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CASO DE NEGOCIACIÓN

En la actualidad la toma de decisiones entre lo correctamente ético y la búsqueda del liderazgo en una empresa es algo complicado para los empresarios donde en ocasiones “por conveniencias para la organización se le sugiere que transgreda esas normativas que le han inculcado desde el hogar y que la empresa ha reforzado y pregonado durante mucho tiempo. Se transforma ese pensar en un juego capaz de llevarlo a conflictos radicales, sino llega a una negociación de su posición y la de su contraparte, obteniendo así una satisfacción al final del conflicto1”.

Para participar en los juegos los participantes o negociadores deben tener claras las reglas a seguir mediante la existencia de un liderazgo adecuado basando en los criterios de la empresa, sin embargo, nada es fijo para las jugadores pues esto depende de cómo se vaya presentando la situación por ello debe existir confianza entre los jugadores donde todos obtendrán ganancias pero si muy por el contrario se abandona el juego, se presentarían las confrontaciones, de ahí que en la teoría de juegos considera los juegos cooperativos y los no cooperativos presentándose rupturas éticas para el beneficio propio o bien se puede generar la imposición y por ello es que siempre en la negociación es la racionalidad.

Para este caso se utilizará el juego conocido como el dilema del prisionero que se pasa en la idea de que dos delincuentes son atrapados y encerrados en celdas aisladas de manera que no logran comunicarse, la policía considera que son responsables del robo en un banco y la pena es de diez años, sin embargo, este no tiene pruebas más que para imputar un delito menor, promete a cada uno por separado, reducir sus condenas a la mitad si hablan y muestran pruebas contra el otro, la estrategia “lealtad” es no decir nada por el contrario, si hablan la estrategia es “traición”, esto se expresa en una matriz de pagos de la siguiente manera, recordando que siempre se buscará la menor perdida o dos ganancias:

Opción 1: Ambos deciden cooperar y reciben penas máximas

Opción 2: el primero coopera, el segundo no decide hablar

Opción 3: el primero decide no hablar y el segundo decide hablar

Opción 4: ninguno de los dos coopera y reciben sentencias mínimas

Fugura 1. Representación gráfica del dilema del prisionero

1 Parra de Párraga, Eleonora, La teoría de juegos en la negociación: ¿jugando a negociar o negociar jugando? Revista de Ciencias Sociales (Ve) [en linea] 2004, X (enero-abril) : [Fecha de consulta: 6 de noviembre de 2016] Disponible en:<http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=28010113> ISSN 1315-9518

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Ahora bien, aplicaremos esta teoría de juegos en una negociación al interior de una empresa, concretamente en el área de recursos humanos: María es empleada de la empresa México Nuevo, es un elemento clave en las ventas de equipo de seguridad para las empresas, sin embargo, María ha estado preocupada por su situación laboral, lleva 4 años con el mismo sueldo y ha visto como nuevos trabajadores han recibido aumentos además que no ha sido considerada para recibir algún aumento, Ramón ha sido gerente de recursos humanos por más de 4 años en la misma empresa y se ha encargado de seleccionar y reclutar a los mejores de vendedores de la empresa pero al día de hoy tiene problemas con maría por no considerarla para algún aumento o ascenso. María pide hablar con el Gerente General y le explica la situación, le dice que, de no ser considerada, ella cree que lo ideal será cambiar de trabajo, Ramón le comenta al gerente que la actitud de María no ayuda mucho. Ambos son elementos importantes para la empresa, el gerente debe buscar una solución para era el conflicto pues ambos son elementos valiosos que no puede dejar perder.

Opción 1: Ninguno de los dos decide cooperar para llegar al acuerdo, Ramón cree que María no merece el aumento y María cree que es poco valorada, el argumento de ambos no convence al gerente así que les pide su renuncia a ambos para ser imparcial.

Opción 2: María decide aceptar el argumento del gerente de recursos humanos de que su actitud no ayuda mucho, después de meditarlo, considera que mantener su trabajo es más importante, el gerente de recursos humanos sigue siendo considerado bueno para su trabajo (la condena menor es para Ramón, la sentencia máxima es para María que no consiguió lo que quería)

Opción 3: María argumenta que su trabajo es el mayor respaldo para la búsqueda del aumento, que quizá su actitud es un elemento negativo, pero es algo que puede corregir, considera que su papel en la empresa es importante y que el argumento de Ramón no es válido pues no se basa en el desempeño y no es objetivo. Ramón es removido de su empleo y María recibe el aumento y una sanción administrativa por su comportamiento (la condena máxima fue para Ramón y la mínima para María)

Opción 4: Ambas partes logran dialogar y llegar a un acuerdo, María tendrá su aumento y solo consideran que debe cambiar de actitud, Ramón considera que en base al trabajo María si merece el aumento, ambos obtendrían lo que buscan, María su aumento y Ramón un cambio de actitud de María y su prestigio como gerente de recursos humanos (ambos tendrían ganancias, es decir, sería la condena mínima)

Figura 2. Representación gráfica del dilema del prisionero, conflictos laborales.

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