Análisis de una Campaña Exitosa de E-mail... y Como Puedes Usar lo Aprendido para Crear una Para Tu Empresa

      Por Alejandro Pagliari

Miércoles 20 de Noviembre del 2002

MUY POCOS EXPERTOS EN MARKETING DIRECTO REVELAN SUS SECRETOS de como escribir publicidad exitosa, pero en el fascículo de hoy te voy a invitar “dentro de mi cabeza.” Te voy a mostrar paso a paso como escribí un e-mail “recordatorio” que incrementó las respuestas de la promoción inicial un 52%.

Cenando en España con un amigo le comenté que iba a revelar algunos de los secretos de cómo escribo mi publicidad. Lo primero que me dijo es, “Pero si la gente sabe lo que haces... ¿no hará esto disminuir las respuestas a tus promociones?”

Lo cual me causó un poco de gracia. El concepto que muchos tienen del marketing, es que se trata convencer a la gente para que compren cosas que no necesitan. Y si bien es cierto que algunos individuos sin escrúpulos lo hacen, los verdaderos profesionales del marketing son gente de integridad.

Verás, el marketing eficiente es muy simple. Su primer objetivo es encontrar a aquellos que ya están buscando tu producto o servicio. Segundo, una vez enfrente de estos posibles clientes, hacer la mejor y más honesta presentación posible para que decidan adquirirlos. Eso es todo.

Por lo tanto cuando leas la explicación de por qué escribo mi publicidad de la forma en que lo hago, verás que no hay ningún truco. Eso si, muchos me han dicho que a la hora de “presentar el caso” para un producto o servicio, no existe nadie en el mundo que escriba publicidad como la mía. Por lo tanto, si vas a aprender como escribir publicidad exitosa, tiene sentido que lo hagas de alguien que es muy bueno en su oficio.

Y aquí está el e-mail recordatorio con una explicación de porqué cada elemento es imprescindible para lograr este tipo de respuesta masiva.

¡URGENTE!

(1) "Último día para ordenar Como Crear Publicidad que Vende a mitad de precio y recibir la carta obsequio que vale US$ 64.000,00 para ti..."

Jueves 31 de Octubre del 2002

Estimado Colega,

(2) Un breve mensaje para recordarte que hoy a la medianoche expira la oferta especial para ordenar Como Crear Publicidad que Vende.

(3) Déjame recordarte brevemente lo que aprenderás en este Reporte Confidencial. En Como Crear Publicidad que Vende te enseñaré las técnicas, estrategias e ideas que he usado para crear publicidad que ha generado millones de dólares para mi y mis clientes — técnicas que están en uso en este mismo momento en más de 16 países. Mientras estés leyendo este reporte aprenderás a crear publicidad que produzca tantas ventas como tú y tus empleados puedan manejar.

(4) Aquí esta un resumen de lo que descubrirás en este Reporte Especial...

(5) Cómo multiplicar las respuestas de tus avisos en diarios, revistas, panfletos, catálogos, páginas amarillas, radio, televisión e Internet;

Cómo crear titulares que magnetizan los ojos de tus compradores;

Por qué el titular es la parte más importante de tu aviso;

Cómo dejar a tus competidores rascándose incrédulamente la cabeza diciendo, “¿¡Cómo es que lo hace!!?”

El Secreto de cómo “seleccionar” a tus mejores prospectos;

Cuáles son los titulares que más llaman la atención y como diseñarlos científicamente;

Cómo garantizar el éxito de tu aviso;

Cómo y cuando personalizar tus avisos de acuerdo al tipo de audiencia a la que van dirigidos;

Cómo escribir un titular cautivante... ¡aunque nunca hayas escrito uno en tu vida!;

Por qué siempre debes usar lenguaje simple al escribir tu publicidad;

Las 37 palabras y frases del idioma español que logran persuadir a los

prospectos más escépticos;

20 titulares que vendieron cientos de miles de dólares de productos para sus creadores;

Cómo adaptar titulares exitosos para tus propios productos o servicios;

La forma más rápida de optimizar tus titulares;

Qué es lo que la gente compra en realidad (pista: no es productos o servicios);

35 fórmulas inapreciables (casi mágicas) para crear Super Titulares y comienzos de avisos — ¡estas fórmulas hacen que escribir titulares sea tan fácil como preparar café instantáneo!;

Los 14 motivadores que impulsan a tus clientes a sacar su billetera y comprar;

5 formas para “encontrar” ideas para tu publicidad;

Las 8 Reglas Secretas para escribir el texto de tu aviso;

4 fórmulas probadas para hacer que tus clientes compren YA;

6 técnicas para empezar a escribir tu aviso... ¡aunque no se te ocurra nada!; y,

Análisis de un aviso que generó miles y miles de dólares para sus creadores — el cual puedes adaptar para tu propia empresa.

(6) Sin importar el tipo de producto o servicio que proveas, la información revelada en este reporte te mostrará como generar un flujo constante de dinero cada semana. Y con el producto o servicio correcto es posible que puedas crear una carta o aviso que genere un millón de dólares — o más.

(7) Y como ya sabías, Como Crear Publicidad que Vende también viene respaldado por una...

Garantía de Satisfacción Total.

Si piensas que este Reporte no vale por lo menos 100 veces lo que has pagado por él, tienes 3 meses enteros para enviarme un e-mail a devolver@icime.com diciendo que quieres la devolución total de tu dinero. Obtendrás el reembolso inmediato de tus US$ 17. Sin preguntas. Sin problemas.

Recuerda, los métodos que describo en este reporte son probados. Han generado cientos de miles de dólares para compañías en más de 150

industrias diferentes. Por lo tanto, ¡es muy factible que valgan US$ 17 para ti!

(8) Si ordenas antes del Jueves 31 de Octubre también recibirás un...

*OBSEQUIO* por Valor de US$ 64.000,00.

Hace un par de años escribí una carta para un colega, Colin Plows. Esta carta produjo un asombroso 36% de respuesta. Como no solo cobré mi tarifa fija, sino también un pequeño porcentaje de las ventas generadas, esta carta ha producido para mi US$ 64.000,00 en comisiones hasta la fecha — para Colin produjo (y sigue produciendo) cientos de miles de dólares cada vez que la vuelve a usar.

Ahora bien, si ordenas Como Crear Publicidad que Vende antes del Jueves 31 de Octubre, no solo podrás comprar el reporte a mitad de precio, sino que también te enviaré como obsequio el texto completo de esta prodigiosa carta de 8 páginas.

Ten presente que el precio especial es solo hasta la medianoche del Jueves 31 de Octubre. A partir de Noviembre el precio vuelve al original de US$ 37.

(9) Imagina por un momento lo que podrás hacer apenas tengas este reporte en tus manos, y luego haz clic aquí para ordenar tu reporte y la carta obsequio.

Deseándote un día inmensamente próspero se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari

(10) P.D. Si necesitas más información sobre esta lucrativa oferta, la encontrarás en la edición del Miércoles 16 de Octubre de Éxito Empresarial.Haz clic en este enlace si deseas leerlo. Pero recuerda, solo faltan unas pocas horas para que expire la oferta. Si ya tomaste tu decisión, haz clic aquí ahora para ordenar.

Introducción…Lo primero que notarás es que para el titular he usado la fuente Times Roman, básicamente porque es compacto (pero legible) lo cual hace que este titular largo (23 palabras) quepa en un espacio más reducido. Para el cuerpo del aviso he usado Arial, el cual es muy claro de leer en una pantalla de computadora. Si esto hubiera sido una carta impresa, es muy probable que hubiera usado Times Roman para toda la carta.

(1) TitularPrimero que nada el titular hace saber al lector que el tema es urgente, ya que la oferta en la que muy posiblemente está interesado, está por

expirar. Segundo, ya que es probable que el lector sepa sobre la oferta (recuerda que este email es un recordatorio de la propuesta inicial) hace un resumen de la misma citando tres beneficios importantes:

1. El título del producto (el cual en este caso es un titular en si mismo) que alude a un beneficio — crear publicidad que venda;2. Poder comprarlo a mitad de precio; y,3. El valioso obsequio a recibir con la compra.

(2) Primer párrafoComo ya sabes el objetivo del primer párrafo es hacer que el lector lea el segundo párrafo, incrementando así la probabilidad de que lea todo tu mensaje.

En este caso la primera oración expande el tema presentado en el titular, lo cual es siempre una buena idea.

(3) Pintando el cuadroEn otras palabras, sustanciando los beneficios. Una cosa es decirle al lector que hará más dinero al adquirir el producto, otra muy distinta es describir cuanto dinero puede hacer, como lo hará y por qué también él puede hacerlo.

(4) ConectoresPárrafos compuestos de una sola oración es algo que utilizo mucho en mi publicidad. Sirven para organizar el texto para el lector, indicando los puntos importantes. Son como subtitulares que hacen que el texto fluya de un párrafo a otro. El conector señalado aquí, introduce el listado de beneficios…

(5) Listado y enfatizadoNo recuerdo haber escrito una carta que no tenga por lo menos un listado de los beneficios que el lector obtendrá al comprar el producto o servicio ofrecido. Los listados son siempre efectivos — ya que por su formato particular atraen el ojo del lector a esa sección. Muchas veces el lector solo necesita leer 4 o 5 beneficios para estar listo para ordenar.

Otra de las cosas a resaltar, es el enfatizado del texto con negritas, cursiva y subrayado. Esta es una técnica que utilizo a través de todo el texto. Hace que el mensaje se vea más atractivo, resaltando a la vez los puntos más importantes.

(6) Conclusión del listadoImportante para que el texto fluya y prepara la próxima sección de la carta…

(7) Garantía

Siempre debes darle al lector algún tipo de garantía. Cuanto mejor sea tu garantía, más lectores se sentirán seguros a la hora de comprar — y comprarán. Por supuesto debes siempre elegir una garantía que puedas honrar.

(8) Obsequio, incentivo para actuar rápido, y hacer que la garantía sea irresistibleEn esta parte combino tres cosas. Un obsequio para el comprador que solo puede adquirir con esta oferta (no hay otra forma de que lo pueda obtener por ningún precio). El incentivo para actuar cuanto antes (el límite de tiempo y adquisición del obsequio). Y hacer que la garantía sea “mejor que libre de riesgo” — si el lector compra el producto y por cualquier motivo lo quiere devolver, no solo recibirá el reembolso de su dinero, sino que también se puede quedar con el obsequio de todas formas.

(9) Cierre de la carta y cómo ordenarLa carta concluye diciéndole al lector lo que debe hacer exactamente para ordenar.

(10) P.D.El recordatorio es enviado varios días después de la carta inicial, y es posible que el lector no la tenga del todo presente en el momento de recibirlo. Por eso le digo lo que debe hacer si necesita más información para decidirse. En esta P.D. reitero la urgencia para ordenar ya, y la forma de hacerlo fácilmente.

Escribir publicidad que vende es una ciencia que se puede aprender. Toma mi caso por ejemplo. Hace solamente 7 años no tenía ni idea de como escribir una nota de agradecimiento. En el presente, escribo publicidad que siempre atrae ventas millonarias.

Ahora bien, piensa por un momento lo que podrías hacer si tuvieras acceso a la colección de secretos *prohibida* de un publicista maestro. ¿Cuánto valdría un archivo que contiene tan potente información? ¿Qué tan drásticamente mejorarías tus ventas usando solo unos pocos de sus probados secretos en tus promociones?

Imagina al alcance de tus manos la primera colección de palabras casi hipnóticas, frases y fórmulas garantizadas para duplicar (o incluso triplicar) tus ventas. Como bien sabes, unos pocos cambios sencillos en el texto de tu aviso pueden significar un crecimiento inmediato de tus ventas. Entonces… ¿qué pasaría si tuvieras acceso completo a un archivo como este — y pudieras usar esta información en tus promociones?

¿Qué tal si lo único que tuvieras que hacer para crear una carta garantizada para vender tus productos o servicios a miles de clientes, fuera elegir las partes que la constituyen… y armarla en menos de 20 minutos? Al cabo de uno o dos días tu teléfono podría estar saltando enloquecido con las llamadas de clientes deseosos de comprar.

¿Empiezas a darte cuenta del valor que una sola buena carta puede tener para el crecimiento de tu empresa?

Imagínate... una carta de calibre profesional podría generar toneladas de prospectos calificados y nuevos clientes que compran una y otra vez, reactivar clientes “perdidos,” e incluso proporcionarte un flujo constante de recomendados. De manera que cada vez que necesites más ventas, simplemente abrirás la “canilla” otra vez. ¡Es como tener la gallina que pone huevos de oro!

¿Suena demasiado bueno para ser verdad?

No lo es si tienes acceso a las herramientas correctas. Verás, nada provee un mejor rendimiento por tu inversión que el marketing directo — y no importa que producto o servicio vendas.

Piensa por un minuto. Una carta de ventas es el empleado más poderoso que puedas alguna vez contratar. Por aproximadamente el precio de una taza de café, presentará sin descanso tu mensaje de manera perfecta — siempre. Nunca llamará para decirte que está indispuesta. Nunca se quejará. Nunca presentará su renuncia. Sencillamente, una poderosa carta de ventas es como tener una máquina automática de hacer dinero trabajando infatigablemente para ti — día y noche.

Pero claramente, crear esa carta de ventas ganadora es la parte difícil...

Podría llevarte años y costarte una fortuna descubrir las combinaciones correctas que hacen que algunas cartas de ventas funcionen — mientras que otras fracasan estrepitosamente.

Pero en lugar de darte contra las paredes tratando de inventar la carta de ventas adecuada, ahora podrás acceder a una colección (que vale su peso en oro) de los componentes de cartas de venta que generarán altas ganancias para tu empresa.

Las cartas tradicionales que muchos empresarios escriben les harían obtener un “10” en su clase de Idioma Español — ¡pero te garantizo que nunca generarán una cantidad masiva de respuestas! Por lo tanto, a no ser que tú también estés queriendo subsidiar a la oficina de correos

— debes usar cartas que realmente vendan.

¿Sabías que el promedio de respuestas en marketing directo es un magro 0.3%? Esto es solo 3 respuestas por cada 1000 cartas enviadas. Una miseria. Sin embargo, cuando empieces a usar estos asombrosos componentes en tus cartas, puedes esperar resultados en el rango del 3%... 5%... 10%... 15%... y aún más altos.

Efectivamente, una de mis cartas tuvo una respuesta del 36% — simplemente usando estos extremadamentepoderosos elementos.

Pero ya casi te puedo escuchar diciendo, “Yo no tengo ni idea de como escribir cartas”…

La buena noticia es que el archivo secreto al que me he estado refiriendo, fue creado con esa idea en mente. Está diseñado para que cualquier persona (el único requerimiento para usar este archivo secreto es saber escribir) pueda componer en 20 minutos una lucrativa carta de ventas. ¡La verdad es que un niño de 8 años podría componer una buena carta con este archivo!

Aunque no puedas escribir ni siquiera la lista de compras del supermercado y no tengas ni un pelo de creatividad en tu cuerpo — podrás crear cartas que produzcan deliciosas ganancias. Simplemente ensamblando las partes, aplicando las fórmulas y agregando una descripción de tu producto o servicio.

¡No podría ser más fácil! A no ser que quisieras que pegara también la estampilla por ti. Esto significa que en tan solo 20 minutos, tendrás pronta tu carta de ventas... ¡sin prácticamente tener que escribir!

¿Ahora bien, cuáles de los siguientes tipos de carta podrías usar en tu empresa?

Cartas que transformen a clientes “perdidos” en clientes activos;

Que hagan que tus clientes actuales te envíen recomendados inmediatamente;

Cartas para introducir al mercado nuevos productos o servicios y venderlos rápidamente;

Para crear una fuente de prospectos calificados y nuevos clientes;

Recolectar testimonios que valen su peso en oro;

Vender tu exceso de stock;

Crear un flujo constante de efectivo usando eventos especiales y

ofertas cada vez que quieras;

Llenar tus seminarios de posibles clientes interesados;

Atraer nuevos suscriptores a tu boletín mensual;

Prácticamente “forzar” a tus nuevos clientes a que compren de ti una, y otra, y otra vez.

Con el libro ARCHIVO SECRETO: Todas las Frases, Fórmulas y Estructuras que Necesitas para Crear Publicidad que Produzca Millones de Dólares en Ventas, podrás armar todas estas cartas, más otros cientos de cartas y avisos que produzcan resultados garantizados para ti — cada vez que las envíes o publiques. Sin importar que seas el dueño de una práctica profesional, una compañía de servicios, una tienda, restaurante o aún un negocio al por mayor — estas cartas aumentarán tus resultados finales. Punto.

Este fascinante manual empezó siendo un recurso personal para usar cada vez que me sentaba a escribir material para algún cliente o para mi propia empresa. De hecho, no estaba planeando en hacerlo accesible al público hasta que un colega prácticamente me rogó, “Por favor, ¡tengo que tener una copia!”

La verdad es que este es el tipo de recurso por el que yo hubiera pagado una pequeña fortuna cuando estaba empezando mi carrera.

Hasta el momento, solo unos pocos afortunados han tenido acceso a este ARCHIVO SECRETO — y por primera vez ahora tú también lo podrás tener. Pero primero veamos una selección de los elementos que encontrarás en este libro electrónico:

75 Formulas Para Crear Titulares y Comienzos de Cartas y Avisos que Detienen, Atrapan y Convencen… y Hacen que los Lectores Rueguen por Más — El titular es sin lugar a dudas la parte más importante de tu carta. Y el primer párrafo tiene que fascinar al lector... o este dejará de leer. Las 75 fórmulas presentadas en este archivo son inapreciables, casi mágicas. Son lo más cercano a una garantía de éxito, pues harán que el resto de tu aviso sea leído — incrementando así drásticamente tus ventas.

Los 100 Titulares Más Exitosos de la Historia de la Publicidad — Encontrarás aquí una colección de 100 titulares que han generado ventas multimillonarias para sus creadores. Podrás “Modelar” tus propios súper exitosos titulares basándote en ellos.

25 Salutaciones que Funcionan — La mejor salutación es el nombre

del lector, pero si el presupuesto no es suficiente para personalizar la carta, puedes elegir elementos de esta lista que han aparecido en las cartas más poderosas y convincentes del mundo.

100 Elementos de Transición y Conectores — Esta es mi sección favorita de todo el manual. Las transiciones y los conectores hacen que tus lectores se “deslicen” de un párrafo a otro — y los van moviendo hacia el final de tu carta o aviso. Transiciones y conectores son de crítica importancia, pues incitan y obligan a tus lectores a continuar leyendo. Si los quitas de tu carta ésta sonará cortada e inconexa. Úsalos para comenzar párrafos, o como un párrafo de una sola oración. Solamente esta sección vale el precio entero de este libro.

77 Frases y Palabras Magnéticas en Marketing — Ciertas frases y palabras han probado producir resultados una y otra vez. Ahora tendrás una referencia hecha de palabras probadas y frases que podrás usar repetidamente en tus avisos para obtener resultados inmediatos.

26 Formas Poderosas de Enunciar Tu Garantía — Una garantía bien escrita puede multiplicar tus ventas. Es cierto. Y en lugar de caer en la típica “satisfacción garantida”, puedes usar estos ejemplos para hacer que más lectores acepten tu oferta.

12 Formas de Concluir Cartas — Siempre es posible terminar la carta con “Se despide atentamente,” pero si quieres agregarle un toque más personal o mayor variedad, usa los ejemplos de esta sección.

27 P.D. con Peso, que Hacen que tus Prospectos Compren — La P.D. de tu carta es crítica. Es tu última chance de convertir a un prospecto en cliente. Y ahora tienes 27 ejemplos probados para persuadir al lector indeciso a ordenar tu producto inmediatamente.

ARCHIVO SECRETO: Todas las Frases, Fórmulas y Estructuras que Necesitas para Crear Publicidad que Produzca Millones de Dólares en Ventas es una colección invaluable — y tan pronto como decidas probarlo descubrirás qué es lo que hace que mi publicidad sea una de las más efectivas del mundo. Pero aún más importante, te preguntarás cómo tu empresa sobrevivió todo este tiempo sin él.

“Esta innovadora colección de frases y palabras mágicas puede convertir un hecho sin importancia en un fenómeno publicitario, un documento con solo buenas intenciones en uno irresistible, y un aviso aburrido en un imán de atraer clientes…”

¿Cuál es el costo de este asombroso libro?

Primero, date cuenta que el ARCHIVO SECRETO podría venderse por

miles de dólares. De hecho si me contrataras para que escribiera una sola carta de ventas para tu empresa, te costaría un mínimo de US$ 15.000 más un porcentaje de las ventas generadas.

Pero no tendrás que invertir nada ni siquiera cercano al precio mínimo por proyecto. De hecho, tu inversión total es solo US$ 197 (197 EUROS). El dinero que ganes como resultado de usar este recurso puede re-embolsarte cientos (probablemente miles) de veces tu modesta inversión.

Pero… ¿cual es el truco? ¿Por qué estoy prácticamente regalando este libro electrónico?

En realidad es muy simple. Como estarás accediendo a él directamente desde mi página Web, no tengo que invertir en un stock gigante, ni tengo gastos de envío. Tampoco necesito pagarle a nadie para que tome tu orden telefónicamente. De esta manera puedo transferirte este ahorro, de forma que tú ganas y yo también.

Pero aún hay más, como todos mis productos el ARCHIVO SECRETO está respaldado por una…

¡Garantía 100% sin riesgo para ti!

Te garantizo personalmente que si haces un esfuerzo honesto y armas solo unas pocas cartas de venta para tu empresa, producirás por lo menos ganancias equivalentes a 100 veces el costo de este libro. Y tienes 3 meses enteros para probarte a ti mismo que estos modelos realmente funcionan. Pero si no estás 100% satisfecho — por cualquier motivo — envíame un e-mail a devolver@icime.com y obtendrás la devolución total de tu dinero de inmediato. Sin preguntas. Sin problemas.

Esto significa que puedes probar este libro bajo mi propio riesgo, mientras decides si funciona para ti o no. Y si no produce los resultados esperados, honestamente quiero que me pidas que te devuelva el dinero.

No hay absolutamente riesgo alguno de tu parte. El peso de cumplir con lo prometido recae sobre mis hombros. Si no obtienes ganancias inmediatas usando estas cartas instantáneas entonces yo saldré perdiendo, no tú.

¡DETÉNTE por un minuto! — y figúrate qué más fácil será tu vida cuando puedas usar el ARCHIVO SECRETO para ayudarte a escribir tus promociones. Imagina todo el tiempo que ahorrarás, y cuánto más dinero harás ni bien tomes ventaja de esta gran oferta. Piensa en todos

los avisos, titulares y finales que podrás despachar rápidamente una vez que tengas en tus manos este libro.

Míralo de esta forma — US$ 197 es solo una gota en el océano comparado al dinero que perderás en comunicaciones de marketing inefectivas este año. Debido a esto… realmente no puedes darte el lujo de no invertir en esteARCHIVO SECRETO.

El que hayas leído hasta aquí significa que tienes la suficiente experiencia para entender lo valiosa que esta colección asombrosa de palabras magnéticas, fórmulas, y frases será para tu empresa. Toma ventaja de esta promoción y podrás probar el ARCHIVO SECRETO sin ningún riesgo para ti.

Es fácil empezar ya mismo. Simplemente haz clic aquí para ordenar.

Prepárate para tener una inundación de nuevos clientes, hacer que compren una y otra vez, y recomienden a otros — simplemente usando estas fórmulas, frases y estructuras probadas por mi y mis clientes en más de 16 países. ¿Por qué no dedicar 20 minutos para crear una carta de venta que produzca resultados colosales para tu empresa? ¡Ordena Ya!

Deseándote el mayor de los éxitos se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari

P.D. ¡Imagínate! Nunca más sufrirás la molestia de tratar de escribir una poderosa carta de ventas desde cero. O pagar una fortuna a un publicista profesional. Ahora puedes obtener todo prácticamente hecho para ti — entregado en bandeja de plata. Simplemente utiliza las fórmulas, elige los componentes, y agrega unas líneas... ¡y tu carta estará lista en 20 minutos!

P.P.D. Y recuerda: si no estás 100% convencido de que ARCHIVO SECRETO: Todas las Frases, Fórmulas y Estructuras que Necesitas para Crear Publicidad que Produzca Millones de Dólares en Ventas duplicará o incluso triplicará tus ventas, simplemente dínoslo y obtendrás la devolución de tu dinero pronta y cortésmente. Toma ventaja inmediatamente de esta promoción sin riesgo… mientras aún hay tiempo.

Próxima Edición — Aparece el Miércoles 4 de Diciembre

Como y porqué hemos sido programado desde la niñez para fracasar... y como puedes usar este conocimiento para propulsarte al triunfo

Cómo y Por Qué hemos sido Programados desde la Niñez para Fracasar... Y Cómo puedes Usar este Conocimiento para Propulsarte al Triunfo

Por Alejandro Pagliari y Daniela Acosta

Miércoles 4 de Diciembre del 2002

HASTA EL MOMENTO, LOS ARTÍCULOS DE Éxito Empresarial han sido sobre marketing, negociación y ventas. Pero en esta edición vamos a discutir un tema que es mucho más importante que todo esto. ¿Por qué? Porque el tema del que hablaremos es el “cáncer mental” que, en mayor o menor grado, nos afecta a todos — y si no detectas suexistencia y te sobrepones a él, de nada sirve que sepas sobre marketing.

Pero antes de empezar a explorar el tema de hoy, hagamos primero un experimento revelador...

Imagina que tú y otras 19 personas cuidadosamente seleccionadas serán parte de un experimento.

Los 20 participantes (incluyéndote a ti) tienen la misma inteligencia, las mismas habilidades, un igual deseo de ser exitosos, los mismos intereses, y todos quieren ingresar al mismo campo laboral.

Imagina además, que todos tienen la misma educación y se graduaron con las mismas calificaciones.

Ahora estamos listos para empezar el test…

Tú y los otros 19 sujetos comenzarán a trabajar para la misma empresa multinacional, en el mismo día y haciendo elmismo trabajo.

¿Todo claro hasta aquí? Bien.

Supongamos ahora que ha transcurrido un año. Veamos qué ha sucedido contigo y el resto del grupo.

Algo sorprendente ha pasado. Aunque todos empezaron de la misma forma, ya no todos están trabajando al mismo nivel. Ni tampoco todos están ganando el mismo salario. E incluso el nivel de satisfacción con su trabajo y sus vidas es ahora diferente.

Estudios revelan algo interesante...

En todas las áreas de la vida — ya sea en los negocios, el entretenimiento, los deportes, las artes, la religión, la política, la educación, o cualquier otra área que puedas pensar — la gente será parte de uno de siete niveles de desempeño y ganancias.

Volvamos a nuestro grupo de veinte sujetos para ver cómo funciona. Aquí están los siete niveles, comenzando desde abajo.

Nivel 7: Del grupo original de veinte personas, dos fueron despedidos por su pobre desempeño.

Nivel 6: Un nivel más arriba, encontrarás a dos personas que aún conservan su trabajo, pero que no han aprendido nada nuevo en todo el año.

Nivel 5: A medida que vamos subiendo, llegamos a los conformistas. Dos personas también en este nivel. Han aprendido un par de cositas — pero muy limitadas. Desgraciadamente, no progresarán demasiado en su trabajo o en sus vidas privadas.

Nivel 4: Este es el nivel medio — en donde la mayoría del grupo original terminó. Nueve personas para ser exactos. Estas personas se preguntan una y otra vez por qué no les fueron asignados los mejores trabajos, o no fueron promovidos a una mejor posición.

Setenta y cinco por ciento de la población vive en el nivel 4 o inferior. Si tú eres parte de este grupo, hay una buena razón por la cual estarás estancado en la “mediocridad” toda tu vida, y no tiene nada que ver con tu inteligencia, no tener los contactos adecuados, la inhabilidad de seguir las “reglas del juego,” o la falta de oportunidades. No pretendo asustarte, pero a menos que aprendas los verdaderos secretos del éxito, puedes llegar a pasar toda tu vida mirando cómo los demás se llevan lo que tú quieres.

Nivel 3: Ahora estamos llegando al área que está un poco por arriba del promedio. En el nivel 3 hay dos personas que se han demostrado a si mismas tener lo que se necesita para salir adelante. Este es el nivel de los encargados y supervisores — y aquellos profesionales que tienen una práctica privada. Gente muy capaz. Pero si se quedan en este nivel, con el paso de los años y el aumento de las tensiones cotidianas, se adaptarán bajando sus objetivos — conformándose con cada vez menos.

Si estás en el Nivel 3 (y hay una gran chance que así sea) puede que hayas tropezado con uno o dos de los secretos del éxito, pero no estás recibiendo el beneficio total. Es hora de que aprendas cómo usarlos para tu provecho. Aprende más de los secretos del éxito y rápidamente removerás las barreras que están en tu camino. Todo lo que quieres está casi a tu alcance.

Nivel 2: Un nivel muy interesante. Aquí tenemos a dos individuos altamente competentes que llegaron a este punto — y van camino a más. Pero una advertencia. De no ser cuidadosos, pueden llegar a convertirse en las personas más desgraciadas de todas. Permíteme explicártelo.

Las presiones en este nivel son enormes. Ni siquiera la familia y los amigos pueden llegar a entender los niveles de tensión a los que estos súper exitosos individuos están expuestos. Recuerda, estas personas son tan brillantes y tienen el mismo empuje y deseo ardiente que el número uno. El estar apenas por debajo de alcanzar sus metas puede significar un problema por el resto de sus vidas.

Veamos el caso de Buzz Aldrin — el segundo hombre que caminó en la Luna — tan sólo un momento después que Neil Armstrong. Desafortunadamente para Buzz, le fue muy difícil ajustarse a los sentimientos negativos de ser el número dos. Como sabes, fue Neil Armstrong quien se llevó toda la fama, la gloria, la atención, la admiración y la presencia en la prensa. Y, ya que estamos hablando de la Luna, ¿sabes quién es Eugene Cernan? Pocos lo saben. Fue el último hombre que caminó en la Luna. ¿Ves lo que quiero decir? No es sorprendente cuando la gente dice que solo el “Número Uno” cuenta.

¿Qué deberías hacer si tú eres el número dos?

Esto es lo que Lee Iacocca hizo. Dándose cuenta que nunca sería el protagonista en la Empresa de Automóviles Ford (ya que su apellido no era Ford) tomó la mejor posición en Chrysler. El resto es historia.

Solo cuando lideras, puedes de verdad crear tu propio camino.

Como prueba, simplemente observa a personas como Bill Gates, Steven Spielberg, o Larry King.

Si estás en el Nivel 2, estás muy cerca de tener todo lo que quieres. Sería una vergüenza que no llegaras a explotar todo tu potencial. Para llegar a donde estás, has pasado por momentos duros y tomado decisiones difíciles.

Hay algo mágico en torno al número uno. Los beneficios son enormes. Pero no va a pasar por sí solo. Túdeberás hacer que suceda.

Ahora veamos quien llegó al Nivel 1 y cómo llegó allí…

Nivel 1: En el Nivel 1, en la cumbre, hay sólo una persona de las veinte originales. A pesar de todos tener la misma oportunidad y habilidades, el desempeño de esta persona y el valor que adquirió para la compañía están millas por delante de los otros diecinueve. Esta es la persona a la que los otros diecinueve siempre seguirán.

Y en años sucesivos, esta persona continuará sobrepasando a todos. No hay límites en las recompensas que esta persona recibirá. La satisfacción personal y las ventajas son abrumadoras.

Las personas en el Nivel 1 ganarán los sueldos más altos… obtendrán los mayores aumentos y los bonos másgrandes… se llevarán los trabajos más interesantes… estarán expuestos a las mejores ofertas laborales… crearán los negocios más exitosos… construirán las relaciones más lucrativas… estarán entre los

más envidiados del país… y, en concreto, recibirán más de su cuota de las mejores cosas que la vida tiene para ofrecer.

Esto es importante: Si bien todos somos capaces de alcanzar este punto, solo 1 en 20 — o un mero 5% de la población — llega a alcanzar el Nivel 1. Todo lo que se requiere es una inteligencia razonable y dominar los secretos del éxito.

Si de verdad todos podemos operar en el Nivel 1, ¿qué factores llevan a una persona a alcanzar su máximo potencial… mientras otros son despedidos de su trabajo por un pobre desempeño?

Una de las obvias diferencias es el conocimiento y la utilización de la Fórmula del Éxito (Desear + Aprender + Hacer = Éxito) por parte de unos, y la total ignorancia de la misma por parte de los otros. Pero hay algo más siniestro en juego...

Para darte una idea de lo que estoy por revelarte, primero debes darte cuenta que la mayoría de las cosas que hacemos a diario es a través de la formación de hábitos. Los estudios demuestran que si hacemos algo consistentemente por 21 días, formamos un hábito. Y esto es bueno... y malo.

¿Por qué?

Porque con la misma facilidad que podemos crear hábitos “buenos” podemos crear hábitos “malos.” Los hábitos “buenos” son los que nos hacen avanzar en el camino que lleva a la cima. Los “malos,” son los que nos mantienen de algún modo conformes en la mediocridad. De seguirlos, en poco tiempo cambiamos de dirección y aceptamos que insignificantes gratificaciones instantáneas se conviertan en nuestro premio. La cumbre se pierde en la distancia y, finalmente, deja de estar a nuestro alcance…

Ahora bien, la creación de hábitos no siempre es un proceso consciente — y aquí es donde está el PELIGRO.

Por ejemplo mucha gente tiene el hábito de fumar. ¿Cómo lo crearon? Bueno, cuando fumaron su primer cigarrillo tuvieron que auto convencerse que era agradable al gusto, que los hacía sentirse más seguros de si mismos, o ser más populares. Pero… ¿por qué hicieron esto?

Para entenderlo, déjame contarte una anécdota...

Recientemente estuve en Grecia y — siguiendo mi proceder “habitual” cada vez que visito un nuevo país — observé las costumbres locales a través de mi “ojo de marketing.”

Me llamó mucho la atención como los atenienses viven inmersos en una cultura que los induce a fumar. Cada lugar al que miras hay un aviso atractivo que asocia fumar con placer — y como resultado — un gran porcentaje de la población fuma ávidamente.

Ahora bien, en Inglaterra, el Gobierno recientemente prohibió a las compañías de cigarrillos todo tipo de anuncios en radio, televisión, periódicos, o cualquier otro tipo de medio de prensa. Pensemos un momento... ¿Por qué el Gobierno va a dejar en la mesa los cientos de millones de dólares en impuestos con que las compañías de cigarrillos los proveían? ¿Respuesta? Porque el Gobierno estaba gastando aún mucho más dinero en salud pública para prevenir y curar las enfermedades que el cigarrillo ocasiona a la población...

Sin embargo, en los países menos desarrollados, como por ejemplo los países de Latinoamérica (e incluso países Europeos con economías menos sofisticadas como es el caso de Grecia) gente sin escrúpulos sigue experimentado con seres humanos en el siglo XXI.

Cómo los medios publicitarios convencen a la gente para hacer prácticamente cualquier cosa…

Las grandes agencias de publicidad han invertido fortunas en saber cómo funciona el cerebro humano y han descubierto que es fácilmente “programable.”

Uno de los experimentos base para muchos de los descubrimientos que se han hecho sobre la conducta humana es elExperimento de Pavlov. En este famoso experimento, cada vez que Pavlov daba de comer a sus perros hacía sonar una campana. Al cabo de repetir esto varias veces, Pavlov hizo sonar la campana sin darle de comer a los perros... y la boca de los perros igual se llenó de saliva. Lo que esto prueba es que es posible “programar” la asociación de dos cosas aparentemente inconexas, si ocurren simultáneamente y son repetidas varias veces.

¡Y así es exactamente como el 99% de los avisos de televisión funcionan! Te muestran algo placentero (como por ejemplo gente pasando un buen rato) e inmediatamente su producto; algo placentero e inmediatamente su producto. Al poco tiempo, el cerebro humano conecta las dos cosas — y para obtener placer — compran el producto. Se ha creado un nuevo programa que puede llegar a convertirse en hábito.

Como ves, un paso importante a tener en cuenta en tu camino al Nivel 1, es estar vigilante de la “esfera de información” en la que vivimos. De bajar las defensas, habrá miles de intentos de “programarnos” — 7 días a la semana.

Vale la pena dedicar un momento a detectar algunos “clásicos” en el tipo de programas que abundan a nuestro alrededor. Quizás te des cuenta que algunos de estos programas te han infectado. Y esto es bueno — identificarlos es el primer paso para erradicarlos…

Mentalidad de Víctima — Nos han indoctrinado con el pensamiento de que no estamos en control de nuestras vidas, que las circunstancias gobiernan nuestra realidad y que, al final de cuentas, no somos responsables de lo que nos pasa. Desde pequeños aprendemos que para triunfar y ser exitosos, necesitamos cosas “externas” a nosotros — contactos, vivir en otro lugar, suerte, etc. En definitiva, que no somos el cazador… sino la presa. Quienes triunfamos sabemos que este es uno de los pensamientos más

enfermizos y perversos que se le puedan inculcar a un ser humano.

Si piensas que tu caso es “diferente,” que todavía no has llegado al éxito por culpa de tus clientes, del gobierno, de tu jefe que siempre está de mal humor… ¡abre los ojos! Has sido infectado.

Quienes llegan a la cima siempre aceptan responsabilidad por sus actos. Saben que su realidad se origina en sus pensamientos… y que es posible (y predecible) manifestar estos pensamientos en el mundo real. ¡Empieza a utilizar este nuevo enfoque y tu vida cambiará de manera sorprendente!

La situación de la Economía está peor — En cualquier tipo de recesión económica, siempre hay individuos que no solo son inmunes a ella, sino que incluso prosperan durante este período. El otro día hablaba por teléfono con un colega en Miami, y le preguntaba si su negocio se había visto afectado por la actual recesión. Su respuesta fue una “brisa de aire fresco” entre el resto de los comentarios negativos que pululan en los círculos financieros. Me dijo, “…mi negocio va de maravillas Alejandro, ya que he decidido no participar en esta recesión…”

El secreto es que de nosotros depende dar poder a una situación, creer en ella y así hacerla más “real” de lo que debe ser. 

Reflexiona un poco sobre lo siguiente: “Una depresión económica es causada por una masa de gente deprimida.” Estoy seguro que podrás observar docenas de ejemplos a tu alrededor que verifican lo anterior. Recuerda que preservar tu individualidad en la “masa” y descubrir una oportunidad donde otros no pueden ver más que un problema, sólo depende de ti.

Los Millonarios son gente deshonesta — “Está podrido en plata,” “El dinero hace malo lo bueno,” “Entre el honor y el dinero, lo segundo es lo primero,” “Gran ganancia sin robancia, ni aquí ni en Francia,” “El dinero no lo es todo,” “El dinero no puede comprar la felicidad,” “Pobre pero honrado.”

Todos estos dichos y tantos más, tienen un solo efecto en la mente de la gente: la asociación de connotaciones negativas a la idea de volverse millonarios.

¿Cuál es el resultado de estos pensamientos? La creación inmediata de un sistema de defensa: cada vez que comienzas a ser exitoso y a recibir a cambio de tus buenos hábitos un premio en efectivo, es hora de sabotear la operación, detener el avance, crear excusas, aceptar recesiones, lo que sea con tal de volver al punto de partida… Después de todo, ¿quién quiere ser deshonesto, perverso, y adúltero?

¿Cuándo fue la última vez que viste o escuchaste que hablaran bien de un millonario en la televisión? Observa las películas y verás que todos los millonarios son representados como gente sin escrúpulos (excepto Batman, que es bueno ¡pero tiene un protegido adolescente al que viste con calzas y antifaz!)

A mi entender, el dinero solo revela a nuestro verdadero ser. Ser una persona de bien es independiente de ser rico o ser pobre.

Cómo puedes evitar ser manipulado…

Una vez más, el antídoto más efectivo para contrarrestar el efecto nefasto de toda esta programación que recibimos sin cesar es educarnos continuamente, y escoger y analizar la información con que nos estamos alimentando. En una palabra: debemos “reprogramar” nuestra mente con hábitos que nos enriquezcan.

Durante años y años has sido programado a aceptar que “no eres el dueño de tu vida,” que “solo puedes seguir tu destino,” y muchas cosas más que tu nueva “sintonía” te permitirá detectar. Te desafío a que alteres este balance,reprogramándote con cosas que te favorezcan y cortando las malas influencias.

Y estas son algunas de las cosas que puedes hacer para “desprogramarte”...

Limita la lectura del periódico — ciertamente no lo leas al levantarte o antes de acostarte, estos momentos son cruciales para alimentar tu mente con cosas que te enriquezcan. Créeme, las noticias involucrarán en su mayoría crímenes, razones por las que no puedes triunfar, y situaciones que sin dudas no puedes cambiar… ¡No te invites a la fiesta de víctimas, decide no participar!

En su lugar, lee un buen libro, revisa este fascículo de Éxito Empresarial y compártelo con la gente en tu círculo de influencia. Rodéate de gente que piensa progresivamente, y la cima estará cada vez más cerca.

De igual manera, no veas las noticias — o por lo menos no a diario, te aseguro que notarás la diferencia. 

Sé selectivo con las películas que ves, los programas de televisión, la música que escuchas, la gente con la que te relacionas a diario y cuánto te dejas influenciar por sus creencias, y las palabras que escoges para formular tus pensamientos…

¡No te engañes! No es más difícil pensar que reaccionar… caminar hacia la cima que correr en dirección opuesta… tomar control de tu vida que dejar que las cosas simplemente “pasen.”

La recompensa por poner en práctica estos simples procedimientos es enorme. Si todavía no has descubierto cómo usar este conocimiento para propulsarte al triunfo, relee este artículo hasta que la página te GRITE que sí puedes, que no eres un esclavo, que nadie tiene las riendas de tu vida sino tú mismo. Te sugiero que revisites el artículo sobre La Fórmula del Éxito y lee cuanto antes el siguiente libro: Nos Veremos en la Cumbre por Zig Ziglar.

Antes de despedirme una historia…

Había una vez un pez dorado que nadaba en una pecera redonda. Una y otra vez intentó ir más allá, descubrir el mundo detrás del cristal. Una y otra vez se chocó contra una pared invisible y después de un tiempo, decidió que ya no valía la pena investigar un nuevo camino. Mejor estar a salvo y nadar en círculos, y ser un espectador de las aventuras de los demás.

Un día el dueño del pez dorado decidió mudarlo a un estanque GRANDE, de agua pura y fresca, que tenía en su jardín. Pensando en la alegría que el pez sentiría al poder nadar libremente, lo observó por un rato en su nuevo hogar… ¡solo para descubrir que el pez continuaba nadando en un círculo del diámetro de la pecera en la que había crecido!

La realidad es que el pez dorado podía nadar a lo ancho y a lo largo del estanque… No había nada que se lo impidiera… ¿o si?

Pruébate a ti mismo que tus pensamientos no tienen que limitarte… que es igual de fácil trabajar para lograr tus metas que renegar tu poder de decidir y estancarte en la mediocridad… en definitiva, que tú también tienes lo que se necesita para ser el Número 1.

Deseándote un día lleno de descubrimientos personales se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari

P.D. Ve a tu video club y renta La Matriz. Quiero que ahora que tu percepción de la realidad ha cambiado un poco, veas la película y observes con nuevos ojos. Los creadores de la misma le dieron un doble sentido, en la superficie es solamente una buena película de acción y ciencia ficción — pero tiene un “segundo nivel” que es más profundo. La película encierra una crítica social hecha de forma maestra. Cuando hablan de “la matriz” y “el sistema” se refieren al sistema de gobierno, los medios de prensa, etc. Los seres humanos “esclavos” que solo sirven como baterías de energía, son el 95% de la población que no puede ver “la matriz” que los rodea. Ahora que haz leído este artículo, ve qué otros paralelos con la realidad puedes ver en esta fascinante película. (Algunas personas dicen que más que película, ¡esto es un documental!)

P.P.D. Para averiguar más información sobre el libro Nos Veremos en la Cumbre por Zig Ziglar haz clic en el siguiente enlace: Nos veremos en la cumbre

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Muchos suscriptores me han enviado mensajes preguntándome si pueden poner un enlace en sus páginas a la sección de Artículos del ICIME, o directamente poner algunos de estos artículos en sus páginas Web.

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Alejandro Pagliari es un reconocido experto en marketing, negociación y ventas. Su especialidad es incrementar las ganancias de empresas de forma asombrosamente rápida sin aumentar su presupuesto o cantidad de empleados. Alejandro es el Presidente y fundador del ICIME (Instituto para el Crecimiento Inmediato y Masivo de Empresas). Nació en Uruguay y actualmente está radicado en la ciudad de Londres. Para suscribirte GRATIS a su Revista de Marketing 'Éxito Empresarial' y recibir Ideas, Técnicas y Estrategias para Incrementar Rápidamente las Ganancias Netas de tu Empresa visita http://www.icime.com

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Próxima Edición — Aparece el Miércoles 18 de Diciembre

Las técnicas que necesitas para negociar y GANAR — en la empresa y en el hogar.

La probabilidad de que podamos perder la batalla, no debería disuadirnos de apoyar una causa a la cual creemos justa...”—Abraham Lincoln

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“La Historia nos ha demostrado que los ganadores más notables, en general han encontrado obstáculos descorazonadores antes de triunfar. Ganaron porque se rehusaron a rendirse a sus derrotas.”—B.C. Forbes

“Algunas veces la oportunidad golpea a tu puerta, pero la mayoría del tiempo se agazapa... y silenciosamente se marcha.”—Doug Larson

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“La mente de cada ser humano es un poder durmiente... hasta que es despertado por un deseo entusiasta y la determinación de crear.”—Edgar F. Roberts

Cómo Puedes Obtener US$ 100.000 de Publicidad Gratuita para Atraer Miles de Nuevos Clientes!

Por Alejandro Pagliari

¿Qué harías para aumentar las ganancias de tu empresa si te diera un presupuesto de US$ 100.000 para publicidad? ¿No estás seguro? ¿No? No te preocupes, pues en el boletín de hoy no solo te daré acceso a publicidad gratuita que vale más de US$ 100.000, sino que también te diré exactamente qué hacer para maximizar esa suma.

Una de las formas más efectivas y menos utilizadas para adquirir miles de clientes rápidamente, es hacer que la prensa (escrita, televisión, y radio) hable acerca de ti y de tu empresa. Conozco gente que ha obtenido desde tan poco como US$ 5.000 de publicidad gratuita hasta, en el caso de un colega, el equivalente a más de 20 millones de dólares. Y como veremos, este tipo de publicidad es más valiosa que la que se puede comprar.

¿Qué es publicidad gratuita?

Publicidad gratuita es cuando un medio de prensa decide publicar algo acerca de ti o de tu empresa. Debido a que la percepción del público es que esto es más creíble que un anuncio, se ha comprobado que este tipo de publicidad es de 3 a 5 veces más efectiva que la publicidad paga. Es decir que si por ejemplo el editor de un diario decide escribir un artículo de una página completa sobre tu compañía, ¡tendrías que hacer un anuncio de 3 a 5 páginas para lograr el mismo efecto!

Cómo obtener por lo menos US$ 100.000 de publicidad gratuita...

La forma más fácil de lograr que la prensa escriba una historia sobre ti o tu empresa, es que tú se la proporciones a través de un comunicado de prensa.

Un comunicado de prensa es simplemente una historia de no más de dos páginas de largo que ofrece algo valioso para la audiencia de ese medio de prensa. Este “algo valioso,” puede ser simplemente información sobre algo que la audiencia considera interesante.

Más adelante en este mismo artículo te diré cómo utilizar un servicio GRATUITO de envío de comunicados de prensa que tiene más de 65.000 contactos internacionales en el mundo hispano.

Lo que voy hacer en los próximos párrafos, es mostrarte cómo crear una historia acerca de ti o de tu empresa, que los periodistas encontrarán suficientemente jugosa como para publicarla... y además mencionar tu número de teléfono o sitio Web para que su audiencia (tus posible clientes) sepan cómo contactarte. Puedo asegurarte que muchas empresas multinacionales, pagan unos US$ 30.000 al mes por menos publicidad de la que obtendrás si pones en práctica lo que aprenderás en este artículo.

La importancia de una historia ganadora...

Las malas noticias son que la gran mayoría de los comunicados de prensa NUNCA son publicados por los medios de prensa. Por supuesto que hay varias razones por las que un comunicado no es publicado, pero la más frecuente es que los comunicados tienen información que no es importante.

La mayoría de los profesionales, como abogados o quiroprácticos por ejemplo, envían unos tres comunicados durante toda su carrera. El primero anuncia el hecho de que han comenzado su práctica, el segundo comunica que se mudaron a oficinas más grandes, y el tercero que se jubilaron. Al no lograr el objetivo de ver su nombre impreso, concluyen que obtener publicidad es un esfuerzo no productivo.

Fallaron en ser publicados por una muy simple razón: empezar una práctica, mudar una práctica, y jubilarse NO son noticias — a muy pocos les importa. Si viven en un pueblo chico en donde el periódico local siente la obligación de publicar cualquier cosa que le pase a un negocio de la zona, puede que consigan una o dos líneas de tinta. Pero en un gran mercado, hay noticias mucho más importantes para el muy limitado espacio disponible.

Si quieres publicidad, debes crear información que sea de verdadero interés. Si no puedes o no estás dispuesto a hacerlo, no pierdas tu tiempo o el de los medios de prensa.

Cómo crear noticias reales...

Las buenas noticias son que generar información que tenga valor suficiente como para merecer la consideración de la prensa, no es difícil.

Empieza haciendo algo que muchos grandes periodistas hacen — haz la pregunta: ¿Qué información tendría valor e interés para la audiencia con quien estoy tratando de comunicarme? Hacer esto te da enfoque y dirección. Y es un principio probado de marketing.

Si te preguntas qué es lo que la audiencia estaría interesada en saber, podrás generar noticias e historias que tendrán una alta probabilidad de atraer el interés de los medios de prensa.

4 formas probadas de generar una buena historia...

1. “Acóplate” a una noticia de primera plana2. Se controversial

3. Usa un enfoque inusual4. Resuelve un problema

1. “Acóplate” a una noticia de primera plana

Estudia los noticieros y lee los periódicos más importantes. A continuación hazte la pregunta, ¿Cómo puedo relacionar lo que yo vendo con los titulares en los medios de prensa? Veamos un par de ejemplos...

Hace algunos años varios agentes de viaje se aprovecharon de los ataques terroristas en Europa para obtener publicidad gratuita. Incluyeron lugares en sus itinerarios a los que sabían que era seguro viajar, y crearon así una historia para sus comunicados de prensa. Este fue ciertamente un uso inusual de “acoplar” su producto a las noticias del momento.

La autora de un libro de recetas de cocina, utilizó la noticia acerca de la tendencia de la gente de trabajar menos tiempo en la cocina que apareció en un diario nacional. ¿Qué fue lo que hizo? Habló de cómo su libro muestra comidas que pueden prepararse y comerse rápidamente.

Realmente dudo de que haya algún negocio que no pueda aprovecharse de alguna noticia reciente para obtener publicidad para su empresa.

Una vez que tengas una noticia importante para aprovecharte, necesitas un toque extra para separarte del resto.Siempre incluye a tu audiencia (ya sean consumidores o empresarios) en tu historia. Tu audiencia es la base de tu historia. Encuéntrale la vuelta a la noticia para que los afecte de forma directa. ¿Cómo puedes ayudarles? ¿Cómo puede la noticia hacerles daño? ¿Dónde les hará daño? Simplemente ponte en los zapatos de los escuchas o lectores. ¿Por qué deberían estar interesados en lo que tienes que decir? Si excluyes a la audiencia de tu historia tu comunicado no funcionará.

Si hablas acerca de algo en las noticias que la audiencia entienda fácilmente y con lo que puedan conectar inmediatamente — entonces los números de oyentes o lectores se mantendrán o aumentarán (por lo menos no bajarán.) El responsable de ese medio de prensa estará contento y hasta puede que te llame nuevamente para participar.

Por favor aprende bien la lección: el foco de tu historia debe ser la audiencia. Para incluir a la audiencia en tu historia, piensa cómo les estás ayudando — ya sea aumentando sus ganancias, mejorando su salud, o atacando a sus enemigos. Tu desafío es encontrar cómo tu producto está ayudando a la audiencia y conectar eso con las noticias.

Por ejemplo, si vendes filtros de purificación del agua puedes conectarlo con la mala calidad del agua en tu zona. Los desechos tóxicos están en las noticias. Simplemente di algo como, “El agua que tú y tu familia beben tiene algunas moléculas extra que son capaces de matar a las ratas.” ¿Qué tal esto para una violenta controversia orientada al consumidor?

2. Se controversial

Recuerda lo que pasó con Viagra. Incluso antes de salir a la venta, atrajo millones de dólares en publicidad gratuita. Puede que no tengas algo similar a Viagra. Pero si encuentras la forma de decir algo controversial sobre tu producto o servicio, puedes atraer gran cobertura de prensa.

Algunos de los siguientes temas son siempre controversiales: Amor, Sexo, Dinero, Miedos, Salud, Política.

Lo cierto es que puedes hacer una declaración controversial sobre prácticamente cualquier tema. La única condición es que debes asegurarte de poder respaldarla.

Por ejemplo, si enviara un comunicado de prensa diciendo:

“Puedo Enseñarle a Cualquier Persona Cómo Hacer Dibujos y Caricaturas Profesionales en Menos de 7 Días”

... y luego explicara por qué estoy capacitado para lograr esos resultados, y diera razones y ejemplos de por qué es posible, ¿piensas que atraería la atención de los medios de prensa? ¡Puedes apostarlo!

Aquí hay algunas otras declaraciones controversiales que pueden sugerirte ideas para tu propio comunicado de prensa:

“Puedo Mostrarle a Cualquier Empresario Cómo Duplicar sus Ventas en 90 Días o Menos”

“Problema de la Polución Resuelto: NUEVO Conversor Catalítico Produce Emisiones Más Limpias que el Aire”

“Cómo Cualquier Madre Puede Conseguir un Trabajo Bien Pago Después de Años de Criar a sus Hijos”

“Fobias son Ahora Curadas de Forma Permanente en Menos de 6 Minutos”

¿Puedes darte cuenta de cómo casi cualquier tema puede ser expresado de forma controversial... y por lo tanto interesante para tu tipo de audiencia/posibles clientes?

Los expertos en obtener este tipo de publicidad parecen tener un sentido de oportunidad que todos deberíamos trabajar en desarrollar. Una buena pregunta a hacerse regularmente es: ¿Hay un enfoque “de noticia” para lo que estoy haciendo?

Oportunidades que pueden ser transformadas en ganancia publicitaria se presentan casi a diario si nos tomamos el tiempo de ser creativos.

Cuando lees publicaciones específicas o incluso generales, verás notas hechas por colegas o competidores (u otros) con las que estás de acuerdo y otras con las que no estás de acuerdo. Es a menudo una buena idea esquematizar un comunicado refutando o

apoyando dicha opinión. A los medios de prensa tiende a gustarles la controversia — por lo cual refutar tiene mucho poder. Y cuanto más importante la persona que estés contradiciendo y más controversial parezcas ser, es más probable que tus esfuerzos sean publicados.

Esta bien ser alguien controversial. Algunos temen que serlo mate las oportunidades. Pero dado que es poco probable que puedas hacer negocios con todo el mundo, puede incluso beneficiarte el causar emociones desencontradas en el mercado. Si la mitad de tus clientes sienten que eres un lunático, pero la otra mitad siente que puedes caminar sobre el agua, puede resultar en tu beneficio.

En resumen, haz una afirmación controversial relacionada con tu producto o servicio particular, empaquétala en un comunicado de prensa con información, testimonios, etc. que la respalden, y tienes casi garantizada una valiosa cobertura de prensa.

3. Usa un enfoque inusual

Casi cualquier producto o servicio puede ser “envasado” en un enfoque inusual. Solo requiere un poco de imaginación e ideas. Por ejemplo, ¿Qué pasaría si fueras el dueño de una clínica de masaje profundo... cómo podrías crear un enfoque inusual? ¿Por qué no ofrecer terapia gratis a los bomberos, soldados, o policías que hayan hecho algo heroico? ¿Piensas que eso atraería la atención de la prensa? Sin dudas.

Una tienda de música podría donar las ganancias de sus ventas del álbum número uno (y decir la suma que donarán — US$ 10 en un CD que se vende a US$ 15 por ejemplo), y dárselo a una buena causa — como niños desamparados. ¿Piensas que eso atraerá torrentes de compradores, a quienes les gustaría comprar más CD mientras están ahí, y volver a la tienda una y otra vez? ¡Claro que Sí! ¿Empiezas a darte cuenta lo fácil que puede ser esto?

4. Resuelve un problema

Este es quizás el método más fácil de todos para obtener publicidad gratuita. Resuelve un problema que, idealmente, muchas personas tienen (aunque problemas específicos también funcionan) y la prensa lo notará.

Imagina por ejemplo si tu producto o servicio disminuyera los dolores de espalda o de hombros; aliviara la depresión; estimulara el crecimiento del cabello; ayudara a restaurar una visión normal; curara fobias... la lista no tiene fin.

¿Qué problemas resuelve tu producto o servicio? Descríbelo en un comunicado de prensa, ¡y dile al mundo cómo funciona!

No olvides decir gracias de forma significativa...

La gran mayoría de los que son lo suficientemente afortunados de recibir la publicidad favorable por la que han trabajado tan duro para conseguir, nunca se toman el tiempo de decir “gracias.” Es una cortesía simple y común agradecer a los que han hecho algo que

nos beneficia. Dado que tan pocos dicen “gracias,” el hecho de que tú lo hagas tiene más probabilidades de ser recordado, y puede beneficiar tus esfuerzos publicitarios más adelante. Esto no significa enviar un regalo. Nunca hagas nada que de lugar a pensar que la integridad editorial del periodista ha sido comprometida de cualquier forma.

¿Debería contratar los servicios de un publicista profesional o de una firma de relaciones públicas?

La verdad es que puedes hacerlo tú mismo sin ayuda. Hasta los más difíciles objetivos publicitarios pueden alcanzarse sin asistencia profesional externa. Hacerlo solo, sin embargo, requiere a menudo que seas un maestro en el uso de las herramientas que usan los profesionales — y aprendas los trucos del oficio que les permiten cobrar las tarifas que cobran por los servicios que proveen. Necesitas preguntarte — “¿Tengo el deseo de prepararme para ser eficiente en generar la publicidad que quiero?”

Al final del artículo te daré una serie de recursos que puedes usar para volverte muy efectivo en crear historias interesantes y que en definitiva generen la publicidad que deseas.

¿Estás preparado para la respuesta?

No comiences a generar publicidad hasta que hayas considerado cuidadosamente cómo manejarás la respuesta si tus esfuerzos son exitosos.

¿Tienes tiempo para responder? ¿Qué pasaría si 10 escritores quieren entrevistarte? Supón que 5 programas televisivos quieran que seas su invitado. ¿Cómo atenderías a 6.425 pedidos de información?

El momento de pensar sobre cómo vas a manejar los resultados de tus esfuerzos para generar publicidad es antes de empezar... y no luego de obtener los resultados deseados. La publicidad que generas será en vano a no ser que seas capaz de responder rápida y apropiadamente.

Antes de convencer a los productores, o anfitriones de los programas de televisión de que te tengan como invitado, más vale que te preguntes a ti mismo si estás preparado a viajar por todo el país, bajo tu propio gasto, para hacer segmentos de cinco minutos a su disposición.

¿Tienes soporte adecuado de personal para procesar rápidamente cientos o miles de pedidos de información? Planea con anticipación. Piénsalo con suficiente cuidado. Si no, la publicidad puede ser un peso más que un beneficio.

¡Siempre, siempre hazte tiempo para la prensa!

La respuesta a tus esfuerzos para generar publicidad parece llegar cuando es más inconveniente para ti. Los escritores llaman unos pocos minutos o unas pocas horas antes del cierre de edición. Invitados de programas televisivos cancelan a último momento, creando una apertura que el productor espera que tú puedas llenar.

Si quieres maximizar los resultados de tus esfuerzos, siempre debes hacerle tiempo a la prensa, responder inmediatamente, responder rápidamente, y trabajar a su conveniencia — no a la tuya.

Cuando te llamen por una opinión, entrevista, comentario o información, deja lo que sea que estés haciendo y responde ahí mismo. Si realmente no te es posible responder en el momento, pregunta cuál es el plazo de tiempo disponible, y planea responder tan rápidamente como sea necesario. Cuando se presenta una buena oportunidad de aparecer en vivo, cambia tus planes y hazte un lugar para estar allí.

Los miembros de la prensa suelen esperar hasta el último momento y están motivados por plazos. ¡Responde a su agenda! Contesta inmediatamente. Cuando necesiten información, debes estar preparado para enviarla al instante por e-mail, fax, o por correo expreso o mensajero si es necesario.

Asegúrate de ser visto por tus contactos en los medios de prensa como alguien disponible al instante, que responde inmediatamente y es sensible a sus necesidades.

Cómo hacer para que incluyan tu dirección y número telefónico...

La publicidad es maravillosa. La publicidad que incluye tu dirección y número telefónico es lucrativa. Al tratar con la prensa, se creativo en inventar enfoques que resultarán en tu dirección y teléfono siendo publicados.

Recuerda, el público en general (y tus posibles clientes en particular) suelen ser perezosos. Si les es fácil contactarse contigo, lo harán. Si no lo es, la mayoría no se molestarán.

Aceptar proveer información gratis o de bajo costo, es a menudo una herramienta excelente para lograr que tu dirección y teléfono sean publicados. Un colega que es entrevistado con frecuencia y al que le hacen preguntas referentes a sus estudios anuales de la economía, utiliza la siguiente técnica...

En algún momento durante la entrevista, dirá algo así como, “Dicho sea de paso, si alguno de tus lectores/oyentes quisiera un resumen impreso de estos datos, puedo dárselos sin costo alguno. Lo único que tienen que hacer es llamarme por teléfono o enviarme un e-mail para pedirlo.”

El entrevistador no tiene entonces otra opción que pedirte que des tu número telefónico y/o correo electrónico para permitirle a la audiencia tomar ventaja de tu “generosidad.” Desarrollar la habilidad de lograr que la prensa incluya información sobre cómo contactarte tiene gran valor.

Mi técnica favorita es muy similar a la anterior. La única diferencia es que suelo empaquetar la información en un Reporte Especial. Al final del artículo te diré dónde encontrar información para que puedas crear un reporte de este tipo para ti.

¡Responde inmediatamente a los prospectos generados por publicidad!

Si te tomas el esfuerzo de buscar publicidad, asegúrate de responder a los prospectos generados prontamente. Vivimos en una sociedad de gratificación instantánea. Si necesitas una botella de leche a la 1.00 a.m. puedes ir a la tienda local. Si quieres una fotocopia a las 3.00 a.m. puedes ir al centro nocturno de tu zona. No nos gusta esperar por nada y no tenemos por qué hacerlo. Si no estás dispuesto o no puedes responder inmediatamente — tu competencia lo hará.

Responde a los prospectos el mismo día, o como mucho, al día siguiente. Atiéndelos cuando están motivados. El interés se desvanece muy rápido, y usualmente cuando alguien está pidiendo información, lo están haciendo de varias fuentes. La primera en responder tiene la mayor oportunidad de obtener el negocio.

Vivir de acuerdo a esta política ha resultado en grandes negocios para muchos de mis clientes. Algunos de ellos han tenido gente llamando cerca de la hora de cierre pidiendo información. Una carta personalizada y folletos de venta son enviados por correo esa misma noche. En su área local, muchas veces el paquete es entregado hacia el medio día del día siguiente. Frecuentemente estos prospectos llaman para hacer negocios y casi siempre comentan acerca de la rapidez de respuesta y calidad del servicio.

Por favor ten presente que cuando apareces en un programa en vivo estás llegando a miles de personas a la vez. Muchas te responderán y querrán comprar tu producto o servicio. Te recomiendo vigorosamente que revises tus habilidades personales (o las de tu empresa) para brindar buen servicio a todas esas llamadas telefónicas, cartas, órdenes, prospectos, pedidos de información, o lo que sea que le dices a la audiencia para que se comunique contigo. Personalmente, creo que deberías responder a quien te llame.

Algunos de mis clientes en el pasado han estado bajo un diluvio de llamadas tan grande, que en realidad malgastaron sus esfuerzos publicitarios. Un médico apareció en una revista y logró que mencionaran su número 0800. Recibió más de 8.000 respuestas... y tuvo que deshacerse de más de 2/3 de ellas al no haber planeado por adelantado.

7 pasos para un plan de acción exitoso...

Visita www.ambosmedios.com y regístrate de forma gratuita ahora mismo. Este es el sitio que te comentaba antes que, asombrosamente, te permite enviar tu comunicado de prensa a la prensa internacional de forma GRATUITA. Dedica por lo menos unos 20 minutos para familiarizarte con este sitio. Encontrarás información muy valiosa acerca de cómo crear comunicados de prensa efectivos que complementa lo que aprendiste en este artículo. 

También podrás ver ejemplos de otros comunicados de prensa (incluyendo uno que acabo de enviar para promocionar mi sitio) de los que podrás aprender y extrapolar para crear tu propia historia. Verás que en mi comunicado incluí tres testimonios de suscriptores a este boletín. Fíjate si puedes darte cuenta cuál fue la técnica principal utilizada para llamar la atención. Haz clic aquí para acceder a mi comunicado de prensa.

Y recuerda, lo más importante es que te   registres   en el sitio . No es posible saber por cuanto tiempo este servicio continuará siendo gratuito, pero si te registras ya, probablemente podrás usarlo de forma gratuita por siempre.

Aprende a escribir comunicados de prensa efectivos o contrata a un buen publicista para que lo haga. 

Envía un nuevo comunicado de prensa a través de AmbosMedios.com tan frecuentemente como te sea posible.

Haz enunciados sorprendentes que puedas respaldar. ¡A la prensa le encantará!

Participa en programas de radio tan seguido como te sea posible.

Debes tener algo que la audiencia pueda obtener GRATIS para optimizar los resultados de tu publicidad (un reporte especial electrónico es lo ideal. Chequea la sección de “Lectura Recomendada” al final del artículo por más información acerca de esto.)

Nunca intentes vender tu producto/servicio directamente durante tu entrevista.

Conclusión...

Solo un puñado de empresas son bendecidas con un presupuesto de publicidad multimillonario o un nombre tan conocido que se vende solo. Incluso aquellas que han sido bendecidas, emplean alguna pequeña parte del método promocional que te he mostrado.

Aunque este método no es nuevo, ha sido usado tan al azar, tan inefectivamente, y solo por un pequeño segmento de las corporaciones de hoy, que puedes agradecerle al Universo por haber puesto este material en tus manos.

Como he dicho, esta información vale por lo menos US$ 100.000 para ti. Siguiendo estos consejos, y teniendo el producto o servicio correcto, puedes generar decenas de miles de dólares en ventas.

El único costo para tu negocio es el tiempo y esfuerzo requerido para atraer la atención que deseas. Y utilizando lo aprendido en este artículo para redactar tu historia y el servicio de AmbosMedios.com para enviarla, tu esfuerzo es realmente mínimo.

La publicidad gratuita es mucho más poderosa que un anuncio. Y por supuesto, ¡mucho más barata! Haz que sea un elemento sistemático y consistente en tu estrategia de marketing ¡y verás cómo tus ventas se catapultan a la estratosfera!

Sabiendo lo que sé acerca de publicidad gratuita, es mi sincero deseo que desencadenes esta fuerza arrolladora en tu favor. Y cuando logres tu objetivo (o lo sobrepases) envíame un e-mail para contarme tu historia...

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

Alejandro PagliariPresidenteICIME