Definición

El precio es un elemento del mix de marketing que produce ingresos, es el más flexible.

Es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que el cliente necesita pagar al productor para adquirir un producto o servicio ofrecido en venta.

PRECIOPRECIO

VALOR•ES EL GRADO DE UTILIDAD O APTITUD DE LAS COSAS PARA LOS CONSUMIDORES .

•ESTA LIGADO A LA SATISFACCION Y AL

CONCEPTO DE USO DE LOS ARTICULOS.

2012 A2012 A

SEGMENTACIÓSEGMENTACIÓNN

Mercadeo Mercadeo 11

El Marketing tiene un modelo mediante el cual El Marketing tiene un modelo mediante el cual debe implementarse:debe implementarse:

SegmentaciónSegmentación

PosicionamientoPosicionamiento

ProductoProducto

PrecioPrecio

PromociónPromoción

CanalesCanales

Nivel conceptual (dentro de la empresa)

Nivel práctico(hacia fuera de la empresa)

TargetTarget

…….Es una Práctica netamente orientada al consumidor

SEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓN

¿QUE ES SEGMENTO ¿QUE ES SEGMENTO DE MERCADO?DE MERCADO?

• GRUPO DE INDIVIDUOS O DE ORGANIZACIONES CON UNA O MAS CARACTERISTICAS COMUNES QUE DETERMINAN QUE TENGAN UNAS NECESIDADES SEMEJANTES Y POR LO TANTO LAS SATISFACEN DE MANERA SIMILAR

Reloj deportivo

Hombres entre 15 y 35 años

Estado civil indiferente Extrovertidos Con ingreso promedio

mensual de $800 mil pesos

Con gusto por los deportes

SEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓN

Proceso de tomar el mercado total, heterogéneo para un producto o servicio y dividirlo en varios submercados o segmentos, cada uno de los cuales es homogéneo en todos sus aspectos.

SEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓN

Cuando segmentamos el mercado, podemos conocer de manera mas detallada el grupo meta y la cantidad de consumidores con características más homogéneas que demandaran nuestros productos, lo cual permite a la empresa diseñar una oferta mejor, más atractiva y de mayor nivel de respuesta por parte de sus clientes.

¿ Por qué SEGMENTAR ¿ Por qué SEGMENTAR ??

PROCESO DE LA PROCESO DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOSSEGMENTACIÓN DE MERCADOS

1. Identificar la estrategia adecuada

2. Determinar las variables de segmentación

3. Desarrollar los perfiles de segmento

4. Evaluar los segmentos relevantes

5. Identificar posicionamiento para cada segmento

6. Selección de los mercados objetivos específicos

ESTRATEGIA NO DIFERENCIADA O ESTRATEGIA NO DIFERENCIADA O DE CONGREGACIÓNDE CONGREGACIÓN

Identificar la estrategia Identificar la estrategia apropiada de fijación de objetivosapropiada de fijación de objetivos

Estrategia en la cual una organización define el mercado de un determinado producto como su mercado objetivo, diseña una mezcla simple de marketing y la dirige a ese mercado.

ESTRATEGIA NO DIFERENCIADA

ESTRATEGIA CONCENTRADAESTRATEGIA CONCENTRADA

SEGMENTO ELEGIDO

Identificar la estrategia Identificar la estrategia apropiada de fijación de objetivosapropiada de fijación de objetivos

Como los deseos de satisfacción de las necesidades de los clientes difieren se hace necesario utilizar una estrategia concentrada que es cuando la organización dirige sus esfuerzos de marketing hacia un solo segmento de mercado utilizando una mezcla de marketing.

ESTRATEGIA ESTRATEGIA CONCENTRADACONCENTRADA

ESTRATEGIA DE MULTIPLES ESTRATEGIA DE MULTIPLES SEGMENTOSSEGMENTOS

M-Mix 3

M-Mix 2

M-Mix 1 SEGMENTO 1

SEGMENTO 2

SEGMENTO 3

Identificar la estrategia Identificar la estrategia apropiada de fijación de objetivosapropiada de fijación de objetivos

Estrategia en la cual una organización fija como objetivo dos o más segmentos mediante el desarrollo de una mezcla de marketing para cada segmento.

ESTRATEGIA DIFERENCIADA DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS

Determinar cuáles son las Determinar cuáles son las variables de segmentación a variables de segmentación a utilizarutilizar

Son características de individuos, grupos u organizaciones que se utilizan para dividir un mercado en segmentos. Por ejemplo, ubicación, edad, genero o tasa de uso del producto puede constituir un medio de segmentación.

VARIABLES VARIABLES PARA PARA

SEGMENTAR SEGMENTAR CONSUMIDORECONSUMIDORE

S FINALESS FINALES

SEGMENTACIÓN SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICAGEOGRÁFICA

Consiste en separar los mercados en que se quiere o se puede operar, por regiones escogiendo aquellas en las que se puedan obtener mayores utilidades. Ej: Región Norte, Región Occidente, Región Central, etc.…

SEGMENTACIÓN SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICADEMOGRÁFICA

Con este tipo de segmentación las empresas tratan de distinguir grupos por criterios como: Edad, Sexo, Tamaño de la familia, Ingresos, Ocupación, educación, ciclo de vida familiar, Religión, Nacionalidad o Clase social

SEGMENTACIÓN SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICAPSICOGRÁFICA

Divide a los compradores en diferentes grupos, según su estilo de vida o las características de personalidad.

Eso significa que las personas del mismo grupo demográfico pueden tener características psicográficas muy diferentes

SEGMENTACIÓN SEGMENTACIÓN CONDUCTUALCONDUCTUAL

Divide a los compradores en grupos, basándose en sus conocimientos, actitudes o respuestas a un producto.

Muchos mercadólogos creen que las variables conductuales son el mejor punto de partida para la creación de segmentos del mercado.

SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL

Divide a los compradores en grupos, basándose en sus conocimientos, actitudes o respuestas a un producto.

Muchos mercadólogos creen que las variables conductuales son el mejor punto de partida para la creación de segmentos del mercado.

VARIABLES PARA VARIABLES PARA SEGMENTAR MERCADOS SEGMENTAR MERCADOS

ORGANIZACIONALESORGANIZACIONALES

Criterios de SegmentaciónCriterios de SegmentaciónMercado industrialesMercado industriales

Variables demográficas Ubicación geográfica Sector industrial Tamaño de las empresas

Variables de operación Tecnología Intensidad de uso Servicios complementarios requeridos

Criterios y procesos de compra Atributos preferidos Centro de poder Políticas de compra

Otros Actitud frente al riesgo Grado de lealtad y cooperación

UBICACIÓN GEOGRAFICA: Para conformar segmentos sobre esta base, pueden tenerse en cuenta los cambios topográficos, climáticos, las tradiciones de una u otra región y otros.

TIPO DE ORGANIZACIÓN: Pueden conformarse los segmentos de acuerdo con el sector industrial al que pertenecen: Agrícola, minero, construcción, manufactura, transporte, comercio, finanzas, gobierno, etc. Y es posible si es necesario y procedente desagregar aún más cada sector.

Segmentación de Mercados organizacionales…Segmentación de Mercados organizacionales…

TAMAÑO DEL CLIENTE: Los clientes podrán clasificarse con los volúmenes de compras, ventas, cobertura territorial, de tal modo que sea posible conformar segmentos de clientes grandes, medianos o pequeños.

USO DEL PRODUCTO: Debe tenerse en cuenta que destino tiene el producto una vez adquirido por los usuarios industriales, puesto que es diferente para el diseño de estrategias de mercadeo, si el producto será utilizado dentro de la empresa o si será usado como materia prima.

Segmentación de Mercados organizacionales…Segmentación de Mercados organizacionales…

Evaluar los segmentos de Evaluar los segmentos de Mercado relevantesMercado relevantes

Para una mayor evaluación de los segmentos de mercado relevantes deben determinarse y analizarse varios factores importantes, incluidos estimados de ventas y costos estimados asociados a cada segmento.

Seleccionar mercados objetivos Seleccionar mercados objetivos específicosespecíficos

la gerencia de la empresa debe analizar si la organización tiene recursos financieros, técnicas gerenciales, experiencia laboral e instalaciones que le permitan la entrada y la competencia efectiva en los segmentos seleccionados.

Criterios para Evaluar SegmentosCriterios para Evaluar Segmentos

Tamaño

Susceptibles a la diferenciación

Tasa de crecimiento

Mensurabilidad

Accesibilidad

Objetivos y recursos de la empresa

Atractivo estructural del segmento

Beneficios de la Segmentación Beneficios de la Segmentación de Mercadode Mercado

Mejor adecuación del producto al mercado

Uso más eficiente de los recursos y esfuerzos

Facilita la conquista de un segmento y la especialización

Mejorar la rentabilidad (+ventas y/o > precios)

Identificar oportunidades de mercado

Anticiparse a la competencia

Generar barreras de entrada

Ventajas competitivas

Diferenciarse

Dimensiones para diferenciar la oferta:

Productos

Servicios

Personal

Canal

Imagen

DiferenciaciónDiferenciación

Diseñar un conjunto de diferencias importantes que distingan la oferta de la empresa de la de sus competidores

Conviene establecer diferencias en la medida que sea:

Importante

Distintiva

Superior

Exclusiva

Costeable

Rentable

DiferenciaciónDiferenciación

Forma Características Calidad de desempeño Calidad de conformidad (todos) Durabilidad Confiabilidad Reparabilidad Estilo Diseño

Productos: Variables de Productos: Variables de DiferenciaciónDiferenciación

Facilidad para ordenar Entrega Instalación Capacitación Asesoría Mantenimiento Reparación Otros (garantías, contratos, recompensas)

Servicios: Variables de Servicios: Variables de DiferenciaciónDiferenciación

Competencia

Cortesía

Credibilidad

Confiabilidad

Capacidad de Respuesta

Comunicación

Personal: Variables de Personal: Variables de DiferenciaciónDiferenciación

Directos

Cobertura geográfica

Tipo de minorista

Exclusividad

Internet

Selectividad

Canal: Variables de Canal: Variables de DiferenciaciónDiferenciación

Símbolos

Medios

Ambientes

Acontecimientos

Imagen: Variables de Imagen: Variables de DiferenciaciónDiferenciación

2010 A2010 A

POSICIONAMIENTPOSICIONAMIENTOO

““TOP OF MIND”TOP OF MIND”

MERCADEO MERCADEO 11

El Marketing tiene un modelo mediante el cual debe implementarse:

SegmentaciónSegmentación

PosicionamientoPosicionamiento

ProductoProducto

PrecioPrecio

PromociónPromoción

CanalesCanales

Nivel conceptual (dentro de la empresa)

Nivel práctico(hacia fuera de la empresa)

TargetTarget

DEFINICIÓN• lugar que ocupa un

producto o servicio en la mente del consumidor y es el resultado de una estrategia especialmente diseñada para proyectar la imagen específica de ese producto, servicio, idea, marca o hasta una persona

PosicionamientoPosicionamiento

Posicionar Posicionar

Es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta.

Implica implantar los beneficios distintivos y la diferenciación de la marca en la mente de los consumidores.

POSICIONAMIENTO POSICIONAMIENTO

ECONOMÍA

DESEMPEÑO

ELEGANCIA Y LUJO

SEGURIDAD

Los consumidores sufren una sobrecarga de información acerca de los productos y servicios: no pueden evaluar nuevamente los productos cada vez que toman una decisión de compra.

Para simplificar dicho proceso de compra, los consumidores organizan los productos en categorías: posicionan “los productos, servicios y empresas en su mente”

POSICIONAMIENTO POSICIONAMIENTO

Identificar el mejor atributo de nuestro producto.

Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo.

Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas.

Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

MMetodología del etodología del PPosicionamientoosicionamiento

Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor.

Apoderarse de la posición desocupada.

Desposicionar a la competencia.

Estrategias de PosicionamientoEstrategias de Posicionamiento

Tipos de Tipos de PPosicionamientoosicionamiento

Posicionamiento por atributo.

Posicionamiento por uso o aplicación.

Posicionamiento por competidor.

Posicionamiento por calidad o precio.

PERO, ¿POR QUÉ POSICIONARSE?

• Hoy en día existen demasiados productos, demasiadas compañías, demasiadas alternativas entre las cuales escoger, cada una gritando: "Soy la mejor opción!", demasiado "ruido" en el mercado.

POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTOLa gran variedad de productos y la exposición de los consumidores, al escándalo publicitario actual, crean a la empresa la necesidad imperiosa de buscar diferencias significativas para sus productos, de forma que permitan lograr un mayor grado de preferencia.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL POSICIONAMIENTO

• EL PRODUCTO • LA MARCA• EL EMPAQUE• EL PRECIO• LA DISTRIBUCION• LA EXHIBICION• EL NIVEL DE

SERVICIO.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL POSICIONAMIENTO

• LA PUBLICIDAD• LA PROMOCION• LOS COLORES DEL

PRODUCTO• LA TEXTURA • LO FUNCIONAL• ASEQUIBILIDAD• LA CALIDAD

¿CÓMO POSICIONARSE?

• DEFINIR EL PRODUCTO Y LA FUNCIÓN QUE CUMPLE.

• HACER UN BENCHMARKING COMPETITIVO.

CÓMO POSICIONARSE?

• CONOCER PUNTOS FUERTES Y DEBILES

• CONOCER DIFERENCIAS Y DEFINIR DÓNDE SE QUIERE ESTAR

• ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN.

ReposicionamientoReposicionamiento

Un producto puede mantenerse con un posicionamiento determinado por muchos años, pero hoy en día, con tantas innovaciones tecnológicas, en mercados globales cada vez más competitivos, y con economías tan cambiantes, es posible que sea necesario modificar ese posicionamiento y realizar un Reposicionamiento. Ej. Margarina La Fina

Ventaja sobre los competidores; que

se adquiere al ofrecer a los

consumidores mayor valor, ya sea

mediante precios mas bajos o

mediante beneficios mayores

que justifiquen precios mas altos.

VENTAJA VENTAJA COMPETITIVACOMPETITIVA

Diferenciación de los Diferenciación de los productosproductos

Las empresas diferencian sus productos según atributos como consistencia, durabilidad, confiabilidad, reparabilidad, entre otros.

Diferenciación de los Diferenciación de los serviciosserviciosAlgunas empresas distinguen sus ofertas al proporcionar servicios de capacitación a clientes o consultoría: datos, servicios de información y servicios de asesoría a compradores que lo necesiten.

Diferenciación de canalDiferenciación de canal

Obtienen una ventaja competitiva por la forma en que establecen la cobertura, los conocimientos y el desempeño de su canal.

Diferenciación de personasDiferenciación de personas

Se logra una importante diferenciación al contratar y capacitar mejor al personal que la competencia.

Diferenciación por ImagenDiferenciación por Imagen

Aun en los casos en que ofertas competidoras parecen iguales, los compradores podrían percibir una diferencia basada en la imagen de la empresa o de la marca. Debido a que dicha imagen debe comunicar los beneficios y posicionamiento distintivos del producto.

Ejemplos definitivos del Ejemplos definitivos del éxito del posicionamiento éxito del posicionamiento