12 domingo 5 de setiembre del 2010 El Comercio

pasoapaso

Claves de un plan atractivoEl Plan de Negocios o Business Plan (BP) es un documento que describe la oportunidad para crear una empresa o iniciar un proyecto dentro de una empresa. Segn Mario Giuffra, director del Centro de Emprendimiento del PAD, debemos considerar en el plan los recursos necesarios y las

capacidades que es necesario desarrollar dentro de la empresa, para explotar bien la oportunidad. Tambin debemos explicar por qu nuestro proyecto ser diferente a lo que el mercado ofrece. A continuacinle presentamos lo que no debe faltar en un buen BP

1 Medir potencial realIndependientemente de que necesitemos un inversionista y pre-paremos el BP para su evaluacin, solo el he-cho de hacer el plan sirve para entender el modelo de negocio que tenemos al frente.

Nos forzar a ver sus debilidades y amenazas sin solo pensar en las fortalezas.

Por ejemplo, los emprendedores siempre tienden a pensar que sus ideas son las ms po-tentes del mercado. Hacer una real medicin del potencial de la idea, procurando descon-taminar las proyecciones de sentimientos y apegos personales, permitir trabajar con nmeros ms cercanos a lo que realmente sucedera en el mercado.

Debemos verificar si realmente los clientes estarn dispuestos a pagar lo que pensamos por esa fabulosa idea.

2 Escribir para no especialistas Un error tpico en la elaboracin de los BP es que quien est metido en su desa-rrollo obvia una serie de detalles relevantes para quien no lo est y lo leer. Debemos en-

tender que quien leer el documento puede ser una persona con nula experiencia en el te-ma y, por tanto, ayudar mucho describir con precisin algunos puntos que puedan parecer obvios a los emprendedores.

3 Hacer clculos precisos La descripcin del mercado potencial y cmo lo estima-mos suele ser una fuente de errores conceptuales. Su-poner una partici-

pacin de mercado de solo 1% en el se-gundo ao de operaciones puede parecer un escenario conservador, pero cmo lle-gamos al 1% es el problema en cuestin? Por qu no 5% o 10%? Es evidente que siempre existe un nivel de incertidumbre, pero tambin podemos ayudarnos de las tcnicas de investigacin de mercados pa-ra reducir esa incertidumbre. En tal sen-tido, para darle credibilidad al proyecto resulta muy valioso sustentar las cifras de participacin de mercado en aproximacio-nes cuali-cuantitativas sobre el mercado. Cruzar los clientes potenciales con la su-

ma de acciones de mercadeo (impactos a los clientes) y recin en ese momento esti-mar cuntos realmente probarn nuestros productos o servicios.

El BP ideal deber explicar las caracte-rsticas nicas de la gestin y el producto, realizando proyecciones financieras basa-das en el valor agregado que se generar y por el cual los clientes pagarn. Es decir, por qu nuestro proyecto de empresa ser diferente a lo que el mercado ofrece, c-mo es que vamos a lograr esa diferencia y, sobre todo, cmo haremos sostenible esa diferencia a lo largo del tiempo.

4 Emplear grficos y resumen ejecutivoLos BP suelen tener interminables pro-yecciones financie-ras y flujos de caja muy detallados. Sin embargo, pue-de resultar engo-rrosa la lectura de

tanto nmero y partida. Los grficos e his-togramas ayudarn de manera notable al orden y comprensin de las proyecciones. Del mismo modo, el resumen ejecutivo es una o dos hojas claramente presentadas donde expondremos de manera concisa todo el proyecto. Debe ser muy vendedor y atractivo para que sigan leyendo el resto del documento y siempre es mejor redac-tarlo en la ltima etapa, cuando hemos validado varios de los supuestos. Es lo pri-mero que se debe leer en un BP.

5 Incluir riesgos No olvidemos deta-llar los riesgos del proyecto y, sobre todo, los planes B o de contingencia si ocurren situacio-nes adversas que pueden poner en

peligro la operacin. Dice mucho de un documento que explica una oportunidad, pero que contiene tambin un buen an-lisis de los peligros propios del entorno y qu acciones se estn considerando apli-car si acaso se presentasen.

Debemos entender el BP como una historia que contiene personajes, temas, incertidumbre, una lnea de tiempo y una audiencia. Pensemos en quin ser el lector del BP y procuremos elaborarlo to-mando su lugar.

el dato

La web de PAD - Escuela de Direccin de la Universidad de Piura es www.pad.edu.

CLAUDiA GASTALDo