competitividad a través de la productividad y la … · • acciones de seguimiento • análisis...
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27 julio, 2017. San José, Costa Rica
Competitividad a través de la
productividad y la innovaciónIng. José Ramón Martínez Alonso.
Director Asuntos Corporativos
• La presencia de KOF
• El binomio productividad e innovación
• Centros de Excelencia como eje de la estrategia
• Conclusiones
Agenda
Más de 125 años creando valor sostenible…
KOF con presencia global en LATAM y el sudeste asiático…
342 Líneas de Producción
328Centros de
Distribución
66Plantas
Embotelladoras
+101,000 Colaboradores
375 Millones de
Consumidores
+24,600 Vehículos de
Flete,
Distribución y
utilitarios
2.8 Millones de
Puntos de
Venta
KOF tiene un enfoque al cliente y de valor a los colaboradores…
Misión VisiónSer la mejor empresa global en comercializar
marcas líderes de bebidas.
Generar valor económico y social de manera
sostenible, gestionando modelos de negocios
innovadores y ganadores con los mejores
colaboradores del mundo.
Pasión por el Servicio al Cliente
Respeto y Desarrollo integral de colaboradores
Integridad y Austeridad
Confianza
Nuestros Valores
Satisfacer y agradar con excelencia al
consumidor de bebidas.
Creación de valor social
desde 1994 Coca - Cola FEMSA ha tenido un sólido crecimiento…
Volumen
(millones UCs)
Puntos
de venta
(millones)
306 977 2,500 4,184
1.56 1.58 2.84
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
BRA MEX ARG CR COL PAN FIL NIC GUA VEN
Deuda bruta como % del PIB
Fuente: Fondo Monetario Internacional. World Economic Outlook (abril 2017).
Nota: Venezuela no reporta información completa a FMI desde 2012.
sin embargo, enfrenta desafíos por el ambiente
político - económico…
La región KOF está enfrentando
dificultades económicas.
El entorno político, local e internacional,
genera incertidumbre en la confianza de
los consumidores.
ONU recomienda 20% recaudación como
% del PIB es el mínimo necesario para
lograr las Metas de Desarrollo del Milenio
Promedio de recaudación
como % del PIB
34.3%
en un entorno de baja eficiencia recaudatoria…
País KOFRecaudación como
% del PIB
ARG 32.1%
BRA 32.0%
CR 23.1%
NIC 20.9%
VEN 20.9%
COL 20.8%
MEX 17.4%
FIL 17.0%
PAN 16.2%
GUA 12.4%
Promedio 21.28%
para enfrentarlo, cuenta con un marco estratégico
La competitividad se basa en el binomio
productividad – innovación…
Optimiza uso recursos
Mejora la estructura de costos
Desarrolla capacidades internas
Productividad
Innovación
Moderniza procesos
Genera ventajas competitivas
Transforma modelos de negocio
KOF ha creado Centros de Excelencia para impulsar su
competitividad…
Los COEs impulsan la competitividad mediante…
Revenue Growth Management (RGM):
portafolio, precio, promociones, acuerdos
comerciales y gestión de margen
Incrementar el Valor del Cliente:
segmentación y trade marketing
Plataformas operativas: nuevos modelos de
venta y distribución
Incrementar el perfil estratégico y control
sobre el rendimiento comercial
Innovación tecnológica: tecnologías de
información y empacotécnia
El COE de manufactura fomenta la productividad
mediante...
Análisis Benchmarking y difusión de
mejores prácticas
Modelo de productividad multifuncional;
trabajo con universidades, industrias,
clientes, etc.
Guías corporativas para la producción,
mantenimiento, calidad, seguridad y
sostenibilidad
Financiamiento de iniciativas
innovadoras
Lo que ha resultado en…
Incremento de líneas de producción y ahorros por más de USD $36 millones.
Reducción del 35% en tiempo perdido por incidentes.
Mejora de la toma de decisiones gracias a la modernización del sistema
de ejecución.
Empaques sostenibles con ahorros por encima de USD $17 millones.
En 2016 se alcanzó el índice de calidad más alto en la historia de la empresa.
con ello KOF está alineado a las metas de mediano plazo...
Meta
202080% eficiencia total
CAPEX* diferido de USD $400 millones
CAPEX (CAPital Expenditures): compra de un activo fijo o INVERSIÓN para añadir valor a un activo existente.
68.90% 68.58%
67.14%66.58%
69.75%
71.32%72.07% 72.09%
2011 2012 2013 2014 2015 2016 YTD 17 abr-17
Tendencia de Eficiencia KOF
En innovación el COE comercial ha desarrollado una
estrategia…
2. Segmentación basada en el
comprador, ecosistema
y punto de venta.
1. Impulsar la habilidad y velocidad para
detectar oportunidades y definir
colocación de recursos.
3. Agilizar la toma de pedidos e
incrementar la eficiencia de la
fuerza de venta.
4. Omnicash. Habilitar
pagos electrónicos.
5. Manejo analítico de datos
(KOF Digital Platform).
6. Relación con el cliente :
Comenzar el trayecto con una
comunicación bidireccional.
Comercial y
marketing
Innovación
& TI
COEs
La cual tiene lineamientos claros…
Optimizar nuestro portafolio
Velocidad para capturar las
oportunidades
Enfoque en actividades de alto valor
Generar relaciones de confianza
Flexibilidad en el mercado,
estandarización y customization
Desarrollo innovador mediante
tecnologías de información
y se materializa en una plataforma compuesta
por 3 pilares…
• Segmented plans
• Targeted Initiatives
• Fuerza de ventas
productiva
• Ejecución perfecta
• Disciplina operativa
• Tomar la mejor
decisión
• Compromiso con
los clientes
• Mejorar los niveles
de servicio
Marketing& Análisis
Automatización de
fuerza de ventas
Planes segmentados
Iniciativas dirigidas
Retroalimentación
• Mayor capacidad de
análisis y la agilidad para la
detección de
oportunidades
• Segmentación Granular
permitiendo iniciativas
personalizadas
• Priorización adecuada
• Acciones de seguimiento
• Análisis post mortem y
evaluación
Comercialización
que están transformando el negocio…
De: A:
Pantallas con listas de clientes
por visitar.
Herramientas de geo-localización para una planeación
eficiente de la ruta y optimización del tiempo para la
fuerza de ventas.
permitiendo mejorar nuestros niveles de venta…
De: A:
Pantallas con información
transaccional limitada del clienteDatos relevantes para mejorar las ventas y
alcanzar los niveles eficaces de servicio.
con los recursos mas avanzados en tecnología…
De: A:
Auditorias de mercado que requieren
de mucho tiempo para el estudio de
campo y procesamiento de datos.
Acelerar el levantamiento para agilizar la
ejecución y la capacidad de recibir
retroalimentación del mercado
Distribución /
Disponibilidad
Out – of – Stock
SOVI
Lanzamientos de
Competencia.
Materiales de
Comunicación
Cumplimiento de
“planogramas”
Comunicación de
precios
Promociones
para llevar la fuerza de ventas al siguiente nivel…
Toma de
pedido
Información del cliente
en 360°
Indicadoresde
seguimiento
Ordenes de servicio
Ejecuciónen punto de
venta
Comunicación y trabajo en
equipo
Planeación de ruta
Iniciativas de mkt
focalizado
Información en tiempo
real
Encuestas Prospección de clientes
Aprovechar la tecnología digital para maximizar las ventas y mejorar la
rentabilidad a través de automatizar el proceso de ventas.
Construir una ventaja competitiva a través de la siguiente generación de
ventas y Trade Marketing basados en movilidad con enfoque segmentado.
la plataforma comercial se complementa con innovación
en procesos logísticos…
COE cadena de
suministro
Plataforma de distribución digital
aplicación de entrega móvil, telemetría de
vehículos y plataforma web
KOF Logistic Service (KLS),
optimización para
estandarización de procesos
MaterialesDistribución
T1Almacén
Planeación en
manufactura
Distribución
T2
La meta es integrar la cadena de suministro mediante un proceso de 360°
La estrategia en innovación ya está dando importantes
resultados…
En 2016 se incrementó volumen e ingresos y se mejoró la ejecución en el
punto de venta
Empleando KDP, en México se cubrió el 81% del volumen llegando a más
de 620 mil clientes
En Brasil hay 50 rutas sirviendo a más de 7,600 clientes con KDP
Ahorros por más de USD 5.8 millones en la distribución; la eficiencia en
combustible incrementó 10%
360 rutas en 4 Centros de Distribución en México usan la plataforma de
distribución digital
Mejor calidad de vida para el repartidor, ahorro de una hora en ruta
+200M Cajas unidad vendidas
34Centros de
Distribución
6Plantas
Embotelladoras
58.6 Millones de
Consumidores
+100,000 Puntos de
Venta
+6,300 Colaboradores
KOF cuenta con sólida infraestructura en Centroamérica…
KOFCAM se está transformando…
Este año se ha lanzado KDP en Costa Rica y Nicaragua
El esquema de preventa inició en Guatemala en 2016
Plan para mejorar productividad de la planta de Panamá
El volumen total de ventas en Centroamérica creció 4.2% en 2016
Costa Rica presentó el mayor crecimiento en los últimos 10 años
Inauguración en 2017 de nueva planta de Estrella Azul (PAN) con una
inversión de USD 7.4 millones de dólares
En resumen:
FEMSA y Coca-Cola FEMSA tienen operaciones relevantes en América Latina
Para generar valor económico sostenible es indispensable generar valor social y
medioambiental
La volatilidad de los mercados latinoamericanos motiva mayor foco en generar
ventajas competitivas
KOF asume la competitividad a través de la transformación de procesos para
mejorar la productividad y desarrollar la innovación basado en centros de excelencia
Centroamérica es un área de desarrollo estratégico para KOF
¡Muchas gracias!