DE LA BANCA ROTA A LA PRODUCCIÓN DE UN MILLÓN DE DÓLARES EN EL TÉRMINO DE UN AÑO

Una mañana de enero, del año pasado, me hallaba en el despacho de un agente general resolviendo el caso de un seguro donde el prospecto tenía una edad excesiva. Le pregunté respecto a su mayor productor, un amigo mío a quien llamaremos Bill Jones. Me sorprendió que el agente general respondiera:-Bill acaba de finalizar su peor año desde que entró en este negocio hace catorce años.-Estoy realmente preocupado por él, amigo Frank –siguió explicando- Nunca había visto a Bill en semejante estado de confusión mental. Se niega a venir a nuestras reuniones, no quiere hablar con nadie, dice que sólo desea estar solo. Le dijo a su esposa que si no dejaba de gastar dinero, acabaría teniéndose que ir a la mismísima calle… y eso precisamente es lo que está haciendo.-¿No me permite que tenga una charla con Bill? –le pregunté.-Frank –exclamó- si hay alguien a quien Bill preste atención, es usted precisamente.

Primeramente hice que el agente general me mostrará los récords de Bill. Apenas podía dar crédito a lo que estaba viendo…

La suerte me acompañó. Bill se encontraba en su despacho, completamente solitario. Yo conocía perfectamente a Bill. Por eso, cuando entré, cerré cuidadosamente la puerta. Habían transcurrido bastantes años desde que yo estuviera en aquel lugar. Naturalmente, le tomé de sorpresa. Tomé asiento y me le quedé mirando fijamente. ¡Me sentí trastornado! Bill daba la impresión de un enfermo mental.

Procuraba no mirarme.-¿Qué te pasa, Bill? –inquirí.BILL: ¿A qué te refieres?YO: ¿Por qué estás preocupado?BILL: (Ninguna respuesta).YO: ¡Estás atemorizado! ¿De qué tienes miedo? BILL: (Mirándome por primera vez) No me pasa nada que no pueda curarse con dinero.YO: Bill, ¿no hay alguna otra cosa, además de eso? Escucha, Bill, conmigo puedes hablar claro. Cuéntamelo todo.BILL: No, eso es lo único. No sé lo que me ha ocurrido… a mi negocio. Me tiene nervioso. ¡No puedo pagar mis cuentas!YO: ¿Te servirían de ayuda 25,000 dólares?BILL: ¿Estás bromeando?YO: No, no bromeo. Te voy a dar 25,000 dólares.

Puse mi silla al lado de la suya: “¡He aquí lo que tienes que hacer! Comencé diciendo, al tiempo que escribía algunas cifras en forma escalonada. Así pude demostrarle lo que le estaba pasando…

581 entrevistas$44 cada una$25,773TUS INGRESOSHace tres años 361 entrevistas $34 cada una $12,447 TUS INGRESOS Hace dos años 200 entrevistas, calculadas $25 cada una $5,000 TUS INGRESOS El año pasado ¿? ESTE AÑO

Bill se limitó a permanecer quieto y en silencio, pero enormemente interesado, en tanto yo terminaba de hacer el diagrama.-Esto es todo, Bill –dije- ¡Es todo tan sencillo! Ya sé lo que te ha sucedido. ¡También yo he pasado por ello! Te sientes lo mismo que un beisbolero en una mala jugada. ¡Es lo mismo que si no fueras capaz de darle a la pelota! ¡No te ocurre nada malo, Bill! No eres ningún hombre distinto. Eres exactamente tan bueno como lo eras hace tres años… ¡mejor! Eres gran vendedor… ¡Uno de los mejores! ¿Ves esos 25,000 dólares en lo alto de estos peldaños? ¡Son tuyos! ¡Vas a volver a ganarlos este año!

Me puse de pie. Bill se levantó de un salto y me tomó la mano.-¡Frank –exclamó emocionado- esta es la cosa más grande que me ha sucedido en mi vida! No sé cómo agradecerte que hayas venido. –Tenía los ojos llenos de lágrimas.-No, eso no está bien, Bill… No me voy a marchar –le dije, quitándome la chaqueta- Tú sabes lo que has de hacer, pero veamos cómo lo vas a hacer.

Nos pasamos cuatro horas organizando el trabajo de su siguiente semana. Bill se encontraba tan excitado que ni siquiera quiso salir a comer. Envió a una muchacha para que le trajera dos bocadillos y un café.

Antes de dejarle ese día, Bill estaba preparado como jamás lo había estado antes. Ya tenía siete cifras y dos compromisos para otras tantas comidas, todo ello resuelto por teléfono. Planeamos treinta y seis visitas para la semana, ordenándolas convenientemente por días. Estuvo de acuerdo en conseguir un mínimo de ocho entrevistas con venta cerrada para una semana más tarde. Estuvimos preparando propuestas y análisis de Bienes Personales basados en discusiones que tuvimos acerca de entrevistas logradas por él tiempo. En adición a esto, Bill prometió tener mínimo de 720 entrevistas (entre primeras y finales) para el balance de este año.

Cuando le dejé allí mismo, Bill sabía que ese año iba a subir de nuevo hasta lo alto de la escalara… ¡ese mismo año! Como nuestros preparativos para la otra semana, habían aumentado bastante, todo lo que pudo decir fue:-¡Esto es terrible! ¡Fantástico!

Al estrecharle la mano, no pudo aguantarse más y se echó a llorar.La última cosa que le dije fue esto:

-Bill, ahora sólo una cosa puede detenerte. ¡Una sola cosa!-¿Cuál es? –quiso saber.-¡Tú mismo! ¡Todo se vendrá abajo si tú fallas un solo día de Auto-organización. ¡Todo!... ¿Qué día vas a designar como día de la Auto-organización?

-¿Cuál sugieres tú? –preguntó.-¿Por qué no designas los viernes durante algún tiempo y observas cómo te va? –apunté

¿Quieren saber lo que ocurrió a Bill Jones? Echemos una mirada a su hoja de trabajo.Un año después549 Entrevistas 82 ventas

Pagado por pólizas $1,412,000.00¡Y Bill cobró 27,078 dólares de comisión!

Bill como otros muchos veteranos en el negocio, pensó que había “pasado el tiempo en que debía llevar sus registros al día”.

Clay Hamlin, que del fracaso completo consiguió elevarse hasta ser el mayor vendedor de los Estados Unidos, fracasó tres veces antes de empezar a “definir” su trabajo y analizar sus récords. Hablando de sus propias experiencias y de las que tuvo al entrenar a muchos vendedores, Clay hace las siguientes observaciones:

“¡Substituyan ustedes la atención a las ventas por cualquier otra cosa, y estarán perdidos! Empezarán a desintegrarse gradualmente hasta caer hechos pedazos. El abatimiento es en gran parte producto de la holgazanería. Una actividad enérgica disipa el mal humor y mantiene al hombre juvenil, atrevido y próspero”.

Una de las principales excusas que dan algunos vendedores para no llevar registros e trabajo, es “¡No tengo tiempo!” Un agente de ventas preguntó a Richard W. Campbell, miembro vitalicio de la “Mesa redonda del Millón de dólares”, el cual ha estado vendiendo más de un millón de dólares durante doce años consecutivos:-Dick, usted es un gran vendedor. ¿Cómo es que siempre tiene tiempo para llevar al día sus registros de trabajo?

Dick es una persona modestísima. He aquí lo que respondió:-Sí es cierto que soy un gran vendedor, es porque nunca olvido mis registros de trabajo. Si hago alguna cosa mal, esos registros me lo dicen. Esta es la verdadera razón de que siempre esté en condiciones de evitar fracasos y de que pueda mantener mis ventas en un nivel elevado.

Antes de que Dick Campbell, empezase a llevar sus registros de trabajo, se descorazonó tanto que seriamente pensó en abandonar Altoona, Pa., en busca de lugares más propicios. Casi había llegado a la conclusión de que el éxito es una simple cuestión de geografía. Después de haber empezado a “concretar” su trabajo, Dick encontró que Altoona es un verdadero “Acres de Diamantes”.