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La franquicia es una forma de negocio quepermite iniciar una nueva empresaadquiriendo los derechos de uso de la marcay la forma de operación de una compañíaexitosa.

Franquicias

Las Ventajas de la formula de las

franquicias.

La fórmula de la franquicia estáresultando muy exitosa y cada vezun mayor número de empresasestán creciendo mediantefranquicias. Este sistema aportamultitud de ventajas, tanto para elfranquiciado como para elfranquiciador.

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Beneficios

Beneficios para ambas partes

Por una parte, la empresa que quiereexpandir su red e incrementar sus puntosde venta, tiene en los franquiciados alequipo humano adecuado para crecermás deprisa, contando con un menorriesgo operativo, al mismo tiempo quealcanza una cobertura geográfica que nopodría conseguir abriendoexclusivamente puntos de venta propios.

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Por la otra parte, la fórmula de la franquiciapermite al emprendedor establecer supropio negocio de la mano de una marcaya conocida y establecida, con unainversión probablemente menor a la queprecisaría si emprendiera un negocio sólo,y mejores condiciones económicas graciasa que forma parte de una cadena exitosa(economías de escala).

� Por lo tanto, las franquicias son la fórmula

comercial que permite a las pequeñas y

medianas empresas competir con las grandes

multinacionales, y al emprendedor individual

aprovechar esas economías de escala.

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� En las franquicias, además, la central (el

franquiciador) se puede centrar en la dirección de

la red, mientras el empresario individual que

gestiona el punto de venta (el franquiciado) se

centra en la operación de su centro,

consiguiendo de este modo ahorro, un sistema

más efectivo, y, por lo tanto, margen adicional

para ambas partes.

Este derecho, normalmente, espor un periodo y en un territoriodeterminado, y estará validadolegalmente a través de uncontrato de franquicia.

Es importante considerar queel contrato se firma entre elfranquiciador y el franquiciado.Este documento constituye labase de la relación y contieneobligaciones y derechos paraambas partes.

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Personas que intervienen en la

franquiciaFranquiciante o franquiciador

Es aquella persona que

posee una determinada

marca y tecnología (

Know how) de

comercialización de un

bien o servicio, cediendo ,

vía contrato los derechos

de transferencia o uso de

la marca, tecnología y

otorgando a su vez

asistencia técnica,

organizativa, gerencial y

administrativa del negocio.

Franquiciatario o

franquiciado:

Es aquella persona que

adquiere vía contrato , el

derecho de comercializar

un bien , dentro de un

mercado exclusivo,

utilizando los beneficios

que le da una marca y el

apoyo que recibe en la

capacitación y el manejo

del negocio.

¿ Cómo funciona las fórmula de las

franquicias?

� La empresa franquiciadora crea un negocio de

éxito, lo estandariza y empaqueta su sistema de

operaciones y gestión, y cede a los

franquiciados, mediante la firma de un contrato,

el derecho de abrir sus propios negocios

siguiendo el mismo sistema y con la misma

marca e imagen, de tal forma que, para el cliente

final, no debe haber distinción entre un

establecimiento propio y uno franquiciado.

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� La cesión de los derechos de uso de la marca y

de la imagen corporativa, así como el acceso al

volumen de la cadena en las negociaciones, es la

clave del éxito de las franquicias, ya que formar

parte de una cadena permite ser mucho más

competitivo en el mercado.

¿Qué hace el franquiciador?

� Crea un negocio de éxito

� Estandariza su sistema de gestión y operativo.

� Cede el uso de su marca e identidad corporativa

� Otorga al franquiciado una zona en exclusiva

para la explotación de su negocio

� Le forma en la gestión del negocio

� Le apoya en el arranque de la franquicia

� Le dirige, supervisa y presta soporte continuado

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¿Qué hace el franquiciado?� Invierte la apertura del negocio siguiendo las directrices del franquiciador

� Se convierte en propietario del mismo, evitándose el coste de inventar una actividad propia

� Asume todos los gastos de su negocio (personal, alquiler,...)

� Gestiona y opera su negocio

� Paga una serie de contraprestaciones a la central .

� Se compromete a seguir las pautas marcadas por el franquiciador

� Se obliga a guardar confidencialidad sobre todo lo referente al know-how del negocio

Ventajas para el franquiciador

� Incrementa su capacidad y velocidad de

expansión

� Requiere de menos capital para acometer dicha

expansión

� Cuenta con un equipo humano más

comprometido (por ser los franquiciados

propietarios de los negocios)

� Asume menos riesgo operativo al no tener que

incrementar mucho su estructura ni invertir

grandes cantidades

� Consigue una cobertura geográfica más amplia

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Ventajas para el franquiciado

� Gestiona un concepto de negocio que ya ha sido

probado, lo cual reduce en gran manera el riesgo

� La inversión inicial es menor que la requerida

para establecer un negocio sin ayuda

� Se utiliza una marca ya establecida y con mayor

notoriedad

� El plazo de aprendizaje para la gestión del

negocio es mucho menor (casi no hay prueba y

error)

� Se obtienen mejores condiciones económicas y

unos costes más reducidos gracias a las

economías de escala obtenidas por la cadena.

¿Qué elementos básicos debe

cumplir una franquicia?

� Marca La marca es una de las variables

estratégicas más importantes de una compañía

actualmente en gran medida porque se ha

pasado de comercializar productos a vender

sensaciones y soluciones. Cada vez es menor la

diferencia entre productos y es más difícil para

los consumidores distinguir sus atributos y por

ello, la marca junto con la calidad de servicio ,es

un aval que lo garantiza situándolo en un plano

superior, al construir una verdadera identidad y

relación emocional con los consumidores.

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� Por ello la marca de la franquicia debe ser lo

suficientemente potente para que se produzca la

asociación de marca con los atributos de la red:

El cliente se debe sentir atraído por nuestro

negocio y no por el de la competencia puesto que

reconoce la marca con un buen producto y/o

servicio que ya ha disfrutado y por lo que repite.

� Economía de escala Deben existir mejoras

sustanciales en el aprovisionamiento de

productos y servicios, la instalación inicial del

negocio debe tener un coste inferior al de

mercado, los costes de marketing deben ser

inferiores y más eficaces que de forma individual:

Todo ello debe repercutir en unos costes de

explotación inferiores a los de un negocio

individual.

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� Repetible Debe

existir una

uniformidad de

servicio y productos

en toda la red para

trasladar los

beneficios de la

cadena de un centro

a otro: El cliente no

debe percibir

diferencias entre

centros, de hecho

debería tener la

sensación que se

Existen tres fundamentos indispensables para

la solidez de un acuerdo de franquicia

La voluntad de trabajar solidariamente.

La aceptación de un derecho de transparencia reciproco.

El fundamento legal de la fórmula.

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¿ Cuáles son las desventajas de las

franquicias?

Existen también desventajas para el concesionario y se presentan a continuación algunas de ellas:

Derechos: los derechos que el franquiciadorcobra por el uso del nombre de la empresa, losprecios cobrados por las provisiones y otrosgastos pueden ser muy altos para una localidadparticular. De tal manera que se puede incurrir enpérdidas o bajos márgenes de ganancias para élminorista.

¿ Cuáles son las desventajas de las

franquicias?

Menos independencia: Debido a que el concesionariodebe seguir los patrones del franquiciador, el minoristapierde algo de su independencia.

Estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.

Lentitud: Debido al tamaño, un franquiciatario puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición.

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¿ Cuáles son las desventajas de las

franquicias?

Cancelación: Es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del franquiciador.

El control: El franquiciador tienemenos control sobre el concesionario,que si montara sus propiasinstalaciones de producción.

Tipos de concesiones

Las franquicias o el concesionamientoha sido el desarrollo de más rápidocrecimiento y mayor interés en losúltimos años. Aunque la idea básica yaes vieja, algunas formas delconcesionamiento son muy recientes.Pueden distinguirse tres formas deconcesionamiento:

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� La primera es el sistema de concesión al

detallista patrocinado por el fabricante, el cual

ejemplifica la industria automóviles. Así la Ford

concesiona a los distribuidores para que vendan

sus automóviles y los distribuidores, que son

negociantes independientes, aceptan cumplir con

varias condiciones de ventas y servicios.

� La segunda es el sistema de concesionamiento

al mayorista patrocinado por el fabricante. Este

sistema se encuentra en la industria refresquera.

Coca - Cola, por ejemplo, otorga licencia a

embotellador (mayoristas) en varios mercados,

los cuales adquieren sus concentrados a los que

agregan carbonato, embotellan y venden a los

detallistas en los mercados locales.

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� La tercera es el sistema de concesionamiento al

detallista patrocinado por la firma de servicios. En

este caso, una firma de servicio organiza todo un

sistema para llevar su servicio en forma eficiente

a los consumidores. Ejemplo de este tipo de

concesionamiento se encuentran, en el negocio

de alimentos rápidos (Mc. Donald's, Burger King).

Características de una buena franquicia

Una buena franquicia debe serante todo un éxito probado ytransmisible que puede serreproducido por el franquiciadoen su territorio. Una buenafórmula tiene las siguientescaracterísticas:

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� Tiene relación con la comercialización de un

producto o servicio de buena calidad.

� La demanda para el producto o servicio es

universal o, al menos, no se limita únicamente a

la región de origen del franquiciador.

� Prevé una transferencia inmediata de saber

hacer y una formación efectiva del franquiciado

en las técnicas de comercialización y en los

métodos propios de la franquicia en cuestión

� Hace sus pruebas con una empresa piloto.

� Establece las modalidades de una relacióncontinua entre el franquiciador y el franquiciadocon objeto de mejorar las condiciones deexplotación de la franquicia y de intercambiarinnovaciones, ideas de nuevos productos yservicios, etc.

� Describe explícitamente las aportaciones iniciales(enseña, formación, saber hacer) y laspermanentes (soportes de marketing, publicidad,acciones promocionales, investigación ydesarrollo, servicios diversos) del franquiciador.

� Expresa los pagos inmediatos (derechosiniciales) y continuos (canón) que el franquiciadodebe efectuar.

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� Implica al franquiciado en el proceso de

definición de las orientaciones futuras de la

franquicia y le hace participar en la vida de la

franquicia.

� Prevé un procedimiento de renovación,

renegociación y anulación del contrato de

franquicia, así como una posibilidad de rescate

para el franquiciador