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Impulso: Creciendo dela mano de los empresarios

Mensaje deImpulso Consultores

¿Qué le gusta al consumidor?

Quien mucho abarca…

Amigo empresario reciba usted nuestro mas cordial saludo; con mucha satisfacción y grandes ex-pectativas les presentamos el nue-vo boletín de Impulso Consulto-res.

Nuestro principal objetivo es crear un medio de comunicación con nuestros clientes, emprendedores, empresarios y amigos, de modo que podamos compartir constan-temente artículos sobre temas em-presariales, gestión de negocios, oportunidades comerciales, ten-dencias y datos útiles, entre mu-chas otras cosas.

El boletín se divide en secciones breves con contenido informati-vo, además del editorial, el boletín presenta los resultados de análisis realizados, recopilación de artícu-los de interés y análisis de entre-vistas realizadas a empresarios de éxito, todo ello en un formato ágil, dinámico y de fácil lectura.

Inicialmente este boletín tendrá una frecuencia trimestral, la mis-ma que esperamos incrementar paulatinamente, esperamos tam-bién recibir la retroalimentación respectiva, que nos permita mejo-rar continuamente y ser cada vez una fuente mas útil para ustedes.

Es así que damos por inaugura-do el Boletin Impulso, esperando compartir experiencias y conver-tirnos en un espacio de reunión de todos a los que nos apasiona el mundo empresarial.

Impulso Consultores

Todos los consumidores no quieren lo mismo. Nuestros productos no tienen que ser los más económicos pues no todos los peruanos buscan lo mismo.

Un estudio presentado por la empresa Arellano Marketing muestra que no todos los peruanos tenemos los mismos gustos:

■ El 52% gusta de probar nuevos productos. ■ Un 43% gusta comprar productos de reconocida marca. ■ Un 41% generalmente compra productos de menos precio. ■ Otro 41% prefiere comprar siempre las mismas marcas. ■ Un 33% gusta de comprar productos tecnológicos. ■ El 31% busca comprar productos que los diferencien del resto.

En la vida, como seres humanos tenemos gustos, virtudes y defectos propios. Ello nos enseña que, para convivir adecuadamente, debemos ser flexibles,

pues no todos somos iguales. No podemos tratar igual a los amigos que quieren ser exitosos, que a los que buscan ser queridos o a los que les interesa ser atrac-tivos.

Lo mismo pasa en la relación empresa-cliente. Nosotros como empresarios de-bemos comprender que no todos los consumidores buscan lo mismo. Por tanto, no podemos pretender que todos quieran comprar los mismos productos. ¿Qué hacer en estos casos?

Lo ideal para satisfacer a todos sería atender-los de manera personalizada, es decir, adaptar nuestros productos a cada cliente. Si bien la opción de abarcar a todo nuestro universo de clientes puede ser complicada, tenemos algu-nas formas de impactar positivamente en ellos.

Por ello, es recomendable identificar a un o unos pocos grupos de personas a los que con-sideramos más adecuado dirigirnos, y concen-trar nuestros esfuerzos en satisfacer sus deseos de la mejor manera. Recuerde, ser flexible y saber escoger a sus clientes (es decir, no querer tener a todo el mundo) podría hacer que su empresa crezca más rápido.

“Nosotros como empresarios de-bemos comprender que no todos los consumi-dores buscan lo mismo”

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IMPULSO

Caso de éxitoJAVIER AGUAYO Gerente General de La Antojería

Yo era ejecutivo de una importante empresa de consumo masivo y a

diario comía en la calle. Junto con un amigo, que luego se convirtió en mi socio, nos dimos cuenta de que había muchos restaurantes, pollerías, chifas, cebicherías, etc., pero no había ningu-no que ofreciera la variedad completa de nuestra gastronomía. Decidimos investigar el mercado para poner un negocio propio. El resultado fue que la gente esperaba recibir la misma aten-ción que al llegar a su casa después de un día duro de trabajo. Por eso nuestro eslogan fue ‘sabrosa comida peruana con servicio rápido’.

Es así que hace siete años decidimos crear La Antojería y nuestra guía siempre fueron los clientes. Gracias a sus recomendaciones, siempre hemos innovado con los platos y ofrecemos

variedades únicas, como tacu tacu con lomo saltado y los tradicionales arroz con pato a la chiclayana, ají de gallina, entre otros.

El éxito del negocio ha sido la planifi-cación. Hoy tenemos dos locales (Mi-raflores y Magdalena) y planeamos expandirnos con sedes propias y fran-quicias.

La magia para hacer crecer el negocio implica desarrollar las

mejores estrategias para que el re-sultado de esta simple fórmula se haga cada vez más grande: Ingre-sos (ventas)-Egresos (costos).

Las estrategias se pueden dirigir a buscar más ingresos, a reducir los costos o hacer ambas cosas simul-táneamente. Y a veces, es más fácil reducir costos que buscar incre-mentar los ingresos.

¿Cómo optimizar el uso de sus re-cursos? Analice y concéntrense en los recursos que tienen la mayor participación en sus costos totales. Siempre podrá identificar oportu-nidades de mejorar el uso y ges-tión de los mismos. Cada peque-ña reducción de costos que logre obtener, al precio establecido, será un incremento directo a la utilidad del negocio.

¡Gane mássin vender más!

Sabía queLa rentabilidad es un índice que mide la relación entre utilidades o beneficios, y la inversión o los recursos utilizados.A menor inversión, más renta-ble será el proyecto.

Durante la primera semana de abril Impulso Consultores realizó en-

trevistas a empresarios de la pequeña empresa con el objetivo de conocer un poco más acerca de los problemas que aquejaban a sus empresas.

A continuación mostraremos algunas de las respuestas dadas por los entre-vistados.

Empresario 1 (45 años, rubro ma-dera)“No tengo problemas. Sólo que mis operarios discuten mucho y por eso tengo que cambiar a los nuevos bas-tante seguido. Mi empresa está yendo por buen camino y por eso creo que debemos expandirnos a otros sitios”.

Empresario 2 (52 años, rubro me-tal mecánica)“Siento que me falta una mejor admi-nistración, realizar mejor el control de

la empresa. Me gustaría aplicar cosas que he visto en algunas capacitacio-nes, pero siento que no puedo enfo-carlas por mi poca experiencia. Llevé un curso de informática para llevar planilla, pero ahora no lo uso porque se malogró.”

Empresario 3 (35 años, rubro construcción)“Quiero estandarizar mis procesos para disminuir los tiempos de ejecu-ción de los proyectos. Deseo mejorar todos los aspectos de mi empresa.”

Empresario 4 (38 años, rubro ar-tesanías)“Me gustaría mejorar el aspecto pro-ductivo. Siento que es mi punto débil. Me preocupa la alta rotación de mi personal.”

Como podemos notar en las anterio-res líneas, los problemas que aquejan

“La gente espera recibir la misma aten-ción que al llegar a su casa después de un día duro de trabajo”

La voz del empresario

a las empresas pueden ser diversos. Algunos querrán vender más, otros quieren planificar el futuro de su empresa, otros desean disminuir sus costos pero sin perder calidad, etc.

También están aquellos empresarios que no reconocen sus problemas y se justifican atribuyendo sus causas a factores netamente externos. Re-cordemos que descubrir nuestros problemas es el primer paso para so-lucionarlos.

Erase una vez un pastelero y un panadero que tenían sus nego-

cios uno cerca del otro. El panadero tiene fama por la calidad de su pan y el pastelero por el sabor de sus pasteles. Si bien los dos marchan bien con sus negocios, ambos quie-ren prosperar más y un día, el pana-dero hace las siguientes reflexiones:“Cuando termino de hacer mi pan, mis hornos están totalmente calien-tes. Con un poco de pasta y algunos ingredientes más puedo hacer pas-teles que vendería más baratos que mi competidor, ya que no necesito costos adicionales respecto de los hornos”.

Así pues, se pone a fabricar y ven-der pasteles y los beneficios aumen-tan y con ellos la prosperidad que el panadero anhelaba.

Pero he aquí que el pastelero se pone a reflexionar:

“Mi competidor se ha puesto a fa-bricar pasteles y los vende más barato que yo. Si esto continua, pronto me quitará toda la clientela. Puesto que cuando he terminado de cocer mis pasteles los hornos están todavía calientes... ¿por qué

no utilizarlos para cocer pan? De esta forma... los vendería más bara-to que mi competidor, puesto que no necesito costes adicionales en lo que a hornos se refiere”.

Así lo hizo. Al ser su precio más bajo, encuentra una clientela para su pan que aumenta día a día.

Durante ese tiempo, el panadero a su vez, vende cada vez más pasteles hasta el punto de que se especiali-za en dichos dulces, mientras que el pastelero vende principalmen-te pan, al tener unos precios más competitivos.

Como uno y otro venden princi-palmente los artículos cuyo precio de ven-ta no cubre más que los costos variables (masa e ingredientes), los dos van a la quie-bra al no poder cubrir sus costos fijos (entre otros, la electricidad de los hornos).

Moralejas para el em-prendedor o empre-sario:

■ Conocer perfectamente cuáles son los costos fijos y variables de nuestra empresa.

■ Tener información económica que sea capaz de dar soporte a la toma de decisiones por líneas de negocio (no solo en global).

■ Lo que puede ser beneficioso para la empresa a muy corto pla-zo, puede no serlo a corto, medio o largo plazo: hay que tener un seguimiento cercano de las cuen-tas de todo negocio.

■ Revisar cuál es la estrategia de fi-jación de precios adecuada para nuestro negocio.

No es necesario incrementar sus ventas. La clave: administrar

bien los recursos de su empresa.

Según Omar Rosales de Arellano Marketing, un negocio tiende a su-bir con frecuencia los precios de sus productos para ser más rentables. Sin embargo, el clima competiti-vo actual motiva a la búsqueda de alternativas más efectivas y menos riesgosas, cuidando la liquidez del negocio.

Una alternativa diferente y, muchas veces, más efectiva es mejorar la ad-ministración de los recursos. Esta permite mayor productividad y competitividad, mejora el posicio-namiento en el mercado y crea un efecto de mejora continua.

Por el contrario, una mala adminis-tración genera costos innecesarios. Se sacrifica la calidad del producto, el cumplimiento de los plazos de entrega o de respuesta al cliente y la imagen de la empresa.

El cuento del panadero y el pastelero y los costos en una empresa.

PARA SER MÁS RENTABLES

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