Analista Ventas de Dirección

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Analista en Dirección de ventas

 

Somos un instituto educativo ubicado en el Centro de Montevideo que brinda carreras técnicas y capacitaciones empresariales de alto nivel.

Contamos con un equipo de profesionales de amplia trayectoria que entienden que cada individuo es único en el universo.

Nuestro desafío es educar sin moldes en la diversidad, facilitando al alumno la posibilidad de tener un ingreso y proceso de aprendizaje personalizado, construyendo así su propio camino hasta alcanzar el perfil del egresado que demanda el mundo del trabajo actual.

 Democratizar el conocimiento, mediante programas de Responsabilidad Social Empresarial que permite a toda la población activa (abarcando un mercado cautivo de necesidades no cubiertas en cuanto a educación se refiere) acceder a su Plan Permanente de Becas y a una gama de recursos en línea gratis y/o de bajo costo.

Concientizar acerca de la importancia que tiene estar capacitado en el día de hoy; promoviendo la capacitación abierta a la comunidad, con el fin de forjar a nuestros estudiantes, herramientas necesarias que le permitan alcanzar sus metas y objetivos, así como afrontar los complejos desafíos de la vida actual en todos sus ámbitos.

 

Ser el primer instituto que abarque tanto adultos como adolescentes en su proceso de crecimiento profesional y personal, haciendo énfasis en las habilidades blandas y en la capacitación empresarial, fomentando el emprendedurismo y la búsqueda constante de la felicidad y autorrealización.

A su vez apuntamos ser una referencia Nacional en la formación y capacitación del Talento Humano, impartiendo una educación Integral y de alto Nivel en todas las áreas neurálgicas de la organización, ofreciendo Carreras Cortas, cursos y Talleres presenciales y a distancia, utilizando para ello tecnología de punta para llegar al último rincón de nuestra geografía, garantizando a todos sus egresados su incorporación con éxito al ámbito laboral gracias a alianzas con las empresas públicas y privadas más importantes del país.

 

 

 Trabajo en equipo 

Confianza 

 

 

 

 Honestidad 

Perseverancia 

 

 

 

 Compromiso 

Seriedad 

 

 

Presentación:

La capacitación de Analista en Dirección de ventas que ofrece el Instituto Nacional de Formación Académica,

procura brindar al estudiante una formación que combine las principales y más efectivas técnicas de ventas, la

comunicación, atención al cliente, relaciones humanas y públicas, principios de negociación, de programación

neuro-lingüística y de marketing digital. Incluyendo un marco teórico conceptual, casos prácticos y work shop.

En este vasto escenario se estudia la venta directa, la venta de intangibles, sistemas de organización, manejo de

objeciones y cierres.

Objetivos:

- Este curso le permitirá al alumno dominar todas las técnicas y funciones del vendedor que se han identificado

como esenciales la concreción del propósito: vender.

- Será capaz planear y ejecutar un plan de ventas, consiguiendo sus propios “prospectos”

- Conocerá las principales estrategias de negociación dentro del proceso de comunicación que tiene por finalidad

influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo (favorable a los intereses

mutuos).

- Estará formado para ser un profesional en ventas directas, indirectas, intangibles, telefónicas y a través de las

TIC’s (Tecnologías de la Información y la Comunicación).

- El egresado del curso podrá desempeñarse tanto en un sistema de dependencia laboral, como para liderar su

propio emprendimiento comercial.

- Será capaz de dirigir su propio equipo de ventas, así como seleccionar vendedores, administrar y planificar las

ventas.

- El egresado dominará las herramientas básicas para poder adentrarse en el mundo de la venta de seguros,

inmobiliaria y automotriz.

Materiales didácticos:

Se contará con repartidos especialmente desarrollado para la carrera, apoyo de soportes audiovisuales, así como

los recursos y materiales brindados por la institución y los docentes.

Sistema de Enseñanza:

La carrera se desarrolla a través de clases presenciales en formato modular y horario flexible que permite al

estudiante insertarse en cada uno de los módulos individuales, debiendo completar la totalidad de los mismos

para obtener la certificación final.

Público Objetivo

- Dirigido a personas que deseen introducirse en el mundo laboral de la planificación comercial y promocional en

el ámbito empresarial.

- Empresarios que requieran herramientas para el desarrollo comercial de su emprendimiento.

- Profesionales, gerentes y trabajadores que el desarrollo de sus actividades demanda un conocimiento

exhaustivo de esta disciplina.

Perfil del egresado

El Analista en Dirección de ventas es una persona capacitada, teórica y prácticamente para ejercer la profesión

en los diferentes ámbitos. Trabaja en las áreas de ventas, marketing y comercialización. Es capaz de desarrollar

su labor en forma comprometida moralmente a través de la aplicación del conocimiento de esta profesión, así

como tiene conocimientos suficientes para diseñar planes estratégicos, referidos a diversas temáticas que

componen el quehacer de las ventas.

Carga horaria y frecuencia:

Dos veces por semana de dos horas cada clase. Total de 128 horas.

Duración:

8 meses

Temario – módulos

MÓDULO 1: ATENCIÓN AL CLIENTE Y VENTAS

Duración: 18 horas

ATENCIÓN AL CLIENTE

● Conceptos y primeras impresiones.

● Concepto de servicios. Características e importancia de los servicios.

● Qué son los clientes y su importancia para la empresa. - Por qué los clientes satisfechos son

imprescindibles.

● Objetivos comunes al personal de toda empresa. - Orientación al cliente: qué es y qué significa.

● ¿Porque se pierden los clientes?

● Servicio al cliente y servicio interno.

● Regla de oro de los servicios.

● Grandes enfoques sobre los clientes: Marketing transaccional y Marketing relacional.

● Calidad y Excelencia: concepto y definición.

● Diferencia entre Calidad y Excelencia.

● Qué desean los clientes de la atención.

● Conocer al Cliente: Necesidades Lógicas y Necesidades Emocionales. Factores claves en las expectativas

del cliente.

● Las 10 reglas para lograr la excelencia en Atención al Cliente. Los 7 pecados capitales del Servicio.

● Los momentos de verdad en la atención a los clientes.

● La importancia de la actitud y cómo desarrollar una actitud positiva. Las habilidades de comunicación:

sintonía con el cliente, saber escuchar y preguntar.

● El manejo de las quejas en forma efectiva. Principales interacciones con el cliente.

GESTION Y TECNICAS DE VENTA

● Concepto de Ventas actual.

● Definición de Mercado. Mercado Real y Mercado Potencial. La Conducta del consumidor.

● Psicología de las ventas. Aprendizaje.

● Motivaciones de compra del consumidor. Motivaciones de las compras emocionales.

● Las percepciones, el hábito, las actitudes y creencias. Los grupos de referencia.

● Las tipologías de cliente.

● Influencia y aplicación del PNL al área de Ventas

· La preparación para las ventas.

· Definición e importancia de la creatividad.

· Importancia de aumentar los conocimientos.

· La productividad y sus obstáculos.

· Estableciendo metas y objetivos.

· Importancia de observar.

· La calificación del cliente.

· Investigación: preguntas abiertas y cerradas.

· Resolución de dudas.

· El arte de vender:

· Las técnicas de Venta.

· Técnica AIDA.

· Fases de la Negociación y la Venta

· La prospección y sus claves.

· Preparación de la entrevista o contacto.

· Concertación de la entrevista.

· Presentación y contacto.

· Detección de necesidades y expectativas.

· Argumentación y presentación de propuestas.

· Tratamiento de Objeciones.

· Cierres de venta y eventual post-venta.

VENTA TELEFÓNICA O “TELEMARKETING”

· Etapas de influencia en las ventas

· Proceso de la venta telefónica

· Etapas claves

· Aspectos básicos

· Escucha activa

· Cómo lograr que el cliente no corte en

los primeros 10 segundos

· Frase de apertura

· Filtros

· Lenguaje del vendedor

· Formas de comunicación

· PNL aplicado a la venta telefónica

· ¿Cómo calificar al cliente?

· Palabras comunicantes

MÓDULO 2: ORGANIZACIÓN DE EVENTOS.

Objetivo: El alumno adquirirá los conocimientos para llevar adelante la organización de diferentes eventos:

cóctel, desayunos y almuerzos de trabajo, comidas de gala, visitas guiadas, eventos para la prensa

Duración: 10 HS

Temario:

● Evolución de los eventos en el tiempo.

● Perfil del organizador de eventos.

● Etapas en la organización de eventos.

● Clasificación de los eventos.

● Definición de distintos tipos de eventos.

● La organización del evento

● La mesa como instrumento de negociación y comunicación.

MÓDULO 3: MARKETING OPERATIVO

Duración: 20 HS

Temario:

EL CONSUMIDOR

● Necesidad / Deseo / Demanda

● ¿Qué es la comercialización? – Concepto de comercialización

● Funciones de la comercialización

● La marca – Concepto de marca

● La identidad corporativa y la imagen corporativa

● Claves para conseguir el éxito sostenido de la marca

● La marca del distribuidor

● Variables básicas del marketing

● Utilidad del marketing

● Áreas de actividad que componen la gestión de marketing

● Determinantes del marketing

MARKETING MIX

● El modelo de las 4 P

● Los últimos veinticinco años de marketing

● Marketing de servicios

● Productos versus servicios

● Marketing industrial

● Análisis FODA

● Evolución y futuro del marketing

PRODUCTO

● Concepto de producto

● Atributos del producto

● Ciclo de vida del producto

● Fase de lanzamiento o introducción

● Fase de turbulencias

● Fase de crecimiento

● Fase de madurez

● Fase de declive

● Conclusiones sobre las fases

● Extensión del ciclo de vida del producto

● Análisis de la cartera de productos

● Jefe de producto

PRECIO

● Política de precios

● Estrategia de precios

● Consideraciones a realizar antes de la fijación de precios

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

● Comunicación

● Publicidad

● Medios de comunicación

● Estrategias publicitarias

● La importancia de la publicidad

● Realización de una campaña

● Fijación de objetivos

● Realización del briefing

● Los medios

● Televisión

● Prensa

● Internet

● Radio

PLAZA, MERCADO Y DISTRIBUCIÓN

● El mercado en el marketing

● División del mercado

● Mercados de bienes de consumo

● Mercados de bienes industriales

● Mercados de servicios

● Relación entre la oferta y demanda

● El cliente

● Tipos de clientes

MÓDULO 4: MARKETING DIGITAL

Duración: 16 HS

Temario

COMUNICACIÓN E INTERNET

● Publicidad

● Branding

● Definición de marca

● Concepto de marca

● Posicionamiento

INTERNET Y LAS PERSONAS

(EL CONSUMIDOR INTERNAUTA)

● Mercado Online

● Tendencias de comunicación

● Las ventas en Internet

● Embudo de conversión

● Estrategias de captación

● Fidelización de clientes

INTERNET Y LAS EMPRESAS

● Sitios Web

● Landing Pages

● Institucional

● E-Commerce

● Blogs

● Comercio electrónico

● Mercado libre

● OLX

● Clasificados Online

● Plataformas

● Redacción comercial

● Gestión de contenidos

COMUNIDADES

● Redes sociales

● Facebook

● Google +

● Twitter

● Instagram

● Youtube

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

● Objetivos

● Planificación de medios

● ROI

● Presupuestos

● Ejecución

● Analítica y seguimiento

● Google Analytics

● Facebook Insights

MÓDULO 5: DIRECCIÓN DE VENTAS, NEGOCIACIÓN CON PNL y VENTA

CORPORATIVA

Objetivo: En este módulo el alumno adquirirá herramientas que le permitirán liderar equipos de venta, así como

manejar herramientas de programación neuro – lingüística aplicadas a la negociación.

A su vez será capaz de dominar técnicas de venta corporativa que le permitirán desenvolverse de forma integral

en el campo de las ventas.

Duración: 24 HS

Temario

● Conceptos de Administración y Supervisión

● Concepto de Conducción

● Concepto de Servicio

● La Administración de Ventas

● Delegación

● Objetivos del Control

● Los presupuestos

● Planeamiento

● Establecimiento de Territorios de Ventas

● Selección del Vendedor

● Tácticas para el cierre de ventas

● Venta corporativa

● Dirimir Conflictos

● Concepto de Justicia

● Concepto de Negociación

● Otras Técnicas de Resolución de Conflictos

● Concepto de Poder

● Manejo de las Concesiones

● Estilos de Negociación

● Diferentes Técnicas al Servicio del Proceso de Negociación

● Tipos y Tácticas de Presión

● Tomar Decisiones

● Características Personales del Negociador

● Estrategias para Lograr un Acuerdo

● Cómo Obtener la Información Relevante

● Ejemplo de Mediación y Arbitraje

● Principios básicos de la PNL

● Negociar poniendo en práctica la Programación Neuro-Lingüística.

MÓDULO 6: LIDERAZGO Y TRABAJO EN EQUIPO

Objetivo: Desarrollar un marco teórico – práctico sobre el liderazgo y las habilidades que se involucran en este

con el fin de potenciar las fortalezas y trabajar las debilidades del alumno.

Así mismo conociendo las condiciones del trabajo en equipo y las características de estos se permitirá integrar

los conceptos adquiridos de liderazgo de forma contextual.

Duración: 14 hrs.

Temario

LIDERAZGO

● Definición

● Autoliderazgo como camino eficaz al liderazgo

● Inteligencia Emocional

● La marca personal y el liderazgo

● Los siete hábitos de las personas más efectivas

GRUPOS O EQUIPOS

● Conceptos generales

● Clasificación de grupos

● Diferencias entre grupos y equipos

● Roles de los miembros de los equipos

● Sistemas de alto rendimiento

EL TRABAJO EN EQUIPO

● Normas del equipo

● Reglas del trabajo en equipo

● Características de los equipos eficientes

● Errores en la conducción

MÓDULO 7: VENTA DE SEGUROS

Objetivo: Adquirir las habilidades y conocimientos básicos del rubro de seguros.

Duración: 10 hrs

Temario

• ¿Qué son los seguros?

• Tipos de seguros.

• Técnicas de venta y venta telefónica.

• El agente de seguros

• Fundamentos jurídicos.

MÓDULO 8: VENTA INMOBILIARIA

Objetivo: Adquirir las habilidades y conocimientos básicos del rubro del área inmobiliaria.

Duración: 8 hrs

Temario

• El mercado inmobiliario.

• Tasación de inmuebles

• Marketing inmobiliario.

• Gestoría, financiación, seguros.

• Técnicas de venta y atención al cliente.

MÓDULO 9: VENTA AUTOMOTRIZ

Objetivo: Adquirir las habilidades y conocimientos básicos del área automotriz.

Duración: 8 hrs

Temario

• Mecánica y conocimientos del automóvil.

• Conocimientos del sector de automoción.

• Marketing, sociología del automóvil.

• Gestoría, financiación, seguros.

• Técnicas de venta y atención al cliente.

Beneficios del alumno y egresado

Programa de Inserción Laboral

Entendiendo nuestra responsabilidad para lograr mejores oportunidades a nuestros alumnos y egresados,

hemos desarrollado una plataforma de trabajo para que todos los alumnos y egresados puedan obtener

oportunidades laborales.

Cada año son más las empresas que se asocian a este programa que pretende no solo acercar oportunidades, si

no que también, encaminar a nuestros alumnos al éxito personal y profesional de cada individuo.

Por mas información: http://insercionlaboral.infa.edu.uy

 Descuentos para egresados y familiares

Tenemos como objetivo promover la educación, y es por ello que ofrecemos a los allegados de estudiantes y

egresados la posibilidad de acceder a descuentos que permitan formar no solo al individuo, si no también a

quienes les rodea, logrando que la educación sea un valor importante en la familia que se contagie y conlleve

historias de éxito, experiencias y conocimiento.

Talleres y seminarios complementarios

En INFA no creemos en los límites de las personas, por lo cual creamos talleres que ayuden a mejorar la

educación y el entendimiento introduciendo a los alumnos en talleres que faciliten y mejoren el rendimiento de

su carrera, complementandolo con conocimientos complementarios.

Los talleres y seminarios son puntuales y se le avisará a cada clase del comienzo del mismo.

     

Instituto Nacional de Formación Académica Tel: 2400 9850 Cel: 091292900 www.infa.edu.uy