VENTA DE PROGRAMASEspacios Marketing.

¿Que sabemos de los programas?• Hasta ahora sabemos que es el formato de venta en el

que nuestro cliente mantiene una relación continua con el equipo de Marketing de Espacios de México para desarrollar y mejorar sus campañas de marketing en Internet.

¿Que es lo importante de los programas?

• Nos proveen de un ingreso mensual.• El ingreso de los programas es acumulativo.• El ingreso de valor de “ticket” de los programas puede

incrementarse.• El tipo de relación establecida con el cliente nos permite

ampliar y crecer el valor la relación.• El contexto de “Desarrollo” del cliente provee un mejor

índice de fidelidad del cliente hacia la membresía.• Entre otros puntos de beneficio de este formato.

¿Como se vende un programa de markeitng?

• Hasta ahora los programas de marketing se han vendido en el contexto de un incentivo para obtener una cita de ventas o bien bajo el pretexto de un tema adicional de nuestra oferta de: Producto, Programa y Proyectos.

• Esta forma de vender los programas nos provee hasta ahora de un resultado de ventas “situacional” en el que el cliente es quien compra ante un estimulo de venta.

• Es decir: No construimos una venta orientada hacia los Programas de Marketing en Internet.

Construir las ventas de Programas de Marketing.• Para construir y desarrollar las ventas de programas de

marketing en internet es importante contar con 3 elementos:

1.- Conocimientos de marketing en Internet.

2 .- Conocer las formas en las que operan y las ventajas competitivas de los medios de marketing en Internet.

3.- Conocer la forma en la que operan los programas de Marketing en Internet de Espacios Marketing y sus ventajas competitivas.

El proceso de la venta de programas de marketing:• Es importante construir la venta del programa, desde la

perspectiva de un proceso. (Establecer etapas definidas para lograr el cierre de la venta)

• El tipo de proceso de venta requerido involucra el enfoque de consultoría: 1. Indagar

2. Plantear

3. Proponer.

Proceso de la venta de programas de marketing: Indagar.• Indagar: significa realizar las preguntas correctas en el

contexto de negocio que se está analizando. Involucra los siguientes puntos:

1. Interesarse: Por el contexto de negocio.

2. Identificar: Las variables importantes de negocio.

3. Investigar: Conocer los indicadores de negocio que hasta ahora existen o que el cliente reconoce.

Proceso de la venta de programas de marketing: Plantear.• Plantear: El contexto en el que exponemos al cliente la

forma en la que los diferentes canales, medios y herramientas de marketing en Internet pueden impactar favorablemente sus procesos de negocio.

• Para realizar el planteamiento debemos de partir de los “Tipos de Objetivos” (Ver slide de Tipos de Objetivos)

• Este es el punto en donde es importante conocer casos de clientes, campañas y evolución de otros programas de de “Espacios Marketing” que nos provean de un marco de referencia.

Proceso de la venta de programas de marketing: Proponer.Proponer:

Establecer el beneficio proyectado que directamente puede obtener el cliente a partir de contar con un programa de Marketing en Internet.

IMPORTANTE:

Todo este proceso de venta está integrado en la Etapa de Mercadeo del proceso de “Venta Persuasiva” de Espacios de México.

Necesitamos:

1. Incrementar los conocimientos base de Marketing en Internet.

2. Conocer a profundidad las herramientas y canales de marketing en Internet que utilizamos en los programas actualmente.

3. Conocer los casos de negocio que nos permitan obtener una “experiencia vicaria” que soporte nuestras ventas.

4. Contar con mejores soportes de venta: Materiales, Documentaciones, Estadísticas, Análisis, Videos, etc.