clase 3_módulo 3: aprendiendo a conquistar mercados
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Capacitación de Mujeres Líderes de Pymes Proyecto BID¨ ATN/ME-14180-PR ¨Expansión de Servicios
Financieros para Mujeres Empresarias¨
Enero 2016
Módulo 3«Aprendiendo a conquistar Mercados»
MÓDULO 3
Preparando a la empresa para vender más y mejor
“Los canales de mercadotecnia pueden verse como conjuntos de organizaciones
independientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o
consumo”
Canales de distribución
ESTRATEGIA DESCRIPCIÓN VENTAJAS DESVENTAJASINTENSIVA El fabricante busca
vender sus productos en todos los puestos de ventas de la misma rama comercial.
Se puede lograr en menor tiempo una mayor cobertura, permite obtener mayores volúmenes de ventas, permite realizar una promoción más efectiva.
Costos de distribución elevados, puede perjudicar la imagen de marca si el punto de venta no es bien seleccionado.
Las estrategias de distribución disponible pueden ser:
SELECTIVA El fabricante selecciona algunos puntos de venta o distribuidores por el tipo de negocio.
Se acorta distancia entre el fabricante y el punto de venta, mayor relacionamiento con los intermediarios y se espera un esfuerzo de ventas más que regular, mayor focalización al canal, menor costo de distribución, mejor control de la política comercial.
No se podrá acceder fácilmente al producto, vulnerabilidad de cobertura que pueda ser aprovechada por la competencia, menor posicionamiento del producto y de la marca.
EXCLUSIVA Por medio de un acuerdo contractual, la fábrica otorga la exclusividad de vender el producto en una zona geográfica determinada al distribuidor.
Simplificación de las operaciones, se aprovecha la buena imagen del distribuidor, mejor control de la política comercial.
Igualmente no se podrá acceder fácilmente al producto, vulnerabilidad de cobertura que puede ser aprovechada por la competencia, menor posicionamiento del producto y de la marca.
Importancia de un canal de distribución
Informar: Forman parte del sistema de investigación de mercado.
Promocionar: Desarrollo y difusión de las comunicaciones con el cliente.
Negociar: Intento de llegar a un acuerdo final sobre precio y otras condiciones de la oferta.
Pedir retroalimentación al fabricante de las intenciones de compra de los miembros.
Financiar: Adquisición y distribución de fondos requeridos para financiar inventarios.
Aceptar el riesgo: Asume el riesgo con respecto a las funciones que lleva en el canal.
Actividad 14
Identificar las necesidades de información del caso y diagramar un
esquema de distribución: Las hamburguesas de Juana.
Actividad 15
Identificar las necesidades de distribución de mi empresa y
diagramar un canal de mercadotecnia.
Fuerza de Ventas
“El propósito de la fuerza de ventas es vender y eso es un arte”
Proceso de la visita comercial
Fase 1
Organización de la cartera de clientes
* Planificar clientes * Organizar clientes
Fase 2
Preparación de las zonas comerciales
* Realización del plan de visitas * Concertación de visitas
Fase 3
Preparación de la visita comercial
* Estudio de la ficha del cliente * Planteamiento de objetivos de la venta * Preparación de la entrevista comercial
Fase 4
Realización de la visita comercial
* Presentación al cliente * Determinación de necesidades * Argumentación * Tratamiento de objeciones * Cierre * Despedida
Fase 5
Análisis de la visita comercial
t1a/e1
Perfil de vendedor
Vendedor impulsivo
Vendedorconsultivo
Vendedor relaciones públicas
Vendedor de provisiones
Personalidad probable
Optimista Extrovertido Competitivo Confiante
Paciente Sensato Confiable Independiente
Cooperativo Sociable Estable Persistente
Puntual Cumplidor de reglas Simpático Amigo de rutinas
Aspectos críticos Voluble Tecnicista Superficial Acomodado
Estabilidad probable
Baja Media-alta Alta Media
Quiere trabajar en empresas
Con gran capacidad de renovación y lanzamientos
Con tecnología de vanguardia
Con buena relación con el mercado y clientela estable
Tradicionales y/o reconocidas
Contacto con clientes
Breves y en gran número Pocos y con mayor tiempo invertido.
Pocos a la vez y con mayor tiempo invertido.
Breves y en gran número
Posible historial profesional
Frecuentemente actúa o actuó como “trabajador temporal”
Es posible que haga otros tipos de venta al mismo tiempo.
Tal vez ya haya vendido diversos productos diferentes.
Generalmente tiene formación o base técnica.
Acostumbra estar siempre en el mismo segmento de mercado.
Postura profesional y exigente.
Por crear lazos estables con clientes es común que tenga su propia cartera.
No siempre con formación en el área pero, en general, con buen conocimiento del mercado.
Poco profesionalizado y no siempre con experiencias anteriores.
Perfil de vendedor
Vendedor impulsivo
Vendedorconsultivo
Vendedor relaciones públicas
Vendedor de provisiones
Habilidades esperadas
Demostrar eficazmente. Envolver al cliente. Objetividad en los
contactos. Respuesta a objeciones. Cierre. Automotivación para
realizar muchos contactos al día.
Agilidad mental para el cierre.
Orientar y “dar clase” sobre lo que vende y sobre que vender
Saber evaluar posibles problemas o dudas futuras del cliente.
Comunicación clara y accesible aún para quien no conoce los productos.
Automotivación para explicar las mismas cosas varias veces.
Establecer relaciones duraderas.
Tener buen tránsito en los varios niveles de jerarquía de los clientes.
Percibir cuando es del caso prolongar o acortar un contacto.
Puntualidad, agenda organizada y registros de compras anteriores.
Lidiar con crisis.
Atender más de un cliente a la vez, siempre que sea necesario
Rapidez y eficacia en la atención.
Ágil en las cuentas. Buena memoria para
recordar lo que tiene y lo que no tiene.
Gentil para garantizar el retorno del cliente.
Buen humor natural.
t1b/e1
Analizando perfiles de vendedor
Perfil de vendedor
Vendedor impulsivo
Vendedorconsultivo
Vendedor relaciones públicas
Vendedor de provisiones
Eventuales deficiencias de habilidades
Argumentación forzada Ignorar “límites” para obtener un cierre.
Aspecto político de la relación
Lidiar con cuestiones técnicas. Percibir cuando es oportunoreducir la frecuencia de contactos.
Cierre
Conocimientos esperados
Del producto, lo suficiente para una buena presentación.
De los competidores, genérico o ninguno.
Del tipo de cliente potencial para sus productos.
De fuentes para búsqueda de nuevos clientes.
Del produto, profundo y amplio.
De los competidores, bastante bueno.
De las necesidades del cliente, profundo.
De tecnologías de su área de actuación.
De nuevos productos en el mercado.
Del produto, bueno para fines comerciales.
Bueno en relación a los competidores.
Profundo de las políticas de compra del cliente (quien decide, quien influencia, quien compra).
De las preferencias del cliente en cuanto a entregas, plazos, inventarios mínimos, et.
De los productos, general.
De las mercaderías, bueno y actualizado.
De los competidores, genérico.
De las necesidades de clientes más frecuentes.
De precios y condiciones de pago.
Eventuales deficiencias de conocimiento
De competidores Del grado de poder del cliente
De nuevas oportunidades de negocio con el cliente.
De competidores
Formas de remuneración más común
Predominantemente por comisiones.
Cuota fija, cuando hay, acostumbra ser el piso de la categoria.
Cuota fija expresiva, priorizando la cantidad de contactos.
Variable por comisiones o premios, sólo como complemento.
Cuota fija expresiva, privilegiando la calidad de los contactos.
Variable por comisiones o premios, sólo como complemento.
Predominantemente por comisiones.
Cuota fija, cuando hay, acostumbra ser el piso de la categoría.
Privilegia la cantidad de contactos.
t2/e1
Aristóteles Fernández