CAMBIO DE ACTITUDESPERSUASION

¿Es posible cambiar las actitudes?

Las actitudes son adquiridas, se aprenden y pueden ser modificadas o cambiadas.

Persuasión y cambio de actitud.

La Teoría de la Persuasión como orientadora de los cambios de actitud, se circunscribe en la tendencia que otorga a las actitudes y sus componentes cierto nivel de predictibilidad sobre nuestras acciones y conducta.

Para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la conducta tiene que cambiar previamente los pensamientos o las creencias del receptor del mensaje.

Componentes de la actitud:

Componentes cognitivos Componentes afectivos Componentes comportamentales o

conativos.

Enfoque del grupo de investigación de la Universidad de Yale Cambio en el componente cognitivo-

modificar creencias y pensamientos del receptor.

Enfoque del proceso de persuasión basado en etapas.

ESTILOS DE LACOMUNICACIÓN Fuente Contenido Canal Contexto

DISPOSICION DEL RECEPTOR -Susceptibilidad a la persuasión -Actitud hacia los estímulos en la comunicación

RESPUESTAS INTERNAS DE LOS RECEPTORES Atención Comprensión Aceptación Retención

RESPUESTAS OBSERVABLES Cambios de opinión Percepción Afecto Acción

Son filtrados a través de

causan

Manifestadas en

Etapas en el proceso persuasivoMoya, Miguel (1999).

Elementos claves : a) La fuente o emisor del mensaje: credibilidad (competencia

atribuida y transparencia en la intención de persuadir), atractivo (aumenta atención e identificación)

b) El contenido del mensaje: calidad de sus argumentos, la claridad y organización, el énfasis del mensaje (racional o emotivo).

c) El canal comunicativo: el medio (visual, auditivo, directo, indirecto) y su calidad.

d) El contexto: sus condiciones (relajado o serio, agradable o desagradable, tenso o distraído)

Características del receptor:

Discrepancias entre la propia actitud y la que presenta la fuente.

Autoestima. El autoritarismo. El nivel de fantasía. Nivel de independencia