POR: MARIA JOS ITURRA F.

Facultad de economia y negocios

FORMANDO EQUIPOS EN INDUSTRIAS EMERGENTES: EL CASO DE IFM CHILE

POR: MARIA JOS ITURRA F.Tesis presentada a la Facultad de Economa y Negocios de la Universidad del Desarrollo para optar al grado acadmico de Magister en Ciencias de la Administracin, mencin Marketing.

PROFESOR GUIA: Dr. CARLOS ALBORNOZ

Septiembre, 2014SANTIAGO

A comienzos de 2011, Fernando deba tomar la decisin de volver a contratar ejecutivos para INDEX FOREX MARKET (IFM). No estaba seguro de cul de los mtodos utilizados con anterioridad era el correcto, pero tena claro que deba hacerlo pronto para no defraudar a sus socios ni herir su orgullo de emprendedor infalible. A pesar de haber liderado a grandes equipos de ventas en el pasado, no saba cmo armar un equipo desde cero para enfrentar un mercado nuevo con un producto nuevo. Para armar equipos, la costumbre era levantar personas de la competencia y traer gente con experiencia. Ninguna de las dos tcnicas poda aplicarse aqu. Ya que si bien hay servicios sustitutos, no haba un competidor que implementara cotidianamente rutinas parecidas a lo que deba hacer IFM. En 18 meses, esta era la cuarta vez que se vea en la necesidad de hacer modificaciones en su equipo. Haba probado varias maneras de seleccionar candidatos, ninguna con el resultado esperado. La angustia embargaba a Fernando porque si bien el negocio se estaba comportando mejor de lo planificado, era difcil explicar a sus socios por qu haba despedido y contratado tanta gente en tan poco tiempo.Fernando tena una muy buena formacin acadmica y su auto imagen era de alguien con capacidad intelectual superior a la media. Era titulado de la mejor escuela de negocios de Chile, con amplia experiencia en gestin comercial, marketing y ventas. Haba trabajado como ejecutivo en varias compaas en Sudamrica, Europa y EEUU. Tena experiencia en retail, comercio digital, telecomunicaciones, y mercados financieros. Trabajaba para IFM Londres cuando pens por primera vez en llevar IFM a Chile y Sudamrica. Mientras ms pensaba en la idea ms convencido estaba de hacerlo. Para liberar el tiempo necesario que le permitiera concretar la idea, Fernando renunci a IFM y se matricul en un executive MBA en Suiza. Siendo estudiante, se dedic a incubar la idea en su cabeza, buscar socios y convencer a su familia de mudarse a Santiago. Para llevar el negocio a Chile, Fernando estaba convencido que necesitaba contactos importantes en la bolsa de Santiago y e inversionistas de prestigio. Fernando tena conocidos en el rubro, varios dispuestos a invertir, pero pocos que aportaran con Know How especfico en el rubro. Se asoci finalmente con tres personas que tenan conocimientos en finanzas, divisas, y bolsa de valores. Si bien Fernando haba trabajado en IFM Londres y tena conocimiento amplio del negocio, encontrar las personas adecuadas para trabajar para l en este desafo le result una tarea extremadamente difcil. No saba qu buscar ni por dnde empezar. Su mayor duda era si buscar aptitudes, conocimientos tcnicos, potencial o habilidades. Las caractersticas del negocioIFM opera en el mercado mundial del comercio de divisas, es descentralizado y de venta libre, su principal mercado lo constituyen los operadores de divisas al por menor, que especulan sobre los movimientos de los distintos tipos de cambio. Es un negocio que funciona en base al inters de invertir que tienen personas naturales que apuestan a ahorrar un monto de dinero pequeo por un periodo corto a cambio de ganar una rentabilidad superior a los mercados tradicionales. Lo atractivo de esta manera de invertir es que puedes apostar al alza de una divisa apalancando recursos a travs de la plataforma con la que estas operando (en este caso IFM). Por ejemplo, si apuestas a que el dlar va a subir y tienes CL$100.000 para invertir a un precio del dlar de CL$600 por US$1, la plataforma te ofrecer comprar un mximo de $16.600 dlares. Si sube CL$1 ganas CL$16.600 (y no slo los CL$166 que ganaras si no compraras apalancado, es decir podras ganar un 16% de rentabilidad en una hora). Si sube CL$6 ganas CL$99.600 lo que sera un 99,6% de rentabilidad en un da! pero si baja CL$6 pierdes los cien mil iniciales que tenas para invertir. Ello porque perdiste CL$6 por cada dlar que compraste apalancado. En el mercado de trading, las divisas se comercian entre s en forma de pares. Son las cotizaciones del valor relativo de una unidad de la moneda la base contra otra moneda, la contraparte. Su mercado est dividido en niveles de acceso. El mercado interbancario formado por bancos comerciales y agencias de valores; bancos de menor tamao y grandes corporaciones multinacionales, fundaciones y sociedades de gestin de inversiones y comerciantes minoristas que participan a travs de corredores o bancos. IFM es uno de los mayores corredores de divisas a nivel mundial. Con oficinas en 100 pases, 200 mil clientes en todo el mundo, y un volumen de negocios de USD 500 mil millones en transacciones mensuales. En Chile, IFM est en un periodo de crecimiento exponencial, y se espera llegar a 100 empleados para atender a mil clientes en el ao 2016. IFM opera con un modelo transaccional, cada vez que un cliente hace una transaccin la empresa gana un diferencial del spread. El spread es la diferencia entre los precios de compra y venta de un activo, en este caso las divisas. Cuando un cliente hace una transaccin, varias empresas ofrecen precios de divisas y el sistema selecciona la mejor oferta y el mejor precio de venta, accediendo al mejor spread disponible y agrega un margen a cada valor. Esta es la forma en la que la compaa gana dinero. Si bien ese margen es pequeo, multiplicado por la gran cantidad de transacciones y los muchos clientes, vuelve el proceso rentable. IFM es una empresa pequea, pero con un orden de facturacin de unos dos millones de dlares anuales. Si bien es una empresa nueva, en Chile ya existen otras de similares caractersticas que compiten para captar clientes y llevarse el margen por transaccin. Todas relativamente nuevas en esta industria y que funcionan bajo el mismo formato.IFM opera sin una mesa de dinero, esto quiere decir que cada operacin es ejecutada mano a mano, a travs de una filial, con uno de los bancos o instituciones financieras ms grandes del mundo que le proveen los precios de compra y venta. Esto evita cualquier conflicto de inters entre el broker y el operador, asegurando que no haya interferencias de terceros en las operaciones de los clientes. Operar en una industria emergente no es fcil. Una industria emergente es aquella que est en fase formativa. El principal atractivo de estas industrias se encuentra en el potencial de crecimiento y rentabilidad en el largo plazo. Dado que como toda industria, tendr que consolidarse y entrar en fase de crecimiento, aumentando su rentabilidad. Como caracterstica esencial que deben tener en cuenta las empresas que entran en este sector, es que no existen reglas del juego claras y todo est por crearse. El trading de commodities puede entenderse como una industria emergente en Chile. Se conoce como sistema de trading, a la estrategia para invertir en commodities a partir de muchas entradas y salidas en el mercado financiero, con el fin de obtener beneficios en un espacio de tiempo breve. En general, los usuarios de trading, esperan obtener ganancias en pocos das o semanas. Los inversionistas financieros de largo plazo, usarn otro tipo de productos, como fondos mutuos o acciones. Los traders invierten en divisas o commodites, como oro o petrleo, dado que estos productos tienen fluctuaciones que permiten una ganancia o prdida- en das e incluso horas. El trading es ms parecido a un casino que a una plataforma de inversin. Sin embargo, muchos especialistas apuestan a su sofisticada comprensin del mercado para ganar dinero, apostando al alza o baja de alguna divisa o commoditie. El trading es una forma de inversin alternativa, basada en futuros y opciones gestionadas y productos derivados.En el caso puntual de IFM, esta opera con diferentes instrumentos, como el dlar/peso, divisas, ndices accionarios, commotidies o contratos por diferencia.La empresa nace hace un poco ms de una dcada en Europa y es uno de los mayores brokers a nivel mundial, con oficinas en casi todo el mundo. En el 2009, IFM llega a un acuerdo con Fernando para integrarse al mega operador financiero con oficinas en Chile. A partir de la experiencia en Londres, Fernando conversa con los operadores de la plataforma para traer el negocio a Chile. La organizacin del negocio en ChileIFM abri sus oficina con 8 empleados contratados, comenz con 4 personas en el rea comercial -liderada por Fernando- y 3 empleados encargados de las operaciones, donde l tambin ayudaba. La oficina era y es una planta libre, un gran espacio abierto sin murallas ni divisiones; donde todos se ven las caras y se enteran de lo que est pasando en la empresa en todo momento; hay pantallas que muestran los nmeros, y los resultados diarios; as como hay otras que muestran las principales bolsas del mundo. Para contribuir a los espacios de conversacin, hay un lugar donde pueden encontrar caf, cereales, un microondas y un hervidor; e incluso hay una mesa de pingpong y un arco de futbolito para los breaks. (Ver plano de la oficina en anexo n1)

En el rea operacional, estaban Alejandro, Adrin, Fabiola y Fernando. Alejandro estaba encargado de marketing, principalmente del marketing online, redes sociales, y de la pgina web. Adrin quien estaba a cargo de administracin y finanzas, tambin se haca cargo de compensaciones y temas legales, en lo que era ayudado por Fernando. Adems Adrin deba procesar los pagos para financiar las operaciones cotidianas y tambin monitorear algunas cobranzas, que eran muy pocas porque todos los ingresos entraban por la plataforma. Pero algunas veces deba revisar las cuentas de la empresa y resumirlas para ser analizadas por Fernando. Fabiola la secretaria recepcionista, su mayor trabajo estaba en atender a clientes que queran visitar las oficinas antes de usar la plataforma.

La estructura era horizontal, haba dos niveles de jerarqua, lo cual contribua a que la comunicacin fuera fluida y el ambiente muy grato. (Ver organigrama en anexos n2)

Las funciones del Equipo comercialLas maanas estaban divididas entre actividades de planificacin y atencin comercial. Sin embargo era la atencin comercial lo que ocupaba el 80% de la jornada matutina. El equipo comercial deba revisar sus carteras e identificar potenciales clientes. Especficamente aquellos indecisos que podan ser convencidos de iniciarse en actividades de trading. El equipo se reuna cada maana a las 9am para revisar resultados diarios, comentar algo del mercado de capitales, y esperar juntos la apertura de bolsa, lo que sucede puntualmente a las 9:30am de cada da. A esa hora comenzaban las primeras transacciones. Implcitamente, Fernando sugera el 80/20: 20% de planificacin por 80% de llamados telefnicos. Peda que el equipo llegara a las 9am y antes de las 10am irrumpa para exigir que se hicieran los primeros llamados a clientes. Al equipo comercial se le meda por cantidad de minutos al telfono, cantidad de clientes contactados (potenciales y antiguos), y por contratos efectivamente cerrados. Fernando insista en diferenciar por tipo de cliente atacado, haban algunos que comenzaban con una cuenta demo, en donde sus operaciones no implicaban una inversin real. Pero otros clientes mejor motivados hacan inversiones de grandes sumas de dinero para comenzar a operar. Haba clientes los que utilizaban la plataforma de forma diaria y otros que lo hacan ocasionalmente. A dems IFM contaba con 5 servicios diferentes y tres tipos de plataforma, la eleccin dependa de las necesidades y preferencias del usuario. Estaban medidos por un Balance Scorecard, el cual al final de cada semana mostraba los resultados en base a puntos para cada trabajador. Los clientes que llegaban por medio de la pgina se les distribuan equitativamente, ya que esto afectaba a los resultados personales al trmino de la semana. (Ver scorecard de llamados en anexo n3)A las 13:30 horas comenzaba el horario de almuerzo, habitualmente todos almorzaban juntos y aprovechaban la oportunidad de conversar con Fernando acerca de cmo abordar clientes difciles y dudas sobre los productos. Fernando aprovechaba de reforzar las estrategias comerciales, y profundizar sobre su experiencia en IFM Londres, de lo cual el resto del equipo aprenda y sacaba lo mejor para replicarlo en Chile. Dado que IFM era una organizacin con pocas jerarquas y el equipo comercial era pequeo, hicieron fuertes lazos. No obstante, eran bastante competitivos. No era comn que se levantaran clientes unos a otros, ni tampoco haba problemas para distribuir equitativamente los referidos. Pero jams se entregaba un cliente propio, aun cuando todos trabajaban por un sueldo fijo. Los resultados se reflejaban en orgullo y mrito propio y Fernando se encargaba de hacer ver los logros personales. Fernando se encargaba de que cada cual se sintiera orgulloso de sus mritos. Era algo personal para l, quera lograr que ejecutivos comerciales tradicionales, provenientes de la banca, se motivaran por logros morales ms que por dinero. Por las tardes se dedicaban a cerrar contratos, ir a reuniones y explicar el funcionamiento de la plataforma a los clientes. A eso de las 7 de la tarde cerraban los computadores para retirarse. Fernando se levanta cada da a las 6am y se acuesta varios das de la semana despus de la 1 am. En su mente, Fernando espera un compromiso parecido de sus colaboradores. Compromiso que solo algunos demostraban. Unas cuantas veces al mes se reunan fuera del horario de trabajo a compartir. A partir de las reuniones informales se haban establecido lazos de amistad, la amistad haca ms grato el ambiente. Compartan happy hours donde se hablaba de ftbol, se rean de las principales ancdotas de la semana, se conocan detalles de la vida fuera de Chile de Fernando y de la competencia en la industria. Para Fernando un equipo es una familia y la empresa es la suma de sus partes. Fernando pensaba que si lograba formar una familia entre sus colaboradores, el xito estara garantizado. Solo necesitaba buenas personas, preparadas y trabajadoras. Diariamente les repeta a todos: si a la empresa le va bien, a todos les va bien. El desafo: formar equipoEl perfil de los trabajadores de IFM no estaba claramente definido. Fernando tena dos convicciones, deben ser jvenes que tengan amplias redes sociales para que puedan sacar referidos de su red de familiares y amigos. Adems deben provenir de la industria financiera porque conocen la cultura de este rubro y les ser ms fcil explicar el producto a los clientes. Fernando tena una idea general de los conocimientos y habilidades que sus trabajadores deban poseer. Segn l, adems de conocimientos tcnicos (capacidad analtica y numrica), deban tener intuicin de negocios y ser ambiciosos, ser productivos, responsables, y tener mucha tolerancia a trabajar bajo presin. Deban tener habilidades de ventas y contar con una amplia cantidad de contactos, los que seran sus potenciales clientes en un principio. Las principales tareas eran captar nuevos clientes, por medio de referidos, bsqueda en redes sociales, bases de datos, enviaban coreos electrnicos comunicando e invitando a conocer el negocio, buscando personas que estuvieran dispuestas a invertir, haciendo hincapi en lo rentable de este tipo de negocio y la diferencia que tena con sus principales competidores. Lo principal, hacan foco en los beneficios personales que traa para los nuevos clientes. Ellos deban entender el negocio como lo haca Fernando, de manera de lograr captar nuevos clientes al explicarles con claridad el mtodo de las operaciones de IFM. Las habilidades de ventas se conjugaban con habilidades personales, como saber escuchar y comunicar, ser honestos, poseer energa y entusiasmo, ser pacientes y persistentes, tener empata, iniciativa y proactividad. Para reclutar, Fernando public avisos en el diario e internet, (ver avisos en anexo n4) y luego entrevist l mismo a cada potencial empleado. Aunque Fernando tena la impresin de que los ingenieros comerciales eran el perfil ms adecuado, senta que los que haba contratado hasta ahora, carecan de intuicin y ambicin. Fernando estaba convencido de que dado el tipo de negocio al que se enfrentaban, haba muchas oportunidades de crecer. Estaba seguro que en menos de tres aos, l y sus socios ganaran mucho dinero, y siempre deca a su equipo que si hacan el esfuerzo junto a l, ellos podran ganar mucho dinero tambin. Fernando quera contar con personas que se asemejaran a l, que pensaran y se comportaran como l. Esperaba resultados rpidos y una actitud positiva siempre. A pesar del esfuerzo, Fernando senta que an no lograba dar con las personas idneas para este cargo. (Ver perfiles de CV en anexo n5)Varios cambios en el equipo Al abrir la oficina en Chile Fernando comenz a buscar personas que tuvieran experiencia en finanzas, mercado de divisas o algo parecido. Aplic el mismo patrn de bsqueda que cuando buscaba socios, pero personas que trabajaran captando clientes, con conocimientos ms bien tcnicos del mercado de capitales y movimientos en la bolsa. El grupo al comienzo sera pequeo (4 personas) pero deba crecer rpido. Busc en la competencia y contrat a cuatro personas.Juan Pablo, de 30 aos, ingeniero comercial de la universidad Federico Santa Mara. Haba trabajado 4 aos en la corredora de bolsa de Corpbanca como analista en Gestin de Inversin. Felipe de 28 aos, ingeniero comercial de la Universidad Catlica haba trabajado 4 aos como Analista de Unidad de Carteras en Nevasa. Camila de 30 aos, Ingeniero Civil industrial en la Universidad de los Andes, haba trabajado durante 5 aos en Larran Vial. Ignacio de 25 aos, ingeniero comercial de la Universidad del Desarrollo, estaba realizado su prctica profesional en Penta Markets al momento de ser contratado. Todos jvenes con 5 aos de experiencia o menos, principalmente experiencia en mercado de capitales y bolsa, con formacin de ingeniera (civil industrial o comerciales), y habilidades de venta, llevaban poco tiempo trabajando y aceptaron la invitacin de Fernando para trabajar en IFM, principalmente motivados por la ambicin de crecimiento rpido y las ganancias asociadas al xito del negocio. El sueldo al momento de contratarlos fue igualado al que traan de sus trabajos. No obstante, slo haba perspectivas de ganar ms, y mucho ms, si se creca explosivamente como lo tena planeado Fernando. Para sorpresa de Fernando, el principal problema con los recin contratados era su estilo de trabajo: desordenados, menos proactivos de lo esperado e poco cumplidores de los horarios si se les comparaba con los ejecutivos londinenses. Llegaban tarde y reclamaban si se fijaba una reunin muy cerca de las 18:00 horas, queran saltarse el proceso de induccin y aseguraban entender el negocio antes de que Fernando se los explicara. Slo queran lograr resultados en el menor tiempo posible. Tenan ambicin de poder y reconocimiento, pero al mismo tiempo preferan un trabajo con menos presin a la que Fernando pona, no queran tantas horas en una oficina. A pesar de que gran parte del tiempo el trabajo era remoto, Fernando les peda que se presentaran con vestimenta formal. El lenguaje que utilizaban muchas veces era demasiado coloquial para el gusto de Fernando y el nivel de ingls era ms bajo que lo dicho en la entrevista. Fernando vio una falta de compromiso, no se esforzaban todo lo que l esperaba y por sobretodo no haban aprendido del negocio a la velocidad que l esperaba, cometan muchos errores cuando un cliente preguntaba ms de lo normal. No tenan visin a largo plazo con IFM, principalmente por su inmadurez, lo cual dificult el trabajo del equipo junto a Fernando. A pesar de que las ventas eran buenas, y demostraron poder hacer el trabajo, no estaban muy convencidos del negocio. Fernando se dio cuenta de esto y despus de cuatro meses, despidi a Felipe, Camila e Ignacio.Tras estos despidos, Fernando analiza la situacin y decide que debe contratar a ms personas que lo ayuden con la labor del rea comercial, esta vez cree que debe contratar talento y no fijarse tanto en la experiencia en la industria. Esta vez opta por contratar inteligencia superior ms que experiencia en la industria. Dado que las personas pueden aprender del negocio y l ya ha formado varios equipos en su trayectoria como alto ejecutivo, cree que si atrae talento el resto saldr solo. Estas eran las primeras conclusiones que sacaba Fernando despus de una primera contratacin fallida.Adems de inteligentes, los nuevos trabajadores deban ser ms responsables y comprometidos que los anteriores, pero igual de ambiciosos. Fernando no renunciaba a la idea de que la clave de la motivacin de los trabajadores seria lo que podran llegar a crecer en IFM. En su segundo intento, Fernando se convenci que la formacin matemtica era clave para esta nueva camada de empleados. Seleccion a cinco personas usando la habilidad matemtica y la capacidad de anlisis como criterio de seleccin. Esta vez Fernando cambia su posicin respecto de la cultura organizacional que quera promover, se dio cuenta que el exceso de formalidad poda ser uno de los factores crticos a la hora de que los potenciales candidatos decidieran o no incorporarse a IFM. Por lo que ahora se relaj y se preocup de entregar la impresin de una empresa ms informal y relajada a los potenciales candidatos. Despus de entrevistar personalmente a 12 personas se decidi por 5 nuevas contrataciones. Francisco, ingeniero civil elctrico titulado de la universidad Federico Santa Mara, tena experiencia comercial en equipos de radares y despus de ms de 10 aos trabajando como jefe de ventas haba decidido moverse de rubro luego de divorciarse de una compaera de trabajo que se qued en la empresa que importaba radares. Paula, 35 aos, ingeniero civil industrial de la universidad de Santiago haba trabajado como analista de clientes de Movistar. Recientemente haba sido despedida y le interes la propuesta de Fernando. Carolina de 33 aos, Ingeniero Civil en Construccin de la Universidad Catlica, madre de 3 hijos volva al mercado laboral despus de 5 aos de estar en casa. Pedro de 40 aos, licenciado en ciencias exactas, haba ejercido como profesor de matemticas, y tena experiencia en venta de seguros. Haba trabajado los ltimos 5 aos en BNP Paribas Cardiff. Rodrigo, Ingeniero Fsico de la Universidad Catlica, tena un postgrado en Oxford, y haba trabajado 12 aos en la Comisin Chilena de Energa Nuclear. Despus de una aventura fallida de emprender con una empresa de ecoturismo en la regin de Aysn vuelve a Santiago y se integra al equipo de Fernando en IFM. Se llevaban bien, trabajaban bien juntos. Se iba formando una cultura de talentos dentro de IFM. En cinco meses de funcionamiento la idea de Cristin estaba funcionando. Sin embargo, una nueva sorpresa para Fernando. Rodrigo y Paula decidieron renunciar. Con tanta reunin fuera de la oficina y el ambiente relajado, Rodrigo y Paula se enamoran y deciden emprender un nuevo negocio juntos. Desde un principio se not el carcter emprendedor de ambos, acataban reglas pero siempre soaban con ser sus propios jefes. Soaban con ser gerentes de su propio negocio y ambos eran muy creativos. Por lo mismo aprendieron rpidamente y aprovecharon cuando vieron una oportunidad. Fundaron su propia compaa de capacitaciones para ejecutivos financieros que deseaban rendir el examen de certificacin nacional de operadores financieros. Abrieron oficinas en el norte y el sur de Chile. Paula era la gerente y el orden que Rodrigo necesitaba para triunfar como emprendedor. La salida de Rodrigo y Paula signific perder la mstica que Fernando haba logrado imprimir al equipo. Todos los miembros se sintieron ms libres de abandonar el proyecto. Carolina renunci porque se dio cuenta que no le gusta vender, dijo que se dedicara a algo ms administrativo y ligado a su carrera, aunque su motivacin principal por dejar la compaa fue embarcarse en un viaje al extranjero. Carolina era la menor del grupo y soltera, conversando con la renunciada Paula se convenci que era el momento correcto de hacerlo. No era posible tentarla con un cambio interno porque aun la empresa estaba en formacin. Todos seguan sintiendo admiracin, cario y respeto por Fernando pero eran lo suficientemente talentosos como para gestionar sus propias carreras fuera de IFM. Francisco y Pedro se desempeaban con resultados admirables, aprendieron rpido y cada uno de ellos ya tena su mtodo para captar clientes y cerrar contratos de manera rpida. Aunque algunas veces manifestaron que no les gustaba el trabajo, que se apegaba a la rutina, pero se les pagaba una gran cantidad de dinero y motivados por Fernando se quedaron con expectativas de alguna vez llegar a ser socios de IFM. Para Fernando la situacin era crtica, el hecho de no tener la suficiente fuerza comercial, significaba que las ventas se mantenan planas aun cuando deban subir para cumplir con los aumentos de sueldo prometidas al equipo. Era necesario volver a contratar y subir esas ventas para mantener a los dos vendedores estrella que le quedaban.Fernando se reuna con colegas emprendedores, profesores de diferentes universidades, amigos y compaeros a conversar acerca de su situacin, peda consejos, investigaba cmo contratar y retener personal. Pero no encontraba experiencias replicables. La industria se estaba forjando, el mercado en Chile era nuevo y todos los que le daban consejos no entendan muy bien de qu se trataba su negocio de trading. Fernando tuvo que comenzar un tercer proceso de seleccin. Esta vez opt por una nueva estrategia: contratar gente que le cayera bien a l, sin experiencia ni currculos sofisticados. Entrevisto a ms de 60 personas. Los candidatos pasaban por un proceso de dos entrevistas. La primera con l, quien entrevistaba para conocer la personalidad y habilidades, contarle a los candidatos de la empresa, e indagar el inters de los postulantes preguntaba si estaban dispuestos a entrar a trabajar a la maana siguiente- y si les gusta o no el trabajo que les detallaba. En una segunda entrevista, participaban algunos de sus compaeros; solo para sociabilizar, y ver la respuesta de estos para con el candidato. Habitualmente Fernando decida en la primera entrevista y la siguiente se daba para incluir al equipo, si bien las personas llegaron por recomendacin y portales de empleo, Fernando contrataba por intuicin y gusto. Segn Fernando, con una primera impresin poda diferenciar a quien serva de quien no para este tipo de negocio.Contratara personas que le cayeran bien; a quien le pueda explicar las cosas con gusto; quienes le ayudaran a construir una empresa en donde todos quisieran pertenecer. Despus de revisar ms de cien currculos distintos y entrevistar a unos 60 candidatos de distinta formacin, contrata a 10 personas que tuvieran ganas de aprender y crecer. Todos los nuevos empleados eran recin egresados y hara su prctica laboral en IFM Santiago, con Fernando como jefe. Todos los nuevos empleados estudiaron alguna ingeniera, en distintas universidades, y trabajaban media jornada en IFM. Los honorarios por la prctica eran 3 veces lo que se pagaba en la mayora de las prcticas (unos US $700). La idea era seleccionar a 5 y pasarlos a jornadas completas. Los cinco que quedaron fueron Josefina, Pablo, Fernando, Trinidad y Sebastin. Josefina, 23 aos estudiante de Ingeniera comercial de la Universidad Adolfo Ibez. Pablo de 24 aos, egresado de Ingeniera comercial, Universidad Gabriela Mistral. Fernando, 24 aos, estaba en ltimo ao de Ingeniera civil en la Universidad del Desarrollo. Trinidad, 25 aos estudiante de la Universidad de los Andes, ingeniera comercial. Sebastin 24 aos egresado de Ingeniera comercial universidad Andrs Bello.Este nuevo equipo tena todas las ganas de aprender, tenan el entusiasmo necesario que buscaba Fernando. El problema, dada su falta de experiencia, era la incapacidad para cerrar negocios con potenciales clientes. En promedio cerraban uno a dos contratos a la semana, lo cual era muy bajo. No manejaban indicadores y les costaba operar con Excel. Sin duda la falta de experiencia les jugaba en contra, y dado que hacan jornadas de medio tiempo, no haba mucha continuidad en el trabajo.Si bien la empresa no llevaba mucho tiempo, Fernando se encarg de se sintieran a gusto todos. Una vez al mes invitaba a todos a un desayuno; se celebraban los cumpleaos y el rato era muy cordial aun cuando haba das muy complicados para Fernando. Cada uno empleado saba sus tareas y deban cumplirla sin que el jefe estuviera encima, a nadie se le trataba como un nio aun cuando no haba titulados entre el ltimo grupo.Haba beneficios: salir 3 horas antes los viernes, polticas de flexibilidad de horario, das de vacaciones extras a los correspondientes. Fernando se encargaba personalmente del reconocimiento, y el rea de compensaciones se ocupaba de conseguir descuentos en varias categoras, tener beneficios y preocuparse del bienestar de todos en la compaa.Todos en IFM podan acceder a capacitaciones continuas gratuitas online que dictaban las filiales de NY y Londres. Se buscaba mejorar las estrategias de ventas, aprender a captar nuevos clientes, usar la venta consultiva, y aprender acerca de otras reas del negocio, como marketing y el manejo de las distintas plataformas que ofrece la compaa. Para Fernando esto contribua a generar un buen ambiente laboral, lo que consideraba fundamental para poder trabajar con eficiencia. Quera empleados felices y contentos en su lugar de trabajo. Estaba convencido que solo as cada empleado iba a querer contribuir a dar lo mejor de s mismos. Haba sido tarea difcil definir la estrategia que se utilizara en la contratacin de personal, ya que el rea de compensaciones no aportaba con conocimientos acerca de reclutamiento. Fernando poda imitar lo que otras compaas en la industria hacan para reclutar candidatos, pero era arriesgado levantar empleados cuando el negocio era tan distinto. Saba que le faltaba algo, pero no saba qu Cmo lo habrn hecho en un comienzo en IFM NY? Cmo haban logrado reclutarlo a l? Qu le llamo la atencin para entrar en esa industria? Cmo lograr atraer a las personas idneas? Estas preguntas le daban vueltas en la cabeza y necesitaba resolver este tema antes de que empezara a afectar el desempeo del resto de los empleados.La rotacin haba generado un sentimiento de incertidumbre para los empleados de IFM. Su motivacin se vio afectada, a pesar de que Fernando se dedicaba peridicamente a dar retroalimentacin a todos. Las personas se comenzaron a cuestionar sobre su futuro dentro de la compaa, lo cual disminuy el compromiso con la organizacin.Fernando no lograba que los nuevos empleados se encaminaran con el rendimiento esperado. Cuando quera poner ms presin vea que varios de sus nuevos empleados no podran soportarlo. Algunos de ellos queran aprender rpido y se quedaban hasta las 11 de la noche para traspasar datos que alguien que sabe lo hace en 20 minutos. Tampoco les resultaba fcil entender la estrategia de la compaa aun cuando los jvenes nuevos talentos tenan muchas ganas de aprender. Fernando les daba tiempo para que se acostumbraran y se identificaran con la organizacin, pero el tiempo se estaba acabando Qu estaba pasando por alto? Qu ms deba ensearles? Cmo acelerar el proceso? Cmo haber captado a las personas que tuvieran habilidades y competencias necesarias para desempearse bien en este tipo de cargo, en este tipo de industria, y que compartieran los valores de IFM?Fernando tena la tarea de armar un equipo de ventas exitoso. El problema era que los mtodos que haba utilizado no tuvieron los resultados que l plane. El negocio era desconocido para la gran mayora de los aspirantes a los cargos y no haba perfiles de cargo predefinidos. Fernando no saba dnde buscar a las personas que pudieran cumplir trabajando para l. Solo tena el conocimiento profundo del funcionamiento de la compaa y la conviccin que poda ensear todo necesario. Fernando estaba en una disyuntiva. El equipo comercial actual no cumpla tampoco con sus expectativas. Mirando cualquier indicador, estos empleados eran los menos productivos desde que se abri el negocio en Chile. Generaban muy pocas ventas para el costo que tenan (US$7.000 mensual slo en salarios). En el intertanto, Fernando estaba tan ocupado enseando a los nuevos trabajadores que descuidaba otros aspectos del negocio que eran muy relevantes. Estaba perdiendo clientes, llegaba tarde a reuniones importantes para cerrar convenios corporativos y estaba atrasado con los balances y auditorias del negocio. A estas alturas, haba tres nuevos competidores en Chile. El negocio iba creciendo para todos en la industria menos para IFM. IFM no lograba capturar las porciones de mercado esperadas por los socios de este negocio. Fernando no saba qu hacer, estaba en una crisis importante. No poda ir ms rpido porque sus empleados no tenan las competencias para hacerlo pero volver a cambiarlos era una psima seal para todos en la empresa. Incluso para l, sus socios y su familia que haba apostado al xito cuando aceptaron venirse a Chile. Deba dar al nuevo equipo ms tiempo para adaptarse y aprender o pensar en despedirlos y contratar una consultora? Qu hara la consultora que l no hizo? La angustia se estaba transformando en desesperacin. El negocio estaba desordenado y las ventas decadas. Son las 11pm del 5 de agosto de 2015 y Fernando revisa su ltimo email del da. Es uno de sus socios. El subject deca: reunin urgente para evaluar el estado actual de IMF Chile.

ANEXOS

Anexo n1

Anexo n2Organigrama IFMDirectorio

Equipo ComercialRecepcionistaGte. Adm. & FinanzasGte. MarketingGerente General

Anexo n3Balance ScoreCardFecha:# Clientes contactados# Minutos

Ejecutivo comercialValorStdPondPuntaje10ValorStdPondPuntaje20

50,005010103.91516002020

38,0050107,64.37316002020

42,0050108,42.61516002020

34,00501074.49716002020

37,00501073.83316002020

Promedio Equipo 40,250,010,08,03.846,41.600,020,020,0

# Contratos # Cuentas Demo

ValorStdPondPuntaje20ValorStdPondPuntaje10

15202015981010

1120201178108,75

18202018881010

1020201068107,5

1320201358106,25

13,420,020,013,47,08,010,08,5

# Cuentas RealesMonto Inversin Puntaje total

ValorStdPondPuntaje20ValorStdPondPuntaje20

6122010,0 22.616.457 25.000.000 2018,183

412206,7 110.982.856 25.000.000 2020,074

10122016,7 52.641.108 25.000.000 2020,093

412206,7 76.813.549 25.000.000 2020,071

8122013,3 29.301.339 25.000.000 2020,080

6,412,020,010,758.471.061,725.000.000,020,019,680,2

Anexo n 4 Publicacin I Reclutamiento Ejecutivos comerciales IFMImportante empresa del sector Financiero requiere incorporar ejecutivo-analista de Gestin Productos Mesa de Dinero y trading electrnico, con conocimientos en banca, inversiones o similares. El objetivo del cargo es asesorar a los clientes en sus decisiones de inversin, usando toda la gama de productos y servicios disponibles, las que deben ser adecuadas para los distintos perfiles, logrando generar utilidades tanto para los clientes como para nuestra compaa.Publicacin II Reclutamiento Ejecutivos comerciales IFMImportante empresa de comercio electrnico de divisas y commodities, requiere incorporar personas motivadas, con gran capacidad analtica, numrica e interpretacin de datos para sus oficinas comerciales ubicadas en Santiago.

Anexo n5 Perfiles ejecutivos comerciales IFMFelipe Andrs Correa PobleteIngeniero ComercialEmail: Felipeandrescorrea.p@yahoo.esNmero de contacto: 9-34567123Profesional orientado al rea financiera, indicadores y productos de la banca, con experiencia de ms de 4 aos en la industria y conocimiento profundo de las herramientas y el sistema funcional, En su perfil, destaca su capacidad para trabajar en equipos, orientacin al logro y rpida adaptacin organizacional, capacidad para trabajar bajo presin, proactividad y resolucin de problemas. Antecedentes acadmicos2008Diplomado en ventas estratgicas, Pontificia Universidad Catlica 1999 2004 Ingeniera Comercial, Pontificia Universidad Catlica1995 1998 Enseanza media, Andree English School

Experiencia Profesional 2005- julio 2009 Analista de unidad de Carteras, Nevasa 2004 2005Ejecutivo comercial banca privada, Banco Santander2004 Prctica profesional, rea de factoring, Banco Santander

Informacin adicionalIdiomasIngles Avanzado Oral y escritoManejo computacional: Office Nivel usuario avanzado, manejo de bases de datosSEBRA, CRM, DCV, TELEPREGON; softwares especializado corredoras de bolsa, nivel avanzadoStata (nivel intermedio)Manejo plataforma BloombergTrinidad Etchegaray Mclean17.697.775-0Nacionalidad: ChilenaEstado Civil: SolteraFecha de Nacimiento: 29 de Septiembre 1990 Direccin: Pucar 4826 dpto.609, uoa. SantiagoEmail:Trini.e@msn.comNmero de contacto: 9-38745242Antecedentes acadmicos2008 a la fechaEstudiante Ingeniera Comercial, Universidad de los Andes1995 1998 Colegio Juanita de los Andes, enseanza bsica y media Experiencia Profesional Vendedora part time tienda Monjitas a la ModaPromotora eventos de temporada de varias marcas en multitiendasCaptadora y Promotora de eventos.Informacin adicionalIntercambio escolar Waldorf High School, Washington DC IdiomasIngles Avanzado Oral y escritoManejo computacional:Office Nivel usuario bsico

Habilidades Joven universitaria, cursando su ltimo semestre de la carrera de Ingeniera Comercial. Persona extrovertida, con capacidad de anlisis y habilidades interpersonales. Excelente capacidad de comunicacin verbal, proactiva y autoexigente. Las caractersticas esenciales son la responsabilidad y la seriedad al momento de cumplir con compromisosadquiridos, unido a un espritu de superacin constante. Poseeinters por el trabajo en equipo y el cumplimiento de objetivos individuales y colectivos, el trabajo dinmico, desarrollado dentro de un clima laboral agradable.Rodrigo Ignacio Ossandon Garcs Email: Rodrigo.o.garces@gmail.comNmero de contacto: 9-6674534

Perfil Profesional Profesional orientado a las ciencias exactas, con gran habilidad matemtica y Capacidad analtica, de abstraccin, sntesis yrazonamiento lgico. Capacidad de obtener, utilizar e interpretar datos y capaz de aplicar estos conocimientos donde se requieran. Capacidad de diseo en ingeniera y de plantear y resolver problemas abiertos o que requieran un enfoque multidisciplinario y trabajo en equipo. Capacidad de invencin, innovacin y emprendimiento, as como el pensamiento crtico. Experiencia Profesional 2008- agosto 2009 Entre Ros Empresa de Ecoturismo. Emprendimiento personal. Fundador 1995 2007Comisin Chilena de Energa Nuclear 1993- 1995 Profesor de energa sustentable, Pontificia Universidad Catlica, Facultad de ciencias matemticas

1992Ayudante de Investigacin Facultad de ciencias matemticas Pontificia Universidad Catlica

Antecedentes acadmicos2001Oxford UniversityMaster in Science (MSc)1988 1992Universidad de ChileMagister en Fsica Premio mejor alumno de la Promocin.Titulado con promedio 6,3, Distincin

1983 1988 Pontificia Universidad Catlica Licenciatura en Fsica,Premio Mejor Alumno de la Generacin.Premio Excelencia Acadmica 2009-2011

1978 1982 Instituto Nacional, Enseanza mediaInformacin adicionalPublicacionesInvestigacin y las aplicaciones de la energa nuclear - 2002OtrosExperto del Organismo Internacional de Energa Atmica RelatorIdiomas Ingles Avanzado Oral y escritoManejo computacional: Manejo nivel avanzado de Windows.Manejo nivel avanzado Microsoft Office

Anexo n6 Qu es FOREX?El Mercado Forex, o de cambio extranjero, es un Mercado mundial para el comercio de divisas. Es descentralizado y de venta libre: cuando un turista en Tokio compra dlares con yenes, l hace una transaccin en el mercado Forex similar a lo que hace una multinacional cundo convierte millones de Euros en libras esterlinas. De esta forma, este mercado es el ms grande en el mundo, con un volumen de comercio que da lugar a una gran liquidez; est abierto las 24 horas del da, excepto los fines de semana. Muchos participantes del mercado se limitan simplemente al cambio de una moneda extranjera para uso propio, como las empresas que necesitan pagar salarios en pases diferentes de aquellos en los que venden sus productos. Pero una gran parte del mercado lo constituyen operadores de divisas al por menor, que especulan sobre los movimientos de los distintos tipos de cambio en forma similar a los que negocian con los cambios de precios de las acciones. Las fluctuaciones en las tasas de cambio son provocadas por condiciones macroeconmicas y eventos mundiales, y las expectativas de los operadores frente a estos, as como por los flujos monetarios reales. El mercado es atractivo para los inversores privados ya que su volatilidad ofrece oportunidades para generar beneficios (tambin perdidas), mientras que existen instrumentos estndares para gestionar la exposicin al riesgo. Otro de los atractivos es que los corredores de la divisa de Forex permiten que los inversores tengan provecho de sus operaciones con bajos requerimientos de mrgenes. En el mercado Forex, las divisas se comercian entre s en forma de pares, los cuales son las cotizaciones del valor relativo de una unidad de la moneda, la base, contra otra moneda, la contraparte. Estos son generalmente denominados por medio del vnculo de los cdigos internacionales de 3 letras que definen cada una de las monedas, la base se coloca al principio, por ejemplo, EUR/USD indica la relacin del euro frente al dlar de EE.UU.Como en cualquier mercado, en Forex hay una diferencia entre el precio de compra y el de venta, conocida como oferta / margen de la oferta. Esto se expresa en trminos de pips, el menor cambio de precio que una tasa de cambio dada puede experimentar que normalmente es 1/100 de un punto porcentual. En los principales intercambios de divisas, la diferencia entre el precio al cual un comprador comprar (oferta) de un cliente y el precio al que otro vender (ofrecimiento o demanda) es a menudo entre uno y tres pips.El mercado est dividido en niveles de acceso: en la parte superior est el mercado interbancario, que est formado por los principales bancos comerciales y agencias de valores; estos grupos suelen recibir mrgenes muy estrechos. Los bancos ms pequeos y las grandes corporaciones multinacionales son los siguientes, seguidos por fundaciones y las sociedades de gestin de inversiones. Los comerciantes minoristas, que son los prximos, participan indirectamente a travs de corredores o bancos, y constituyen un segmento creciente del mercado debido a la relativa facilidad con la que Internet les permite comerciar.Cmo funciona el sistema en la prctica?En primer lugar, el futuro inversionista abre una cuenta con uno de estos operadores online y deposita los fondos que destinar para operar con el sistema. Lo aconsejable, es comenzar con un depsito de US $1500 a US $2000, ya que con ello el usuario podr realizar una mayor cantidad de compras y ventas y tolerar mejor el porcentaje de prdida que pueda registrar.Luego el inversionista baja el software con el cual manejar el sistema desde su computador, el cual le permitir ejecutar rdenes de mercado. Al abrir este software aparece una pantalla llamada "Estacin de Operaciones", la cual muestra en la zona superior izquierda cotizaciones de precios reales de los doce pares de divisas ms conocidos para operar. Por ejemplo, puede encontrar un recuadro que muestra el par Euro/Dlar, donde indica cul es el precio de compra y de venta de la divisa.Si una persona tiene informacin de que el euro se va a apreciar en relacin al dlar, puede hacer click sobre ese recuadro en la parte compradora y definir -en una nueva ventana que se va a desplegar- cules el monto que va a adquirir en euros.Es importante saber que estas operaciones trabajan con margen, lo que significa que el inversionista puede "apalancar" los fondos de su cuenta para controlar inversiones ms grandes. Por ejemplo, con un margen del 1% por cada 1000 dlares en la cuenta del usuario es posible controlar un mximo de 100 mil unidades de divisasSabiendo esto, cuando el usuario ejecuta la compra o venta de una divisa, se despliega en la parte inferior del software una ventana que muestra la operacin realizada, donde es posible ver al instante la ganancia o prdida flotante en pips fraccionados y en dlares. El sistema permite colocar un stop y lmite a la operacin, que consiste en establecer un monto de ganancia o prdida con el cual se detiene la inversin cuando se alcance dicha cifra.Por qu operar con IFM?Ventajas de ejecucinIFM ofrece transparencia y una ejecucin justa sin mesa de dinero. Cada operacin es ejecutada mano a mano, a travs de una filial, con uno de los bancos o instituciones financieras ms grandes del mundo, que compiten para proveerle a IFM los precios de compra y venta. Los mejores spreads disponibles para IFM son dados a los clientes con un diferencial mnimo, que es usualmente un pip o menos, en los pares de monedas ms representativosMiles de millones de dlares, en volumen nacional son transados mensualmente a travs de las plataformas ofrecidas por IFM. Como consecuencia de esto, la empresa ha obtenido fuertes relaciones bancarias con algunos de los mayores proveedores de precios. Tener varios proveedores de precio es muy importante en mercados voltiles, cuando uno o dos bancos pueden ofrecer spreads amplios, o simplemente evaden cotizar los precios. Con varios de los mayores bancos ofreciendo precios a IFM, existen spreads competitivos, incluso durante noticias econmicas que tienen influencia sobre el mercado.IFM no toma una posicin en el mercado, eliminando as un conflicto de intereses. Un broker con mesa de dinero, que acta como un creador de mercado, puede estar operando en contra del cliente. Con la ejecucin sin mesa de dinero, sin embargo se completan las rdenes del cliente con los mejores precios ofrecidos a IFM, por los bancos. Si un banco en particular est manipulando los precios del mercado, entonces el precio ser poco atractivo para la venta o la compra y perder la competencia por el precio, como resultado, no estar en los precios ofrecidos al cliente. En IFM, los precios no son manipulados por un broker o por la mesa de dinero de un Banco. Mientras que los competidores estn empezando a seguir el ejemplo de ofrecer ejecuciones sin mesa de dinero.Excelentes precios de venta y compra no tienen valor a menos que haya una plataforma de operaciones confiable para ejecutar dichas operaciones. La plataforma de operaciones de IFM es verificada en todas las condiciones del mercado, usualmente manejando ms de 300,000 operaciones por da.Mientras IFM se esmera en ofrecerles a sus clientes el mejor precio disponible, completar todas las rdenes al precio disponible todava contiene un riesgo de ejecucin.Uno de los aspectos positivos de la venta de divisas online es que no se trata de un mercado manejable como la bolsa, ya que "los pases no quiebran y nadie se puede arrancar con la plata, no puede pasar lo que ocurri con Lehman Brothers porque nadie se puede arrancar con todos los yenes del mundo. Adems, si el inversionista estudia el sistema y est informado respecto al comportamiento de las divisas en los mercados internacionales, tiene ms posibilidades de realizar operaciones que le generen gananciasInstrumentos con los que opera IFMDlar PesoIFM Chile permite a sus clientes llevar a cabo transacciones de compra y venta en el par de divisa Dlar/Peso Chileno. Las transacciones del mismo ocurren de manera local, ya que tanto los precios como las rdenes son provistos localmente por IFM Chile y sus contrapartes financieras. Las transacciones del Dlar/Peso son ejecutadas en lotes estndar de US$100.000, debido a que el mercado interbancario slo trabaja con ese volumen. IFM entrega las rdenes que recibe a sus contrapartes y no toma posiciones en el dlar peso. Ello permite que se eliminen los conflictos de inters generados por la toma de posiciones por parte del brker. La mesa de dinero de IFM emula la ejecucin de Sin Mesa de Dinero que tiene en el resto de los instrumentos.El Dlar/Peso responde a las variables macroeconmicas que afectan al mercado chileno, variaciones que reflejan la realidad del mercado ya que replican tanto las variables internas como externas que afectan al mercado chileno. Por lo tanto, es necesario determinar cul es la realidad del crecimiento global, cul es la aversin al riesgo de los inversionistas y cul es el precio de los commodities en el mercado internacional, entre otras precisiones. Sin Mesa de Dinero (NDD): Modelo de ejecucin en el cual trabajan todos los pares de divisas, excepto el USD/CLP. Las rdenes de cada cliente pasan directamente a los bancos que ofrecen los precios, lo que permite una eficiente ejecucin sin interferencia de terceros.Por qu operar el Dlar/Peso?Las variaciones del Dlar/Peso reflejan directamente la salud de la economa y su posicin frente a los cambios de las variables ms importantes del mercado. Por lo tanto, las inversiones en el Dlar/Peso buscan rentabilizar la opinin y visin que cada inversor tiene sobre la realidad de la economa local. Adems, pueden utilizarse a modo de cobertura cambiaria. IFM ofrece a sus clientes informacin diaria sobre el anlisis de las distintas variables macroeconmicas que influyen en el Dlar/Peso y entrega la visin particular de la empresa en cuanto a la tendencia del dlar y las estrategias de mercado.Por qu operar el Dlar/Peso con IFM?Amplio horario de transaccin: IFM Chile ofrece precios desde el momento de apertura de sus contrapartes financieras.Sin conflicto de intereses: Debido a que IFM Chile tiene como poltica enviar inmediatamente al sistema interbancario todas las operaciones de los clientes, IFM Chile no se ve afectado negativamente cuando un cliente gana dinero. Cualquier broker que tome la posicin contraria del cliente, necesita que sus clientes pierdan dinero para obtener utilidades. IFM trabaja arduamente en actividades de educacin y atencin al cliente para asegurarse de tener clientes rentables.DivisasLas inversiones en divisas forman parte del mercado ms lquido del mundo, con un promedio de US$4 mil millones en transacciones diarias. Las fluctuaciones en las tasas de cambio responden a stos volmenes y permiten generar oportunidades de inversin. Cada operacin implica necesariamente la compra de una divisa y la venta de otra para buscar rentabilizar los cambios en el mercado.La compra y venta de divisas ocurre en lotes de distintos tamaos. Un lote estndar en el mercado de divisas es de 100,000 unidades. IFM ofrece a sus clientes la posibilidad de transar en lotes menores, desde 1,000 unidades. No es necesario que los operadores tengan un capital igual al de los lotes que transan, ya que IFM ofrece la posibilidad de apalancarse hasta 200 veces. Por lo tanto, cada cliente puede tener 1/200 parte del lote en el cual quiere invertir.Por qu operar con divisas?El tamao y la naturaleza global del mercado de divisas otorgan un nivel de flexibilidad y oportunidad ventajoso.Est abierto las 24 horas del da, 5 das a la semana. Desde el domingo a las 17:15 horas hasta viernes a las 16:00 horas. (ambos horarios de Nueva York). Esto representa una gran variedad de momentos en los cuales los inversionistas pueden encontrar oportunidades de compra y venta.Las alternativas de inversin aumentan con la posibilidad de tomar posiciones tanto al alza como a la baja.Las operaciones en divisas presentan una ventaja clara, ya que son representativas de la economa particular del pas al cual pertenecen. Gracias al gran volumen es virtualmente imposible que los precios sean manipulados.La disponibilidad de la informacin y su fcil acceso permite a los operadores desarrollar anlisis fundamental sobre los acontecimientos del mercado y determinar cmo stos afectan la moneda.Por qu operar con IFM?Sin conflicto de intereses: El modelo de ejecucin de IFM de Sin Mesa de Dinero est diseado para que no se produzcan conflictos de intereses entre la empresa y los operadores. Las rdenes de cada cliente pasan directamente a los bancos los cuales ofrecen los precios, ello permite una eficiente ejecucin sin interferencias de terceros.Spreads ms bajos: Gracias a que IFM tiene presencia mundial y relacin con 10 de los bancos ms importantes del mundo, puede ofrecer mejores precios a sus clientes.Mejor Ejecucin: Otra ventaja de la relacin de IFM con los bancos, es la rpida ejecucin de las rdenes.Precios ms precisos: Al ofrecer cinco decimales y no slo cuatro, IFM permite obtener una mayor precisin el ejecutar las rdenes de sus clientes.Seales de Mercado: IFM entrega a sus clientes informacin sobre Anlisis de Mercado y Seales de Trading para los instrumentos que ofrece en sus plataformas. Adems, brinda soporte tcnico las 24 horas, 7 das a la semana.Por motivos de liquidez y volumen de operaciones, el Dlar/Peso no forma parte del modelo de ejecucin Sin Mesa de Dinero. No obstante, IFM Chile emula la ejecucin de dicho sistema para no generar conflictos de intereses. IFM Chile no toma posiciones en contra de sus clientes, no asume riesgo y no interfiere en los niveles de stop y lmite que establezcan sus clientes.ndices AccionariosLos ndices Accionarios son transados como Contratos por Diferencia (CFD). Los contratos establecen un acuerdo entre dos partes para comprar o vender el activo subyacente a un precio de compra o venta posterior. El precio del contrato de un ndice Accionario es un derivado del valor real. Por lo tanto, refleja los movimientos del cambio de precio del activo subyacente en s.Los CFDs de ndices se transan en contratos sin fecha de expiracin. Al igual que las divisas, stos se operan en base a mrgenes. Algunos de estos ndices tienen un horario de descanso y luego se vuelven a retomar las posiciones. Por lo tanto, es responsabilidad de cada cliente estar informado sobre las condiciones de los contratos antes de tomar una posicin.Por qu operar con ndices Accionarios?Los CFDs de ndices Accionarios son representativos del mercado accionario de un pas, ya que sus precios se mueven resumiendo el movimiento de las acciones que componen el ndice.La disponibilidad de la informacin y su fcil acceso, permite a los operadores desarrollar anlisis fundamental sobre los acontecimientos del mercado y determinar cmo ellos afectan el valor del ndice.La flexibilidad de las operaciones es una gran ventaja en los CFDs de ndices Accionarios. Los operadores pueden abrir y cerrar una posicin en cualquier momento, sin restriccin de mnimos ni mximos de tiempo.Los contratos no tienen fecha de expiracin, lo que permite encontrar ms oportunidades de compra y venta y asumir las utilidades o prdidas cuando el cliente lo determine.Los operadores se pueden beneficiar de los pagos de dividendos cuando mantienen una posicin de compra de un da para otro y cuando alguna empresa comprendida por el ndice pague dividendos a sus accionistas.Por qu operar ndices Accionarios con IFM?

IFM tiene acceso a los precios ofrecidos por bancos a nivel mundial, lo que permite ofrecer spreads reducidos y bajos costos de transaccin.A travs de las plataformas de IFM se pueden transar ms de 13 CFDs de ndices Accionarios, con los cuales los clientes tienen la oportunidad de diversificar sus inversiones en distintos mercados. No es necesario depositar una gran suma de dinero. A travs de IFM puede usar apalancamiento, lo que permite operar slo con el margen requerido por cada instrumentoSin un manejo adecuado del riesgo, un alto nivel de apalancamiento puede conllevar grandes prdidas o ganancias.Commodities - Contratos por DiferenciaLos commodities son transados como Contratos por Diferencia (CFD). El precio del contrato de los commodities es un derivado del valor real. Por lo tanto, refleja los movimientos del cambio de precio del activo subyacente en s. IFM ofrece CFD`s de oro, petrleo y plata a travs de sus plataformas de inversin. Los CFDs de oro y plata se transan en contratos sin fecha de expiracin. Por el otro lado, los CFDs de petrleo tienen una fecha de expiracin mensual, lo que significa que se cierran todas las posiciones en un momento determinado. Todos estos instrumentos tienen un horario de descanso, tras el cual se vuelven a retomar las posiciones. Por lo tanto, es responsabilidad de cada cliente estar informado sobre las condiciones de los contratos antes de tomar una posicin.Por qu operar CFDs de Commodities?Los CFDs de commodities son representativos de su activo subyacente, por lo que los movimientos en los precios estn correlacionados.Los bajos costos de transaccin y la flexibilidad de las operaciones son grandes ventajas en las inversiones de CFDs de commodities. Los clientes pueden comprar y vender en cualquier momento que el mercado est abierto mientras as lo permita su horario, sin restricciones de mnimo de tiempo para mantener una inversinLas operaciones mediante contratos permiten estandarizar la denominacin de precios por contrato, lo cual simplifica los clculos de mrgenes, el valor del pip y las G/P por operacin.Por qu operar CFDs de Commodities con IFM?

IFM tiene acceso a los precios ofrecidos por bancos a nivel mundial, lo que le permite ofrecer spreads reducidos y bajos costos de transaccin.No es necesario depositar una gran suma de dinero. A travs de IFM puede usar apalancamiento, lo que permite invertir con slo el margen requerido por instrumento.El horario de mercado de IFM brinda un alto nivel de flexibilidad en las transacciones, debido a que los clientes pueden monitorear el mercado en todo momento y tomar posiciones cuando as lo estimen.IFM ofrece a sus clientes la posibilidad de tomar posiciones a modo de cobertura, permitiendo crear posiciones simultneas de compra y venta en el mismo instrumento. Cada cliente debe solicitar la activacin de esta configuracin en su cuenta.Sin un manejo adecuado del riesgo, un alto nivel de apalancamiento puede conllevar grandes prdidas o gananciasINFORMACION GENERAL Conceptos bsicos del anlisis tcnicoEl anlisis tcnico en el mercado financiero y en especial en el mercado Forex ha tenido una gran importancia y popularidad en los ltimos aos con el desarrollo de la industria del software, siendo dos sus principales componentes: chartismo e indicadores.El chartismo es el estudio de los grficos, con sus figuras, soportes, tendencias, etc. Mientras el anlisis de indicadores consiste en el anlisis matemtico de indicadores tcnicos basados en informacin histrica en mbito estadstico. El anlisis tcnico en el mercado financiero est basado en tres principios que siempre se deben de tener en cuenta:Los precios no tienen importancia sino la tendencia de stos: Este principio se basa en que un precio como un simple punto en el grfico no tiene relevancia, y slo tiene relevancia si est acompaado de varios precios pasados formando una determinada tendencia.El precio tiene incorporados todos los factores: Este principio trata de que el mercado asigne en el precio todos los elementos que pueden influirle, desde la situacin coyuntural hasta las expectativas que tiene el mercado sobre la cotizacin futura.El precio tiene comportamientos repetitivos: Este principio es esencial al momento de realizar un anlisis tcnico, trata de que se puede determinar el futuro estudiando los elementos pasados, y por corolario, trata de que el mercado se comporta en ciclos.Estos puntos concluyen una premisa general en el anlisis tcnico: Los factores externos NO deben influir a los factores estadsticos. Una noticia determinada que pueda influir en el precio debe poder detectarse haciendo anlisis tcnico.Anlisis de GrficosHaciendo una pequea resea histrica, entre los primeros chartistas y uno de los ms importantes de la historia es Charles Henry Dow, periodista de profesin, que cre junto con Edward D. Jones un ndice burstil en 1896 de 12 valores de la Bolsa de Nueva York, el conocido Dow Jones Industrial Average (DJIA), ndice de referencia mundial desde hace dcadas. Tambin cre el prestigioso peridico The Wall Street Journal, y elabor una teora que ha sido la base para el desarrollo del anlisis chartista de gran parte del siglo XX.La Teora de Dow indica que los precios se mueven en base a tendencias, pero estas tendencias se pueden clasificar en tres tipos: Primaria: Tendencias a lo largo de grandes perodos de tiempo (aos, dcadas) Secundaria: Tendencias que abarcan semanas o meses, y que se desarrolla como una tendencia contraria al movimiento primario (correcciones) Terciarias: Tendencias diarias de los precios que pueden moverse en cualquier direccin. Carecen de importancia, dado que no se identifican como tendenciasVeamos un ejemplo, tomando el grfico del mercado Forex EUR/USD podemos ver que el precio tiene una tendencia primaria alcista (Toro) sin discusin, pero cada cierto tiempo entran correcciones formndose tendencias a la baja (osos):

Fases del mercadoLos precios de una accin, como muchos productos que se transan en bolsa y especialmente en Forex (Mercado de Divisas) se pueden distinguir 4 etapas del mercado. Comprender estas etapas en el precio permite a un operador estar con el mercado y no ir en contra de l. Las cuatro etapas del precio se ven en la siguiente figura:

Etapa 1: Luego del fin de una gran y larga tendencia a la baja, es el comienzo de una tendencia alcista. En esta etapa se encuentra el punto de inflexin o cambio de tendencia. El precio tiene una baja volatilidad y bajos montos de transaccin... Los osos pierden terreno y los toros ganan control sobre los precios.Etapa 2: Despus de consolidar y pasar el punto de inflexin en la Etapa N1, el precio rompe el techo y sube fuertemente. Muchos operadores se ven sorprendidos y los dormidos se empiezan a interesar. Grandes toros toman el control del precio.Etapa 3: El mercado se empieza a lateralizar y el precio entra en un canal. En esta etapa los compradores en la etapa N1 y comienzos de la etapa N2 empiezan a vender y los compradores, por lo general, son novatos que llegan tarde a la fiesta".Etapa 4: El Mercado entra en una tendencia bajista, y los operadores novatos como los compradores que llegan tarde empiezan a tener prdidas. Una vez rota la resistencia que sostena el precio y los sistemas dan las seales de venta haciendo que el precio baje fuertemente. Con direccin contraria, pero a la misma velocidad que la etapa N2, la etapa N4 baja hasta encontrar una nueva etapa N1.Tipos de Grficos en ForexEl tipo de grfico ms comn usado en el mercado financiero para anlisis tcnico es el de barras con periodo de tiempo diario (ver prximo captulo), sin embargo hay otros tipos de grficos usados por los tcnicos como el de lneas, punto, figuras y ahora ltimo, muy popular, el llamado grfico de velas.Se denomina grfico de barras por cada jornada de transaccin es representada por una barra vertical, a travs de sta se puede saber el precio de apertura, precio mximo, precio mnimo y precio de cierre. La siguiente figura muestra un grfico de barras como ejemplo:

El mismo mercado se puede apreciar a travs de un grfico de lneas. La caracterstica principal del grfico de lneas que se toma como referente solo los precios de cierre. Debido a que el precio de cierre es tomado como el valor principal de la jornada, los grficos de lnea es tomado como un grfico que entrega una mayor exactitud. La siguiente figura muestra un grfico de lneas:

El Grfico de Velas es la versin japonesa del grfico de barras y ltimamente ha tomada una gran popularidad en los analistas tcnicos occidentales. El grfico de velas japons contiene los mismos cuatro precios del comn grfico de barras: precio de apertura, precio mximo, precio mnimo y precio de cierre; sin embargo la visualizacin es distinta.En los grficos de vela una lnea vertical muestra los precios mximos y mnimos (como una barra), esa lnea se llama "mecha", mientras que la diferencia entre los precios de apertura y cierre son medidos por una barra ms ancha llamada "cuerpo" o "vela". Si el precio de cierre es mayor que el precio de apertura el "cuerpo" ser de color verde, al contrario, si el precio de cierre es menor que el de apertura el color del "cuerpo" ser rojo.Del mismo modo que es un grfico de barras, o de lneas o de puntos, el grfico de velas entrega los mismos resultados en los indicadores tcnicos, en adicin, el grfico de velas permite formar figuras que ayudan en sobremanera en la toma de decisiones de inversin en el mercado financiero y sobre todo en Forex. La siguiente figura muestra un ejemplo de un grfico de velas:

Informacin sobre la industriaOrgenes de las divisas y del mercado ForexPara entender mejor el funcionamiento y las dimensiones del Mercado Forex, es bueno conocer sus orgenes y las razones que llevaron tanto a su existencia como a la creacin de las divisas.En los comienzos, en los primeros mercados, el sistema de canje o trueque era el ms utilizado por nuestros ancestros. Este mtodo generaba largas horas de bsquedas y negociaciones antes de que un negocio se sellara. Eventualmente, para facilitar el intercambio de bienes, metales preciosos como el bronce, la plata y el oro se comenzaron a adoptar como medidas de canje comunes. Inmediatamente ganaron aceptacin gracias a las ventajas que ofrecan, tales como practicidad, durabilidad y posibilidad de almacenamiento.Sobre finales de la Edad Media se dio una nueva evolucin, la aparicin y circulacin del papel moneda. Paulatinamente, su utilizacin se fue imponiendo hasta que se adopt su uso como medida corriente por parte de los gobiernos, quienes respaldaban el valor de estos billetes con sus reservas en oro. A este sistema se lo conoci como el Patrn Oro.En julio de 1944 el Acuerdo de Bretn Woods marc el fin del patrn oro, fijando al dlar como la nueva moneda de referencia a nivel mundial y se estableci que su precio deba ser 35 USD por onza de oro. De esta forma los dems pases fijaban el precio de sus monedas con relacin al dlar.En 1971 el entonces presidente de Estados Unidos, Richard Nixon, termin la convertibilidad del dlar en oro y lo dej flotar libremente contra otras divisas como el marco alemn, la libra esterlina o el yen.Desde entonces, el mercado de compra y venta de divisas se ha desarrollado de tal manera que hoy en da es el Mercado ms grande del mundo, moviendo diariamente ms de 3.2 trillones de dlares. Siendo tradicionalmente un mercado puramente interbancario, en la actualidad el Forex, gracias a la aparicin de operadores de divisas como ACM, se ha democratizado y popularizado, ponindose as al alcance de todos.Anlisis Fundamental del ForexEl anlisis fundamental se concentra en las teoras financieras y econmicas, as como tambin en los desarrollos polticos, para determinar las fuerzas de la oferta y la demanda de divisas. Comprende la revisin de los indicadores macroeconmicos, los mercados de valores y las consideraciones polticas (stas ltimas influyen en la confianza en los gobiernos y el clima de estabilidad de los pases). Entre los indicadores macroeconmicos ms importantes destacan las tasas de crecimiento, las mediciones del Producto Interior Bruto, los tipos de inters, la inflacin, la tasa de desempleo, la masa monetaria, las reservas de divisas extranjeras y la productividad. En ocasiones, los gobiernos intentan influir en las fuerzas del Mercado interviniendo para evitar que sus divisas se aparten de los niveles deseados. Las intervenciones en el Mercado Forex son realizadas por los bancos centrales y pueden tener un impacto notable, si bien temporal. En efecto, un banco central puede entrar en el Mercado de Divisas como un inversor ms, comprando o vendiendo su divisa frente a otra, o bien involucrarse en una intervencin coordinada con otros bancos centrales para producir un efecto mucho ms pronunciado. Alternativamente, algunos pases influyen sobre las cotizaciones simplemente dejando entrever la posibilidad de una intervencin, o amenazando con una.El Mercado Forex recoge las expectativas que los inversores tienen sobre la evolucin de los precios de las divisas. Los factores macroeconmicos, las noticias respecto a una divisa, o los sucesos que ocurren en el pas de dicha divisa son determinantes en la evolucin de su cotizacin. Los inversores buscan constantemente pistas en los datos macroeconmicos para predecir el comportamiento de las divisas y adelantarse al Mercado. Sin embargo, muchas veces, cuando salen, las noticias ya estn "descontadas" por el Mercado y no producen el efecto esperado. De ah el popular consejo: "Compra con el rumor y vende con la noticia".Los Gobiernos publican con una periodicidad establecida la evolucin de sus principales variables macroeconmicas. Los inversores en el Mercado de Divisas se anticipan a stas con sus propias estimaciones, y los precios de las divisas incorporan estas expectativas. Cuando se publica un dato que no coincide con el consensus del Mercado, se producen movimientos bruscos que pueden originar fuertes plusvalas 1. Crecimiento de la economa: Los gobiernos suelen publicar trimestralmente la cifra de crecimiento del Producto Interior Bruto (PIB). Es una variable fundamental, ya que es la medida ms global de una economa. En ciclos econmicos expansivos de crecimiento, existe una mayor renta disponible que a su vez implica un mayor consumo y ahorro. Por otra parte, las empresas se ven favorecidas por el incremento del consumo privado y de la inversin. Sin embargo, un exceso en crecimiento podra traducirse en tensiones inflacionistas y subidas de tipos de inters. En principio, un PIB ms alto del previsto empujar la cotizacin de la divisa del pas al alza, mientras que un PIB menor la empujar a la baja.2. Evolucin de los precios: Inflacin. La apreciacin o depreciacin de una divisa frente a otra se ve neutralizada por un cambio en el diferencial de los tipos de inters. En principio, las divisas con tipos de inters ms altos se aprecian debido a la contencin futura de la inflacin y a la mayor rentabilidad que ofrece dichas divisas. Esta variable macroeconmica se sigue mes a mes. Un IPC mayor del previsto empujar al tipo de cambio al alza, mientras que si es menor de lo previsto lo empujar a la baja.3. Paro: Es un indicador difcil de prever. Tiene un peso poltico importante y una repercusin inmediata en el nivel de renta disponible y consumo de las familias. Si los datos del empleo no agrcola son mayores que los estimados, ello empujar la cotizacin de la divisa del pas al alza en relacin al resto de las divisas. Si la Tasa de Paro es menor que la estimada, ello favorecer una apreciacin de la divisa del pas. Y lo mismo ocurre con el indicador de las Ganancias Horarias.4. Balanza de Pagos: Idealmente, el nivel de equilibrio de una cotizacin es aquel que produce un saldo de la Cuenta Corriente estable. Un pas con un dficit comercial experimentar una reduccin de sus reservas de divisas, lo cual, en ltima instancia, disminuye (deprecia) el valor de su divisa. Una divisa ms barata hace que las exportaciones del pas sean ms accesibles en el exterior, al mismo tiempo que encarece las importaciones. Despus de un perodo intermedio, las importaciones se ven reducidas, mientras que las exportaciones aumentan, estabilizndose de esa forma la Balanza Comercial y la divisa hacia el equilibrio.5. Los mercados de valores: Las variables econmicas tales como el crecimiento, la inflacin, el paro y la Balanza de Pagos no son los nicos impulsores de los movimientos de las divisas. La evolucin de las monedas est demostrando cada vez en mayor medida una fuerte correlacin con los mercados de activos, en particular con las acciones. Explicado de forma breve y simple: un pas cuyo mercado de activos sea considerado como refugio-seguro, colaborar grandemente a que la cotizacin de su divisa se mantenga firmeVentajas del mercado Forex - Por qu invertir en divisas?La alta liquidez, el apalancamiento, las cuentas Forex 'demo', 'mini' y 'micro' as como los bajos costos de transaccin son algunas de las principales ventajas del Forex Trade sobre otro tipo de mercados a futuro, como el mercado del oro, que lo hacen especialmente atractivo.Un mercado sin comisiones ni intermediarios: Una de las principales ventajas del mercado Forex es la total ausencia de comisiones, tanto de tasas de compensacin como de tasas gubernamentales, de intercambio o corretaje. Tampoco tiene intermediarios, por lo que en el mercado spot de divisas es posible negociar de forma directa con cada mercado responsable del precio de cualquier par de divisas.En el mercado de divisas no hay lote fijo: En otros mercados, como los mercados de futuros, existen diferentes tamaos de lote condicionados por los intercambios. As, el tamao estndar de lote en un contrato de futuros de plata alcanza las 5.000 onzas de dicho metal. En el mercado Forex, el inversor es quien fija su propio tamao de lote, lo que hace que los traders puedan desarrollar sus estrategias con inversiones iniciales pequeas.Pequeos costos de transaccin y apalancamiento: La venta retail de transaccin, es decir, el bid/spread o diferencial de compra-venta, es por lo general de menos del 0,1%. En el caso de brokers ms grandes, dicho diferencial puede ser incluso ms bajo, de hasta el 0.07%, en funcin del apalancamiento.El apalancamiento es una estrategia Forex que permite que un depsito pequeo tenga el control de un monto mucho ms grande. Esto permite al inversor de Forex tener un capital mnimo de riesgo. Por ejemplo, muchos brokeres de Forex ofrecen un apalancamiento de 200 a 1. Esto significa que con 50 euros se podran comprar 10.000 euros en divisas. El apalancamiento es una de las mayores ventajas del Forex Trading, puede servir para generar grandes ganancias con pequeas inversiones iniciales, pero tambin puede conducir a grandes prdidas, por lo que debe utilizarse con precaucin.Otras ventajas del mercado Forex Mercados abiertos 24 horas al da. Ninguna entidad puede controlar el mercado. Alta liquidez. Cuentas "mini" y "micro" con depsitos mnimos realmente pequeos. Tan slo se necesita un ordenador con conexin a Internet.

Dada la baja inversin inicial, todo el mundo puede decidirse a invertir en el mercado de divisas. Si a eso se le suma la posibilidad de "jugar" durante unos meses con dinero virtual hasta aprender bien, no hay excusa para no introducirse en esta apasionante forma de inversin, por principiante que se sea.

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