocer

los gustos y preferencias de clientes y huéspedes actuales y futuros, se grafican

a continuación:

Pregunta1: ¿Cuál es la región que usted prefiere para hacer turismo?

DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Costa 138 56,33 Oriente 35 14,29 Sierra 53 21,63 Galápagos 19 7,76 Total 245 100

Interpretación:

66

Se llegó a la conclusión que las personas prefieren ir de visita a la Costa

Ecuatoriana en un 56,33 %, a la región Sierra en un 21,63%, al Oriente en un

14,29%, y a Galápagos en un 7,76%.

Pregunta 2: ¿Ha visitado la Provincia de Esmeraldas?

DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Si 245 100 No 0 0 Total 245 100

Interpretación:

La encuesta realizada a 245 personas nos indica como resultado que el 100%

de los encuestados conocen la Provincia de Esmeraldas.

Pregunta 3: ¿Con qué frecuencia lo hace?

67

DETALLE NÚMERO PORCENTAJE 1 vez al año 104 42,45 2 veces al año 33 13,47 3 veces al año 19 7,76 Cada 2 años 4 1,63 Rara vez 85 34,69 Total 245 100

Interpretación:

Los quiteños encuestados visitan la provincia de la siguiente manera: 1 vez al

año en un 42,45%, seguido de personas que van esporádicamente en un

34,69%, otros viajan 2 veces al año en un 13,47%, 3 veces al año van personas

en un porcentaje de 7,76% y tan solo el 1,63% van a la Provincia de

Esmeraldas cada 2 años.

Pregunta 4: ¿En qué mes del año acostumbra a visitar la Provincia de

Esmeraldas?

68

DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Enero 0 0 Febrero 18 7,35 Marzo 6 2,45 Abril 4 1,63 Mayo 1 0,41 Junio 2 0,82 Julio 9 3,67 Agosto 74 30,20 Septiembre 6 2,45 Octubre 8 3,27 Noviembre 3 1,22 Diciembre 42 17,14 Esporadicamente 72 29,39 Total 245 100

Interpretación:

De todos los meses del año el más visitado es Agosto con un porcentaje del

30,20%, las personas que fueron encuestadas que están con el 29,39% dijeron

que van esporádicamente, el segundo mes que más visitan la Provincia de

Esmeraldas es Diciembre con un porcentaje de 17,14%, otras personas

69

prefieren ir en el mes de Febrero con un porcentaje de 7,35%, otras optan por ir

en el mes de Junio con el 3,67%, en el mes de Octubre va el 3,27%, en el mes

de Marzo y Septiembre con un porcentaje del 2,45% cada mes, otros

encuestados van en el mes de Abril con el 1,63%, en el mes de Noviembre va

el 1,22%, y las minorías con el 0,41% y el 0,82% van en los meses de Mayo y

Junio respectivamente, mientrasdo que en el mes de Enero la provincia de

Esmeraldas no es visitada por los turistas.

Pregunta 5: ¿Qué playa prefiere de la Provincia?

DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Tonsupa 154 62,86 Atacames 81 33,06 Sua 4 1,63 Muisne 6 2,45 Total 245 100

Interpretación:

70

Las personas que fueron encuestadas respondieron que la playa de Tonsupa es

las más visitada con el 62,86%, seguido del 33,06% a la playa de Atacames, a

la playa de Muisne acuden el 2,45% de las personas y a la playas de Sua van

tan solo el 1,63% de los encuestados.

Pregunta 6: ¿Cuándo viaja que lugar prefiere para hospedarse?

DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Departamento 62 25,31 Cabaña 28 11,43 Pencion 1 0,41 Hostal 6 2,45 Hotel 140 57,14 Otro 8 3,27 Total 245 100

Interpretación:

71

Al momento de visitar la Provincia de Esmeraldas las personas encuestadas

prefieren hospedarse en hoteles con el 57,14%, el 25,31% prefieren ir a

departamentos, otras personas prefieren hospedarse en cabañas con el 11,43%,

existen personas que son propietarios de casas y prefieren acudir a estas en un

porcentaje de 3,27%, muy pocas personas prefieren ir a hostales con el 2,45% y

a pensiones tan solo el 0,41% de los encuestados.

Pregunta 7: ¿Cuándo viaja lo hace?

DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Solo 8 3,27 En Pareja 20 8,16 Con Familiares 164 66,94 Con Amigos 53 21,63

Total 245 100

Interpretación:

72

Las personas que van a visitar la Provincia prefieren ir con sus familiares en un

porcentaje del 66,94%, los que prefieren ir con amigos son un porcentaje del

21,63%, en pareja van el 8,16% y el 3,27% prefieren ir solos.

Pregunta 8: ¿Qué cantidad de dinero asigna para un hospedaje de calidad

(diariamente)?

DETALLE NÚMERO PORCENTAJE $5 a $10 20 8,16 $11 a $15 77 31,43 $16 a $25 111 45,31 $25 en adelante 37 15,10 Total 245 100

Interpretación:

73

El 45,31% de las personas encuestadas expresaron que al momento de ir a

hospedarse en un lugar de calidad prefieren asignar de $16 a $25 dólares por

día, otras personas asignan de $11 a $15 dólares para su estadía con el 31,43%,

el 15,10% de las personas prefieren gastar $25 dólares o más, y el 8,16% de las

personas prefieren gastar de $5 a $10 dólares diariamente.

Pregunta 9: ¿De los siguientes servicios cuál valora más al elegir un

establecimiento para su hospedaje?

DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Precio 59 24,08 Calidad 72 29,39 Ubicación 15 6,12 Prestigio 1 0,41 Comodida 98 40

Total 245 100

Interpretación:

74

Muchas personas al momento de pensar en hospedarse en algún lugar toman en

cuenta varias opciones. La comodidad es la primera opción con el 40%, la

calidad al momento de hospedarse es lo fundamental para el 29,39% de las

personas encuestadas, para otras es el precio con un 24,08%, la ubicación es

muy importante para el 6,12% de los turistas, y para muy pocas personas el

prestigio es básico para poder hospedarse con el 0,41%.

Pregunta 10: ¿Qué actividad le gusta realizar durante su estancia?

DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Descansar 17 6,94 Televisión 2 0,82

Picina 104 42,45 Visita de atractivos 60 24,49 Deportes extremos 39 15,92

Visitar centros Nocturnos 23 9,39 Total 245 100

Interpretación:

75

Al momento de hospedarse los turistas disfrutan de la recreación en piscinas

con el 42,45%, otros prefieren ir a visitar lugares turísticos con el 24,49%,

existen personas que son más aventureras y prefieren los deportes extremos

con el 15,92%, otros prefieren disfrutar por la noche visitando centros

nocturnos con un porcentaje de 9,39%, para otros el descanso es lo primordial

con el 6,94%, y el 0,82% optan por mirar la televisión.

Pregunta 11: ¿Qué tipo de gastronomía degusta en esta zona?

DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Costeña 193 78,78 Serrana 26 10,61

Vegetariana 25 10,20 Internacional 1 0,41

Total 245 100

Interpretación:

76

La gastronomía es una de las cosas preferenciales del turista por lo que

prefieren degustar de alimentos diferentes a los que acostumbran y un 78,78%

de los turistas al visitar estos lugares prefieren la gastronomía costeña, el

10,61% optan por degustar comida serrana, para otros la comida vegetariana es

esencial al momento de visitar otros lugares con el 10,20% y tan solo el 0,41%

de los encuestados prefieren comida internacional.

Pregunta 12: ¿Para viajar utiliza los servicios de los servicios de alguna

agencia de viajes?

DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Si 2 0,82 No 243 99,18

Total 245 100

Interpretación:

77

El 99,18% de los encuestados viajan por sus propios medios, y tan solo el

0,82% prefieren contratar agencias de viajes.

Por lo que es visible que los clientes prefieren organizar sus vacaciones por si

solos sin intermediarios.

Pregunta 13: ¿Qué medio utiliza usted para obtener información del lugar

en el que se va a hospedar?

DETALLE NÚMERO PORCENTAJE Televisión 17 6,94 Internet 103 42,04 Referidos 82 33,47 Radio 7 2,86 Prensa y revista 36 14,69 Total 245 100

Interpretación:

78

Los turistas encuestados indican que para conocer acerca del lugar donde se

van a hospedarse prefieren como medio más efectivos el Internet con el

42,04%, otros turistas optan por enterarse mediante referidos en un 33,47%, el

14,69% por medio de prensa y revistas, el 6,94% prefiere conocer el lugar

adecuado por televisión, y tan solo el 2,86% de los encuestados opta por la

radio.

4.4.4.1. CONCLUSIONES

• Los resultados obtenidos arrojan que la Región Costa es el destino favorito

al momento de realizar turismo. Lo que es favorable para el Hotel Bella

Italia que se asienta en la Provincia de Esmeraldas.

• Todos los encuestados han visitado la Provincia de Esmeraldas y una de las

playas favoritas es Tonsupa a pesar de que no se la promociona al máximo

tiene gran acogida lo que es motivante y asegura que se puede incrementar

la demanda en el Hotel.

• Los servicios favoritos de los turistas encuestados son en su mayoría los que

sí dispone el hotel y el resto se los va a proponer lo que seguramente

mejorara la visión de los turistas para el hotel.

79

• La tarifa elegida por los servicios que ofrece el hotel permite realizar un

incremento adecuado de precio para aumentar la rentabilidad del mismo

debido a que maneja precios muy cómodos.

• La encuesta realizada permitió conocer a más de las preferencias y gustos de

los clientes actuales y potenciales, esto permitirá que el hotel mejore e

incremente productos y servicios que satisfagan totalmente al turista para

que encuentre todo dentro del establecimiento.

• Se puede deducir que el target al que se dedica el Hotel Bella Italia es el

adecuado ya que en su mayoría los turistas prefieren ir en grupo con sus

amigos o familias; por lo que únicamente se tratará de incrementar clientela

explotando el mismo segmento de mercado.

4.5. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

4.5.1. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO NACIONAL

1. Segmentación Geográfica

País: Ecuador

Región: Sierra (en mayor porcentaje habitantes de Quito), Costa y Otros Países

2. Segmentación Demográfica

Edad: 18 a 65 años

Género: Femenino y Masculino

80

Miembros de Familia: 3 miembros en adelante

Ocupación: Profesionales, empleados públicos y privados, grupos de

estudiantes de los niveles (primaria, secundaria y superior).

Ingresos: De $500,00 mensualmente en adelante.

Clase Social: Media y media alta.

3. Segmentación Psicográfica

Personalidad: Sociable y aventurero.

Estilo de Vida: que disfrute del turismo, recreación y relax.

4. Segmentación Conductual

Actitud hacia el producto: Positiva.

Frecuencia de uso: cliente ocasional, medio e intensivo.

Ocasiones: temporada alta y baja.

Beneficios: Servicio personalizado, comodidad y satisfacción.

Actividades: Playa, deportes acuáticos, piscina y atractivos turísticos.

4.5.2. CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES POTENCIALES

El Hotel Bella Italia está encaminado a capturar familias y grupos, que buscan

un servicio satisfactorio y disfrutan al máximo de la playa, sol, arena, deliciosa

gastronomía y de los deportes acuáticos; en fin dispuestos a hacer de sus

vacaciones una estadía de total aventura y deleite.

81

4.6. MICROAMBIENTE

4.6.1. MERCADO TURÍSTICO DE TONSUPA

Ecuador conocido como el país de los 4 mundos está segmentado en 4

mercados turísticos: Amazonía, Sierra, Costa y Galápagos los cuales tienen una

gran acogida tanto por los turistas internos como externos.

El sector hotelero se caracteriza por su constante evolución y porque en él no

hay lugar a la improvisación. El menor detalle puede significar la pérdida de

clientes que gustosamente serán captados por la competencia. Por ello,

infraestructura, ubicación, servicios, atención y seguridad, entre otros, son

conceptos a tener en cuenta en el desarrollo de nuevas propuestas para

enfrentar la demanda de clientes cada vez más exigentes y de una competencia

mejor preparada. La importancia que ha adquirido el turismo de placer y de

negocios en el país ha motivado la incursión de nuevos jugadores extranjeros y

nacionales al sector hotelero. A pesar de que el mercado ecuatoriano se ha

expandido con nuevas opciones turísticas; sigue siendo el mayor atractivo para

el visitante el sol y la playa.

Las playas del Ecuador son consideradas uno de los atractivos más visitados

por los turista antes mencionados siendo una de las provincias más visitadas la

Provincia de Esmeraldas por su diversidad, hermosas playas, gastronomía y

otros agentes que hacen de la provincia verde un destino turístico atractivo y

muy concurrido.

82

A pesar de que Tonsupa es una de las parroquias más concurridas en el

momento de vacacionar son muy escasos los datos de ingresos turísticos por lo

que para realizar un estudio de mercado verosímil se han utilizados los datos

más aproximados proporcionados por el ITUR de Atacames que es el cantón

donde se asienta esta hermosa parroquia.

4.6.1.1. INGRESO DE TURISTAS A ESMERALDAS EN EL AÑO 2009

Esmeraldas es el tercer lugar de destino más visitado en el Ecuador, según la

Cámara de Turismo de Esmeraldas de los 300.000 turistas que visitaron la

provincia así se distribuye su procedencia:

% de Turitas

20%

30%

50% Quiteños

OtrasProvinciasExtranjeros

Es acertado el segmento de mercado que se utilizó debido a que son habitantes

capitalinos y como demuestra el gráfico los visitantes quiteños en el año 2009

fueron alrededor de 150.000 que es un porcentaje muy alto ya que representa la

mitad de todos los turistas que acudieron a la provincia verde.


83

4.6.1.2. CRECIMIENTO DE LA PARROQUIA TONSUPA

El proceso expansivo en Tonsupa se ha desarrollado a gran escala, como

registra la Cámara de Turismo de Esmeraldas, el desarrollo en cuanto a

infraestructura se ha dado de la siguiente manera:

60150

62

2000

0

200400

600

8001000

12001400

1600

18002000

2003 2007 Años

Nº de Establecimientos

HotelesDepatamentos

En el 2003, existían alrededor de 60 hoteles y 150 departamentos, mientras

que en el año 2007 se incrementaron alrededor de 2.000 departamentos y 62

hoteles. Lo que es importante para el Hotel Bella Italia debido a que no existe

una amplia competencia en la parroquia; además los hoteles manejan tarifas

mucho más bajas que las de los departamentos que en su mayoría son privados.

Sin embargo cabe resaltar que en temporada alta generalmente es mayor la

demanda que la oferta en Tonsupa.


84

4.6.1.3. ESTABLECIMIENTOS HOTELEROS DE TONSUPA REGISTRADOS EN EL CATASTRO DEL MINISTERIO DE

TURISMO

PARROQUIA: Tonsupa REGISTRO RAZÓN SOCIAL PROPIETARIO DIRECCIÓN CATEGORIA HAB. PLZ.

Apartamentos 0806540329 Boga Bolívar Gazquez Valentín Playa Ancha Primera 9 32 0806540330 Castellmar Valdivieso Calvo Marcelo Fabian Playa Ancha Primera 14 80 0806540331 Labady Checa Arroba Hernán A. Playa Miramar Primera 6 30 0806540414 Estrella del Mar Quevedo Freile Jorge Oswaldo Playa Ancha Segunda 10 62 0806540332 Tonsupa Suites Moscoso López Fausto Playa Ancha Segunda 10 60

Cabañas 0806540333 La Campiña Miketa Falcones Sara de Playa Ancha Primera 9 48 0806540459 Brisazul Moran Flores Wilson Miramar Calle D Primera 10 88 0806540334 D ‘ Luis López Estupiñán Luis Playa Ancha Primera 12 62 0806540336 Cabaplan Román Ordóñez González Playa Ancha Segunda 24 68 0806540337 Arenas Doradas Chumo Cedeño Narcisa Entrada Playa Ancha Segunda 12 72 0806540338 Canaima Coral Noroña Bohórquez Raúl San Carlos Malecón Segunda 52 206 0806540339 Caribe Gomes Motato José Playa Ancha Segunda 8 40 0806540340 Casa del Mar Azul Del Salto Galarza Mauricio Entrada Club del Pacífico Segunda 4 16 0806540341 La Chiquis Guevara Pinto Magdalena de San Carlos Segunda 7 46 0806540667 Las Corbellas Hecksher Valverde Patricia Cabaplan Segunda 4 44 0806540342 Emerita Quiñónez Emerita San Carlos Segunda 15 60

85

0806540343 Espejo Alvear Pérez Carlos Playa Ancha Segunda 9 38 0806540344 Ipanema Negrete Rosero Ana Elizabeth Entrada Cabaplan Segunda 8 35 0806540345 Marloli Segovia Marcos Entrada Playa Ancha Segunda 7 35 0806540346 Las Palmeras Medina Arturo Miguel Angel Playa Ancha Segunda 8 42 0806540347 Playa Azul Zambrano Segovia Franklin Playa Ancha Segunda 6 36 0806540409 Playa del Sol Moncayo Icaza Laura Elizabeth San Carlos Segunda 12 68 0806540348 Los Pondo Toledo Ola Marcia Entrada 1ra Gasolinera Segunda 10 34 0806540349 Techos del Mar Icaza Marcelo Playa Ancha Miramar Segunda 5 25 0806540350 Torres Gemelas Córdoba Aráuz Efraín Playa Ancha Segunda 6 24 0806540351 Verde Mar Alban Gloria Narzisa Transversal Playa Ancha Segunda 12 52 0806540352 Vista Azul Alarcón Rivadeneira Juan y Otros Playa Ancha Segunda 15 100 0806540353 Armenia Salazar Lara Humberto Playa Ancha Tercera 7 28 0806540354 Italia Coop. Ah. Crédito H. Colón Segunda Entrada Tercera 10 40 0806540355 Playa Dorada Silva Paredes Ramiro Entrada a la Playa Tercera 3 18 0806540356 El Refugio Quiñónez Luis EnrrÍquez Playa Ancha Tercera 15 46 0806540357 Villas Tonsupa Pozo López Marcelo Playa Ancha Tercera 7 30

Hostal 0806540358 Perla Marina Edison, Edgar y Lizardo Avila Proaño Entrada a Cabaplan Primera 15 50 0806540359 Eco. Tropic. Mejía Sánchez Galo Vía Atacames Segunda 11 50 0806540360 Playa Tonsupa Osorio Rodríguez Estuardo San Carlos Segunda 12 58 0806540361 La Tolita Pazmiño Valencia Heriberto Playa Ancha Segunda 18 72 0806540362 Costa de Oro Zaldumbide Yépez Gonzalo Playa Ancha Tercera 12 54 0806540363 Crisol Hernández A. Gustavo Malecón Tercera 12 27 0806540364 Delfín Dorado López Amores Gonzalo Entrada a Playa Ancha Tercera 13 54 0806540365 El Encuentro Mendoza D. Gloria San Carlos Tercera 15 54

86

Hostal Residencia 0806540366 Flamingo Beltrán Conde María P. Playa Ancha Primera 20 85 0806540367 Princess Mar Tobar Moreno Elsa Delia Entrada a Playa Ancha Segunda 12 48 0806540440 Sajìo Alvarez Castro Marìa Luisa Entrada a Villa Segunda 13 37 0801540451 Punto Verde Del Salto Viscarra Yolanda Entrada a Cabaplan Segunda 12 48 0806540471 El Regazo Lojano Rivadeneira Carmen O. Entrada Playa Azul Tercera 17 48

Hostería

0806540368 Club Resort Pacifico Inmo Hacienda S..A Playa Ancha Primera 30 180 0806540458 Villa de Cristo Fundaciòn Cristiana Eva. Reviviren

Cristo Playa Ancha Primera 34 176

0806540370 Baños y R. Tonsupa Estupiñán Colorado Luis Vía Atacames Segunda 10 48 0806540371 Cabo Blanco Rodríguez Danilo Playa Ancha Segunda 29 106 0806540372 Puerto Ballesta Ledesma Gózales Manuel Playa Ancha (Miramar) Segunda 26 78 0806540373 Puerto Gaviota Sociedad Civil Colectiva B.P.V. Club del Pacífico Segunda 16 60 0806540374 Terranova Oviedo Garzon Miguel Angel Entrada Club del Pacífico Segunda 11 52

Hotel 0806540448 J B No. 2 Bedòn Toscano Josè Transversal La Playa Segunda 30 120

Pensión 0806540449 Torino Gran Hotel Torino Cia. Ltda. Calle 6ma. Y Y Primera 8 31 0806540375 Los Balcones Torres Castillo Maria G. Entrada San Carlos Segunda 8 40 0806540376 Casa del Mar Medranda Carlos Humberto Malecón Segunda 6 30 0806540426 Mambo Weir Fuentes Jorge Enrique Playa Ancha Segunda 8 24 0806540377 Costa y Sol Chumo Cedeño Luis Entrada Playa Ancha Segunda 11 30 0806540378 Miramar León Muñoz Segundo Malecón Segunda 7 24 0806540379 El Pirata Palomeque Silva Pablo Coop. Atacames Segunda 11 33

87

0806540380 Sol Dorado Chumo Cedeño José Playa Ancha Segunda 11 60 0806540381 Terraza Mar Arteaga Morcillo Eloy Entrada Playa Ancha Segunda 6 18 0806540456 Verde Mar Alban Gloria Narcisa Tercera transversal

Cabaplan Segunda 10 40

0806540452 Sadday Guevara Alvarado Norma San Carlos Tercera 8 26


88

4.6.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA DE TONSUPA

4.6.2.1. DEMANDA HISTÓRICA

A pesar que el Ministerio de Turismo y la Cámara de Turismo de Esmeraldas

se están innovando para explotar ampliamente el mercado turístico de su

provincia aún no tienen datos exactos de los ingresos de turistas tanto

nacionales como extranjeros a la provincia y menos aún de la Parroquia

Tonsupa sin embrago el ITUR de Atacames es la entidad que si bien no

proporciona datos exactos; tiene datos aproximados de los ingresos de turistas

a Tonsupa.

AÑO Nº TURISTAS VARIACIÓN2006 8143 5,802007 8615 5,492008 9088

DEMANDA TURISTAS EXTRANJEROS

AÑO Nº TURISTAS VARIACIÓN2006 542850 5,802007 574350 5,482008 605850

DEMANDA TURISTAS NACIONALES

4.6.2.2. DEMANDA ACTUAL

No existen datos del año 2009 por lo que se va a utilizar para este cálculo la

variación de los años 2006 al 2008 para calcular la demanda actual de la

parroquia, así:



89

TURISTAS 2006 2007 2008 2009Extranjeros 8143 8615 9088 9520Nacionales 542850 574350 605850 640044

/2 /100Promedio TE= 5,80 + 5,49 = 11,2868 5,643406608 0,05643Promedio TN= 5,80 + 5,48 = 11,2872 5,643584313 0,05644

Cálculo TE = 9088*0,05643= 512+9008=9520Cálculo TN= 605850*0,05644= 34194+605850=640044

DEMANDA TURISTAS NACIONALES Y EXTRANJEROS

4.6.2.3. DEMANDA FUTURA

Para el cálculo de la demanda futura se utilizará el método de los mínimos

cuadrados utilizando los datos del 2006 al 2008 con proyecciones al 2010, las

fórmulas para el cálculo son:

Función lineal: y’ = a + bx

a = ∑x2∑y - ∑x∑xy N∑x2 - ∑x∑x

b = N∑xy - ∑x∑y N∑x2 - ∑x∑x

TURISTAS EXTRANJEROS

(14*25846) - (6*52637) 46022(3*14) - (6*6) 6

(3*52637) - (6*25846) 2835(3*14) - (6*6) 6

a= = = 7670

b= = = 473


90

Años Nº Turistas (a + bx)x y x2 xy y'

2006 1 8143 1 8143 81432007 2 8615 4 17231 86152008 3 9088 9 27263 9088

TOTAL 6 25846 14 52637

Proyección para el Año 2010

y’= a + bxy’= 7670 + (473*5) = 10033

Se proyecta que para el año 2010 llegarán a la Parroquia Tonsupa

aproximadamente 10.033 turistas extranjeros.

TURISTAS NACIONALES

(14*1723050) - (6*3509100) 3068100(3*14) - (6*6) 6

(3*3509100) - (6*1723050) 189000(3*14) - (6*6) 6

= 511350

b= = = 31500

a= =

Años Nº Turistas (a + bx)x y x2 xy y'

2006 1 542850 1 542850 5428502007 2 574350 4 1148700 5743502008 3 605850 9 1817550 605850

TOTAL 6 1723050 14 3509100


y’= a + bxy’= 511350 + (31500*5) = 668850



91

Se proyecta que para el año 2010 llegarán a la Parroquia Tonsupa

aproximadamente 668.850 turistas nacionales.

4.6.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA DE TONSUPA

La actividad turística de Tonsupa actualmente se ha desarrollado

inmensamente debido al crecimiento de la parroquia a la cual asisten

anualmente miles de turistas atraídos por la belleza de la zona y el progreso de

infraestructura. Es importante destacar que a diferencia de las visitas a otros

destinos turísticos, las de Tonsupa han sido organizadas por los propios

turistas, recurriendo en menor medida a agencias de viajes. Estudios realizados

concluyen que es una parroquia con un inmenso potencial turístico, el cual

hasta el día de hoy no ha sido aprovechado en su totalidad.

4.6.3.1. OFERTA HISTÓRICA

AÑO ESTABLECIMIENTO S PLAZAS VARIACIÓNHO TELERO S ESTAB. HOT.

2006 71 428769 5,632007 75 452925 8,002008 81 489159

OFERTA

4.6.3.2. OFERTA ACTUAL

Para obtener un aproximado del número de establecimientos hoteleros que tuvo

Tonsupa en el año 2009 se va a utilizar la variación de los años 2006 al 2008

debido a que no existen datos actuales:


92

AÑO 2006 2007 2008 2009EST. HO T. 71 75 81 86

/2 /1006,815 0,06815

OFERTA

Cálculo = 81*0,06815= 5+81=86

Promedio= 5,63 + 8,00 = 13,63

4.6.3.3. OFERTA FUTURA

Se utilizará el método de los mínimos cuadrados utilizando los datos del 2006

al 2008 para obtener datos del 2010:

(14*1370853) - (6*2802096) 2379366(3*14) - (6*6) 6

(3*2802096) - (6*1370853) 181170(3*14) - (6*6) 6

a= = = 396561

b= = = 30195

Años Nº Plazas (a + bx)x y x2 xy y'

2006 1 428769 1 428769 4267562007 2 452925 4 905850 4569512008 3 489159 9 1467477 487146

TOTAL 6 1370853 14 2802096


y’= a + bxy’= 396561 + (30195*5) = 547536



93

Se proyecta que para el año 2010 existirá en la Parroquia Tonsupa

aproximadamente 547.536 plazas.

DEMANDA PROTECTADA 2010-2014

AÑOSTURISTAS

NACIONALESTURISTAS

EXTRANJEROS

2010 668850 100352011 700350 105082012 731850 109812013 763350 114542014 794850 119272015 826350 12400

DEMANDA PROYECTADA

OFERTA PROTECTADA 2010-2014

AÑOS PLAZAS2010 5475362011 5777312012 6079262013 6381212014 6683162015 698511

OFERTA PROYECTADA

BALANCE OFERTA-DEMANDA 2010-2014

AÑOS OFERTA DEMANDADEMANDA

INSATISFECHAPARTICIPACIÓN

DEL HOTEL %

2010 547536 678885 131349 5%2011 577731 710858 133127 5%2012 607926 742831 134905 10%2013 638121 774804 136683 10%2014 668316 806777 138461 15%2015 698511 838750 140239 15%

BALANCE OFERTA - DEMANDA

94

En todos los años proyectados, se puede observar que existe una demanda

insatisfecha, lo cual es ventajoso y muestra viabilidad en el proyecto.

Se podrá receptar cada año el 5% en el 2010 y 2011, el 10% en el 2012 y 2013

y el 15% en el 2014 y 2015 de esta demanda insatisfecha.

4.6.4. COMPETENCIA

Existe una fuerte competencia entre los hoteles de la zona, los mismos que

ofrecen una alta calidad de servicio y de carácter tradicional, objetivos muy

perseguidos por las personas que visitan Tonsupa, que no sólo buscan cómodas

instalaciones, sino que también quieren un contacto más directo con la

población y sus costumbres del destino que visitan.

La gran mayoría de los hoteles, conociendo esta situación, constantemente

están ideando nuevos planes “especiales”, que permitan que las personas de

menor poder adquisitivo puedan disfrutar de los servicios que brindan, sin que

su presupuesto se vea necesariamente afectado.19

El servicio hotelero en Tonsupa, al sur de Esmeraldas, cambió de rostro. En los

últimos cuatro años, los tradicionales hoteles y hostales han sido reemplazados

por los departamentos y suites privadas que se levantan en el lugar. Hoy, los

turistas prefieren alquilar un departamento a una habitación de hotel. En cada 19 Fuente Internet: www.google.com.ec/search?hl=es&q=competencia+hotelera+&btnG

95

feriado, no es extraño observar que este tipo de inmuebles sea el primero en

ocuparse. Es por esto que la competencia hotelera en el sector no es muy

amplia; ya que los inversores prefieren construir sus departamentos y no

nuevos establecimientos hoteleros.20

4.6.4.1. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA INDIRECTA Y DIRECTA

En la zona donde se asienta el Hotel Bella Italia no existe mucha competencia

debido a que el lugar en el que se ubica no es aún muy poblado.

La competencia que se encuentra es la siguiente:

COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA

Establecimiento Tipo de

Competencia

Complejo Turístico Canaima Coral Indirecta Villa Claudett Indirecta Hotel Paraíso Directa Hotel Aqua Marina Directa Hotel Tonsupa Directa

20 Fuente Internet: www.transport.com.ec/boletin/ediciones_anteriores/boletin90.htm#ecuador1


96

4.6.4.2. MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVIDAD

La matriz que se va a desarrollar a continuación es con el objetivo de conocer el estado del Hotel Bella Italia frente a su competencia; se

utilizará la siguiente calificación:

HOTELESFAC. DE ÉXITO Importancia Ponderación Clasif. Resul. P. Clasif. Resul. P. Clasif. Resul. P. Clasif. Resul. P. Clasif. Resul. P. Clasif. Resul. P.Infraestructura 10 0,13 9 1,15 8 1,03 6 0,77 7 0,90 7 0,90 10 1,28

Seguridad 10 0,13 7 0,90 7 0,90 6 0,77 8 1,03 9 1,15 9 1,15

Servicio de Alojamiento 9 0,12 8 0,92 7 0,81 5 0,58 6 0,69 7 0,81 9 1,04

Servicio de Alimentación 9 0,12 8 0,92 0 0,00 0 0,00 7 0,81 7 0,81 8 0,92

Comodidad en Habitaciones 8 0,10 6 0,62 5 0,51 4 0,41 5 0,51 6 0,62 7 0,72

Servicios Complementarios 7 0,09 7 0,63 0 0,00 0 0,00 3 0,27 4 0,36 6 0,54

Fidelidad de Clientes 6 0,08 5 0,38 3 0,23 1 0,08 3 0,23 4 0,31 5 0,38

Localización 6 0,08 2 0,15 2 0,15 2 0,15 3 0,23 4 0,31 6 0,46

Tarifas 5 0,06 5 0,32 3 0,19 4 0,26 2 0,13 1 0,06 4 0,26

Calidad en Proveedores 4 0,05 4 0,21 1 0,05 1 0,05 2 0,10 3 0,15 3 0,15

Efectividad de Marketing 3 0,04 1 0,04 0 0,00 0 0,00 1 0,04 2 0,08 3 0,12

Tecnología 1 0,01 1 0,01 0 0,00 0 0,00 0 0,00 1 0,01 1 0,01

TOTAL 78 1,00 - 6,26 - 3,87 - 3,06 - 4,94 - 5,56 - 7,04

H. AQUA MARI. H. TONSUPAH. BELLA ITALIA C. CAIMA COR. V. CLAUDETT H. PARAISO


97

El Hotel Bella Italia obtiene un buen promedio frente a su competencia. Bella

Italia es un hotel que cuenta con todo lo necesario para dar satisfacción a sus

clientes además es uno de los pocos en la zona que tiene servicios

complementarios como piscina, jacuzzi y bar; lo que es favorable, ya que

actualmente el cliente siempre busca algo más que alojamiento y alimentación.

Además tiene habitaciones confortables y cuenta con un menú variado de

excelente sabor; sin embargo todavía se puede mejorar en infraestructura,

servicio, marketing y otros detalles que pueden dar total satisfacción a los

clientes, también se podría buscar mejorar el ambiente externo de la zona ya

que no es llamativo y no proyecta seguridad para el cliente.

4.6.4.3. RANKING DE COMPETITIVIDAD

EL Hotel Bella Italia se ubica en el segundo lugar en el ranking de

competitividad; lo que indica que está cerca de ocupar el primer lugar.

98

4.6.5. PROVEEDORES

Una empresa no puede vivir sin insumos y por lo tanto tampoco sin

proveedores. Hay proveedores que no son cruciales, pero otros son de vital

importancia puesto que repercuten en los resultados de costos del hotel. La

negociación se convierte en factor clave para conseguir productos de calidad a

un buen precio.

En el momento de seleccionar a un proveedor debemos tener en cuenta: precio,

condiciones de pago, calidad, y servicio; y que haya un equilibrio de estos

componentes. Seleccionar una adecuada cartera de proveedores es fundamental

para evitar futuros dolores de cabeza. 21 El Hotel Bella Italia funciona con la

colaboración de los siguientes proveedores:

EMPRESA

PRODUCTO

CIUDAD

GASTO

Print Croma

Papelería: * Afiches * Tarjetas * Carpetas

Quito

No gasto nada debido a que la imprenta es del cuñado del propietario por lo que fue gratuito. Lo hizo hace 2 años y aún cuenta con stock.

Quimicorp

Insumos de Limpieza: * Desinfectante * Cloro

Quito

$300,00 cada 45 días

21 Fuente Internet: www.esmas.com/emprendedores/startups/proveedores/400288.html

99

* Ambiental * Detergente * Químicos para la piscina * Amenities (con logo del hotel)

Tropical

Bebidas: * Agua * Agua sin gas * Gaseosa * Jugos (varios sabores) * Cerveza

Quito

$60,00 en cada contrato (por semana)

Super LG

Víveres: * Arroz * Azúcar * Sal * Aceite * Leche * Huevos y otros

Atacames


Mercado de Atacames

Verduras, Frutas y Carnes: * Tomate riñón * Lechuga * Cebolla; y otros * Mora * Coco * Tamarindo y otros * Calamar * Camarón * Pescado * Cocha * Pollo * Res y otros

Atacames


Las compras varían dependiendo lo acordado previamente en el contrato que se

realiza con cada representante del grupo.


100

4.6.6. INTERMEDIARIOS

Los intermediarios son toda persona física ó jurídica que efectúa una ó más

reservas en un hotel a nombre de otras personas (futuro huésped) a cambio de

un beneficio económico.22

El Hotel Bella Italia trabaja preferentemente de manera independiente ya que

es el propietario quien se encarga de promocionar al hotel, sin embrago hay

una pequeña alianza con:

La Agencia de Viajes Sudalianza la cual el año pasado (2008), le otorgo dos

grupos al Hotel.

Restaurante Fercho’s Marisquería quien promociona al hotel con publicidad

y contacta al propietario.

El hotel Bella Italia debe buscar alianzas con más intermediarios ya que de esta

manera puede ofertar sus servicios en el mercado logrando así un

posicionamiento de marca a nivel nacional.

4.7. MACROAMBIENTE

Toda empresa está influenciada por fuerzas externas que intervienen en las

actividades del marketing. Y el Hotel Bella Italia también se encuentra sujeto a

las mismas, el macroambiente lo integran las siguientes variables: demográfica,

22 Fuente Internet: www.mailxmail.com/curso-recepcionista-hotel/tipos-intermediarios

101

condiciones económicas, competencia, fuerzas sociales y culturales, fuerzas

políticas y jurídicas y tecnología.

4.7.1. FACTORES DEMOGRÁFICOS

Crecimiento Poblacional

La población del Ecuador creció en 1’022.989 personas entre el año 2008 y

el año 2009. Según el Instituto Ecuatoriano de Estadísticas y Censos, INEC

ahora somos 14’103.498 habitantes. Para el año 2010 seremos 14’204.900,

según calcula el INEC.23

A pesar que los ecuatorianos hace tan sólo un siglo se concentraban con

más alta frecuencia en la región Sierra en los Andes, hoy en día la

población está dividida casi equitativamente entre Sierra y Costa.24

Distribución de Ingresos

Los ecuatorianos en general asignan un 8.2% de sus ingresos para la

compra de bienes y servicios dentro del cual se encuentra la categoría de

productos para el cuidado personal, esto de acuerdo al estudio realizado por el

23Fuente Internet: www.radioequinoccio.com/index.php?option=com_content&view= article&

id=1466:ecuador-cierra-el-ano-2009-con-14-millones-103-mil-habitantes&catid=36:ultimas-noticias&Itemid=53

24 Fuente Internet: www.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa_del_Ecuador

102

Instituto Nacional de Estadísticas y Censos. El cual se detalla en el siguiente

cuadro:

GRUPOS DE GASTOS ESTRUCTURA

DE GASTO (%) GASTOS DE CONSUMO 100

1. Alimentación y bebidas no alcohólicas 19,4 2. Bebidas alcohólicas, tabaco y estupefacientes 0,5 3. Prendas de vestir y calzado 8,6 4. Alojamiento, agua electricidad , gas 19 5. Muebles y Enceres 5,9 6. Salud 4,9 7. Trasporte 10 8. Comunicaciones 2,8 9. Recreación y Cultura 5,7 10. Educación 4,4 11. Hoteles y Restaurantes 10,6 12. Bienes y Servicios diversos 8,2

Fuente: INEC (año2009)

Es decir que el porcentaje asignado para Hoteles y Restaurantes (10.6%) ocupa

el tercer lugar en la distribución de ingresos de los ecuatorianos.

4.7.2. FACTORES ECONÓMICOS

Desempleo

El índice de desempleo subió 1,3 puntos porcentuales entre el último trimestre de 2008

(7,3%) y el primero del año 2009 (8,6%), según información difundida por el Instituto

Nacional de Estadística y Censos (INEC).


103

Así, entre enero y marzo de este año, unas 58.500 ecuatorianos pasaron al desempleo,

tomando en cuenta que la Población Económicamente Activa (PEA) urbana está

conformada por 4,5 millones de personas. La PEA total es de 7,5 millones.25

Tasa de Inflación

La inflación de enero de 2009 en Ecuador se situó en 0,71% y se aceleró

respecto a la registrada el mes de diciembre pasado que cerró con un 0,29%,

informó el Instituto de Estadísticas y Censos (INEC).

Pese al aumento de enero respecto al mes anterior, el INEC señaló que el

índice es menor que el de 1,14% registrado en enero de 2008. Los productos y

servicios con mayor incidencia en el aumento de precios de enero fueron los

alimentos y bebidas no alcohólicas, las consultas de salud, los restaurantes y

hoteles y el transporte.26

Producto Interno Bruto

La economía de Ecuador cayó un 1,06% en el segundo trimestre de 2009 frente

a un crecimiento del 8,28% registrado en igual periodo del año pasado, según

un informe del Banco Central. El Producto Interno Bruto (PIB) del país

25 Fuente Internet: www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/el-desempleo-sube-al-86-343478.html

26 Fuente Internet: www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/inflacion-enero-de-2009.html

104

también se contrajo en un 0,26% entre abril y junio frente al saldo negativo de

1,31% registrado entre enero y marzo de 2009.

En el primer trimestre de este año la economía creció un 1,51% frente a igual

periodo del año previo. Las cifras representan el deterioro paulatino que ha

sufrido la economía ecuatoriana de unos 50.000 millones de dólares por efectos

de la caída del precio del barril de crudo, principal exportable del país, y la

crisis financiera mundial.

El sector petrolero continúa con su tendencia de decrecimiento y en el segundo

trimestre de 2009 se contrajo un 2,20% frente a igual periodo de 2008.La

industria manufacturera, especialmente la relacionada con la fabricación de

productos de refinación de petróleo, la agricultura y ganadería y los servicios

de intermediación financiera también aportaron al saldo negativo registrado en

el periodo analizado. Mientras que los sectores de la construcción y el

transporte mostraron saldos positivos en el periodo analizado.

No obstante, a los dos trimestres de contracción del año, el análisis acumulado

del semestre arrojó un saldo positivo de 0,21% frente a igual periodo del año

anterior, según el Banco Central del Ecuador prevé crecer un 2% en 2009. En

2008, la economía ecuatoriana repuntó en un 6,5%.27

27 Fuente Internet: www.expreso.ec/ediciones/2009/10/04/actualidad/pib-en-ecuador-se-

contrae-1-06-en el-segundo-semestre-de-2009/

105

Balanza Comercial

El país registró un faltante de 721,11 millones de dólares debido a

importaciones por 6.607,62 millones de dólares y exportaciones por 5.886,51

millones de dólares, informó el Banco Central. Abril y junio último fueron los

únicos meses del primer semestre que reportaron superávit, mientras que hubo

saldos rojos de 413,66 millones de dólares en enero; 238,38 millones de

dólares en febrero; 153,48 millones de dólares en marzo y 15,75 millones de

dólares en mayo.

El déficit del primer semestre de este año contrasta con el superávit de

2.364,77 millones de dólares del mismo lapso de 2008, indicó el Banco

Central en su informe estadístico. Los seis primeros meses del año pasado

reportaron superávit en la balanza comercial.28

En el período comprendido entre enero y julio de 2009, el déficit de la balanza

comercial registró un saldo negativo de $680,8 millones, de acuerdo con datos

el Banco Central del Ecuador (BCE). Esto representa una mejora de $40,3

millones frente al déficit registrado hasta junio. Incluso, según datos del

Ministerio de Coordinación de la Política Económica, en el segundo trimestre

de 2009 se registra un superávit de $68 millones (en comparación con los tres

primeros meses del año).

28 Fuente Internet: www.ntn24.com/content/ecuador-cierra-primer-semestre-2009-deficit-su-

balanza-comercial

106

El saldo acumulado de la balanza comercial, sin embargo, se mantiene

negativo como consecuencia de la crisis financiera internacional.29

4.7.3. FACTORES CULTURALES Y SOCIALES

En los últimos tiempos el Ministerio de Turismo que busca que el Ecuador sea

líder en turismo sostenible; se ha encargado de promocionar interna y

externamente al país; teniendo gran acogida en la promoción del turismo

interno, creando una nueva cultura de interés por conocer primero lo nuestro;

así cientos de ciudadanos optan por organizar sus vacaciones en nuestro propio

país.

Ecuador es un país multiétnico y pluricultural, lo que lo convierte en una joya

para los visitantes atraídos por esta diversidad de gente y de costumbres. El

patrimonio de los pueblos está en su cultura, en la arquitectura, las artes, el

folklore, gastronomía todo esto plasmado en el teatro, la música, la danza, las

herencias ancestrales o en expresiones arquitectónicas coloniales y modernas.

En todas las regiones del Ecuador, coloridos mercados indígenas y fiestas

populares, playas hermosas entre otros, atraen a los visitantes nacionales y

extranjeros. 30

29 Fuente Internet: www.elciudadano.gov.ec/index.php?option=com_ content&view= article&

id=5543:deficit-de-la-balanza-comercial-empieza-a-disminuir-&catid=3:economía 30 Fuente Internet: www.ecuador.travel/portal-pais/oferta-turistica-del-ecuador/turismo-

cultural.html

107

La calidez, amabilidad y hospitalidad de los ecuatorianos cautiva a los

visitantes; ya que la sociedad se ha organizado en los sitios turísticos para

guiar, cuidar y proteger al turista que disfruta de la riqueza de nuestro país.

4.7.4. FACTORES POLÍTICOS Y JURÍDICOS

El Ecuador en la actualidad se encuentra en la mira de las potencias mundiales

debido a la serie de problemas del que ha sido protagonista con el último

gobierno, por lo que se ha reducido la inversión extranjera. Pero la verdadera

crisis del Ecuador es el desempleo, de todos los sectores; bajos, clase media y

la migración de las grandes inversiones de capitales nacionales a países vecinos

donde se percibe algo de estabilidad Económica, Política, Social. En el

segundo semestre del año se siente en el Mercado una Recesión Económica,

inclusive técnicos del INEC dicen que existe una deflación, ya que existe un

empobrecimiento sistemático en todos los sectores, en especial en la clase

media que ha perdido su trabajo y que aún no se subemplea en cambio el

hombre y mujer pobre, es beneficiario del Gobierno actual a través de los

bonos, los mismos que se distribuyen en gastos de Bienes y Servicios en

especial de los productos de primera necesidad. Pero la clase media sufrió el

golpe del desempleo con la eliminación del trabajo tercerizado, por lo que

actualmente las Fuerzas del Poder Económico del Ecuador están migrando a

países vecinos para poner sus negocios, sus fábricas ocasionando de igual

forma incrementar el desempleo de la población. Estas fuerzas Económicas ya

no tienen representación política ya que los políticos que los representaban

108

están en decadencia, sus líderes se han muerto o son perseguidos por la Justicia

ecuatoriana.31

Sin embargo, Ecuador es un país bendecido ya que cuenta con recursos

naturales, campos por trabajarlos, agua: mar, montañas; los cuales deben ser

explotados promoviendo el turismo interno y externo; ya que en un futuro esta

fuente podría llegar a ser incluso más fuerte que el petróleo. Además se debe

aprovechar que gracias a la gestión de la representante del Ministerio de

Turismo el Gobierno brinda un apoyo irrestricto al turismo, que en el 2008

triplicó el presupuesto destinado para este sector y que mantiene en el presente

año rubros por encima de los que históricamente se manejaron.

4.7.5. FACTORES TECNOLÓGICOS

Si bien los avances tecnológicos en nuestro país se dan de manera desacelerada

se debe reconocer que actualmente el Ministerio de Turismo está trabajando

arduamente para colaborar con los establecimientos hoteleros y gastronómicos,

organizando ferias que muestran tecnología de punta para dichos

establecimientos los cuales si son de interés para los lugares que dedican su

segmento de mercado a clientes que viajan por motivos de negocio; sin

embargo cabe resaltar que el turista tanto interno como externo que viaja por

vacacionar relajarse busca a nuestro país por estar generalmente conectado con

31 Fuente Internet: www.analisiseconomicoecuador.blogspot.com

109

la naturaleza por lo que disfrutan de lugares tradicionales ya que buscan

conocer únicamente las bellezas naturales del Ecuador y no estar rodeados de

equipamientos eléctricos de los cuales ya disfrutan en su vida diaria.

110

CAPÍTULO V

SÍNTESIS DEL ANALISIS SITUACIONAL

5.1. ANÁLISIS FODA

5.1.1. ANÁLISIS INTERNO

Fortalezas:

• Tiene gran variedad de servicios utilizando una tarifa conveniente.

• No existe mucha competencia en el sector, en temporada hay casa llena.

• Tiene bien enfocado su segmento de mercado (grupos y familiar), por lo que

los clientes que acuden se sienten satisfechos.

• Brinda una gastronomía variada y exquisita que fascina a los comensales.

• Atención personalizada.

• Infraestructura adecuada que ofrece comodidad, relax y seguridad.

• El servicio de restaurante está disponible las 24 horas.

• El equipamiento en las distintas áreas del hotel es el adecuado, atractivo y

necesario para el huésped.

111

• El Talento humano con el que cuenta el hotel cumple satisfactoriamente con

sus obligaciones.

• El propietario del hotel es una persona muy accesible y ayuda al personal en

caso de alguna dificultad; siempre está abierto a cualquier consulta.

Debilidades

• Falta de transporte público en la zona donde se asienta el hotel.

• La tarifa baja, para algunos clientes puede significar una ventaja pero para

otros puede significar mala calidad en los servicios.

• El lugar donde se asienta el hotel no es de turismo masivo, la gente que

prefiere no arriesgarse a conocer nuevos horizontes, no le da la atención

esperada al hotel y prefiere ir a lugares más concurridos.

• Falta de promoción del hotel.

• Fallas en el manejo gerencial y toma de decisiones.

• El talento humano no es especializado en administración hotelera.

• Poco apoyo por parte de las autoridades del cantón Atacames.

112

5.1.1.1. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS

Variable Clave Clasificación Ponderación Evaluación Efectividad

Variedad de servicios con una tarifa conveniente 10 0,07 9 0,65En temporada hay casa llena. 8 0,06 8 0,46Segmento de mercado bien enfocado 9 0,07 8 0,52Gastronomía variada y exquisita 8 0,06 7 0,41Atención personalizada. 7 0,05 7 0,36Infraestructira adecuada 9 0,07 8 0,52Restaurante disponible las 24 horas 7 0,05 7 0,36Equipamiento adecuado 10 0,07 10 0,72Talento Humano cumple sus obligaciones 9 0,07 9 0,59Gerente Propietario muy accesible y colaborador 9 0,07 9 0,59

Falta de transporte público 6 0,04 6 0,26Tarifa baja, para algunos clientes es mala calidad 5 0,04 2 0,07La zona del hotel no es de turismo masivo 8 0,06 8 0,46Falta de promoción del hotel. 9 0,07 7 0,46Fallas manejo gerencial 9 0,07 5 0,33Talento humano no especializado 8 0,06 8 0,46Poco apoyo de las autoridades 7 0,05 7 0,36TOTAL 138 1,00 - 7,57

Fortalezas

Debilidades

Considerando que 5 es el puntaje promedio; al obtener un resultado del 7,57 la matriz muestra que este supera el promedio mostrando más

fortalezas que debilidades en el proyecto.


113

5.1.2. ANÁLISIS EXTERNO

Oportunidades

• Con la situación actual que atraviesa el país, los clientes están buscando

lugares tranquilos como en el que está ubicado el hotel para relajarse.

• El incremento de la demanda turística que cada año crece.

• A pesar del sector que es desolado se nota el crecimiento inmediato que

gana Tonsupa; y el Hotel Bella Italia ya se habrá posicionado en la zona.

• Aumento de la actividad económica de la zona.

• El IESS mantiene en las principales ciudades del país programas recreativos

y socio ocupacionales, dirigido a los jubilados, abriendo así el segmento de

mercado para los distintos lugares turísticos.

• Aparición de medios de comunicación innovadores para promocionar el

hotel; incluso medios especialistas como revistas hoteleras.

• Crecimiento progresivo de la infraestructura en función del turismo.

• Nuevos perfiles de clientes, gracias a las referencias del turista nacional.

Amenazas

• La grave crisis económica obliga a los ecuatorianos ha omitir las vacaciones

• El turismo es una actividad que mueve mucho dinero en el país, por lo que

la nación puede aumentar precios. Y se modificaría estos constantemente.

• Nuevos competidores con precios y/o infraestructura más atractivos.

• Carencia de señalización y mal estado de las vías de acceso por la carretera.

• Problemas de seguridad y alto nivel de delincuencia en todo el país.

• Mal clima que da lugar a desastres naturales en la zona y sus aledaños.

114

5.1.2.1. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS

Variable Clave Clasificación Ponderación Evaluación Efectividad

Clientes buscan lugares tranquilos como en el que se ubica el hotel 10 0,12 9 1,08El crecimiento inmediato que va teniendo Tonsupa 8 0,10 8 0,77 El incremento de la demanda turística que cada año crece. 9 0,11 8 0,87Aumento de actividad económica 9 0,11 7 0,76Programas de Jubilados IESS (nuevo segmento de mercado) 7 0,08 5 0,42Medios de comunicación innovadores para la promoción del hotel 8 0,10 7 0,67Crecimiento preogresivo de infraestructura 7 0,08 5 0,42Aparición de nuevos perfiles de clientes 9 0,11 6 0,65

La crisis económica del país obliga ha omitir las vacaciones 9 0,11 7 0,76Cambios repentinos de precios por los ingresos que representa el turismoen el país 7 0,08 5 0,42

Nuevos competidores precios más atractivos e infraestructuras modernas 8 0,10 6 0,58Carencia de señalización y vías deplorables 7 0,08 5 0,42Problemas de seguridad e incremento de delincuencia en el país 8 0,10 6 0,58Mal clima da lugar a desastres naturales 7 0,08 3 0,25TOTAL 83 1,36 - 8,66

Oportunidades

Amenazas

Considerando que 5 es el puntaje promedio; al obtener un resultado del 8,66 la matriz muestra que este supera el promedio mostrando más

oportunidades que amenazas en el proyecto.


115

CAPITULO VI

PROPUESTA MERCADOLÓGICA

6.1. INTRODUCCIÓN

El Plan de Marketing es esencial para el éxito de todas las empresas, y conduce

a un uso eficiente de los recursos, al logro de productos valorados por los

clientes y a la generación de beneficios. El mismo es una herramienta de

gestión que determina los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para

alcanzar unos objetivos determinados.

El Plan de Marketing aplicado al Hotel Bella Italia plasmará estrategias que

permitan el desarrollo y futuro posicionamiento en el mercado logrando ser un

establecimiento hotelero reconocido que satisfaga a sus clientes y huéspedes.

De esta manera se logrará incrementar los porcentajes de alojamiento y

alimentación mediante la aplicación nuevas estrategias de Marketing

Esta propuesta mercadológica está encaminada a llenar las expectativas de los

clientes actuales además de ganar nueva clientela ya que es un lugar turístico

bien acogido. Se promocionara al Hotel Bella Italia de tal manera que se

posicione en la mente de las personas y sea reconocido a nivel nacional

ganando nuevos segmentos de mercado. E incluso se busca promocionarlo a tal

escala que sea el más destacado de la zona y así acaparando turismo logrando

116

que haya un mayor apoyo del ente regulador de la Parroquia de Tonsupa

debido a que no es atendida ni explotada a su máximo.

6.2. MISIÓN

Ofrecer servicios hoteleros de excelencia y alta calidad buscando la

valorización de sus empleados, con la única finalidad de complacer a los

visitantes, promoviendo la mejora continua, y ampliando el segmento de

mercado.

6.3. VISIÓN

Ser un hotel consolidado, altamente competitivo, proveedor de servicios de alta

calidad que responda a las más estrictas exigencias, buscando exceder las

necesidades y expectativas de los huéspedes dentro de un marco de cultura de

calidad y hospitalidad.

6.4. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MARKETING

6.4.1. OBJETIVOS DE VENTAS

• Promocionar al Hotel Bella Italia y así alcanzar un incremento de

ocupación del 50% en el primer año con la aplicación de las estrategias

expuestas en este plan de marketing.

117

• Cubrir las necesidades del comensal a través del expendio de productos y

servicio de calidad consiguiendo un incremento del 10% trimestral en el

área de Alimentos y Bebidas.

6.5. OBJETIVOS DEL MIX DE MARKETING

6.5.1. PRODUCTO:

6.5.1.1. OBJETIVOS

• Dar a conocer y buscar el posicionamiento de la marca Bella Italia en el

mercado ecuatoriano.

• Añadir nuevos productos en el área de alimentos y bebidas para satisfacer

todos los paladares de los clientes actuales y futuros.

• Mejorar los servicios complementarios para que el cliente encuentre todo lo

que busca dentro del hotel y no tenga que salir en busca de ningún producto

o servicio.

6.5.1.2. ESTRATEGIAS

a) Posicionamiento en la mente de los clientes

Se buscará mejorar y personalizar el servicio para que marca del Hotel Bella

Italia sea reconocida junto a su slogan que es “El placer de descansar como en

casa…”, obteniendo fidelización del cliente ya que se logrará que los

118

huéspedes disfruten de un ambiente de playa en donde encuentre todas las

comodidades del hogar teniendo experiencias de relax y diversión, y

disfrutando fotografías y preciosos lugares de este país.

b) Capacitar al personal del hotel para que brinden una excelente gestión

de servicio

Se inscribirá al personal en los talleres de capacitación que se realizan en la

Cámara de Turismo de Esmeraldas con el fin de que aprendan nuevas técnicas

hoteleras a pesar de que no estén preparados en la rama. Y luego de estos se

organizará semestralmente reuniones con todo el personal para mejorar la

interrelación entre cliente interno y con el externo debido a que del trato que se

le dé al huésped depende las excelentes referencia que pudieran dar los mismos

para ganar mercado, es así que se continuará con el servicio personalizado del

propietario del hotel que es el que se encarga personalmente del servicio a los

huéspedes para hacerlos sentir importantes; así se buscara que los empleados

aprendan a dar un trato rápido y confiable capaces de tomar decisiones

efectivas en solución de quejas.

El empleado más destacado el será premiado con un incentivo económico

trimestralmente para lograr que todos se esmeren.

119

c) Creación de un Paquete Turísticos innovador que incluya diversidad de

actividades:

Si bien el Hotel Bella Italia tiene un Paquete que incluye alojamiento,

alimentación y servicios complementarios como piscina, jacuzzy y discoteca.

Se puede incrementar dos paquetes que incluyan más facilidades y

distracciones para quienes visitan el hotel en este bello destino de Tonsupa.

Los paquetes se detallan a continuación:

PAQUETE RELAX

Este paquete tiene una duración de 4 días y a pese a que es muy parecido al que ya oferta el hotel se agrega la comodidad del traslado. Incluye: • Transporte para salida y regreso.

• Tres comidas diarias (desayuno, almuerzo y cena).

• Servicios complementarios (piscina, jacuzzy y discoteca).


120

PAQUETE AVENTURA

Este paquete tiene una duración de 4 días y se organizará previo el arreglo con el encargado del grupo, es ajustable siempre y cuando se utilice solo las actividades propuestas: Incluye: • Transporte para salida y regreso.

• Alojamiento.

• Tres comidas diarias (desayuno, almuerzo y cena).

• Servicios complementarios (piscina, jacuzzy y discoteca).

• Visita a lugares turísticos de la zona para el que se entregará un

catálogo con los diversos atractivos para la selección del mismo, y podrán elegir 2 sitios 1 visita diaria (Cueva del Amor, Playa de Atacames, Playa de Sua, etc.)

• Deporte extremo para lo que se realizara alianzas con nativos de

la zona dedicados a esta actividad y se entregara catálogo para la selección (banana, visita a las ballenas jorobadas en temporada, lancha, parapente, etc.)

• A pesar de que la discoteca del hotel esta presta a un servicio

nocturno durante dura toda la visita del grupo, se organizará una salida a una discoteca popular de la zona (Escala, Zambaye, y las variadas Covachas que prestan gran distracción nocturna).

Nota: Cabe resaltar que se recomienda organizar una actividad diaria con el fin de disfrutar diariamente de un tiempo de sol, playa y arena en la Playa de Tonsupa.


121

d) Ampliar la gama de opciones en el menú para satisfacer los gustos de

los comensales

Si bien la carta de bella Italia presenta una variedad de platos típicos de la zona

se podría incrementar platos de comida vegetariana, comida serrana y entradas;

ya que la carta que pone a disposición de los clientes Bella Italia no cubre estas

necesidades. Las posibilidades son amplias entre estas se podrían incrementar

los siguientes:

ENTRADAS COMIDA SERRANA

COMIDA VEGETARIANA

Empanada de verde con camarón, pollo o legumbres.

Patacones con queso. Yucas fritas. Brocheta de pollo o de camarones. Corviche Conchitas asadas.

Seco de pollo o carne. Sancocho de carne. Churrasco Apanado Guatita

Cebiche de palmito.

Ceviche de chochos.

Ceviche de champiñones. Lasaña vegetariana

6.5.2. PRECIO:

6.5.2.1. OBJETIVOS

• Establecer tarifas y precios que puedan brindar rentabilidad al hotel debido a

que este establecimiento hotelero es uno de los más completos de la zona y

los clientes deben tener una proyección de precios promedio ni muy bajos a

que no proyecten mala calidad ni muy altos a que no se vean como un

abuso.


122

• Crear políticas de venta para normar los ingresos del hotel ya que este es un

requisito primordial para que el programa de ventas pueda encaminarse y

obtener éxito en su ejecución.


a) Establecer nuevas tarifas con descuentos especiales para los paquetes

creados

Los 2 paquetes que se ajustan a los requerimientos de los clientes manejarás

precios especiales con el fin de que tengan gran acogida en el mercado el

Paquete Relax tendrá un costo por persona de $120, mientras que el Paquete

Aventura tendrá un costos de $140.

TARIFA DIARIA ACTUAL Y PROPUESTA

PRODUCTO HOSPEDAJE INDIVIDUAL

ACTUAL

HOSPEDAJE GRUPOS

(MIN 15 PAX) ACTUAL

PAQUETE RELAX

PROPUESTO INDIVIDUAL

PAQUETE AVENTURA PROPUESTO INDIVIDUAL

Alojamiento Alimentación

$15,00$ 9,50

$12,75$ 8,07

Total $24,50 $20,82 $30,00 $35,00No incluye impuestos (22%) Si Incluye Impuestos

b) Incrementar el precio en el menú ya que no se consideran los impuestos.

Los platos que se expenden en el restaurante del Hotel Bella Italia son

realmente cómodos a pesar de que son excelentes tanto en sabor como en

forma y en tamaño por lo que es necesario incrementar el 22% de impuestos

(10% servicio y 12% IVA).


123

PRODUCTO PRECIO ACTUAL

PRECIO PROPUESTO

Desayuno $2,50 $3,05 Almuerzo $3,50 $4,27 Merienda $3,50 $4,27

Total $9,50 $11,59

c) Implantar políticas en las cancelaciones de los productos que oferta el

Hotel

La creación de políticas es vital en el funcionamiento de Bella Italia ya que

permitirá estar normados en cuanto a los cobros y pagos que se realice en el

hotel de esta manera se evitarán conflictos ya que todo se encuentra escrito.

Reservaciones

• Si es individual o familiar se la debe realizar la reserva con 5 días de

anticipación y se debe cancelar la totalidad en el momento de arribo al hotel.

• Si es en grupo (15 pax en adelante) se la debe realizar la reserva con 20 días

de anticipación y se debe cancelar el 50% y el otro 50% en el momento que

termina la estadía.

Cancelación de reserva

• Al ser individual o familiar no se puede retener ningún porcentaje debido a

que el pago se lo realiza en el momento de la llegada del cliente.

• Si es con 15 días de anticipación se devolverá el 100% del anticipo.

• Si es de10 a 5 días de anticipación se devolverá el 25% del anticipo.


124

• Si lo realiza pasado estos periodos el cliente perderá el $100% de su

anticipo.

Ubicación

• Las habitaciones se asignaran dependiendo el número de pax y no podrá

ingresar más personas del número establecido por habitación, a excepción

de que el cliente solicitara una cama para un menor de 12 años.

Descuento

• Tanto en las tarifas actuales como en los paquetes propuestos los grupos de

15 o más pax tendrán un descuento del 15% de los precios establecidos.

Casa llena

• En caso de tener casa llena y disposición del huésped se creará alianza con

Villa Claudett que se ubica a una cuadra del Hotel Bella Italia para el

hospedaje del mismo pero tendrá de derecho al uso de los servicios

complementarios y alimentación del Hotel Bella Italia por el mismo precio.

125

6.5.3. PLAZA O DISTRIBUCIÓN:

6.5.3.1. OBJETIVOS

• Crear alianzas con Agencias de Viajes que distribuyan los servicios y/o

productos hoteleros y los paquetes turísticos de Bella Italia.

• Optimizar la venta directa ya que es una buena medida para conocer más a

fondo las preferencias de los clientes y ganarlos sin ninguna inversión.


a) Retomar alianza con una agencia de viajes que opera en la ciudad de

Quito.

Si bien los clientes no acuden en su mayoría a las agencias de viajes es

necesario retomar alianzas con la Agencia de Viajes Sudalianza, ya que es una

buena opción de distribución y si se le presta más atención y se le ofrece el

porcentaje establecido (6%) por contacto, se esmeraran en enviar grupos que

pudieran ser muy convenientes para mejorar la demanda del hotel. Por lo que

se realizará una visita bimensual con información, promociones para que

puedan transmitirles a nuestros posibles clientes.

Con los paquetes propuestos se creará más interés para distribuir ya que la

gente asimila paquetes con comodidad y precios con ahorro, lo que permitirá

que sea más fácil la venta de estadías en el hotel, y así también estaremos

extendiendo el segmento de mercado a clientes extranjeros ya que estos son

126

quienes más utilizan los servicios de agencias. De ser efectiva está estrategia se

podría analizar a más agencias para incrementar dos más en la lista de

distribuidores.

b) Realizar ventas directas mediante la estrategia del telemercadeo

Se utilizará el teléfono como medio de transmisión para la venta de los

productos y servicios que oferta el hotel con el fin de mantener un contacto

continuo con los clientes y conocer a fondo sus necesidades, además se podrá

obtener datos de posibles futuros clientes. Mediante una base de datos de

clientes relacionados con el target al que se dedica el Hotel Bella Italia para

tratar de asegurar las ventas este medio se utilizara para los meses con

temporada baja ya que se podrían ofertar precios con excelentes descuentos.

Para esta estrategia será necesario contratar una persona que tenga experiencia

y posibles contactos experta en atención al cliente.

6.5.4. PROMOCIÓN:

6.5.4.1. OBJETIVO

• Promover el uso de varias herramientas de promoción con el fin de dar a

conocer ampliamente el Hotel Bella Italia, el cual es un establecimiento

hotelero con muchas ventajas.

127

• Explotar al máximo la oferta que tiene el hotel mediante campañas

publicitarias para aumentar el interés en los clientes actuales y potenciales.

• Vender los servicios y productos de Bella Italia aunque no sea temporada

para acrecentar la rentabilidad del hotel.

• Utilizar todas las herramientas necesarias y llamativas que permitan

publicitar la marca.

• Dar a conocer al Hotel ampliamente utilizando varias estrategias, con

medios comunes pero muy acogidos y con nuevas herramientas, con el

único deseo de llegar al turista.

6.5.4.2. ESTRATEGIAS:

a) Se ubicará publicidad móvil del Hotel Bella Italia en una línea de bus

que recorra la ciudad de norte a sur y viceversa por las calles

principales.

Es el medio de comunicación visual más impactante, económico y de

inmediato retorno ya que el mismo llega a los múltiples grupos sociales de una

forma masiva.

Este consiste en colocar una gigantografía en la parte lateral y posterior de un

bus de la línea Camal Aeropuerto (toma la oriental), uno de la línea Solanda 3

128

(toma los túneles) y un Colón Camal (toma la marín) así se cubrirá gran parte

de la ciudad de Quito, este al encontrarse en constante movimiento por las

principales arterias de las ciudad se convierte en una valla móvil con dos

grandes diferencia a las vallas estáticas ya que esta no espera a que el público

circule donde se encuentra ubicada para poder ser observada, ya que al

encontrarse en movimiento por más de 12 horas diarias de lunes a domingo

está en constante venta.

b) Colocar dos lonas publicitaria que detalle atractivamente las ventajas

del Hotel Bella Italia

Se colocará dos lona que contengan la comunicación necesaria acerca de los

productos y servicios que oferta el hotel, se ubicará en la entrada de la ciudad y

el límite provincial (Norte), para que sea observada por clientes potenciales que

entren y dejen la ciudad de Quito. Y una en la Autopista General Rumiñahui ya

que se puede encontrar clientes potenciales en esta zona.

c) Se rediseñará el Material Publicitario como afiches, trípticos, tarjetas

de presentaciones, carpetas

Si bien la Imprenta Print Croma realizó el material publicitario hace 2 años y

aún se cuenta con stock es necesario organizarse para repartir este material el

cual puede ser muy útil para la atracción de clientes. Además es necesario

realizar remodelaciones de este material anualmente con el fin de innovar

129

constantemente e ir ofreciendo los nuevos productos y servicios que ha

incrementado actual y posteriormente el hotel.

d) Creación de la Página Web del Hotel ofertado los servicios y productos

de Bella Italia

El internet es un medio muy popular con el cual se puede tener una conexión

mundial y el uso de esta herramienta crece a pasos agigantados, al crear esta

página el hotel se podrá relacionar con miles de personas tanto a nivel nacional

como internacional, en las encuestas también se puede observar que los

clientes actuales como potenciales optan porque el internet es el mejor medio

para obtener información del lugar que buscan para hospedarse.

Esta página será llamativa, con información actualizada para despejar todas las

dudas del posible turista y con un diseño muy atractivo, pero será de manejo

fácil con instrucciones exactas para no complicar la visita de los turistas en la

página.

Se contratará un diseñador gráfico que lleve a cabo la creación y diseño de está

pagina que va a detallar todos los datos importantes que rodean al Hotel:

contendrá la misión, visión, servicios y productos que ofertan, promociones,

paquetes, mapa de ubicación, entre otros y estará ambientada con un fondo

musical y con opción a verla en 2 idiomas (inglés y español).

130

e) Promocionar al Hotel Bella Italia mediante su publicación en una

revista muy conocida como es “La Familia”

El Comercio es el periódico más vendido a nivel nacional y en especial en la

ciudad de Quito, mercado que se busca explotar al máximo, este publica

dominicalmente un revista muy popular llamada “LA FAMILIA”, medio que

es acogido por miles de lectores por lo que se plantea mostrar los servicios y

productos del Hotel Bella Italia esta publicidad será sugestiva para los posibles

turistas que buscan un buen hotel de playa para alojarse.

f) Participar en ferias turísticas y hoteleras que realicen entidades

Gubernamentales

Se revisará el cronograma que establezca el Ministerio de Turismo, con el fin

de ubicar un stand en estas ferias de renombre que serán un apoyo para crear

alianzas con empresas y conseguir clientes potenciales además de dar a

conocer el Hotel Bella Italia, estas ferias por ser organizadas por esta entidad

actualmente, para empezar se participará en la Expo feria para tener una

efectiva presentación del Establecimiento.

g) Llevar a cabo el Fam trip, que es una estrategia innovadora y muy

usada en los últimos tiempos se utilizará para la familiarización con el

Hotel.

131

Para esta estrategia se tomará en cuenta como intermediarios de (1 a 4 pax) a

directivos de las empresas, comisiones de padres de familia, directiva del curso

y profesores de instituciones estudiantiles, con las que se realicen contactos,

está estrategia constará de la familiarización con el hotel de estos visitantes

invitados, los cuales disfrutaran de todas las comodidades que ofrece el hotel

por 3días de forma gratuita la invitación será realizada previo acuerdo con ellos

utilizando los meses de temporada baja. Esto es muy productivo ya que estos

clientes satisfechos darán como referencia a nuestro hotel que es la forma más

efectiva de que un cliente elija el lugar para hospedarse como mostró la

encuesta.

132

CAPÍTULO VII

PRESUPUESTO

7.1. PRESUPUESTO DE MARKETING

El estudio realizado a lo largo de la tesis nos permitió conocer que existe una

amplia demanda para atender, además de que el Hotel Bella Italia está en

posibilidades de promocionarse al máximo para incrementar su clientela.

Se realizará pronósticos de los ingresos que percibirá el Hotel con las

estrategias propuestas, lo que permitirá observar el progreso que puede

presentar Bella Italia en un futuro.

7.2. PROYECCCIÓN DE LOS INGRESOS

7.2.1. INGRESOS POR ALOJAMIENTO

Con el plan de marketing expuesto se busca incrementar al año un 50% de

ocupación tomando en cuenta que el promedio de ocupación actual es del 20%.

Para el cálculo de habitaciones ocupadas utilizaremos la siguiente fórmula:

HO = Habitaciones OcupadasCM = Capacidad Máxima = Número de habitaciones * díasPO = Porcentaje de Ocupación

HO = CM * PO

133

CM = 13*365 = 4745

HO = 4745*0,50 = 2373

N°H = Número de Huéspedes

N°H = HO * (1*PC+ 2*PS + 3PD)

Porcentaje de Habitación (Cuatro pax)50%Porcentaje de Habitación (Seis pax) 30%Porcentaje de Habitación (Doce pax) 20%

N°H = 2373(1*0,50 + 2*0,30 + 3*0, 20) =N°H = 2373 (0,50+ 0,60+0,60) =N°H = 2373(1,70) = 4034

N°H = 4034Porcentaje de huéspedes que se hospedan 30%N°H = 1210

Ventas= Número de Huéspedes * Tarifa PromedioVentas= 1210 * 25= = 30250

7.2.2. INGRESOS POR ALIMENTOS Y BEBIDAS

N°Clientes = Número Huéspedes * Porcentaje de Clientes Huéspedes 100 - Porcentaje de Clientes particulares

N°Clientes = 4034 * 100 403400100 - 25 75

N°Clientes = 5379

=

134

Rotación por Puestos =

Rotación por Puestos = 537960 * 365

Rotación por Puestos =0,25

PRODUCTOS OPCIONES PRECIO VENTA

PRECIO PROMEDIO

Alimentos 34 115,00 3,38Bebidas 5 4,90 0,98Total 119,90 4,36

N° de ClientesCap Máxima * Periodo

ROTACIÓN DÍAS PUESTOS CLIENTES ANUALES

VENTAS TOTALES

0,25 365 60 5475 23871,00

VENTAS ESTIMADAS

Consumo Promedio = VentasN° de Clientes

Consumo Promedio = 238715379

= 4,43

7.2.3. INGRESOS POR PAQUETES TURÍSTICOS

Los paquetes son muy atractivos para el turista ya que se asimila con un precio

con descuentos de los clientes del al 70% les interesa los paquetes, de los

cuales así el 60% escogería el Paquete Aventura y el 40% el Paquete Relax lo

que producirá los siguientes resultados:

135

Número de Huéspedes interesados en los paquete turísticos 282360% Prefieren el Paquete Aventura 1694 * 140 = 23716040% Prefieren el Paquete Relax 1129 * 120 = 135480

TarifaTotal Ingresos por Paquetes = 372640

TOTAL VENTAS= 426.761

7.3. PRESUPUESTO DE COSTOS Y GASTOS

7.3.1. SUELDOS

Al incrementar la demanda será necesario contratar al personal como fijo ya

que se les paga por días trabajados, además para evitar posteriores

inconvenientes es necesario contratar al personal cumpliendo todos los

parámetros que establece la ley.

Y esto permitirá satisfacción del cliente interno logrando que se esmeren en la

atención a los clientes externos.

136

CARGO SUELDO DÉCIMO DÉCIMO VACACIONES APORTE FONDOS DE TOTAL TOTALUNIFICADO TERCERO CUARTO IESS RESERVA MENSUAL ANUAL

Recepcionista 300,00 25,00 18,16 12,50 28,05 24,99 408,70 4904,40

Cocinero 260,00 21,67 18,16 10,83 24,31 21,66 356,63 4279,54

Ayudante de Cocina 240,00 20,00 18,16 10,00 22,44 19,99 330,59 3967,10

Ama de llaves 240,00 20,00 18,16 10,00 22,44 19,99 330,59 3967,10

Mesero 240,00 20,00 18,16 10,00 22,44 19,99 330,59 3967,10

Guardia 240,00 20,00 18,16 10,00 22,44 19,99 330,59 3967,10

Total 1520,00 126,67 108,96 63,33 142,12 126,62 2087,70 25052,35


137

7.3.2. GATOS BÁSICOS

Los gastos de los servicios básicos también subirán debido a que al incrementar

la demanda se utilizará más estos servicios, ventajosamente el uso de los

mismos no es tan alto debido a que los turistas prefieren disfrutar del sol , arena

y mar.

DETALLE MENSUAL ANUALAgua Potable 75,00 900,00Luz Eléctrica 50,00 600,00Teléfono 58,33 700,00Gas 8,33 100,00Imprevistos 15% 83,33 1000,00Total 275,00 3300,00

7.3.3. OTROS GASTOS

Aquí se detallan varios gastos que son imposibles obviar si se desea mantener

los bienes en buenas condiciones.

DETALLE MENSUAL ANUALSuministros materiales 83,33 1000,00Gastos de Mantenimiento de Vehículo 150,00 1800,00Gastos de Mantenimiento de Edificio 166,67 2000,00Combustible 250,00 3000,00Seguros 100,00 1200,00Transporte y Movilización 41,67 500,00Suministros de Oficina 100,00 1200,00Total 891,67 10700,00



138

7.3.4. COSTO MATERIA PRIMA

Estos gastos se deben realizar para mantener con buena presentación, seguridad

y limpieza al Hotel.

DETALLE UNIDADES CANTIDAD MENSUAL ANUAL

Shampo 200 0,15 30,00 360,00Acondicionador 200 0,15 30,00 360,00Jabón 200 0,10 20,00 240,00Papel Higénico 200 0,20 40,00 480,00

Jabón 10 0,60 6,00 72,00Detergente (10 Kg) 1 5,00 5,00 60,00Desinfectante 2 2,30 4,60 55,20Cloro (Galón) 2 2,00 4,00 48,00Fundas de basura 30 0,05 1,50 18,00Lava Vajilla 4 1,20 4,80 57,60Aromatizantes 4 2,50 10,00 120,00Escobas 4 2,10 8,40 100,80Trapeadores 4 2,00 8,00 96,00

Comida perro (Funda 20Kg) 1 23,00 23,00 276,00195,30 2343,60

Amenities

Suministro Limpieza

Animales

TOTAL

7.4. PRESUPUESTO PROMOCIONAL

Este presupuesto es de vital importancia debido que es la mejor manera para

dar a conocer al Hotel Bella Italia, de las estrategias aquí propuestas se podrá

alcanzar mayor rentabilidad gracias al acogimiento del turista a este

establecimiento hotelero, incluso se logrará expandir el target.


139

CANT. MEDIO DETALLES COSTO COSTO COSTO UNITARIO INST. Y PERM. TOTAL

Publicidad Móvil 3 Gigantografías Full color, 3m x 2m en Vinil Blanco 72,00 30,00 246,00

Lonas Publicitarias 2 Gigantografías Full color, 5m x 4m en Lona 240,00 75,00 555,00

Material Pop

2400 Trípticos Full color tiro y retiro Papel Couche de 120gr 30m x 20m grafado y doblado 0,12 288,00

1500 Afiches Full color, Papel Couche de 120gr A3 0,14 210,00

2500 Tarjetas de Presentación

Colores claros representativos, Diseño horizonal ambos lados, Papel barnizado, 5,5cm x 9cm

0,15 375,00

Página Web

1 Diseño y Creación Colores representativos, Facilidades de accesos, 2 idiomas 190,00 190,00

1 Mantenimiento anual Actualizaciones de productos/servicios, innovaciones 80,00 80,00

Revista 3 La Familia (Full color, tamaño de ¼ de página) 340,00 1020,00

Feria Turística

1 Expo- Feria Hotelera Contratación de puesto para stand durante toda la duración de la feria 470,00 470,00

Fam Trip

140

20

Directivos de Empresas, Profesores, Directiva de Padres de Flia, Directiva Estudiantes

Se les brindará Alojamiento, Alimentación y Recreación por 3 días fuera de temporada 80,00 1600,00

TOTAL 1.472,41 5034,00


141

7.4.1. CRONOGRAMA PROMOCIONAL

MESESACCIONESGigantografías Móviles

Gigantografías Lona

Tríptico

Afiches

Tarjetas de Presentación

Pagina WebLa Familia

Expo- Feria Hotelera

Fam Trip

OCT NOV DICENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP


142

7.5. PUNTO DE EQUILIBRIO

COSTOS COSTOANUAL

Gastos Administrativos 23490,19Gastos Básicos 3300,00Otros gastos 10700,00Total 37490,19

Materia Prima 2343,60Gastos Publicidad 5034,00Total 7377,60Costo Total 44867,79

Costos Fijos

Costos Variables

37490,19Costos Variables 7377,60 0,9827125

Ventas Totales 426761,00

PE= 38149,70

PE= = =1-

Costos Fijos

1-

37490,19

7.6. ESTADO DE RESULTADOS

Este documento contable nos muestra de forma precisa los movimientos

financieros, que se realizan durante determinado tiempo.

Este permitirá que la administración decida adecuadamente acerca de los

gastos, inversiones y otros que debe realizar para favorecer al Hotel.

143

Ventas Netas 426.761,00 337.141,1964.014,1525.605,66

Gastos Operacionales 43427,79Gastos sueldos y salarios 23490,19Gasto mantenimiento edificios 2000,00Gasto mantenimiento vehículo 1800,00Gasto combustibles y lubricantes 3000,00Gasto manutención animales 276,00Gasto útiles de oficina 1200,00Gasto suministros y materiales 1000,00Gasto útiles de aseo 627,60Gasto servicios básicos 3300,00Gasto transporte y movilización 500,00Gasto publicidad 5034,00Gasto seguros 1200,00Gastos No Operacionales 200,00Gastos servicios bancarios 200,00TOTAL GASTOS 43.627,79UTILIDAD O PERDIDA DEL EJERCICIO 293.513,40

ESTADO DE RESULTADOS AL 31 DICIEMBRE 2010

GASTOS

VENTAS

(-)Descuento en Ventas(15%)(-)Comisión en Ventas (6%)


144

CAPÍTULO VIII

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

8.1. CONCLUSIONES

• Se realizó un plan de Marketing efectivo para dar a conocer el Hotel Bella

Italia que tiene todo el potencial para ser reconocido. Gracias a que se

estudio las preferencias del mercado actual y de los clientes potenciales las

estrategias propuestas permitirán la adecuada promoción del hotel.

• El realizar el estudio de mercado se pudo concluir que el segmento de

mercado al que se encamina el Hotel es amplio y puede crecer con el fin de

que las estrategias planteadas se desenvuelvan eficazmente.

• Es vital tener una buena promoción del Hotel ya que como se pudo

demostrar a pesar de ser completo y llenar las expectativas de sus clientes

no es muy frecuentado ya que se desconoce su existencia, con lo que se

deduce que toda nueva empresa no debe considerar a la promoción y

publicidad como un gasto sino más bien como una inversión.

• Ventajosamente el Hotel Bella Italia no está rodeado de una competencia

fuerte, lo que se debe aprovechar para acaparar a todos los turistas que

escoge esa zona para vacacionar.

145

• Este proyecto además propone no solo el desenvolvimiento del Hotel Bella

Italia, sino de toda la Provincia que carece de promoción e información, los

turistas que visitan lo hacen por sus propias preferencia y más no porque se

tome medidas para atraerlos.

146

8.2. RECOMENDACIONES

• Es recomendable llevar a cabo el Plan de Marketing aquí propuesto e irlo

actualizando anualmente con el fin de innovar y verificar el progreso del

establecimiento.

• Las instituciones que norman el turismo en la Parroquia de Tonsupa como

son El Ministerio y La Cámara de Turismo de Atacames, deberían poner

más énfasis en el turismo ya que es una gran fuente por ser uno de los

destinos favoritos de los turistas, ya que al promocionar más a toda la

Provincia de Esmeraldas sus ingresos podrían acrecentarse aceleradamente.

• El Hotel Bella Italia debe contar con un adecuado sistema de contabilidad

para poderlo analizar detalladamente, esto permitirá que se pueda observar

claramente los gastos e ingresos del Hotel, y facilitaría la toma de decisiones

adecuadas para su crecimiento.

• Se debe capacitar y motivar al personal con el fin de que alcancen

conocimientos hoteleros y traten adecuadamente a los clientes un personal

feliz trabaja acertadamente y eleva la atención al cliente además es capaz de

socorrer al huésped o cliente en cualquier inconveniente que se pudiera

presentar.

148

CUADRO 1: El Servicio Hotelero y su Dependencia de la Actividad

Turística

COMPONENTES DEL PRODUCTO TURÍSTICO Elementos Constitutivos

del Producto Composición de los

Elementos Constitutivos

Detalle

Atractivos turísticos Generan la atracción hacia el lugar

Naturales Humanos

Topografía Flora Fauna Clima Paisaje

Manifestación de la cultura local.

Atractivos hechos y administrados por el hombre.

Facilidades turísticas Favorecen la permanencia y el disfrute de los atractivos

Alojamiento Alimentación Recreación

Hoteles y moteles Albergues Camping

Restaurantes Cafetería Bares

Teatro, cine Deportes Paseos Excursiones

Infraestructura de acceso al lugar Permite el desplazamiento y acceso al lugar

Caminos y carreteras Puertos Aeropuertos

Transporte terrestre

Transporte marítimo y fluvial

Transporte aéreo


149

CUADRO 2: Esquema del Proceso de Elaboración del Plan de Marketing

Análisis de la Plan para la adecuación

Situación Actual de las facilidades y los Servicios * Evaluación de la gestión de marketing * Análisis de los clientes Plan para mejorar Actuales los sistemas de * Análisis de localización información y y facilidades Redefinición de mercados Fijación de las Formulación reservaciones Presupuestación y y fijación de los objetivos tarifas de de los planes ejecución de las y estrategias de marketing habitaciones de acción acciones individuales

Análisis Competitivo Plan de publicidad y de relaciones públicas

* Análisis de la oferta de hoteles competidores * Análisis de participación Plan para intensificar el en el mercado efectivo esfuerzo de venta


150

A UNA CUADRA DE LA PLAYA

CALLE PRINCIPAL

(EN JUNIO DEL 2009 LA PAVIMENTARON)

151

FACHADA DEL HOTEL

ESTRUCTURA INTERNA (DÍA Y NOCHE)

152

SERVICIOS COMPLEMENTARIOS

CUADRONES

PISCINA

153

JACUZZY (LADO IZQUIERDO JUNTO A LA PISCINA)

ÁREAS

RESTAURANTE

154

COCINA

155

ALOJAMIENTO (HABITACIONES)

156

MATERIAL PUBLICITARIO

PRIMERA HOJA VOLANTE

157

TRÍPTICO

158

TARJETA DE PRESENTACIÓN (PROPIETARIO Y ADMINISTRADOR)

159

RECETAS ESTÁNDAR

Costo Unit. Precio Unit.1 SO001 Corviche 0,49 1,50 1 Costo % Minimo

Pedido Ok 0,33 1,00

No. Cod Artìculos Unidad Costo Cantidad TOTALES Unitario por porción Cantidad Costo

1 13 0330 ACHIOTE KILO 2,01 0,005 0,01 0,01 2 118 0243 CEBOLLA PUERRO KILO 1,45 0,005 0,01 0,01 3 377 0400 MANI FUNDAS 450gr UNIDAD 2,15 0,010 0,01 0,02 4 221 0217 CULANTRO KILO 0,60 0,006 0,01 0,00 5 507 0268 PLATANOS VERDES KILO 0,60 0,030 0,03 0,02 6 470 0106 PESCADO CORVINA FILET KILO 9,10 0,035 0,04 0,32 7 581 4260 SAL REFINADA 2K UNIDAD 0,60 0,005 0,01 0,00 8 489 4281 PIMIENTA BLANCA MOLIDA KILO 6,73 0,005 0,01 0,03 9 197 0627 COMINO MOLIDO KILO 4,50 0,005 0,01 0,02 10 7 0414 ACEITE GRANEL LITRO 1,68 0,033 0,03 0,06

Costo total 0,49

PREPARACIÓN:

Poner en una sartén a calentar el achiote y realizar un sofrito con la cebolla, el maní licuado, comino,pimienta, sal y culantro. Dejar enfriar y reservar.

En un recipiente hondo, amasar los verdes uno cocinado y uno crudo rayado con el sofrito, divida la masa en 2 porciones y con ella formar bolitas,relléneralas con pescado, una vez rellenos, darles forma ovalada.

Freirlos en abundante aceite. Servir calientes

160

Costo Unit. Precio Unit.1 SO001 Conchitas Asadas 2,06 6,25 1 Costo % Minimo

Pedido Ok 0,33 1,00


1 198 0142 CONCHA LIMPIA KILO 12,50 0,150 0,15 1,88 2 364 0184 LIMON SUTIL KILO 0,77 0,030 0,03 0,02 3 637 0275 TOMATE RIÑON KILO 0,80 0,060 0,06 0,05 4 115 0241 CEBOLLA PAITEÑA KILO 0,93 0,040 0,04 0,04 5 507 0268 PLATANOS VERDES KILO 0,60 0,060 0,06 0,04 6 19 0265 AJÍ KILO 0,80 0,010 0,01 0,01 7 7 0414 ACEITE GRANEL LITRO 1,68 0,010 0,01 0,02 8 465 0222 PEREJIL CRESPO ATADO 0,30 0,015 0,02 0,00 9 221 0217 CULANTRO KILO 0,60 0,015 0,02 0,01 10 581 4260 SAL REFINADA 2K UNIDAD 0,60 0,006 0,01 0,00

Costo total 2,06

PREPARACIÓN:

Poner las conchas a hervir (sancochar) en agua, por dos o tres minutos y retirar del fuego. Abrir las conchas y colocar en la parrilla para asarlas por cinco minutos hasta que la carne pierda un poco de humedad.

Para los patacones pelar los verdes, cortar en rodajas de dos centímetros y freir de dos a tres minutos;retirar del fuego aplastarlos y poner sal; freirlos nuevamente hasta que se doren.

Para el encurtido picar la cebolla en pluma y el tomate en cubos, agregar sal y limón.

161

Costo Unit. Precio Unit.1 SO001 Churrasco 1,48 4,50 1 Costo % Minimo

Pedido Ok 0,33 1,00


1 561 0025 RES LOMO FALDA KILO 6,60 0,150 0,15 0,99 2 312 0701 HUEVOS (30U) CUBETA 2,88 0,060 0,06 0,17 3 446 0534 PAPA HASH BROWN KILO 3,31 0,070 0,07 0,23 4 637 0275 TOMATE RIÑON KILO 0,80 0,015 0,02 0,01 5 348 0257 LECHUGA COMUN KILO 0,55 0,015 0,02 0,01 6 17 0232 AGUACATES UNIDAD 0,43 0,035 0,04 0,02 7 7 0414 ACEITE GRANEL LITRO 1,68 0,016 0,02 0,03 8 581 4260 SAL REFINADA 2K UNIDAD 0,60 0,005 0,01 0,00 9 494 0613 PIMIENTA NEGRA MOLIDA KILO 3,65 0,003 0,00 0,01 10 197 0627 COMINO MOLIDO KILO 4,50 0,003 0,00 0,01

Costo total 1,48

PREPARACIÓN:

Aliñar el lomo con el ajo machacado, pimienta, comino, un poquito de achiote y sal al gusto, freirla, tapando la sarten para que la carne salga jugosa.

Preparar los 2 huevos fritos en aceite caliente y freir las papas

Servir la carne y los huevos fritos con las papas fritas, rodaja de tomate, lechuga y el aguacate.

162

Costo Unit. Precio Unit.1 SO001 Guatita 0,66 2,00 1 Costo % Minimo

Pedido Ok 0,33 1,00


1 563 0033 RES PANZA KILO 3,80 0,130 0,13 0,49 2 118 0243 CEBOLLA PUERRO KILO 1,45 0,010 0,01 0,01 3 377 0400 MANI FUNDAS 450gr UNIDAD 2,15 0,030 0,03 0,06 4 21 0233 AJO KILO 1,94 0,005 0,01 0,01 5 445 0625 PAPA CHAUCHA KILO 0,60 0,025 0,03 0,02 6 340 0305 LECHE LITRO 0,50 0,025 0,03 0,01 7 7 0414 ACEITE GRANEL LITRO 1,68 0,004 0,00 0,01 8 13 0330 ACHIOTE KILO 2,01 0,004 0,00 0,01 9 581 4260 SAL REFINADA 2K UNIDAD 0,60 0,005 0,01 0,00 10 494 0613 PIMIENTA NEGRA MOLIDA KILO 3,65 0,005 0,01 0,02 11 17 0232 AGUACATES UNIDAD 0,43 0,035 0,04 0,02

Costo total 0,66

PREPARACIÓN:

Cocinar en olla de presión la panza de res hasta que esté blanda.

Hacer un refrito con el aceite con achiote, la cebolla y el ajo, añadir la sal y la pimienta y dejar rehogar, aumentar la pasta de maní y mezclar, luego aumentar la leche y las papas hasta que se torne espesa,por último, colocar la guata troceada.

Servir la guatita y acopañar con el aguacate y porción de arroz.

163

Costo Unit. Precio Unit.1 SO001 Ceviche de Palmito 1,16 3,50 1 Costo % Minimo

Pedido Ok 0,33 1,00


1 437 0392 PALMITO ENLATADO 800GR LATAS 2,66 0,100 0,10 0,27 2 151 0245 CHAMPIÑONES FRESCOS KILO 4,55 0,100 0,10 0,46 3 422 0195 NARANJA KILO 0,50 0,060 0,06 0,03 4 591 0358 SALSA DE TOMATE G. GALON 5,12 0,012 0,01 0,06 5 417 0354 MOSTAZA GALON 6,21 0,013 0,01 0,08 6 115 0241 CEBOLLA PAITEÑA KILO 0,93 0,030 0,03 0,03 7 637 0275 TOMATE RIÑON KILO 0,80 0,030 0,03 0,02 8 364 0184 LIMON SUTIL KILO 0,77 0,030 0,03 0,02 9 581 4260 SAL REFINADA 2K UNIDAD 0,60 0,006 0,01 0,00 10 489 4281 PIMIENTA BLANCA MOLIDA KILO 6,73 0,006 0,01 0,04 11 4 0836 ACEITE DE OLIVA GL GALÓN 23,78 0,006 0,01 0,14

Costo total 1,16

PREPARACIÓN:

Para la base de tomate: Licuar los tomates hasta que estén hechos puré. Luego pasar por un colador. Mezcla el puré de tomate, los jugos cítricos, ketchup, mostaza, aceite, sal y pimienta.

Para el ceviche: Curtir las cebollas por 3 horas en jugo de limón. Una vez curtidas, agrega la mitad a la base de tomate.

Cortar los palmitos y los champiñones en rueditas y agrégar la otra mitad de base de tomate, jugo de limón y agua hasta que hierva. Enfriar.

Mezclar todo y servir.

164

Costo Unit. Precio Unit.1 SO001 Lasaña Vegetariana 1,16 3,50 1 Costo % Minimo

Pedido Ok 0,33 1,00


1 238 6193 FIDEO PASTA FUCHILI 500gr UNIDAD 1,35 0,150 0,15 0,20 2 91 0239 BRÓCOLI KILO 0,45 0,040 0,04 0,02 3 637 0275 TOMATE RIÑON KILO 0,80 0,036 0,04 0,03 4 591 0358 SALSA DE TOMATE G. GALON 5,12 0,030 0,03 0,15 5 44 0235 APIO KILO 0,74 0,040 0,04 0,03 6 116 0242 CEBOLLA PERLA KILO 1,60 0,040 0,04 0,06 7 500 0267 PIMIENTO VERDE KILO 0,82 0,030 0,03 0,02 8 24 0223 ALBAHACA ATADO 0,30 0,005 0,01 0,00 9 339 0747 LAUREL KG KILO 5,91 0,005 0,01 0,03 10 21 0233 AJO KILO 1,94 0,005 0,01 0,01 11 312 0701 HUEVOS (30U) CUBETA 2,88 0,005 0,01 0,01 14 494 0613 PIMIENTA NEGRA MOLIDA KILO 3,65 0,005 0,01 0,02 12 546 0525 QUESO MOZZARELLA 500gr UNIDAD 3,25 0,040 0,04 0,13 13 547 4779 QUESO PARMESANO RALLADO KILO 11,06 0,039 0,04 0,43

Costo total 1,16

PREPARACIÓN:

Cocer la pasta para la lasaña y el brócoli aparte. Eliminar el exceso de agua y apartar.

Para la salsa, cortar los tomates enlatados. En una sartén, mezclar los tomates, la salsa de tomate, el apio, la cebolla, el pimiento, la albahaca, el laurel y el ajo. Dejar que hierva y bajar el fuego. Cocinar de 20 a 25 minutos o hasta que la salsa esté espesa, revolviendo ocasionalmente. Quitar las hojas de laurel.En un plato hondo, mezclar el huevo batido, el queso mozzarella y la pimienta. Agregar el brócoli.

Verter la salsa en un Pyrex. Poner una capa con las tiras de la pasta de lasaña en el fondo del molde, añadir la mitad de la mezcla de los quesos y el brócoli y la mitad de la salsa. Repetir con la pastarestante la mezcla de los quesos y el brócoli y terminar con la salsa. Cubrir con el queso parmesano para gratinar.

Hornear sin cubrir a 350 °F (180 °C) por 25 minutos. Dejar reposar 10 minutos antes de servir.

165

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Oceano/Centrum, Barcelona España.

desarrollo de capítulos...

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