CASO KONE

ANÁLISIS DEL CASO El caso Kone es un caso sobre el lanzamiento del elevador

MONOSPACE en el mercado alemán. La economía se encuentra en contracción y el producto ya ha sido lanzado en tres países de Europa teniendo diferentes experiencias en esos mercados.

Rubén Vega

CASO KONE

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA

REGION ALEMANIA

ENTORNO ECONOMICO ENTORNO ECONOMICO

CONSTRUCCION SE DESPLOMA EN LA REGION CONSRTUCCION EN CRECIMIENTO DESDE 1988 POR LA REUNIFICACIÓN DE LAS ALEMANIAS

POCA DIFERENCIACION DE OFERTA DABA LUGAR A EROSION DE PRECIOS Y MARGENES MERCADO DE NUEVOS ELEVADORES CRECIO DE 8000 EN 1988 A 15.500 EN 1995 (94%)

EN 1995 SE DETIENE EL CRECIMIENTO Y VA A CAER UN 15% AL AÑO 2000

MERCADO MERCADO

CARACTERISTICAS: COMPETENCIA GLOBAL Y FUERTES EN MERCADOS DOMÉSTICOS CARACTERICTICAS: DOMINADO POR LA CONTRUCCION RESIDENCIAL

NEGOCIO EN DOS SECTORES: 1995: 74% EN BAJOS EDIFICIOS Y NO CAMBIA EN LOS PROXIMOS 5 AÑOS

NUEVOS EQUIPOS $9 BILLONES AL AÑO TIPOS DE ELEVADORES

SERVICIOS: $13 BILLONES AL AÑO HIDRAULICO: 60% DEL MERCADO DE BAJOS EDIFICIOS

DEMANDA EN 1996 : CON ENGRANAJES: 40% (DOS TERCERAS PARTES DEL TIPO CARO PU : MAS CARO QUE ph)

CONTINENTE PARTICIPACION DE MERCADO: NUEVO Y EN SERVICIO

EUROPA 78.000 38% 2. SCHINDLER SUIZA : 19,4% - 13,3%

AMERICA 40.000 19% 1. OTIS USA: 11,6% - 11,3%

ASIA Y AUSTRALIA 90.000 43% THYSSEN ALEMANIA: 12,9% - 12,4%

TIPO DE ELEVADOR: ALTURA EDIFICIO 3. KONE FINLANDIA: 9,2% - 4,9%

BAJO: 78% KONE POCA PARTICIPACIÓN EN SERVICIO

MEDIO: 16%

ALTO: 6%

TIPO DE ELEVADOR: MECANISMO

HIDRAULICO (POCA ALTURA) 60%

CON ENGRANAJES (GAMA AMPLIA) 30%

SIN ENGRANAJES (MAYOR ALTURA) 10%

REGION ALEMANIA

COMPETENCIA COMPETENCIA

INDUSTRIA MUNDIAL 5 COMPETIDORES COMPETENCIA. MUCHOS JUGADORES MUY DISPERSOS:

1. OTIS USA GRANDES LIGAS: SCHINDLER- OTIS - THYSSEN - KONE

2. SCHINDLER SUIZA MEDIANOS. 30 JUGADORES , FABRICAN PIEZAS CLAVES, LOS DEMAS LO EXTERNAN

3. KONE FINLANDIA VAQUEROS. 150 , NO FABRICAN

MITSUBISHI JAPON

THISSEN ALEMANIA RESULTADOS

TOSHIBA Y HITACHI EN JAPON , GOLGSTAR EN COREA : CRECIAN EN ASIA PRECIOS CAYERON 5% Y 7% EN 1995

JUGADORES SALIERON Y SOLO OFRECEN SERVICIO

DINAMICA COMPETITIVA: PERDIDAS DE COMPETENCIA:

NUEVOS EQUIPOS: SCHINDLER 11% CENTRADOS EN MERCADO DE ELEVADORES HIDRAULICOS

EN NUEVOS EQUIPOS COMPETENCIA POR NUEVAS INSTALACIONES ES INTENSA OTIS 13% , CENTRADOS EN ELIMINAR PERDIDAS DE NUEVOS ELEVADORES Y

LA VENTA DE EQUIPOS NUEVOS POR DEBAJO DEL COSTO: OCASIONA PERDIDAS CON ELLO PERDER VENTAS

SERVICIOS:

MAS ORDENADA

PROVEEDORES DE EQUIPO TENIAN VENTAJA PARA ATENDER SUS BASES INSTALADAS

MARGEN DEL 5% DEL PRECIO DE COMPRA DE UN ELEVADOR

80% DE CONTRATOS VENIAN DE VENTAS DE EQUIPO PERO ESTABA CAMBIANDO

EMPRESAS MAS PEQUEÑAS DE SERVICIO COMO PROVEEDORES LOCALES INCREMENTAN

REGION ALEMANIA

CLIENTES CLIENTES

CLIENTES: DECISION COMPLEJA SEGÚN EL TIPO Y DISEÑO DEL EDIFICIO LOS CLIENTES CON QUIENES AL FINAL TOMAN LA DECISIÓN DE COMPRA

ENTRE MAS ALTO Y COMPLEJO + GENTE INVOLUCRADA + FACTORES A TOMAR EN CUENTA USUARIOS: LOS QUE UTILIZAN LOS ELEVADORES NO INTERVIENEN

EJEMPLO: ELEVADOR COMERCIAL EN UN EDIFICIO ALTO PROMOTORES INMOBILIARIOS : 10% DE LA DECISIÓN

PROMOTOR-DUEÑO EDIFICIO-CONTRATISTA-ARQUITECTO- LES INTERESA EL COSTO TOTAL DEL EDIFICIO ES POCO EL COSTO DEL ELEVADOR

CONSULTAR ELEVADOR-INQUILINOS

CONTRATISTAS: 50% DECISIÓN

4 CONSTRATISTAS TIENEN EL 20%

DECISION DE UN ELEVADOR EN UN RESIDENCIAL BAJA ALTURA HAY 20.000 PEQUEÑOS

GERENTE CONSTRUCCION DE EMPRESA-ARQUITECTO- USABAN PROCESO DE OFERTA

AGENTE COMPRA CIA CONSTRUCTORA-

ARQUITECTOS: 40% DECISIÓN

GERENTE DE SERVICIO EDIFICIO - DUEÑO DE LA PROPIEDAD IMPORTA PARA EDIFICIOS RESIDENCIALES

PROCESO DE VENTA DE KONE AUFZUG

PROCESO DE 8 A 15 MESES : NECESIDAD DEL CLIENTE

PASOS

1. CLIENTE LLAMA

2. KONE VISITA POR UN VENDEDOR AL GERENTE O ARQUITECTO -

3. SE REVISAN LOS PLANOS

4. EL VENDEDOR HACE LA PROPUESTA

5. SI SE ACEPTA EL GERENTE DE COMPRAS DEL CONTRATISTA SIGUE DE CONTACTO CON KONE

5. SE DISCUTE PRECIO Y TERMINOS DE PAGO

CASO KONE

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA

LA EMPRESA KONE LA EMPRESA KONE AUFZUG

SITUACION DE KONE EN 1996. BAJA EN INGRESO OPERATIVO ALEMANIA MERCADO MAS AMPLIO DE EUROPA

1996 6% 1995: 6.7% UTILIDAD PARA 1996 SERIA CERO Y MENOR EN FUTURO 1995 INGRESO POR D206 MILLONES , UTILIDADES DM13 MILLONES

KONE: FUNDADA EN 1910 , 1995 SOLO NEGOCIOS DE ELEVADORES KONE AUFZUG POR ENCIMA AL PROMEDIO EN VENTAS

VENTAS $2.2 BILLONES - GASTOS EN ID 1,5% INGRESOS

DOS DIVISIONES 1996 CONTRATARON EN V1 23 VENDEDORES TIEMPO COMPLETO

V1: EQUIPO NUEVO 16.500 VENTAS $2.2 BILLONES , 38% PESO 20 MEDIO TIEMPO

V2: SERVICIOS 425.000 UNIDADES 62% PESO EN VENTAS: 78% MANTENIM 22%MODERNIZAC MEZCLA DE FUNCIONES ENTRE VENDEDORES Y GERENTES REGIONALES

TIPOS DE VENTAS GERENTES REGIONALES INDICAN QUE LA COMPETENCIA TIENE MAS FUERZA DE VENTAS

BAJA ALTURA 75% VENTAS EN 1995

MEDIANA 15% 48% RESIDENCIALES

ALTA 10% 92% PH , 6% pt , 2% PU

VENTAS POR REGION PRECIOS ESTANDAR KONE DE 4 PISOS: BAJA ALTURA RESIDENCIALES

UE 53% PH HIDRAULICO DM 60.000

RESTO EUROPA 4% PT TRACCION DM 75.000

USA 29% PU TRACCION DM 80.000

ASIA Y AUSTRALIA 10% PS TRACCION DM 120.000 - 200.000

OTROS PAISES 4% PERDIDAD POR VENTAS : EN HIDRAULICOS 8% - EN TRACCION 5%

PRODUCTO PROMOCION

EVOLUCION DE KONE MONOSPACE PROMOCIONADO COMO UN SISTEMA QUE POSEÍA EL RESTO DE LOS ELEMENTOS.

1992 OTIS DISEÑO UN PROTOTIPO PERO DE ALTO COSTO NO FUE ÉXITO COMERCIAL KONE DE BAJA ALTURA

1993 KONE RD DESARROLLO ECO DISC

CARACTERISTICAS FORTALEZAS DEL ECODISC HOLANDA: REUNIONES INDIVIDUALES CON COMPRADORES

ELIMINABA LA NECESIDAD DEL CUARTO DE MAQUINAS 3500 ARQUITECTOS - PRESENTACIONES - ARTICULOS

COMODIDAD DE VIAJE PARECIDO AL SISTEMA SIN ENGRANAJES FRANCIA: INFO A COMPRADORES DE KONE - REUNIONES DESAYUNOS - PRESENTACIONES

MENOR CONSUMO ENERGIA: 50% DEL DE TRACCION , 70% AHORRO DEL HIDRAULICO REINO UNIDO : PRESENTACIONES - LIDERAZGO EN TECNOLOGIA DE KONE

NO REQUIERE ACEITE

INSTALACION 140 HORAS, 60 MENOS QUE UN ELEVADOR TRADICIONAL RESULTADO DE VENTAS EN EUROPA

VER EHIBIT 7 HOLANDA:

DESVENTAJAS PROYECCION ERA 70% DE UNIDADES VENDIDAS EN TRES AÑOS. - 100% BAJA ALTURA

DE 8 A 13 PERSONAS: UNA PARA 16 PERS REQUERIA CUART DE MAQ. DADO EL TAMAÑO DEL ECODISC PREOCUPADOS POR LA COMPETENCIA QUE BAJEN LOS PRECIOS POR LO QUE LOS BENEFICIOS

USADO PARA 12 PISOS O MENOS DEL MONOSPACE

OPORTUNIDAD SERIAN INSIGNIFICANTES: ES UNA INDUSTRIA MUY SENIBLE AL PRECIO!!!!!

KONE TRABAJA PARA EXTENDER CAPACIDADES DE LA MAQUINA DEL ECO DISC RESULTADO EN 10 MESES: 70% - 62% DEL MK DE BAJA ALTURA - 44% MK TOTA

LIDES EN HOLANDA

EXPERIENCIA DEL MONOSPACE EN EUROPA (SEGMENTACION Y PLAZA)

EL TARGET DEL NONOSPACE FUE EL DE BAJA ALTURA DE RESIDENCIALES: FRANCIA:

ES EL SEGMENTO MAS GRANDE EN NUEVO EQUIPO META: 300 UNIDADES O 70% DE VENTAS RESIDENCIALES ANUALES DE KONE

HABIA SIDO LANZADO EN HOLANDA, FRANCIA Y REINO UNIDO 3 MESES: 40 UNIDADES UN 13,3% DE LOGRO

HOLANDA ERA DOMINADA POR POCA ALTURA Y KONE LIDER EN EL MERCADO

REINO UNIDO: NO VENTAS A UN MES DEL LANZAMIENTO

MERCADO

FRANCIA: 90% VENTAS ERAN UNIDAD DEL BAJA ALTURA REACCIONES DEL CLIENTE

HOLANDA Y REINO UNIDO 70% DE BAJA ALTURA EN GENERAL POSITIVAS, MUCHO INFLUENCIADO POR EL MENSAJE DE VENTAS

HOLANDA: 60 A 70% TRACCION CON EJES HOLANDA: NO APRECIABAN LOS AHORROS DE CUARTO DE MAQUINAS NI EL TIEMPO EN INSTALACION

REINO UNIDO : 90% HIDRAULICOS

10% TRACCION CON EJES CONSTRUCTORAS NO VEN GRAN APORTE EN EL AHORRO

FRANCIA: 80% ELEVADORES HIDRAULICOS FRANCIA Y REINO UNIDO MAS IMPORTANCIA AL AHORRO DE TIEMPO

20% EJES HOLANDA: ASPECTO POSITIVO PORQUE NO OSCURECE CUANDO SE ACCIONA

AHOORO EN FUSIBLES

FORTALEZA DE LOS PROVEEDORES DE ENERGIA EN HOLANDA

PRECIOS

LIMITACION DEL MONOSPACE NO PENT HOUSE: EN HOLANDA SE EMPEZABA A XCONSTRUIR PARA EL

PRECIOS EN PAISES DE VENTA DEL MONOSPACE MONOSPACE CON PENT HOUSE.E TUVO QUE EXPLICAR LAS LIMITACIONES CON UN AVISO A LOS CLIENTES

HOLANDA: PH 65.000 - TRACCION PT 62.000 - PU TRACCION 68.000 - NONO: 69.000

FRANCE: PH ????? - TRACCION PT 150.000 - PU TRACCION ?? - NONO: 180.000 RETENCION DE COMPAÑIAS CONSTRUCTORAS: FRANCIA Y HOLANDA LAS COMPAÑIAS ESTABAN

REINO UNIDO: PH 15,800 - TRACCION PT 30.000 - PU TRACCION ????? - NONO: 30.770 COBRANDO LOS AHORROS DE CONTRSUCCIONA LOS PROPIETARIOS

PRECIOS EN LINEA CON EL PT DE TRACCION CON EJES PREOCUPACIÓN POR UNICO PROVEEDORES: PAISES ESTABAN PREOCUPADOS POR NO TENER UN CUARTO

DE MAQUINAS DEJABA UN MONOPOLIO PARA KONE

POLITICA DE PRECIOS: POR ENCIMA SI KONE TENIA MENOS DEL 15%

EN LINEA SI NO ERA ASI INSTALACION DE MUESTRA: CLIENTES NOQUERIAN SER CONEJILLOS DE INDIAS

PRIMAS : HOLANDO Y FRANCIA BASADAS EN AHORROS , REINO UNIDO L15.000 PRECIO CERCA DE PT COMPETENCIA

LA REACCION FUE SILENCIOSA

POCO SABOTAJE

EMPRESAS OFRECIAN PAGAR POR CUARTO DE MAQUINAS A LOS CLIENTES

CASO KONE

PROBLEMAS Y ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

PROBLEMAS

EL LANZAMIENTO DEL MONOSPACE EN ALEMANIA LLEVA LAS SIGIUENTES INTERROGANTES A RAIMO HATALA

LAS CUALES REPRESENTAN EL PROBLEMA DEL CASO:

1. OBJETIVOS ESTRATEGICOS DEL PROYECTO

METAS GENERALES: VISION DEL NEGOCIO NO HAY

OBJETIVOS DE MARKETING: NO HAY

2. ESTRATEGIAS DE MARKETING

SEGMENTACION: YA DEFINIDA POR LIMITACIÓN DEL ACTUAL MONOSPACE

POSICIONAMIENTO:NO ESTA CLARA LA ESTRATEGIA

3. MEZCLA DE MERCADO

3A. PRODUCTO: YA ESTA DEFINIDO PERO EN FASE DE LANZAMIENTO APENAS

3B. PRECIO: NO DEFINIDO

3C. PROMOCION: NO DEFINIDO

3D. PLAZA: DEFINIDO EL PAIS, PERO LA FUERZA DE VENTAS MUESTRA DESVENTAJA

4. PUESTA EN MARCHA Y MEDICION DE RESULTADO: NO DEFINIDOS

NECESIDADES: TENER RESULTADOS INMEDIATOS ERAN FAVORABLES PARA EL LANZAMIENTO

ALEMANIA ERA VITAL PARA KONE

ALTERNATIVAS DE SOLUCION

PRESENTAR LA SOLUCION AL CASO COMO UN PLAN DE MERCADEO Y ANALIZAR ALTERNATIVAS

PARA CADA PUNTO INDICADO EN EL PROBLEMA

SE RECOMIENDA ANTES DE LANZAR ALTERNATIVAS REALIZAR UN ANALISIS FODA QUE ES UNA

HERRAMIENTA MUY PODEROSA EL DISEÑO DE ESTRATEGIAS PARA ORIENTAR EL RUMBO DE HATALA

SOLUCIONES

1. OBJETIVOS ESTRATEGICOS DEL PROYECTO

METAS GENERALES: VISION DEL NEGOCIO NO HAY

OBJETIVOS DE MARKETING: NO HAY

1A. METAS GENERALES VENTAJAS DESVENTAJAS

ALTERNATIVAS

1. ELEVAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA KONE AUFZUG ES EN SI UNA PREMISA VALIDA PARA EL CORTO PLAZO TIENE POCO ALCANCE SOLO LA PARTE FINANCIERA

2. SER PARTE VITAL EN EL PROYECTO KONE Y CON ELLO GANAR MERCADO EN LA REGION DA MAS ALCANCE TODAVIA ES CORTA DE ALCANCE

3. POTENCIALIZAR LA VENTA DE MONOSPACE PARA GANAR MERCADO EN LA REGION Y MUNDIAL VISION MAS RETADORA ES RETADORA PERO NO SOLO ESTA A SU ALCANCE LOGRARLO

2A. OBJETIVOS DE MARKETING

LOS OBJETIVOS DE MARKETING SON CALCULAR LAS METAS DE VENTAS SEGÚN LOS DATOS DEL MERCADO ALEMAN Y LA PARTICIPACION DEL KONE EN ESTE

EN MARCOS ALEMANES

ANALOGIA CON HOLANDA 70% DE VENTAS EN MONOSPACE EN MILLONES

VENTAS 1995 86,9

70% 75%

60,83 65,2

SEGÚN EL MERCADO

TOTAL DEL MERCADO DE VENTAS DE NUEVOS 1022,4

PARTICIPACION DE EDIFICIOS BAJOS 74%

TOTAL DE MERCADO DE EDIFICIOS BAJOS 756,5

PARTICIPACION ESPERADO DE KONE ALEMANIA (SE SUPONE LA PARTICIPACION GENERAL) 8,50%

VENTA SI MONOSPACE FUERA DEL 100% DE LAS VENTAS DE EDIFICIOS BAJOS 64,306

OBJETIVOS DE MARKETING VENTAJAS DESVENTAJAS

REEMPLAZAR LA VENTA DE LOS HIDRAULICOS Y DE ENGRANAJE SE LOGRA MAYOR VENTA Y PENETRACION DE MK SI SE POSICIONA PUEDE PERDER MK ES FUNDAMENTAL

EL OBJETIVO DE VENTA ES TENER UN 5% MAS DE PARTICIPACION EN VENTAS EL POSICIONAMIENTO Y TODA LA GESTION DE COMERCIALIZACION

CONTRARESTA LA BAJA ESPERADA EN VENTA DE

ELEVADORES POR BAJA EN MERCADO DEL 3% ANUAL REACCION DE COMPETENCIA PUEDE SER FUERTE

2. ESTRATEGIA DE MARKETING

2A. SEGMENTACION VENTAJAS DESVENTAJAS

YA ESTA DEFINIDA POR LAS LIMITACIONES DEL ECODISC: A PESAR DE ESTAS DEFINIDA ES UN PUNTO YA ESTA DETERMINADA SI LA EMPRESA NO TRABAJA RAPIDO EN TENER LA POSIBILIDAD

MUY IMPORTANTE PARA GANAR VENTAS Y MERCADO PODER OFRECER EL PRODUCTO A TODO DEL ECODISC PARA EDIFICIOS MAS ALTOS LA COMPETENCIA PUEDE

TIPO DE EDIFICIO IRSE ADELANTE

2B. POSICIONAMIENTO VENTAJAS DESVENTAJAS

SE RECOMIENDA UN POSICIONAMIENTO CON BASE EN LAS CARACTERISTICAS DIFERENCIADORAS DEL EL PRODUCTO POSEE LAS CARACTERISTICAS REALES ESTA DIFERENCIACION TIENE QUE QUEDAR BIEN CLARA EN LOS

PRODUCTO: SIN CUARTO DE MAQUINAS, COMODIDAD DE VIAJE, MENOR CONSUMO ENERGETICO Y COMPROBADAS PARA DIFERENCIARSE CLIENTES . ESTAS DIFERENCIAS SON CONSECUENCIAS DE KONE NO

NO REQUIERE ACEITE, MENOS HORAS E INSTALACION DE PETICION DE CLIENTES

HAY QUE CONTRARRESTAR TODAS LAS OPINIONES ADVERSAS QUE TUVIERON LOS CLIENTES EN OTROS

PAISES DE EUROPA TANTO DEL PRODUCTO COMO DE LA EMPRESA

3. MEZCLA DE MERCADO

3A. PRODUCTO: YA ESTA DEFINIDO PERO EN FASE DE LANZAMIENTO APENAS

3B. PRECIO: NO DEFINIDO VENTAJAS DESVENTAJAS

COMO LOS COSTOS SON SIMILARES AL ELEVADOR HIDRAULICO HAY VARIAS POSIBILIDADES

1. 80K: IGUAL AL HIDRUALICO: COLOCARSE EN UNA SITUACION IGUAL PARA ATRAER CLIENTES CONTRATISTAS BUSCAN LOS PRECIOS MAS BAJOS NO SE LOGRAN EVITAR LAS PERDIDAS

2. 60K: IGUAL AL PT: COLOCARSE EN UNA SITUACION IGUAL PARA ATRAER CLIENTES SE LOGRAN EVITAR PERDIDAS NO SE REFLEJA DIFERENCIA CON EL HIDRAULICO

3. 86K: SUPERIOR AL PT POR NO ALCANZAR EL 15% DE SHARE Y POR DIFERENCIACION MENSAJE DE DIFERENCIACION SIMILAR AL PU PUEDE PERDER CLIENTES POR PRECIO ELEVADO SI NO SE

ARRIBA EL 8% QUE ES EL PROMEDIO DE LOS PRECIOS DEL MONOSPACE SOBRE LOS PU/PT EN EUROPA SE CUMPLEN NORMAS DE BRUSELAS ENTIENDEN LAS VENTAJAS

108%

3C. PROMOCION: NO DEFINIDO VENTAJAS DESVENTAJAS

OPCIONES DE LANZAMIENTO UTILIZAR LAS MEJORES OPCIONES QUE DEN A CONOCER ES IMPORTANTE MEDIR LOS ESFUERZOS DE PROMOCION

1. ANUNCIOS EN PRENSA COMERCIAL Y REVISTAS LAS CARACTERISTICAS DE DIFERENCIACION DEL PARA DETERMINAR LA EFECTIVIDAD

UTILIZAR MONOSPACE, LOS CLIENTES NO LO CONOCEN SE

ANUNCIO EN BN EN REVISTA MENSUAL GRATUITA CON CIRCULACION DE 25.000 : DM 3.000 DEBE SER MUY INSISTENTE EN LA DIFERENCIACION HAY MUCHOS CLIENTES POTENCIALES POR LO QUE HAY QUE

ANUNCIO EN BN EN REVISTA SEMANAL CON CIRCULACION 31.000 : DM 2700 DEL PRODUCTO Y EN DAR CONFIANZA AL LLEGARLES EL MENSAJE BIEN Y RAPIDO

CLIENTE RESPECTO A LA COMPAÑÍA

2. USAR EL VIDEO Y ENVIAR UNA COPIA A LOS CONTRATISTAS , ARQUITECTOS, : CLIENTES CON LAS

ESPECIFICACIONES DEL MONOSPACE PARA QUE LO CONOZCAN DETALLADAMENTE HAY QUE BUSCAR MAYOR AUDIENCIAS A UN PRECIO

RAZONABLE. MENOR PRECIO POR ALCANCE EFECTIVO

3. EXHIBICION COMERCIAL PARA DAR A CONOCER EL MONOSPACE

4. SEMINARIOS

5. LAS GIRAS, CORREOS, TELEMERCADEO Y OTRAS OPCIONES SON IMPERSONALES EN ALGUNOS CASOS

Y EN OTROS INSUFICIENTES YA QUE LA FUERZA DE VENTAS ES PEQUEÑA COMPARADA CON LA CANTIDAD

DE CLIENTES POTENCIALES

3D. PLAZA: DEFINIDO EL PAIS, PERO LA FUERZA DE VENTAS MUESTRA DESVENTAJA VENTAJAS DESVENTAJAS

HAY UNA DESVENTAJA SEGÚN EL CASO EN LA FUERZA DE VENTAS: HAY QUE REDISEÑAR LA FUERZA DE VENTAS

UNA NECESIDAD ES INCREMENTAR ESTA FUERZA DE VENTAS PERO SERA BASADO EN UNA CLASIFICACION MAYOR FUERZA DE VENTA MAYOR ALCANCE RESULTA MAS CARO PARA LA EMPRESA

DE LOS MAS DE 20.000 CLIENTES

DOS POSIBLES SOLUCIONES

1. POR SITUACION GEOGRAFICA: DIVIDIR LA FUERZA DE VENTAS POR REGION AYUDA A ALCANZAR A LOS CLIENTES PUEDEN ATENDERSE POR IGUAL Y OLVIDAR EL PESO DE CADA

CLIENTES

2. REALIZAR UNA CLASIFICACION DE CLIENTES EN CLAVES, MEDIANOS Y PEQUEÑOS Y ASI DAR SE DA LA IMPORTANCIA A LOS CLIENTES CONSIDERANDO PUEDEN DUPLICAR POR REGION SEGÚN EL TIPO DE CLIENTES

MAS IMPORTANCIA A LAS GESTIONES EL 80%-20% Y PUEDE HACERSE UNA MEJOR GESTION (DUPLICIDAD DE FUERZAS)

4. PUESTA EN MARCHA Y MEDICION DE RESULTADO: NO DEFINIDOS

PARA PUESTA EN MARCHA DEBE FIJAR UN CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

SIGUIENDO TODAS LAS ACTIVIDADES YA REALIZADAS REFERENTE A MUESTRA PILOTOS

PARA MEDICION DE CONTROL ESTABLECER UN CUADRO DE MANDO Y LLEVAR LAS INDICADORES, METAS

E INICIATIVAS (PRACTICA EN CLASE DEL BSC DEL CASO KONE ALEMANIA)