ANÁLISIS DE ESTUDIO DE CASO FÁBRICA DE DULCES

LOS AZUCARADOS

Presentado por:

YOLANDA PATRICIA JIMÉNEZ POSADA

22.189.465

ANGELICA VELANDIA MORANTES

1115735593

BLANCA NUBIA LEON

52502216

Presentado a:

TUTOR

CARLOS MANUEL ARAUJO BOLAÑO

Grupo: 102024_208

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y

DE NEGOCIOS – ECACEN

2015

INTRODUCCIÓN

Al hablar de negociación, hablamos de una actividad inherente a la vida cotidiana de todo

ser humano. Si buscamos la raíz de negociar nos encontramos con la acción de hacer

negocio de obtener lo que se quiere de alguien más, utilizando por lo general la

comunicación verbal. Todos nosotros negociamos cada día: con el vendedor en el mercado,

con nuestros amigos o parientes, decidiendo qué comer o a dónde y cómo viajar.

OBJETIVO GENERAL:

Desarrollar actitudes y competencias en el campo de la negociación que

permitan en el diario vivir tener manejo de las situaciones que se puedan

presentar y que tengan un resultado satisfactorio para las partes.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Identificar el concepto de conflicto y sus diferentes etapas, desde el surgimiento

hasta la resolución de los mismos

Identificar las condiciones, distinguir y examinar los conceptos de conflicto, su estructura y los métodos de resolverlos

Apropiar el conocimiento necesario al profesional en administración de empresas y de otras disciplinas para que lo conviertan en negociadores de éxito no sólo en la vida empresarial sino en la vida en general.

¿En qué consiste la negociación? Es el acto en el que intervienen dos o más personas entre las cuales se produce un conflicto.

1. ¿Para qué se negocia? ¿Entre quienes se negocian?Para lograr un objetivo, una meta, un beneficio o un acuerdo mutuo entre diferentes partes, esto se hace entre las dos o más partes que estén en conflicto

2. ¿De qué manera la negociación beneficia a las empresas?En todos los aspectos ya que en las organizaciones como en la vida cotidiana a diario se está negociando.

3. ¿Todas las personas pueden negociar? O ¿existen características de los negociadores?Todas las personas estamos en condiciones de negociar, de hecho a diario y en las diferentes actividades y roles diario lo hacemos.

4. ¿En qué consiste el método de Harvard?En negociar en base a interés y dejar de un lado los enfoques y perspectivas irracionales y autoritarias buscando resultados que integren los beneficios de ambas partes.

5. ¿Existen técnicas de negociación? NómbrelasLas dos técnicas básicas son la negociación competitiva y la cooperativa o colaborativa

6. ¿Explique las técnicas de negociación que considere viable, para este caso problema?Básicamente se debe trabajar bajo una negociación colaborativa, donde, tal como lo referencia Carrión (S.F): • Los participantes son “amistosos”.• El objetivo es el acuerdo.• Se “confía” en el otro.• Se insiste en el acuerdo.• Se informa.• Se ofrece.• Se muestra el límite inferior

7. ¿Considera usted que en este caso problema debe intervenir la justicia?De no darse un acuerdo entre los actores, debe haber intervención de la justicia.

8. Sobre el tema de la negociación basada en intereses, haga un breve resumen de 5 renglones indicando en que consiste.Esta negociación está basada en principios y métodos que buscan el beneficio de ambas partes, y para ello se recomienda separar el problema u objeto de negación de las relaciones cercanas que haya en las partes involucradas, ya que si no se mantiene una línea entre estos dos conceptos es muy difícil negociar con objetividad.

9. ¿Que considera usted que sean los intereses de las partes involucradas en este caso problema de este curso académico? ¿Realice un breve resumen de cinco renglones para dar respuesta a esta pregunta?

Intereses comunes: productividad de la empresa, para generar valor al accionista y bienestar e ingresos a los trabajadores.

Intereses opuestos: Necesidad y deseo de formar una familia por parte de las operarias; exigencia de la productividad por parte del accionista.

10. En que consiste la negociación por posiciones, hacer un breve resumenEs cuando cada una de las partes propone lo que más le conviene sin pensar en un beneficio mutuo, solo en el bien propio tratando de convencer a la parte opuesta de que su propuesta es la correcta.

11. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la negociación por intereses?

Ventajas: voluntad para negociar, prevalece la relación amistosa, satisfacción de ambas partes, múltiple soluciones.

Desventajas: Requiere algo de confianza inicial, pretende que las partes negociadoras revelen intereses e información.

12. ¿Cuáles son los siete elementos de la negociación?

1. Alternativas; 2. Intereses, 3.Opciones, 4. Legitimidad, 5. Compromiso, 6. Comunicación, 7. Relación.

13. ¿Cuándo puede romperse una negociación?Cuando por más intentos que se hagan para llegar a acuerdo es imposible consolidar las condiciones de ambas partes.

14. ¿Que se requiere para formalizar una negociación?La negociación tiene tres pasos que son la preparación, el desarrollo y el cierre, que es cuando se recoge en un documento todos los acuerdos pactados entre las partes y se firma por las mismas.

15. ¿Qué hacer cuando ninguna de las partes cede?En primer lugar se debe de hacer un alto en la negociación sin necesidad de llegar a la ruptura, dejar el punto de desacuerdo en suspenso, hacer un paréntesis y continuar con los siguientes temas.

16. ¿En qué consisten los acuerdos de valor agregado?En satisfacer el interés y las necesidades de ambas partes a través de nuevas áreas de acuerdo e intereses compartidos y para ello es necesario clasificar los intereses, identificar opciones, concebir paquetes de acuerdos y seleccionar el mejor acuerdo para ambas partes.

17. ¿Cómo negociar sin romper relaciones?

Dejar de lado las posiciones rígidas y severas pero sin abandonar y defender con firmeza y criterios decisivos los intereses propios, no podemos enfrentarnos al otro y estar en su misma posición, debemos por el contrario ayudarlo a sentirse satisfecho y definir claramente lo que cada parte desea obtener, no partir las diferencias, esto no nos lleva al logro total de los objetivos.

18. En qué consiste MAAN? Explique brevemente esta pregunta.

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociador, es uno de los elementos estratégicos que no debe faltar en el momento que decidamos iniciar una negociación, es el plan B que se tenga para poder obtener los resultados esperados o lograr las metas en el momento que la negociación no torne a nuestro favor.

Actores ¿Qué tipo de conflicto es

este?

¿En qué etapa está este conflicto?

¿Breve resumen del caso?

Gerente, Secretaria de gerenciaAuxiliar contable, Contador Revisor Fiscal, Cajera general, Recepcionista, almacenista, Jefe de personal, Jefe de control de producción, Celador nocturno. Operarias

De acuerdo a Fuquen (2003), el conflicto presentado en Dulces Los Azucarados es un conflicto organizacional genuino de intereses sustantivos,

De acuerdo a Fuquen (2003), el conflicto presentado en Dulces Los Azucarados está en la etapa de crisis,.

Restricción a la formación de familia; horarios rígidos); al igual que políticas y prácticas de mercadeo (falta de control de ventas internas) y de finanzas (falta de registros contables de ventas internas).

¿Cuál fue el motivo principal, o

fuente de la discordia, para

que se presentara el plan propuesto?

¿Qué plan se ideó? ¿Por qué?

¿Cuál considera usted es el germen

del conflicto?

¿En qué áreas de la empresa

considera usted que se está dando

el conflicto? Nombrarlas únicamente.

el despido de la recepcionista; cargo que cuenta con las características de legitimidad y urgencia entre las operarias;

una parálisis de las operaciones de producción y despacho por un lapso de 5 días, motivado inicialmente por el despido del que fue objeto la recepcionista

El germen del conflicto son las políticas laborales rígidas,

Gerencia Departamento

de Finanzas Departamento

de Producción

¿Cuáles son las solicitudes que

hacen los empleados de esta

empresa?

Enumere por lo menos cinco

consecuencias que ocasiona este

conflicto para la empresa

¿Considera usted que la política de contratar mujeres únicamente para la

empresa no es conveniente? Argumente su

respuesta.

¿En qué áreas de la empresa

considera usted que se está dando

el conflicto? Nombrarlas únicamente.

Eliminar la restricción de ser solteras Mayor salario

Nueva jornada laboral, de 9:00 am a 5:00 pm.

No más trabajo en las horas de la noche y la madrugada

Permitir tomarse cada mes dos días de descanso

Facilidad de vender cinco cajas de dulcecitos en la empresa para aumentar los ingresos.

Parálisis de las operaciones de producción y despacho.

Perdida de contratos de venta y de clientes.

Pérdida de ingresos.

Perdida de reputación, credibilidad e imagen en el mercado.

Demandas laborales.

La contratación de sólo personal femenino para el departamento de producción no es el problema; que allí solo trabajen mujeres no representa inconvenientes para las empresas. Como todas las estrategias de selección y reclutamiento, hay ventajas y desventajas; que pueden ser controladas a partir de políticas y reglas.

Gerencia Departamento

de Finanzas Departamento

de Producción

Etapas de la

Negociación

Análisis del caso aplicando los siete elementos de la Negociación

Alternativas

Permitir a las operarias casarse y tener hijos. Establecer programas de recompensas e incentivos para promover la

productividad. Desarrollar manuales de funciones con sus respectivos estándares e

indicadores de productividad que permitan la dirección y el control.

Intereses Intereses comunes: productividad de la empresa, para generar valor al

accionista y bienestar e ingresos a los trabajadores. Intereses opuestos: Necesidad y deseo de formar una familia por parte

de las operarias; exigencia de la productividad por parte del accionista.Opciones Gerencia:

Reconocer por parte de la gerencia que se está siendo intransigente con las políticas rígidas de selección y reclutamiento.

Reconocer que no se han creado los procesos de control y seguimiento a las ventas internas.

Aceptar que se ha actuado de forma precipitada y que se ha comunicado de forma autoritaria.

Operarias: Reconocer que han actuado por vías de hecho. Reducir sus pretensiones de negociación, como en el horario laboral así

como en las ventas para cada persona.

Recepcionista Dedicarse a trabajos propios de cargo.

Comunes. Desarrollo de la oficina de gestión humana Establecer políticas laborales flexibles que permitan el desarrollo de la

persona Crear manuales de funciones e indicadores de productividad personal Fijar programas de bienestar laboral

Legitimidad

Establecer el horario conforme a la normatividad colombiana. Establecer las horas extra conforme a la legislación laboral. Permitir que las operarias puedan formar sus familias, conforme a la

legislación laboral. .

Compromiso

Crear la oficina de gestión humana como órgano encargado de la relación y búsqueda de satisfacción para la empresa y los empleados.

Cambios en las políticas laborales (formación de familia, horario, incentivos)

Normalización de las actividades laborales por parte de las operarias. Establecimiento de mejores prácticas de ventas internas.

Comunicación

Dialogo compartido, cara a cara, bajo parámetros de respeto, escucha y amabilidad.

Firma de acuerdos formales y de compromisos. Establecer puntos de seguimiento al cumplimiento de los compromisos.

Relación En primera instancia, concertación y diálogo directo entre gerente y operarios, sin mediación, ya que se puede distorsionar el mensaje y demorar en la toma de correctivos.

Prácticas periódicas de reunión y comité que permitan saber el estado de satisfacción o insatisfacción por parte del persona (tarea para la nueva oficina de gestión humana).

No Resumen del caso problema Causa del problema1 Deficiencias en las políticas de selección y

recursos humanos estricta e inflexible (personal operativo femenino con restricción a la formación de familia; horarios rígidos); al igual que políticas y prácticas de mercadeo (falta de control de ventas internas) y de finanzas (falta de registros contables de ventas internas).

La causa del problema son las políticas laborales rígidas, así como la carencia de un direccionamiento y un modelo de las ventas internas.

No Consecuencias del caso problemaPrincipales actores del

conflicto1 Parálisis de las operaciones de producción y

despacho. Gerente, Operarias,

Perdida de contratos de venta y de clientes. Pérdida de ingresos (para accionista y

empleados). Perdida de reputación, credibilidad e

imagen en el mercado. Demandas laborales.

Recepcionista, Secretaria de gerencia, Auxiliar contable, Contador, Revisor Fiscal, Cajera general, Almacenista, Jefe de personal, Jefe de control de producción, Celador nocturno.

NoPropuestas posibles para negociar con los

empleadosNombre del estudiante

1 Desarrollo de la oficina de gestión humana Establecer políticas laborales flexibles que

permitan el desarrollo de la persona

Yolanda Patricia Jiménez Posada

NoOpiniones individuales sobre la actuación

del gerente en este problema. ¿Fue acertada, fue equivocada, que debió hacer?

Nombre del estudiante

1 Definitivamente, la actuación del gerente fue errada; ya que debió reconocer que estaba implementando políticas laborales rígidas y en contra vía de las leyes.

Yolanda Patricia Jiménez Posada

NoPropuestas de negociación

Beneficio para la empresa

Beneficio para las empleadas

1 Desarrollo de la oficina de gestión humana

Establecer políticas laborales flexibles que permitan el desarrollo de la persona

Crear manuales de funciones e indicadores de productividad personal

Aumento de la productividad.

Aumento de los ingresos.

Establecimiento de reglas e indicadores que permiten la gestión y la medición de los procesos.

Mejora en las prácticas administrativas y empresariales.

Formación de la familia

Incentivos y recompensas para aumentar sus ingresos.

Bienestar laboral. Satisfacción

profesional y personal.

CONCLUSIONES

El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo. En este trabajo se pudieron conocer y aprender las distintas estrategias al igual que algunas tácticas que se pueden manejar al realizar una negociación exitosa y así no tener ninguna complicación al realízala donde se le proponga. Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores, el canal de comunicación y el modo de negociación. Para ser efectiva la negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades tales como: habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnología del negociador.

Bibliografía

http://www.mistareas.com.ve/Justifica.htm

http://www.saberesbiz.com/Negociacion-Exitosa.htm

http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=776