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Cómo convertir tu web en un comercial que vende 24x7 Y liberar tiempo para dedicarte a las tareas importantes de tu negocio


ÍNDICE

Introducción ...................................................................................................... 4

1.- Define a tu cliente ideal ............................................................................ 5

2.- Define los mensajes clave para tu cliente ............................................. 8

3.- Define tu embudo de ventas ................................................................. 10

4.- Herramientas para automatizar el embudo ........................................ 16

Conclusiones ................................................................................................... 18


Introducción

Si te has descargado esta guía es porque tienes un pequeño negocio de servicios y probablemente te encuentres en algunas de estas situaciones:

» Tus clientes vienen habitualmente por el boca a boca o por referencias de otros clientes por lo que no puedes predecir cuándo ni cómo te va a llegar el siguiente.

» Como consecuencia de lo anterior, tus ingresos son inestables y vives en una montaña donde unos meses estás boyante y otros no tienes ni para café.

» También puede ocurrir que no tengas problemas para conseguir clientes, que se te da bien vender, pero no consigues equilibrar el tiempo que dedicas a la venta con el que tienes que dedicar a proveer el servicio a tus clientes. Esto te está creando una situación muy estresante porque dedicas interminables horas a tu negocio y tu vida personal se empieza a resentir.

Además, es posible que ya hayas intentado vender en Internet, pero te encuentras confundido y sobrepasado con toda la información que encuentras sobre marketing digital, SEO, SEM, blogging, redes sociales, la última herramienta de moda, etc..., mucha de ella es incluso contradictoria. Pero, o bien no te acabas de aclarar, o bien no terminas de encajar todas las piezas del puzzle para conseguir una estrategia que funcione.

Si lo anterior te es familiar, estás de enhorabuena, porque en esta guía te voy a explicar cómo diseñar un sistema automático de captación de clientes en Internet que te permitirá conseguir clientes de forma constante, sin depender del boca a boca y liberar una gran parte de tu tiempo para que puedas dedicar a tus clientes o a tu vida personal.


1.- Define a tu cliente ideal

Todo empieza teniendo claro quién es tu cliente, a quién le estás tú resolviendo un problema. Porque ya puedes saber usar todas las herramientas de marketing digital del mundo, que si no sabes a quién estás vendiendo, no vas a conseguir resultados jamás.

Las principales dificultades que te puedes encontrar a la hora de identificar al cliente pueden ser:

» No te has especializado y tratas de atender a cualquiera que se presente con una petición de servicio, es decir, no tienes definido a tu cliente.

» Tienes una definición demasiado amplia, ambigua o poco específica. Por ejemplo, decir que tu cliente son madres de más de 30 años, es un primer paso, pero es insuficiente.

No sé en qué situación te encuentras tú, pero sí te anticipo que la primera es bastante más grave que la segunda.

Esto es así porque las necesidades de dos clientes distintos no son las mismas. Tú no eres una gran empresa con capacidad para segmentar clientes y dedicar recursos especializados a cada segmento. Tienes un pequeño negocio y tu forma de competir tiene que basarse en la especialización. De lo contrario acabarás por no dar un buen servicio a ninguno de tus clientes. Además, te será más difícil atraer clientes, porque tu oferta es demasiado amplia y te percibirán como un generalista. Los clientes buscan especialistas en solucionar su problema concreto. Si este es tu caso necesitas trabajar primero en definir bien tu oferta de servicios, para especializarte en aquello que mejor se te da, lo que más margen te deja o que más te gusta hacer.

Si te identificas más con la segunda situación, es decir, tienes una definición de cliente poco específica, es fácil de solucionar. Sólo necesitas ahondar más en las características que le hacen único a tu cliente.


Tradicionalmente, a los clientes se les definía principalmente con variables sociodemográficas porque en la era pre-Internet, era muy difícil segmentar por otro tipo de conceptos.

Pero Internet es un conjunto de expresiones de interés e intención. Esto quiere decir que cada acción de un usuario deja rastro de lo que busca y le interesa por lo que tenemos la opción de segmentar por intereses, comportamientos o necesidades específicas.

Veamos entonces, qué necesitas para definir a tu cliente ideal.

1) Perfil sociodemográfico

Tienes que empezar utilizando el método clásico de segmentación mediante las variables sociodemográficas más habituales: edad, sexo, nivel económico, estado civil, si tienen o no hijos, zona de residencia, nivel de estudios, si están en paro o trabajan. Sólo necesitas identificar aquellas que sean relevantes para tu negocio.

2) Problemas, necesidades y objetivos

En una segunda fase debes ser mucho más específico, ahondar en sus problemas, preocupaciones, anhelos, sueños y aspiraciones, cómo es su día a día, qué es lo que no le deja dormir por la noche.

Tu cliente tiene un problema que tú solucionas, por lo que debes ponerte en su piel y entender cómo se siente antes esa situación.

Piensa que cuando alguien tiene un problema, éste está presente de forma continua en su subconsciente hasta que logra solucionarlo. Por eso tus mensajes deben apuntar a dichos problemas para aflorarlos y llamar su atención.

Pero también debes pensar en qué es lo que quiere tu cliente cuando busca solucionar su problema. Qué objetivos persigue, cuál es la motivación detrás de querer solucionar su problema.


Pongamos por caso que prestas servicios de nutrición. Tus clientes quieren ponerse a dieta pero detrás de ese objetivo pueden existir motivaciones o preocupaciones muy distintas:

» Problemas de autoestima porque no se siente a gusto con su cuerpo

» Problemas de salud porque tiene el colesterol alto y está pre diabética

» Aspira a ser la protagonista y la más guapa en el día de su boda

En definitiva, haz una lista de:

» Problemas concretos que tiene tu cliente y cómo se siente ante ellos

» Objetivos específicos que busca tu cliente y cómo se siente ante la idea de alcanzarlos

3) Intereses y comportamiento

Con lo que hemos identificado en el anterior apartado nos va a ayudar a definir los mensajes que le vamos a lanzar.

Pero identificar los intereses y comportamientos de tu cliente ideal te va a ayudar sobre todo a encontrarle. Es decir, te va a determinar qué canales necesitas utilizar para hacerle llegar tus mensajes.

Estos intereses y comportamiento se refieren a aficiones, deportes que practica, hobbies, hábitos de consumo, medios digitales que lee, sus referentes e ídolos, etc…

Y con estos tres criterios, ya tendrás definido a tu cliente ideal y por tanto podrás:

» Comunicarte con él con mensajes que sean atractivos y que apelen a sus razones y emociones, que resuenen en su mente y que apunten directamente, sin filtros, al problema que tienen.

» Hacerle llegar los mensajes a través de los canales adecuados, porque conocerás sus hábitos de consumo, por donde se mueve, que le gusta, etc…


2.- Define los mensajes clave para tu cliente

Para vender en Internet no puedes utilizar las mismas tácticas obsoletas de la era pre-Internet. Tácticas basadas en la presión y el carisma del comercial y en presionar al cliente para que tomase una decisión. Eso ya no funciona.

El consumidor está expuesto a una media diaria de entre 370 y 5.000 impactos publicitarios: TV, radio, prensa, Internet, vallas de exterior, redes sociales ¿serías capaz de recordar el último anuncio que has visto u oído? Seguramente no.

Y esto se debe a dos motivos:

» Que los compradores han desarrollado lo que se denomina mecanismos de defensa del comprador: detecta a la legua tanto la publicidad como al comercial que no quiere atender y se blinda ante ello.

» Que para que puedas vender es necesario que haya un encaje entre lo que tú ofreces y lo que el cliente necesita y así conseguir una transacción WIN-WIN (todos ganan).

Esto quiere decir que para vender en Internet debes saber conectar tu oferta de servicios con las necesidades de tu cliente.

Por eso es tan importante identificar qué necesidades y problemas tiene tu cliente como te he contado en el punto anterior, porque así podrás ofrecer la solución adecuada y COMUNICARLA de forma que resuene en su mente.

Por tanto, para vender en Internet necesitas atraer a los clientes adecuados, usando los mensajes adecuados y a través de los canales adecuados.

En definitiva, estamos hablando de utilizar la comunicación de forma estratégica y estructurada. Ya puedes utilizar todas las herramientas digitales habidas y por haber, que si no dominas las bases de la comunicación no vas a conseguir vender.


¿Cómo definir los mensajes clave?

Te voy a desvelar tres estructuras de comunicación que puedes utilizar en la comunicación con tus clientes

Siempre que quieras vender deberás utilizar alguno de estos esquemas porque es la forma de conseguir presentar tu servicio destacando cómo soluciona el problema y los beneficios que aporta.

Modelo 1: Problema – solución – beneficios/resultados

Ejemplo: asesor financiero que vende un curso de finanzas para no financieros

[Problema]¿Tienes dificultades para interpretar los estados financieros de tu empresa? [Solución]Con mi curso de finanzas para no financieros [beneficios/resultados] lograrás manejar los principales conceptos sobre gestión financiera.

Modelo 2: Problema – solución – beneficios/resultados - objeciones

Ejemplo: una nutricionista que vende una dieta en la que puedes comer de todo

[Problema]¿Estás harta de probar dietas restrictivas sin conseguir los resultados esperados? [Solución]Con mi fórmula dietética integral probada en más de 100 mujeres [beneficios/resultados] conseguirás adelgazar [objeción] sin limitar el tipo ni la cantidad de alimentos que puedes comer.

Modelo 3: Cómo conseguir [resultado increíble] sin tener que hacer [algo que no te guste] incluso si/ aunque no [te falta algo/no tienes algo]

Ejemplo: un consultor de marketing

Cómo conseguir [conseguir clientes todos los meses] sin tener que [depender del boca a boca] aunque no [tengas una web todavía].


3.- Define tu embudo de ventas

Un embudo de ventas (podrás ver también el término funnel en inglés) es una representación del proceso de adquisición de clientes, desde que son desconocidos hasta que te compran.

Se simboliza como un embudo porque una gran masa de desconocidos entra por la parte superior pero, según van avanzando su recorrido, ésta se reduce y sólo unos pocos se convierten en clientes.

Consta, a grandes rasgos, de cuatro etapas:

» Atraer: debes primero conseguir que te conozcan o darte a conocer para que lleguen hasta tu web.

» Convencer: una vez que llegan a tu web, necesitas convencerles de que tienes algo que ofrecer.

» Convertir: cuando el cliente se ha convencido de que puedes solucionar su problema, tienes que conseguir cerrar la venta o convertirle.

» Retener y fidelizar: debes seguir ofreciendo productos y servicios a los clientes que ya están satisfechos contigo y conseguir también que te recomienden.

Y es importante que conozcas estas fases porque cada fase requiere de distintas estrategias para conseguir que los clientes vayan avanzando a través del embudo.


Etapas del embudo

1) TOFU: Top of the funnel

Es la parte de arriba del embudo. En esta etapa tienes una gran audiencia de clientes potenciales que no te conocen y que quieres atraer a tu web. En esta etapa las estrategias a aplicar son:

» Publicidad utilizando la plataforma más adecuada tu servicio y cliente objetivo. Las plataformas más habituales son Adwords, Facebook Ads, Instagram y Twitter, aunque no hay que descartar otras opciones en alza como Pinterest.

» Marketing de contenidos, es decir, blogs, vídeos, infografías, ebooks, que sirven para atraer a tu cliente objetivo ofreciendo información gratuita.

» Redes sociales

2) MOFU: Middle of the funnel

Es difícil y complicado que un cliente que te acaba de conocer te compre a la primera. Es como una venta a puerta fría, puede salir bien a la primera, pero lo normal es que no.

En esta fase ya has conseguido atraer visitantes a tu web, ahora debes conocerles y que ellos te conozcan mejor para convencerles de que tú


ofreces la mejor solución para lo que están buscando. En esta etapa las estrategias más adecuadas son:

» Captación de datos de contacto, mediante formularios de contacto conectados con el email marketing

» Email marketing: utilización del email para hacer llegar nuestras ofertas, actualización de contenidos o lanzamiento de nuevos productos y servicios.

» Redes sociales

En esta fase están también los visitantes recurrentes que, sin haberte dejado sus datos, te visitan y leen de forma habitual porque tus contenidos son de valor. Muchos prefieren seguirte en redes sociales.

3) BOFU: Bottom of the funnel

En esta fase los clientes ya confían en ti y están listos para comprar. Sólo entonces es cuando debes presentar tu oferta.

Para conseguir que un visitante anónimo se convierta en cliente es imprescindible que pasen por todas las etapas y no intentar acelerar el proceso, por lo que presentar una oferta a un cliente que está en la parte alta del embudo es garantía de fracaso.

En esta última fase, herramientas que debes utilizar son:

» Email marketing

» Sesiones de venta 1-1

Construyendo el embudo

¿Y cómo construimos ese embudo para conseguir captar esos desconocidos que navegan por Internet buscando soluciones a sus problemas y convertirlos en tus clientes?


Lo primero que tenemos que hacer es generar tráfico a la web, tanto de forma orgánica como pagando.

El tráfico orgánico se consigue con los contenidos y el pagado con publicidad.

Debes combinar ambos elementos porque los contenidos (vídeos, posts, podcasts, infografías, guías, libros, etc…) es lo que te va a dar la autoridad. Pero tienen un problema y es que el tiempo de posicionamiento o de maduración es muy largo. Se estima que necesitarás de 6 meses a 1 año para conseguir posicionar bien tus contenidos en los buscadores.

Y tú no tienes ese tiempo. Necesitas apoyarte en la publicidad para acelerar el proceso de adquisición de tráfico. No puedes esperar 6 meses o más tiempo a que tu audiencia empiece a encontrar tus contenidos y te empiecen a conocer.

Una vez que han llegado a tu web debes conseguir captar esos leads, ofreciendo un gancho de carácter gratuito para conseguir que te dejen sus datos. Puede ser una guía, un checklist, un mini curso, algo que sea muy atractivo para tu cliente potencial y que le aporte valor.

A continuación, ya tienes sus datos y puedes empezar a establecer esa relación de confianza o cultivo de leads para el cual vas a utilizar el email, las redes sociales y utilizando una táctica muy potente que es el retargeting.


El retargeting o remarketing es mostrar un anuncio a un usuario que ha tenido recientemente un contacto con tu producto, servicio o marca.

Por ejemplo: Cuando visitas un producto en Amazon, o ves unos zapatos en Zalando o buscas información sobre una ciudad a la que piensas viajar, inmediatamente empiezas a ver esos productos persiguiéndote allá por donde navegas.

Porque muchas veces en tu búsqueda dejas el proceso a medias, bien porque has tenido una interrupción, bien porque has dudado o simplemente te distrajiste con otra cosa y el retargeting lo que busca es recuperar estos clientes que se han ido quedando por el camino.

El siguiente paso es cualificar los leads y el objetivo de esto es valorar qué visitantes de los que te dejaron sus datos realmente tienen interés genuino en tus servicios.

Para ello, lo que se suele hacer es ofertar algún producto/servicio de bajo valor económico, que complementa el contenido ofrecido en el gancho gratuito y que no supongan un gran desembolso. Y para ello se utiliza el email marketing.

Por ejemplo, pongamos el caso de una nutricionista. Ha decidido que su gancho va a ser “Conoce los 10 súper alimentos que debes incorporar en tu dieta”. Como producto/servicio de bajo valor económico podría ofrecer un libro que haya escrito sobre nutrición o un mini curso sobre cómo cambiar tus hábitos alimenticios y mejorar tu nivel energético. Estos productos/servicios suelen tener un precio que va desde los 10€ hasta los 90€ aproximadamente.

Y ya, por último, a estos leads cualificados que han demostrado un valor en tu producto/servicio les puedes presentar tus servicios más Premium. Hasta precios entorno a los 600€-1000€ se puede y se recomienda utilizar el email marketing y las páginas de venta. Pero para servicios de más valor es necesario utilizar sesiones de venta individuales.


Para poder construir este embudo, primero tienes que tener muy claro los dos extremos del mismo: quién es tu cliente y qué servicio le estás ofreciendo.

A partir de allí vas construyendo de abajo arriba, de más a menos valor.


4.- Herramientas para automatizar el embudo

Bueno, ya tienes la estructura de tu embudo, ahora veamos cómo se puede automatizar el proceso.

Vamos a utilizar un ejemplo de embudo sencillo

Empezamos con un anuncio que promociona tu gancho gratuito. Cuando se clica en el anuncio, se llega a una página de aterrizaje donde se oferta el gancho. Si se suscriben les envías una secuencia de emails donde puedes contar desde quién eres, por qué haces lo que haces, les invitas a unirse a tus redes sociales o les aportas más contenido de valor.

En el último mail de la secuencia, les ofertas un libro que sirve para cualificarlos. Compren o no el libro ya los tienes en tu base de datos y puedes enviarles comunicaciones siempre que quieras. Evidentemente, a aquellos que te hayan comprado el libro los segmentarás para indicar que tienen más potencial de comprarte un servicio de valor superior.

En el proceso hemos añadido dos elementos de retargeting: uno para aquellos que han visto la página de aterrizaje del gancho, es decir que han clicado en el anuncio, pero no se han suscrito; otro para los que habiendo llegado a la página de aterrizaje del libro, no han comprado.

Esto lo puedes controlar porque las páginas tienen un código que te permite determinar si han pasado o no por ella.

¿Qué hemos utilizado para automatizar?

En este embudo tendrías que automatizar dos elementos:

El anuncio con el retargeting:


Cuando te creas una campaña de publicidad puedes crearte dos tipos de anuncios:

» El principal que es el que va a iniciar la secuencia. Una vez que tienes configurado, puedes dejarlo corriendo el tiempo que quieras

» El de retargeting. Este lo creas al inicio, pero sólo se mostrará cuando se cumplan las condiciones que determines.

El email marketing

Todas las herramientas de email marketing vienen con la capacidad de automatizar los mails en función de distintos criterios, tales como:

» Tiempo: enviar una secuencia de mails una vez se ha suscrito en los días 1, 3 y 7.

» Acciones del usuario: Si el usuario ha abierto o no un mail, puedes enviarle un email o si ha clicado en un enlace, decides segmentarle y meterle en un grupo aparte

Este embudo y su automatización se pueden llegar a hacer mucho más complejos. Puedes añadir contenidos como post, vídeos, webinars y crear secuencias de retargeting que incorporen aspectos como los días desde que hiciste determinada acción.

Pero para entender qué significa esto de convertir tu web en un comercial que vende 24x7 y para un pequeño negocio es más que suficiente que aprendas a manejar bien estas dos herramientas: la publicidad y el email marketing.


Conclusiones

En esta breve guía he querido mostrarte cómo un pequeño negocio como el tuyo puede desarrollar un sistema automatizado de captación de clientes en Internet que te permitirá:

» Dejar de depender del boca a boca o de las referencias de otros clientes para conseguir clientes

» Estabilizar tus ingresos y dejar de vivir en una montaña donde unos meses estás boyante y otros no tienes ni para café.

» Equilibrar el tiempo que dedicas a la venta con el que tienes que dedicar a proveer el servicio a tus clientes, por lo que podrás reducir las horas que dedicas a tu negocio y mejorar también tu vida personal.

» Identificar las herramientas digitales que necesitas para tu negocio para que puedas centrarte en aprender unas pocas que son las que te van a traer ingresos.

Esperando que esta guía haya de gran utilidad, si necesitas contactar conmigo, en la última página tienes mis datos de contacto o a través de mi web.

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