COMERCIALIZACIÓN COMERCIALIZACIÓN ELECTRONICAELECTRONICA

FLOR ANGELA GARZÓN G.FLOR ANGELA GARZÓN G.

• Verticalidad y actualización de la información (contenido)• Navegabilidad de la página (usabilidad) • Lugar de acceso de los visitantes (demográficos)• Características del publico visitante (sociográficos)• Número de suscriptores y tipo de suscripción. (posicionamiento)• Número de visitantes únicos.• Número de páginas vistas. • Promedio de páginas vistas por visitante. (recurrencia)• Porcentaje de visitas por sección. (verticalidad)• Alexa ¿credibilidad?

¿QUÉ DEBO SABER ANTES DE ANUNCIAR EN UN PORTAL?¿QUÉ DEBO SABER ANTES DE ANUNCIAR EN UN PORTAL?

El éxito de la publicidad, el mercadeo electrónico, el El éxito de la publicidad, el mercadeo electrónico, el posicionamiento de marcas y la rentabilidad a través de posicionamiento de marcas y la rentabilidad a través de Internet, radica en:Internet, radica en:

• La identificación clara de las La identificación clara de las necesidades del cliente.necesidades del cliente.

• La La ubicación e identificaciónubicación e identificación del publico objetivo del publico objetivo. .

Plan/Medios.Plan/Medios.

• Un Un diseño grafico interactivo. diseño grafico interactivo. (lectura grafica)(lectura grafica)

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¿CÓMO GARANTIZO EL ÉXITO DE MI ¿CÓMO GARANTIZO EL ÉXITO DE MI PUBLICIDAD?PUBLICIDAD?

BUSINESS INTELLIGENCEBUSINESS INTELLIGENCE¿QUÉ ES? ¿QUÉ ES? El término El término inteligencia empresarialinteligencia empresarial se refiere al uso de los se refiere al uso de los

datos de una empresa para facilitar la toma de decisiones a las datos de una empresa para facilitar la toma de decisiones a las personas que deciden, es decir, la comprensión del funcionamiento personas que deciden, es decir, la comprensión del funcionamiento actual y la anticipación de acciones para dar una dirección bien actual y la anticipación de acciones para dar una dirección bien informada a la empresa.informada a la empresa.

Las herramientas de inteligencia se basan en la utilización de un Las herramientas de inteligencia se basan en la utilización de un sistema de información de inteligencia que se forma con distintos sistema de información de inteligencia que se forma con distintos datos extraídos de los datos de producción, con información datos extraídos de los datos de producción, con información relacionada con la empresa o sus ámbitos y con datos económicos.relacionada con la empresa o sus ámbitos y con datos económicos.

Mediante las herramientas y técnicas ETL (extraer, transformar y Mediante las herramientas y técnicas ETL (extraer, transformar y cargar) se extraen los datos de distintas fuentes, se depuran y cargar) se extraen los datos de distintas fuentes, se depuran y preparan (homogeneización de los datos) y cargarlos en un almacén preparan (homogeneización de los datos) y cargarlos en un almacén de datos.de datos.

DBM O DATA BASE MARKETINGDBM O DATA BASE MARKETING ¿QUÉ ES?¿QUÉ ES? Base de datos de Marketing es una poderosa arma Base de datos de Marketing es una poderosa arma

competitiva para las empresas - especialmente las grandes. El competitiva para las empresas - especialmente las grandes. El crecimiento de la base de datos de marketing se basa en la filosofía crecimiento de la base de datos de marketing se basa en la filosofía de las pequeñas empresas de permanecer cerca de los clientes, de las pequeñas empresas de permanecer cerca de los clientes, comprensión y la satisfacción de sus necesidades y tratar bien comprensión y la satisfacción de sus necesidades y tratar bien después de la venta.después de la venta. DDM es un enfoque interactivo para las DDM es un enfoque interactivo para las comunicaciones de marketing, direccionables, que utiliza los medios comunicaciones de marketing, direccionables, que utiliza los medios de comunicación (correo, teléfono, fax, fuerza de ventas, etc.) para de comunicación (correo, teléfono, fax, fuerza de ventas, etc.) para ayudar a ampliar su público objetivo, a fin de estimular su demanda, ayudar a ampliar su público objetivo, a fin de estimular su demanda, y permanecer cerca de ellos por el registro y mantenimiento de una y permanecer cerca de ellos por el registro y mantenimiento de una base de datos electrónica memoria de cliente, perspectiva y todas base de datos electrónica memoria de cliente, perspectiva y todas las comunicaciones y contactos comerciales, para ayudar a mejorar las comunicaciones y contactos comerciales, para ayudar a mejorar todos los futuros contactos. todos los futuros contactos.

FIDELIZACIÓNFIDELIZACIÓNEntendemos por fidelización el Entendemos por fidelización el

mantenimiento de relaciones a largo plazo mantenimiento de relaciones a largo plazo con los clientes más rentables de la empresa, con los clientes más rentables de la empresa, obteniendo una alta participación en sus obteniendo una alta participación en sus compras. Implica el establecimiento de compras. Implica el establecimiento de sólidos vínculos y el mantenimiento de sólidos vínculos y el mantenimiento de relaciones a largo plazo con los clientes. relaciones a largo plazo con los clientes.

DatawarehouseDatawarehouse¿QUÉ ES?¿QUÉ ES? Datawarehouse o Datawarehouse o almacén de datosalmacén de datos es un es un

repositorio de una organización de los datos almacenados repositorio de una organización de los datos almacenados electrónicamente. Almacenes de datos están diseñados para electrónicamente. Almacenes de datos están diseñados para facilitar la presentación de informes y análisis. Esta clásica facilitar la presentación de informes y análisis. Esta clásica definición de los datos de almacén se centra en el definición de los datos de almacén se centra en el almacenamiento de datos. Sin embargo, los medios para almacenamiento de datos. Sin embargo, los medios para recuperar y analizar los datos, para extraer, transformar y recuperar y analizar los datos, para extraer, transformar y cargar datos, y para gestionar el diccionario de datos cargar datos, y para gestionar el diccionario de datos también se consideran componentes esenciales de un también se consideran componentes esenciales de un sistema de almacenamiento de datos. Por lo tanto, una sistema de almacenamiento de datos. Por lo tanto, una definición ampliada de almacenamiento de datos que incluye definición ampliada de almacenamiento de datos que incluye herramientas de inteligencia empresarial, herramientas herramientas de inteligencia empresarial, herramientas para extraer, transformar y cargar datos en el repositorio, y para extraer, transformar y cargar datos en el repositorio, y herramientas para gestionar y recuperar los metadatos. herramientas para gestionar y recuperar los metadatos.

¿COMO FUNCIONA?¿COMO FUNCIONA? Se trata de construir una o varias bases de datos Se trata de construir una o varias bases de datos

multidimensionales (Datamart), en el que se introduzcan todos multidimensionales (Datamart), en el que se introduzcan todos los parámetros posibles de los clientes, y al que se pueda asociar los parámetros posibles de los clientes, y al que se pueda asociar toda la información relevante que este posea. toda la información relevante que este posea.

Es decir, a parte de la clasificación por edad, sexo, ingresos, Es decir, a parte de la clasificación por edad, sexo, ingresos, etc., se le puedan asociar todos datos accesorios que nos etc., se le puedan asociar todos datos accesorios que nos permitan conocerle mas a fondo.permitan conocerle mas a fondo.

Este tipo de datos o información accesoria depende del sector y Este tipo de datos o información accesoria depende del sector y del tipo de cliente que tengamos, y es posiblemente lo que más del tipo de cliente que tengamos, y es posiblemente lo que más quebraderos de cabeza lleva a los consultores encargados de quebraderos de cabeza lleva a los consultores encargados de implantar una herramienta de este tipo. implantar una herramienta de este tipo.

Una vez implantada la herramienta, solo tendremos que Una vez implantada la herramienta, solo tendremos que empezar a preguntar a la base de datos que nos muestre los empezar a preguntar a la base de datos que nos muestre los clientes con un perfil determinado, que nosotros decidimos, y al clientes con un perfil determinado, que nosotros decidimos, y al que dirigiremos una campaña o promociones determinadas de que dirigiremos una campaña o promociones determinadas de un producto. O a la inversa, buscaremos un producto nuevo para un producto. O a la inversa, buscaremos un producto nuevo para un determinado perfil de cliente que podemos tener en nuestra un determinado perfil de cliente que podemos tener en nuestra empresa. empresa.

¿PARA QUE SIRVE?¿PARA QUE SIRVE? Conseguiremos una segmentación especializada de Conseguiremos una segmentación especializada de

nuestros clientes, con el que sabremos exactamente a nuestros clientes, con el que sabremos exactamente a quién dirigir determinadas campañas de marketing. Y lo quién dirigir determinadas campañas de marketing. Y lo que es más, esta herramienta nos dará la información que es más, esta herramienta nos dará la información necesaria para poder construir, añadir, crear y modificar necesaria para poder construir, añadir, crear y modificar los productos y campañas determinadas que nuestra los productos y campañas determinadas que nuestra empresa realiza y que nuestros clientes necesitan o empresa realiza y que nuestros clientes necesitan o necesitarán.necesitarán.

Moldearemos la empresa al cliente, en vez del cliente a la Moldearemos la empresa al cliente, en vez del cliente a la empresa. empresa.

Así que, poniendo un ejemplo de una empresa de gran superficie, Así que, poniendo un ejemplo de una empresa de gran superficie, con toda la información que podemos sacar de la tarjeta de crédito, con toda la información que podemos sacar de la tarjeta de crédito, los datos personales y todos los posibles datos accesorios que la los datos personales y todos los posibles datos accesorios que la empresa pudiese tener, podremos buscar el grupo de mujeres, entre empresa pudiese tener, podremos buscar el grupo de mujeres, entre un rango de edad, con nivel de gasto parecido, que tengan una un rango de edad, con nivel de gasto parecido, que tengan una determinada frecuencia de compra de determinados productos, etc. determinada frecuencia de compra de determinados productos, etc.

Como resultado obtendremos un segmento del mercado muy Como resultado obtendremos un segmento del mercado muy homogéneo al que podremos ofertar un determinado producto, que homogéneo al que podremos ofertar un determinado producto, que con un porcentaje de seguridad por encima del 80% les puede con un porcentaje de seguridad por encima del 80% les puede interesar. interesar.

O cambiando el punto de vista, sabiendo la cantidad de clientes que O cambiando el punto de vista, sabiendo la cantidad de clientes que tenemos con un determinado perfil, podremos pasar esa tenemos con un determinado perfil, podremos pasar esa información a nuestro departamento de I+D para que nos información a nuestro departamento de I+D para que nos proporcione un nuevo producto que pueda tener éxito con un alto proporcione un nuevo producto que pueda tener éxito con un alto porcentaje de seguridad. porcentaje de seguridad.

Es decir, conociendo perfectamente a nuestros clientes podremos Es decir, conociendo perfectamente a nuestros clientes podremos guiar a nuestra empresa hacia los gustos y necesidades de nuestros guiar a nuestra empresa hacia los gustos y necesidades de nuestros clientes, y no, como se ha venido haciendo hasta hace pocos años, clientes, y no, como se ha venido haciendo hasta hace pocos años, forzar al cliente a consumir los productos que la empresa fabrica o forzar al cliente a consumir los productos que la empresa fabrica o produce, sin a penas tenerle en cuenta.produce, sin a penas tenerle en cuenta.

Actualmente estas herramientas se han implantado y se están Actualmente estas herramientas se han implantado y se están implantado en los Bancos y grandes empresas comerciales, debido implantado en los Bancos y grandes empresas comerciales, debido al alto coste que estas tienen, pero posiblemente sea la mejor al alto coste que estas tienen, pero posiblemente sea la mejor inversión que un ente organizativo pueda hacer. inversión que un ente organizativo pueda hacer.

Minería de datos o DMinería de datos o Data Miningata Mining¿QUÉ ES?¿QUÉ ES? Es un término genérico que engloba Es un término genérico que engloba

el conjunto de técnicas y herramientas el conjunto de técnicas y herramientas utilizadas para extraer información de grandes utilizadas para extraer información de grandes bases de datos. El propósito es buscar patrones bases de datos. El propósito es buscar patrones interesantes, patrones que puedan utilizarse interesantes, patrones que puedan utilizarse para especificar una estrategia o para para especificar una estrategia o para identificar comportamientos fuera de lo común identificar comportamientos fuera de lo común (por ejemplo, un incremento súbito en la tarjeta (por ejemplo, un incremento súbito en la tarjeta de crédito puede indicar que la tarjeta ha sido de crédito puede indicar que la tarjeta ha sido robada). Las herramientas de DM aplican robada). Las herramientas de DM aplican técnicas estadísticas a una gran cantidad de técnicas estadísticas a una gran cantidad de datos almacenados para buscar tales patrones.datos almacenados para buscar tales patrones.

METODOLOGIA “SEMMA”METODOLOGIA “SEMMA”

EJEMPLOEJEMPLO El Banco Santander, desde las últimas adquisiciones en Brasil—Banespa y el

Banco Meridional—se ha convertido en el tercer mayor banco privado del país en número de activos y pasó a almacenar un gran volumen de informaciones.

Para optimizar los modelos de crédito ofrecidos a sus clientes y asegurar la reducción de los niveles de falta de cumplimiento de las obligaciones, el banco está invirtiendo en recursos eficaces de tecnología.

En diciembre del año pasado, adoptó la solución de Data Mining de SAS, que forma parte del CRM Analítico de SAS, para explotar y obtener conocimientos de su base de datos.

La institución realizó una evaluación para medir los beneficios y el desempeño de la solución, comparándola con otras del mercado, antes de adoptarla. Después de esta etapa, se concluyó que la solución de SAS procesó un gran volumen de datos en un corto espacio de tiempo, lo que demostró su desempeño superior. Un punto que se deberá destacar es que, en la mayoría de las tareas ejecutadas a través del recurso ofrecido por el SAS/Enterprise Miner, obtuvo un desempeño del 70% superior en comparación con la solución ofrecida por los competidores, considerando también el tiempo de procesamiento de las actividades.

¿QUE ES? E-cumplimiento se puede definir como la integración de las personas, procesos y tecnología para garantizar la satisfacción del cliente antes, durante y después de la experiencia de compra en línea.

Toda actividad realizada en el comercio electrónico desde que se acepta el pedido por un proveedor hasta que el producto es recibido, aceptado o devuelto por el comprador.

DATA FULLFILLMENTDATA FULLFILLMENT¿QUÉ ES?¿QUÉ ES? El proceso completo de las ventas, El proceso completo de las ventas, desde la búsqueda del producto hasta la desde la búsqueda del producto hasta la entrega de éste. Se refiere a la manera en entrega de éste. Se refiere a la manera en cómo las empresas responden a las órdenes del cómo las empresas responden a las órdenes del cliente. cliente.

TIPOS DE FULFILLMENTTIPOS DE FULFILLMENTETO (Engineer to order): El producto es diseñado y construido con

lasespecificaciones del cliente (Fórmula 1)BTO (Build to order): El producto se basa en un diseño estándar,

peroel producto tiene especificaciones del cliente final (Ejemplo: aviónprivado).ATO (Assemble to order): El producto es construido con lasespecificaciones del cliente de un stock de componentes existentes. (Ejemplo: computadoras DELL)MTS (Make to stock): El producto es construido contra las ventasproyectadas y vendido al cliente de un stock de bienes terminados.(Ejemplo: Coca-Cola en Walmart)

PASOS EN EL PROCESOPASOS EN EL PROCESOBúsqueda del productoSolicitud de compra (de presupuesto o disponibilidad)Configuración de ordenReservación (booking) de la ordenConfirmación de la ordenPlaneación de la ordenCambios de orden (si se necesita)Liberación para envíoDistribuciónEntregaFacturaciónPagoDevoluciones

E-FULFILLMENTE-FULFILLMENTEl e-fulfillment es un conjunto de herramientas tecnológicas cuando se trata de operaciones realizadas a través del comercio electrónico Cuando una empresa comienza sus operaciones electrónicas debe planificar e invertir en herramientas que soporten:Un alto volumen de órdenes de compra con una amplia difusión geográfica.Un manejo personalizado de cada una de ellas.

QUE ES EL MARKETING VIRAL?QUE ES EL MARKETING VIRAL?¿Que es? ¿Que es? Desde siempre, y más en el sector de la publicidad, Desde siempre, y más en el sector de la publicidad,

hemos sabido y reconocido el gran poder de la prescripción y el "boca hemos sabido y reconocido el gran poder de la prescripción y el "boca - oreja". Naturalmente, la recomendación cobra aún más fuerza - oreja". Naturalmente, la recomendación cobra aún más fuerza cuando proviene de un amigo o conocido. ¿Resultado? El usuario cuando proviene de un amigo o conocido. ¿Resultado? El usuario confía "ciegamente" y la marca "gana" impacto a "coste cero". Esto, confía "ciegamente" y la marca "gana" impacto a "coste cero". Esto, en sí, es marketing viral, la prescripción y recomendación entre dos en sí, es marketing viral, la prescripción y recomendación entre dos personas o más de un producto, contenido o marca.personas o más de un producto, contenido o marca.

Una estrategia de marketing viral consiste básicamente en conseguir Una estrategia de marketing viral consiste básicamente en conseguir que los usuarios se transmitan los unos a los otros un determinado que los usuarios se transmitan los unos a los otros un determinado mensaje, noticia, promoción, evento, etc., obteniendo de este modo un mensaje, noticia, promoción, evento, etc., obteniendo de este modo un crecimiento exponencial del alcance de este.   Marketing Viral crecimiento exponencial del alcance de este.   Marketing Viral significa la creación de mensajes que incluyen un concepto dentro de significa la creación de mensajes que incluyen un concepto dentro de el que es absorbido por la gente que entra en contacto con el. Y dicho el que es absorbido por la gente que entra en contacto con el. Y dicho mensajes es tan bien aceptado que las personas empiezan a mensajes es tan bien aceptado que las personas empiezan a transmitírselo unos a otros.transmitírselo unos a otros.

Entonces, lo que ocurre es que mucha gente que conoces ve ese mismo mensaje y si les interesa, a su vez lo remitirán a otros conocidos suyos y así sucesivamente. Pero el medio de propagación no es solo el correo electrónico, sino que Internet en si mismo es el medio de propagación, ya sea en listas de discusión, en sitios Web, en chats, en instant message, en foros de discusión , en tablones de anuncios, etc. Son infinitas las herramientas que pueden servir para propagar dicho mensaje.  

Marketing Viral describe una estrategia que anima a las personas a pasar un mensaje de marketing a otras personas, generando el marco ideal para un crecimiento exponencial de la exposición a dicho mensaje.

¿COMO FUNCIONA?¿COMO FUNCIONA?

ELEMENTOS DE UNA ESTRATEGIA DE ELEMENTOS DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING VIRALMARKETING VIRAL

Cada estrategia es diferente según como se oriente y a quien va dirigida. No Cada estrategia es diferente según como se oriente y a quien va dirigida. No todas dan buenos resultados pero existen unos puntos básicos que beberían todas dan buenos resultados pero existen unos puntos básicos que beberían ser incluidos en cualquier estrategia de marketing viral para aumentar su ser incluidos en cualquier estrategia de marketing viral para aumentar su efectividad: efectividad:

Regala productos o servicios:Regala productos o servicios:  La palabra "GRATIS" es la mas poderosa   La palabra "GRATIS" es la mas poderosa del mundo. La mayoría de los programas de marketing viral obsequian con del mundo. La mayoría de los programas de marketing viral obsequian con valiosos productos o servicios para atraer la atención. Información gratuita, valiosos productos o servicios para atraer la atención. Información gratuita, correo gratuito, software gratuito, etc... La practica del marketing viral, correo gratuito, software gratuito, etc... La practica del marketing viral, retrasa los beneficios, ya que los resultados no se obtienen al momento, retrasa los beneficios, ya que los resultados no se obtienen al momento, pero si se genera un cierto interés sobre algo ofrecido de forma gratuita, pero si se genera un cierto interés sobre algo ofrecido de forma gratuita, estas personas se ven beneficiadas sin tener que dar nada a cambio, eso estas personas se ven beneficiadas sin tener que dar nada a cambio, eso repercute en nuestra imagen de marca y refuerza la confianza en ella. Esto repercute en nuestra imagen de marca y refuerza la confianza en ella. Esto a medio y largo plazo se traduce en beneficios ya sea por ingresos a medio y largo plazo se traduce en beneficios ya sea por ingresos publicitarios, ventas u oportunidades de negocio. publicitarios, ventas u oportunidades de negocio.

Procura el mínimo esfuerzo para que se transfiera a otros usuarios.Procura el mínimo esfuerzo para que se transfiera a otros usuarios.     Los virus solo se extienden con rapidez si son fáciles de transmitir. Por eso Los virus solo se extienden con rapidez si son fáciles de transmitir. Por eso tu mensaje debe ser fácil de transmitir y duplicar. El marketing viral tu mensaje debe ser fácil de transmitir y duplicar. El marketing viral funciona en Internet porque la comunicación instantánea ha llegado a ser funciona en Internet porque la comunicación instantánea ha llegado a ser fácil y barata. Los formatos digitales son fáciles de duplicar. Desde el punto fácil y barata. Los formatos digitales son fáciles de duplicar. Desde el punto de vista del profesional del marketing, se debe simplificar el mensaje para de vista del profesional del marketing, se debe simplificar el mensaje para facilitar su transmisión sin que llegue a degradarse por el camino. Mientras facilitar su transmisión sin que llegue a degradarse por el camino. Mientras más corto mejor. más corto mejor.

Saca provecho de las motivaciones y comportamientos Saca provecho de las motivaciones y comportamientos comunes a la mayoría. comunes a la mayoría.   Las acciones de marketing directo   Las acciones de marketing directo realizadas de forma inteligente, sacan provecho de las realizadas de forma inteligente, sacan provecho de las motivaciones humanas mas habituales: ambición, deseo de motivaciones humanas mas habituales: ambición, deseo de popularidad, necesidad de amor y comprensión, etc... El resultado popularidad, necesidad de amor y comprensión, etc... El resultado es una necesidad de comunicación que se traduce en una es una necesidad de comunicación que se traduce en una propagación de mensajes o sitios web que contienen tu mensaje.   propagación de mensajes o sitios web que contienen tu mensaje.  

Utiliza la red de comunicación existente: Utiliza la red de comunicación existente:   Las personas, por   Las personas, por regla general, somos animales sociales. Según estudios científicos, regla general, somos animales sociales. Según estudios científicos, se ha comprobado que cada persona tiene, de promedio, un circulo se ha comprobado que cada persona tiene, de promedio, un circulo cerrado de amistades que oscila entre 8 y 12. Pero además, tiene cerrado de amistades que oscila entre 8 y 12. Pero además, tiene una red de conocidos que puede oscilar entre una treintena, una red de conocidos que puede oscilar entre una treintena, cientos o miles de personas, según su posición social y su cientos o miles de personas, según su posición social y su ocupación. Por ejemplo, un dependiente puede comunicarse ocupación. Por ejemplo, un dependiente puede comunicarse regularmente con cientos de clientes en una semana. Pero además regularmente con cientos de clientes en una semana. Pero además las personas que se conectan a Internet también desarrollan sus las personas que se conectan a Internet también desarrollan sus propios círculos de relaciones, acumulando direcciones de correo propios círculos de relaciones, acumulando direcciones de correo electrónico. Por esta razón debemos tener en cuenta el poder de electrónico. Por esta razón debemos tener en cuenta el poder de estas redes de comunicación humanas y aprovecharlo.   estas redes de comunicación humanas y aprovecharlo.  

Aprovecha otros recursos:  Aprovecha otros recursos:   Por ejemplo los programas de Por ejemplo los programas de afiliados sitúan enlaces de texto o imagen en otros sitios web afiliados sitúan enlaces de texto o imagen en otros sitios web propiedad de los afiliados. Los autores que ceden sus artículos de propiedad de los afiliados. Los autores que ceden sus artículos de forma gratuita, buscan colocar sus obras en otras paginas web. Así forma gratuita, buscan colocar sus obras en otras paginas web. Así un cierto número de publicaciones pueden publicar un articulo de un cierto número de publicaciones pueden publicar un articulo de un autor y este puede ser leído por miles de personas.     un autor y este puede ser leído por miles de personas.    

UNA ESTRATEGIA LLAMADA 1 A 1UNA ESTRATEGIA LLAMADA 1 A 1IdentificarDiferenciarInteractuarPersonalizar

El proyecto de negocio debe estar centrado en el cliente. Deberá trazar una estrategia para poder cautivarlo y motivar a que sea fiel a su marca y le compre.

MARKETING 1 TO 1