Franquicias: concepto, claves y principios de éxito Agustín Grau

Agustín Grau agustingrau.com

Franquicias: concepto, claves y

principios de éxito – Mega guía

Bienvenid@ a la mega guía de las franquicias. Vamos a hablar en este post de todo

lo que necesitas saber sobre franquicias, sean on line, off line…, pero sobre todo

que resulten rentables y de éxito. ¿Te animas?

Y puestos a empezar, ¿por dónde lo hacemos?

Pues por el principio; ¡vamos allá!

¿Qué es una franquicia, qué son las

franquicias?

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Una franquicia es una forma de negocio en el que una persona o empresa (el

franquiciador o franquiciante) cede a otra (el franquiciado o franquiciatario) el

derecho de explotación de su sistema de negocio a cambio de una

contraprestación económica.

Esta contraprestación suele estar formada por una cuota inicial y unas regalías. La

cuota es la cantidad de dinero que el franquiciado paga al franquiciador para

adquirir el permiso para utilizar su marca y forma de trabajar. Las regalías son la

tarifa que paga cada mes por estar utilizando ese sistema de negocio.

Para que lo veas más claro, pongamos un ejemplo:

Yo tengo un negocio de hamburguesas. Tú quieres montar un restaurante

utilizando mi marca, mi publicidad, mi prestigio, etc., así que decides montar una

franquicia usando mi nombre.

Para ello, firmamos un contrato, yo te facilito el logo, los proveedores, etc. y tú me

pagas una cuota inicial. Además, al final de mes, me pagas una comisión del 20%

de tus ingresos.

Claro, ¿verdad?

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¿Cuáles son, por tanto, los elementos

esenciales de una franquicia?

Esos elementos son los que determinan la relación contractual entre las partes, y

en esencia vendrían a ser los siguientes:

Franquiciador

La persona física o jurídica que posee una marca y un know how propios y decide

cederlos a otra persona (el franquiciado) a cambio de una remuneración

económica.

Franquiciado

La persona física o jurídica que pone en marcha su empresa en asociación con el

franquiciador, lo que le permite emprender un negocio cuyo éxito ha sido

comprobado, reduciendo de esta manera el riesgo al que se enfrenta.

Marca

El baluarte del negocio, la clave. El franquiciador posee la propiedad de una marca

y cede su uso al franquiciado, que deberá utilizarla conforme a la identidad

corporativa y a las instrucciones pertinentes.

Know how

El saber hacer, es decir, los procesos, sistemas y normativas propios de la marca.

Después de ésta, diría que es el segundo distintivo más importante del negocio, la

clave para que la franquicia sea rentable y de éxito. Normalmente, el

franquiciado recibirá un manual operativo con los procedimientos a seguir.

Contrato

El documento jurídico que determina la relación entre las partes, las cuales se

unen para lograr el éxito de la franquicia. En este acuerdo estará reflejada la

autorización del franquiciador para que el franquiciado utilice la marca y el know

how de la empresa, además de la obligación de este último de respetar las

características distintivas del negocio.

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Y ¿es fácil obtener el éxito con una franquicia, es fácil crear y expandir

franquicias rentables?

Yo diría que ejemplos hay.

Ejemplos de franquicias de éxito y tipos de

ellas

Existen multitud de franquicias que han tenido éxito. Puedes fijarte en ellas y en

por qué han triunfado. Seguro que te ayuda a discernir si tu idea es viable o no.

Vamos a hacer una clasificación y verás en cada tipo de franquicia un ejemplo de

las que han sido rentables.

Aquí van.

Franquicias comerciales

Son aquellas en que el franquiciador cede a sus franquiciados los elementos

necesarios para la venta de productos o servicios al cliente final. Es un modelo

muy extendido porque permite replicar de forma rápida negocios cuyo éxito ya ha

sido comprobado, lo cual facilita enormemente la internacionalización de la

empresa.

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Un ejemplo es la tienda de móviles Phone House.

Franquicias industriales

En este caso, el franquiciador cede al franquiciado su know how (saber hacer), el

derecho de fabricación, la comercialización de los productos, la marca, los

procedimientos administrativos y la gestión.

Un ejemplo es la Coca-Cola.

Franquicias de producción

El franquiciador fabrica los productos y el franquiciado los vende. En este

contrato se suele obligar o los franquiciados a que distribuyan esos productos en

exclusiva. De esta forma, el fabricante se asegura que su producción se va a

vender.

Un ejemplo es la empresa de ropa Mango.

Franquicias de distribución

El franquiciador se dedica a revender los productos fabricados por otras

empresas (sus franquiciados). Normalmente, también emplea a otra red de

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franquiciados para la distribución. En este caso, actúa como una central de

compras.

Dicho de otra forma: los franquiciados son los productores y venden sus

productos al franquiciador. Éste, a su vez, puede elegir entre venderlos él o tener

una serie de franquiciados distribuidores.

Un ejemplo de este tipo es la cadena francesa de supermercados Intermarché.

Franquicias de servicio

Las que tienen por objeto la prestación de un servicio especializado, por lo que

también cobra mucha importancia el know how. El franquiciador, en este caso,

ofrecerá y exigirá al franquiciado una forma muy específica de prestar dicho

servicio.

Un sector propicio a este tipo de franquicia es el de alquiler de coches. Por

ejemplo, Avis.

Franquicias corner

Son aquellas en que el negocio se establece en el interior de otro establecimiento.

De esta forma se ahorran costes (agua, luz, alquiler del local…). Debe existir, para

que ese modelo funcione, una afinidad entre la franquicia y el negocio en el que se

ubica.

Un ejemplo son los puestos de venta de carcasas para móviles que ves en los

pasillos de los centros comerciales.

Franquicias master o principal

Finalmente, este tipo de franquicia es un tipo de franquicia especial, en el que el

franquiciador otorga al franquiciado principal el derecho a explotar la franquicia

en un territorio amplio a través de la asociación con otros franquiciados. Es el

modelo que se suele utilizar para exportar el negocio a otro país.

Un ejemplo es Alfa Inmobiliaria.

¿Has visto cuántos tipos de franquicias hay? Pues vamos a ver ahora los derechos

y obligaciones de las partes, ya que en una franquicia, como en todo negocio, hay

dos partes, dos posiciones intervinientes, cada una de ellas con sus derechos y

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obligaciones, que no solo los tienen, sino que deben cumplirlos y respetarlos para

que el negocio resulte rentable y de éxito para ambos.

Derechos y obligaciones en una franquicia

Estos son los derechos y obligaciones que marcan la relación entre las partes para

el buen funcionamiento del negocio.

Derechos del franquiciador

• Derecho a cobrar una cuota inicial y unas regalías por su marca y know

how

• Derecho a tomar las decisiones estratégicas que considere oportunas.

• Derecho a exigir al franquiciado el cumplimiento de las normas, la

confidencialidad de los procesos internos y la utilización de los métodos de

gestión que desee.

Obligaciones del franquiciador

• Estar inscrito en el Registro de Franquiciadores o institución pertinente o

que le sustituya.

• Controlar los stocks (si los hay) y la calidad de los productos o servicios.

• Facilitar los proveedores y/o mercancías necesarias al franquiciado.

• Asesoramiento al mismo en lo que necesite.

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Derechos del franquiciado

• Derecho a utilizar la marca y know how mientras esté en vigor el contrato.

• Derecho a contar con la asistencia del franquiciador para la puesta en

marcha del negocio (por ejemplo, a través de un manual operativo).

• Derecho a recibir asistencia por parte del franquiciador siempre que sea

necesario.

• Derecho a que éste le suministre los materiales necesarios para el

desarrollo de la actividad

• Derecho a la exclusividad territorial en el negocio.

Obligaciones del franquiciado

• Seguir los métodos y sistemas que marque el dueño de la franquicia

• Mantener la confidencialidad de los procesos internos

• Utilizar los proveedores homologados

• Respetar las normas establecidas para el acondicionamiento del local, los

métodos publicitarios de la franquicia y cualquier otra característica o

elemento distintivo de la misma.

Visto lo cual, y por si acaso te estás animando, ¡¿Qué tienes que hacer para

montar una franquicia?!

Cómo montar una franquicia si quieres

crear un negocio

Ahora que ya conoces lo que son las franquicias, sus tipos, elementos

principales… puede que estés interesado en abrir una. ¿Qué tienes que hacer, por

dónde empezar?

Hay dos grandes fases: la primera, la elección de la idea o franquicia en sí; la

segunda, los pasos a dar para materializarla.

Ideas para crear una franquicia

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Puede ser que tengas muchas ideas en la cabeza. Sin embargo, no sabes cuál es

más rentable, cuál tiene menos riesgo o exige menor inversión.

Hoy en día, además, se multiplican las opciones de negocios, algunos de ellos

absolutamente innovadores y de éxito, aunque aparentemente ridículos.

Para la labor de búsqueda y selección existen plataformas que tienen registradas

multitud de franquicias de muchos tipos.

Una de ellas es Franquiciator. Esta plataforma es un comparador de franquicias,

un portal web en el que puedes encontrar franquicias ordenadas por sectores y

otros criterios. Sirve tanto para emprendedores que quieren ser franquiciados,

como para propietarios de negocios que quieren franquiciar el mismo.

Pasos para montar un negocio

Estudia la viabilidad del negocio

El sistema tradicional de planificación de negocios y empresas dice que debes

seguir estos 4 pasos:

• Desarrolla la idea de negocio. ¿Qué vas a vender? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿A

quién? ¿Qué lo hace diferente?

• A continuación haz un estudio de ese negocio. Analiza a tu competencia.

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• Análisis DAFO. Conoce tus debilidades, amenazas, fortalezas y

oportunidades.

• Previsiones económicas. Especifica lo que prevés ingresas y gastar cada

mes.

Esto, como digo, es lo que dice el sistema tradicional de enseñanza. Yo,

sinceramente, me lo suelo saltar todo bastante porque soy de otra manera de

actuar y pensar, pero eso nos excede del tema de hoy. Otro día hablaremos…

Determina la forma jurídica de la empresa

A grandes rasgos deberás determinar si vas a ser un empresario individual

(autónomo, freelance) o vas a crear una persona jurídica, una sociedad.

En este último caso puede ser tanto una sociedad civil como una mercantil, y

dentro de éstas las hay de varios tipos: anónimas, de responsabilidad limitada…

En casi todas las legislaciones (España, por ejemplo) es posible constituir una

sociedad con un solo miembro, es decir tú solo, sin necesidad de socios. Esta es

una estupenda decisión por las ventajas fiscales y de responsabilidad que

conlleva, por lo tanto, aunque seas tú solo, plantéate constituir una sociedad,

quizá te interese.

Buscar financiación

No soy partidario de endeudarte (menos con bancos), pero si no hay más

remedio…

Aunque seguro que lo hay 🙂 . ¿No tienes nada ahorrado? ¿No tienes familiares o

amigos que quieran entrar en el negocio como socios silenciosos? ¿No puedes

empezar por lo básico, sin necesidad de pedir nada?

Ya sé que el apalancamiento a través de deuda puede ser un estupendo trampolín

para hacer dinero o iniciar un camino de éxito en los negocios, pero no sé, no sé…

Me cuesta. No duermo tranquilo debiendo.

Conseguir el local

A menos que sea una franquicia on line deberás hacerte con un local.

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Al respecto puedes alquilarlo o comprarlo. ¿Qué es mejor? No hay ni mejor ni

peor, son cosas diferentes. Dependerá del dinero que tengas, del que te presten,

de que prefieras atesorar propiedades o en cambio solo usarlas…

Licencias y permisos

Con la administración hemos topado.

La administración quiere papeles y dinero. Concretamente, quiere que rellenes

papeles y pagues tasas (por si no me había explicado bien 🙂 ). Así que ya sabes:

hay que cumplir la legislación y la normativa de cada sitio.

(¿Recuerdas aquella canción que decía: lo siento mucho, el mundo es así, no lo he

inventado yooooo? Pues eso)

Cómo promocionar una franquicia

Y si eres el dueño de una empresa que quieres franquiciar, lo que no puedes dejar

de hacer es promocionarla para darla a conocer y conocer franquiciados.

Ya sabemos que esto supone gastar dinero, pero piensa que más que gastar es

invertirlo. Muchas personas se preguntan dónde invertir dinero. Pues bien, ¡en tu

propio negocio, en expandirlo y hacerlo crecer!

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Puedes hacer varias acciones en este sentido:

• Asistir a ferias y eventos del sector, como Expo Franquicia. En ellos podrás

conocer a un público muy cualificado, potenciales clientes que buscan una

oportunidad para invertir y con los que podrás hacer un networking muy

eficaz.

• Hacer una página web específica o una sección dentro de la que ya tengas,

si es el caso.

• Crear un plan de marketing online, que es un documento escrito en el que

se definen los objetivos comerciales a conseguir en un periodo

determinado y en el que se detallan las estrategias y acciones que se van a

realizar en el entorno digital para alcanzar los mismos. Con él aprenderás

diversas estrategias para multiplicar ingresos en tu negocio: hacerlo desde

el punto de vista de las experiencias, del crecimiento en vertical o en

horizontal…

• Hacer publicidad en revistas (online u offline) enfocadas a empresarios.

• Aprovechar la publicidad tradicional (prensa, radio y televisión), pero

especialmente en el ámbito local en el que quieras conseguir franquiciados,

o hacer publicidad segmentada en Internet (Google AdWords y Facebook

Ads).

• Darte de alta en portales de franquicias. Ejemplos: Franquicias Hoy, ABC

Franquicias o Franquicias.net.

Ventajas e inconvenientes de las franquicias

Y quizá a estas alturas y con toda esta información, tengas la cabeza hecha un lío y

no sepas si te conviene o no franquiciar tu negocio (o coger la franquicia de uno).

¿Me conviene, no me conviene, me expando, me quedo como estoy…?

Como en todo, hay que valorar los pros y los contras, que serán distintos según

seas el franquiciador o el franquiciado.

Desde el punto de vista del franquiciador

Ventajas

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La principal es que franquiciar el negocio le supone crear una extraordinaria

fuente de ingresos pasivos, de los que hemos hablado harto y tendido en este

blog. Puede hacer crecer su negocio, expandirlo, pero además de forma pasiva, ya

que el negocio base ya está creado.

Haciendo esto, podrá abrirse a nuevos mercados, disminuir el riesgo de inversión

y ahorrar muchísimo en gastos de personal e infraestructuras (imagínate que, en

vez de conceder una franquicia, tiene que abrir personalmente otra sucursal o

local).

Finalmente, aumentará la notoriedad de su marca.

Inconvenientes

Deberá hacer una elevada inversión inicial para sistematización de procesos y

puesta en marcha, con objeto de reducir las dificultades de comunicación con los

puntos de venta.

Tendrá un menor conocimiento del funcionamiento global del negocio y,

paralelamente, puede sufrir un pequeño aumento de competencia desleal.

Desde el punto de vista del franquiciado

Ventajas

Podrá posicionarse en el mercado y adquirir prestigio con una marca conocida y

un negocio cuyo funcionamiento está contrastado.

Será propietario de un negocio exclusivo en su zona, en el que además los

proveedores le vienen dados y en el que podrá beneficiarse de las economías de

escala de la cadena.

Inconvenientes

No será propietario de la marca que ampara su negocio ni tendrá libertad o

autonomía en la toma de decisiones.

Si quiere triunfar en su negocio dependerá principalmente de la buena marcha de

la franquicia y no tanto de su gestión.

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Deberá hacer una inversión inicial considerable y pagar regalías de forma

recurrente (como los ingresos pasivos, pero al revés).

Conclusiones. Franquicias, franquiciadores

y franquiciados

Me alegro de que hayas llegado hasta aquí, y más me alegraría si te hubiera

resultado de utilidad esta guía.

Como ya hemos comentado, si tienes una empresa en funcionamiento y produce

beneficios, una extraordinaria forma de generar ingresos residuales con ella es

franquiciarla.

Y si estás buscando dónde invertir o qué tipo de negocio crear, o incluso si estás

buscando una profesión con futuro, quizá en vez de buscar nuevas ideas puedes

utilizar las ya existentes (y comprobadas) y convertirte en franquiciado de éxito.

Tu independencia económica puede comenzar ahí, con un camino que ya ha sido

iniciado por otros y que tan solo debes continuar y replicar.

En cualquier caso, todo lo que sea utilizar tu talento y conocimiento, tanto si eres

franquiciador como franquiciado, tiene grandes posibilidades de éxito. Y esto

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vale para todas las personas y todos los lugares: España, México, Colombia,

Argentina, Chile…

Mucha suerte y muchos éxitos!