Coaching Nutricional

MÓDULO  3:  

Las   habilidades   comunicativas   en   la   relación   con   el  

paciente  según  el  Coaching  Nutricional  

 

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Módulo 3. Las habilidades comunicativas en la relación con el

paciente según el Coaching Nutricional.

¿Para qué este módulo?

El estilo de comunicación que se adopta para conducir un proceso de coaching

nutricional es una de las piedras angulares del éxito. El coach, sus habilidades, sus

maestrías, su presencia, es una clave fundamental en el desarrollo del proceso. Para

dominar las habilidades comunicativas necesarias para conducir un proceso de

coaching nutricional se requieren muchas horas de estudio, de reflexión, de ensayo y

error, de práctica en general. No obstante, como ocurre con cualquier otra habilidad,

el primer paso para dominarlas es conocerlas y es de lo que trata este módulo.

¿Qué encontrarás en este módulo? Las habilidades comunicativas en la relación con el paciente según el Coaching Nutricional 3.1. El rapport Pág. 3

3.2. La escucha activa Pág. 5

3.3. Mostrar empatía Pág. 5

3.4. La formulación de preguntas Pág. 7

3.5. El feedback Pág. 8

3.6. Bibliografía Pág. 11

3.7. Ejercicios para la integración del conocimiento Pág. 11

Las habilidades comunicativas en la relación con el paciente según el Coaching Nutricional. La manera en como el profesional de la salud se comunica y relaciona con el

paciente influye en su nivel de motivación y confianza para llevar a cabo el

tratamiento.

El profesional de la salud que adopta el enfoque del coaching nutricional trabaja

induciendo al cliente para que descubra sus propios valores, creencias e ideas con los

que pueda interpretar su situación de una manera más positiva o adecuada para la

consecución de sus metas. Guía al paciente en la práctica constante para desarrollar

formas alternativas y más efectivas de responder y actuar.

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El profesional genera un contacto one to one necesario para crear el clima adecuado

para que el paciente empiece con la mejora de sí mismo.

En el coaching nutricional el lenguaje (verbal y no verbal) es la herramienta más

poderosa y es la base de su trabajo. El hablar y escuchar del profesional son un factor

determinante en la relación entre ambos y en la efectividad para los logros de la

persona. Por otro lado, la relación y la confianza entre el profesional y el paciente son

lo más importante en cualquier intervención en la que se aplique el coaching

nutricional.

  Por ese motivo, parte del éxito que se consigue en estos procesos se sustenta en el

desarrollo de ciertas habilidades comunicativas.

Estas son las herramientas clave para la comunicación que el profesional debe aplicar

en un proceso de coaching nutricional:

• El rapport.

• La empatía.

• La escucha.

• La pregunta .

• El feedback.

 Ilustración  1  Las  herramientas  clave  del  coach

3.1.El rapport: la creación del vínculo con el paciente El rapport es el feeling de la relación, el vínculo que se genera entre el paciente y el

profesional y que sirve de telón de fondo en el proceso del coaching nutricional. El

rapport va a ser lo que va a acelerarlo o a frenarlo, lo que va a ayudar a que tenga

Rapport    

   Empatía  

 

Escucha  activa      

Pregunta  

Feedback  

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éxito, a conseguirlo o, por el contrario, a que falle.

Un proceso de coaching nutricional que tiene éxito, es un proceso que se desarrolla en

el seno de una relación auténtica, es decir, una relación fuerte y comprometida. Lo

mismo podemos decir de cualquier otra relación importante de nuestra vida. Esta

capacidad de conectar con las personas, de inspirarles confianza, es una

característica clave de la inteligencia emocional.

¿Con quién tenemos rapport naturalmente? Por ejemplo con nuestro mejor amigo o

con nuestra mascota. Tenemos rapport con aquellas personas que confían

incondicionalmente en nosotros y con aquellas con las que nos sentimos libres y

comprendidos.

Se puede generar rapport acompasándote con el cliente. El concepto de acompasar

hace referencia a la capacidad de adaptarse al lenguaje, los gestos, la postura

inlcuso el estado emocional del paciente, generando similitudes con él o ella.

Puedes generar similitudes en:

• En el lenguaje corporal (gestos, postura, ...).

• En las cualidades de la voz.

• En las palabras.

• En el nivel de energía.

Puntos clave sobre el Rapport

• Conectar, para ganarnos la confianza del cliente y

favorecer la comunicación.

• Saludar al/la cliente, sonreír, llamarlo por su nombre,

hacer referencia a algún dato personal que nos haya

contado, establecer similitudes que generen rapport.

• La mejor manera de sintonizar con el cliente es

demostrando empatía.

 

Cápsula para la reflexión:

¿Qué estás haciendo actualmente para favorecer el rapport con tus pacientes? ¿Qué puedes hacer mejor?  

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3.2. La empatía La capacidad para establecer empatía, es otra de las habilidades clave del coach y

también del profesional de la salud, en el caso de la consulta nutricional. La empatía

es ver el mundo a través de los ojos del paciente, ponerse en su lugar. Cuando se

siente comprendido, el/la paciente se muestra menos negativo y ofrece menos

resistencia.

Es necesario aclarar que comprender no es necesariamente estar de acuerdo con el

cliente. Cuando el cliente te está confiando alguno de sus comportamientos no

adecuados des del punto de vista nutricional, debemos manifestarle nuestra

comprensión respecto de sus pensamientos y emociones. Con ello conseguimos la

normalización de ese comportamiento, que el paciente piense que lo que le pasa a él

le pasa a más gente y es algo normal. Una vez logrado esto, se puede empezar a

trabajar para buscar soluciones.

El hecho de que el profesional exprese su comprensión, no significa que acepte o esté

de acuerdo con ese comportamiento. Simplemente que no juzga ni recrimina al

paciente por no haber sido capaz de seguir sus compromisos con la pauta nutricional

o con otras posibles acciones encaminadas a la mejora de su salud. El profesional de

la salud no es su enemigo, sino un aliado.

Cuando los pacientes comparten sus experiencias con el profesional, es más fácil

determinar qué barreras pueden existir a la hora de seguir la dieta.

3.3. La escucha La escucha es uno de los factores fundamentales en los que se basa la empatía y

resulta esencial para el éxito en la consulta. Las personas que no escuchan suelen ser

consideradas como indiferentes o poco respetuosas, lo cual a su vez, provoca en los

demás una pobre predisposición a la comunicación.

Escuchar es todo un arte que empieza dando la sensación de que uno está dispuesto

a hacerlo, como por ejemplo los jefes que llevan a cabo una política de puertas

abiertas y son  accesibles a sus subordinados. Es curioso el hecho de que las personas

que más facilidad tienen para hablar suelen ser también las que mejor escuchan.

La escucha activa consiste en ir más allá de lo que se dice, repitiéndonos lo que

Cápsula para la reflexión:

La comprensión por parte del profesional de la salud de la experiencia del paciente facilita el cambio de hábitos. ¿Cómo sueles responder al paciente cuando te manifiesta que ha tenido un comportamiento no adecuado con la comida?  

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acabamos de oír hasta estar seguros de haber comprendido.

Puede ser sorprendente escuchar lo que surge cuando permitimos a otros completar

sus pensamientos sin interrupción. Cuando estamos ocupados pensando que sabemos

lo que ellos están a punto de decir, nos estamos perdiendo lo que, en realidad, están

diciendo.

Cuando estamos escuchando, lo podemos hacer en distintos niveles:

n Niveles de escucha:

• Superficial: sólo doy la impresión de escuchar...

• Participativa: escuchando, hablando, pensando, hablando, pensando,...

• Atenta: estoy muy enfocado en lo que estás diciendo, atento a tus palabras,...

• Completa: Estoy más enfocado en ti que en mi. Empiezo a saber y sentir quién

eres por escuchar tu expresión completa

Sólo si escuchamos de manera profunda, captaremos lo que es importante para el

paciente, lo que le ayuda a seguir la dieta y lo que le dificulta.

Es importante mirar a los ojos al paciente mientras nos está hablando, ya que la

ausencia de contacto ocular es un indicador de falta de interés por parte del

profesional, respecto de lo que le está explicando el paciente. A veces, hacemos ver

que escuchamos al paciente pero en realidad estamos pensando en qué pregunta le

vamos a formular a continuación, o qué comentario le vamos a hacer.

Escuchar la expresión completa del paciente, es decir, no sólo las palabras sino captar

también los sentimientos, las emociones, el lenguaje no verbal.

                             

¿En qué nivel de escucha te encuentras? ¿Estás realmente escuchando o estás preparando tu respuesta o esperando tu turno para hablar?

Puntos clave: • Escuchar la expresión completa del cliente • Pedir precisión y/o clarificación para verificar lo que has

entendido. • Evitar presuposiciones: nuestra propia experiencia filtra lo

que escuchamos. • Evitar soluciones inmediatas o querer arreglar el

problema.    

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3.4. La pregunta Las preguntas hacen desarrollar mejor la conciencia y la responsabilidad.

Los coaches comunican a través de la selección

estratégica del lenguaje y de las tácticas

lingüísticas. Las preguntas están en el centro del

coaching. Las preguntas conducen a

descubrimientos que cambian el significado de

las cosas y generan transformación. Hall y Duval (2004) señalan que las preguntas

hacen más que obtener información. Puede dirigir la conciencia, evocan el

autoconocimiento, cambian las creencias, promueven la elaboración de estrategias,

sugieren opciones, y evocan emociones y recuerdos. Las preguntas se producen en el

contexto de diversos tipos de conversación.

Formular Preguntas Poderosas es la gran diferencia del Coaching con la consulta

nutricional habitual. Las preguntas son la clave de la metodología del Coaching, son

herramientas tremendamente poderosas. Las preguntas enfocadas a la acción ponen

a nuestro cerebro a trabajar de forma automática hasta encontrar la respuesta

adecuada. La preguntas más poderosas son las preguntas abiertas, aquellas que no

se pueden responder con un "sí", o un "no". Formular o hacer preguntas cerradas libera

a las personas de tener que pensar. Hacer preguntas abiertas las obliga a pensar por si

mismas.

      Observar la diferencia entre una orden y una pregunta cerrada y una pregunta

abierta:

Orden: “Además de la dieta, es conveniente que hagas ejercicio físico”.

Pregunta cerrada:“¿Te comprometes, entonces, a hacer ejercicio físico además de

seguir la pauta nutricional?”

Pregunta abierta: “¿Cómo te vas a organizar, entonces, para hacer ejercicio físico,

además de la pauta nutricional?“ “¿Qué ejercicios concretamente crees que podrías

hacer? ¿Cuándo y durante cuánto tiempo?”

En la primera frase, estás recomendando al paciente que haga ejercicio físico. El

paciente no participa en la decisión, no tiene que pensar acerca de la

Las preguntas ayudan a encontrar soluciones y a valorar y generar la disposición al cambio del paciente.  

Intentar formularle al paciente una pregunta, o las que sean necesarias, en lugar de decirle lo que debe hacer, para que sea el mismo el que decida cómo hacer aquello que le conviene.  

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recomendación y el nivel de compromiso que se puede adquirir por su parte es bajo o

nulo.

En la pregunta cerrada, el paciente debe responder con un

sí o con un no. Al formularle una pregunta estás obligando

al paciente a que reflexione acerca de si se puede

comprometer o no con hacer ejercicio físico. No obstante,

en caso de que la respuesta sea afirmativa, no tenemos

elementos que nos muestren el nivel de compromiso que

adquiere el paciente con esa acción.

La pregunta cerrada podría continuarse en la conversación

con el paciente con las preguntas abiertas siguientes, de

manera que obligamos al paciente a buscar dentro de sí mismo las respuestas: ¿Cómo

se va a organizar? ¿Qué ejercicios va a hacer? ¿Cuándo…?

Al tener que responder a estas preguntas, el paciente tiene que reflexionar acerca de

sus rutinas diarias y de cómo va a poder destinar tiempo al ejercicio físico y también

debe decidir qué tipo de ejercicio quiere hacer. Dejamos al paciente que sea él el

que decide, no se le impone. De esta manera aumenta su motivación y su nivel de

compromiso con la acción.

3.5. El feedback Dar feedback se entiende como el proceso de compartir tus observaciones para dar

información, resumir, motivar o mejorar el rendimiento. Un buen coach sigue el interés

o el encadenamiento de ideas del cliente, mientras al mismo tiempo evalúa cómo se

relacionan con el tema en su conjunto. En la consulta se asesorameinto nutricional, al

seguir la secuencia de ideas del paciente, en lugar de imponer las propias, el

profesional puede ganarse su confianza, porque esto demuestra que respeta sus

intereses y necesidades.

Si el profesional necesita plantear algo que a su juicio se ha omitido, debe hacerlo sólo

cuando el cliente haya terminado de exponer todos los aspectos del problema. Si

éste, parece haberse apartado demasiado del tema, una pregunta como “¿De qué

manera se relaciona esto con el problema?” puede hacerlo retornar a revelar la razón

por la que se ha desviado. En ambos casos, esto permite que sea el paciente el que

mantenga el control del proceso.

Concretamente el feedback nos puede servir para:

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a) Validar lo que hemos entendido.

b) Reconocer las fortalezas.

c) Resumir y destacar lo más

relevante.

d) Fomentar la confianza en si mismo.

e) Lidiar con la resistencia.

a)Validar lo que hemos entendido.

• Evita malos entendidos y reafirma el mensaje del paciente.

Ejemplo:

“Si lo he entendido bien, realizarás la compra de los alimentos para poder seguir la

pauta nutricional el sábado por la mañana ¿es así?”

b)Reconocer las fortalezas.

• Es muy positivo en todos os casos pero especialmente para pacientes con baja

autoestima o nula confianza.

• Reconocer fortalezas no es decir que todo irá bien, sino aprovechar cualquier

manifestación del paciente que reconozca su capacidad y su confianza para

conseguir el objetivo.

Ejemplos:

“Te felicito porque has venido a la consulta y eso ya implica una voluntad de

cambio. Ahora, ¿qué más puedes hacer que te ayude a conseguir tu objetivo?”

"¿Así que has conseguido mantener a raya tu deseo compulsivo de comer durante

esta semana? ¿Cómo fuiste capaz de controlarlo?"

No, sermonear o reñir Sí felicitar y reconocer fortalezas

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c)Resumir y destacar lo más relevante.

• Ayuda a destacar los factores más importantes.

• Demuestra escucha activa.

• Sirve para retomar la dirección de la conversación, en

caso de que el/la paciente se desvíe del tema.

Ejemplo:

Estando en la consulta con un paciente al que le han

diagnosticado diabetes:

"Quiero parar y resumir lo que acabamos de hablar. Tú no estás seguro de que

quieres iniciar una dieta hoy y realmente sólo has venido porque tu pareja insiste en

ello. Al mismo tiempo, has estado pensando respecto de lo conveniente que sería

para tu salud mejorar tu alimentación. ¿Me perdí algo? ¿Hay algún elemento más

que quieras añadir?"

d) Fomentar la confianza en si mismo.

• Si el paciente cree en sus posibilidades actúa en consecuencia.

• La autoeficacia es un elemento motivador.

• No hay una única manera correcta de conseguir la meta.

• Si hay algo que ya funciona: HAZLO MÁS.

Ejemplo:

“Ahora no te sientes capaz de seguir la pauta, sin embargo, estoy segura de que

puedes hacerlo ya que me dijiste que hace unos años iniciaste un plan nutricional

para perder peso y que lograste alcanzar el peso que te habías propuesto y

mantenerlo durante un tiempo. ¿Qué fue lo que te funcionó entonces?”

e) Lidiar con la resistencia

• La confrontación con el paciente no favorece la cooperación.

• Es más eficaz usar un feedback en el que manifestemos comprensión y empatía

y después enfoquemos a la acción al paciente.

Ejemplo:

Ejemplo1: Cuando el paciente se niega a hacer alguna de las acciones de su plan.

-Paciente: No voy a poder seguir esta dieta que me has hecho porque hay mucha

verdura y a mi no me gusta la verdura.

- Profesional: Bien, entiendo lo que me dices, pero ¿Qué verduras has probado?

¿De qué manera estaban cocinadas?

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Ejemplo 2: Cuando intuimos que el paciente, no nos lo dice, pero no está de

acuerdo con lo que acabáis de hablar.

- Profesional: “¿Te puedo decir una cosa? Me parece que no te acaba de

convencer esta idea, ¿quizás la querrías cambiar por otra?”

Entonces será el paciente quien nos confirme, o no, nuestra impresión.

Para poder dominar estas habilidades comunicativas es necesario conocerlas, analizar

en qué medida las tengo desarrolladas, probarlas, experimentarlas, practicarlas, hasta

que se integran en mi como algo inconsciente.

De la misma manera que si estuviéramos desarrollando una habilidad física, por

ejemplo jugar a baloncesto, dominar una habilidad comunicativa no sucede de un

día para otro. El primer día que cogemos una pelota de baloncesto, es muy probable

que no seamos capaces de ganar un partido. Primero debemos aprender a botar la

pelota, a caminar con ella, a pasarla al compañero, a tirar a canasta… Con el tiempo

y la práctica, todas estas habilidades se van desarrollando hasta convertirnos en

buenos jugadores. Con las habilidades comunicativas del coaching nutricional sucede

lo mismo.

3.6. Bibliografía

• Gallwey, W. Timothy (1974). The Inner Game of Tennis (1st ed.) New York:

Random House.

• Hall y Duval (2004). Coaching change for transformation. Meta-Coaching

Volume I. Clifton, CO: Neuro-Semantic Publications.

• Miller, W. R. & Rollnick, S. (1991) Motivational Interviewing: Preparing People to

change addictive behaviour. New York: Guilford Press.

• Zeus y Skiffington (2004)Coaching práctico en el trabajo. Madrid, Mc Graw Hill.

3.7. Ejercicios para la integración del conocimiento.

-­‐ Ejercicio práctico.

Mantener una conversación con una persona que quiera realizar un cambio en su

alimentación, con el objetivo de entender su problemática y definir un objetivo a

alcanzar. El objetivo de este ejercicio es el de practicar durante la conversación las

habilidades comunicativas explicadas en el módulo 3 (generar rapport, escuchar

activamente, mostrar empatía, formular preguntas, dar feedback). La conversación

debe tener una duración de como máximo 20 minutos. Graba la conversación y

envíala para su valoración.