costos y presupuestos de la mercadotecnia

mercadotecnia
Unidad 2. Costos de mercadotecnia
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Índice
2.2 Diferencias ............................................................................................................................................................................................ 7
Función de obtención ................................................................................................................................................................................. 12
Función de cumplimiento ........................................................................................................................................................................... 15
2.4 Análisis de costos de marketing .......................................................................................................................................................... 19
De cuentas generales ................................................................................................................................................................................ 22
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Presentación
En esta unidad te adentrarás en los costos de la mercadotecnia, ya que en
el ejercicio de tu profesión aplicarás en la toma de decisiones, dichos
criterios, los cuales deben ir sustentados y comprobados, por lo tanto, es
necesario que tengas presente el entorno contable de la empresa, los
cuales tienes que identificar a partir de los datos que serán necesarios para
analizar los costos o gastos del marketing permitiéndote asegurar la
consideración de su rentabilidad. Ante esto se hace necesario que a partir
de los conceptos de la unidad anterior puedas hacer la relación, para ello
hay que recuperar los términos tales como: gastos, costos y su
clasificación, las cuales son: funcionales, directos, indirectos, fijos
variables, entre otros más con el fin de llevar a cabo su análisis.
Competencia Específica
Analiza los costos que se generan de la mercadotecnia, para determinar los próximos pasos en el desarrollo de proyectos mercadológicos
mediante enfoques contemporáneos de la administración de costos.
Introducción a los costos Fuente: goo.gl/Ay7nfR
Costos y presupuestos de la mercadotecnia
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2.1 Costos del marketing y costos del producto
Costos del marketing son aquellos que resultan de la función de vender durante
un periodo determinado, es decir como lo mencionó Morillo (2007), es
consecuencia de la venta y entrega de los productos incluyendo aquellos como la
promoción de ventas, sueldos del gerente de ventas, sueldo de choferes, sueldo
del repartidor, comisiones de venta, publicidad, mantenimiento de vehículos, y los
de retención de clientes, transporte y almacenamiento, entre otros.
Los costos del producto son aquellos que resultan de la función de producir un
determinado artículo, según Ramírez (2008) son los que se generan del proceso
de transformar la materia prima en productos terminados. Se subdividen en
costos de materia prima, de mano de obra e indirectos de fabricación, definidos a
continuación:
Materia prima. Reconocida como aquellos materiales que serán transformados química o físicamente en un producto determinado.
Ejemplo. - si estuviéramos en el caso de la industria mueblera seria, madera, barniz, pintura, clavos, etc.
Mano de obra. Es el esfuerzo humano que interviene en el proceso de transformación de la materia prima en un producto terminado.
Ejemplo. - Lista de raya delos obreros que está cortando la madera, sueldo del director de la fábrica, sueldo del vigilante, sueldo del
encargado de vigilancia de la fábrica, el sueldo de los mozos de la fábrica; etc.
Estos conceptos son considerados como mano de obra que en un momento dado en el ámbito profesional te los encontrarás con el
concepto de sueldos y salarios de fabricación.
Costos marketing Fuente: goo.gl/ciGKM9
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División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 4
Hay otro tercer elemento del costo del producto reconocido también como costo, cargo o gasto y es el de indirectos de fabricación, el cual
se explica a continuación.
Cargos o gastos indirectos de fabricación. Conocidos como cargos costos, costos, gastos, indirectos de fabricación que son necesarios
para la función de transformación, pero que no se pueden identificar o cuantificar plenamente en el producto terminado. Ramírez (2008), los
define como los costos que intervienen en la trasformación de los productos, con excepción de la materia prima y la mano de obra directa.
Las causas de no cuantificar un costo en el producto terminado es en primera por
su imposibilidad material, como en el caso de la depreciación y la segunda causa
por su incosteabilidad como por ejemplo la materia prima indirecta, esto es
frecuente con la materia prima que tiene costo reducido, que resulta incosteable
implantar registros necesarios para controlar el valor material contenido en cada
unidad producida, por lo tanto el costo de esta materia prima debe ser absorbido
por una estimación que se hace de esta.
Para mayor claridad se señalan a continuación ejemplos de cargos, gastos o
costos indirectos:
Para el caso de materia prima indirecta, mano de obra indirecta, renta de la planta fabril, pago de luz y teléfono de la planta fabril,
depreciación de la maquinaria y equipo de la fábrica, otros materiales, mantenimiento, limpieza, vigilancia, renta del local de la fábrica,
depreciación de maquinaria, amortización de patentes, amortización de gastos de instalación de la fábrica, contribución por consumo de
agua, impuesto predial de la fábrica, combustibles, comburentes, lubricantes.
Incosteabilidad
Fuente:
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En resumen, los costos de producción se agrupan de la siguiente forma:
Estos costos originados de la función de producción también son reconocidos como los tres elementos del costo de producción.
· Costos y fijación de precios: Como director de mercadotecnia tendrás que conocer los costos de producción, los costos de distribución y
comercialización de los productos para determinar precios, analizar y determinar su rentabilidad.
De ahí que los costos jueguen un papel fundamental en la fijación de precios, puesto que en términos monetarios según Sangri (2008), es
la medida de la acumulación de recursos utilizados en la búsqueda de un fin concreto, este se define en razón de cuatro elementos, los
cuales son:
• La fuente: la razón de su cálculo, que en este caso es la competencia considerada una de las razones por la cual causan estrategias
reactivas de precios en el mercado; -es decir la información sobre los precios de la competencia permiten conocer la oferta y la demanda
Materia Prima Mano de obra Costos, cargos, gastos
indirectos de fabricacion
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por lo tanto esto constituye un punto de referencia que permite valorar las decisiones de precios otro aspecto es el tipo de producto, ya sea
un producto diferenciado o un producto estandarizado.
• El objetivo: Campo de aplicación, Hiebing y Cooper (2007), comentan que la estructura de precios de la compañía no es uniforme a lo
largo de una región, un determinado mercado puede presentar una compensación mucho más intensa y requerir precios bajos o un objetivo
de precios bajos puede necesitar un mercado específico.
• El contenido: medida, en términos monetarios de la acumulación de recursos utilizados. Cuando se establecen los precios hay que
considerar los costos fijos y los costos variables –recuerda que este punto se revisó en la unidad 1 -.
• Periodo de cálculo: tiempo que abarca la finalidad. Según Hiebing y Cooper (2007) el cual tiene relación con la estacionalidad de los
precios es decir si se planea utilizar como objetivo precio alto, de precio
bajo, en todo el año o en algunas épocas del año.
Es decir, la fijación de precios es una herramienta de la mezcla de
mercadotecnia, el precio es uno de los factores que permiten la
recuperación de lo invertido en el producto, cubrir los costos y redituar una
utilidad a la empresa, por tal motivo como representante del área de
mercadotecnia al analizar esta productividad es necesario que tengas
presente analizar la relación entre el volumen de ventas, los costos y las
utilidades por segmento de mercado. Por lo tanto, para realizar este tipo de
análisis es necesario que identifiques las diferencias entre costos de
producción y costos de mercadotecnia, las cuales se te explican a
continuación.
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2.2 Diferencias
Es importante conocer las diferencias entre costos del marketing y costo
del producto, ya que ambos costos son generados por diferentes
funciones en la empresa.Los costos del producto los genera la función
de transformar la materia prima a producto terminado; y los costos del
marketing son específicos de la función de comercializar y distribuir el
producto, ambos tienen diferentes comportamientos ante la función que
los origina.
Esto no implica que los costos del producto no tengan relación con los
costos del marketing, ya que el aspecto que los une son las exigencias
del mercado tales que están plasmadas en el plan de mercadotecnia y
deben ser incluidas en el proceso productivo al elaborar el producto para
que este cumpla con las expectativas del cliente.
Las diferencias existentes entre costos del marketing y costos del producto no solamente son a nivel contable, sino también de planeación y
de control, para ello se te presenta el cuadro, con el fin de identificarlas a detalle.
Cuadro 1. Diferencias entre costos de marketing y costos del producto.
Diferencias entre costos del marketing y costo del producto.
Fuente: goo.gl/hVnM7U
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Elaboración propia con base en Morillo 2007
El cuadro anterior presenta diferencias a nivel contable, de planeación y control; es necesario reconocerlas ya que ambos costos requieren
diferentes estrategias de control y de contabilización esenciales para el análisis y la elaboración de planes estratégicos, análisis de costos y
la aplicación de nuevos métodos de costeo tales como el costeo basado en actividades apoyado en la cadena de valor.
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2.3 Clasificación en función.
En primera instancia, es relevante recuperar lo estudiado en la unidad I en relación a la clasificación de costos, para en un segundo
momento inmiscuirse en la clasificación de los costos del marketing.
Los costos son fundamentales para la toma de decisiones en la organización para los procesos de planear, tomar decisiones, establecer
controles, medir eficiencia y eficacia en el proceso administrativo de la organización; los costos pueden estar representados en diferentes
clasificaciones. Para el caso de este tema retomaremos lo que según Ramírez (2008), comenta al respecto de los costos de manera
general.
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A continuación, se señalan elementos característicos que deben ser tomados en cuenta en la clasificación de los costos del marketing.
A) De acuerdo con la función en la que se incurren: De acuerdo a esta clasificación son aquellos reconocidos como: costos de
producción -materia prima directa, mano de obra directa y cargos indirectos-, costos de distribución -ocurren en el área que se
encarga de comercializar el producto desde la empresa hasta el cliente-, costos de administración -Son los relacionados con la
dirección y el correcto manejo de las operaciones de la entidad
económica-, costos financieros Son los originados por el ejercicio de
recursos ajenos como por el ejemplo los intereses bancarios-.
B) De acuerdo con su identificación con una actividad, departamento o
producto: Son aquellos que se reconocen como costos directos y costos
indirectos. Los costos directos se pueden identificar y cuantificar
plenamente en el producto terminado, actividad o áreas específicas. Los
costos indirectos son todo lo contrario a los costos directos, es decir no se
pueden identificar o cuantificar plenamente en el producto terminado,
actividad o áreas específicas.
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C) De acuerdo con su comportamiento: Son los clasificados como costos variables -aquellos que cambian en razón directa al
volumen de las actividades realizadas, costos fijos -permanecen constantes durante un rango relevante de tiempo o actividad; no se
ven afectados por el volumen de las actividades realizadas-, costos semifijos o mixtos -tratados como costos semivariables aquellos
que tiene características de los costos fijos y variables como por ejemplo el servicio público como el pago de teléfono cobran una
cuota fija por servicio más un costo variable minutos de llamada-.
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Para Sangri (2008), los costos son determinantes para el nivel mínimo que la compañía puede establecer para el precio de sus productos,
este debe cubrir todos los costos de producción, distribución y venta del producto, incluyendo una tasa justa de rendimiento por el esfuerzo
y el riesgo, por ello los costos que se deben considerar son los siguientes.
Función de obtención
Según Morillo (2007) para clasificar los costos del marketing es necesario identificar en la contabilidad aquellos rubros que generan las
erogaciones basadas en las funciones y actividades asociadas a la mercadotecnia, y de igual forma identificar aquellos costos en unidades
geográficas, clientes específicos, canales de distribución, productos.
Costos fijos Costos
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La información contable tiene un papel fundamental en toda organización y en especial en el contexto que nos incumbe, el cual es
identificar y determinar los costos del marketing, en donde se encuentra el desglose de cuentas que p0075eden ser identificadas dentro del
área mercadotécnica.
Según E. Anderson, F. Hair y J. Bush (2007), los costos para la obtención de pedidos, también conocido como costos de función de
obtención; son aquellos que hacen referencia a las actividades con las que se obtienen pedidos de ventas, ejemplo de ello tenemos:
Ventas directas
Garantias
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Estos costos los encuentras descritos de manera concentrada en el estado de resultados en el rubro de gastos de ventas, pero esta
información no es suficiente para identificarlos, ya que necesitas el desglosé de cuentas en donde puedas identificar por gasto y por cuenta
funcional, es decir por cada departamento, por ejemplo: si se tiene el total de salarios pagados por $500,000.00 este dato sería el gasto y la
cuenta funcional en donde está repartido el salario, es decir; $150,000 se aplicaron a vendedores de venta directa, $50,000.00 a
especialista de promoción y ventas, $100,000.00 a especialistas de publicidad y $ 200,000.00 al personal de créditos; la asignación de
estos costos quedaría de la siguiente forma:
Gasto general (salario) asignado a las áreas funcionales. Gasto general Importe Venta directa Promoción y ventas Publicidad Créditos
Salarios $500,000 $ 150,000 $ 50,000 $ 100,000 $ 200,000
En este caso las áreas funcionales o cuentas funcionales son:
Publicidad Promocion y
ventas Venta directa
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· Créditos. Esta información te la proporciona el área de contabilidad en el informe de gastos por área funcional de la contabilidad
administrativa de la empresa.
Función de cumplimiento
Los costos en función del cumplimiento del pedido o conocidos también como costos para cubrir el pedido, son aquellos que cubren las
actividades que siguen la venta; son necesarios para surtir el pedido del cliente, por ejemplo:
De igual forma como en el caso de los costos de la función de obtención, la información de estos costos los obtendrás también de la
contabilidad de cuentas generales y el desglose de los gastos de la contabilidad administrativa, en donde tienes que identificar los gastos
realizados por cada centro de costo funcional -departamento o área funcional en donde se lleva a cabo el gasto-.
Procesamiento de pedido
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Estas dos clasificaciones como mercadologo las debes tener presente, ya que es la forma en cómo las organizaciones categorizan de
manera general los costos del marketing, por ello es necesario que identifiques los centros de costos funcional en relación de la función del
marketing para su debido análisis.
Función de investigación y desarrollo
Se refiere al conjunto de erogaciones destinadas a la creación de nuevos productos, nuevos servicios, nueva tecnología, nuevos
procedimientos, elaboración de proyectos, canales de distribución o el ataque a nuevos mercados. Asimismo, incluye todos los costos
referentes a la investigación y experimentación. Cada vez son más las empresas que se plantean la realización de diversos proyectos de
investigación y desarrollo como procedimiento para la consecución de unos mayores niveles de competitividad y mejora de su posición
relativa en el mercado.
Investigación: Es la indagación original y planificada que persigue descubrir nuevos conocimientos y superior compresión de los existentes
en los terrenos científicos o técnicos.
Desarrollo: Es la aplicación concreta de los logros obtenidos de la investigación de mercados o de cualquier otro tipo de conocimiento.
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Función de distribución y promoción
Es el conjunto de costos relacionados con la difusión promoción entrega y cobranza de los productos terminados vendidos.
Son, entonces las inversiones necesarias para vender un producto. Tiene que ver el proceso de distribución de un negocio.
Sobre lo anterior, algunos tratadistas consideran que el costo de distribución debe integrar el valor de las existencias de los artículos
elaborados ya que son un costo recuperable a través del precio de venta.
En este caso las áreas funcionales o cuentas funcionales son:
Función de estrategia y administración
Costos con la gestión administrativa, propiamente con la relacionada con la planeación, la organización, la dirección y control de una firma y
los de estrategia con la gestión que se utilizarán en estrategias enfocadas a lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la
empresa o unidad de negocios.
Publicidad Gastos de promoción
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Existen 4 rumbos a elegir considerando lo expuesto con anterioridad: penetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de
producto y diversificación. Estas 4 decisiones son integradas por Charles Lamb, Joe Hair y Carl Mcdaniel en su libro Mercadotecnia”:
(Lamb, Hair y Mc Daniel 2011, pp.44)
Penetración de mercado
Estrategia de mercadotecnia que trata de increentar la participacion de mercado entre clientes actuales.
Desarrollo de mercado
Estrategia de mercadotecnia que abarca captar clientes nuevos para los actuales.
Desarrollo de productos
Estrategia de mercadotecnia que abarca la creación de nuevos productos en nuevos mercado.
Diversificación
Estrategia de ventas al introducir nuevos productos en nuevos mercados
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2.4 Análisis de costos de marketing
En este tema abordaremos algunos conceptos necesarios que como mercadólogo debes tener presente al realizar el análisis de costos de
marketing. El análisis de costos del marketing lo podemos definir como el estudio detallado de las partidas de costos y gastos del estado
financiero conocido como estado de resultado, la tendencia y la determinación de las variaciones resultantes de la comparación de lo
estandarizado y presupuestado (Morillo,2007).En este análisis se establecen indicadores que muestran la tendencia y la desviación entre lo
que debe ser y la realidad que tiene la empresa con su entorno, permiten medir la eficiencia y la rentabilidad de los costos de marketing.
Con la intención de que identifiques algunos indicadores de la función (actividad) de mercadeo, a continuación se muestran algunos
ejemplos de indicadores que impactan la actividad mercadotécnica, estos indicadores los establece la empresa para comparar lo realizado
con lo programado y con el resultado de la comparación de otros periodos, en el caso de la función de mercadotecnia los puedes encontrar
en al plan y presupuesto de mercadotecnia los cuales realizan el análisis para una adecuada toma de decisiones.
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El análisis de los gastos del marketing tiene los siguientes beneficios:
Reconoce que las ventas se logran a través de gastos de marketing y que cada gasto contribuye de forma singular a las utilidades.
Al identificar la productividad de los diferentes gastos del marketing, los gerentes de ventas pueden mejorar la precisión y
productividad de sus decisiones al distribuir los esfuerzos de la fuerza de ventas y preparar el presupuesto de ventas.
Obtener el soporte de la fuerza de ventas.
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Es fundamental que en estos aspectos exista cooperación entre el área de marketing y contabilidad, debido a que esta última proporciona
información fundamental para el análisis de costos, en algunas ocasiones se generan problemas que en un momento dado podrían
entorpecer tu función como mercadólogo, como podrían ser: comunicación inadecuada, falta de estandarización de los costos del
marketing, incapacidad para reunir y analizar gran volumen de información de los costos del marketing.
E. Anderson et al (2007) coincide con Johnston y Marshall (2009), que al
conducir el análisis de costos del marketing éste se debe seguir de manera
sistemática a través de los siguientes pasos:
1. Especificar el propósito y determinar centros de costos funcionales.
En este punto es importante que los gerentes de venta decidan el propósito a
precisar, este puede definir a través de las siguientes preguntas:
¿Se quiere determinar la rentabilidad de la línea?
¿Determinar la rentabilidad de las sucursales, territorios de ventas,
representantes de ventas, clientes o vendedores?
Esto es esencial ya que el tratamiento de los costos y gastos dependen de este propósito. Desde este punto de vista la empresa podría
separar todos sus costos en clasificación de gastos directos e indirectos, fijos y variables.
2. Distribuir los costos de las cuentas naturales (de la contabilidad) hacia los centros de costos funcionales.
3. Conversión de los gastos naturales en cuentas funcionales, es decir, distribuir costos funcionales a segmentos apropiados con alguna
base razonable.
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4. Sumar costos distribuidos para determinar la contribución del segmento.
A lo largo del estudio de tu unidad, se muestran ejemplos para la realización de este análisis.
De cuentas generales
El análisis de cuentas generales, requiere clasificar los costos de la
contabilidad general hacia los centros de costos funcionales; esto implica
realizar el estudio de las cuentas que tienen relación con la actividad de
marketing, identificar la rentabilidad de los costos de marketing, revisar la
asignación de recursos monetarios en mercadotecnia y el comportamiento de
las ventas mediante la operación y su comportamiento de las ventas a través
de la aplicación de indicadores que permitan conocer el estado actual de la
operación y su comportamiento.
Es importante que recuerdes, que en el tema de análisis de costos se te hizo
referencia de lo que es un indicador, por ello es importante que recuperes el
concepto, ya que ese aspecto se retoma en esta sección.
A continuación, se desarrollan los indicadores que se aplican en las empresas, así mismo se ejemplifica el indicador y su debida
explicación, éstos son: Indicador de ventas, de gastos de publicidad y de comisión sobre ventas, así mismo se presentan sus respectivas
fórmulas que permiten hacer el análisis de los costos del marketing y la función del mismo.
Análisis de cuentas generales Fuente: goo.gl/9vwsr5
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Indicador Ventas.
Permite hacer la comparación de las ventas de un periodo posterior con uno anterior a este, permite identificar el retroceso o el avance en
relación al periodo anterior.
S.A. presenta la siguiente información:
Datos obtenidos del estado de resultados de los periodos 2016 y 2017.
Ventas totales del ejercicio 2016 fueron de $ 195,000
Ventas totales del ejercicio 2017 fueron de $
213,000
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Las ventas por marca fueron las siguientes:
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Al hacer la comparación,
También se puede realizar la comparación por marca, como a continuación se presenta.
Comparación por marca en relación a las ventas 2016.
Cálculo de la participación de la marca con referencia a las ventas totales
Ventas 2017
Ventas 2016
se puede observar que en 2017 las ventas tuvieron un avance de 9.3% en relación con las ventas de 2016.
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Fórmula:
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Indicador de gastos de publicidad.
Este indicador nos permite conocer el porcentaje total invertido en cada producto.
Ejemplo:
Se presentan los siguientes gastos de publicidad que se realizaron al 31 de diciembre del 2016, para las diferentes marcas, así como la inversión realizada en cada uno de ellos.
Se requiere: o Calcular el porcentaje que se invirtió en publicidad en cada una de las marcas que utilizaron los diferentes medios publicitarios en el periodo 2016.
Fórmula:
Total, de Gastos de publicidad marca
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Indicador de comisiones sobre ventas
Indica la cantidad invertida en comisiones por cada peso generado por las ventas o % de comisiones del total de las ventas
Ejemplo. Se cuenta con los siguientes datos: o Ventas del 2016 $ 160,000.00 o Comisiones pagadas del periodo de $ 15,000.00 o Ventas
del 2017 $ 145,000.00 de $ 8,500.00.
Es la cantidad de pesos invertidos en comisiones por cada peso generado por las ventas, el cual representa el 9 % en relación a las ventas
del periodo 2016.
Comisiones sobre ventas = 8, 500.00 / 145,000.00 = .05 Conclusión:
Es la cantidad de pesos invertidos en comisiones por cada peso generado por las ventas, el cual representa el 5% en relación a las ventas
del periodo 2017.
Se requiere realizar lo siguiente: Calcular cuánto se ha invertido en comisiones por cada peso
generado por las ventas o % de comisiones del total de ventas. Comisiones en ventas del
periodo Comisiones sobre ventas = ------------------------------------------------- Ventas del periodo
Desarrollo: Para 2016 Comisiones sobre ventas = 15,000.00 / 160, 000 = .09
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Ejemplo.
Se requiere:
- Calcular cuánto se ha invertido en comisiones por cada peso generado por las ventas o % de comisiones del total de ventas. (Fórmula
que aparece en el primer ejemplo de este indicador)
Comisiones sobre costos y gastos totales. Permite
conocer el % de costos y gastos de la empresa.
Se cuentan con los siguientes datos:
Comisiones sobre ventas 2017 $ 8,500.00
Datos del estado de resultados del 2017.
- Costos de los productos vendidos de $ 54,000.00 -
Gastos de ventas $ 16,000.00 - Gastos de
administración $ 10,000.00 - Gastos de
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- Calcular el % de comisiones del total de costos y gastos de la empresa.
Para ello se utiliza la siguiente fórmula:
Costos de los productos vendidos $ 54,000.00 Gastos de ventas $ 16,000.00 Gastos de administración $ 10,000.00 Gastos de
financiamiento $ 5,000.00 $ 85,000.00
8, 500.00 / 85,000.00 = .10 %
Por lo tanto, las comisiones del total de costos y gastos de la empresa son del .10%. Esto representa el 10 % del total de los costos y
gastos de la empresa.
Estos ejemplos te permiten medir en un momento dado la eficiencia y la rentabilidad de los costos de marketing.
Funcional
También conocido como línea de productos se utiliza para replantear las
estrategias del marketing cuando se tiene una mezcla de productos compleja.
En este análisis los gastos de contabilidad se deben reasignar a categorías que
se basan en el propósito de cada gasto; estos gastos se reúnen a través del
sistema de contabilidad de la organización, el análisis debe empezar con el
Estrategias de marketing
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tradicional estado de cuenta contable es decir con el estado de pérdidas y ganancias.
Retomando el ejemplo de E. Anderson et al (2007), se presenta la siguiente información:
En el estado de pérdidas y ganancias de Baylor Company se han asignado las cuentas de gastos generales a las cuentas funcionales.
Tabla 4. Estado de pérdidas y ganancias.
Fuente: E. Anderson et al (2007).
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De estas cuentas generales se han asignado a las cuentas funciones, es decir por cada concepto de aplicación, como en el caso de los
salarios, se dividieron entre las áreas funcionales en las que los recibidores funcionan de la siguiente forma:
Estos costos fueron aplicados para realizar pagos de salarios estos se presentan de acuerdo a las áreas funcionales:
Venta directa: o Vendedores, o Gerente de ventas,
Promoción de ventas o Promoción de ventas,
Publicidad o Pago del especialista en publicidad,
Administración de ventas o Administradores de ventas,
Facturación y procesamiento de pedidos o Oficinistas de facturación,
Investigación de marketing o Especialista staff en investigación de marketing
Empaquetado y envío o Personal del departamento de embarque.
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Además de pagarles el sueldo regular, todos los vendedores recibieron una comisión del 2% de las ventas, estas comisiones se encuentran
directamente relacionadas con las ventas, los $169,334 están cargados como gastos de comisión por venta directa y $1003.00 gasto que
se requirió para el especialista de investigación de marketing mientras coordinaba un estudio de mercado.
Como se puede observar el análisis consiste en identificar cual fue el propósito del gasto que se presenta de manera general en el estado
de pérdidas y ganancias, identificar de cada rubro de este estado financiero en relación a los gastos de venta en que fue asignado este,
dicha información se puede encontrar en los informes de uso interno de la empresa, así mismo le sirve al mercadologo para identificar en
que se están utilizando los recursos, tener control sobre ellos y mejorar la planeación para el siguiente periodo; como en el caso de las
comisiones pagadas, las cuales aumentan conforme las ventas que realizan el ejecutivo de ventas.
Según Johnston y Marshall (2009), comentan que los siguientes ejemplos son las principales cuentas funcionales útiles para este tipo de
análisis.
45,000.00,
de $ 20,115.00,
Los gastos de suministros equivalieron a $ 160,623, se dividieron entre todas las cuentas funcionales
para empaque y embarque,
Se pagó $188,606.00 de renta que fue
direccionado a las áreas funcionales en base al área que utiliza cada
actividad.
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Ventas directas
Diseño d productos
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Es necesario hacer la conversión de los gastos de las cuentas de la contabilidad en cuentas funcionales, debido a que no solamente es
necesario el estado de resultado, sino también documentos que revelen el propósito específico de los gastos, esto es, los costos de llevar a
cabo las diferentes actividades del marketing.
Segmento de mercado
Conocido como la distribución de costos funcionales a los segmentos, el
gerente de ventas debe distribuir los costos funcionales en los que se incurrió,
estos pueden ser por unidad o en proceso de servir al segmento, es decir, en
cada función de marketing es necesario examinarse para encontrar el factor
que más aqueja al volumen de trabajo.
Para hacer esta distribución, el gerente de ventas puede considerar varias
bases en el cual también se incluye el tiempo de venta, número de visitas o
espacio real que se ocupa. Por ejemplo, los costos de venta directa aumentan
directamente con el número de visitas de venta.
En la tabla que a continuación se presenta, proporciona varias bases
alternativas (Bases de asignación), con el fin de distribuir costos funcionales a
diferentes segmentos identificables.
Segmento de mercado
Contenido nuclear
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Elaboración con base en Johnston y Marshall (2009)
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Cierre
En esta unidad te has adentrado en el tema de costos del marketing y de producción, has podido revisar las diferencias y su clasificación y
has podido analizar de igual forma los costos del marketing. Los costos funcionales deben distribuirse de acuerdo con las variables
medibles que guardan una relación causa y efecto con esta categoría, es decir con los que aparecen en la contabilidad de esta forma el
costo cambia en proporción al desempeño de la actividad, es importante señalar que las bases de distribución no son fijas, todo depende
del buen criterio de quien toma la decisión de distribuir sobre bases razonables.
Así mismo, has obtenido conocimientos que te permiten visualizar la importancia de los costos dentro de la empresa y como estos tienen a
función de llevar al desarrollo, la distribución y la promoción los productos o servicios que se ofrecen dentro de la organización. Pasemos
ahora a revisar un tema importante también dentro de los costos, el presupuesto.
¡Adelante con el buen trabajo!
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Fuentes de consulta
Análisis y Clasificación del costo de distribución
Anderson R. Hair J. Bush A. (2007). Administración de Ventas. México. Mc. Graw Hill. · García J. (2008). Contabilidad de costos.
México. Mc. Graw Hill. · Johnston M., Marshall G. (2009). Administración de ventas. México. Mc Graw Hill. · Sangri A. (2008).
Introducción a la mercadotecnia. Grupo editorial patria. México
C.P. Cristóbal del Rio Gonzales, M.C.A. Registro derecho de autor.
Contabilidad de Costos
García, A. (2011).Diferencia entre producto y servicio.[Archivo de video]. Recuperado de:
http://www.youtube.com/watch?v=WrXBWDTwhHA
https://www.youtube.com/watch?v=zutIUuzJ3_M
Ramírez P. David. (2008). Contabilidad Administrativa. Mc. Graw Hill. · Valdez S., Ofelia A. (2005). Diagnostico Empresarial.
Editorial Trillas. México
Ruíz, F. (2011). Mercadotecnia de servicios.[Archivo de video]. Recuperado de:
Segundo curso. C.P. Ernesto Reyes Pérez. Editorial Limusa.
http://fcasua.contad.unam.mx/apuntes/interiores/docs/98/3/costos_y_presu.pdf http://www.adizesca.com/site/assets/me-
fundamentos_de_mercadotecnia-ar.pdf https://www.plangeneralcontable.com
Warman, E. (2016). México un protagonista de la cocina mundial, Enrique Olvera desde Manila. [Archivo de video]. Recuperado
de:https://goo.gl/j5gTpB

costos y presupuestos de la mercadotecnia

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