COMERCIALIZACIÓN DE LOS COMERCIALIZACIÓN DE LOS SERVICIOS DE SERVICIOS DE CONSULTORÍACONSULTORÍA

Una empresa de consultoría, Una empresa de consultoría, sólo puede existir y sólo puede existir y prosperar si obtiene prosperar si obtiene

clientes y los mantieneclientes y los mantiene

Enfoque de la comercialización en la Enfoque de la comercialización en la consultoríaconsultoría

En la consultoría, a menudo se considera la En la consultoría, a menudo se considera la comercialización como una función separada, comercialización como una función separada, un conjunto de actividades, instrumento o un conjunto de actividades, instrumento o técnicas que cuestan tiempo y dinero.técnicas que cuestan tiempo y dinero.

La consultoría relativa a las actividades de comercialización, difiere en varios aspectos de la relativa a las demás funciones de la empresa.

Una de las paradojas de la función de comercialización, es que cuando se examina de cerca, es cuando tiende a desaparecer.

GeneralidadesGeneralidades

La función de comercialización vuelve a aparecer en la superficie en dos formas: La función de comercialización vuelve a aparecer en la superficie en dos formas:

La formulación de estrategias La formulación de estrategias

La organización y dirección de las diversas actividades mercantiles de ventas. Publicidad, investigación sobre productos y distribución física.

La consultoría abarca dos tareas para la La consultoría abarca dos tareas para la función de comercialización:función de comercialización:

1.- Nivel de formulación de estrategias 1.- Nivel de formulación de estrategias

2.- Investigación de mercados 2.- Investigación de mercados

El objetivo del consultor en El objetivo del consultor en comercialización:comercialización:

Usar mejor los precios como instrumentos de Usar mejor los precios como instrumentos de comercialización, pero sin correr el riesgo de que el comercialización, pero sin correr el riesgo de que el aumento de las ventas, a precios demasiado bajos, aumento de las ventas, a precios demasiado bajos, cause una pérdida financiera. cause una pérdida financiera.

Etapa diagnóstica en la tarea consultivaEtapa diagnóstica en la tarea consultiva

Las empresas difieren en sus ideas, acerca de Las empresas difieren en sus ideas, acerca de cuáles operaciones incumben a la función de cuáles operaciones incumben a la función de comercialización y cuáles no. comercialización y cuáles no.

Las ventas, la publicidad, la promoción, las Las ventas, la publicidad, la promoción, las relaciones con distribuidores y la investigación de relaciones con distribuidores y la investigación de mercado, son consideradas por la mayoría de las mercado, son consideradas por la mayoría de las empresas como función del director comercial.  empresas como función del director comercial.