AUXILIARES DEL COMERCIANTEEl comerciante, en el ejercicio de su empresa, requiere la colaboracin de otras personas; de la actividad y servicios ajenos.Esta colaboracin puede ser meramente de carcter intelectual o material (como en el caso de los abogados, contadores, ingenieros, obreros, etc.), o adems, de carcter jurdico, esto es, con poder de representacin.Precisamente aquellas personas que, adems de prestar su actividad material o intelectual, colaboran jurdicamente con el comerciante, actuando, en menor o mayor grado, en su representacin, son los llamados auxiliares del comerciante. Es, pues, nota caracterstica de los auxiliares del comerciante tener en diferente grado- facultad de representacin (Galeon, --)

Se conoce con el nombre de auxiliares del comerciante a aquellas personas que intervienen en los negocios mercantiles sin ser comerciantes; es decir que no son titulares de la empresa mercantil, si no que colaboran con estos en el ejercicio del comercio (R, J, & S., 2012)

La doctrina distingue entre los auxiliares dependientes y los auxiliares autnomos.Los auxiliares dependientes se encentran en una posicin subordinada respecto al comerciante y forman parte de su organizacin, a la que prestan (normalmente) en forma permanente sus servicios en virtud de una relacin contractual determinada (mandato, contrato de prestacin de servicios profesionales o trabajo).Los auxiliares autnomos, por el contrario, no forman parte de la organizacin de la empresa y se encuentran, por tanto, en una posicin independiente respecto al comerciante. Su actividad se despliega no solo al servicio de un comerciante determinado, sino de todo el que lo solicita, y, por eso, la doctrina los conoce tambin con el nombre de auxiliares del comercio.Son auxiliares dependientes, los factores y los dependientes del comercio; son auxiliares autnomos: los corredores, los comisionistas y los agentes. (Galeon, --) Se entiende por agente, representante o distribuidores, la persona natural o jurdica que, en forma continua, con o sin representacin legal y mediante contrato, ha sido designada por un principal para la agencia-representacin o distribucin de determinados productos o servicios en el pas. Son auxiliares de Comercio Independiente. El distribuidor es quien adquiere el producto que pueden ser bienes o servicios, para proceder a su colocacin masiva por medio de su propia organizacin en una zona determinada. (R, J, & S., 2012)

Se denominan representantes o distribuidores de casas extranjeras o de sus sucursales, filiales y subsidiarias, toda persona natural o jurdica, que en forma continua y autnoma, con o sin representacin legal acte colocando rdenes de compra o de venta directamente a las firmas importadoras o exportadoras locales sobre la base de comisin o porcentaje, o prepare, promueva, facilite operfeccione la venta de mercaderas o servicios que otro comerciante industrialextranjero venda o preste (J., Sin ao)Distribuidor y su FuncinEl distribuidor se refiere a persona o empresa que recibe un producto del fabricante y lo entrega a los comerciantes. Es incluso responsable de suministrar a consumidores finales que no cuentan con la facultad de contratar su suministro de forma independiente.El distribuidor compra los bienes al fabricante y luego los vende. Bajo este proceso, el distribuidor asume riesgos mediante la negociacion con las terceras partes a quienes les proveera los bienes.

Por ende, estas negociaciones deben establecerse bajo una cooperacion economica entre las distintas partes.

El fabricante es quien le provee la mercanca al distribuidor. En esta medida, es el distribuidor quien asumira riesgos en la negociacion con las terceras partes a quienes les proveera los bienes.

Debido a esto, estas negociaciones deben llevarse a cabo bajo medidas de cooperacion economica. Contratos con Distribuidores

Los distribuidores son guiados, bajo acuerdos, a cumplir contratos de distribucin. A traves de estos acuerdos, el distribuidor dispondra de un area territorial senalado para su movimiento. En el contrato, pueden llegarse a un acuerdo de exclusividad.

En las areas no enmarcadas, el distribuidor no debe vender. Tambien, se le limita a comercializar los productos que resulten de competencia al fabricante. A su vez, queda sujeto de no asignar a otro distribuidor en el mismo lugar, ni incluso efectuar ventas directas en el mismo area. El distribuidor se sujeta a vender los productos en cantidades reducidas y en el sitio establecido.Ventajas: Mayor posibilidad para el exportador de vender grandes cantidades de productos, lo que garantiza en el mercado importador entregas rpidas a los clientes finales y un servicio post-venta. El distribuidor es ms estimulado a vender pues ha invertido su propio dinero en la compra de los productos. Las ventas, por lo general se realizan en cantidades razonables y esto reduce los costes administrativos internos del exportador, ya que se puede programar para las entregas, y muy probablemente podr reducir gastos en logstica y produccin, alcanzando mayores economas de escala. Por otra parte, las inversiones en la gestin del mercado sern limitadas, pues una vez que el producto es despachado por el exportador, ser el distribuidor que lleva la parte ms activa y asume el riesgo frente al cliente final.Desventajas: Cuando, por ejemplo, el exportador est obligado a exportar la mercanca en consignacin, (http://html.rincondelvago.com/mercancia-en-consignacion.html) el distribuidor paga nicamente cuando la venta se realiza y esto, obviamente, representa para el exportador un retraso en la recepcin del pago, sin considerar que el distribuidor puede ser que no se esfuerza mucho para la venta de productos que an no ha pagado. Poco control sobre la situacin del mercado y la poltica de venta del distribuidor, pues los niveles de precios, planes de promocin, poltica de producto, seleccin de clientes, estn a cargo del distribuidor. Tendencia del distribuidor a utilizar su propia marca e imagen, dejando en segundo plano la imagen y la marca del exportador (esto depende claramente del poder contractual de ambas partes). Tendencia del distribuidor a empujar la venta de los productos ms rentables o de comercializacin ms fcil, no importando la diversidad y la gama de los productos del exportador. Probabilidad de alcanzar lmites arriesgados de pagos descubiertos por parte del distribuidor. La tcnica utilizada es a menudo que el distribuidor va pidiendo mas productos con el alibi que con la venta de la ltima importacin, pueda pagar los embarque anteriores. Esto puede conducir a un agujero tan grande que el distribuidor acaba por no pagar varias importaciones perjudicando seriamente el exportador. Es esencial monitorear esta situacin y no aceptar que las deudas del distribuidor excedan los lmites aceptables de pagos descubiertos. Si el distribuidor se declara en quiebra, a veces lleva junto en la quiebra el exportador!.Si una pymes quiere exportar a travs de una amplia red de distribucin, se recomienda que la pyme busque empresas similares o complementarias organizando-se en redes de empresas de promocin de exportacin, pues como grupo tiene ms poder de negociacin.Cules sern los otros factores clave en los canales de distribucin?1. Ganancias medibles que satisfagan las necesidades econmicas del canal.2. Producto de calidad que complemente el restante mix de productos del distribuidor.3. Personal competente en el productor que proporcione asistencia y capacitacin y establezca lazos con sus pares en el canal de distribucin.4. Imagen empresaria bien posicionada que armonice con la reputacin que el canal de distribucin se ha ganado con sus clientes.5. Establecimiento de un estrecho vnculo de negocios en todos los niveles de la direccin empresaria tanto del productor como del distribuidor.Una vez identificados los factores claves de los canales, resulta til defi nir el sistema de ventas y distribucin, o sea cul ser la forma de atencin de los canales en funcin de sus necesidades.4. Sistemas de Ventas y DistribucinA la hora de defi nir el sistema de distribucin hay que distinguir entre la venta y la entrega de la mercadera. Ambos procesos pueden ser realizados por la misma empresa o no. El cuadro siguiente identifica nueve combinaciones posibles:3

El Sistema de Venta podr ser Directo o Indirecto. La Venta Directa ser aquella en la cual el personal de la empresa realizar en forma peridica y continuada la gestin de ventas. Esta gestin podr ser realizada en el mercado a travs de :Preventa. El vendedor (preventista) de la empresa realiza la accin de ventas y la entrega se realiza en forma diferida por una persona diferente que podr ser:Distribuidor Propio. Personal de la propia empresa.Distribuidor Ajeno. Persona ajena a la empresa que por sus propios medios efecta la entrega en funcin de un orden predeterminado por la empresa.Colaborador / Distribuidor. Puede hacer la misma tarea que el anterior pero agregndole funciones como las que se ven en el cuadro siguiente.Televenta. El contacto con el cliente es directo desde la empresa pero a travs del telfono. Es utilizado para canales cautivos o para clientes que en general requieren menos atencin del preventista.Autoventa. Fue el primer sistema utilizado para atender minoristas. En el, ventas y distribucin van unidas: son hechas por la misma persona en forma practicamente simultnea.Es til en zonas con dispersin geogrfi - ca de clientes o clientes de bajo volumen individual.Distribuidores / Colaboradores. Son aquellas personas que realizan la venta indirecta, que no pertenecen a la plantilla de la empresa y que son utilizados en zonas donde a la empresa se le hace difcil o poco rentable el servicio directo. Probablemente en reas de difcil acceso, con clientes dispersos y de escasa rentabilidad.Cules sern los requisitos/caractersticas de este Distribuidor?1. Nombramiento. Por lo general ser un comerciante reconocido y aceptado por los clientes en la zona de influencia. Normalmente se le pide buena situacin econmica, garantas e inversiones en depsitos y vehculos para efectuar la entrega, y exclusividad en el rubro.2. Margen. Normalmente el necesario para generar un adecuado retorno sobre la inversin realizada.3. Stock. Es de su propiedad y debe prever situaciones que puedan generar quiebres.4. Servicio. La empresa puede entregarle el producto en su depsito, o ste irlo a retirar.5. Cobranza. El riesgo en el mercado lo asume el distribuidor.6. Servicio al Mercado. En funcin de pautas predeterminadas por la empresa proveedora.Cules sern las ventajas y desventajas:4

Normalmente la tarea del Distribuidor ser monitoreada por un Supervisor de Ventas de la empresa fabricante. Sus cometidos sern:Controlar el desempeo de los distribuidoresSugerir precios y/o promocionesControlar la presencia y exhibicin de los productos y elementos de promocinInformar sobre el mercadoControlar el estado de la mercadera Expectativas de Productores y Distribuidores en relacin al convenio de DistribucinLuego de instrumentado el acuerdo, las partes tendrn una tendencia natural a priorizar determinadas conductas, algunas de las cuales se detallan:6

Las diez razones principales por las que fracasa la estrategia de distribucin:101. Ignorar los criterios y necesidades de compra del usuario final.2. Creer que la fuerza de venta directa prestar apoyo a los canales indirectos por el bien de la compaa.3. Esperar que los canales cambien a la medida que Ud. lo necesita.4. Apegarse durante demasiado tiempo a los canales tradicionales.5. No advertir ni analizar la importancia que para Ud. tiene el canal.6. No ser estricto o cuidadoso en la seleccin y evaluacin de sus distribuidores, dealers y representantes.7. No comprender los aspectos econmicos del marketing por canales.8. Confiar en que un canal pueda vender a todos los clientes y a todos los mercados.9. Evitar el conflicto en los canales en lugar de aceptarlo y procurar resolverlo.10. No estructurar relaciones estratgicas apoyadas en estrechos vnculos de negocios.