CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS DE VENTASANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.Definicin:Es la asignacin de ventas, el objetivo de un vendedor en un perodo determinado de tiempoMetas cuantitativas especficas

CUOTAS DE VENTASANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.Bases:Pronsticos de VentasCostos de VentasPotencial de Ventas CUOTAS DE VENTASCondiciones:AsequiblesRealistasANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.CUOTAS DE VENTASPASOS:

Pronsticos de VentasCostos de VentasCuotas de VentasActividades de Ventas

xito en Ventas=ANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.EL PROPSITO DE LAS CUOTASProporcionar metas e incentivosEvaluar el desempeoControlar las actividades de los vendedoresDescubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas Mejorar la eficacia del plan de compensacinControl de los gastos de ventasCUOTAS DE VENTASANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.1. Proporcionar metas e incentivosLos vendedores por naturaleza son competitivos

Los vendedores quieren una cifra que les permita distinguir el xito del fracaso

Debe ser realista y asequible para que sea motivacionalEL PROPSITODE LAS CUOTASCUOTAS DE VENTASANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.2. Evaluar el desempeoLa cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeo.

Ayuda en la toma de decisionesEL PROPSITODE LAS CUOTASCUOTAS DE VENTASANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.3. Controlar las actividadesde los vendedoresPermiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.

Los vendedores son responsables de sus actividades.EL PROPSITODE LAS CUOTASCUOTAS DE VENTASVisita a un nmero de cuentas al daNuevas cuentas al daNmero de demostracionesANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas Si las ventas estn alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar las causas.EL PROPSITODE LAS CUOTASCUOTAS DE VENTASSi es una fortaleza => Realzarlas Si es una debilidad => Rectificarlas

ANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.5. Mejorar la eficacia del plan de compensacinEn algunas compaas los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisin.

La comisin es ilimitada.Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisin por encima de la cuota. 270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 1.600 de comisin

Bonos otorgados sobre el 100% de la cuotaEjemplo: Bono de 3.000 dlares por una cuota de 250.000.EL PROPSITODE LAS CUOTASCUOTAS DE VENTASANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.6. Control de los gastos de ventasSe disean para mantener los costos de ventas al mnimo:ComidasViajesHospedajesGastos de Representacin

Se busca mayor utilidad

Obliga a tratar con prospectos casi seguros

EL PROPSITODE LAS CUOTASCUOTAS DE VENTASANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.CLASES DE CUOTASCuotas de volumen de ventas.1.1Volumen de ventas en soles.1.2 Volumen de ventas en unidades.1.3 Volumen de ventas en puntos.CUOTAS DE VENTASDependen de la naturaleza, de la industria y del producto.ANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.1. CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTASCLASES DE CUOTASCUOTAS DE VENTASSon las ms comunes

Estas a la vez son las expectativas de la gerencia del nivel de desempeo mnimo para un periodo.

Se establecen para:Un rea geogrfica - Una lnea de productosClientes especficosSon claves para productos nuevosANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.1.1 Volumen de ventas en PesosAplica para venta de muchos productos (diferentes)Se entienden con facilidadSon ms fciles de administrarSe trabaja como una cifra total para todos los productosFacilita el ajuste de un ao a otroCLASES DE CUOTASCUOTAS DE VENTASANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.1.2 Volumen de ventas en unidadesAplica para:Venta de pocos productos (poca variedad)Productos con precios de fcil / rpida variacin (petrleo)CLASES DE CUOTASCUOTAS DE VENTASANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.1.3 Volumen de ventas en puntosOPCION 1PRODUCTO AVOL $PUNTOS $ 100 1 $ 200 2 $ 300 3OPCION 2PRODUCTO ACant.PUNTOS50110021503OPCION 3PRODUCTO AVOL $CantPUNTOS $ 100 502 $ 200 1004 $ 300 1506CLASES DE CUOTASCUOTAS DE VENTASOPCION 4PRODUCTO AVOL $CantPUNTOS de $100 a $200 de 40 a 501 de $201 a $300 de 51 a 1002 de $301 a $400 de 101 a 1503ANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTASExperiencia pasada de ventasCuotas que establecen los vendedoresCUOTAS DE VENTASANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.1. Experiencia pasada de ventasEl mtodo ms sencillo Promedio

Algunos creen que el desempeo anterior es mejor que la cuota

Este mtodo supone que las ventas futuras dependen de las pasadasEsto lleva a pensar que se seguirn cometiendo los errores anteriores.Posiblemente no se explotar el potencial real del territorio

BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMENCUOTAS DE VENTASANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.2. Cuotas que establecenlos vendedoresLos vendedores estn ms cerca del merado y por lo tanto se piensa que son los que conocen ms sobre su potencial

No se puede esperar que los vendedores establezcan cuotas realistas y responsables por s mismos BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMENCUOTAS DE VENTASANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.2. CUOTAS FINANCIERAS2.1 Cuotas de margen bruto o utilidades netas2.2 Cuotas de gastos2.3 Cuotas de actividad2.4 Cuotas combinadasCUOTAS DE VENTASANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.2.1 Cuotas de margen bruto o utilidades netasSealan a los vendedores que prefieren el logro de una gran utilidad a un gran volumen de ventas.Los vendedores de altos volmenes tal vez no sean los mejores representantes de ventas para lograr las ventas de la compaa.CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTASANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.2.1 Cuotas de margen bruto o utilidades netasCUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTASPROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETASPrecioDeventasMargen deutilidad por unidadVolumen por mesUtilidad por mes x unidad$ (%)JoeJaneJoeJanePRODUCTO A $ 20 $15 75% $ 5.000 $ 35.000 $ 3.750 $ 26.250 PRODUCTO B $ 5 $ 3 66% $ 5.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 1.500 PRODUCTO C $ 2 $ 1 50% $ 40.000 $ 5.000 $ 20.000 $ 2.500 $ 50.000 $ 42.500 $ 26.750 $ 30.250 ANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.2.2 Cuotas de gastosSe establecen para concientizar a los vendedores sobre los costos que se involucran en sus esfuerzos de ventas.

Mtodos:Relacionar el reembolso de gastos directamente con el volumen de ventas o el plan de compensacin.Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los gastos, si gastan ms, se descuenta de la compensacin. CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTASANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.2.3 Cuotas de actividadPasos:Determinar cules son las actividades ms importantes del vendedorInvestigar cunto toma llevar a cabo estos deberes.Establecer una meta de nivel de desempeo, que por lo general se expresa como una frecuencia.

CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTASCLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDADNmero de prospectos que se visitaronNmero de demostraciones que se hicieronNmero de exhibiciones que se armaronNmero de visitas de servicio que se hicieronNmero de nuevas cuentas que se establecieronNmero de sesiones de capacitacin impartidas a distribuidoresANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.2.4 Cuotas combinadasSe usan cuando la gerencia quiere controlar el desempeo tanto de las actividades de ventas como de las de no ventas.

Estas cuotas por lo general usan puntos como una herramienta de medicinCUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTASANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.2.4. Cuotas combinadasCUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTASCUOTAS DE COMBINACIONCuotaReal% de cuotaPesoCuota X pesoVendedor: Carolina GonzalesUtilidad neta $ 50.000 $ 48.000 96%4384Volumen de ventas $ 100.000 $ 75.000 75%3225Nmero de nuevas cuentas252288%1888697Puntaje total = 697/8 = 87,125Vendedor: Catalina ValdesUtilidad neta $ 80.000 $ 52.000 65%4260Volumen de ventas $ 125.000 $ 105.000 84%3252Nmero de nuevas cuentas2525100%11008612Puntaje total = 612/8 = 76,5Vendedor: Sandra BabiloniaUtilidad neta $ 50.000 $ 38.000 76%4304Volumen de ventas $ 75.000 $ 73.000 97%3291Nmero de nuevas cuentas15960%1608655Puntaje total = 655/8 = 81,875ANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.