LA BUSQUEDA DE CLIENTES ES UNA FORMA DE VIDA, ES ALGO QUE DEBE HACERSE CONSTANTEMENTE.

QUE QUIERE DECIR ESTO:

Que si usted mantiene en todo momento una actitud de búsqueda, le sorprenderá ver como aparecen personas dispuestas a comprar el producto o servicio que ofrece en los lugares menos esperados.

Cuando existe un auténtico interés por los demás, es normal que en una conversación uno se refiera a sus ocupaciones y pregunte a la persona con quien está en ese momento, por las suyas. Comunicación. Observación. Dedicación.

A. COMPARTIR CON LA FAMILIA Y LOS AMIGOSB. ENCONTRAR CENTROS DE INFLUENCIAC. PEDIR A LOS CLIENTES DE USTED UNA LISTA DE LOS CLIENTES DE ELLOSD. REGRESAR ADONDE SUS CLIENTES ACTUALES

APRENDER A BUSCAR CLIENTES CON “OJO DE AGUILA” UTILIZAR LAS FUENTES DE INFORMACION: LIBROS, CAMARAS DE COMERCIO, LOS

PERIODICOS, LA EMPRESA DE ENERGIA ELECTRICA Y PRINCIPALMENTE SU IMAGINACION.

OBSERVAR LAS INDUSTRIAS AFINES TRABAJAR EN COLABORACION CON OTROS VENDEDORES PARTICIPAR EN PROYECTOS DE LA COMUNIDAD, MANTENIENDOUNA ACTITUD DE

SERVICIO. NO COMETER NUNCA EL PECADO DEL DESIERTO TRATAR PERSONALMENTE A LOS CLIENTES POTENCIALES

PRIMER PASO:

Pregunte al cliente si su mejor amigo compraría lo mismo que él. Las posibilidades de que diga que sí, son de cuatro mil a una, (de este modo empieza a crear su centro de influencia).

SEGUNDO PASO:

Si el cliente está convencido de que usted vende un buen producto, pídale que mediante una llamada lo relacione con un amigo.

TERCER PASO:

Anote usted los nombres que el cliente le proporcione sin solicitar ninguna información adicional en ese momento.

CUARTO PASO:

Durante la búsqueda de clientes no olvide que todo el mundo necesita un poco de estímulo para la memoria.

QUINTO PASO:

Cuando tenga la lista de clientes potenciales, pregunte al cliente por cuál de ellos debería empezar.

*Las ventas orientadas a satisfacer los deseos y necesidades del cliente comienzan con un sondeo profesional para comprender los deseos y las necesidades del cliente potencial.

*Durante el análisis de las necesidades, el profesional de las ventas debe hacer una “radiografía” del cliente potencial.

*El sondeo profesional se hace por medio de preguntas.

*El profesional de las ventas debe “Encender la luz” (comprender).

*El cliente potencial debe “Encender la luz” (comprender).

*Los clientes potenciales suelen referirse a las apariencias y no a la raíz del problema; la raíz del problema se descubre sondeando.

*Presente la necesidad.

*Los clientes potenciales no compran productos; compran lo que los productos hacen por ellos.

*Recuerde: QHPM = ¿Qué hay para mí, (el cliente potencial)?

*HSLV = Haga siempre la venta.

*El hecho de que usted crea en su producto o servicio EXIGE que usted proponga y logre que el cliente potencial haga el pedido.

*El profesional de las ventas que satisface las necesidades y deseos del cliente tiene asegurados a los clientes.

*No dé por hecho que el manantial se ha secado. (Referente a las listas de posibles clientes que encontramos)

*Hay clientes que siempre nos dan referidos importantes, y la manera de hacer que estos no dejen de darnos referidos es manteniéndoles informados sobre los resultados de nuestros logros.

CUIDADO PERSONAL

Aseo personal. La belleza femenina esta en los detalles y no en la parte física. Empleo adecuado de la vestimenta. Uso de maquillaje de manera adecuada al trabajo, evitar excesos. Vestimenta sobria, sin excesos. Limpio, aseado, de aspecto agradable, lo cual no implica la parte física. Evitar toser y estornudar en lo posible, caso contrario usar pañuelo. Mal olor en la boca y en el cuerpo. Suciedad en la ropa. Higiene dental deficiente. Asearse en sitios públicos. Modales incorrectos.

1. Trabajar cada día como si la vida estuviese en juego.2. Aprender con paciencia y fe que se puede controlar el propio destino.3. Planear, trazar el camino con cuidado.4. Sonreírle a la adversidad hasta que esta se rinda.5. Comprender que los planes son solo sueño cuando no hay acción.6. Sacudir las telarañas de la mente.7. Aligerar la carga si se quiere llegar a la meta.8. Nunca olvidar que siempre es mas tarde de lo que se piensa.9. Esforzarse por ser uno mismo.10. El miedo no existe, solo nuestros propios temores.

MÁS VENTAS CON MAS FRECUENCIA

METODO P.C.I.E.P. PARA SUPERAR LAS OBJECIONES

LAS MEJORES ALIADAS DEL VENDEDOR PROFESIONAL OBJECIONES BASICAS QUE DEBE RESPONDER UN VENDEDOR DE ELEFANTES ¿Dónde DUERME ESTE ANIMAL? ¿Qué COME? ¿Quién LIMPIA EL ESTIERCOL?

LAS OBJECIONES NUESTRAS MEJORES ALIADAS TODOS LOS PROFESIONALES DE LAS VENTAS DEBEN ENFRENTARSE A PREGUNTAS Y

OBJECIONES HAY QUIENES CREEN QUE ESAS PREGUNTAS Y OBJECIONES NOS LLEVAN AL TEMIDO

“NO” EL HECHO DE HACER UNA PREGUNTA O PRESENTAR UNA OBJECION, REFLEJA INTERES

O SENTIMIENTO. SI HAY ALGO QUE NO NOS INTERESA O ATRAE MUY POCO NUESTRA ATENCION NO

TENEMOS PORQUE PREGUNTAR.

EL METODO P.C.I.E.P. P. comience con una PREGUNTA C. formule la pregunta con el objeto de COMPRENDER la objeción cuando haya comprendido la objeción trate de IDENTIFICARLA para identificar cual es la verdadera objeción adopte una corriente de EMPATIA P. someter a PRUEBA la objeción

CAMBIE LA NEGATIVA POR CONOCIMIENTO ¿QUE SUCEDE CUANDO LAS RESPUESTAS NO SON SATISFACTORIAS Y LOS CLIENTES

POTENCIALES SE NIEGAN A COMPRAR? CUANDO UN CLIENTE POTENCIAL HA DICHO “NO” USTED NO PODRA HACERLO

CAMBIAR DE OPINION PARA QUE LE COMPRE. LO QUE SI HARA ES TOMAR UNA NUEVA DECISION CON BASE EN LA INFORMACION

ADICIONAL QUE USTED LE BRINDE.

CUANDO EL PRECIO ES UNA OBJECIÓN La objeción con el precio puede significar muchas cosas. ¿El precio es demasiado alto?

No tengo dinero en este momento No es fácil retirarlo de mis cuentas No tengo presupuesto para esto O, la cantidad que me pide está por encima de los beneficios que me

ofrece

EL VENDEDOR DE ÉXITO FORMULA LA PREGUNTA PARA COMPRENDER E IDENTIFICAR LA OBJECION

HAY QUE SENTIR EMPATIA EN VEZ DE SIMPATIA MUCHAS VECES HACE FALTA EXPERIENCIA, PERO EN LA MEDIDA EN QUE NOS

ESFORCEMOS EN PONER EN PRACTICA UNA VERDADERA SENSIBILIDAD, ESCUCHANDO LO QUE VERDADERAMENTE ESTA DICIENDO EL CLIENTE POTENCIAL Y NO SOLO SUS PALABRAS, APRENDERA A SENTIR EMPATIA.

HAY QUE SOMETER A PRUEBA LA OBJECIÓN HAY ALGUNAS PERSONAS QUE NO EXPRESAN LA VERDADERA OBJECION Y OTRAS QUE

SENCILLAMENTE LA ESCONDEN. ALGUNOS CLIENTES SIENTEN VERGÜENZA DE ADMITIR QUE NO TIENEN DINERO O QUE

NO COMPRENDEN LA OFERTA. AL SENTIRSE POBRE O FALTO DE CONOCIMIENTO, SU ORGULLO O AMOR PROPIO LO

INDUCIRA A DECIR QUE NO ESTA INTERESADO.

DOS PRUEBAS QUE NOS AYUDARAN A DISTINGUIR LAS OBJECIONESLA PRUEBA DE LAS SUPOSICIONES:SUPONGA QUE…..NO FUERA UN FACTOR, ¿COMPRARIA USTED?SUPONGA QUE ESTUVIERA SEGURO DE.…. ¿COMPRARIA USTED?SUPONGA QUE… ¿TOMARIA USTED UNA DECISION AFIRMATIVA?

AL IDENTIFICAR LA VERDADERA OBJECIÓN SE PUEDEN TOMAR LAS MEDIDAS NECESARIAS PARA SUPERARLAS O PASAR AL SIGUIENTE CLIENTE POTENCIAL EN VEZ DE TRATAR DE DESVANECER LA NUBE DE POLVO O INTENTAR CERRAR UNA VENTA QUE NUNCA SE PRODUCIRA.

LAS DOS PRUEBAS QUE NOS AYUDARAN A DISTINGUIR LAS OBJECIONESLA PRUEBA DE “AISLAR Y VALIDAR”ES UN PROCESO DE DOS PASOS ENCAMINADOS A SABER SI EN REALIDAD HA SALIDO A LA LUZ LA VERDADERA OBJECION.

EL PRIMER PASO CONSISTE EN PREGUNTAR:¿HAY ALGUNA RAZON QUE LE IMPIDA APROVECHAR LA VENTAJA DE MI OFERTA AHORA MISMO?¿ES LO UNICO QUE LO SEPARA A USTED DE NUESTRO PRODUCTO O HAY ALGO MAS?

EL SEGUNDO PASO:SI NO HAY NADA MAS QUE IMPIDA AL CLIENTE ACEPTAR LA PROPUESTA:HAGA UN RESUMEN DE LO EXPUESTO.ENTONCES SEÑOR USTED ESTA DICIENDO QUE SI………Y…….NO FUERA UN PROBLEMA USTED COMPRARIA AHORA MISMO……….. ¿COMO VA A PAGAR?

UNA POBRE DETERMINACION DE LAS NECESIDADES DE UN CLIENTE, UN ABORDAJE DEMASIADO RAPIDO Y PRESIONANTE, O UN NIVEL BAJO DE EMPATIA EN LA COMUNICACIÓN, CREARA EN NUESTRO CLIENTE LA NECESIDAD DE APARTARSE DE NOSOTROS O CREARSE MAS TIEMPO, COSA QUE EXPRESARA EN FORMA DE UNA OBJECION.

NO, NO, NO,……….SI!!!!

Un NO en boca de un cliente, no es una respuesta definitiva, es solo una parte del proceso que nos llevara al tan esperado SI.

PREGUNTAS PARA HACERSE AL ANALIZAR SU PROGRAMACION DIARIA¿Fue hoy un día productivo para mí? ¿Para mi compañía?¿Salí de todo el papeleo que tenía pendiente para hoy?¿Cuántas de mis actividades de hoy me han ayudado a conseguir mis metas?¿Cuánto tiempo de hoy estaba destinado a mi familia? ¿Lo pasé con ellos?¿Qué puedo hacer para mejorar la calidad del tiempo que dedico a mi familia?

EL ABC DEL CIERRE DE LA VENTA

El cierre de la venta no tiene por qué representar un sufrimiento para usted para el cliente potencial. Por el contrario si usted es la persona indicada, que vende el producto indicado a un precio justo y con intenciones rectas la situación debe ser favorable para ambos.

LA GENTE DESEA DECIR SI

Nunca olvide, como persona que trata de persuadir a otra, sea usted médico, odontólogo o vendedor de PUBLICIDAD que en la mayoría de los casos el cliente potencial realmente desea comprar, especialmente si usted es agradable profesional y amable.

En las ventas como en la vida todos hemos nacido para ganar. Pero antes de llegar a ser los triunfadores que todos queremos llegar a ser, debemos hacer planes para triunfar, prepararnos para ello y entonces podremos esperar ganar.

Si usted se PREPARA y tiene un PLAN no hay razón para que no pueda ASPIRAR a vender.

UN VENDEDOR NUEVO CON ANSIAS DE PROGRESAR VENDE MAS QUE UN EXPERIMENTADO pero sin ánimos.

TENER CONFIANZA EN SI MISMO COMO PERSONA Y COMO VENDEDOR ES ESENCIAL; SIN EMBARGO, EL EXCESO DE CONFIANZA CONDUCE A DESCUIDAR DETALLES IMPORTANTES.

TRES PREGUNTAS ANTES DE PROPONER EL CIERRE ¿Puede ver que el producto solucionara su problema……..? ¿Le interesa……….? ¿Si fuese a comenzar a………….., cuando cree usted que es el mejor momento de

hacerlo?

TRES FORMAS DE LLEGAR AL TAN ESPERADO CIERRE1. EL CIERRE DENOMINADO “DE LA PROBABILIDAD”2. EL CIERRE DENOMINADO “DEL RESUMEN”3. EL CIERRE DENOMINADO “EL REMACHE FINAL”

EL CIERRE DE LA PROBABILIDAD

Consiste en realizar la siguiente pregunta. ¿Señor, en una escala del 1 al 10, 10 corresponde a la aceptación de la propuesta

¿Dónde se encuentra AHORA MISMO? ¿Si se encuentra en……que necesitaría para llegar a 10?

Esta forma de cierre es muy eficaz cuando, si bien se halla cerca de conseguir la venta, siente un poco de resistencia y considera que lo mejor es poner las cartas sobre la mesa.

EL CIERRE DEL RESUMEN El cierre del resumen consiste en recapitular los puntos de la presentación que

produjeron una chispa en los ojos del cliente potencial para proponer seguidamente la venta del producto.

EL REMACHE FINAL El “remache final” es la forma de terminar el proceso de venta con una nota altamente

positiva.

RECUERDE: Todas las visitas generan una venta. Hay una cosa peor que perder una venta cuando existe la necesidad y la capacidad

para comprar, y es hacer la venta cuando no existe la necesidad o el producto no satisface los mejores intereses del cliente.

RECUERDE: Trabaje dentro del marco de su propia personalidad y no dé su brazo a torcer: ¡PROPONGA SIEMPRE LA VENTA O EL PEDIDO!

Preguntas para hacerse al analizar su programación diaria1. 1. ¿Programé algún tiempo, y lo tomé, para mejorar mi salud física y emocional?2. 2. ¿Si pudiera vivir otra vez este día, que cambiaría?3. 3. ¿Qué hice hoy que realmente me hace sentir bien?