como venderle al estado humberto gore (1)

Junio 2010

¿Cómo Venderle al Estado?

Elaborado por : MBA Humberto Gore

Importancia de las Contrataciones Estatales


Aproximadamente 230,000 procesos de contratación anuales.

Aproximadamente 10,000 millones de dólares de contratación en

todo el país (3% de los procesos ocupan el 62% del presupuesto).

10% del PBI.

25% del Presupuesto.

Cerca de 3,000 entidades contratantes.

Cerca de 200,000 proveedores potenciales.

Fuente: SEACE

¿Qué es lo que compra el Estado?


Servicios de vigilancia, limpieza, alquileres

Construcción de carreteras, colegios,

hospitales

Computadoras, paneles

solares, arroz, papel,

patrulleros, leche

Primer paso: Registrarse como proveedor del Estado


Paso 1

•Pagar en la inscripción en BCP, Continental, De La Nación, Scotiabank

•¿Cuánto?

Persona natural: S/. 163

Persona Jurídica: S/. 326

Proveedor con ventas menores a S/ 46 800 al año: S/ 35.50

•¿Qué obtengo? Voucher numerado

Paso 2

•Ingresar a www.rnp.gob.pe luego de 2 días de haber realizado el pago.

•Seleccionar el ícono de bandejas de mensajes, ingresar RUC y número de voucher, para obtener la clave del RNP.

•Ir a trámites en línea http://www.rnp.gob.pe/default.asp, ingresar RUC y clave RNP y acceder al formulario electrónico de inscripción

http://www.rnp.gob.pe/

http://www.rnp.gob.pe/default.asp

Primer paso: Registrarse como proveedor en www.rnp.gob.pe

¿Cómo Venderle al Estado? Sesión 1



Paso 3

• En el formulario electrónico, registrar los datos completos y enviarlo vía web.

Paso 4

• Dentro de 30 días se recibe los resultados de la evaluación.

• Si es aprobado, deben imprimir la constancia de proveedor.


Evaluado y aprobado

Certificado de

inscripción

Un año de vigencia


Segundo paso: Búsqueda de oportunidades en www.seace.gob.pe

¿Cómo venderle al Estado?

Existen otras Entidades que tienen diferentes topes y regulaciones

Tipos de proceso de selección

Bases: Son las “reglas de juego” e incluyen entre otros, los siguientes puntos


Objeto del proceso

• ¿Qué es lo que se quiere comprar o vender?

Valor referencial

• Cuanto la entidad estima que cuesta el bien o servicio

Cronograma

• Fechas de convocatoria, presentación de propuestas, buena pro.

Bases: Son las “reglas de juego” e incluyen entre otros, los siguientes puntos


Documentación

•Copia de RNP

•Declaraciones juradas

•Copias de contratos o facturas

Especificaciones técnicas

•Las características de lo que se va a contratar o comprar

Factores de evaluación

técnica

• Experiencia en ventas, sustentada en copias de facturas o contratos

•Plazo de entrega

•Garantías

El Comité Especial: Funciones


Elabora las Bases. Convoca el proceso. Absuelve consultas y observaciones. Evalúa propuestas. Otorga la Buena Pro.

Elabora las bases

Convoca el proceso

Absuelve consultas y observaciones

Evalúa propuestas

Otorga la buena pro

Bases: Caso polos para Pro Joven


Resumen Bases Pro Joven.pdf

Resumen Bases Pro Joven.pdf

Tercer paso: Inscripción como participante en el proceso de compra


En las oficinas de cada Entidad

Gratuita para la menor cuantía. Para el resto de procesos se debe realizar un

pago

Requisito indispensable para la inscripción: Registro

Nacional de Proveedores vigente

¿Qué obtengo a cambio? Inscripción como participante y

copia de las bases en físico

Excepto para la menor cuantía de bienes y servicios. De oficio, el Comité Especial no puede modificar las Bases. La etapa de consultas y observaciones es simultánea para las adjudicaciones directas, mientras que para las licitaciones y concursos, se realizan en etapas separadas.

Cuarta etapa: Consultas y observaciones a las bases


Se aclaran a través de consultas.

Se modifican a través de observaciones y pronunciamientos del OSCE.

Artículo 59.- Integración de Bases Una vez absueltas todas las consultas y/u observaciones, o si las mismas no se han presentado, las Bases quedarán integradas como reglas definitivas y no podrán ser cuestionadas en ninguna otra vía ni modificadas por autoridad administrativa alguna, bajo responsabilidad del Titular de la Entidad. Esta restricción no afecta la competencia del Tribunal para declarar la nulidad del proceso por deficiencias en las Bases. Las Bases integradas, son las reglas definitivas del proceso de selección cuyo texto contempla todas las aclaraciones y/o precisiones producto de la absolución de consultas, así como todas las modificaciones y/o correcciones derivadas de la absolución de observaciones y/o del pronunciamiento del Titular de la Entidad o del OSCE; o, cuyo texto coincide con el de las bases originales en caso de no haberse presentado consultas y/u observaciones.


Participantes presentan ofertas

Cuarta etapa: Consultas y observaciones a las bases

Quinta etapa: Elaboración y presentación de propuestas según bases


Sobre 1: Propuesta

técnica

Sobre 2: Propuesta económica

Propuesta

Quinta etapa: Elaboración y presentación de propuestas según bases


Algunos de los errores más comunes:

Presentar las propuestas fuera de plazos. No presentar los documentos obligatorios completos. Mentir en la declaración jurada de cumplimiento de especificaciones

técnicas. Presentar copia de facturas o contratos que no sustentan la experiencia

en ventas en bienes o servicios objeto de convocatoria.

Presentar una oferta económica que supera el valor referencial.

Sexta etapa: Evaluación de propuestas y otorgamiento de Buena Pro


Requerimientos técnicos mínimos

Evaluación técnica

Evaluación económica

Artículo 72.- Otorgamiento de la Buena Pro El otorgamiento de la Buena Pro se realizará en acto público para todos los procesos de selección. Sin embargo, tratándose de Adjudicaciones Directas Selectivas y Adjudicaciones de Menor Cuantía, el otorgamiento de la Buena Pro podrá ser realizado en acto privado. En la fecha señalada en las Bases, el Comité Especial procederá a otorgar la Buena Pro a la propuesta ganadora, dando a conocer los resultados del proceso de selección a través de un cuadro comparativo, en el que se consignará el orden de prelación y el puntaje


Evaluación

Económica y Calificación

Final

Apertura propuesta económica y se calcula puntaje según ponderación,

determinándose el orden de prelación de las propuestas

Sexta etapa: Evaluación de propuestas y otorgamiento de Buena Pro


¿Qué pasa si no se está de acuerdo con la evaluación?

Séptima etapa: El contrato y su ejecución


Pasos para venderle al Estado


Inscripción RNP

Búsqueda de

oportunidades

Inscripción

en procesos

Consultas y

observa. Propuesta

Evaluación y Buena

Pro

Ejecución contractual

COMPRAS PÚBLICAS COMPRAS PRIVADAS

Están a abiertas a cualquier tipo de proveedor,

sean conocido o nuevo, con mucha o poca experiencia.

Grandes oportunidades para las PYMES.

Restringida a proveedores conocidos. Por lo general, las grandes corporaciones

tienen restringidas sus compras a las PYMES.

Cómo su nombre lo indica, los procesos son

públicos, cualquier persona, puede acceder a ellos a través de Internet.

Los participantes pueden acceder a las

evaluaciones.

Como su nombre lo indica, son procesos

privados. Sólo los proveedores invitados o los registrados en una base de datos pueden acceder.

Por lo general, las evaluaciones NO se

muestran a los participantes.

El poder está equilibrado. El postor tiene la posibilidad de RECLAMAR ante un fallo que le parece injusto.

El postor NO TIENE la posibilidad de

reclamar. Simplemente debe aceptar la decisión final. El PODER lo tiene la empresa contratante.

Diferencias entre compras públicas y privadas


o Ingresar al link http://www.antamina.com/05_logistica/proveedores.html

y enviar la información solicitada.

o Obtener el certificado de homologación Antamina otorgado por SGS del Perú.

o Obtener el reporte de información financiera emitida de preferencia por las empresas Dun & Bradstreet, Coface o Informa del Perú.

o Estar integrados a la plataforma de comercio electrónico con B2mining.

Fuente: www.antamina.com

Un ejemplo del privado: Requisitos para registrarse como proveedor de Antamina


http://www.antamina.com/05_logistica/proveedores.html











http://www.antamina.com/05_logistica/proveedores4-4.html

























o Formalícense, regístrense en la Sunat, emitan facturas, todo ello sirve para

sustentar experiencias en ventas ante el Estado. o No dejen pasar las oportunidades, busquen procesos en el SEACE en forma

DIARIA.

o Suscríbanse al servicio de envío de oportunidades de negocio por email del SEACE, ES GRATUITO!

o Comiencen participando en compras de menor cuantía, son los procesos más

simples y muchas veces no se requiere experiencia en ventas. o Si quieren y pueden participar en adjudicaciones públicas, licitaciones o concurso,

formen consorcios con otras Pymes. o Eviten errores, preparando sus propuestas con anticipación.

o Y tal vez lo más importante….. Sean honestos, con el Estado y con ustedes

mismos.

Algunas recomendaciones finales (especialmente para PYMES)


como venderle al estado humberto gore (1)

Documents